高級營銷員試題庫（附答案）

一、單選題（共54題，每題1分，共54分）

1.利用折光計測定植物油脂的折光指數，這是（）的實例。

A、光學檢驗法

B、熱學檢驗法

C、度量衡檢驗法

D、機械性能檢驗法

正確答案：A

2.好勝、頑固，同時對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強

加于別人,征服欲強,這類顧客屬于（）

A、懷疑型

B、頑固型

C、虛榮型

D、好斗型

正確答案：D

3.對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷:他們對自己所作的

決策容易反侮：情緒不穩定易激動，這類顧客屬于（）

A、隨和型

B、神經質型

C、內向型

D、剛強型

正確答案：B

4.()是組織銷售人員就某一專門議題停止討論，培訓進程由主講

教員或銷售專家組織。

A、實地培訓法

B、會議培訓法

C、模擬培訓法

D、課堂培訓法

正確答案：B

5.()是借助于迷信藝術的手腕，撫慰人們的覺得來取得效果的。

A、廣告宣傳

B、人員推銷

C、公共關系

D、銷售促進

正確答案：A

6.()在較長的付款期限內，由于匯率變動而造成結匯損失的風險。

A、人員風險

B、利率風險

C、匯率風險

D、價格風險

正確答案：C

7.()是利用度量衡器對商品的長度、體積和相對密度進行測量的

方法。

A、度量衡檢驗法

B、熱學檢驗法

C、光學檢驗法

D、機械性能檢驗法

正確答案：A

8.()就是將產品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數或整

數水平以上，給人以較高一級檔次產品的感覺。

A、招彳來定價

B、整數定價

C、習慣定價

D、聲望定價

正確答案：B

9.利用抗張試驗機或拉力試驗機測定紡織纖維、緲線等的抗拉強度

來檢驗它們的機械品質，這是()的實例。

A、機械性能檢驗法

B、光學檢驗法

C、度量衡檢驗法

D、熱學檢驗法

正確答案：A

10.()顧客比較容易被說服。

A、干練型

B、防衛型

C、漠不關心型

D、軟心腸型

正確答案：D

11.（）是最常用、最重要的配額，普通用銷售額來表示，用銷售

量單位數表示的狀況比擬少。

A、銷售活動配額

B、綜合配額

C、財務配額

D、銷售量配額

正確答案：D

12.成本一收益評價法、機會成本法、邊際分析法、假設檢驗法等屬

于（）。

A、定量評價方法

B、定性評價方法

C、觀察法

D、面談法

正確答案：A

13.（）更利于廠商與代理商之間形成一種長期合作的關系。

A、廠商向代理商技術授權

B、廠商與代理商相互參股

C、廠商最終將代理商變為自營銷售部門

D、金錢激勵

正確答案：B

14.會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象的策略是()。

A、堅定的讓步策略

B、一開始就拿出全部可讓利益的策略

C、等額地讓出可讓利益的讓步策略

D、先高后低、然后又拔高的讓步策略

正確答案：A

15.()是指談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分

成若千塊,分塊議價,最終達成交易

A、化整為零策略

B、疲勞轟炸策略

C、渾水摸魚策略

D、大智若愚策略

正確答案：A

16.()是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權，廠

商、其他代理商與其他貿易商都不得在該市場上推銷產品的一種代

理形式。

A、獨家銷售代理

B、買斷代理

C、多家代理

D、傭金代理

正確答案：A

17.一個銷售人員每次親自與一個現實顧客或潛在顧客談話,進行一

對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進行接觸的（）方式

A、單個銷售人員對一組顧客

B、銷售小組對一組顧客

C、銷售會議

D、單個銷售人員對單個顧客

正確答案：D

18.（）一般適應于商務洽談的提議方。

A、從高到低的、然后又微高的讓步策略

B、由大到小、漸次下降的讓步策略

C、開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略

D、起始兩步全部讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回賠利相

讓部分洽談策略

正確答案：B

19.立即停止供貨，嚴密監控并追討,這是在自行追賬的特殊策略中對

（）使用的方法

A、低風險客戶

B、一般客戶

C、高風險客戶

D、長期、大型客戶

正確答案：C

20.故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把

它們放在對方容易找到的紙簍里等做法屬于（）

A、尋找臨界價格

B、把價格擺在明處，把壓力塞給對方

C、故布疑陣策略

D\聲東擊西策略

正確答案：C

21.()是利用機械儀器測定商品體機械性能的檢測法。

A、機械性能檢驗法

B、光學檢驗法

C、度量衡檢驗法

D、熱學檢驗法

正確答案：A

22.()是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。

A、消費者調查

B、銷售績效分析

C、消費者固定樣本數據分析

D、實驗研究

正確答案：B

23.在談判的后期，在掌握節奏方面要()

A、快

B、穩

C、慢

D、快慢結合

正確答案：D

24.（）是指談判者為了達到一定的談判效果，利用消耗對方精力、

麻木對方神經的辦法，使之在談判中失利

A、渾水摸色策略

B、疲勞轟炸策略

C、化整為零策略

D、大智若愚策略

正確答案：B

25.治談的投資少、依賴性差，因而在治談中占有優勢時，應采用（）。

A、堅定的讓步策略

B、一開始就拿出全部可讓利益的策略

C、等額地讓出可讓利益的讓步策略

D、先高后低、然后又拔高的讓步策略

正確答案：A

26.在國外舉辦合資企業，這即可能為我們開拓海外市場提供機會，

也有產品不夠暢銷的可能，這屬于（）

A、投機風險

B、利率風險

C、純風險

D、價格風險

正確答案：A

27.“在未來三年內，你是否準備買車？”該問句采用的提問方法屬

于（）。

A、多項選擇式提問

B、順序法封閉式提問

C、開放式提問

D、二項選擇式提問

正確答案：D

28.區域戰爭屬于（）

A、無法確定

B、談判中的人員風險

C、談判中的非風險

D、談判中的非人員風險

正確答案：D

29.連鎖經營最大的優勢是由其擁有眾多分店所帶來的（）。

A、規模優勢

B、經濟優勢

C、一體化優勢

D、整合優勢

正確答案：A

30.賣主先出一個較高價，以此來觀察買方的反應程度，這屬于（）

方法

A、請你考慮試探

B、告吹試探

C、誘發試探

D、替代試探

正確答案：A

31.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等

社會各星來進行廣告宣傳，這是廣告的（）。

A、先入為主的方式

B、間接的方式

C、喧賓奪主的方式

D、直接的方式

正確答案：D

32.銷售人員應掌握本企業的歷史背景、在同行業中的地位、生產能

力、產品種類、技術水平、設備狀況、企業發展戰略、定價策略等,

這體現了銷售人員必須掌握

A、產品知識

B、市場知識

C、用戶知識

D、企業知識

正確答案：D

33.賣主先出低價來惹起賣主的興味，再偽裝發現一個錯誤，撤回低

價，這屬于（）方法。

A、開價試探

B、仲裁試探

C、替代試探

D、錯誤試探

正確答案：D

34.在影響產業購置者做出購置決策的一系列要素中，一個國度的經

濟前景、市場競爭、政治法律等狀況屬于（）。

A、團體要素

B、人際要素

C、環境要素

D、組織要素

正確答案：C

35.以加強辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請第三者來仲裁，

這屬于（）方法

A、錯誤試探

B、仲裁試探

C、替代試探

D、開價試探

正確答案：B

36.（）指銷售人員用激將的語言刺激顧客購買，來促成交易的方法

A、激將成交法

B、讓步成交法

C、最后成交法

D、饑餓成交法

正確答案：A

37.存貨有限，速欲購買〃三周年店慶，降價三天等廣告，都是典型

的（）的實例

A、優惠成交法

B、限期成交法

C、從眾成交法

D、保證成交法

正確答案：B

38.在企業外部和內部能控制市場信息流到決定者、使用者的人員是

（）。

A、決策者

B、發起者

C、信息控制者

D、購買者

正確答案：C

39.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可

事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功

率較高，無效勞動較少，這體現了人員銷售（）的特點

A、靈活性

B、完整性

C、長遠性

D、選擇性

正確答案：D

40.A類庫存品種數目少但資金占用大，即A類庫存品種約占庫存品

種總數的（）。

A、80%-90%

B、5%-20%

C、60%-70%

D、20%-30%

正確答案：B

41.要想提高發貨水平，（）是關鍵。

A、存貨控制

B、銷售控制

C、訂貨控制

D、商品檢驗

正確答案；C

42.A類庫存品種數目少但資金占用大，其占用資金金額占庫存占用

資金總額的（）

A、80%-90%

B、20%左右

C、60%-70%

D、15%以下

正確答案：C

43.贊助主要用于建設教育設施、研究基金、獎學金、獎教金及其他

教育獎勵，這是贊助活動中的（）方式。

A、贊助教育事業

B、贊助宣傳用品的制作

C、贊助其他活動

D、贊助社會慈善和福利事業

正確答案：A

44.（）就是企業把全國（或某些地區）分為若干價格區，對于賣

給不同價格區顧客的某種產品，分別制定不同的地區價格。

A、FOB.Origin

B、統一交貨定價

C、分區定價

D、基點定價

正確答案：C

45.用途和質量方面充分細分化，分別開發，達到既能充分滿足消費

者購買該商品的要求，又沒有多余的不實用的用途，是連鎖店經營

的產品特征中的（）。

A、局］品質或必要的品質

B、大眾化商品，實用品

C、便于購買

D、消費者易于接受的價格

正確答案：A

46.（）是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、

反映退鈍，以此來松懈對方的意志,達到后發制人的目的。

A、渾水摸魚策略

B、大智若愚策略

C、化整為零策略

D、疲勞轟炸策路

正確答案：B

47.非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身,這

種顧客于()。

A、漠不關心型

B、軟心腸型

C、防衛型

D、干練型

正確答案：B

48.()最早產生于美國，在日本得到迅速、成功的發展，成為日

本主要的形式。

A、自由加盟連鎖

B、直營連鎖

C、合同連鎖

D、批發商連鎖

正確答案：A

49.()是指經銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區以外的

市場傾銷產品的行為。

A、自然性竄貨

B、良性竄貨

C、跨區域竄貨

D、惡性竄貨

正確答案：A

50.()是指同屬于一個資本的統一經營的店鋪，又稱聯號商店、

正規連鎖商店、公司連鎖商店。

A、直營連鎖

B、批發商連鎖

C、自由加盟連鎖

D、合同連鎖

正確答案：A

51.()就是請雙方當事入開調解會，當面協商,兼聽雙方意見,鑒別

有關依據，經過反復多次的協商調解后，在事實清楚、責任明確的基

礎上達成協議。

A、通過信函進行調解

B、異地合同，共同調解

C、當面調解

D、現場調解

正確答案：C

52.銷售人員應掌握本企業的歷史背景、在同行業中的位置、消費才

干、產品種類、技術水平、設備狀況、企業開展戰略、定價戰略等,

這表達了銷售人員必需掌握（）。

A、產品知識

B、市場知識

C、用戶知識

D、企業知識

正確答案：D

53.（）又稱系統抽樣，是總體中每隔若干個個體選取一個樣本的

抽樣方法。

A、等距抽樣法

B、簡單隨機抽樣法

C、分層隨機抽樣法

D、分群隨機抽樣法

正確答案：A

54.提供標準、快捷、方便飲食的餐廳是（）。

A、郊區購物中心

B、快餐店

C、專業商店

D、超級市場

正確答案：B

二、多選題（共46題，每題1分，共46分）

1.利用外包裝區域差異化處理竄貨問題的方法（）。

A、通過文字標識

B\利用條形碼

C、給予不同的編碼

D、采用不同顏色的商標

正確答案：ABCD

2.直營連鎖科學.合理的運作主要體現在（）。

A、大政方針規范化

B、業務操作規范化

C、商店選址.商店規模.商店內外裝修標準化

D、商品管理科學化

正確答案：ABCD

3.新產品擴散管理要想長時間維持一定水平的銷售額，需要（）。

A、加強廠告推銷

B、使處于衰退期的產品繼續滿足市場需要

C、創造性地運用促鞘手段使消費者重復購買

D、擴展分銷渠道

正確答案：ABD

4.仲裁追賬的具體程序包括（）。

A、組成仲裁庭

B、裁決的執行和仲裁裁決的司法審查

C、仲裁的申請和受理

D、仲裁審理與裁決

正確答案：ABD

5.便民商店的特點是（）。

A、營業面積小

B、距離消費群近

C、經營品種全

D、營業時間長

正確答案：ABCD

6.在談判時需要對手的性格進行判斷，遲疑的人具有的心理特點是

（）。

A、情緒變化快

B、不立即作出決定

C、不信任對方

D、不讓對方看透自己

正確答案：BCD

7.屬于連鎖店經營的產品特征的是（）。

A、局］品質或必要的品質

B、大眾化商品,實用品

C、通過購買和消費商品，使得容易，簡便

D、消費者易于接受的價格

正確答案：ABCD

8.管理竄貨效果的對策有（）。

A、樹立合理的差價體系

B、增強銷售通路管理

C、增強營銷隊伍的樹立與管理

D、歸口管理，權責清楚

正確答案：ABCD

9.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有

（）的特點。

A、選擇性

B、完整性

C、靈活性

D、長遠性

正確答案：ABCD

10.訪問顧客及其準備工作主要包括（）o

A、匹配銷售方格與順客方格

B、認定顧客資格

C、分析顧客心理

D、接近潛在顧客

正確答案：ABCD

n.在廣告中利用名人有（）等方式。

A\先入為主

B、間接

C\直接

D、喧賓奪主

正確答案：BC

12?業推出一個受專利保護的創新產品時，有（）的價格策略可以選

擇。

A、成本定價

B、市場滲透定價

C、差異定價

D、市場撇脂定價

正確答案：BD

13.信用條件是企業要求客戶支付賒銷款項的條件，它由（）要素組

°

A、信用期限

B、庫存水平

C、實物折扣

D、現金折扣

正確答案：AD

14.定量訂貨方式的優點有（）

A、方法簡便

B、能及時了解和掌握庫存的動態

C、降低運輸方式

D、降低訂貨成本

正確答案：AB

15.以下情形中，（）違犯了產質量量法的規則。

A、不契合以產品說明.實物樣品等方式說明的質量狀況

B、不具有產品應當具有的運用功用而事前未作說明

C、不契合在產品或包裝上注明采用的產品規范

D、不能完全滿足消費者的消費愿望

正確答案：ABC

16.列舉數據與文字分析在安排形式上可以靈活處理,大體有（）。

A、文字分析中融入數字說明

B、先列出數據，然后進行文字分析

C、先使用文字分析，后列舉數據

D、只有文字或只有數據

正確答案：ABC

17.某企業員工討論自己選擇職業時提出幾種看法，你認為正確的看

法有（）□

A、自由選擇職業一定總有利于個人事業的發展

B、自由選擇職業不應違背社會發展的需要

C、自由選擇職業并不并意味著可以隨意更換工作

D、自由選擇職業意味著可以不斷地更換工作

正確答案：BC

18.制定具體銷售促進方案時應在（）方面做出決策。

A、激勵規模和激勵對象

B、送達方式和活動期限

C、時機選擇

D、預算及其分配

正確答案：ABCD

19.商務談判中，堅定的讓步策略的優點是（）

A、會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象

B、是對方特別珍惜我方的讓步,不失時機地握手言和

C、給對方以合作感,信任感

D、面對缺乏毅力和耐性的顧客,可能將他征服

正確答案：ACD

20.從業人員舉止得體的詳細要求是（）o

A、表情冷靜，墨守成規.不慌不忙地接待效勞對象

B、行為大度，為了國格，表現出應有的大國氣勢和風范

C、籠統嚴肅，表情嚴肅，不莊重隨意，不鬼頭鬼腦

D、態度恭敬，對顧客尊重和有禮貌

正確答案：ACD

21.理化檢驗法可分為（）等。

A、物理檢驗法

B、生物學檢驗法

C、視覺檢驗

D、化學檢驗法

正確答案：ABD

22.下列屬于商品化經營計劃中經營技術開發過程的是（）。

A、經營商品結構開發

B、保管

C、分類

D、售價

正確答案：ABCD

23.地城分配法的缺陷是（）□

A、很難判斷該地區潛在的消費能力

B、過于重視銷售部門目標達成

C、很難判斷某地區所需商品的實際數量

D、忽視了銷售人員個人的存在

正確答案：AC

24.對銷售促進效果評估可用（）方法進行測定。

A、消費者固定樣本數據分析

B、實驗研究

C、銷售績效分析

D、消費者調查

正確答案：ABCD

25.企業信譽管理部門給予客戶的現金折扣中包括（）等要素。

A、折扣期限

B、折現率

C、折扣地點

D、折扣率

正確答案：AD

26.風自留可以是（）

A、主動的

B、被動的

C、有意識的

D、無意識的

正確答案：ABCD

27.鎖定最有價值客戶的方法有（）。

A、改動最有價值客戶衰退趨向

B、制定客戶忠實方案

C、戰略性堅持負值客戶

D、從二級客戶身上獲取更多的支出

正確答案：AB

28.制定具體銷售促進方案時應在（）方面做出決策

A、激勵規模和激勵對象

B、送達方式和活動期限

C、時機選擇

D、預算及其分配

正確答案：ABCD

29.商品信息的主要來源有（）0

A、大眾來源

B、商業來源

C、個人來源

D、經驗來源

正確答案：ABCD

30.下列對分層隨機抽樣法的描述，正確的是（）。

A、每層內要包括各種不同特性的個體

B、各層之間具有顯著不同的特性

C、怎樣分層并無一定規

D、同一層的個體具有相同的特性

正確答案：BCD

31.我國發生經濟合同糾紛的緣由主要有（）。

A、當事人法制觀念淡漠，隨意變卦.撕毀合同

B、因標的數量充足，質量.包裝不合格而發作經濟糾紛

C、拒付.少付貨款或勞務酬金.逾期付款.產品價錢變化等

D、企業轉產.停產，以致撤銷.兼并或分立

正確答案：ABCD

32.客戶確定信用額度,一般應根據客戶的信用等級,選擇使用下列方

法：（）

A、根據客戶收入的一定比例確定

B、根據收益與風險對等的原則確定

C、根據客戶清算價值的一定比例確定

D、根據客戶營運資本凈額的一定比例確定

正確答案：BCD

33.與新聞媒介建立良好關系的原則有（）。

A、坦率真誠地合作

B、尊重新聞職業道德

C、及時主動地提供方便

D、熟悉新聞工作規律

正確答案：ABCD

34.對代理商的評估應從（）等方面進行比較。

A、橫向評估

B、縱向評估

C、短期評估

D、長期評估

正確答案：ABCD

35.贊助活動的作用有（）。

A、贏得社會對組織的好感

B、提高產品質量

C、樹立企業的美好形象

D、對社會有利

正確答案：ACD

36.下列屬于選擇代理商時應考慮的