如何經營掙錢的藥店

中管網通用業頻道課程安排第一講：如何確定經營思路 第二講：如何進行市場定位第三講：怎樣為您的藥店確定合理的商品結構第四講：怎樣進行有效的商品陳列第五講：如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢第六講：如何建立有效的促銷體系第七講：贏利手冊

中管網通用業頻道醫藥流通企業未來前景2007年最具前景10大行業TOP1早餐、休閑飲品、中式特色小吃部等餐飲行業TOP2服務多元化的城市便利店行業TOP3藥品店和健康食品店等健康服務行業TOP4加工、批發及零售等服務行業TOP5化妝護理、健康減肥等美容行業TOP6專賣店形式的嬰幼兒用品行業TOP7兒童早期教育行業TOP8成人在職教育行業TOP9老年用品和服務行業TOP10汽車后續服務行業隨著中國經濟的平穩發展和生活節奏的加快，醫藥流通行業仍屬于最具前景的行業，縱觀中國的整個醫藥零售行業，目前還處于起步階段。種種跡象表明，藥品連鎖店將是中國大多數地區下一階段零售業發展的重心！

中管網通用業頻道中國醫藥零售市場發生翻天覆地的變化隨著中國經濟的平穩發展和醫藥零售擴張的步伐加快，在新的一年里，藥店競爭將不斷加劇，做為全國連鎖藥店，如何將企業做強做大，如何把握市場機遇，迎接新一輪的挑戰，是每個企業都在關注的焦點。共同目標：如何使企業贏利！利潤最大化！作強做大！經過競爭各種零售連鎖藥店相繼出現，產生了一批有特點的經營模式，各自占有一定區域和市場份額的連鎖藥店。有代表的企業如：

湖南老百姓深圳海王星辰湖北同濟堂遼寧成大方圓重慶桐君閣廣東本草江西開心人上海華氏全洲大藥房重慶和平藥房安徽百姓緣大藥房國藥控股國大湖南芝林湖南益豐大藥房湖南金沙大藥房北京金象大藥房湖南芝林大藥房我們的課題做強做大加強內部管理加強團隊建設加強營運管理加強市場拓展加強營運管理加強財務管理如何贏利加強物流管理加強物流管理加強團隊建設加強財務管理經營掙錢什么是經營？“下雨打傘就是經營”看天氣什么是經營？這句話看起來很簡單，卻包含著很深的管理學內涵。大家都知道，外部的經營環境是在不斷變化的，從每一個企業走過的歷史來講，它就是在不斷地適應環境，在不斷地變化的外部環境當中預測環境，做出正確的判斷，所以才有今天的發展，這是一個很淺的道理。但現在，環境在往什么方向走？怎么預測環境？管理的走勢是什么？這是擺在我們企業面前的難題，CEO每天都在“看天氣”，隨時隨地在調整和做出判斷。各種判斷對所有的企業，都是至關重要的。如果不會“預測天氣”，不知道外部經營環境對企業將造成的影響以及自己將要做出的決斷，將成為企業發展的嚴重問題。什么是經營？關鍵詞簡單很深變化、適應、預測、判斷、影響、問題什么是經營？經營是創造價值。經營之道，就是不斷追求價值的最大化價值=滿意-價格什么是經營？藥店在經營過程中要創造哪些方面的價值呢？顧客員工供應商顧客為藥店所提供的產品和服務所支付的費用、時間乃至其承擔的風險是價格。而其要求得以滿足甚至超出其期望，是顧客的滿意。當顧客的價值得以保證時，藥店才有可能保持和提高顧客忠誠度，不斷增加市場占有率。這樣藥店就有了生存的空間。藥店的生存和發展離不開一支穩定的員工隊伍。員工付出的辛勤勞動、腦力/體力、寶貴的時間、青春乃至健康是員工的價格。員工的工資、福利、良好的工作環境、學習機會和成長的空間，是員工的滿意。當員工的價值得到保障時，藥店便有了生存的基礎。產品和服務的提供都是在供應鏈中來實現的。供方的作用和重要性越來越明顯。供方把產品和服務提供給藥店，滿足藥店各方面的要求是供方的價格，供方從藥店回籠資金獲取利潤是其滿意。當供方的價值得到實現時，藥店就有了緊密的生存伙伴。由此可見，經營就是要創造一個多贏的局面。而價值的最大化就是提高滿意，同時設法降低價格。你們每個月的工資是誰發的？第一講：如何確定經營思路？顧客員工店長總部總經理營運部、企業部、質量管理部、財務部、信息部、配送中心、綜合管理部、人力資源部、采購部、拓展部商品服務顧客品牌商品服務供應商員工三個善待善待顧客善待員工善待供應商以“顧客”為中心以“商品”為中心以“門店”為中心三個中心？顧客首先要解決什么問題什么方式？你的顧客在那里？干什么？關系？你的顧客在哪里？步行？自行車？摩托車？公交車？汽車（私車）時間、公里社區分布圖自己藥店的商圈是什么狀況？作戰圖通過以下圖片對自己有什么啟發？藥店的競爭實際就是顧客的競爭思考題你如何為企業創造價值？來客數╳客單價國稅、地稅品牌知名度品牌美譽度品牌信譽度品牌忠誠度市場定位服務水平商品滿足率服務環境商圈選址顧客管理氣候、、、商品結構商品價格商品質量商品毛利商品促銷商品組合商品陳列、、、、物流成本配送效率采購成本庫存成本進貨渠道供應管理運營流程、、、、房屋租金人員成本管理成本物料消耗固定成本信息軟件教育培訓、、、、采購管理賣場設計廣告收入促銷費用通道管理門店管理營運管理、、、、費用目標管理藥店贏利最關鍵的問題賣什么賣給誰？花更多的錢？利潤銷售額銷售成本銷售費用營業外收入=——+藥店贏利最關鍵的問題如何進行藥店的市場定位如何為藥店確定合理的商品結構怎樣進行有效的商品陳列如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢如何建立有效的促銷體系第二講：如何進行市場定位藥店要生存和發展，要實現各方面的價值，首先要明確我們要成為什么樣的藥店，藥店要提供什么樣的服務。市場的分布如同金字塔，塔尖是量小價高的高端顧客，塔底是量大價低的低端顧客。不是每個藥店都能成為一流的藥店，藥店必須在市場中找到最適合自己的位置，即市場定位。在市場定位的過程中應考慮幾個方面因素：第二講：如何進行市場定位現狀，包括現有的顧客群，藥店的經營業績，現有的產品或服務，品牌的影響力等。資源/資本，藥店應量力而行，沒有資源/資本作堅實后盾的遠大理想只能是空中樓閣。發展和創新，由于顧客的要求在不斷提高，法律法規日趨完善，藥店的競爭對手也在不斷前進，藥店不得不不斷地尋求創新和發展。生存是發展的基礎，而發展是生存的保障。沒有經營特色最多選最便利最低價最專業最時尚折扣店專業藥店藥品超市便利店藥品大賣場連鎖店藥妝店社區藥店沒有經營特色的藥店將消失分析來客數分析來客數分析你的藥店商圈如何？思考題你的藥店賣什么？賣給誰？你的目標顧客在那里？第三講：如何為藥店確定合理的商品結構分析商品結構價格帶分析新品引進及老商品淘汰策略分析營業各個部門業務流程，實施業務流程重整，消除弊端，提高效率增加差異化經營商品結構的定位營運中心加強對門店營運監管力度，加強在商品陳列、賣場布局、存貨控制、后勤服務、商品促銷策略等方面的決策和指導工作營運中心營運督導營運專干商品專干企劃促銷采購部連鎖門店商品購進新品采購淘汰商品營采分離商品分類片劑注射劑酊劑栓劑膠囊劑軟膏劑眼膏劑滴眼劑滴丸劑糖漿劑氣霧劑膜劑顆粒劑散劑口服溶液劑流浸膏劑丸劑橡皮膏劑大類中類小類品規價格帶西藥中成藥中藥飲片日化美容保健品醫療器械劑型規格容量尺寸大小顏色造型產地廠商OTCRX呼吸系統消化系統內科兒科婦科根莖臉部保養面膜彩妝食品非食品一類二類三類止咳祛痰止喘<1.00>1.00<5.00>5.00<10.00>10.00<!5.00>15.00<20.00>20.00<25.00、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、>100.00<150.00食品商品結構的定位心腦血管商品所占比率過低保健品10%醫療器械6%日化3%維生素類1%心腦血管類8%抗生素類14%抗感冒類45%中藥飲片1%其它12%商品結構的定位1、暢銷商品2、展示性商品3、高利潤商品4、滯銷商品業績=[售價+商品結構（商品品目+陳列數量）+促銷活動]1、主力商品2、輔助性商品3、關聯性商品4、競品1、便利商品2、選購品3、特殊商品1、高毛利、高動銷2、高毛利、低動銷3、低毛利、高動銷4、低毛利、低動銷商品分類如何分類？寬廣度、高深度的商品組合商品的高周轉性商品的價格競爭力以常用品為主，配售選購品廣度深度商品大類多少商品品規多少便利店大賣場窄而淺寬而深量資金費用吸引顧客的利器4000多品規，動銷率是多少商品結構的特點？影響商品結構的因素？企業自身情況消費者同行的競爭者市場季節變化經營規模、實力、市場定位顧客構成、消費結構、消費習慣、商圈商圈內競爭對手布局、能力春夏秋冬四季循環累計達：80%商品結構的特點？示例：阿莫西林深度與廣度組合結果品牌規格商品結構的特點？商品結構的特點？累計70%洗衣粉品項市場份額分析：21.4316.848.777.355.014.143.582.922.482.020510152025市場份額％碧浪漂漬800g汰漬700g碧浪漂漬400g汰漬速潔800g雕牌超能350g奧妙全效400g奇強加香350g雕牌超能650g雕牌超能2kg奧妙手洗400g商品組合分析80/20原則體現引進桂林品牌的其它規格商品淘汰其它品項使暢銷商品能有更多的貨架陳列空間降低滯銷商品的庫存存量品類組合建議第四講：怎樣進行有效的商品陳列利用電腦采集數據分析，幫助有效利用貨架陳列空間庫存分析商品管理制度目標分析電腦采集數據銷售額構成比毛利率貢獻度陳列支持商品評估新品評估確定淘汰品電腦輔助陳列過程：滿架量、排面量、陳列方式

以周轉優化分配陳列面積

優化前貨架陳列圖低貢獻度商品低周轉商品高貢獻度商品高周轉商品貨架陳列優化分析過程商品陳列調整貨架陳列優化結果

優化效果對比+1.6%-56%+5%商品陳列調整調整后的效果：大大縮短顧客查找所要商品時間提高了顧客選擇不同品牌商品的效率顧客滿意度提高22％理貨員補貨效率提高40％此外，對賣場形象、銷售額的提升也有不同的影響數據分析由單一指標改變為復合指標，使管理更科學，系統化、完善好PSI分析+品類管理通過PSI分析與品類管理使門店商品更有競爭力1)吸引更多顧客2)增加顧客在店內消費提高現有顧客忠誠度吸引新顧客提高客單價增加現有顧客消費增加來客數X提高銷售額途徑：銷售業績提高第五講：怎樣才能留住老顧客，吸引更多新顧客呢？顧客目標管理策略多種方式吸引顧客：提高顧客忠誠度提高顧客滿意度增加顧客消費促銷策略會員管理以顧客為中心的有計劃性營銷策略顧客目標管理策略組合促銷普遍關聯性總體方面過去一段時間來看促銷效果分析促進方式改進關聯陳列指導增加購買概率滿意度提高銷售業績提升顧客忠誠度提高顧客目標管理策略某超市通過“客層－商品關聯分析”，發現皮蛋、豆腐、青豆發生在同一筆交易中的概率相當高調查發現，該超市所在區域，存在18家酒樓和小規模飯店，這些酒樓和飯店常常來本超市購買上三種商品制作“皮蛋豆腐”飯店老板娘往往在客人點菜后，才匆忙到超市購買皮蛋、豆腐、青豆，時間大多集中在11:00～13:00和17:00～19:00為了讓飯店老板娘買貨方便，該超市把三種商品直接陳列在一起一個月后，再對三種商品進行分析，發現：三種陳列在一起后，極大的縮短了其尋找商品的時間，也增加了相應商品銷售概率三種商品的銷售額分別上升了5%、8%、3%飯店老板娘的滿意度也提高了幫助建立全年促銷計劃促銷計劃的準備、實施促銷效果分析多種促銷策略相結合應用第六講：如何建立有效的促銷體系促銷管理策略我們的商店要促銷活動的幾點理由：提升來客數和客單價提升超市形象和知名度推薦新商品清除庫存商品吸引新顧客增加營業外收入、增加對供應廠商的控制力度促銷計劃書促銷效果分析促銷商品銷售額+600%促銷商品客流量