員工激勵與執行力超市168網培訓課件2010年4月于南京“木桶理論”告訴我們：

一個木桶裝水多少，并不取決于最長的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。

如何突破員工激勵的怪圈？為什么促銷方案完美無缺，但促銷效果卻不近入人意？如何將促銷方案不折不扣的執行下去?如何通過節日促銷提升企業文化內涵

？

促銷實施過程中的員工管理及促銷氛圍的營造技巧

?如何突破促銷過程中工作安排無計劃，有計劃無跟進，有跟

進無考核，有考核無獎懲怪圈?如何加強促銷后的績效考核？為什么…?

課程安排和時間分配盈利模式門店店長的綜合素質修煉；如何有效的實施促銷管理;如何用績效考核激勵員工;沙盤模擬項目之促銷活動的角色定位。學員們,學會問自已為什么?您了解你的員工嗎?中國零售企業家的關注點商品人資本粗放式管理精細化管理企業文化連鎖零售企業經營的１6字方針做實門店做強總部做精管理做大連鎖店長老板SOP資本外資零售行業的特性什么?沃爾瑪購物廣場面向中，低層消費群體一站式購足大眾化的商品結構EDLP（EverydayLowPrice）整合供應鏈：中央采購，統一配送高度信息化的商品管理：最大限度減少庫存促銷只做為輔助手段強調供應商的合作伙伴關系，不收費用家樂福社區型大賣場：熱鬧，家庭休閑/購物為一體突出聯營廠商，業態互補不間斷的DM促銷，平面廣告，造聲勢店內靈活的即使變價，促銷品集中陳列門店較大的自主權，商品直送門店地區性商品占較大比重多名目的營業外收入是主要毛利來源麥德龍面向機關，團體，中小業主HORECA顧客，明確的顧客群鎖定賣場倉儲合二為一平面式賣場規劃選址，鄰近高速路口，卡車可自由出入銷售為主在零售商之前做促銷目的性購物，不強調賣場沖動性促銷快速購物過程執行與執行力的差異?執行企業的三大核心流程人員的流程(人員評估，人才發展，人才梯隊建設)戰略流程(人員與運營相結合)運營流程(戰略與人員之間建立聯系)店長是干什么?店長的角色解讀運用企業的核心經營和管理技術，整合所有企業提供的資源，帶領自身的團隊，達成企業期望的各項目標。1、職責具體化：對商店的經營結果負責。對商店的所有資產負責。對商店的名譽和利益負責。對商店的顧客負責。對商店的員工負責。對社會負責。2、門店店長應該具備的職業素質敬業&忠誠誠實&公正廉潔&自律進取&創新熱情&樂觀不怕困難&勇于接受挑戰3、門店店長需要具備怎樣的管理能力領導力溝通、交流和協調的能力學習的能力教練、培訓和培養團隊的能力觀察能力問題管理能力時間管理能力組織能力決策能力4、溝通、交流和協調的能力溝通的對象和方式：上級-請教、同級-交流、下級-闡述和傾聽、隔級-傾聽和解答、最基層-傾聽、微笑、解決問題。顧客-傾聽、微笑、解決問題。合作伙伴-互通信息、交流。政府關系-表達誠意、巧妙維護公司利益。以問題為導向來解決”問題”!問題反饋無反饋或無效反饋行為標準不知道什么是期望行為沒標準，員工不清楚標準，標準不為員工接受后果后果不足以鼓勵員工采取預期的行動技巧員工不知道怎樣做阻礙身體，精神及感情的局限無法確定在什么情形下按期望行為做事被要求在同一時間完成相矛盾的工作缺乏足夠的資源來做事盈利模式門店店長的綜合素質修煉Q1:如何面對殘酷的低毛利零售競爭?Q2:門店盈利關鍵因素在于誰?Q3:店長如何了解員工的心理需求?Q4:店長如何做好促銷期員工激勵?Q5:門店績效考核終極目標是什么?以問題為導向來解決”問題”!中國零售超市現狀（2009年）百強實現銷售額總計3580億元（2465億元）門店總數：20424個（16986個）營業面積：1907萬M*1334萬M*員工總數：640000519700人增長48%增長25%增長47%增長28%中國零售超市現狀（2009年）

百強2003年平均銷售額：35億元平均擁有門店：204個平均銷售額：3.58億元比上年增加1.14億元1.45倍1.2倍上屆25家企業被淘汰平均純利率：1.32%低于2.2外企平均

中國零售超市現狀（2009年）平均米效：1.75萬元\年50.62元\米\天（直營）人均勞效：55.93萬/年4300元\㎡\人平均毛利率：12.4%平均純利率：1.32%下降0.1萬元/年上升了8.5萬元上年持平低于2.2外企平均（直營）行業內參考數據業態單品總數毛利率大賣場20000左右10%-13%綜超12000-1500010%-13%標超5000-800010%-15%便利2000-300015%-18%商品計劃舉例：大賣場（營業面積10000㎡）生鮮食品非食品合計銷售占比25%40%35%100%毛利率12-20%6—8%15-25%10.4-16%庫存天數7天24天45天28天單品數sku35004500650014500面積占比25%30%45%100%不同業態不同的單品配置商品銷售力動銷率：一個月內有銷售的單品數占整個門店有效單品數的比例．20商品：創造了整個品類前20%銷售的單品數量占比．各品類銷售占比：各品類銷售占門店整體銷售的占比．

采購要關注每一個SKU的單品銷售效率，讓每一個單品發揮其最大的銷售潛力單品銷售效率恰當的市場角色的定位市場進入期成長期發展期衰退期企業的生命周期同一企業、門店在不同發展階段的市場角色定位不同門店對公司的貢獻角色定位：銷售店——來客數高、銷售好利潤店——客單價高、毛利高旗艦店——低價形象、來客數高競爭店——打壓競爭對手培訓員工發展店——來客數、銷售額穩步上升您的門店屬于哪一種？適合的門店角色定位馬斯洛需求理論分析!“二選一”需求界定法則!如何進行員工激勵

所謂激勵就是激發和鼓勵人的積極性朝向某一特定目標行動的傾向。激勵的形式以人們的需要可分為物質激勵和精神激勵兩方面。店長要通過調查了解員工的真實需要，建立滿足各層次需要的激勵制度，才能更好地調動員工的工作積極性。為什么要進行員工激勵雖然每天與店員朝夕相處，但卻不一定了解他們的想法，不知道他們為什么有時工作努力，有時卻士氣低落；有時情緒高昂，有時卻無精打采。員工士氣低落的表現工作提不起精神經常遲到或早退時常發牢騷或抱怨不能按時完成任務……激勵的手段1、物質激勵公司可以運用的物質激勵手段包括工資、獎金、各種福利。因為這些物質利益將決定著員工的基本需要的滿足情況，還影響其社會地位、社會交往、文化娛樂等諸多方面。物質利益激勵是最基本的激勵手段。

2、目標激勵有目標，人才有奔頭，才能產生動力，目標是一個重要的激勵因素。可產生激勵作用的目標分為兩類：一類是組織目標，如提前1個月完成銷售額，連續3個月顧客投訴率在萬分之五以下；另一類是個人目標，如掌握生鮮加工技能，商品驗收合格率100%。3、任務激勵

任務激勵是指利用任務本身激勵員工，就是讓任務本身激發員工的工作熱情,比如,分配的任務符合其專長或興趣,能夠使他在這項任務中學到新的技能或知識,從而使員工以極大的熱情投入到這項任務中;或任務的完成本身就極富挑戰性,任務的完成能得到諸如獎金、職稱、地位等,比如營業部一年銷售額超計劃100萬,給每位員工500元的獎勵.4、榜樣激勵

榜樣的力量是無窮的,大多數人都是不甘落后的,只是常常不知應該怎么干,或在困難面前缺乏勇氣.通過樹立先進典型和領導者的示范,可以使員工找到一面鏡子、一把尺子和一根鞭子,為員工增添克服困難實現目標、爭取成功的決心和信心.比如,評選星級收銀員、標兵員工等,樹立典型.5、榮譽獎勵

榮譽獎勵包括:給予優秀工作者以表揚、光榮稱號、象征榮譽的獎品，如董事長獎、五星員工、榮譽榜等,這是對員工表現的公開認可,可以滿足人的被尊重的需要,從而達到激勵的目的.

6、培訓激勵把接受培訓作為一種激勵手段所產生的積極效應是多方面的,它不僅可以滿足員工求知的需要,通過培訓還可以提高員工的工作能力和業務技能,為員工承擔更大的責任、更富有挑戰性的工作及提升到更重要的工作崗位創造條件.7、環境激勵

環境激勵是十分重要的激勵手段.包括:上級對下屬的關心和信任,優秀整潔的工作環境,融洽的群體人際關系.這些環境因素能使員工心情舒暢、精神飽滿地工作.另一方面,良好的環境還可以形成一定的壓力和規范,推動員工努力工作.8、參與激勵9、制度激勵企業文化的宣染;門店店長的人格魅力;門店員工的職業生涯規則；門店員工的物質與精神激勵；員工激勵之績效考核．績效考核performanceassessment績效考核:是對員工在工作過程中表現出來的工作業績、工作能力、工作態度以及個人品德等進行評價，并用之判斷員工與崗位的要求是否匹配。

績效考核公式：P=f(s、m、o、e)。

門店人力資源開發門店人力資源產品服務的提供員工需求得到滿足與個人價值實現員工滿意門店可持續性發展顧客忠誠顧客滿意為顧客創造價值優異的產品與服務員工生產率與素質經營人才經營客戶企業經營價值鏈形成門店生存與發展的客戶依據人力資源的科學管理，為門店贏得利潤!如何對待績效不佳者？確定存在的問題并達成共識確定問題產生的原因確定需要采取的行動并達成共識為行動提供必要的資源監督并及時反饋目錄

目的

促銷前的準備

應注意事項

促銷跟蹤

促銷計劃表

促銷跟蹤表2如何有效做好促銷管理？

吸引、刺激、誘導客人消費

提高營業額及毛利額

提高來客數及客單價

控制每周毛利

提高形象（低價形象）3目的促銷前的準備

選擇好的促銷時間（例：周末、特別節日等）

組織好促銷所需員工和促銷用品

依銷售情況選擇暢銷單品作促銷

根據季節、時令等選擇商品作促銷

了解所選促銷商品的市場價格及非促銷時的銷售情況

通過聯合采購或大量采購之后段，獲得最好的進價4促銷前的準備努力使供應商承擔一些促銷費用（減少促銷成本）。制定強而有力的促銷價格。設定便于顧客購買的排面。懸掛醒目的促銷海報（顧客不論從哪個方位都能看清楚）做好促銷宣傳（如在主通道、大門口等一些醒目的位置張貼海報）提供顧客免費品嘗臺（提供牙簽，試吃品、意見表等）5促銷中注意事項10分鐘系統察看一次驚爆商品、敏感商品的銷售狀況。30分鐘系統察看一次實時銷售報表（數量、金額排名）。根據系統實時數據應用陳列技巧，變更堆、端架商品的陳列位置，提高最大化銷售。負毛利商品陳列于銷售冷區域，周邊進行適銷的高毛利商品陳列。平毛利商品陳列于賣場副通道，周邊進行高庫存商品陳列。采取叫賣式促銷，但聲音要適當。4注意事項

不要被迫選擇單品促銷。

不要為了追求毛利而選擇錯誤的促銷商品。

要讓顧客確實感到在我們商場是很經濟的。

促銷區設專用稱臺，足夠的員工維持促銷工作。

新品促銷應配置試吃活動，讓顧客了解商品，有利于銷售。

促銷商品與關聯性商品陳列在一起，帶動相關商品銷售。6注意事項促銷區的衛生工作。特價牌懸掛位置正確、價格標示正確，價格牌置于醒目的位置。確定宣傳單發放及海報的張貼完畢。注意營造促銷的氣氛。時刻了解商品的銷售情況，嚴防缺貨。抓住每天黃昏時段，處理掉促銷區不能存放的商品，以減少損耗。每天做好促銷分析總結。7促銷跟蹤★認真分析促銷結果（以促銷前、中、后三個階段銷售量分析）。銷售量 銷售量銷售量8促銷前促銷中促銷后促銷前促銷中促銷后促銷前促銷中促銷后（促銷效果好）（無促銷效果）（促銷效果較差）促銷的好壞，決定于促銷時間、商品、方式及促銷活動的組織。沙盤模擬項目之

促銷活動的角色定位一、人性的弱點以自我為中心成為重要的渴望跟著感覺走溝通（communication）

溝通即意義的傳遞與理解

每件事情都包含著溝通

溝通技能影響人際交往能力二、溝通的定義重要緊急ⅠⅡⅢⅣⅠ（即重要又緊急）：集中時間和精力立即辦理；Ⅱ（重要而不緊急）：集中時間和精力盡可能預先辦理，處理好與Ⅲ情況的關系；Ⅲ（緊急而不重要）：利用分散的小塊時間及生產力周期較低下的整塊時間，在需要的時限前處理；Ⅳ（既不緊急又不重要）：條件具備、有余暇、有余力時處理。高績效時間管理