消費者心理及購買力分析消費者心理和購買力分析了解消費心理及購買力的好處預測、引導消費者行為分析消費者的需求、提供合理有效的服務總結、發現消費者行為的規律性，提高業績提高自己觀察力、善于總結第一個辦法學習前人經驗、結合實踐第二個辦法目錄一、把握顧客的消費心理二、不同個性顧客的消費差異三、不同性別顧客的消費差異四、不同年齡段顧客的消費差異

一、把握顧客的消費心理1-1顧客需求的五個層次自我實現尊重需求社會需求安全需求生理需求1-2顧客的兩大購買動機理智動機求實求廉求美

安全方便保障感情動機情緒情感求名攀比

從眾尊重癖好獵奇1-4顧客需求新趨勢》追求個性化消費》追求高質量、高水平消費》追求精神和心理上的滿足顧客購物的心理過程注意興趣聯想比較決定12案例

小張和幾個同事一起逛街，經過專賣店時看到歐達DV的宣傳廣告。一個同事說：“我聽過這個牌子的DV，但不知道好不好用?！庇谑谴蠹乙黄疬M入商場。根據導購和小張的溝通，小張詳細的了解了Z50這款產品。導購為他們做了講解后，大家都覺得這臺DV不錯，尤其是小張，他剛好結婚，需要買一臺DV。但還是有點猶豫。精明的導購看出了小張的矛盾心理，于是解釋說，“這是新產品，功能多，價格實惠，像您剛好可以把婚禮拍下來，多有紀念價值啊，一生只有一次，您看，馬上你有孩子了，還可以為他拍成長過程。而且我們今天剛好搞活動哦，您來的太巧了……”小張考慮再三，還是覺得很合適，于是就決定購買一臺。13注意顧客注意到專柜（專賣店），想過來看看興趣1、顧客對品牌和產品有興趣，愿意駐足或坐下來詳細了解2、顧客選定一款產品，進行了解聯想購買時的聯想，是否要買，買回去怎么用，會不會用比較此過程是顧客反復考慮產品劃不劃算，買哪個品牌，買哪個型號的過程決定經過上述5個階段的活動過程，顧客在頭腦里經過反復的醞釀和思考后最后才決定購買14經銷商備戰注意興趣聯想比較決定151、可通過戶外廣告牌、燈箱、形象墻、形象柱，品牌logo提高見面率2、可通過發彩頁、搞貼柜外展路演活動、發小禮品、循環播放的高清電視吸引人氣1、通過有產品形象的廣告、循環播放的高清電視機，各種證書、有吸引力的照片、搖搖牌提高關注度2、通過價格政策、贈品政策吸引關注度導購備戰注意興趣聯想比較決定1、此階段不僅僅是顧客注意專柜的過程，也是導購注意顧客的過程2、關注哪些顧客是有購買意向的目標群體，去過哪些柜臺，手上拿著哪個品牌的彩頁，服裝神情，和誰一起來的1、千方百計留住顧客，挖掘他的需求、吸引他的興趣，激起顧客的購買欲望2、口中講解包括功能、優勢、利益、證據四個要點3、要通過口中講解，手上操作，互動交流（語言眼神動作）、眼中觀察的方式，來確定顧客想不想買，買哪一款能達成銷售1、觀察顧客，判斷其心理價位2、了解需求，確定誰是購買者、使用者

3、引導和幫助顧客選定目標機型縮小所選范圍（把成交之外的機型拿開），不要拖延，立即進入成交環節二、不同個性顧客的消費差異忠厚老實型顧客無主見友好富有同情心

冷靜思考型顧客冷靜沉著思維嚴謹應對：》全面展示商品特性及優點》傾聽，用數據、說明、事實贏得信賴》讓顧客了解你，增強信任

內向含蓄型顧客自卑害羞應對：

細心觀察、稱贊其優點圓滑難纏型顧客特點：老練、事故、難纏應對：》觀察其購買意圖，制造緊張空氣》重點宣傳商品優點及功能吹毛求疵型顧客特點：不認輸旁觀者清自以為是應對：迂回戰術生性多疑的顧客特點：懷疑不相信神秘應對：

不爭辯不施壓態度沉著言語誠懇有說服力的證據三、不同性別顧客的消費差異

女性顧客特點：易受外界影響，沖動性購買追逐時尚潮流，注重外觀挑剔，精打細算又貪圖便宜仰慕虛榮，盲目攀比

男性顧客特點：購買目的性極強購買行為果斷、迅速理智，缺乏感情色彩四、不同年齡段顧客的消費差異青年顧客消費特點：追求時尚突出個性科學消費接待技巧：單身貴族年輕情侶年輕夫婦中年顧客消費特征：

重視家庭消費

穩定性強，不易沖動重視消費品的質量接待技巧：

高薪階層—強調品牌檔次、生活環境、職業需要一般收入—強調產品安全、健康、品質、價格老年顧客消費特征