地產參謀銷售技巧培訓

客戶分析及對應策略

b．靈巧雙手：掌心向下：安撫。掌心向上：坦白。背雙手：使人疑心真實。雙手插入褲袋：滿不在乎，不禮貌。用手指指點點：惟我獨尊。雙手抱胸前：自我保護意識強。手指彈頭：乏味，疲勞。坐著雙手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲勞，乏味。將手放入桌下：深不可測c．泄密的雙腳：雙腳活動頻繁：急躁。加緊雙腳：自我撫慰，故作鎮靜；注：身體語言一定要有度。千姿百態的顧客購房心理

“有了房子就有愛情〞買房子比娶妻子更難，這是當今社會的普通現象，作為等房子結婚的年青人，他們的心情是迫切的，然而正因為年青，積蓄也很有限，因此，小麻雀式的住宅單位加上分期付款是符合他們的經濟支付能力的，至于大面積的高價位的樓房還只能是作為下一奮斗目標。這一特性要在房地產籌劃時就加以考慮，同時，工作的重要性對年青人來說并不在亞于愛情，因此，他們在造訪樓盤時，除了價格外，第一要素就是交通，如果買了房子就得天天遲到，那肯定不干，在現實生活中，為了愛情而放棄事業的年青人不會太多。年青人思想前衛，多少都帶有一些“反判〞意識，故而在觀念上能夠接受新概念。比方同等價位的住宅，在推廣時分別以實用型和享受型這兩種概念，那么，后者將更具吸引力。根據這一特征，房地產籌劃者在室內設計，裝修和營造社區文化問題上不應該一味地保守，而應適當地灌輸一些嶄新的概念。這些人買樓時多半會成雙成對的來，因此售樓現場布置得喜慶，浪漫一些是必不可少的售樓人員適時的贊美新娘幾句也完全必要；對于樣板房的布置，一味的豪華氣派顯然不恰當，這些年青人在羨慕之余，難免心中要暗自慚愧。新房的布置就當以溫馨浪漫、簡潔明亮為其調，臥室和浴室的裝修布置如果略帶有性意味那么會有很好效果，像梳妝臺上小的化裝盒，線條流暢，色澤鮮明的浴缸，這些不僅給人以較強烈的感觀刺激，而且能夠深入人的潛意識。年輕人自我意識淺，喜觀自作主張，因此售樓人員在接待他們時應保持適度的謙卑姿態，千萬不能越俎代庖以免引起客戶反感、當然，只要理由充分，那么，據理力爭，年輕人會樂于接受。

我想有更好的家上述這些年輕人結婚生子后，衣食無憂了收入不菲，又有了相當的積蓄，那么，買一套好的住房充分享受人生是順理成章的事情，此時此刻他們的心態是沉著不迫的，他們買樓的目的是想提高生活質量、因此他們會精挑細揀，樓價稍高些并不十分要緊，但對樓宇，環境和物業管理會斤斤計較，否那么就是有違初衷。環境優美，小區內有足夠的休閑場所，物業管理效勞細致周到，稍豪華些的裝修，這些都會是他們所樂意接受的，如果買了房，身份隨之提高了那就更加理想，也就是說，他們買房是要獲得物質和精神雙份滿足。對他們推銷樓盤時，與其說我的樓盤一定升值，這不如說我這里是有錢人家住的更能令人心情愉快，因為他們買房是自己住的，物業升不升值倒是其次，他花錢是買享受，讓他們感覺到這錢花得值才是最重要的。對于小面積的單位此刻他們會嗤之以鼻，大客廳和主人套間能夠顯示身份，是到了該計較的時候了，客人來了，帶他們到下面的會所見識見識，讓他們慚愧得屁滾尿流：買不起別墅，但這里有樓頂花園，也別有一番滋味。貪圖享受和追求虛榮兩者并存，是這一階層人士的普遍心態，他們往往要求銷售人員首先要講禮貌，穿著要干凈整齊，要時時刻刻記住他們是有錢人家，如果銷售人員是清一色的大學本科生，他們就會心情愉快起來，大學生來賣樓，看起來開展商有實力、高素質、看起來這樓盤確實非同一般。第二段：挑選樓盤：找尋今生至愛

一手捂著錢袋，兩眼望著樓盤對于那些為生活所迫不得不買樓，而買樓那么又意味著千金散盡甚至還要負債的人們來說其內心之為難苦澀是難以言喻的，因此，他們買樓首先就沖著低價位而來，位置雖然偏遠些，只要不是天天塞車也就將就了，樓層的質量當然要過關，環境也不要太糟，物業管理只要平安就夠了，除此之外的共他方面，諸如物業檔次，小區的康樂配套等等那么在足力不從心了。在當今的中國，這類客戶為數最多，因此，低價位的全市場潛力最為巨大。樓盤爛尾對于這類客戶來說幾乎是致命的，拖延工期他們也承受不起，因此他們往往會傾向選擇現樓，看得見摸得著，這樣睡覺也安穩。物業管理費也是他們最害怕的，買了房之后，他們已是裹空如洗，住進來后又要背起重的負擔，這樣誰吃得消，因此，只要聽到“酒店式管理〞這樣的話，他們首定之三十六計走為上策。高層物業的公用電費分攤不得了，因此他們寧愿爬樓梯，用時間、用汗水換金錢早已是習以為常。這類客戶在買樓時會反復不斷地問自己，“我能支付得起嗎？〞付款方式首期金額和入住后會不會有其他諸多名堂的收費這些總是始終是他們最最關心的。一次性付款對他們來說實在是太艱難了，而首期金額小，按揭利率低，期限長的付款方式剛是減輕他們負擔的最好方法，沒有按揭的樓盤他們恐怕是連問都不敢問的。我信奉“時間就是金錢〞對于一定事業根底，收入頗高的這些人來說，工作高于一切，他們對自己充滿信心，相信自己能夠承受得起稍高一些的樓價，但是，買了房之后千萬不能影響工作因此，交通就成為了他們選擇樓盤的第一要素。“時間就是金錢〞是他們恪守的工作準那么，每天都花兩小時在路上對他們來說簡直就是浪費生命即便是有了私家車，他們還是會造訪交通流暢的地方居住。盡管他們對某一樓盤的印象非常好，只是在看樓的途中遇上塞車，那么原先的好印象便剎時化為烏有。輕軌是不會塞車的，因此，輕軌沿線的住宅小區是他們理想的造訪對象；市區的樓價盡管偏高，但是走路上班也不過半個小時。所以，只要總金額不是太大，月供金額能夠承受得起，他們還是愿意買。回歸自然與享受人生翻人類開展史，不難得出一個令人啼笑皆非的印象，人類從森林里走出來后，也許是沒有了樹木遮蔽的緣故，內心便開始急躁起來，于是便無所顧忌地將這原本賴以生存的根基大肆破壞掉，建起了一片所謂現代建筑群，把自己關到籠子里面。然后人類內心深處無時無刻不在留戀著好些離不開的草木，于是就將這些本來可以自由生長的草木栽到了小盆子里面，并且保護有加，以此來自我撫慰，看我們人類是如何地受護自然，因此，人們就可以一邊欣賞著盆景，一邊毫不在乎的砍倒參天古樹。歷史開展到今天，人類向往回歸自然的殘存依然刻骨銘心，一旦擺脫了生存的壓力，人們就會迫不急待的撲向大自然。當溫飽問題已不再成為沉重的負擔時，人們就要講究起生活質量來，于時被壓抑多年的對喧鬧城市的厭惡開始發作出來，他們要接近自然，回到祖先的生活方式，于是，風景區的別墅或者田園式住宅便受到青睞。這些總算是熬出了頭的人們在選購物業時，首先是選擇環境，依山傍水，風景秀美的地方會令他們滿意，北外，物業的規模，風格、功能、設計裝修和管理效勞都要上檔次，因為他們是來享受的，他們要彌補以往的艱辛，因此，多花些錢是應該的，當初拼死拼活也就是為了今天，盡管不是長住在這里，但每逢周末能夠來住上一兩個晚上，呼吸一下新鮮空氣，聽聽鳥語，聞聞花香也是一大樂事。帶有花園的別墅最接近自然，因此受歡送花園里能種上些果樹好就更好不過，然而都市人之向往田園生活是自相矛盾的，真正離開了都市他們恐怕還不知如何生活，因此，他們一方面造訪自然風景優美的地方，另一方面又希望這地方離都市不要太遠；一方面討厭都市的喧鬧，另一方面又希望別墅群具有相當規劃，以免冷冷清清；一方面想體驗田無生活的意境，另一方面又希望就近有超級市場，都市有的東西在這里都能買得到，一方面要求外部環境盡量接近自然，另一方面又室內設計、裝修和材料盡可能現代化，浴室要用西班牙瓷片，客廳要用意大利花崗石，最好是連窗也是電動的。我和“李嘉誠〞更靠近了虛榮心是每個人都有的，它也是鼓勵人們發奮圖強的原始動力之一，在物質文明高度興旺的社會，人類的虛榮心也被激發到了極點，虛榮心只要不是強到利令智昏的程度就無可非議。當一些人有了一定的經濟實力后，便開始注重起自己的身份地位，于是貴族村，貴族學校就成了這些人的向往之地。歸根到底，這些人是因為自信心缺乏，因此才需要別人，需要社會來肯定他們的身份地位，我住在貴族村，所以我理所當然就化了貴族階層，由此心理沾沾自喜。這些人在買樓時首先會對樓盤的定位感興趣，該樓盤的質量及其配套的檔次是否足以拿來炫耀，其次才是看樓價是否自己能夠受得了。因此，針對這局部人推廣的物業，給工程冠以一個諸如高尚住宅區之類的概念是很必要的。銷售人員面對此類客戶時，應該時刻不忘強調本工程中能夠提高客戶身份地位的硬件和軟件，同時本人的態度也應該讓客戶感覺到他們確實是高人一等。“長江實業〞在汕頭推出第一個樓盤時，盡管售價達5000元一平方米，比當地普通樓盤的售價要高出2000元~3000元一平方米，但推出不久均告售罄。毫無疑問，“長江實業〞開發的物價，無論質量還是檔次都不會差，然而這并缺乏以使人無視如此之大的人格差距。只有“長江實業〞和“李嘉誠〞的身份、地位才會使購房者動心，住“長江實業〞的樓這是身份的表達；“長江實業〞的樓，無形中我就和“李嘉誠〞更靠近了。魂牽夢繞的四合院兒時的無憂無慮是如此的刻骨銘心，誰又能忘懷與鄰居家小孩滿街滿巷亂鉆亂跑的快樂情景，然而不知不覺間，小伙伴們一起跳橡皮盤，一起做惡作劇的樂趣早已被回車道公路和鳥籠似的高樓大廈完完全全地剝奪去了。那已然漸漸遠去卻又親切得讓人鼻子發酸的情景和感受也只好黯然神傷地躲到了記憶的角落。面對著遠一棟棟絲毫不講情理的高樓大廈，人們除了無奈還是無奈。然而，人們對孩提時代的留戀并沒有因此而消失，只是被沉重的生活壓力和無情的現代建筑深深地抑制住了。當一個人心灰意冷或者功成名就時，這種懷舊情結便逐漸地被釋放出來了。這些懷舊的人們，他們所念念不忘的并不是一定是古老建筑，而是那濃郁的居住文化，那鄰里間相互相禮尚往來，互相幫助、彼此照顧的大家庭式生活。現代新生活方式并不是以滿足人們的各種精神要求，北京的新四合院之所以大多歡送就是要讓人們完全擺脫傳統的生活方式為需要一個漫長的轉移和替代過程，住宅小區的歡送也就是因其具備了較多的公共活動場所，可以局部地滿足人們對傳統生活方式的依戀。因此，針對人們懷舊情結的房地產根底上開發在今天仍然有著廣闊的市場前景。此類的工程開發，從房產開發到銷售推廣主要是圍繞著社區文化來做文章，包括建筑風格、結構設計，功能配置和推廣手法都應該具有濃厚的傳統文化和民俗特色，開發者和銷售人員都應該對當地的傳統文化有相當的認識以便更好地與客戶取得溝通。銷售人員如果也曾經歷過無數無天的少年時光那是最好好的，你可以跟客戶一起回憶過去的種種快樂時光，跟他們講講小時候你如何用彈弓將鄰居家的貓、狗打成瘸腿。在找到了與客戶們的感情共鳴后，你的生意就已做了一半。第三段：貨比三家，盡釋前“疑〞貨比三家所有消費者的普通心態，當幾個相同的根底上同時擺在購房客戶面前的時候，他們將會根據自身的具體條件和品味來比較各個根底上的各種優缺點，此時客戶心理因素將更加具體細致也正因如此，購房客戶也很可能會因為某一看似微缺乏道的因素而放棄選擇一個工程。有經驗的銷售人員是能夠迅速地從客戶的言行判斷出其特殊品味和傾向的，并且由此來加速自己的銷售策略為技巧。開展商會卷款潛逃嗎？樓盤爛尾是購房客戶最害怕的事情，客戶在購置期樓時，普遍都會對開展商的實力和信譽心有疑慮，能否消除客戶的這種疑慮是根底上推廣成功與否的首要條件，開展商在工程推廣的一系列過程中應當防止一時可能加重客戶疑慮心理的人為因素。在期樓的推廣過程中，將開展商的業績和經營宗旨等有關情況公之于眾，增加透明度是完全必要的；借助于政府部門和法律，公證部門的威望也是取信于客戶的好方法；在跟進效勞中，及時地將工程進度通報給客戶更是明智的做法；標準的銷售行為、責任感明確的廣告訴求，標準的合同文本，這些都是消除客戶疑慮的有效手段。有著良好業績的大公司，其實力和信譽是明擺著的，這對工程的推廣相當有利，但也不能因此擴大，銷售人員的不負責任行為一下子就會將原來的良好形象化為烏有，而且還要落下個沽名釣譽的臭名聲。不切實際的承諾只會加重客戶的疑慮，銷售人員口徑不一致更會使客戶心理發毛；施工太差，銷售人員死纏爛打等等都是令客戶起疑起的因素、在客戶本來就疑慮重重的時候，銷售環節中任何一處小小的失誤，哪怕只是銷售人員說錯了一句話，都很有可能會使該客戶退避之舍。務實的態度，標準的行為、詳細清楚的合同文本，這些雖然不是什么高招妙計，但卻是取信于人的最有效的方法。現場銷售技巧與看房技巧

四、房子可以給您帶來其他方面的回報。

二板斧：入市良機

香港房地產也經歷了三個低谷時期：A、文化大革命時期香港有很多人抱著財產逃往國外，而李嘉誠慧眼卓識，抓住機遇，購入大量廉價地皮，結果不到兩年時間躍居成為香港富豪之一。墊定了其在香港的房地產霸主地位。B、

中英談判時期，中國政府宣稱不排除武力解決香港問題，很多人對此非常恐慌，再次出現了廉價拋售物業逃往國外的現象，“利達行〞同樣果斷機智，投入房地產行業，從而形成了利達行的雄厚的經濟實力。C、89年六四學潮時期，新鴻基借機開展起來。以下局部如果客戶采用銀行按揭那么陳述，否那么可省引導人們的消費：

1、隨著人們生活水平的提高，生活質量的改善，人們最熱切改善的是居住條件。60年代人們解決的是溫飽問題。70年代三大件，80年代八大件，到了90年代人們最關心的問題是住房問題，所謂安居才能樂業嗎！2．況且我國居住條件已經到了迫切需要改善的時期。現在歐洲人均居住面積為35平米/人，北美為50平米，而大陸人均居住面積為5.6平米，而我國方案在2021年人均住房到達18平米，這就需要大力開展房地產業，加大住房建設，從而提高我國居民整體居住水平。3、隨著現代化建設步伐加快，人口的逐步增長，進而對房地產需求量增加。我國農村人口以年均1％流量涌入城市，城市人口流動量已達30％，而且95期間，我國城鎮人口增加1075萬，將誕生1300多萬新婚夫婦，加之離婚率提高，單親人士的增加，以及因青年生活意識導致小家庭的增多，人口的絕對增加房屋需求量相對擴大，將會促進房地產開展，也是房地產開展的方向和總趨勢。三板斧地段

一、好地段

為什么這樣的地段升值如此快呢？因為金融商貿區中心的形成需要很長時間，需要幾十億、幾百億，甚至上千億的資金投入，作為一個有實力的開展商，他可以造就一個好的物業，但卻不可能造就一個金融商貿區，像李嘉誠可以造東方大廈，他可能再造一個長安街嗎？作為香港很有實力的房地產開發公司，如長江實業、新鴻基，他們可以造就有代表性的行業。但誰也不能再造一個香港的中環，所以說金融商貿區的地價、房價、租金永遠都是最好最貴的，升值潛力是無以倫比的。所以，選房子第一是地段，第二是價格，位置重于價格，這些都說明選房子地段好的重要性。1、物以希為貴

2、供需關系

為什么金融商貿區房子需求量大呢，因為城市是一個資金、信息密集的地方，人的一切商務活動都集中在金融商貿區，而擁有實力的個人、大公司必然要在這里爭得一席之地，因為這里商務、休閑、購物方便，而房源又是有限的，這種供需關系必然會決定房地產的增值速度。

3、素質

選房子不但要選好地段的房子，更應在好地段上選高素質的房子，現在選房子不單純要考慮房屋戶型結構，同時更應考慮房子的工程結構、配套設施、物業管理，因為這是房屋含金量上下的表達。物業管理我們為您提供酒店式物業管理，24小時的保安，暖氣、電梯、熱水效勞。保安是專業的保安人員，統一著裝，不但是您平安的保障，更是您樓宇檔次的表達。我們的樓宇不僅房屋素質高，人員素質更高，能買得起這種豪華公寓的人，不是歸國華僑，就是老板或白領階層。還有很多日本、韓國、歐美等國家的朋友。俗話說：“物以類聚，人以群分。〞住在這里，閑暇之余，在空中花園散散步，聊聊天，咖啡廳里談一談當前政治經濟形勢。交流商業信息，或許一個信息讓您抓住一個商機，為您帶來無窮無盡的財富。千金買房，萬金買鄰。好的環境，不僅對您家人有影響，對孩子的成長更是受益匪淺。古代孟母三遷就是為了讓孟子成材，搬了三次家，以便讓孩子受到良好的教育熏陶的影響，這里不僅環境好、空氣好，對孩子身心健康開展有幫助，同時提高孩子的休養和素質，這是花錢也買不到的。因此，選房子就應選好地段、高素質的房子，有錢就一步到位，安居才能樂業。推銷，可以說是當今最充滿挑戰性的工作之一。從事推銷活動的，可以說每天都要與拒絕者打交道。當你戰勝顧客的拒絕時，便向成功邁進了一步。然而，你的推銷對象的想法可不會在一瞬間就被你那訓練有素的推銷語言所改變。有些人看到推銷員過來可能會閉門拒之；有些人可能會與你爭得面紅耳赤，不歡而散；有些人那么表現得較有素養，但他們會找出各種借口和理由來拒絕你的誘說。因此，作為一名推銷人員，當你面前的顧客說出“不〞這一字眼時，如何巧妙地進行應答，如何既不與顧客發生正面沖突，又誘使他們與你成交，這是一位推銷人員每天要面對的一種挑戰，也是你應該把握的語言技巧之一。1、當顧客說：“我要回去〞時，你可以說：

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“好的，那我就不耽誤您的時間了，我知道您明天也會來到這里，請您把我的鐘表帶走，反正您明天會還我。出口在這一地方。〞l

“如果您有興趣，就請您填一下訂單，讓我對商品有所把握。當您下次再來時，我可以很簡單地處理其他的有關事情。〞l

“您不必為了在文件上簽字或其他事情再來一次，我明天剛好到您家附近拜訪另一位顧客，到時我可以順便到您家去一趟。〞“那我就不耽誤您的時間了，請您給我留下您家的地址，以便在您方便的時候，我可以再次拜訪您。〞2、當顧客說：“這事我必須與我媽商量一下〞時，你可以說：

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“您什么時候見到您媽媽？如果您見到您媽媽時請提及此事，我在一周內等候您的回復。〞l

“請說實話，當您媽媽買東西時，她也會征求您的意見嗎？〞l

“您覺得有這一必要嗎？您對我推薦的商品已經十分了解，而且看來您也很喜歡，如果不是經濟方面的原因，我覺得您完全可以根據自己的意愿來選擇。〞“我覺得您已到了完全可以自主決定的年齡了。〞3、當顧客說：“我絕不會迫于此時的情勢而買〞時，你可以說：

“我們并不要求您現在就買。我們不需要您現在立即付款，只是希望您暫時試用它。如果您試用不滿意，我們可以隨時轉賣。〞“我知道您喜歡我們的商品。因此，請您再考慮一下。為了防止您在經濟上的損失，我會在二、三天內把契約書及有關文件郵寄給您。這樣，您就可以以今天的優惠價格獲得這個商品。當然，您還有二、三天的時間考慮。〞4、當顧客說：“我無法現在決定〞時，你可以說：l

“難道您在告訴我，您到了55歲還不能在事業上做出明智的決定嗎？〞“對某一件事做決定，就像玩足球。如果坐在選手席，就必須到場內參與比賽。關于這個商品，您已經掌握了充分的事實及資料，您可以據此作出決定。因此，我只希望您暫時試用它。5、當顧客說：“我還要看看別人是否買〞時，你可以說：

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“有些人只會看，但有些人那么善行動。前者經常過門不入，他們只是做夢，實際上什么也沒有得到。““任何人都不需要看別人如何做事，您幸運地有時機看到我們商品的優點，明白了它確實比其他任何公司的商品都優秀。不管任何人，如果發現了自己喜歡的東西，絕不會錯過擁有它的時機吧！請您試試看。〞6、當顧客說：“我對別的公司的商品較有興趣“時，你可以說：

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“如果其他公司的推銷員說他們的商品能比我們公司的此類商品更好，請讓我與他通個。我想與他們共事，您能告訴我他們的嗎？〞l

“您能告訴我這家公司的，讓我也有時機看看他們的產品，好嗎？〞“您能向我說說他們的產品比我們的產品好在何處嗎？7、當顧客說：“我這一年齡的人不適合買它“時，你可以說：

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“如果您這個年齡的人不大適合，那我為何還要向您推薦？昨天購置我們這一產品的老太太看起來比您的年紀還要大呢！“l

“不，不會的。在您的人生中，這一商品可能成為一個很好的紀念品。而且，我們公司需要像您這樣的顧客，您能否給我們的商品提供一個展示的時機？您可以試用一下我們的產品，好嗎？〞“年齡對您購置我們的產品并沒有多大關系，即使您已經上了年紀，但如果您覺得自己年輕，那您也一定會充滿活力與生機，我想您一定希望自己更加年輕吧？〞8、當顧客說：“我沒有那種開支〞時，你可以說：

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“您說得很有道理。但是，時光一去不返，但也一定了解。如果我們商談的付款條件與您現在擔憂的事不相矛盾，您可以試試看嗎？〞l

“如果您覺得我們的產品十分有用，而且看起來您也非常喜歡，那您為何不重新安排一下家庭開支方案呢？〞l

“是的，我們每個人做事都有自己的方案，但方案也并不是一成不變的，也許到某一天，您會急需我們的這種產品，如果我說服您這次買下，這或許對您的將來是一種幫助。〞“現在，您可以開始擬訂方案并買這一商品吧！〞9、當顧客說：“我已經在別處買過〞時，您可以說：

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“既然您已經買過這種產品，那您一定知道其優點了，但我建議您不妨多試試幾個地方去買，雖然產品一樣，也許您最后的結果卻會有所不同。〞l

“是的，我們雖然與他們賣的是同一產品，但我們提供的卻是一種更加優質的效勞，您難道不愿花同樣的錢而享受更好的效勞嗎？〞“您可以再買一個推薦給您的家人或朋友，如果您喜歡，我想他們也一定會喜歡的。〞10、當顧客說：“我需要考慮一下〞時，你可以說：

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“看來您真正需要考慮的可能是資金問題，沒有關系，您不妨坐在這里喝點咖啡，仔細考慮這個問題，我等一下再回來。〞“是的，我們做事之前都應該認真考慮，因為這一產品也不是幾塊錢的事，那您先考慮一下，到時我再給您去個，我希望您能給我一個驚喜。〞11、當顧客說：“你的價格是不是太貴了〞時，你可以說：

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“不知道您用什么標準來衡量我們的產品的價格？如果您看看其真正的價值，比較一下同類產品，您可能會認為它并不太貴。l

“不管您認為我們的商品是一級品或二級品都無所謂。因為，這本來就是由顧客自己決定的。不過，它確實值那么多錢，也請您記住，我們的商品在一覽表上名列前茅。如果它真的不符合您將來的方案，我也覺得您不必買了。“l

“如果您認為我們的商品太貴，那您再過幾個月看看，您一定會覺得更貴，因為我們現在正在實行優惠，我想您不會選擇高價去買吧？“l

“是的，單純從金額來講，我們這一產品并不廉價但我想，我們不可能將一輛汽車的價格與一輛自行車的價格相比，而覺得汽車太貴吧，您可以看看我們這一產品真正的實用價值，看它是否值得您花這么多的錢。〞“當您真正受益于我們的產品時，您也許不會說它太貴了。〞銷售技巧

客戶分類：〔1〕忠厚老實型，做事實在，不到萬不得已不輕易下決定，對銷售員防范較重，話不多。對付：海闊天空地聊消除緊張感聊房子、給他一種信任感，讓他產生依賴心理〔2〕自傲型：能嚇倒無經驗的業務員對付：應不理他，讓他說好了，抓出破綻，狠狠地擊他一下，不要劇烈爭論。做業務要強勢：語氣上要壓倒客戶又要給客戶一個臺階下。〔3〕精明嚴肅型：客戶有一定的文化層次，不會被我們的說詞打動，廣告打動，他本身很冷靜。對付：給客戶的承諾一定要實現，要很精確地告知一些消息，給他一種老實的感覺。〔4〕干練外向型：業務員最喜觀易溝通，談到正規話題不能模糊，不能嬉皮笑臉。〔5〕生性多疑型：經常哭喪著臉，較憂郁；你一定要親切，熱情，耐心〔6〕沉默寡言型：很有心機，說話要小心謹慎，千方百計找一個共同的話題，不會輕易說，會提很鋒利的問題。〔7〕特別類型：一定要與他吵架的人，這種人無文化，素質低，做生意的，業務員一定要對產品有了解，建立對產品的信心，賣房子要學會拒絕客戶。帶客戶看房子的技巧：

A、揚長避短〔前題：一定要自己對產品有所了解〕B、從客戶的角度出發，安排客戶的家C、設定場景〔上班時從小區出發，幾分鐘到公交車站，乘公交車……D、主導客戶看房路線E、敏感客戶買房的關鍵所在，〔客戶為什么買房，客戶喜歡什么樣的房子，突出重點，一直跟客戶灌輸好的東西F、熱情大方具有專業人士的味道現場推銷中的一個技巧：

A、鑒別客戶技巧B、贊美客戶：A、出自內心，不可信口開河B、應具體，不要抽象C、要根據事實，不可亂發表意見D、要過于自然，贊美對方于無形之中E、適可而止，見好就收C、說明〔解說的讓對方明白我們的陳述〕說明時要準備素材〔樓書、看板……〕說明應注意：主題要明確，簡潔扼要，具體而不應抽象。D、說明銷售：1、斷言的方式：業務員一定要把對產品了解在客戶面前就很自信的說話，語氣上就表現出很強勢。2、反復：賣點可反復的在客戶面前強調。3、要有感染力，要消除客戶的不安與疑問，要坦誠相待。4、利用資料凡第二次來的客戶，重點是溝通，進一步了解客戶意向，承受能力，并穿插介紹小區的特色及賣點、小區配套，最好不帶客戶看房子〔以看房路線暫不開通和繞路為由〕看房時客戶來人在三人或以上時，一定要兩人去，且只能帶他去看意向房位〔決不能超過兩套不同戶型〕原那么：假設兩室或三室都想看時，就先看三室1、假設都看三室，就先看大面積的，一定要看二層或以上〔采光好〕去看房過程中要不斷進行講解和溝通2、講解工地管理標準，監理單位，共有幾家施工單位，同時引領其看看現場的內景。3、盡量不要讓客戶亂竄。4、解說現房時，一定要按照樣板間根本要求來講〔加裝修配套〕5、回來時，先講前期及本期景觀與周圍景觀，進一步與之溝通，探討其購置意向。1、逼封*先生，剛剛咱們看過了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它保存一下吧，您的身份證〔伸手〕，交現金還是存折？〔客戶表示回去商量一下〕其實，回去商量只是一種習慣而已，不過，我也尊重您的意愿，那這樣吧，您先交200元封房金，我給您保存2天，這期間呢，您有充分的時間商量，也可以帶家人過來看一下，如果適宜，咱們可以接著辦手續，如果以后有不適的地方，這錢還是分文不少地還給您，您不會有任何損失。因為我們所有的主任都在談客戶，以前2桌同簽一套房的情況也有，您如果不保存，千挑萬選選好的房子可能在您一出門之后就被別人挑走了，那多可惜呀，我也是站在您的角度上考慮。2、逼定現場如何逼定？〔時刻都要有逼定的動作，要有成交的欲望〕A、逼定的話只是試探其誠意度但并不對所有的客戶。B、逼定的話要滿足如下三大條件：A、客戶要有決定權；B、喜歡這個房型的；C、要有足夠的預算C、逼定的環境：分三種：〔1〕現場氣氛〔2〕要有時機〔客戶提出要求，我們盡量幫上忙的〕〔3〕善于區別客戶誰有決定權——角色定位D、逼定的方式有四種：〔1〕價格〔2〕付款方式〔3〕時間〔4〕戶型假設客戶要壓低價格，這時就好逼定，但不能容許在同一條件下談折扣，虛擬一個大客戶：昨天正好有一個客戶，他也只要求談價格，這樣您也可以先把房子定下來，然后跟他一塊兒拿上去審批一下優惠價格。用調價的方式：時間寫在調價之前“下星期我們要調價了，你要定的話就早點來，我幫你保存一下。重復介紹客戶：X先生，我同事這邊來了個客戶也很喜歡這個戶型，就看誰先下定金了。例：

*先生，剛剛咱們看過了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它定下來吧。B、客戶表示回去考慮一下：您說您還哪些地方不滿意呢，其實這房子沒有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長久而無法改變的，、、、、、、〔了解客戶心中疑慮進行解釋〕；你也轉了不少房子，說實話，肯定是都有問題，假設沒有的話您早就買了，其實買房是件大事不假，需要多方考慮，但這要看你考慮的方面是否重要，根據我這么多年的銷售經驗來看，買房第一要看地段，第二要看開發商的實力，第三要看產品品質〔檔次〕，最后要看物業管理。地段：〔規劃及升值潛力〕開發商實力：〔增強其購置信心〕產品品質：〔小區風格、文化、景觀環境、外立面、智能化配套及戶型特點、室內配套等等一系列綜合素質。表現出小區的居住人群的素質和檔次，尤其是文化檔次——買房要買文化。〕物業管理：〔買房更重要是買效勞，買一種舒適的居住環境，因為您要在這里住幾十年甚至是一輩子，第一不會出現亂收費問題，第二效勞一定會細致、周到，不信你可以打聽一下入住的居民便可知道，因此選擇一個好的物業管理公司至關重要，我們的物業管理公司、、、、、、〕這么好的房子可真是打著燈籠也難找，現在又銷售得非常快，您想，您能看好的房子，別人一樣也能看好，這就要看緣份了，所以您就別再猶豫了，先把房子定下來，因為我們所有的主任都在談客戶，以免得等您回去考慮好了，房子也讓別人給挑走了，那就太可惜了。拿定單進行定房程序、、、、、、“您的身份證〔伸手〕？〞或“您帶了多少錢？〞假設客戶無異意，那么“因為我們的定金是一萬元，這樣吧，您下午再補交一點就可以了〞關于打折

1、不要在同一條件下談折扣比方：按揭70%，首付30%，打折9.8折假設客戶說：能否打9.7折那你就填張單子，首付50%2、給多少并不重要，重要的是讓客戶明白已是最低的了。舉例：老板的親戚跟你的折扣一樣應付折扣的6種方法：〔1〕

差異法：選一套差的給他。〔2〕

躲閃法：客戶不是想買房只是想問最低的折扣“不見兔子不撒鷹〞，“微微一笑，這已經是最低了〞只有客戶真正要買房，才可談折扣〔3〕

反問法：對客戶的一些弱點進行攻擊“你要買好的房型還是要買差的房型〞〔4〕

逐步讓步〔一般不是業務員采取的〕〔5〕

舉例子3F法那么：品質，“物有所值〞；環境，“物有所值〞；朝向、層高在乎的是品質而不是價格XX一個老板剛開始的時候一直跟我們殺價，后來因為由于我們的品質、環境都是一流的，是他目前最滿意的。〔6〕

立場交換方式“XX先生，這是我的內部價……〞嫌貨才是買貨人客戶不聽解釋，非打折不可

①．“您今天能定下來嗎？〞〔客戶說可以〕那么好，能定下來，我再問問我們老總，還能否有點余地，不過您也別再提了，我們絕對不會優惠到那種程度的，另外，一旦給您要下價格來，您可一定要保密，假設是讓別的客戶知道了，那我們可真沒法賣了。要下價格馬上簽協議②這個價格真是最低了，要是再讓步我就得自己掏了，要不這樣吧〔悄悄地說〕：咱們將老總一下，明早您帶一萬塊錢來，我們老總明早來開會，我把他叫過來，您和他談談，要是行呢，您就交上，要是不行呢，那我也沒方法，到時您再把錢帶回去，反正也不會損失什么。讓客戶心甘情愿掏錢

在現場銷售中，從銷售人員這個角度來分析：讓用戶心甘情愿掏錢主要取決于〔1〕銷售人員自身素質〔專業、文化〕〔2〕對客戶的判斷力〔經驗和人生閱歷〕〔3〕洽談的技巧〔營銷技能〕〔4〕把握時機的能力洽談中的技巧：

在每次與客戶洽談中，充分運用一些正確的談判技巧至關重要，它將保證你始終處于主動的地位起到非常重要的作用，這里我介紹一些洽談中的原那么和技巧：首先你應明確在整個活動中客戶是主角，你是配角，一切以客戶為中心，做一個耐心的好聽眾，每個人都喜歡受重視的感覺，而且讓他們感覺到你十分關心他們。另外，略施小惠往往使你心想事成，要記住每個人都免不了喜歡貪小廉價的嗜好。喜歡不勞而獲，但卻不愿平白無故接受別人的東西，那么在你提供小恩小惠時請注意說明理由。防止引起客戶的猜疑。人就是一個矛盾體，既想占廉價又具備防范心理，針對這一心理要妥善處理好。當客戶逼迫你亮出最后底價時，請不要輕易上當，不要輕易亮出你的底牌，慣用：“請示領導，你是否寫上要訂合同？〞請給我一些時間，如果不行，要有勇氣說“不〞并詳細說明理由，得到對方的理解和認可。有時反而使客戶確信自己已拿到最優惠的價格。從而放棄對你的逼供。把握時機的能力：

以上所談的每個關節的成功固然重要，但最終未能到達銷售目的，可以說還是一事無成。考慮到簽約是我們最終的目標，那么捕捉和把握簽約的時機將最終關系到你的成功與否。應注重這方面能力的訓練，有時好的時機一瞬退逝。因此在捕捉時機應保持敏感性快速，抓住不放，從而把話題輕向圍繞簽約這個問題，并加以鋪展廣告法，就是請把頻道鎖定在簽約時分，不讓客戶有溜走的時機。讓客戶最痛苦的時候是“讓他付錢〞，對金錢有著本能的依戀，欣賞的復雜感情，當讓他作出決定，以金錢支付時，對金錢的眷戀之情可以到達頂峰。那么我們所需做的是利落收下錢，讓現金從顧客的視野里迅速消失。在簽約的過程中應注意以下幾點：〔1〕

讓顧客感覺到是自己做出的決定。〔2〕簽定合同時，應轉移客戶注意力，談一些與簽約無關的事，〔例干休所等〕〔3〕簽定合同后，及時轉換話題，松弛一下氣氛。最好讓客戶盡快離開，以防節外生枝，希望以上建議對大家有所啟發。最后我想談一下在整個過程中應注意的細節：

〔1〕

對客戶應本著真誠，善意的態度，切實做好客戶的好參謀。〔2〕

在洽談中不到最后關頭不要輕易讓步，這等于助長了對方的信心，從而減弱了自己的實力。〔3〕

確信銷售是一項具有挑戰的，能充分發揮個人綜合能力的工作〔也許其他方面我談不出很多感想來，但對于銷售我有一種本能的興奮，做個好的銷售人員，應對這一項有強烈的興趣，這樣才有本能動力，從而不斷的提高〕〔4〕

要克服惰性心理，成功與否，取決于如何控制逃避，困難與貪圖眼前安逸的心理。〔5〕

能叫出客戶的姓名，以便快速縮短距離。〔6〕

禮品的效用，但要找個可適的理由。〔人心理，例：送皮球，小熊貓〕〔7〕

成功在即，絕不可慌張。〔8〕

要把握好自信，臨危不亂，千萬不要被對方牽著鼻子走。〔9〕

把自己溶入到集體中去，吸取別人所學，運用集體智慧。對于渠道〔報紙、新聞、廣告〕信息應敏感、注意儲存、積累。謝謝各位同學！

再見！營銷參謀執行標準流程目錄世聯參謀簡介參謀的價值表達標準流程案例分析世聯的核心優勢〔與其他公司的差異〕

世聯的核心優勢〔與其他公司的差異〕參謀：①全國視野〔領先的優化方案選擇〕②平臺資源〔降低試錯本錢〕③卓越的工作方法〔系統性〕營銷參謀的戰略位置、目標、策略是世聯(中國)參謀線中，率先實現變革，彰顯世聯專業水準及綜合效勞能力，兌現前期參謀價值，沉積本地化經驗的現金流業務。位置位置營銷參謀前期參謀住宅全程參謀目標形成可移植的業務模式，三地一體化，成為參謀業務中重要盈利點。策略1〕流程模塊化，保證效勞質量穩定；2〕創新業務模式，提供綜合效勞品種；3〕管理客戶需求，形成持續的合作關系。全程住宅營銷參謀流程工程進程\內容市場研究策略制定或調整業務準備銷售管理管理評估介入期籌備期銷售蓄客期開盤強銷期銷售持續期尾盤期項目進度\內容市場研究策略制定或調整業務準備銷售管理管理評估介入期宏觀市場調查競爭項目調查專業人士訪談目標客戶訪談項目資料索取首次溝通會整體營銷思路厘定銷售總綱與執行方案制定費用預算表年度推廣計劃方案匯報與確定廣告公司推薦現有人員測評營銷部組織架構及崗位設置階段工作測評計劃建立周報制度世聯顧問駐場工作評估籌備期宏觀政策調整區域市場整體走勢競爭項目的營銷動態認籌方案制定價格策略與價格表媒體資源評估與階段推廣計劃提供設計任務清單廣告公司評審與確定推廣策略與廣告方案評審物料到位形象包裝完成人員招聘銷售人員薪酬體系上崗前人員培訓考核提供世聯現場管理工具項目200問銷售講義銷售蓄客期認籌結果分析與方案調整價格表的最終確定開盤方案籌備開盤活動的準備人員上崗強化培訓例會制度認籌執行開盤強銷期前期策略分析與方案調整銷控和價格策略調整階段性工作總結制定階段性銷售目標銷售持續期針對性推廣方案推廣渠道拓展尾盤期發現問題，針對性制定解決方案針對性產品分析并制定相應銷售措施與計劃全程住宅營銷參謀各階段主要工作介入期了解市場、客戶、工程現狀開發商的目標與工程限制條件營銷總綱與執行方案雙方審議通過〔達成共識〕人員組建、培訓價格策略與價格表認籌方案的制定銷售管理制度的完善與優化推廣主基調、VI確定，銷售物料準備合作公司確定〔廣告、模型、公關等〕工程現場包裝、售樓處、樣板區認籌實施、開盤方案認籌總結，價格最終確定工程前期總結，分析與調整。確定總體解決方案細化方案，創造營銷條件積累客源，蓄勢待發針對性解決難點，完成工程資金回籠工作進程主要內容核心要點管理體系工作日志/工程周報置業參謀月考評表世聯參謀駐場工作評估表籌備期銷售蓄客期開盤強銷期銷售持續期開盤銷售銷售盤點，策略調整保持市場熱度人員架構強化銷售盤點，策略調整快速去化，營造開盤熱銷尾盤期階段性營銷總結分析與調整全程住宅營銷參謀流程

介入期——確定總體解決方案

工作形式開發商溝通會市場調研客戶訪談提出工作協助要求報告撰寫報告公司內部評審調整報告開發商溝通會報告完成終稿人員測評制定組織架構與崗位職責工作目標：深入了解市場、工程和客戶，確定總體解決方案。介入期時間段：開盤前3-6個月籌備期銷售蓄客期開盤強銷期銷售持續期籌劃線與市場研究線要解決的問題了解工程現狀區域經濟狀況競爭工程狀況客戶的目標與限制條件基于現狀面臨的問題制定整體營銷解決方案并與開展商達成共識銷售線要解決的問題人員測評組織架構搭建與崗位職責對應文件顧編第2006040003號〔資料索取清單〕顧編第2006040004號〔開發商溝通會議紀要〕顧編第2006040005號〔首次溝通PPT〕顧編第2006040006號〔工作協助函〕顧編第2006040007號〔市場調研工作方案表〕顧編第2006040008號〔異地樓盤調查表〕顧編第2006040009號〔工程200問〕顧編第2006040010號〔訪談提綱_意向客戶與專業人士〕顧編第2006040011號〔訪談紀要〕管理監測顧編第2006040001號〔工程期間工作日志〕顧編第2006040002號〔世聯參謀駐場工作評估表〕尾盤期顧編第2006040012號〔工程評審申請表〕顧編第2006040013號〔工程評審記錄及結果反響表〕顧編第2006040014號〔營銷總綱〕顧編第2006040016號〔人員測評〕顧編第2006040017號〔組織架構與崗位職責〕全程住宅營銷參謀流程

籌備期——細化方案，創造營銷條件工作形式價格表框架搭建價格表打分認籌方案的討論與制定討論制定推廣節奏提供設計任務清單提供現場管理工具制定人員薪酬體系提供工程200問組織課程培訓組織銷售代表搜集市場數據工作目標：細化方案，推動執行，為正式營銷創造條件。介入期時間段：開盤前2-4個月籌備期銷售蓄客期開盤強銷期銷售持續期籌劃線要解決的問題價格策略與價格方案認籌方案媒體推廣方案銷售線要解決的問題人員招聘薪酬體系現場管理的完善與優化上崗前培訓考核工程200問銷售講義對應文件顧編第2006040018號〔競爭樓盤打分表〕顧編第2006040019號〔價格表根底框架〕顧編第2006040020號〔價格策略與價格表制定報告〕顧編第2006040004號〔開發商溝通會議紀要〕顧編第2006040021號〔面試評估表〕顧編第2006040022號〔訪談測試〕顧編第2006040023號〔筆試〕管理監測顧編第2006040024號〔工程駐場工作方案〕顧編第2006040025號〔銷售周報表〕顧編第2006040002號〔世聯參謀駐場工作評估表〕尾盤期市場調研市場環境分析競爭工程營銷狀況全程住宅營銷參謀流程

籌備期——細化方案，創造營銷條件工作目標：細化方案，推動執行，為正式營銷創造條件。介入期時間段：開盤前2-4個月籌備期銷售蓄客期開盤強銷期銷售持續期管理監測顧編第2006040014號〔工程駐場工作方案〕顧編第2006040001號〔工程期間工作日志〕顧編第2006040002號〔世聯參謀駐場工作評估表〕尾盤期專業培訓文件顧編第2006040033號?銷售禮儀?顧編第2006040034號?產品專業課程培訓?顧編第2006040035號?營銷技巧?顧編第2006040036號?置業參謀現場銷售指引?顧編第