中建集仕港4號地塊

營銷推廣服務(wù)競選書(上冊)市場分析與銷售策略建議城問大勢存疑，解其惑壹宏觀市場格局CompetitionsintheMacro-market1)、緩解開發(fā)商現(xiàn)金流壓力

下調(diào)開發(fā)企業(yè)企業(yè)所得稅；調(diào)整土地出讓金支付期限3-6個月；新出讓的房地產(chǎn)開發(fā)用地，允許受讓人在12個月內(nèi)付清土地出讓金；允許首付款調(diào)整至土地出讓金總額的30%；緩繳人防工程易地建設(shè)費……2)、稅收減免和全額補(bǔ)貼首次購置普通住房，90平米以下契稅全額補(bǔ)貼，90平米以上契稅50%補(bǔ)貼、減免住房交易營業(yè)稅、暫免征收住房交易印花稅、土地增值稅、實行住房交易個人所得稅補(bǔ)貼及暫停收取房產(chǎn)登記費等相關(guān)收費……3)、購房入戶市場信心逐步恢復(fù)，需求得到有效釋放，成交量快速回歸！宏觀市場格局CompetitionsintheMacro-market1)、促進(jìn)商品住宅市場的有效供應(yīng)2)、降低中小企業(yè)開工門檻，緩解企業(yè)資金風(fēng)險

3)、刺激企業(yè)拿地意愿

市場有效供應(yīng)得以保證，緩解企業(yè)風(fēng)險，刺激企業(yè)拿地?zé)崆椋⊥浨闆r下，房價將獲得比正常情況更激烈的反應(yīng)！宏觀市場格局CompetitionsintheMacro-market由于外部需求沒有明顯改善,2009年1-5月份中國外貿(mào)進(jìn)出口數(shù)值仍在底部徘徊；針對寧波而言，1-4月份寧波進(jìn)出口總額與去年同期相比下滑28.81%，但無論是進(jìn)口，還是出口，形勢均稍好于1-3月份。宏觀市場格局CompetitionsintheMacro-market《關(guān)于進(jìn)一步放寬市場準(zhǔn)入條件支持創(chuàng)業(yè)發(fā)展的若干意見》出臺，自2009年5月1日起，放寬住宅房商用的限制；允許注冊資本“零首付”；允許商務(wù)樓宇內(nèi)的服務(wù)性企業(yè)、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性企業(yè)等集中辦公。《若干意見》共十七條，分為三大部分，一是降低市場準(zhǔn)入門檻，構(gòu)建寬松和諧的創(chuàng)業(yè)環(huán)境；二是降低創(chuàng)業(yè)就業(yè)成本，緩解經(jīng)營場所瓶頸制約；三是疏通改制、轉(zhuǎn)制、重組渠道，支持企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。住宅商用，不僅給就業(yè)帶來機(jī)會，也給住宅市場帶來機(jī)遇！宏觀市場格局CompetitionsintheMacro-market市政規(guī)劃(Planning)寧波軌道交通1號線6月開工預(yù)計2014年通車。軌道交通，拉近城市距離，擴(kuò)大城市圈范圍——郊區(qū)城市化！本案宏觀市場格局CompetitionsintheMacro-market土地層面(Land)寧波2009年度城市建設(shè)用地方案獲批，該份方案共涉及104個項目、531.57公頃土地，其中居住用地223.82公頃，占42.1％，近八成將用作廉租房、安置房、經(jīng)濟(jì)適用房等建設(shè)。點評：2009年寧波商品住宅開發(fā)用地僅為48.25萬平方米，按照容積率2.0計算，也僅為96.5萬平方米，僅相當(dāng)于2008年四區(qū)商品住宅用地的成交水平。居住用地的稀缺，同時資本金比例的下調(diào)，將對未來土地市場帶來較大的壓力，土地的競爭將變得更為激烈。土地稀缺，資金鏈得以松綁，地王或?qū)⒃佻F(xiàn)！宏觀市場格局CompetitionsintheMacro-market典型事件(Events)1）2009年5月，北侖君臨商業(yè)廣場破產(chǎn)清算，北侖“天一廣場”陷入爛尾困境，開發(fā)商資金鏈問題再次成為業(yè)界討論焦點。2）2009年6月1日，雅戈爾置業(yè)通過48輪的競拍，最終以8707元/平方米的樓面地價競得鄞州中心區(qū)聯(lián)心村3-c地塊，總價9.9億元。該地塊的出讓，使得鄞州中心區(qū)多個項目提價1000-1500元/平米。宏觀市場格局CompetitionsintheMacro-market供應(yīng)結(jié)構(gòu)(Supply)2)歷年的成交數(shù)據(jù)顯示，寧波盡管有著最佳商務(wù)城市的光環(huán)，但對于寫字樓的需求卻一直維系在20-30萬方的體量上，當(dāng)2009年預(yù)計上市量達(dá)到空前的160萬方之后，情勢將不容樂觀。1)2008年，寧波市四區(qū)辦公市場整體滯銷率由2007年的49%上升至79%。而價格體系卻一度下滑，尤其南部商務(wù)區(qū)和科技園區(qū)寫字樓，在5500-7000元/平米之間搖擺。宏觀市場格局CompetitionsintheMacro-market供應(yīng)結(jié)構(gòu)(Supply)寧波區(qū)域商業(yè)核心的確立標(biāo)志著寧波商業(yè)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了多點開花的迅速擴(kuò)張時代；隨著寧波城市的擴(kuò)張，城市生活對商業(yè)地產(chǎn)的需求進(jìn)入了一個新的時代，為商業(yè)地產(chǎn)的遍地開花創(chuàng)造了條件；外來人口涌入仍不明顯，“大寧波”-“小城市”的狀況在一定時間內(nèi)仍然存在，勢必造成城市發(fā)展和商業(yè)配套相對人口的大而空，形成商業(yè)配比人口“地廣人稀”的不利局面；廣場復(fù)廣場，廣場何其多；當(dāng)每個區(qū)都有了自己的商業(yè)核心和節(jié)點后，寧波真的可以容納這么多的商業(yè)體量？200萬人口的可以支撐這么多商業(yè)中心的存在么？商業(yè)市場——飽和！無法回避的問題！宏觀市場格局CompetitionsintheMacro-market供應(yīng)結(jié)構(gòu)(Supply)從樓市本身來看，成交量上漲而成交價格保持平穩(wěn)態(tài)勢，這說明市場對于目前正在恢復(fù)的消費信心依然小心謹(jǐn)慎，支撐市場成交量屢創(chuàng)新高的恰恰是市場中博弈的各方——各方做多，市場做強(qiáng)。政府、銀行、開發(fā)商、購房者——合力做多，市場做強(qiáng)！宏觀市場格局CompetitionsintheMacro-market供應(yīng)結(jié)構(gòu)(Supply)項目名稱區(qū)域套數(shù)面積(萬方)戶型面積盛世天城二期高層鄞州區(qū)580589--200錦繡東城二期江東區(qū)300390-149青林灣·觀瀾海曙區(qū)307370-180ART藍(lán)海高新區(qū)526690-270江南一品高新區(qū)400337-89金色水岸二期鄞州區(qū)192254、89金色誠品鄞州區(qū)3004120-180水岸楓情多層鄞州區(qū)600590-180奧林80江北區(qū)300380-102緣園鄞州區(qū)100184-102天一家園六期海曙區(qū)303480-160皇冠花園二期高新區(qū)826870-270頤和名苑江北區(qū)400570-160東外灘花園·公寓江東區(qū)255140-60BOBO城二期江東區(qū)2273150-250城南公館鄞州區(qū)480890-160榮安琴灣鄞州區(qū)700755、89、137雍城世家鄞州區(qū)1334257、355金色誠品鄞州區(qū)3034120-180未來一年內(nèi)住宅市場依然樂觀！宏觀市場格局CompetitionsintheMacro-market宏觀小結(jié)(Summary)2006年別墅用地全面叫停止商品住宅市場雖有暗涌呈現(xiàn)，卻依然保持樂觀！2009年資本金比例下調(diào)，新地王出爐城位諳全盤，審全勢貳競品格局分析TheAnalysisoftheCompetitors中提升戰(zhàn)略將使寧波城市格局實現(xiàn)二次革命，將老城和新城融為一體，大寧波概念形成。二次革命后，將使得寧波的獲得新動力，加上繞城高速及軌道交通的建設(shè)，加速形成市四區(qū)都市核，輻射整個寧波市六區(qū)，從而使寧波成為國際性大都市。軌道交通連接城市核繞城高速、輕軌、機(jī)場路等多樣化交通路網(wǎng)，能夠拉近板塊與城市核之間的距離，并吸引更多的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)駐，帶動區(qū)域發(fā)展和人氣的快速聚集。繞城高速軌道交通市四區(qū)都市核鄞州新城區(qū)外圍鎮(zhèn)海區(qū)北侖區(qū)城西郊區(qū)城市化！城西漸宜居！區(qū)位價值(Evaluation)競品格局分析板塊價值(Evaluation)海曙集仕港聯(lián)豐社區(qū)盛世華城西城十二庭院水岸楓情瑞園聯(lián)豐路景觀帶聯(lián)豐路景觀帶半島華府利時購物廣場緣園格蘭春晨本案長江置業(yè)地塊奧特萊斯地塊望春工業(yè)園區(qū)12j地塊西城春天西堤陽光薛家片區(qū)Ⅱ-23-2地塊高峰村1號地塊新聯(lián)村2號地塊金都國際半島華府·酒店聯(lián)豐路沿線板塊，從各自為政到連”城“一片，新生活商貿(mào)中心正在崛起！銀億宋家漕特種鋼地塊規(guī)劃城市公園行政中心規(guī)劃醫(yī)院競品格局分析TheAnalysisoftheCompetitors項目價值(Evaluation)地塊概況用地性質(zhì)住宅占地面積65146㎡住宅面積94899.41㎡商業(yè)面積4618.68㎡總戶數(shù)786戶容積率1.6建筑密度28%建筑形態(tài)7幢高層,1幢小高層,17幢聯(lián)排車位數(shù)量777輛項目概況價值解剖(Evaluation)競品格局分析TheAnalysisoftheCompetitors項目構(gòu)成——聯(lián)排、類獨棟、小高層和高層區(qū)位看項目——近郊，以別墅為載體的新社區(qū)發(fā)展看項目——面向市區(qū)的中高端社區(qū)別墅的產(chǎn)品價值點在哪里？高層的產(chǎn)品價值點在哪里？需解決的問題價值解剖(Evaluation)競品格局分析TheAnalysisoftheCompetitors別墅的產(chǎn)品價值點在哪里？高層的產(chǎn)品價值點在哪里？需解決的問題競品格局分析TheAnalysisoftheCompetitors別墅價值(Evaluation)主城區(qū)城市別墅是市場稀缺產(chǎn)品，量少而價高，受到市場追捧近郊別墅所處區(qū)域逐漸向主城區(qū)過度，近郊別墅產(chǎn)品價值隨時間推移而逐步提升遠(yuǎn)郊別墅競爭優(yōu)勢與賣點明顯不足，別墅生活、公寓價格是遠(yuǎn)郊別墅最大優(yōu)勢本案近郊別墅，長期看好寧波別墅重點在售項目網(wǎng)上備案情況統(tǒng)計表樓盤名稱備案均價套數(shù)統(tǒng)計面積統(tǒng)計備注總套數(shù)簽約套數(shù)未簽套數(shù)簽約率總面積簽約面積未簽面積簽約率華潤卡納湖谷一期一區(qū)14142.54106101595%45100.4642965.312135.1595%

華潤卡納湖谷一期二區(qū)16204.5760441673%25610.0518763.066846.9973%

東方灣邸一期14685.2134845063%37902.9424636.9113266.0365%

中海雍城世家19751.75106881883%31181.6425877.185304.4683%

中海東湖觀邸一期5732.29232227598%7695675195.181760.8298%備案價格/面積含地下室中海東湖觀邸二期一區(qū)7763.181141140100%40199.4340199.430100%備案價格/面積含地下室中海東湖觀邸二期二區(qū)7747.9597970100%33906.533906.50100%備案價格/面積含地下室中海東湖觀邸二期三區(qū)11288.281481272186%53554.1545187.238366.9284%備案價格/面積含地下室中海東湖觀邸二期四區(qū)10851.2394553959%34252.4519813.5714438.8858%備案價格/面積含地下室中海東湖觀邸三期7959.226556986%24951.4721127.143824.3385%備案價格/面積含地下室香頌灣一期15666.73111108397%31771.1930919.43851.7697%

香頌灣二期19039.119587892%27561.0325262.172298.8692%

英侖水岸一期15502.527264889%18894.8716716.622178.2588%

英侖水岸二期14942.315647984%15367.4112678.192689.2283%

英侖水岸三期13837.8664471773%16722.8911848.724874.1771%

英侖水岸四期16649.192642215%7253.961125.586128.3816%

江南一品7762.143863860100%138982.53138982.530100%備案價格/面積含地下室銀億上上城16638.1956193734%21838.788953.8912884.8941%

城市花園別墅27815.36120774364%33403.220041.9213361.2860%

盛世天城

920920%29734.36029734.360%未推出青林灣16099.862008511543%54564.6623073.6131491.0542%

錢湖1號

800800%22292.8022292.80%未推出塘家灣別墅一期

20002000%60228.26060228.260%未推出頤和名苑二期

440440%12247.84012247.840%未推出都市森林三期別墅22935.347470495%14433.1813653.22779.9695%

總計

2832198784570%908912.1650927.4257984.772%

競品格局分析TheAnalysisoftheCompetitors別墅價值(Evaluation)存量/推量——未來一年內(nèi)，寧波別墅的總供應(yīng)量將不超過1000套，主要集中在城市別墅和資源型別墅，如盛世天城、塘家灣以及九龍湖畔等。近郊別墅存量不足，供應(yīng)有限，依然稀缺。區(qū)域/板塊——項目所處板塊未來一年內(nèi)僅有本案別墅產(chǎn)品上市，其他地塊均處于定位及前期階段。在海曙，在城西，本案將在一定時間內(nèi)一枝獨秀領(lǐng)風(fēng)騷。價值解剖(Evaluation)競品格局分析TheAnalysisoftheCompetitors高層的產(chǎn)品價值點在哪里？別墅的產(chǎn)品價值點在哪里？需解決的問題競品格局分析TheAnalysisoftheCompetitors住宅價值(Evaluation)產(chǎn)品規(guī)劃——別墅加高層的配置，提升社區(qū)形象，賦予高層新價值階梯戶型配置——從首次置業(yè)到改善型置業(yè)，線條流暢，梯隊分明產(chǎn)品輻射力——能夠吸引包括市區(qū)在內(nèi)的置業(yè)人群競品格局分析TheAnalysisoftheCompetitors住宅價值(Evaluation)競品格局分析TheAnalysisoftheCompetitors住宅價值(Evaluation)項目名稱區(qū)域套數(shù)面積(萬方)戶型面積預(yù)計上市青林灣·觀瀾海曙區(qū)307370-1802009.9水岸楓情多層鄞州區(qū)600590-1802009.9奧林80江北區(qū)300380-1022009.8緣園鄞州區(qū)100184-1022009.7天一家園六期海曙區(qū)303480-1602009.9頤和名苑江北區(qū)400570-1602009.9長江置業(yè)地塊鄞州區(qū)700680-1802010上半年杉杉人才公寓地塊鄞州區(qū)15001060-1102010下半年特種鋼地塊鄞州區(qū)8001080-1802010上半年時間競爭——本案預(yù)計2010年上半年入市，屆時城西板塊主要在售項目均已到達(dá)尾盤，相對區(qū)域競爭項目如觀瀾也已經(jīng)過了強(qiáng)銷期。未來競爭——長江置業(yè)地塊，容積率1.6，同樣為別墅+高層配置，對于本案有較大的競爭壓力——特種鋼地塊，相對本案更近聯(lián)豐板塊，地段優(yōu)勢更強(qiáng)——杉杉人才公寓地塊，主要集中在小戶型競爭加強(qiáng)競爭疏導(dǎo)，搶時間，爭取早于各主要競爭項目上市地段區(qū)域血統(tǒng)新城規(guī)劃自然環(huán)境區(qū)域產(chǎn)品新興居住區(qū)配套別墅區(qū)未形成新興產(chǎn)業(yè)區(qū)高端人群興起區(qū)域交通環(huán)境改善區(qū)域市政形象改善商業(yè)+居住環(huán)境輕軌1、2、6號線規(guī)劃繞城高速+二橫二縱路網(wǎng)半小時主城交通環(huán)境的實現(xiàn)集仕港+古林居住區(qū)城西商業(yè)中心數(shù)公里生態(tài)走廊帶數(shù)公里生態(tài)景觀帶逐漸高端的市場形象便利的購物環(huán)境通達(dá)的交通條件完善的教育及醫(yī)療配套購物廣場星級酒店集仕港中小學(xué)政府機(jī)構(gòu)銀行機(jī)構(gòu)城市屬性的增強(qiáng)集仕港4號地塊項目價值體系TheValueSystem集仕港4號地塊項目價值體系

TheValueSystem產(chǎn)品區(qū)域建筑品質(zhì)戶型設(shè)計園林景觀聯(lián)排+高層地中海風(fēng)格帶來的建筑價值感/美感完美的施工工藝完善的功能空間舒適的空間布局/分區(qū)多房朝南地中海風(fēng)格園林景致一主兩副組團(tuán)景觀步步見景別墅景觀景致水系景觀高端產(chǎn)品的園林配置高價值感的建筑外形合理舒適的戶型設(shè)計高居住舒適度的產(chǎn)品地段高端的市場形象便利的購物環(huán)境通達(dá)的交通條件完善的教育及醫(yī)療配套長期的投資價值產(chǎn)品區(qū)域高居住舒適度的產(chǎn)品第一居所的產(chǎn)品屬性公共資源的私人化占有集仕港4號地塊項目價值體系TheValueSystem…………………………………………城市屬性的增強(qiáng)………………………………………………………………………………………………地段核心價值點核心價值點城策盯目標(biāo)，看客戶肆目標(biāo)客戶分析Customer.Sketching別墅客戶(Customer)A類客戶B類客戶豪宅1000萬獨棟500萬小獨棟\聯(lián)排300萬頂層富豪級—均速不受影響實力派—提速加快購買剛進(jìn)入狀態(tài)的中產(chǎn)階層—高速全力以赴購買有點積蓄的中下階層—極速籌錢購買D類客戶C類客戶價格上漲市場現(xiàn)狀對客戶的影響—激活C/D類客戶目標(biāo)客戶分析聚焦C/D類客戶需求產(chǎn)品小獨棟\聯(lián)排300萬D類客戶C類客戶價格上漲？別墅客戶(Customer)Customer.Sketching目標(biāo)客戶分析聚焦C/D類客戶需求產(chǎn)品我們發(fā)現(xiàn)并判斷在目前市場形勢下，別墅客戶最關(guān)注的要素包括：1、價格以及價格趨勢2、周邊的配套與環(huán)境3、質(zhì)量問題4、開發(fā)商后期的資金鏈5、套型（開間，單個功能空間是否夠氣派）6、建筑材料7、車位（地下層的利用）購買抗性主要集中在以下方面：1、環(huán)境空氣質(zhì)量狀況2、交通配套3、單層面積過小4、周邊生活配套不成熟6、后市的信心不足7、樓棟間距8、樓層層數(shù)太多（多數(shù)希望地上2層+地下1層）9、朝向別墅客戶(Customer)Customer.Sketching目標(biāo)客戶分析聚焦C/D類客戶需求產(chǎn)品我們發(fā)現(xiàn)并判斷板塊具有一定的輻射力，但別墅產(chǎn)品稀缺，品質(zhì)產(chǎn)品更有待提升在別墅市場供給趨緊、價格上升的現(xiàn)狀下300-400萬總價是目前市場上稀缺品種、存在總價優(yōu)勢的競爭機(jī)會需滿足第一居所的各項需求，同時具有更強(qiáng)的保值性建筑形態(tài)與總價關(guān)系，是本項目贏市的最主要產(chǎn)品利基。別墅客戶(Customer)Customer.Sketching目標(biāo)客戶分析聚焦C/D類客戶別墅客戶(Customer)Customer.Sketching重點客戶寧波大市區(qū)（奉化、余姚、慈溪）為次主力。海曙區(qū)和鄞州區(qū)（聯(lián)豐板塊、集仕港板塊、市中心）為主，充分挖掘整個寧波大市區(qū)客戶購買的用途：第一居所、資產(chǎn)保值。

核心客戶目標(biāo)客戶分析客戶特征別墅客戶(Customer)Customer.Sketching物理特征目標(biāo)客戶分析客戶特征別墅客戶(Customer)Customer.Sketching物理特征5、現(xiàn)居住特征：以普通高層住宅客群為主-----擁有1到2套面積舒適的住房（100平米以上），或有價值50萬以上自建房，暫無別墅物業(yè)6、置業(yè)階段：第二次以上置業(yè)，但別墅首次置業(yè)7、購買目的：自住為主，定位為第一居所與第二居所之間，在合適的時機(jī)擁有一套自己的別墅，避免今后用更高的代價去購買。8、交通工具及收入：現(xiàn)擁有1部以上的私家車（10萬左右+25萬左右），家庭綜合年收入50---70萬目標(biāo)客戶分析客戶特征別墅客戶(Customer)Customer.Sketching生活方式1、生活工作狀態(tài)：事業(yè)剛剛進(jìn)入狀態(tài)，處于事業(yè)上升期，工作壓力較大，較多地時間用于工作，生活相對比較規(guī)律。2、日常休閑：工作時間長，沒有太多的時間用于個人興趣空間，閱讀鉆研是主要的日常休閑，除了必要的商務(wù)應(yīng)酬，一般不外出。3、度假習(xí)慣：以前經(jīng)常出去玩，隨著事業(yè)逐漸進(jìn)入狀態(tài)，度假的時間及次數(shù)在減少。4、家庭成員：工作外主要的時間與家庭成員在一起，關(guān)注小孩的成長，希望與父母一起居住。目標(biāo)客戶分析客戶特征別墅客戶(Customer)Customer.Sketching消費模式1、消費習(xí)慣：品牌消費、定時定點消費（業(yè)余生活時間相對固定）2、消費傾向：消費比較保守（處于事業(yè)上升期：事業(yè)、家庭、父母，正在承受著來自各方面的壓力）3、消費導(dǎo)向：標(biāo)志性消費（階段性成果展示）、經(jīng)濟(jì)性消費（性價比）目標(biāo)客戶分析客戶特征別墅客戶(Customer)Customer.Sketching產(chǎn)品需求1、建筑風(fēng)格傾向：建筑立面需體現(xiàn)別墅的厚重感、價值感，地中海、英倫、法式均可。2、建筑類型：聯(lián)排、雙拼、類獨棟；3、別墅使用傾向：期望能成為第一居所，具有較好保值性。4、花園：關(guān)注院子的面積和功能。5、戶型結(jié)構(gòu)：每個家庭成員都需要有自己的個人空間，希望主臥設(shè)在二樓、希望有較大的附加值、希望擁有雙車庫。6、配套：超市、學(xué)校；7、物業(yè)：對別墅物業(yè)管理的要求較高,希望能夠體現(xiàn)高貴和特殊的待遇。8、房屋配置：要求較高的舒適度、相對經(jīng)濟(jì)的生活成本。9、其他：真?zhèn)€社區(qū)要經(jīng)過精心思考設(shè)計，做工要細(xì)致完美，注重細(xì)節(jié)。目標(biāo)客戶分析聚焦住宅客戶特征住宅客戶(Customer)Customer.Sketching緣園、格蘭春晨等已購客戶特征摸底—海曙客戶為主來源:主要是以海曙聯(lián)豐板塊和鄞州集仕港板塊客戶為主,基本都是為了解決居住問題而選擇該樓盤。職業(yè):市區(qū)各公司企業(yè)職員為購房主力.產(chǎn)品選擇:市區(qū)客戶多選擇90平米以下房源，用做婚房和過渡性住房，總價要求較低；100-130平米的產(chǎn)品主要為聯(lián)豐-集仕港板塊客戶購房，用以改善居住條件.目標(biāo)客戶分析聚焦住宅客戶特征住宅客戶(Customer)Customer.Sketching市場需求情況：

海曙區(qū)聯(lián)豐板塊作為老城西主要的生活集散中心，聚集著大量的可挖掘客戶，同時又因板塊新項目稀缺，二手房數(shù)量難以滿足市場需求，客戶逐漸向集仕港板塊及市區(qū)板塊靠攏。

鄞州區(qū)集仕港板塊作為作為未來城西行政及商業(yè)中心，同樣聚集著一批因產(chǎn)業(yè)鏈逐漸成熟所帶來的中高端人群，但受限于板塊產(chǎn)品的稀缺，不少客戶選擇等待或者外流。

市場供應(yīng)情況：城西新開樓盤并不多,市場剛性需求真實存在，居住、工作在市區(qū)范圍內(nèi)的消費者都希望購買到這里。綜合結(jié)論：項目周邊擁有相當(dāng)大的市場容量，本項目住宅主力產(chǎn)品面積100以下,符合市場主流需求,客源面廣.目標(biāo)客戶分析聚焦住宅目標(biāo)客戶住宅客戶(Customer)Customer.Sketching核心客戶重點客戶寧波大市區(qū)內(nèi)客戶寧波海曙\鄞州區(qū)(市區(qū)-聯(lián)豐-集仕港)客戶立足本項目周邊區(qū)域區(qū)域內(nèi)首次置業(yè)的年輕人市區(qū)范圍內(nèi)的首置婚房客戶周邊企事業(yè)單位職員，二次以上置業(yè)者拆遷戶

購買的用途：首次置業(yè)自住為主，尤其以婚房為主、改善型為輔

目標(biāo)客戶分析聚焦住宅目標(biāo)客戶住宅客戶(Customer)Customer.Sketching周邊的配套，如醫(yī)院、學(xué)校、菜場、購物等配套;戶型的結(jié)構(gòu)：得房率、戶型方正性;完善的社區(qū)物業(yè)管理;對價格的敏感性較高，尤其關(guān)注首付比例。城略謀其策，撰其略伍價格策略分析別墅價格(Villa)Customer.Sketching重點參考項目—青林灣二期觀庭產(chǎn)品：聯(lián)排：184套，雙拼：16套面積：聯(lián)排地上：200-250平，雙拼：300平地下車庫：55-60平方價格：聯(lián)排：18500元/平方雙拼：22000元/平方總價：雙拼拼：700-900萬，聯(lián)排：400-500萬開盤兩天勁銷105套，目前已經(jīng)售罄。客戶以海曙老城區(qū)客戶為主，同時擴(kuò)大到聯(lián)豐集仕港板塊的企業(yè)主。對本項目的借鑒意義：以可突破價格，拓展客戶，乘勢入市項目合生國際城上上城雍城世家卡納湖谷英倫水岸東方灣邸區(qū)域鎮(zhèn)海鄞州鄞州東錢湖東錢湖鄞州屬性城郊別墅城郊別墅城市別墅度假別墅度假別墅城郊別墅面積獨棟260-303無無無無無雙拼189-215無340-360270-320275-335289聯(lián)排182-191250250-300無235-275259-289單價獨棟2無無無無無雙拼1.31.6-1.73.1-3.51.8-31.4-31.5-1.6聯(lián)排0.75無1.8-2.2無1.2-21.5-1.6總價獨棟500-600無無無無無雙拼300-400無1100-1500350-900400-800400-600聯(lián)排208-220400-430450-600無300-500320-600市場余量（萬方）

2.11.11.29.82.42.4特色地段差、產(chǎn)品一般、價格低、降價后銷售速度尚可城市稀缺別墅，基本內(nèi)定戶型較小、稀缺城市別墅，推案時市場競爭較少，樣板房情景式營銷，去化較快推廣有問題，總價較高，銷售較緩慢受金融危機(jī)影響降價，降價后銷售速度加快但不及07年末08年初水平城郊別墅，銷售速度較快優(yōu)惠活動無首付40%優(yōu)惠400、60%優(yōu)惠600、一次付款優(yōu)惠800按揭付款享受99折，一次性付款在按揭付款優(yōu)惠基礎(chǔ)上再享受99折現(xiàn)購買一次性付款可享受9.8折，按揭可享受9.9折按揭98折、一次付款97折無別墅面積/總價分析項目香湖丹堤BOBO城城市花園東湖觀邸青林灣諾丁山郡區(qū)域慈溪江東區(qū)鄞州區(qū)東錢湖海曙余姚屬性度假別墅城市別墅城市別墅度假別墅城市別墅城郊別墅面積獨棟500-1000無無無無290-380雙拼無402無270-450350-360260-300聯(lián)排400198-305215-420230-300260-290190-200單價（萬元/㎡）獨棟1無無無無1.2-1.4雙拼無未定無1.8-2.52.21-1.2聯(lián)排0.61.42.50.7-1.51.80.8-0.9總價（萬元）獨棟500-1000無無無無320-500雙拼無650-700無500-800700-800210-300聯(lián)排200-300280-400400-1000300-450450-500118-127市場余量（萬方）

162.91.23.26.33.2特色高品質(zhì)湖景別墅，地段較偏，星級酒店配套江景別墅、品質(zhì)較高稀缺性城市別墅，戶型面積達(dá)，總價高寧波早期別墅，品質(zhì)不高海曙核心居住區(qū)大型社區(qū)內(nèi)第一別墅、水景中庭、退臺式建筑立面地段差、產(chǎn)品一般、價格低優(yōu)惠活動按揭99折、一次付款98折按揭99折、首付50%以上98折、一次付款97折無一次性付款可享98折，按揭可享99折開盤前三天預(yù)定5萬優(yōu)惠一次性付款9.6折別墅面積/總價分析企業(yè)主、城市精英500萬-600萬私營業(yè)主、中產(chǎn)階級350萬-450萬新進(jìn)中產(chǎn)階級250萬-350萬價格策略分析別墅價格(Villa)Customer.Sketching根據(jù)目前板塊別墅市場行情以及可對比產(chǎn)品的價格體系，同時參考本項目所面對的主流客戶群體，劃分成金字塔的價格體系。建議聯(lián)排的開盤期單價1.3萬/平米-1.5萬/平米(地上面積)，類獨棟的開盤期單價1.5萬/平米-1.7萬/平米(地上面積)。

價格策略分析住宅價格(Flats)Customer.Sketching項目名稱主力面積銷售價格(元/平)主力總價緣園59-90㎡6000-680039-65萬格蘭春晨75-90㎡6000-690042-70萬水岸楓情80-90㎡8500-890070-80萬奧林8080-90㎡6800-720055-65萬西城十二庭院86-90㎡7000-750060-70萬瑞園78-90㎡7500-800060-75萬本案69-89㎡？？首次置業(yè)產(chǎn)品對比結(jié)合一級首置客戶集中在市區(qū)，面積需求較小，且總價承受能力有限，首付一般在8-10萬，總價控制在40-50萬/套結(jié)合二級首置客戶集中在市區(qū)和集仕港，面積需求適中，但總價承受能力同樣有限，可參考奧林80等的項目，控制在55-70萬/套價格策略分析住宅價格(Flats)Customer.Sketching項目名稱主力面積銷售價格(元/平)主力總價緣園90-102㎡6800-720039-65萬格蘭春晨90-120㎡7000-730042-70萬水岸楓情90-92㎡8800-950070-80萬奧林8090-102㎡7000-750055-65萬西城十二庭院90-110㎡7300-780060-70萬瑞園94-125㎡7500-850060-75萬本案108-130㎡？？改善型產(chǎn)品對比初級改善型客戶主要來自于集仕港和聯(lián)豐板塊客戶，性價比考慮較多，考慮初步的舒適性，這部分客戶總價承受高，可控制70-80萬/套相對舒適性改善型客戶集中在集仕港，面積需求較大，考慮舒適空間，總價承受能力較高，可參考瑞園等的項目，控制在85-105萬/套價格策略分析住宅價格(Flats)Customer.Sketching再次改善型客戶總價較高85萬-100萬首次改善型客戶，總價一般70萬-85萬首次置業(yè)，總價低40萬-65萬根據(jù)目前板塊高層住宅市場行情以及可對比產(chǎn)品的價格體系，同時參考本項目所面對的主流客戶群體，劃分成金字塔的價格體系。價格策略分析住宅價格(Flats)Customer.Sketching平穩(wěn)入市/穩(wěn)健價格策略一方面培養(yǎng)市場；另一方面保證初期銷售率，更使首期買家市場獲得較好升值空間。在穩(wěn)固價格的基礎(chǔ)上，小幅穩(wěn)步提升隨著工程進(jìn)度和賣點的逐步兌現(xiàn)穩(wěn)步提高單位價格，實現(xiàn)利潤的增長。產(chǎn)品分級，合理定價適度拉開綜合價值較低的單位與較高價值單位的價格差異，同時獲得快速銷售和獲得更高的利潤點的雙重目標(biāo)。價格調(diào)控，步步為營推盤策略分析推盤策略(Plot)Customer.Sketching根據(jù)工程進(jìn)度，本項目聯(lián)排在2009年年底即可領(lǐng)出預(yù)售許可證，普通住宅在2009年4-5月份領(lǐng)出預(yù)售許可證，為樹立產(chǎn)品中高端形象，提升產(chǎn)品價值，建議先推別墅產(chǎn)品，以產(chǎn)品的稀缺性和較高的接受度來確保資金回收。先推別墅營造高檔社區(qū)的整體形象與長江置業(yè)地塊、水岸楓情多層以及城西主要尾盤項目形成時間差。推盤策略分析推盤策略(Plot)Customer.Sketching1期先推出項目內(nèi)沿馬路的聯(lián)排,通過低成交價,回饋早期客戶,創(chuàng)造人氣;產(chǎn)品類型及戶型較為齊全,客戶選擇面大；產(chǎn)品位置并不優(yōu)越,保留優(yōu)越位置產(chǎn)品制造溢價；探知不同產(chǎn)品可接受價位基礎(chǔ)。2期推出項目內(nèi)位置相對較好的聯(lián)排中間套,利用第一次推盤人氣實現(xiàn)產(chǎn)品溢價;產(chǎn)品類型及戶型齊全,客戶選擇面較大;產(chǎn)品位置并不優(yōu)越,保留優(yōu)越位置產(chǎn)品制造溢價,在市場環(huán)境創(chuàng)造品質(zhì)和價格步步提升的勢頭。3期推出環(huán)境和位置較好的聯(lián)排端頭套及沿河類獨棟產(chǎn)品，項目中位置最為優(yōu)越的區(qū)域,產(chǎn)品類型最為豐富;花園及景觀優(yōu)勢明顯,借此提價,空間最為巨大;蓄能最終爆發(fā),實現(xiàn)最大化溢價;為高層產(chǎn)品入市打下堅實基礎(chǔ)。4期推出項目內(nèi)的普通住宅，首批主打小戶型，按總價段步步加推，營造價值升空感.推盤策略分析策略執(zhí)行(Strategy)Customer.Sketching策略解析第一層：實現(xiàn)項目的成功銷售，最大化降低風(fēng)險