門窗行業銷售管理制度?總則制度目的本制度旨在規范門窗行業銷售行為，提高銷售團隊的工作效率和業績，確保公司銷售目標的實現，加強銷售過程的管理與控制，提升客戶滿意度，促進公司持續健康發展。適用范圍本制度適用于公司門窗產品銷售部門的全體員工，包括銷售經理、銷售人員、銷售內勤等?；驹瓌t1.誠信原則：銷售人員應秉持誠信理念，如實向客戶介紹產品信息和公司政策，不得欺詐客戶。2.客戶至上原則：始終將客戶需求放在首位，提供優質的產品和服務，滿足客戶期望，努力提升客戶滿意度。3.團隊協作原則：銷售團隊成員之間應相互協作、溝通順暢，共同完成銷售任務，不得各自為政。4.業績導向原則：以銷售業績為核心考核指標，激勵銷售人員積極拓展市場，提高銷售業績。銷售組織架構及職責銷售部門組織架構銷售部門設銷售經理一名，下轄若干銷售人員及銷售內勤。各崗位職責1.銷售經理負責制定銷售計劃、銷售策略和銷售目標，并組織實施。管理銷售團隊，包括人員招聘、培訓、考核、激勵等。開拓市場，建立和維護客戶關系，挖掘潛在客戶。協調公司內部各部門，確保銷售工作順利進行。分析銷售數據，總結經驗教訓，不斷優化銷售流程和方法。2.銷售人員執行銷售經理制定的銷售計劃和策略，完成個人銷售任務。主動尋找客戶，通過電話、拜訪、參加展會等方式開拓市場，推廣公司門窗產品。向客戶介紹產品特點、優勢和解決方案，解答客戶疑問，促成交易。負責客戶跟進，及時處理客戶反饋和投訴，維護客戶關系。收集市場信息和競爭對手動態，反饋給銷售經理。3.銷售內勤協助銷售經理和銷售人員進行客戶信息管理，包括客戶資料的錄入、整理和更新。負責銷售訂單的處理，包括訂單接收、審核、下達生產部門等。跟進訂單生產進度，協調生產部門與客戶之間的溝通，確保訂單按時交付。負責銷售數據的統計和分析，為銷售決策提供支持。協助銷售人員進行商務談判，準備相關資料和文件。銷售流程管理客戶開發1.市場調研銷售人員應定期進行市場調研，了解門窗行業市場動態、客戶需求、競爭對手情況等。收集潛在客戶信息，包括客戶名稱、地址、聯系人、聯系方式、需求意向等。2.客戶篩選根據市場調研結果，對潛在客戶進行篩選，確定重點開發客戶名單。分析客戶需求和購買能力，評估客戶開發的可行性和潛在價值。3.客戶接觸通過電話、郵件、拜訪等方式與潛在客戶進行首次接觸，介紹公司及產品基本情況，建立初步聯系。在接觸過程中，注意了解客戶需求和關注點，為后續溝通做好準備。銷售洽談1.需求溝通與客戶深入溝通，詳細了解客戶對門窗產品的具體需求，包括門窗類型、規格、材質、顏色、功能等。根據客戶需求，為客戶提供個性化的產品解決方案，展示公司產品優勢和特點。2.產品介紹向客戶詳細介紹公司門窗產品的性能、質量、工藝、售后服務等方面的情況。通過實物樣品、圖片、視頻等方式直觀展示產品效果，增強客戶對產品的感性認識。3.商務談判根據客戶需求和公司產品價格政策，與客戶進行商務談判，確定產品價格、交貨期、付款方式等條款。在談判過程中，要靈活應對客戶提出的各種問題和要求，維護公司利益的同時盡量滿足客戶需求。談判達成一致后，及時簽訂銷售合同或訂單。訂單處理1.訂單接收銷售內勤負責接收客戶訂單，確保訂單信息準確、完整。對訂單進行初步審核，檢查訂單內容是否符合公司規定和銷售政策。2.訂單下達審核通過的訂單及時下達給生產部門，并與生產部門溝通訂單要求和交貨期。跟蹤訂單生產進度，及時向客戶反饋訂單生產情況。3.訂單變更如客戶提出訂單變更要求，銷售內勤應及時與客戶溝通，了解變更內容和原因。根據變更情況，協調生產部門進行相應調整，并重新評估交貨期和價格等條款。將訂單變更情況及時通知客戶，并取得客戶確認。產品交付1.交貨準備生產部門完成產品生產后，銷售內勤負責通知銷售人員進行交貨準備。銷售人員與客戶溝通確定交貨時間、地點等細節，并安排運輸車輛或物流渠道。2.產品交付按照與客戶約定的時間和地點，將門窗產品安全、完整地交付給客戶。在交付過程中，協助客戶進行產品驗收，確保產品質量符合合同要求。請客戶在交貨單上簽字確認，作為交貨憑證。售后服務1.客戶反饋處理客戶在產品使用過程中如有任何問題或反饋，銷售人員應及時收集并反饋給銷售內勤。銷售內勤將客戶反饋信息整理后傳遞給相關部門，協調處理客戶問題。2.售后服務跟進跟蹤售后服務處理進度，及時向客戶反饋處理情況，確?？蛻魡栴}得到妥善解決。定期回訪客戶，了解客戶對產品和售后服務的滿意度，收集客戶意見和建議。3.質量問題處理如產品出現質量問題，按照公司質量管理制度和售后服務承諾，及時為客戶提供解決方案，包括維修、更換、賠償等。分析質量問題產生的原因，采取相應的改進措施，防止類似問題再次發生。銷售業績考核考核指標1.銷售額：考核銷售人員完成的銷售金額，是衡量銷售業績的核心指標。2.銷售利潤：考核銷售人員為公司創造的利潤，反映銷售業務的盈利能力。3.銷售數量：考核銷售人員銷售的門窗產品數量。4.新客戶開發數量：考核銷售人員開拓新客戶的能力和業績。5.客戶滿意度：通過客戶回訪等方式收集客戶對銷售人員服務和產品質量的滿意度評價。6.銷售費用控制：考核銷售人員在銷售過程中對銷售費用的控制情況，確保銷售費用合理支出。考核周期考核周期為月度考核與年度考核相結合。月度考核于次月上旬進行，主要考核當月銷售業績及相關指標完成情況；年度考核于次年1月進行，綜合全年各月度考核結果及年度銷售任務完成情況進行全面評價。考核方式1.數據統計：銷售內勤負責統計銷售人員各項考核指標的數據，確保數據準確、及時。2.上級評價：銷售經理根據銷售人員日常工作表現、任務完成情況等對銷售人員進行評價。3.客戶評價：通過客戶滿意度調查等方式收集客戶對銷售人員的評價意見。考核結果應用1.績效獎金發放：根據月度考核結果，發放銷售人員績效獎金?？冃И劷鹋c考核得分掛鉤，具體發放標準由公司另行制定。2.晉升與獎勵：年度考核結果優秀的銷售人員，將獲得晉升機會或公司獎勵，如榮譽證書、獎金、培訓機會等。3.培訓與輔導：對于考核結果不理想的銷售人員，銷售經理將與其進行溝通，分析原因，制定針對性的培訓和輔導計劃，幫助其提升業績。4.淘汰機制：連續多個考核周期業績不達標且無明顯改進的銷售人員，公司將予以淘汰。銷售費用管理費用預算1.銷售費用預算編制原則以銷售目標為基礎，結合市場情況和銷售策略，合理預測銷售費用支出。遵循節約、高效的原則，確保銷售費用的合理使用。2.銷售費用預算內容包括市場推廣費用（如廣告宣傳費、參加展會費等）、銷售人員差旅費、業務招待費、客戶公關費、銷售提成等。3.銷售費用預算編制流程銷售人員根據年度銷售計劃和市場開拓需求，提出各自的銷售費用預算建議。銷售經理匯總審核銷售人員的預算建議，結合公司整體銷售目標和財務狀況，編制部門年度銷售費用預算草案。將銷售費用預算草案提交公司財務部門審核，經公司管理層審批后確定最終預算。費用控制1.費用報銷審批銷售人員發生的銷售費用，應按照公司財務報銷制度填寫報銷申請單，并附上相關發票、合同等憑證。銷售內勤對報銷申請進行初審，檢查報銷內容是否符合預算和公司規定，票據是否齊全、合規。銷售經理進行復審，確認費用支出的合理性和必要性。經銷售經理和財務部門審核通過后，報公司管理層審批報銷。2.費用監控與分析銷售內勤定期對銷售費用支出情況進行統計和分析，及時發現費用異常波動情況。銷售經理根據費用分析結果，采取相應措施進行費用控制，如調整市場推廣策略、優化差旅費報銷標準等。3.超預算處理如實際銷售費用超出預算，銷售人員應及時向銷售經理說明原因，并提出改進措施。銷售經理對超預算情況進行評估，確屬合理原因的，可向公司申請追加預算；不合理原因導致超預算的，將對相關責任人進行考核。市場推廣管理推廣計劃制定1.市場分析銷售部門定期對門窗市場進行分析，了解市場趨勢、競爭態勢、客戶需求變化等。根據市場分析結果，確定公司門窗產品的市場定位和目標客戶群體。2.推廣目標設定結合公司銷售目標和市場情況，制定年度市場推廣目標，如提高品牌知名度、增加市場份額、促進銷售增長等。3.推廣策略制定根據推廣目標和市場特點，制定市場推廣策略，包括廣告宣傳策略、參加展會策略、網絡營銷策略、公關活動策略等。明確各項推廣策略的具體實施方式、時間安排、預算分配等。廣告宣傳1.廣告投放渠道選擇根據目標客戶群體和產品特點，選擇合適的廣告投放渠道，如電視廣告、報紙廣告、雜志廣告、戶外廣告、網絡廣告等。評估各廣告投放渠道的效果和成本，合理分配廣告投放預算。2.廣告內容制作設計制作具有吸引力和針對性的廣告內容，突出公司門窗產品的優勢和特點。廣告內容應符合公司品牌形象和宣傳主題，確保信息準確、清晰。3.廣告投放效果評估定期對廣告投放效果進行評估，收集反饋數據，如廣告曝光量、點擊量、轉化率等。根據評估結果，及時調整廣告投放策略和內容，提高廣告投放效果。參加展會1.展會選擇篩選與門窗行業相關的國內外知名展會，根據展會規模、影響力、目標客戶群體等因素確定參展展會。提前了解展會信息，包括展會時間、地點、參展要求、展位價格等。2.參展準備設計制作具有特色和吸引力的展位，展示公司門窗產品的優勢和亮點。準備充足的產品資料、宣傳冊、名片等參展資料。安排專業的銷售人員和技術人員參加展會，負責接待客戶、介紹產品、解答疑問等。3.展會效果評估展會結束后，對參展效果進行評估，收集客戶信息和反饋意見。分析展會期間的銷售業績和潛在客戶數量，總結經驗教訓，為今后參展提供參考。網絡營銷1.網站建設與優化建立公司官方網站，展示公司門窗產品、品牌形象、企業文化等信息。對網站進行優化，提高網站在搜索引擎中的排名，增加網站流量。2.社交媒體營銷利用社交媒體平臺（如微信、微博、抖音等）進行品牌推廣和產品營銷。定期發布有價值的內容，如產品介紹、安裝案例、行業資訊等，吸引粉絲關注，增強品牌影響力。3.網絡廣告投放在相關行業網站、搜索引擎等平臺投放網絡廣告，提高公司品牌知名度和產品曝光率。監測網絡廣告投放效果，及時調整投放策略和預算。公關活動1.活動策劃根據公司品牌推廣和銷售目標，策劃組織各類公關活動，如新品發布會、客戶答謝會、行業研討會等。明確活動主題、時間、地點、參與人員、活動內容等。2.活動執行按照活動策劃方案，組織實施公關活動，確?；顒禹樌M行。做好活動現場的布置、宣傳、接待等工作，營造良好的活動氛圍。3.活動效果評估活動結束后，對活動效果進行評估，收集參與者的反饋意見和建議。分析活動對品牌知名度、客戶關系、銷售業績等方面的影響，總結經驗教訓，為今后開展公關活動提供參考?？蛻絷P系管理客戶信息管理1.客戶信息收集銷售人員在與客戶接觸過程中，應及時收集客戶的基本信息、需求信息、購買記錄等。銷售內勤負責將銷售人員收集的客戶信息進行整理、錄入和歸檔，建立完整的客戶信息數據庫。2.客戶信息更新定期對客戶信息進行更新，確保客戶信息的準確性和時效性。如客戶信息發生變化，銷售人員應及時通知銷售內勤進行更新。3.客戶信息保密嚴格遵守公司保密制度，對客戶信息進行保密，防止客戶信息泄露。未經客戶同意，不得將客戶信息提供給第三方?？蛻舴诸惞芾?.客戶分類標準根據客戶的購買金額、購買頻率、發展潛力等因素，將客戶分為A、B、C三類。A類客戶為重點大客戶，購買金額大、購買頻率高、發展潛力大；B類客戶為重要客戶，購買金額和頻率較高，有一定發展潛力；C類客戶為一般客戶，購買金額和頻率較低。2.客戶分類管理措施針對不同類型的客戶，制定差異化的營銷策略和服務方案。對于A類客戶，安排專人負責跟進，提供個性化的優質服務，定期回訪，了解客戶需求變化，及時滿足客戶需求；對于B類客戶，保持密切溝通，提供針對性的產品推薦和解決方案；對于C類客戶，定期進行市場推廣和產品宣傳，引導其提高購買頻率和金額?？蛻絷P懷與維護1.客戶關懷活動定期開展客戶關懷活動，如節日問候、生日祝福、客戶回訪等。通過電話、短信、郵件、賀卡等方式向客戶表達關懷，增強客戶對公司的好感和忠誠度。2.客戶投訴處理建立完善的客戶投訴處理機