深度思考：互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)下的市場格局變化前兩天銀保監(jiān)會剛剛發(fā)布的“互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)”（文件原名為《關于進一步規(guī)范保險機構互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務有關事項的通知》），更是讓整個保險行業(yè)感受到了一陣“刺骨寒風”。實際上，這個監(jiān)管文件的下發(fā)，行業(yè)中已早有準備，在今年年初的《互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)》的征求意見稿做了詳細解讀。目前來看，正式稿與征求意見稿的變化不大，最重要的一點變化就是略微降低了對做線上“儲蓄型”業(yè)務公司的綜合償付能力溢額要求（從50億元降到了30億元，詳細的對比文件“保險法規(guī)”中找到）。而這個文件，其實只是保險行業(yè)“至暗時刻三部曲”中的第一部。后面兩只待落地的“靴子”，則是關于保險銷售行為可回溯管理（簡稱“雙錄”）和自保件管理的監(jiān)管文件。今天我會從市場博弈的角度出發(fā)，談談互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)下，人身險市場可能會形成的“新格局”。一、《互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)》的出臺背景想要解讀某個監(jiān)管文件，必須要了解這個監(jiān)管文件的出臺背景。今年2月，銀保監(jiān)會下發(fā)《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法》，其中的第五十二條指出，“經(jīng)營人身保險業(yè)務的保險公司在滿足相關條件的基礎上，可在全國范圍內通過互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營相關人身保險產(chǎn)品，具體由中國銀保監(jiān)會另行規(guī)定”。而剛剛下發(fā)的《互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)》（原名《關于進一步規(guī)范保險機構互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務有關事項的通知》），則是《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法》的配套文件，為的是針對互聯(lián)網(wǎng)人身險業(yè)務的具體開展、經(jīng)營資格做出明確規(guī)定。對于傳統(tǒng)的“線下業(yè)務”，按照監(jiān)管文件《保險公司管理規(guī)定》的要求，保險公司必須要在當?shù)亻_設分支機構，才有資格在這個地區(qū)經(jīng)營保險業(yè)務、銷售保單。很多大型保險公司，花費了十幾年的時間，以及大量的財力和人力，在全國各個地區(qū)鋪設機構、租賃職場、組建隊伍，才得以在全國各地經(jīng)營保險業(yè)務。然而，過去幾年，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務模式的興起，很多剛剛成立的小公司，完全沒有開設分支機構，卻能夠通過互聯(lián)網(wǎng)渠道，把自己的保險產(chǎn)品輕松銷售至全國各地，而且產(chǎn)品性價比還不錯，對各大保險公司的線下團隊產(chǎn)生了不少負面影響，很多大型保險公司自然是“心生怨恨”。所以說得直白一點，《互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)》的出臺，就是為了限制很多中小型公司以低成本的方式進一步通過互聯(lián)網(wǎng)渠道擴張自己的業(yè)務規(guī)模。雖然很多人會說，借助互聯(lián)網(wǎng)來提升行業(yè)的運作效率是歷史選擇的方向，監(jiān)管部門不應過多地加以干涉。但是換個角度來想，大公司開設這些分支機構，后續(xù)經(jīng)營和維護的成本都很高，監(jiān)管部門如果沒有辦法“一碗水端平”，其實也是在損害大公司的利益。揣摩監(jiān)管的思路，應該是在短期限制和規(guī)范中小公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的發(fā)展，將互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務發(fā)展的優(yōu)勢給到大公司，促使大公司加強互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的發(fā)展、優(yōu)化大公司的成本結構，最終放開對中小公司的“枷鎖”，全面提升行業(yè)的線上經(jīng)營效率。二、經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)人身險業(yè)務的必要條件《互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)》中已經(jīng)指明，所謂互聯(lián)網(wǎng)人身保險產(chǎn)品，是在產(chǎn)品名稱中包含有“互聯(lián)網(wǎng)”聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品精算規(guī)定（有預定附加費用率限制）、不需要保險公司開設分支機構即可以在全國范圍內銷售的保險產(chǎn)品。專屬字樣、符合互同時，《互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)》對于可備案為互聯(lián)網(wǎng)人身險產(chǎn)品的種類、可以經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)人身險產(chǎn)品的公司資質都提出了具體要求。具體來說，可備案為互聯(lián)網(wǎng)人身險產(chǎn)品的品類，總共只有5類：1、意外險險期間十年以上的普通型年金險。2、健康險（除護理險）3、定期壽險4、保險期間十年以上的普通型人壽保險（除定期壽險）5、保至于一家保險公司究竟可以經(jīng)營哪類互聯(lián)網(wǎng)人身險產(chǎn)品，監(jiān)管部門對保險公司的資質也有3檔具體要求：1、滿足“高階要求”的公司可以經(jīng)營所有互聯(lián)網(wǎng)人身險產(chǎn)品；2、滿足“基本要求”身險產(chǎn)品；3、不滿足“基本要求”的公司可以經(jīng)營意外險、健康險（除護理險）、定期壽險，但不能經(jīng)營帶有儲蓄性質的互聯(lián)網(wǎng)人的公司不能經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)人身險產(chǎn)品。可以經(jīng)營非儲蓄性質的互聯(lián)網(wǎng)人身險產(chǎn)品的“基本要求”為：1、連續(xù)四個季度綜合償付能力充足率超過120%，核心償付能力不低于75%。2、連續(xù)四個季度風險綜合評級在B類及以上。3、連續(xù)四個季度責任準備金覆蓋率高于100%。4、保險公司公司治理評估為C級（合格）及以上。5、銀保監(jiān)會規(guī)定的其他條件。可以經(jīng)營所有互聯(lián)網(wǎng)人身險產(chǎn)品的“高階要求”為：1、連續(xù)四個季度綜合償付能力充足率超過150%，核心償付能力不低于100%。2、連續(xù)四個季度綜合償付能力溢額超過30億元。3、連續(xù)四個季度（或兩年內六個季度）風險綜合評級在A類以上。4、上年度未因互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務經(jīng)營受到重大行政處罰。5、保險公司公司治理評估為B級（良好）及以上。6、銀保監(jiān)會規(guī)定的其他條件。除此之外，監(jiān)管部門對于保險公司經(jīng)營特定產(chǎn)品還有一些其他的限制要求，比方說，經(jīng)營健康險業(yè)務，上年度不能因互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務違規(guī)經(jīng)營受到重大行政處罰；經(jīng)營費用補償型醫(yī)療險等業(yè)務，必須要在經(jīng)營區(qū)域開設省級分支機構，或者與已經(jīng)開設分支機構的中介公司合作。總體來說，經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)人身險業(yè)務的“基本要求”并不高，大多數(shù)保險公司其實都能夠滿足，但由于30億元的綜合償付能力溢額要求確實很高，直接導致很多中小型公司無法滿足在線上經(jīng)營儲蓄性質人身險產(chǎn)品的“高階要求”（哪怕該要求較征求意見稿的50億元有明顯下降）。根據(jù)慧保天下的統(tǒng)計，全部滿足“高階要求”的人身險公司總共有20家，分別為：平安人壽、中國人壽、泰康人壽、太保壽、新華人壽、太平人壽、人保壽、友邦人壽、陽光人壽、民生人壽、國華人壽、中美聯(lián)泰、中信保誠、招商信諾、中宏人壽、工銀安盛、交銀人壽、恒安標準、中英人壽、長城人壽。這20家公司，幾乎全部都是成立時間較久、資本實力較強的大公司。總結一下，經(jīng)營不同種類互聯(lián)網(wǎng)人身險業(yè)務所需要的條件：值得注意的是，在《互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)》之下，所有創(chuàng)新型的人身險業(yè)務（分紅型、萬能型、投連型）業(yè)務都不能被設計為互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，這也意味著未來直接在線上投保的萬能賬戶產(chǎn)品也將全部下架。三、結合“雙錄”看互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)通過上面的分析可以得出，在未來，不滿足“高階要求”的中小型公司，所能經(jīng)營的互聯(lián)網(wǎng)人身險業(yè)務將僅限于意外險、定期壽險、重疾險、醫(yī)療險這幾個常見品類（可全國銷售，不再有地域限制）。如果單純是看《互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)》，大家可能覺得，這個監(jiān)管文件對中小公司好像并沒有那么苛刻，起碼中小公司還可以在全國范圍內銷售重疾險。但實際上，《互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)》這份文件，一定要結合著“全國版雙錄”的文件一起來看，才能看清楚未來市場格局的變化。所謂的“全國版雙錄”文件，就是銀保監(jiān)會今年在6月時發(fā)布過征求意見稿的《保險銷售行為可回溯管理辦法》，預計會在明年年初正式落地。這份文件的征求意見稿中要求，保險機構銷售人員在銷售“保險期間超過一年的人身險產(chǎn)品（不包含普通型人壽保險）”，以及“保險期間不超過一年且包含續(xù)保責任條款的人身險產(chǎn)品”的時候，都是要進行“面對面雙錄”的。請注意，這里所強調的要進行“面對面雙錄”的保險產(chǎn)品，不僅僅包含傳統(tǒng)的線下保險產(chǎn)品，還包含上面所限定的幾類互聯(lián)網(wǎng)人身險產(chǎn)品，因為凡是有銷售人員介入的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售，都涉及到“保險機構銷售人員向投保人提供投保鏈接”，都需要進行“面對面雙錄”。因此，對于中小保險公司而言，能夠繼續(xù)像往常一樣，“輕松容易”地在互聯(lián)網(wǎng)保險平臺上進行銷售的產(chǎn)品品類，就僅剩下意外險、定期壽險和短期醫(yī)療險三個品類。這對于目前不少單純依靠互聯(lián)網(wǎng)重疾險和增額終身壽險、年金險養(yǎng)活自己的中小保險公司，影響巨大。雖然很多人會說，借助互聯(lián)網(wǎng)來提升行業(yè)的運作效率是歷史選擇的方向，監(jiān)管部門不應過多地加最短期、最直接的影響，就是現(xiàn)有在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的所有產(chǎn)品，全部都要在2021年12月31日之前己所在區(qū)域的業(yè)務發(fā)展，打造公司在當?shù)氐钠放瓶诒B接當?shù)仄髽I(yè)資源，加強司的“枷鎖”，全面提升行業(yè)的線上經(jīng)營效率。介機構有銷售資質的地區(qū)進行線下銷售，只是沒有辦法繼續(xù)在全國范圍內進行線上銷售。因為《互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)》第一條就直接要求，開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務的保險中介機構，除此之外，監(jiān)管部門對于保險公司經(jīng)營特定產(chǎn)品還有一些其他的限制要求，比方說，經(jīng)營健由于這類機構的業(yè)務開展主要還是以線下為主，線上為輔，因此受到互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)的影響不會太大。這也就意味著，區(qū)域性保險中介機構以后連互聯(lián)網(wǎng)上常見的意外險、醫(yī)療險、定期壽險都無而剛剛下發(fā)的《互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)》（原名《關于進一步規(guī)范保險機構互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務有關事項的通和瓶頸，我們都會堅定不移地走下去。一方面是因為重疾險的銷售也要進行面對面雙錄，另一方面是互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)對于保險期間一年以上的互聯(lián)網(wǎng)人身險產(chǎn)1、連續(xù)四個季度綜合償付能力充足率超過120%，核心償付能力不低于75%。是讓整個保險行業(yè)感受到了首先，平臺的供貨商會大大減少，很多原先提供高性價比產(chǎn)品的公司，無法繼續(xù)提供儲蓄型的保險產(chǎn)品，產(chǎn)品競四、互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)對保險中介機構的影響說完《互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)》對保險公司的影響，再來談一下這份文件對保險中介機構的影響。受影響最大的，就是區(qū)域性的保險中介機構了。因為《互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)》第一條就直接要求，開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務的保險中介機構，應為全國性機構。這也就意味著，區(qū)域性保險中介機構以后連互聯(lián)網(wǎng)上常見的意外險、醫(yī)療險、定期壽險都無法代理，所有的業(yè)務全部都要通過線下方式開展，并且長期業(yè)務要進行“雙錄”。對于全國性的保險中介機構，受影響大小就要看這家中介機構的類型了。一般來說，我們會把保險中介機構分為四個類型。第一類是直接面向客戶進行銷售的機構（類似于螞蟻保險）。因為各類互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品仍舊可以直接在這些平臺上銷售，供貨商充足，而且不用“雙錄”，因此這類機構受互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)的影響相對較小。第二類是線上產(chǎn)品分銷模式的機構（類似于慧擇）。這類機構受互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)的影響會非常大。首先，平臺的供貨商會大大減少，很多原先提供高性價比產(chǎn)品的公司，無法繼續(xù)提供儲蓄型的保險產(chǎn)品，產(chǎn)品競爭力會下降。其次，主力險種重疾險的銷售，在銷售過程中都涉及產(chǎn)品鏈接的推送，按照銷售行為的可回溯管理是需要進行面對面雙錄的，如此一來就增加了銷售難度。再次，很多中介公司的分支機構鋪設不足，銷售地域也會受到極大的限制。第三類是通過線上投放廣告進行引流拓客的機構（類似于多保魚）。這類機構受互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)的影響也非常大。一方面是因為重疾險的銷售也要進行面對面雙錄，另一方面是互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)對于保險期間一年以上的互聯(lián)網(wǎng)人身險產(chǎn)品的首年預定附加費用率做了60%的上限限制，導致網(wǎng)銷重疾險的首年傭金大幅降低，無法滿足這類機構通過燒錢在互聯(lián)網(wǎng)上買流量的現(xiàn)金流需求。第四類是有專業(yè)保險銷售隊伍的機構（類似于明亞和大童）。由于這類機構的業(yè)務開展主要還是以線下為主，線上為輔，因此受到互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)的影響不會太大。但是，這類機構受“雙錄”的影響會比較大，因為根據(jù)《保險銷售行為可回溯管理辦法（征求意見稿）》，保險中介機構大概率是無法進行遠程雙錄的，這就會導致一些習慣于線上拓客、在線成交的保險經(jīng)紀人出現(xiàn)業(yè)務上的不適應。總結一下就是，大部分的保險中介機構，在明年可能都不太好過。五、互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)下市場格局可能會出現(xiàn)的變化我們來稍稍推演一下，《互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)》施行之后，保險市場格局可能會出現(xiàn)的幾個變化。第一，2022年1月1日開始，只有備案為“互聯(lián)網(wǎng)專屬”的保險產(chǎn)品才能夠通過互聯(lián)網(wǎng)進行銷售。最短期、最直接的影響，就是現(xiàn)有在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的所有產(chǎn)品，全部都要在2021年12月31日之前下架。要下架的產(chǎn)品，包括但不限于在互聯(lián)網(wǎng)上公開展示投保鏈接的、在各類app中可以點擊進行投保的、在銀行中可以用自助終端投保的、由保險銷售人員進行鏈接推送的各類長險、短險產(chǎn)品，因為目前所有在線上銷售的保險產(chǎn)品都沒有被備案為“互聯(lián)網(wǎng)專屬”。當然，這里的“下架”也并非意味著這些產(chǎn)品會停售，因為這些產(chǎn)品仍舊可以在保險公司和保險中介機構有銷售資質的地區(qū)進行線下銷售，只是沒有辦法繼續(xù)在全國范圍內進行線上銷售。第二，大型公司將會更加專注于互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務，并有機會引領線上業(yè)務的發(fā)展。通過我們上面的分析可知，大型公司不管是在互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)，還是在銷售行為的可回溯管理方面，都占盡了優(yōu)勢。不僅五大類產(chǎn)品都可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行全國銷售，而且自己的代理人還可以在保險公司的營業(yè)場所進行遠程雙錄（要求在本公司有2年以上的從業(yè)經(jīng)驗）。在這種形勢下，為了充分利用自己在這些監(jiān)管政策下占到的優(yōu)勢，大型公司將會更加專注于互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務的發(fā)展，把更多資源投放到互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務的系統(tǒng)建設當中來，引領線上業(yè)務的發(fā)展。第三，大型公司有機會甩掉“人力包袱”，把握轉型的好時機。伴隨著“至暗時刻三部曲”的逐步落地，大型保險公司的代理人隊伍會在2022年出現(xiàn)大規(guī)模的人力脫落，預計保險公司也會通過關停分支機構、裁員內勤團隊來降低公司的費用支出，這恰好也是大型公司伺機轉型的好時機。第四，中小型公司將更加專注區(qū)域性業(yè)務的發(fā)展，找到線下業(yè)務的競爭優(yōu)勢。由于中小型公司在線上業(yè)務的競爭當中已經(jīng)明顯不占優(yōu)勢，因此應該更加專