恒大銷售人員培訓大綱演講人：日期：目錄245136公司背景與產品介紹客戶關系管理銷售技巧與策略法律法規與職業道德市場分析與競爭對手案例分析與實戰演練01公司背景與產品介紹曾用名業務范圍注冊地點房地產規劃設計、開發建設、物業管理等開曼群島（英屬）恒大地產集團有限公司資產規模公司名稱上市地點中國恒大集團（ChinaEvergrandeGroup）香港聯交所主板上市2022年資產總值1.84萬億元030102060504恒大集團簡介恒大金碧天下恒大御景半島位于廣州市花都區，占地面積約1.2萬畝，是一個集住宅、商業、休閑、娛樂于一體的大型社區。位于廣州市番禺區，毗鄰廣州南站，是一個高端住宅項目，擁有獨特的江景資源。主要房地產項目恒大文化旅游城位于全國多個城市，是以文化旅游為主題的大型綜合項目，涵蓋酒店、游樂設施、商業等多種業態。恒大養生谷專注于健康養生領域，提供高品質的養老服務和健康管理服務，致力于打造集居住、休閑、養生于一體的養生社區。產品特色與優勢規劃設計恒大項目均邀請國際知名設計團隊進行規劃設計，確保項目的高端品質和獨特風格。建筑品質采用高品質的建筑材料和先進的施工工藝，確保房屋的質量和安全性。物業服務提供全方位的物業管理服務，包括安保、清潔、維修等，為業主提供舒適的生活環境。配套設施恒大項目通常配備完善的配套設施，如商業中心、會所、學校等，滿足業主的多樣化需求。02銷售技巧與策略客戶需求分析了解客戶購房動機包括投資、自住、改善居住環境等，針對不同動機提供不同解決方案。評估客戶購買能力根據客戶的經濟實力、信用狀況等，推薦合適的房源和貸款方式。挖掘客戶潛在需求通過詢問、觀察等方式，發現客戶對房屋品質、戶型、環境等方面的潛在需求。突出恒大品牌優勢針對項目的獨特優勢，如地理位置、交通便利、配套設施等，進行重點推介。強調項目賣點運用銷售道具和資料如沙盤、樣板房、戶型圖等，幫助客戶更直觀地了解產品。介紹恒大集團的品牌背景、開發實力、項目品質等，提升客戶信任度。產品推介技巧成交策略與技巧識別客戶購買意向通過觀察客戶行為、詢問意見等方式，判斷客戶購買意向的強烈程度。促進客戶決策跟進客戶后續服務運用限時優惠、購房送禮等促銷手段，刺激客戶購買欲望，促進成交。在客戶成交后，及時跟進后續服務，如貸款辦理、合同簽訂、房屋交付等，提高客戶滿意度和忠誠度。12303市場分析與競爭對手當前房地產市場分析房地產市場現狀恒大所在市場地位、市場份額、銷售策略、客戶類型等。030201房地產政策影響國家及地方政策對恒大房地產業務的影響，包括限購、限貸、限售等政策。消費者需求變化消費者購房需求的變化，包括戶型、面積、價格、裝修等。萬科、碧桂園、保利等房地產企業的市場份額、銷售策略、產品特點等。主要競爭對手分析競爭對手概況競爭對手在品牌、產品、服務、營銷等方面的優勢。競爭對手優勢分析競爭對手在戰略規劃、產品創新、市場反應等方面的不足。競爭對手劣勢分析未來房地產市場的走勢，包括政策、市場、消費者需求等方面。市場趨勢與預測房地產市場趨勢恒大未來在房地產市場的戰略規劃、產品策略、營銷策略等。恒大業務發展趨勢恒大在市場中的機會與風險，以及應對策略和措施。市場機會與風險04客戶關系管理客戶信息管理客戶資料收集全面、準確地收集客戶基礎資料，包括姓名、聯系方式、家庭背景、購房意向等。客戶資料整理將收集到的客戶信息進行分類、整理，建立完善的客戶檔案，便于后續跟進。客戶隱私保護嚴格遵守隱私保護法規，確保客戶信息的安全與保密，防止信息泄露。定期回訪制定客戶回訪計劃，定期與客戶保持聯系，了解客戶需求及購房進展。客戶維護與跟進個性化服務根據客戶不同的購房需求和預算，提供個性化的樓盤推薦和購房建議。情感維系通過節日問候、生日祝福等方式，增強與客戶的情感聯系，提高客戶忠誠度。客戶反饋與改進客戶反饋收集積極收集客戶對樓盤、銷售服務等方面的意見和建議，及時整理并上報。反饋處理與跟進持續改進對客戶反饋的問題進行及時處理和跟進，確保客戶問題得到妥善解決，提升客戶滿意度。根據客戶反饋和市場需求，不斷優化銷售策略和服務流程，提高銷售業績和客戶滿意度。12305法律法規與職業道德熟悉房地產開發、銷售、物業管理等環節的法規要求。城市房地產管理法掌握消費者在購買房產過程中的權益保護及糾紛處理。消費者權益保護法01020304了解土地使用權出讓、轉讓和抵押等相關規定。土地使用權法了解房地產稅、土地增值稅等稅種的計算與繳納。房地產稅相關法規房地產相關法律法規合同簽訂流程合同條款設計熟悉合同簽訂、變更及解除的法定程序。掌握房屋面積、價格、交付時間、質量標準等關鍵條款的制定。銷售合同與條款違約責任與糾紛處理了解雙方違約時的責任承擔及糾紛解決途徑。示范文本應用熟練使用政府發布的房地產買賣合同示范文本。遵守誠信原則，不夸大宣傳，不誤導客戶。誠實守信職業道德與行為規范嚴格保守客戶信息，不泄露給無關人員。保護客戶隱私全面了解產品信息，為客戶提供專業、準確的購房建議。盡職盡責遵循市場規則，不進行惡意競爭或損害他人利益的行為。公平競爭06案例分析與實戰演練成功銷售案例分析案例背景與客戶需求分析成功銷售案例的背景，了解客戶購房需求、預算、偏好等信息。030201銷售策略與技巧總結成功銷售案例中的銷售策略和技巧，包括如何與客戶建立良好的關系、如何突出產品優勢、如何處理客戶異議等。成交過程與關鍵節點詳細剖析成功銷售案例的成交過程和關鍵節點，包括客戶決策過程、合同簽訂、付款方式等，為銷售人員提供可借鑒的經驗。模擬客戶來訪或咨詢的場景，訓練銷售人員如何接待客戶、介紹產品特點和優勢，提高銷售人員的應變能力和專業素養。銷售場景模擬現場接待與產品介紹根據客戶的不同需求和偏好，訓練銷售人員如何快速作出反應，提供個性化的解決方案，并展示公司的實力和信譽。客戶需求分析與應對模擬客戶提出異議或疑慮的情況，訓練銷售人員如何運用專業知識和技巧進行化解，最終促成交易。異議處理與促成交易問題解決與策略調整常見問題及解決方案總結銷售過程中常見的問題和難點，提供針對性的解