住宅項(xiàng)目的定位和策劃廣義房地產(chǎn)營銷的三個步驟一、市場定位和產(chǎn)品的策劃在一個正確的時間、地點(diǎn)向目標(biāo)人群提供正確的產(chǎn)品。二、產(chǎn)品信息的傳遞

將產(chǎn)品的信息通過合適的通路進(jìn)行傳播，以實(shí)現(xiàn)同潛在客戶的有效溝通。三、解決問題第一步驟市場定位和產(chǎn)品的策劃是關(guān)鍵！客戶找對了,產(chǎn)品對路，時機(jī)把握的好，事半功倍；否則事倍功半。第一步驟市場定位和產(chǎn)品的策劃是關(guān)鍵！客戶找對了,產(chǎn)品對路，時機(jī)把握的好，事半功倍；否則事倍功半。第一步驟市場定位和產(chǎn)品的策劃是關(guān)鍵！客戶找對了,產(chǎn)品對路，時機(jī)把握的好，事半功倍；否則事倍功半。第一步驟市場定位和產(chǎn)品的策劃是關(guān)鍵！客戶找對了,產(chǎn)品對路，時機(jī)把握的好，事半功倍；否則事倍功半。第一步驟市場定位和產(chǎn)品的策劃是關(guān)鍵！客戶找對了,產(chǎn)品對路，時機(jī)把握的好，事半功倍；否則事倍功半。四季花城溫馨家園VS1999.深圳萬科首個大盤關(guān)外盤，新市場低容積率，低密度洋房老業(yè)主推薦購房率大于60%，營銷成本低2001.深圳萬科首個大盤地塊先天條件不好（北面山頭有墳地，東面在建立交）戶型簡單放大設(shè)計(jì)不合理（東西朝向戶型過多）營銷成本高達(dá)11%基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品定位流程市場和產(chǎn)品定位要解決的基本核心問題是：在什么樣的市場，為什么樣的人蓋什么樣房子?

市場定位和客戶細(xì)分

___客戶是誰?我們需要市場細(xì)分我們明白我們不可能獲得整個市場，或者至少不能同一種方式吸引所有的購買者；因?yàn)椋徺I者實(shí)在太多、太分散，而且他們的需要和購買習(xí)慣也各不相同。面對千差萬別的消費(fèi)者和復(fù)雜多變的市場，我們需要市場細(xì)分。市場細(xì)分

市場細(xì)分的含義簡單的說市場細(xì)分就是：挑選出一群消費(fèi)者,他們彼此的需求、欲望以及購買行為很相近同時又不同于市場的其他消費(fèi)者。一些知名企業(yè)早就采用了消費(fèi)者細(xì)分的營銷策略來鎖定自己的客戶，比如：

百事可樂：新一代的選擇

CDMA：我與你不同

爆走鞋：中年人不宜

摩托羅拉手機(jī)：科技領(lǐng)先型、時尚休閑型消費(fèi)群市場細(xì)分的指標(biāo)

地理指標(biāo)：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度人口統(tǒng)計(jì)指標(biāo)：年齡、性別、婚姻、受教育程度、職業(yè)、收入等心理指標(biāo)：消費(fèi)者動機(jī)、認(rèn)知、購買參與度、態(tài)度社會/文化指標(biāo)：文化、宗教、社會階級、家庭生命周期等消費(fèi)者使用經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)：使用頻率、認(rèn)知程度、品牌忠誠程度等

美國PULTE（帕爾迪）的客戶細(xì)分實(shí)踐美國住宅市場的客戶細(xì)分。TCG5TCG4TCG3TCG2TCG1活躍長者老年回歸型多次置業(yè)二次置業(yè)首次置業(yè)1客戶細(xì)分

萬科的客戶細(xì)分

生命周期、支付能力、房屋價(jià)值觀三個維度萬科的客戶細(xì)分策略來源于其美國標(biāo)竿——PulteHomes，該企業(yè)作為美國住宅開發(fā)的領(lǐng)頭羊，注重從客戶的生命周期和支付能力對客戶進(jìn)行明確的細(xì)分。正是基于此，萬科開始從客戶的收入、生命周期和價(jià)值取向，將客戶分成對價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭，注重自我感受的職業(yè)新銳家庭，注重望子成龍的傳統(tǒng)家庭，彰顯地位的成功家庭以及關(guān)心健康的幸福晚年家庭五種類型。新的客戶細(xì)分使得萬科關(guān)注客戶“首次購房—首次換房－二次換房－退休用房”的終身購房計(jì)劃，這使得萬科從為中產(chǎn)階級白領(lǐng)、私營企業(yè)主開發(fā)城鄉(xiāng)結(jié)合部的中檔住宅中解放出來，開發(fā)從城市中心區(qū)、城郊結(jié)合部到遠(yuǎn)郊的各區(qū)域各檔次住宅。客戶細(xì)分帶來的客戶群擴(kuò)大，產(chǎn)品線延長對萬科而言無疑是一次重大的顛覆，推動了萬科新模式的形成。

產(chǎn)品策劃階段

客戶的產(chǎn)品需求分析產(chǎn)品價(jià)值的客戶敏感點(diǎn)分析精裝修智能化社區(qū)配套社區(qū)規(guī)劃外立面公共空間建筑風(fēng)格園林戶型產(chǎn)品分支二、規(guī)劃AB湖邊水庫，100萬平米水面五緣灣大橋廈門金域藍(lán)灣規(guī)劃方案評價(jià)的五個方面評價(jià)方案的角度：主要從銷售和客戶角度，從以下幾個方面考慮：

方案

方案一方案二

方案三1、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是否一致

2、分期推售的適宜性

首期產(chǎn)品能較好的銜接市場

容易分期開發(fā)。

展示區(qū)可先行建成。

3、整體形象定位要求：賣相

形象1：

形象2：

沿街的標(biāo)志性形象

特殊部分：比如內(nèi)部商業(yè)

4、住宅區(qū)內(nèi)部的氛圍

5、其它特殊情況評價(jià):管理

三、建筑風(fēng)格

古典風(fēng)格（法式、意大利、美式、西班牙、英倫、海派老上海。。。。）現(xiàn)代簡約現(xiàn)代中式現(xiàn)代古典現(xiàn)代高技派現(xiàn)代東南亞案例:1、萬科城的建筑風(fēng)格

2、第五園1中式風(fēng)格戶型應(yīng)對敏感策略：在不同建筑面積條件下保證主人房、客廳、廚房基本功能區(qū)間的舒適尺度和景觀朝向；通過內(nèi)庭院、入戶花園、露臺等方式進(jìn)行實(shí)在的面積贈送，確保贈送面積的靈活使用性。戶型產(chǎn)品價(jià)值分支敏感點(diǎn)客戶敏感等級高中低戶型功能劃分各個功能區(qū)間的實(shí)用性和完備性

開間尺度主要功能區(qū)間的開間、進(jìn)深比，空間的舒適性

功能擺布功能區(qū)間單體內(nèi)的布局及實(shí)用性

贈送面積贈送面積所占的總建面的比例及實(shí)用性

朝向通風(fēng)采光、主要功能空間的朝向

景觀主要功能區(qū)間的景觀面

戶型創(chuàng)新

交通組織

朝向開間尺度功能劃分功能擺布交通組織創(chuàng)新贈送面積景觀*戶型價(jià)值點(diǎn)塑造*精裝修智能化社區(qū)配套社區(qū)規(guī)模外立面公共空間建筑風(fēng)格園林戶型產(chǎn)品分支戶型配比戶型配比原則和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)基于總體定位、市場、消費(fèi)者、天氣等。基于以下戰(zhàn)略思考：資金回籠、利潤提升、明晰的競爭策略、明晰的風(fēng)險(xiǎn)回避策略不同的戶型配比方案，相應(yīng)的條件及結(jié)果1、基于總體定位和發(fā)展戰(zhàn)略：總體定位：主流？跟隨？補(bǔ)缺？組合？總體發(fā)展戰(zhàn)略：低成本？差異性？總體形象：在戶型面積及特色上如何體現(xiàn)？2、基于市場的戶型特征、現(xiàn)狀和趨勢市場前期及目前的戶型種類：主流和非主流配比周邊即將推的戶型有幾類。主流戶型在最近兩年的變化趨勢。3、基于消費(fèi)者的戶型特征內(nèi)在的原因：消費(fèi)者文化、經(jīng)濟(jì)、生活習(xí)性等原因：指標(biāo)：戶均人口、客戶文化層次分布圖、成交總價(jià)分布圖、收入與首期及月供比較圖4、天氣：南北方的天氣不同，會直接反映在戶型面積及結(jié)構(gòu)上。5、政策因素：特別是贈送面積，各地有不同的政策。戶型配比原則和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）基于總體定位、市場、消費(fèi)者、天氣等。基于以下戰(zhàn)略思考：資金回籠、利潤提升、明晰的競爭策略、明晰的風(fēng)險(xiǎn)回避策略不同的戶型配比方案，相應(yīng)的條件及結(jié)果1、明晰的資金策略哪部分可滿足資金迅速回籠（如贈送或創(chuàng)新戶型），哪部分滿足提升利潤（如商業(yè)）。2、明晰的競爭策略和回避風(fēng)險(xiǎn)策略站在市場和消費(fèi)者利益，考慮到底憑什么打贏競爭（低成本？差異性？市場空缺？）四、園林景觀精裝修智能化社區(qū)配套規(guī)模公共會所園林戶型產(chǎn)品分支產(chǎn)品價(jià)值分支敏感點(diǎn)客戶敏感等級高中低園林地面鋪裝1、業(yè)主日常使用功能2、社區(qū)品質(zhì)感體現(xiàn)

水系親水性和觀賞性

植被建筑功能、工程功能調(diào)節(jié)氣候、美學(xué)功能

泳池觀賞性及使用功能

架空層1、私密感和領(lǐng)域感；2、外部園林對于建筑內(nèi)部的延伸；

照明燈具造型及細(xì)節(jié)照明

智能化體現(xiàn)社區(qū)的高科技及環(huán)保

硬質(zhì)景觀小品配置及功能噱頭、小區(qū)氣質(zhì)

高至點(diǎn)景觀居高臨下的視覺感和大氣

架空層水系泳池照明硬質(zhì)景觀智能高至點(diǎn)景觀地面鋪裝植被*園林價(jià)值點(diǎn)塑造*園林應(yīng)對敏感策略：高敏感度園林要素超越客戶期望中等敏感度確保滿足客戶期望五、配套功能設(shè)置層次①：基本配套居民使用需求高，能夠保證收益的科目：乒乓球、臺球、棋牌、羽毛球、網(wǎng)球?qū)哟微冢簞?chuàng)新配套投入較少的免費(fèi)科目：屋頂晾曬平臺、陽光閱覽室、公共洗衣房（可采用投幣式，主要洗滌大物）、網(wǎng)吧、公共廚房層次③：形象配套投入及運(yùn)營成本較高，以提升項(xiàng)目形象為目的：動感多功能影院、動感SPA中心、多功能會客廳、社區(qū)招待所鼓勵權(quán)衡可選產(chǎn)品策略·會所1*會所敏感點(diǎn)強(qiáng)化*香港凱旋門區(qū)域營銷管理部案例香港·凱旋門--項(xiàng)目簡介（1）：凱旋門的成功，源于其獨(dú)特的地理位置優(yōu)勢、目前良好的豪宅市場、對高端客戶準(zhǔn)確的心理把控、有效的新聞炒作。

均價(jià)1.3—1.8萬港元/平方呎（約14—19.4萬港元/平方米）。一周售出800套，套現(xiàn)100億港元。頂層復(fù)式“天際獨(dú)立屋”，面積5353平方呎（約500平方米），單價(jià)3.13萬港元/平方呎（約33.7萬港元/平方米），總價(jià)約1.6億港元。凱旋門座落于機(jī)鐵九龍站上蓋，宏偉獨(dú)特的外型傲視維多利亞港兩岸，與對岸88層高的國際金融中心互相輝映，今人感受超凡氣勢。香港·凱旋門--項(xiàng)目簡介（2）：占地面積：172000平方呎（15980平方米）建筑面積：約100萬平方呎（92900平方米）座數(shù)：4座戶數(shù)：1054戶樓層：61層高度：231米戶型面積：

1至5房，505--3465平方呎（47--322平方米）；

5至7房，3323--5497平方呎（309--511平方米）；三房為主，約1100--1400平方呎（約102--130平方米）。實(shí)用率：80%開盤時間：2005年4月入伙時間：2006年首季發(fā)展商：新鴻基地產(chǎn)、地鐵公司建筑師：新鴻基工程有限公司總建筑商：新輝建筑有限公司六、智能化七、環(huán)保、節(jié)能

市場創(chuàng)新深圳·招商·美倫公寓：——提供集中式分時太陽能熱水供應(yīng)——熱水器嵌入式安裝到屋頂里，成為屋頂?shù)囊徊糠帧?shí)現(xiàn)太陽能和建筑一體化相加太陽能和建筑“相加”屋面增加了集熱器后的項(xiàng)目效果圖八、精裝修

--重要而未被滿足的客戶價(jià)值精裝修設(shè)計(jì)實(shí)例——萬科城模板房產(chǎn)品的競爭策略競爭者定位

暗示自己的產(chǎn)品比競爭者優(yōu)異或有所不同。

AVIS（安飛士）租車公司對自己的描述是“我們是比別人更努力的公司”（別人指“HERTZ”（赫茲）租車公司）。

差異化定位

差異化——

是指設(shè)計(jì)一系列有意義的差別，以便使該公司的產(chǎn)品同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)分。在實(shí)體產(chǎn)品差異化有困難時，要取得競爭成功的關(guān)鍵常常有賴于增加價(jià)值和改進(jìn)服務(wù)的質(zhì)量。

建有主題和故事的房子

房地產(chǎn)營銷的第二個步驟：

產(chǎn)品信息的傳遞將產(chǎn)品的信息通過合適的通路進(jìn)行傳播，以實(shí)現(xiàn)同潛在客戶的有效溝通。命名萬科早期的景字系列命名：天景、萬景、荔景、福景**廣場、**中心、**花園；國外的地名命名：蔚藍(lán)海岸、黃金海岸、優(yōu)詩美地、波特菲諾等（水印長灘）；海邊項(xiàng)目：聽濤雅苑、柏麗灣、金域藍(lán)灣、藍(lán)灣半島、海怡豪園、貝沙灣等；山邊、山上項(xiàng)目：天比高、半山海景超高住宅：擎天半島豪宅：禮頓山、何文田一號、淺水灣道127號、創(chuàng)世紀(jì)、名門、凱旋門；體現(xiàn)規(guī)模：太古城、新都城、四季花城等；公司名作前綴：黃埔雅苑、星河國際字母和數(shù)字組合：SY21（SOUTHYARRA21CENTRARY）同聲：新家（加）坡、美樹（術(shù)）館；推廣用名：陽光帶。海濱城；虹橋金岸項(xiàng)目的形象定位及VI系統(tǒng)現(xiàn)場包裝

圍板路旗

銷售接待中心的功能

1、接待功能2、展示和演示功能3、洽談功能4、娛樂（孩子）功能廣告

廣告宣傳的全部在于銷售知名度不產(chǎn)生銷售，它只是把你置入被考慮選擇的狀態(tài)，最終你還得銷售抓住人們的心，他們的荷包就會跟過來簡單易懂的廣告主題語更具傳播力

案例：

麥?zhǔn)虾腿赋矁纱罂Х绕放频膹V告語

麥?zhǔn)希旱蔚蜗銤猓猹q未盡；

雀巢：味道好極了！

結(jié)果老百姓選擇了簡單易記的。雀巢咖啡走進(jìn)了尋常百姓家。其實(shí)簡單的背后，都是不簡單的過程，即所謂“深深的需求，簡單的得到”。

廣告的多中心就是沒中心

在嚴(yán)格的推廣計(jì)劃下，對過多的賣點(diǎn)進(jìn)行逐一宣傳所帶來的問題了解銷售過程預(yù)熱階段強(qiáng)銷階段持續(xù)階段弱銷階段開盤前3-4月開盤后1-2月強(qiáng)銷后6-10月持銷后3-6月了解房地產(chǎn)項(xiàng)目廣告投入40%+30%20%10%媒介和媒介策略主要媒體特點(diǎn)媒體

報(bào)紙是傳統(tǒng)的房地產(chǎn)廣告首選媒體，由于廣告的不斷增加，報(bào)紙廣告的效益正在下降戶外媒體是一種出色地接觸本地消費(fèi)者的重要途徑。私家車的快速增長，戶外和電臺廣告媒體日益受到重視。競爭的加劇，單一的媒體解決辦法不在奏效，我們需要有效的媒介組合。媒體組合：

報(bào)紙、電視、雜志、廣播、直郵、戶外、公交車、展覽、互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)短信息、電話、光盤等。媒介策略（1）發(fā)現(xiàn)新媒介（車載廣告牌）傳統(tǒng)媒介使用方法的變化（戶外通告）傳統(tǒng)媒介的重新組合不同媒體間的互動策略媒介策略（2）樓書

禮品定制特色禮品事件營銷案例1：香港珀麗灣案例2：奔馳車的事件營銷1.愛琴先推600伙售價(jià)參考珀麗2.珀麗誤報(bào)尺價(jià)拖累地產(chǎn)股重挫3.珀麗300人爭購20重售單位4.珀麗向隅客轉(zhuǎn)投凱帆泓景5「珀麗效應(yīng)」或推高地產(chǎn)股6.新盤加碼爭珀麗向隅客7.珀麗炒籌潮單日成交逾60宗8.珀麗百籌叫賣重現(xiàn)炒風(fēng)9.珀麗涌現(xiàn)4000炒籌票10.吸珀麗向隅客翠豐臺傳低開15％11.珀麗收萬二票史上第四強(qiáng)12.眾新盤謀搶珀麗向隅客13.珀麗收9000票炒家蠢動14.泓景千人輪內(nèi)購珀麗炒家叫高10％15.珀麗超購214倍破紀(jì)錄16.珀麗累售700伙套20億17.珀麗喊價(jià)方式賣樓18.珀麗4500萬建示范單位28.珀麗灣被寄望為樓市帶來驚喜29.珀麗灣即供付款可獲97折30.南豐三盤3000伙加入新盤戰(zhàn)荃灣翠豐臺有望先推迎擊珀麗灣31.鴻運(yùn)備戰(zhàn)珀麗灣游艇作資訊中心/老樓32.珀麗灣頂層「海天壹色」接受洽購1.田國強(qiáng)∶不一定贏但起碼努力過鴻運(yùn)攻珀麗寧停一半分行2.同日取售樓紙誰是螳螂誰是黃雀泓景珀麗售樓直路大斗法3.5大代理宣傳珀麗「鋪天蓋地」/老樓4.珀麗效應(yīng)荃青深井交投降5.珀麗4雙體船啟航載客睇樓10.珀麗海天壹色買家搶先預(yù)留海堤擬開震撼尺價(jià)2080起11.珀麗內(nèi)購最多盡推2100伙12.珀麗「藍(lán)鯨號」游艇供住戶租用13.中原男版Twins現(xiàn)身珀麗推介會16.珀麗推名師設(shè)計(jì)裝修套餐17.議員倡減珀麗渡輪收費(fèi)18.珀麗設(shè)「泊車轉(zhuǎn)乘」搶愉景灣客19.珀麗藉專車破離島盤「枷鎖」20.珀麗1600伙年底前分期推21.珀麗個人化點(diǎn)心月生意600萬23.珀麗灣60籌成交掀小炒風(fēng)最高6萬元ｍ今推1478伙尺價(jià)262424.珀麗灣特設(shè)百人護(hù)島大使/杜正之25.馬灣珀麗灣獨(dú)一無二度假島26.珀麗灣廣開客源27.3付款優(yōu)惠兼攻換樓投資客年輕族珀麗灣推月供樓價(jià)0.1％吸客案例1：香港珀麗灣

展覽產(chǎn)品發(fā)布會

現(xiàn)場活動要同項(xiàng)目匹配網(wǎng)絡(luò)營銷

博客營銷活動或事件營銷受歡迎的活動健康、教育等主題案例2：奔馳車的事件營銷

案例3：香港凱旋門-品牌聯(lián)動1、Baccarat水晶單位精華展覽時間：2005.03.31—04.05，

10:00—20:00地點(diǎn)：國際金融中心商場第一層1103店外方式：結(jié)合凱旋門與Baccarat，公開展出關(guān)鍵詞：以水晶為創(chuàng)作概念的示范單位法國水晶制品名牌Baccarat

裝修耗資約300萬元

Baccarat50萬元燈飾

Baccarat63萬元水晶餐桌白色主調(diào)、鮮紅色點(diǎn)綴、銀色調(diào)配襯插花藝術(shù)家用Baccarat名貴水晶花瓶插花點(diǎn)評：上述活動很好地體現(xiàn)了物業(yè)的檔次，活動主題內(nèi)涵保持了一致性，與項(xiàng)目匹配，有助于樹立項(xiàng)目的高端形象。泉州品牌論壇現(xiàn)場活動要同項(xiàng)目匹配線下營銷中山大盆菜數(shù)據(jù)庫營銷澳洲電影院山姆會員店第三個步驟解決問題營銷12個字

揚(yáng)長避短有效溝通解決問題快速、有效的前期定位工作小結(jié)

成熟客戶細(xì)分階段：同一細(xì)分市場的需求相似不同細(xì)分市場的差異明顯階段1階段2階段4階段3客戶分化階段：客戶逐步純化客戶逐步分化市場起步階段：供小于求。首次置業(yè)為主。產(chǎn)品不太考慮客戶需求.市場無劃分。市場發(fā)展階段：供應(yīng)增加,競爭加劇.

首次、二次置業(yè)為主。產(chǎn)品功能大而全。市場劃分簡單。目前正在由階段3向階段4過渡房地產(chǎn)的開發(fā)階段以前模糊的項(xiàng)目定位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日后的市場發(fā)展的精細(xì)要求。戰(zhàn)斧行動改變復(fù)雜如何讓我們的項(xiàng)目定位:更準(zhǔn)確、更權(quán)威“清晰描述目標(biāo)客戶的房產(chǎn)需求，識別客戶價(jià)值排序”更易于操作,更易于學(xué)習(xí).“讓新手快速成為大師”項(xiàng)目定位決定項(xiàng)目成敗的70％第一：土地屬性分析關(guān)注內(nèi)容——土地屬性清單、初步確定客戶分析政府規(guī)劃、交通狀況和配套設(shè)施，判斷未來土地未來發(fā)展和城市角色根據(jù)土地屬性對不同客戶的影響，建立客戶與土地的關(guān)系，初步判斷客戶理解土地自身以及周邊狀況，判斷對規(guī)劃景觀單體的影響土地控規(guī)對單體選型的影響了解土地周邊配套以及資源，尋求土地屬性的改善機(jī)會第二：市場分析關(guān)注內(nèi)容——競爭板塊圖、靜態(tài)和動態(tài)市場掃描、典型項(xiàng)目分析通過地塊與城市的關(guān)系，城市角色以及交通到達(dá)性，判斷客戶來源以及競爭范圍了解區(qū)域的市場成長過程以及發(fā)展趨勢各板塊市場掃描，識別主流市場發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會針對不同客戶審視不同產(chǎn)品的競爭壓力以及機(jī)會，客戶緯度競爭分析判斷遠(yuǎn)期壓力，主要競爭板塊的成長性典型競爭項(xiàng)目重點(diǎn)分析（規(guī)劃、產(chǎn)品、銷控、推廣、包裝等）在初步目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行驗(yàn)證和深化第三：設(shè)計(jì)前期關(guān)注內(nèi)容——產(chǎn)品庫、客戶需求清單、用地分析、單一成本測算、客戶篩選在城市客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，建立各類客戶的產(chǎn)品需求清單建立各區(qū)域的產(chǎn)品庫，學(xué)習(xí)總結(jié)競爭產(chǎn)品，深入理解客戶和產(chǎn)品對應(yīng)用地分析，理解土地價(jià)值，尋求土地價(jià)值最大化的產(chǎn)品解決方案根據(jù)用地分析，在產(chǎn)品庫中尋找原型產(chǎn)品單一成本測算，關(guān)注項(xiàng)目核心成本——容積率的價(jià)值以及效率；第四：產(chǎn)品建議關(guān)注內(nèi)容——用地強(qiáng)排、產(chǎn)品建議書確定目標(biāo)客戶和產(chǎn)品對應(yīng)關(guān)系，以及產(chǎn)品