干貨銷售管理制度?一、總則（一）目的為規(guī)范公司干貨銷售業(yè)務流程，提高銷售團隊的工作效率和業(yè)績，確保公司銷售目標的順利實現(xiàn)，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有從事干貨銷售的部門及員工。（三）基本原則1.誠實守信原則：銷售人員應如實向客戶介紹產(chǎn)品信息，不得虛假宣傳或誤導客戶。2.客戶至上原則：始終以客戶需求為導向，提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，滿足客戶期望，提高客戶滿意度。3.團隊協(xié)作原則：銷售團隊成員之間應相互協(xié)作、相互支持，共同完成銷售任務。4.合規(guī)經(jīng)營原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)及公司各項規(guī)章制度，依法開展銷售活動。二、銷售組織與職責（一）銷售部門架構銷售部門設銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員等崗位，各崗位之間分工明確，協(xié)同合作。（二）崗位職責1.銷售經(jīng)理負責制定銷售戰(zhàn)略和銷售計劃，確保公司銷售目標的實現(xiàn)。管理銷售團隊，包括招聘、培訓、績效考核等工作。拓展市場，開發(fā)新客戶，維護客戶關系，提高客戶忠誠度。分析市場動態(tài)和競爭對手情況，為公司銷售決策提供依據(jù)。協(xié)調公司內部各部門之間的工作，確保銷售業(yè)務的順利開展。2.銷售主管協(xié)助銷售經(jīng)理制定銷售計劃，并負責組織實施。管理本部門銷售人員的日常工作，包括工作安排、任務分配、進度跟蹤等。定期對銷售人員的業(yè)績進行評估和分析，提供指導和建議，幫助銷售人員提升銷售能力。收集市場信息和客戶反饋，及時向銷售經(jīng)理匯報。協(xié)助銷售經(jīng)理處理客戶投訴和重大客戶關系維護工作。3.銷售人員負責執(zhí)行銷售計劃，完成個人銷售任務。主動尋找潛在客戶，通過各種渠道開拓市場，提高產(chǎn)品銷售量。向客戶介紹公司產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和使用方法，解答客戶疑問，促成交易。維護客戶關系，定期回訪客戶，了解客戶需求變化，及時提供優(yōu)質的售后服務。收集客戶信息，建立客戶檔案，及時反饋客戶動態(tài)和市場信息。三、市場調研與分析（一）市場調研內容1.行業(yè)動態(tài)：關注干貨行業(yè)的發(fā)展趨勢、政策法規(guī)變化、市場規(guī)模及增長情況等。2.競爭對手：分析競爭對手的產(chǎn)品特點、價格策略、市場份額、銷售渠道、促銷活動等。3.客戶需求：了解目標客戶群體的需求特點、購買習慣、消費偏好、對產(chǎn)品的期望等。4.市場趨勢：研究潛在市場機會、新興市場需求、消費升級趨勢等。（二）調研方法1.問卷調查：設計相關問卷，針對目標客戶群體、經(jīng)銷商、合作伙伴等進行廣泛調查。2.訪談：與行業(yè)專家、客戶、競爭對手員工等進行面對面訪談，獲取深入的信息和見解。3.數(shù)據(jù)分析：收集和分析行業(yè)報告、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、市場研究機構發(fā)布的信息等。4.實地考察：實地走訪市場、客戶企業(yè)、競爭對手店鋪等，直觀了解市場情況。（三）市場分析與報告1.銷售人員應定期對收集到的市場信息進行整理和分析，形成市場調研報告。2.市場調研報告應包括市場現(xiàn)狀、趨勢分析、競爭對手情況、客戶需求分析、公司產(chǎn)品優(yōu)劣勢等內容，并提出相應的銷售建議。3.銷售主管負責審核銷售人員提交的市場調研報告，對報告內容進行補充和完善后提交給銷售經(jīng)理。4.銷售經(jīng)理根據(jù)市場調研報告，結合公司實際情況，制定或調整銷售策略和銷售計劃。四、銷售流程管理（一）客戶開發(fā)1.潛在客戶篩選銷售人員通過各種渠道收集潛在客戶信息，如行業(yè)展會、網(wǎng)絡平臺、客戶推薦、市場調研等。對潛在客戶進行初步篩選，評估其購買能力、購買意愿、需求與公司產(chǎn)品的匹配度等。2.客戶拜訪準備確定拜訪客戶的目的、時間、地點，并提前與客戶取得聯(lián)系，預約拜訪。了解客戶基本情況，包括公司規(guī)模、業(yè)務范圍、決策流程等，準備好相關產(chǎn)品資料、銷售方案等。制定拜訪計劃，明確拜訪重點和溝通要點，設計好應對客戶可能提出問題的話術。3.客戶拜訪按照預約時間準時拜訪客戶，注意儀表儀態(tài)和言行舉止，給客戶留下良好的第一印象。向客戶介紹公司及公司產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和價值，解答客戶疑問。了解客戶需求，傾聽客戶意見和建議，收集客戶反饋信息。根據(jù)客戶需求和反饋，提供個性化的銷售方案和解決方案，爭取達成合作意向。（二）銷售報價與合同簽訂1.銷售報價銷售人員根據(jù)客戶需求和公司產(chǎn)品價格政策，向客戶提供準確、合理的產(chǎn)品報價。在報價時，應詳細說明產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式等條款，并明確告知客戶公司的優(yōu)惠政策和售后服務承諾。2.合同談判與客戶就合同條款進行談判，爭取達成雙方都能接受的合作條件。在談判過程中，要充分了解客戶需求和關注點，靈活應對客戶提出的各種問題和要求，維護公司利益。對于合同中的重要條款，如產(chǎn)品質量標準、交貨期、付款方式、違約責任等，要與客戶明確約定，避免后期產(chǎn)生糾紛。3.合同簽訂合同談判達成一致后，按照公司合同管理規(guī)定，及時起草合同文本。合同文本應明確雙方的權利和義務，確保合同條款完整、準確、合法有效。合同起草完成后，提交給銷售主管和公司法務部門審核，審核通過后，由授權代表與客戶簽訂合同。（三）訂單處理與發(fā)貨1.訂單錄入銷售人員在合同簽訂后，及時將訂單信息錄入公司銷售管理系統(tǒng)，確保訂單信息準確無誤。訂單信息應包括客戶名稱、產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式等內容。2.訂單審核銷售主管對錄入系統(tǒng)的訂單進行審核，重點審核訂單的價格、交貨期、產(chǎn)品規(guī)格等是否符合公司銷售政策和合同約定。對于審核通過的訂單，銷售主管簽字確認后提交給相關部門安排生產(chǎn)或備貨。3.發(fā)貨安排生產(chǎn)部門或倉庫根據(jù)訂單要求，及時安排產(chǎn)品生產(chǎn)或備貨，并按照約定的交貨期發(fā)貨。在發(fā)貨前，應對產(chǎn)品進行嚴格檢驗，確保產(chǎn)品質量符合標準要求。發(fā)貨時，要做好產(chǎn)品包裝和運輸防護工作，確保產(chǎn)品安全運輸?shù)娇蛻羰种小ｄN售人員應及時跟蹤發(fā)貨進度，將發(fā)貨信息告知客戶，并提供物流單號等查詢信息，方便客戶查詢貨物運輸情況。（四）售后服務1.客戶反饋處理銷售人員應及時關注客戶反饋信息，對于客戶提出的產(chǎn)品質量問題、使用問題、服務問題等，要認真記錄并及時回復客戶。對于客戶反饋的問題，應立即組織相關人員進行調查和分析，確定問題原因，并采取有效措施進行解決。在處理客戶反饋問題過程中，要保持與客戶的溝通，及時向客戶反饋處理進度和結果，確保客戶滿意度。2.產(chǎn)品退換貨處理如客戶因產(chǎn)品質量問題或其他合理原因要求退換貨，銷售人員應按照公司退換貨政策及時為客戶辦理退換貨手續(xù)。在辦理退換貨手續(xù)時，要詳細記錄退換貨原因、產(chǎn)品信息、客戶信息等，并確保退換貨產(chǎn)品符合公司要求。對于因客戶原因導致的產(chǎn)品損壞或影響二次銷售的情況，要根據(jù)公司規(guī)定與客戶協(xié)商解決方案。3.客戶回訪銷售人員應定期對客戶進行回訪，了解客戶對產(chǎn)品的使用情況、滿意度以及對公司服務的意見和建議。通過客戶回訪，及時發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，為客戶提供增值服務，增強客戶忠誠度。對客戶回訪中收集到的信息進行整理和分析，總結客戶需求變化和市場動態(tài)，為公司銷售決策提供參考依據(jù)。五、銷售價格管理（一）價格制定原則1.成本加成原則：產(chǎn)品價格應在成本的基礎上加上合理的利潤空間，確保公司盈利。2.市場競爭原則：參考市場同類產(chǎn)品價格水平，結合公司產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，制定具有競爭力的價格。3.客戶價值原則：根據(jù)產(chǎn)品為客戶帶來的價值和利益，合理確定價格，使客戶認可產(chǎn)品的價格與價值匹配度。（二）價格體系1.產(chǎn)品目錄價格：制定公司各類干貨產(chǎn)品的目錄價格，作為銷售報價的基礎參考。2.批發(fā)價格：針對不同批量的采購客戶，制定相應的批發(fā)價格體系，批量越大價格越優(yōu)惠。3.促銷價格：根據(jù)市場情況和銷售策略，適時推出促銷活動，如打折、滿減、贈品等，制定相應的促銷價格。4.特殊價格：對于特殊客戶、特殊項目或戰(zhàn)略合作客戶，經(jīng)公司審批后可給予特殊價格優(yōu)惠。（三）價格調整1.定期評估：銷售部門定期對市場價格動態(tài)、公司成本變化等因素進行評估，分析產(chǎn)品價格的合理性。2.調整依據(jù)：根據(jù)市場競爭狀況、原材料價格波動、產(chǎn)品成本變化、公司戰(zhàn)略調整等因素，決定是否調整產(chǎn)品價格。3.調整流程：如需調整產(chǎn)品價格，銷售部門應提出價格調整建議，提交給銷售經(jīng)理審核，審核通過后報公司管理層審批。價格調整信息應及時通知銷售人員和客戶。六、銷售費用管理（一）費用預算1.銷售部門應根據(jù)年度銷售計劃和市場拓展需求，制定年度銷售費用預算。2.銷售費用預算應包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務招待費、通訊費、辦公費等各項費用明細，并明確費用的預算金額和使用范圍。3.銷售費用預算經(jīng)公司財務部門審核和公司管理層審批后執(zhí)行。（二）費用報銷1.銷售人員應按照公司財務制度規(guī)定，及時、準確地填寫費用報銷單，并附上相關發(fā)票、憑證等。2.銷售主管負責對銷售人員提交的費用報銷單進行初審，審核費用的真實性、合理性和合規(guī)性。3.財務部門對審核通過的費用報銷單進行復審，無誤后予以報銷。（三）費用控制1.銷售部門應嚴格控制銷售費用支出，確保費用支出不超過預算額度。2.對于超預算的費用支出，應提前向公司管理層申請追加預算，經(jīng)批準后方可支出。3.定期對銷售費用的使用情況進行分析和評估，總結費用支出的合理性和效益性，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施加以改進。七、銷售業(yè)績考核與激勵（一）考核指標1.銷售額：考核銷售人員完成的實際銷售金額，是衡量銷售業(yè)績的核心指標。2.銷售利潤：考核銷售人員為公司創(chuàng)造的銷售利潤，反映銷售業(yè)務的盈利能力。3.銷售任務完成率：考核銷售人員完成銷售任務的比例，體現(xiàn)銷售人員對銷售目標的達成情況。4.新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員拓展新客戶的能力和業(yè)績。5.客戶滿意度：通過客戶回訪等方式收集客戶對產(chǎn)品和服務的滿意度評價，考核銷售人員維護客戶關系的能力。（二）考核周期1.銷售業(yè)績考核分為月度考核和年度考核。2.月度考核于次月上旬進行，主要考核銷售人員當月的銷售業(yè)績完成情況。3.年度考核于次年年初進行，綜合考核銷售人員全年的銷售業(yè)績、工作表現(xiàn)等情況。（三）激勵措施1.獎金激勵根據(jù)銷售人員的業(yè)績考核結果，發(fā)放月度和年度獎金。月度獎金根據(jù)當月銷售業(yè)績完成情況發(fā)放，年度獎金根據(jù)全年綜合考核結果發(fā)放。設立銷售冠軍獎、銷售突破獎、最佳新人獎等專項獎勵，對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員給予額外的獎金激勵。2.晉升激勵對于連續(xù)業(yè)績優(yōu)秀、工作表現(xiàn)突出的銷售人員，提供晉升機會，晉升為銷售主管或銷售經(jīng)理等管理崗位。在晉升過程中，優(yōu)先考慮業(yè)績考核排名靠前、具備管理能力和團隊協(xié)作精神的銷售人員。3.培訓與發(fā)展激勵為業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員提供參加外部專業(yè)培訓、行業(yè)研討會等學習機會，幫助其提升專業(yè)技能和綜合素質。根據(jù)銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為其制定個性化的培訓與發(fā)展計劃，提供更多的發(fā)展空間和晉升通道。八、銷售合同管理（一）合同簽訂流程1.銷售人員與客戶達成合作意向后，按照公司合同模板起草銷售合同。2.銷售合同應明確雙方的權利和義務，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式、質量標準、違約責任等條款。3.銷售合同起草完成后，提交給銷售主管審核，銷售主管重點審核合同條款的合法性、完整性和合理性。4.銷售主管審核通過后，將合同提交給公司法務部門進行法律審核，確保合同符合法律法規(guī)要求。5.法務部門審核通過后，合同由公司授權代表與客戶簽訂。（二）合同執(zhí)行跟蹤1.銷售部門負責對銷售合同的執(zhí)行情況進行跟蹤，及時掌握合同履行進度。2.銷售人員應定期與客戶溝通，了解客戶對合同執(zhí)行情況的反饋，協(xié)調解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。3.對于合同執(zhí)行過程中涉及到的產(chǎn)品交付、質量驗收、付款等關鍵環(huán)節(jié)，要嚴格按照合同約定進行操作，確保合同順利履行。（三）合同變更與解除1.如因市場變化、客戶需求調整等原因需要變更合同條款，應由銷售人員與客戶協(xié)商一致，并簽訂合同變更協(xié)議。2.合同變更協(xié)議應明確變更的內容、變更后的權利和義務等條款，并按照合同簽訂流程進行審核和簽訂。3.如因不可抗力或其他原因需要解除合同，應按照合同約定或法律法規(guī)規(guī)定辦理相關手續(xù)，并及時通知對方。4.合同解除后，雙方應按照約定進行結算和清理，確保雙方權益不受損害。九、銷售風險管理（一）風險識別1.市場風險：包括市場需求變化、市場競爭加劇、市場價格波動等風險。2.信用風險：客戶可能出現(xiàn)的拖欠貨款、違約等信用風險。3.產(chǎn)品風險：產(chǎn)品質量問題、產(chǎn)品供應中斷等風險。4.法律風險：合同糾紛、知識產(chǎn)權糾紛、法律法規(guī)變化等風險。（二）風險評估1.銷售部門定期對識別出的銷售風險進行評估，分析風險發(fā)生的可能性和影響程度。2.根據(jù)風險評估結果，對風險進行分類和排序，確定重點關注的風險領域。（三）風險應對措施1.市場風險應對加強市場調研和分析，及時掌握市場動態(tài)和趨勢，調整銷售策略和產(chǎn)品結構，以適應市場變化。建立市場預警機制，提前制定應對市場風險的預案，降低市場風險對銷售業(yè)務的影響。2.信用風險應對在與客戶合作前，對客戶的信用狀況進行調查和評估，謹慎選擇合作伙伴。建立客戶信用檔案，對客戶的信用情況進行動態(tài)跟蹤和管理。制定合理的信用政策，如信用額度、付款期限等，加強應收賬款的催收管理，降低信用風險。3.產(chǎn)品風險應對加強產(chǎn)品質量管理，嚴格把控產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品質量符合標準要求。建立