協議管理程序1.目:明確協議要求,并經過協議評審確保企業有能力滿足這些要求。2適用范圍:適適用于企業產品銷售協議、訂單管理。3定義:略4職責分配:4.1銷售部:負責確定協議/訂單要求,組織對協議/訂單進行評審,并對協議/訂單實施情況進行跟進。4.2制造部、采購部、品質部、研發部等部門參與協議/訂單評審,并實施協議/訂單中相關部分。4.3總經理:負責協議/訂單評審表同意。5.過程分析烏龜圖:●計算機系統●電話●●計算機系統●電話●電子郵箱、微信等用什么資源（設備、材料等）？誰來做？●銷售部:協議/訂單管理歸口管理部門●各部門:參與協議/訂單評審●協議/訂單評審表●●協議/訂單評審表●用戶訂貨要求表●簽署正式協議●協議/訂單更改通知單●協議/訂單統計臺賬●用戶協議/訂單及其變更●法律法規要求協議管理過程●業務洽談●接收協議/訂單●協議/訂單評審●協議簽署和協議/訂單實施●協議/訂單更改/取消輸出輸入 輸出輸入●協議/訂單評審立刻率●訂單交期正確率●協議/訂單評審立刻率●訂單交期正確率●協議管理程序用何指標衡量？用何程序、方法？ 6步驟圖:步驟圖責任部門相關表單業務洽談業務洽談協議協議/訂單接收經過未經過協議/訂單保留協議/訂單更改/經過未經過協議/訂單保留協議/訂單更改/取消協議簽署與協議/訂單實施協議/訂單評審7程序內容:7.1業務洽談7.1.1銷售部做好與用戶業務洽談。洽談前,要做好充足準備;洽談過程中,要充足聽取用戶意見,幫助用戶掌握完整產品信息,同時要了解用戶資信情況。7.1.2洽談過程中,要就協議基礎要求,如品名、規格、數量、價格、交付、包裝、交貨期、交付方法、結算方法、違約責任、仲裁與索賠等,逐條與用戶明確,達成一致意見。7.2接收協議/訂單7.2.1本企業只接收書面購貨協議/訂單。對于用戶口頭訂單,銷售部應將其統計在《用戶口頭訂單統計表》上,用電子郵件發給用戶,由用戶書面確定后回傳。7.2.2銷售部應將協議/訂單送至銷售部跟單員,由銷售部跟單員組織對協議/訂單評審。7.2.3銷售部跟單員依據協議/訂單性質將其分成常規協議/訂單或特殊協議/訂單;1）常規協議/訂單是指針對企業已經有產品所訂協議/訂單2）特殊協議/訂單是指常規協議/訂單外協議/訂單,包含針對新產品或者對現有產品有附加技術要求、包裝要求協議/訂單7.2.4銷售部跟單員填寫《協議/訂單評審表》,連同協議/訂單一起送相關部門進行評審。7.3協議/訂單評審7.3.1協議/訂單要求。協議/訂單評審要確保:1）用戶各項要求（規格、數量、性能、交貨期、結算方法等）得到確定并形成文件2）協議或訂單中各項要求不存在含糊不清之處,特殊要求有明確說明,數次洽談前后不一致地方得到了處理3）協議或訂單符合相關法律法規、標準要求4）用戶潛在要求得到識別,這些要求是預期或者要求用途所必需5）本企業附加要求能確保兌現6）本企業有推行協議或訂單要求能力7.3.2常規協議/訂單評審1）銷售部跟單員從進銷存系統中知道有現貨時,只需將《協議/訂單評審表》送計劃科及銷售部經理進行評審2）無現貨時,由銷售部跟單員將《協議/訂單評審表》交計劃科就生產能力、生產完成日期進行評審,假如庫存中無所需產品物料,則還應將《協議/訂單評審表》送采購部就采購能力、到貨日期進行簽字評審,以后由銷售部經理就交貨期限進行評審。7.3.3特殊協議/訂單評審1）以專題會議形式進行,由銷售部牽頭,副總經理主持,研發部、工藝部、采購部、制造部、計劃科、品質部參與2)評審時應注意:①設計、采購和生產周期②要衡量本企業設計、工藝和檢測能力③要識別新質量要求、產品顏色要求、包裝要求④對成本和利潤進行核實7.3.4評審后,參與評審部門應在《協議/訂單評審表》中對應欄目中簽字,最終將《協議/訂單評審表》送總經理同意。7.3.5在協議/訂單評審過程中,評審人員對協議中相關內容和要求提出疑問或者修改提議時,由銷售部跟單員負責與用戶聯絡,征求其書面意見,經協商確定后變動事項需在《協議/訂單評審表》中給予統計。7.4協議簽署與協議/訂單實施7.4.1協議評審后,銷售部經理依據協議草案與同意評審結果,負責與用戶正式簽署協議,訂單評審經過后即生效。7.4.2銷售部跟單員將協議/訂單及《協議/訂單評審表》中內容轉化為《用戶訂貨要求表》,連同相關用戶資料分發給相關部門,作為設計、生產、檢驗、出貨等依據。7.4.3銷售部跟單員應建立《協議/訂單跟進控制表》,統計協議/訂單實施情況。若發生與協議/訂單不一致情況,應立刻與用戶協商處理。7.5協議/訂單更改/取消7.5.1若因非用戶原因需修改訂單或協議時,由產生原因部門通知銷售部跟單員。銷售部跟單員立刻與用戶聯絡,得到用戶同意后,在原協議或訂單上注明更改內容并填寫《協議/訂單更改通知單》。銷售部跟單員應將《協議/訂單更改通知單》送到與協議/訂單修改相關部門進行評審,并報送總經理同意,然后發至相關部門。7.5.2若因用戶提出協議/訂單條款修改時,應由銷售部跟單員填寫《協議/訂單更改通知單》,經與協議/訂單修改相關部門評審后送至總經理評審,然后發至相關部門。銷售部跟單員應在原協議或訂單中注明修改情況。7.5.3用戶取消協議/訂單時,銷售部跟單員需與用戶協商,就本企業已投入物料、已生產半成品和產品處理,以及由此產生損失,與用戶達成一致意見。銷售部跟單員應用《協議/訂單更改通知單》將協議/訂單取消情況通知相關部門。7.6協議/訂單保留7.6.1全部已經確定訂單/協議及其后修訂,以及《協議/訂單評審表》、《協議/訂單更改通知單》均由銷售部負責存檔。存檔時應注意將協議/訂單與對應《協議/訂單評審表》、《協議/訂單更改通知單》保留在一起。7.6.2協議/訂單推行中來往電子郵件應給予保留,作為協議/訂單附件。8過程績效監視:目標名稱計算公式目標值監視時機監視部門8.1協議/訂單評審立刻率1.常規協議需半天評審完成,特殊協議/訂單需1天評審完成2.協議/訂單評審立刻率=（按時完成協議/訂單評審次數）/（協議/訂單評審總次數）*100%≥98%每個月銷售部8.2訂單交期正確率[1-（交期變動訂單數/訂單總數）]*100%≥90%每個月銷售部9過程中風險和機遇控制（風險應對）:風險應對方法實施時間責任人監視方法因協議評審不嚴謹造成開發新產品不能滿足用戶要求1.新產品協議評審應在協議簽署之前進行,