2003Mar.

昂博普亞特許經營顧問

ElpresentedocumentoespropiedaddeBarbadilloyAsociadosConsultores,S.L..Nopuedeserreproducidoniempleadoparaotrosfinesdistintosalqueoriginólapresenteentrega,sinelprevioconsentimientoescritodeBarbadilloyAsociadosConsultores,S.L.

建立和諧的特許商與加盟商關系目錄什么是特許經營為什么選擇特許經營特許經營的最大風險——與加盟商關系如何構筑良好特許經營關系來避免風險品牌KnowHow￥：加盟費權益金特許經營合同

特許的本質特許商培訓控制持續支持加盟商期初投資遵循規則的經營管理本質上說，特許經營是特許商和加盟商為了達到雙贏而實現的一種利益交換特許商傳授給加盟商的不僅是產品或服務，而必須還是他自身完整的、經成功驗證的、可傳輸的經營方法，即通常所稱的KnowHow。KnowHow特許的本質KnowHow

專業技術方法可盈利的經營模式被市場認可的完整商業概念專有的：不是以總體的方式被認知，或與特許商沒有關聯的人們并不能輕易得到。實質完整的：是指涉及特許經營主要活動的發展中最基本的方面，還指可以使加盟商在其領域范圍內更好經營、為提高競爭力而學習和使用的方面。是盈利經營的條件，也是減少失敗風險的基礎。經成功驗證的：只有經過特許商自營的PilotUnit驗證為成功的才成為真正的KnowHow.可傳輸的：可以用書面形式識別以上3個條件，并用以傳授給加盟商。特許的本質特許商他人的資金他人的時間他人的企業特許的本質—特許商加盟商他人成功的品牌他人成功的經營系統他人的持續幫助?

特許的本質—加盟商為什么選擇特許經營對特許商而言從規模經濟中獲利快速擴張和迅速增加市場份額資源的整合、職能的分工、利益再分配市場環境要求、生存的要求及競爭環境的要求加強對營銷渠道的控制加強在當地同競爭對手競爭的能力降低人工和管理費用加盟商的積極進取對特許商的推動作用特許的優勢特許經營帶給特許商的不僅僅是好處，也有加盟商可能帶來的風險而最大的風險便正在于特許商與加盟商之間的關系加盟商對于獨立的愿望承擔損害品牌聲譽的風險制約力減弱協調其他供貨體系的困難特許的風險品牌KnowHow￥：加盟費權益金特許經營合同

特許的本質特許商培訓持續支持控制加盟商期初投資遵循規則的經營管理特許商除了這些，還要有什么？加盟商除了￥，還應履行什么？如何建立良好的特許經營關系，以避免加盟商帶來的風險什么樣的加盟商既能自主經營，又能遵循規則？除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風險？三種類型的特許經營擴張戰略：油斑類型戰略計劃型隨意型競爭環境分析是決定擴張戰略的唯一途徑…準確（明確）的擴張戰略能夠使項目失敗的風險大大降低北京廣州上海深圳天津成都廣州大連西安沈陽必要準備—擴張戰略招募和甄選加盟商必要舉措—招募開店加盟商甄選的鐘擺定律鐘擺定律具有創業者傾向具有雇員傾向理想的加盟商必要舉措必要舉措—招募開店品牌KnowHow￥：加盟費權益金特許經營合同

特許的本質特許商培訓持續支持控制加盟商期初投資遵循規則的經營管理特許商除了這些，還要有什么？加盟商除了￥，還應履行什么？如何建立良好的特許經營關系，以避免加盟商帶來的風險什么樣的加盟商既能自主經營，又能遵循規則？除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風險？項目經濟性環境設計不同時期加盟費、權益金、市場營銷基金的計算加盟商期初投資預算特許商的投資回報預測加盟商的投資回報預測根據投資回報分析設立最小專營區域條件計算并設定合理公平的合同期限特許商組織結構的設計特許商的職能設計滿足特許經營要求的組織結構設計初始狀態下的職權分配人員要求制定特許商和加盟商關系設計加盟商加盟模型相互間的職責和權利Fidelity的設計加盟商選擇標準和方法設立特許經營模式設計必要準備-特許模式設計以特許經營合同形式輸出方案，并藉合同規范雙方的責任與權利，確定同法律相關的事項，如知識產權的保護，違約責任等特許商的主要義務是提供和發展特許經營業務的平臺特許商培訓持續援助控制創新品牌建設特許模式—關系設計加盟商的主要義務是遵守平臺的游戲規則加盟商遵循運營規則保守商業機密按時支付費用正確使用品牌避免不正當競爭必要準備特許模式—關系設計特許經營合同的24項要點總部的權利和業務加盟店的權利與義務廣告促銷計劃的配合合同期限合同延續商圈保證物資采購地點選擇教員訓練財務協助及會計操作要求限制營業范圍及銷售物品競業禁止客戶限制違約條款通知條款違約后果合同終止的處理加盟者轉讓的權利轉讓方的優先承購權知識產權加盟者生病或死亡的處理仲裁訴訟處理訴訟管轄加盟者負責經營的要求必要準備特許模式—特許經營合同品牌KnowHow￥：加盟費權益金特許經營合同

特許的本質特許商培訓持續支持控制加盟商期初投資遵循規則的經營管理特許商除了這些，還要有什么？加盟商除了￥，還應履行什么？如何建立良好的特許經營關系，以避免加盟商帶來的風險什么樣的加盟商既能自主經營，又能遵循規則？除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風險？MI策略面最高決策層次導入企業識別系統的原動力動態的識別形式對外回饋、參與活動、對內組織、管理靜態的識別形式

具體化、視覺化的傳達形式，層面最廣、效果直接BI執行面VI展開面*由視覺所獲得的信息占83%連鎖店的特征不僅僅在于VI的統一，否則容易避免陷入“形似而神不似”的境地必要條件—品牌采購物流生產市場營銷研發人事財務營建管理信息系統銷售門店總部顧客帶來需求和期望帶走滿意顧客《產品手冊》《客戶應接質量手冊》《門店營建手冊》、《門店

VI手冊》《關系手冊》《特許經營合同》《運作流程手冊》企業特許經營手冊應規范實現顧客滿意和依賴服務的整個過程的各個環節必要準備—文件化系統供傳輸的文件化體系–3S特點簡單化Simplification專業化Specialization標準化Standardization

必要準備必要準備—文件化系統對加盟商的持續支持持續創新能力產品和原料供應持續指導現場支持電話咨詢培訓和研討整體營銷傳播促進改進必要舉措必要舉措—持續支持接受特許商的監控督促既是加盟店的義務，也是權利定期、不定期檢查神秘顧客顧客滿意度測量投訴直線電話數據監控和分析收集并分析帳務數據，評估表現使用適當模型，增加數據使用價值溝通/研討會引入積極競爭第三方機構審核社會監督作用必要舉措必要舉措—監控對于顧客投訴，請時刻牢記...積極地鼓勵客戶投訴能將客戶的保持率增長10%對客戶投訴做有效的反應會將客戶的保持率增長到75-95%94%的客戶不會投訴，他們會安靜地離開您客戶的投訴是你最后把握的機會Page25AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTING(SHANGHAI)CO.,LTD.9/19/02必要舉措—監控這些工具可用以幫助解決復雜問題，

并將原始數據轉變成可供采取行動利用的信息必要舉措必要舉措—監控改進查找高風險、高頻次的缺陷環節制定糾正/預防措施落實措施并跟蹤驗證分析根本的原因鞏固有效措施必要舉措—監控品牌KnowHow￥：加盟費權益金特許經營合同

特許的本質特許商培訓持續支持控制加盟商期初投資遵循規則的經營管理特許商除了這些，還要有什么？加盟商除了￥，還應履行什么？粘合度（Fidelity）

如何建立良好的特許經營關系，以避免加盟商帶來的風險什么樣的加盟商既能自主經營，又能遵循規則？除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風險？粘合度——特許商的核心競爭力

特許商加盟商加盟商加盟商加盟商加盟商為什么會愿意穩定地圍繞在特許商周圍？粘合度（Fidelity）！完整系統支撐實現特許商持續的核心競爭力并轉化為與加盟商間的粘合度特許的本質“核心競爭力就是獲得客戶忠誠度、讓客戶滿意的能力”

——沃爾瑪創始人薩姆.沃爾頓客戶不滿意的產品或服務客戶滿意的產品或服務客戶首選的產品或服務客戶依賴的產品或服務您在哪個水平特許的本質粘合度的持續評估、設計和實現粘合度的設計、實現過程外部環境分析如顧客、競爭對手、供方等特許商內部環境評估行業分析現有連鎖系統評估信息

資源

…方法

適應不同企業不同階段的粘合度特許的本質

品牌規模效應數據庫客戶資源信息集成優勢、市場研究能力外部關系和資源持續研發、創新專利運營的持續監控和指導獨有產品供應和調撥獨有設備供應專業技術經營訣竅產品特許經營服務特許經營混合特許經營系統規模大知名度廣系統規模小無知名度不同行業、不同階段的企業應相應設計不同權重的粘合度特許的本質普亞國際是世界三大專業特許經營咨詢公司之一公司介紹是該領域極少數同時在歐洲、北美、南美和亞洲擁有分支機構的企業。公司于2002年6月正式在中國上海成立分公司，為中國的特許經營企業帶來提供系統特許經營咨詢服務的理念；是世界上最重要的特許經營展覽會，如西班牙瓦倫西亞特許經營展覽會和委內瑞拉特許經營展覽會的技術委員會成員；是西班牙（AEF）、智利等5個國家的特許經營協會創始成員；2002年聯合包括英國、法國、德國、意大利、希臘、巴西和西班牙等國的主要的特許經營咨詢公司，成立目前世界上最大的特許經營咨詢聯合體“IFCN”，并擔任首任總協調人。是國際著名的特許經營培訓機構“BATC”的創立者，該機構在著名的馬德里大學商學院開設歐洲的特許經營專業課程；已經成為中國連鎖經營協會（CCFA）專家委員會成員;9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Monday,April14,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:20:3319:20:3319:204/14/20257:20:33PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2519:20:3319:20Apr-2514-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:20:3319:20:3319:20Monday,