目標與支撐2021農歷年銷售目標：零售實現800套銷售，平均單價高于目前區域平臺價格400元產品形式規模總套數08年銷售量（預估）08年銷售套數（預估）月均消化套數消化量占比銷售均價（預估）總銷售額聯排(2-3層)8000408000404100%410032800000洋房(4-6層)82000808508405007262%3300167772000小高層(9-12層)100001207200861072%290020880000高層(18層)3500037818550200653%300055650000總計13500013468459082692

63%3276277102000與世聯相比的不同點如下：高層后期的量較大，多層相對稀缺，因此首年必須大力引導高層市場，多層那么應局部惜售價格方面，目前虎石臺區域最高均價2900，工程做到3500元的目標價格風險很大，首期的重心是現金流而非利潤銷售目標根據全年目標，開盤至少消化300套，開盤前需積累有效到訪客戶1800組目標分解第一階段08年2月—08年6月第二階段08年7月—9月第三階段08年10月—12月35%300套30%240套30%240套22.3%17.8%17.8%第四階段08年1月—2月5%46套3.4%預計銷售率按826套計算，實際銷售率按1346套計算。開盤務必成功，寧可時間準備充足一些，蓄客時間長一些2021年預計銷售率實際銷售套數實際銷售率支持工程目標實現必須三大支撐，缺一不可，泣血推薦三大支撐三者關系工程成敗關鍵，公司高層抓大放小，抓住三者，其余那么為錦上添花，無礙大妨八大方案分解與執行一個很了解“木桶理論〞的人在修理自己的木桶，他將木桶的短板全部換成長板，目的是為了裝更多水。大功告成后，他非常滿意地裝滿水。然而好景不長，他發現桶中的水位正在不斷地下降。經仔細查找原因，原來在這木桶的每塊長板之間存在著很多縫隙，水就是從這些縫隙中流走了。

木桶理論啟示我們：木桶裝水的多少取決于最短的木板。因此，首先要補齊短板的高度；木板間出現了縫隙，同樣無法裝滿水。因此，要降低縫隙度。房地產銷售木桶理論地產營銷成功的方程式=塑造七塊擋板的高度，減少縫隙度業績價格定位形象定位渠道滲透推廣媒體項目展示、現場服務、客戶體驗展示銷售知道認可價格策略推售策略購買業主口碑業內口碑叫好推廣售后9定位攻略取勢攻略推廣攻略客戶攻略差異攻略第一攻略主題攻略媒體和物料攻略活動營銷攻略渠道攻略效勞攻略客戶管理體系ACBA-1A-2A-3B-1B-3B-2C-3C-2C-1營銷全攻略索引10展示攻略昭示攻略價格攻略銷售攻略概念展示攻略體驗展示攻略均價攻略促銷攻略付款攻略推售攻略形象攻略管理攻略DFED-1D-2D-3E-1E-3E-2F-3F-2F-1營銷全攻略索引A

定位攻略工程定位“主動式居住〞概念理解容易走偏，并且指向性不夠強具體推廣時直接定位成“二次以上置業〞的重要理念，說主動式居住是二次置業考量的最重要標準，這樣可以迅速引起目標客群的對味A市場定位：新沈北核心第一盤形象定位：主動式居住、二次置業首選客群定位：中產階級、知富階層B

推廣攻略推廣兩大重心：區域價值和生活方式；即炒作蒲河島和主動式居住B區域價值：蒲河島生活方式：主動式居住增強吸引力化解抗性推廣關鍵：封鎖性投放策略投放時間：2021年3月初－5月底，選擇兩個重點時段間斷性封鎖投放前提是年前把所有媒體資源和設計、軟文全部準備好B2021年第一階段推廣主線投放時間：2021年3月初－5月底，選擇兩個重點時段間斷性封鎖投放B-12021年第二階段推廣主線投放時間：7月－9月B-12021第三階段推廣主線B-1第一階段的主題是入市，第二階段那么是體驗和參與，第三階段那么是形象和品牌第三階段的重要節點是秋交會，結合秋交會進行新產品亮相第三階段的主題集中在工程的形象和品牌，形象主要從消費者的身份認同入手，主打客群形象認同2021年推廣主線第一階段08年2月—08年6月第二階段08年7月—9月秋交會第三階段08年秋交會—12月入市〔價值〕體驗和參與〔生活〕形象和品牌〔價值、生活融入〕春交會售樓處、樣板房開放秋交會第四階段08年1月—2月答謝與回饋元旦、春節2021年推廣主線階段主題主要節點B-1做三本樓書，一本給爸爸，一本給太太，一本給孩子爸爸側重理性，如質量與科技太太側重感性，如生活與情感孩子側重娛樂，如活動與購置B-2戶型單頁增加點評、每個窗口陽臺的景觀示意、裝修建議和預算標準及其該戶型的價位、優惠等貫穿理性地產務實、嚴謹的精神B-2將自己樓盤與各主要競爭樓盤進行理性的綜合評價，根據各素質因素的綜合評分與售價比較，確定一個標準值，以此標準來判斷自己樓盤價值、價格性價比優勢。B-2面市日期：秋交會針對前期業主和新客戶。勾勒未來生活場景工程品牌形象與口碑宣傳B-2群眾媒體與小眾媒體并用，打組合拳；綜合考慮本錢，大量運用小眾渠道營銷〔外展+短信+DM+網絡+廣告牌+車身……〕群眾媒體樹品牌，小眾媒體爭〔促〕銷量。群眾媒體打頭炮，小眾媒體補充和強化。新聞性軟文啟動市場，商業廣告跟進斷后。大盤靠品牌帶動銷量，小盤靠銷量樹品牌。媒體策略總原那么：階段性封鎖投放B-2線上與線下的有效結合，線上始終保持工程高形象，不陷入產品細節，線下詳細闡述工程核心賣點

線上線下媒介內容媒介內容報紙以階段的推廣主題為主，形式：硬廣、軟文、通欄配合圍墻項目名+推廣語+主要賣點廣告牌階段推廣語+信息釋放地塊廣告牌信息釋放，如公開選房、樣板房開放等，但有一面作為形象廣告小眾雜志以階段性的形象廣告為主，推廣發展商的品牌針對性直郵配合節點信息，如新樣板房開放等，主要以介紹項目賣點為主電視以主題廣告為主看樓通道項目主要賣點展會展示項目整體形象，推廣公司品牌，擴大影響條幅項目名+電話車身廣告——燈光字項目名+電話————短信信息釋放+客戶的日常維護————網絡信息釋放B-2地塊廣告牌、短信直郵、活動營銷、網絡是銷售性價比最高的推廣渠道路牌、報紙雜志、電視、展會是具有品牌價值的推廣軟文與硬廣結合投放軟文在晚報投放，硬廣在晨報投放選擇較好的版面投放，如新聞版等適當采取一些創新的方式投放：

1、如在項目預熱期9月份全部以報眼的形式在各大媒體公布“翰文外灘即將推出”的信息，同時配合硬廣、軟文強勢宣傳。

2、適當的選擇1/3豎版或者跨版形式投放，提高關注度B-2確保周邊區域的信息到達，路牌占據沈北新區主要交通要道位置要求：由片區周邊向外區開展，特別是沈陽北部區域。101國道路牌位置盡量靠近正良位置203國道路牌位置盡量靠近9·18片區102國道路牌位置盡量靠近沈北大道轉盤市府廣場理由：1〕針對推出產品，客戶群外擴的需要。發布時間：2021年3月B-2黃河大街102國道101國道沈北大道203國道市府使用道旗到達導視目的，保證外區域客戶順利到達工程現場在沈北大道兩端203國道沿線可以局部將亞瑟藍灣工程目前占據的燈桿替換沈北大道203國道B-2加強信息在虎石臺片區的傳播----車身廣告路線選擇：豐城\黃河等公交公司途經工程周邊的399線路、177線路、213線路、214線路、255線路信息輻射范圍：北至虎石臺鎮、東至沈河區沈陽北站、南至和平區沈陽站、西至鐵西區鐵西百貨數量：各2～3臺期限：半年到位時間：2007年12月B-2255路北站213路177路214路399路設置專門“網絡劍客〞，實現虛擬與現實的互動，網絡營銷圈定目標客戶建議選擇“搜房網〞、“購房者網站〞、“焦點房地產網〞等知名房地產網站設立業主論壇，建立網絡家園。并安排專人作為本工程的代言人維護業主論壇，傳達正確的工程信息。必須在各大門戶網站如“新浪〞“沈陽搜房網〞“網易〞等發布本工程的信息，建議使用頂通、對聯等形式。重要營銷節點前投放在各網站投放廣告，形式可以選擇搶奪眼球的“浮標〞等形式。B-2高頻次使用短信營銷，一定層面充頂直銷的排頭兵，將各個媒體工具組合起來固定人群：針對CDMA用戶和移動用戶，月消費超過300元固定區域：針對沈北、和平、沈河、大東、皇姑區繁華區域B-2為短期內集聚人氣，采用電視廣告傳播工程信息。重點強調：本工程采用的電視廣告不是采用陽光購房或是家園這樣的專欄型節目而是在“新北方〞，“生活導報〞，“大海熱線〞等高收視群眾節目上投放B-2創意宣傳單張：風車將銷售單張作成風車，風車的每一扇面是樓盤中不同的實景及簡單介紹，輔以不同的顏色表現，風車的柄那么是使用普通的塑料桿，上面印著樓盤的名字與地址。派發人員身著印有樓盤LOGO的統一服裝，選擇在大商場、人流集中的地鐵站門口，向帶著小孩的消費者派送。B-2B-308年春交會，沈北蒲河島人居頂峰論壇及沈北人居標準白皮書發布沈北政府主導邀請相關政府領導、媒體、專家論壇考慮請名人主持選擇春交會發布，引起外界極大關注活動前提：翰文高層與政府、媒體敲定推進意向

B-3B-3時間：6月目的：第一次選房前的最后沖刺，贏取最后成單率和客戶口碑，是工程前期最集中、最完美的亮相時間：8月底水晶相片制作現場研磨咖啡精致小飾品制作工藝花制作B-3C

客戶攻略確保客戶的十大客源必殺賣點挖掘，地塊東南、西南廣告牌、工地圍檔、樓體條幅截流派直銷人員〔在校大學生〕散發DM單在汽車4S店、加油站投放DM單設置“陽光接待大使〞，專門負責接待業界客戶，進行片區炒作，與對手形成比照的兩極通過媒體滲透以及活動營銷，比方“超級狗狗秀〞等活動充分利用主流媒體力量，舉辦“緣來有你，白領交友派對〞等活動通過媒體滲透以及世創的渠道網絡C-1C-1信托規模：人民幣80萬元至人民幣160萬元；該信托方案項下的信托合同不超過200份〔含200份〕信托期限：2年預計年收益率：預計2.8%信托方案資金收益來源：深圳紅樹西岸地產開展支付的貸款利息。信用增級模式：百仕達地產和百仕達控股對貸款本息提供不可撤消的連帶責任擔保。推介期限：2004年10月10日至2004年12月18日C-1C-1平安穩健－－深圳百仕達實業和百仕達控股對該工程貸款本息的歸還提供連帶責任擔保。流動性強－－按信托文件的約定，可辦理轉讓、贈與或繼承。收益可觀－－與同期銀行存款、國債與企業債券相比，收益可觀。購房折扣－－享受由紅樹西岸公司提供的購樓優惠達75折。〔可轉讓〕

產品(預計)一年期銀行存款二年期國債年收益率2.8%75折的購樓優惠

1.584%(稅后)2.77%安全性較強強強流動性較強較強較強75折的購房折扣，嚴重擾亂了價格體系，為后續工程的銷售帶來很大障礙，不值得借鑒C-1信托規模：人民幣20萬元/份；該信托方案項下的信托合同不超過400份〔含400份〕信托期限：2年預計年收益率：預計收益6％左右信托方案資金收益來源：沈陽翰文房地產支付的貸款利息。推介期限：2021年2月26日至2021年4月16日C-11月2月3月4月5月6月7月8月9月10月C-1C-147C-3翰文會籍卡業主權益卡客戶分級管理，后期傳銷傳銷工具，節點爆破48時間：2021年4月上旬C-3C-3積分途徑：1、本人購房每平米積10分；2、介紹朋友成功購房，介紹人按成交面積每平米積2分；3、參加工程活動獲獎每次積10分；4、投稿會刊文章或圖片，一經采用，每次積10分；5、參加工程積分活動每次積5分；6、介紹朋友看房每次積3分；積分管理方法：1、每積滿1000分，返10分，增值為1010分，達2000分，增值為2021分，以次類推；2、積分實行累計制，由本人享有，不可轉讓他人；3、積分到達不同額度，獲得相應獎勵：2000分，工程珍貴禮品5000分，新馬泰精華游10000分，韓國濟洲島或日本溫泉之旅18000分，馬爾代夫度假天堂之旅首發卡〔第一批推盤選房前申請的卡〕享有前頁所提開盤權益目的：1、維護老客戶，建立良好口碑；2、挖掘整合翰文資源。具體操作：1、從工程一期開始實行2、第一次交2000，升級為貴賓卡的優先認購權；3、第三次交20000，升級為直接確定房號；4、卡可以不斷積分，并隨著翰文資源的整合不斷增值；預期目標：將其開展成為翰文會的會員卡，在沈陽乃至更廣的區域內成為一張具備多項優惠功能的VIP卡，成為身份的象征翰文會貴賓卡升級積分方案C-351老客戶簽約后發放“業主權益卡〞。老客戶可將此卡交新客戶，新客戶獲得1000元購房優惠。憑此卡購房成功后，老客戶獲得減免3個月物管費的權益。此卡注明期限。C-3D

展示攻略53D-1領域界定，區域強勢區域包裝到位時間：1月中旬內容：表示友好的符號，告知距工程距離，箭頭標示工程所在方向導視有氣勢，顯示出工程為本區域NO.154D-2使用下沉式沙盤以及視聽系統綜合利用聲光電系統產品測試說明，客戶更歡送點綴式的煽情水景和親水平臺式的參與水景D-3產品測試的結果說明，客戶多喜歡煽情式的點綴水景以及有親水平臺式的參與式水景大的靜止的水面客戶一般認為其不平安和惹蚊子不受歡送建議入口廣場修建跌水瀑布景觀，圓形廣場可考慮音樂噴泉，園區核心修建親水平臺親水平臺音樂噴泉D-3廣場音樂噴泉D-3中央景觀親水平臺D-3中央景觀水系采取薄水設計，水底設計馬賽克花紋，彌補冬天枯水景觀缺陷D-3二樓的樣板生活展示區規劃成街區式，可以設立閱覽室、咖啡屋，分項樣板房〔廚房、書房〕建議不在銷售建造成套1：1樣板房售樓處可以布置樣板空間，將廚房、書房等室內空間做概念展示，引導生活業主可以根據概念自由搭配二樓按未來會所打造瑜珈、咖啡屋、健身、攀巖等功能D-3E

價格攻略一期整體均價3300元，分三批推出，低價入市，迅速提價，低開高走價格低開高走，確保入市熱銷，實現工程資金回籠目標，為一期順利銷售奠定根底；分批推售，保證每一批客戶都有升值空間，形成良好口碑傳播E-1第一批：約36000平，均價2800元第二批：約26000平，均價3200元第三批：約32000平，均價3500元共計300套，銷售周期：2月底－6月底共計240套，銷售周期：7月初－9月底共計286套，銷售周期：10月初－1月底速度、價格、品牌之間的博弈三批推貨，價格迅速上漲，需要產品質素、品牌形象方面的支撐，以速度創品牌是關鍵E-1第一批：2800元第二批：3200元第三批：3500元支撐：形象展示不同：二批展示形象不一樣產品類型不同：二批推出稀缺產品工程品牌，以銷量促品牌支撐：工程形象不同：主景觀大道局部呈現市場年度5％的自然增幅80元工程品牌更加成熟的溢價從客戶角度出發，保證工程的可持續升值，建立良好的口碑。針對稀缺性房號及難點房號相應提價，以稀缺房號樹立較高的價格標桿，以此帶動其他難點房號的消化。不斷提高一期的整體均價，有利于促進銷售，同時為二期推出時能以一個較高的均價入市作鋪墊。等量損失>等量獲得價風格整與控制的總原那么E-1開盤促銷：總額約4000元，開盤后價格迅速上調，繼續給出折扣優惠空間

促銷方式促銷內容使用時間適用對象備注翰文會籍卡2000抵4000開盤簽正式合約正式選房前辦卡優惠2000元額外優惠888元選房日選房日當天客戶風暴大抽獎58－98元，購房翻10倍開盤日開盤當天所有到場客戶業主權益卡1000元選房日之后交完大定老業主可累積獎勵積分獎勵精美禮品或旅游長期辦理江南會籍卡客戶E-2價格上調兩個點節假日優惠兩個點小步快跑漲價必須有緩沖期，同時給銷售員更多的逼定工具開盤之后，采用“一口價〞和“折扣倒打〞等特殊折扣方法，且關注事件營銷E-2部分房號最大折扣A797A3\A697*99A8\A2\A997*99*99*99B1\B2\B397*99*99*99C5\C699*香港四日游C7\C8\C397*香港四日游C1\C2\C9\C10\C11\C12\C1597*99B7\B8\B9\B10\B11\B1297*99D899*99*96*99*97D399*99*99*97+3000元家具讓折扣X折扣成為買房的習慣事件折扣奧運志愿者99本周第3個成交99某樓座提前封頂99樣板間正式開放99教師節、中秋節99某樓座提前入住99售樓處落成1周年99金秋嘉年華96——99特殊折扣手法一口價：圈定30套房子限期購置，價格公示在報紙上，價格與同期推出的房號相比相對較低。折扣倒打：圈定60套房子5天內購置，折扣隨著時間的推移由高到低。〔99、98、97、96、95〕E-3E-3生活前景保障方案。保障區域規劃前景以及產品設計與規劃前景實現。產品價值保值方案。工程自簽約日起2年后享受無條件退房的承諾。2年后如選擇退房，返還全額房款及8%的利息補償，稅、費由客戶承擔。產品質量保障方案。即五年內對出售房源免費保修。F

銷售攻略推售策略：控制風險、價值前置，一步到位的低開高走價格是靈魂30%明星＋40％現金牛＋100%瘦狗第一批推出單位第二批推出單位第三批推出單位25%明星＋20％現金牛＋80％嬰兒45%明星＋40%現金牛＋20％嬰兒如何確保房號按方案銷售？預估未來價值，利用價格杠桿引導銷售。——良莠搭配，啟動市場，保證客戶不同的產品需求。——實現嬰兒轉化，以現金牛主力實現工程均價。——利用明星產品博取剩余價值。38%27%35%F-1推售策略：第一批必須推出100％瘦狗即全部小高層，以低價促銷量F-1一批推貨：南側小高層120套〔瘦狗產品〕別墅區15套〔明星產品〕南側洋房300套〔明星產品＋現金牛產品〕注：位于中央景觀大道兩側洋房均為明星產品〕推售策略：第二批必須推出80％嬰兒產品即高層局部，著力引導，實現