商業地產經營管理操作技巧2021年12月演講人：廣州楚睿商業董事長黃文杰第一局部商業地產工程成功的必備要素第二局部商業地產工程的操作心得第三局部金融風暴下商業地產經營者的對策2一、商業地產工程成功的首要前提：資金、人才商業地產是富人的游戲，沒有錢千萬別做商業地產這門生意。商業地產需要占用大量資金，而且往往是長期占用。§第一局部：商業地產工程成功的必備要素3一、商業地產工程成功的首要前提：資金、人才商業地產有其內在規律，從工程選址啟動之日就應由商業經營專業人士參與規劃和決策。§第一局部：商業地產工程成功的必備要素4二、商業地產工程成功的關鍵因素：選址商業界經常說的一句話：商業工程成功“第一是選址，第二是選址，第三還是選址〞。我的理解是：選址并不決定生死，而是決定了生存的方式對于準備做商業地產的人來說，選址尤其關鍵建議：研究政府城建規劃，適度超前。§第一局部：商業地產工程成功的必備要素5二、商業地產工程成功的關鍵因素：選址對于已建造甚至已完工的商業地產工程而言，有些工程按一般規律來看屬于選址不當，被專家判死刑。觀點：存在就是合理，合理就有價值，價值總會有適宜的表達方式。§第一局部：商業地產工程成功的必備要素廣州萬菱廣場廣州越富廣場廣州天河城奧特萊斯6三、商業地產工程成功的重要因素：理念、定位、結構規模、功能組合§第一局部：商業地產工程成功的必備要素具體化實現掌舵方向、統領實施理念定位結構規模功能組合理念、定位是抽象無形的，結構規模、功能組合是具體有形的。著重于前兩者，后兩者皆為前兩者的具體化結果。四大重要因素關系圖7三、商業地產工程成功的重要因素：理念、定位、結構規模、功能組合§第一局部：商業地產工程成功的必備要素20082028商業地產的升值需要時間、資金跟進投入，以及出色的經營管理物業無窮的升值潛力，伴隨帶來巨大的財富收益+50%

+100%

+200%……8三、商業地產工程成功的重要因素：理念、定位、結構規模、功能組合2、定位主要是針對專業經營人才而言每個物業由于其特定的環境及條件，都會有適合于自身的經營定位。經營定位是物業營運的靈魂，一但分析研究確定后，應作為主線貫徹于經營的始終，不宜輕易改變。因地制宜，因人而異，因時而變，因勢利導！錯位經營也可能是“錯誤定位，難以經營！〞§第一局部：商業地產工程成功的必備要素廣州光明廣場，從“北京路友誼商店〞向“新生代歡樂天地〞的成功轉型香港時尚集中營APM，主題特色、檔次定位鮮明，使之為老區煥發新生彩9第二局部商業地產的操作心得第一局部商業地產工程成功的必備要素第三局部金融風暴下商業地產經營者的對策10一、明確不同商家在工程經營中的角色和特點，確定不同商家在不同經營階段的引入次序。往往有品牌號召力，有獨立生存能力，租用面積較大，租金水平較低。主要指超市大賣場、百貨公司、大型餐飲、大型娛樂等商家；（1）直接帶動人流的商戶往往在某一品類領域內具有品牌號召力，租用面積比其他同類品牌略大。如：體育用品類的NIKE和ADIDDAS；（2）直接帶動商家的商戶往往在某個地區內具有獨到唯一性，因而成為商業項目的中的個性商戶，租用面積較大，租金水平或者經營效益并不高，甚至適合的客群較窄，但對樹立整個項目的口碑有重要作用。例如：溜冰場項目，極限運動項目等；（3）直接帶動口碑的商戶品牌性較差，全賴分享項目人流，因而愿意付較高的租金進行經營。（4）直接帶動租金的商戶§第二局部：商業地產的操作心得1、角色：11一、明確不同商家在工程經營中的角色和特點，確定不同商家在不同經營階段的引入次序。2、特點〔1〕重復到達率一般而言，百貨公司的重復到達率較低，一般統計數字為每月一至兩次，而超市賣場的重復到達率較高，一般每周一次，甚至每天一次。〔2〕客單價一般而言，百貨公司的客單價較高，一般到達100元甚至數百元，而超市往往只是幾十元居多。〔3〕均勻性與潮汐性一般而言，零售賣場的客流具有均勻性，而電影院隨著場次的開始與結束，人流呈現明顯的潮汐性，而餐飲工程在就餐與非就餐時間具有更明顯的潮汐性差異。§第二局部：商業地產的操作心得商業地產工程的經營，就是要抓住不同商戶的角色與特點差異，有效地進行組合，實現“互動融通，客流共享〞。12二、明確商業地產經營者的直接效勞對象商業地產營運商經營的是商鋪，直接效勞的是租戶；而租戶經營的是商品，直接效勞的是顧客。對于顧客而言，營運商只是配角。租戶商業地產營運商顧客間接、配角直接提供服務，包括整體經營、管理、推廣等直接提供服務，包括銷售、售后服務等§第二局部：商業地產的操作心得13三、管理費是商業地產工程生存的命脈和關鍵§第二局部：商業地產的操作心得管理費根本費用及保障租金收益來源，靈活調整14四、籌劃推廣是商業地產工程必不可少的輔助手段帶動人流促進招商1樹立形象建立口碑2利用資源減少費用3確保宣傳提高效益4§第二局部：商業地產的操作心得15心得小結1、創新應變比經驗教條重要不要盲從專家及書本§第二局部：商業地產的操作心得2、經營比選址重要經營成功才有價值體現3、人氣比交易重要人氣是商業物業價值的最直觀的表現，高端商業除外4、方案可操作性比方案完美性重要不要盲從完美主義的策劃方案16心得小結5、生存比拓展重要獨此一家，別無分店，也可能造就百年老店6、管理費收取比租金收入重要只有正常營運，租金收入才會有持久的保障7、物業增值比租金收入重要要舍得投入進行培育，長遠而言商業物業增值收益往往會遠大于租金收益，太過著眼于短期租金收益，有可能是殺雞取卵，影響物業的長遠增值8、主動式的租金政策調整比被動式的申請審批重要被動審核若獲批可能縱容租戶的減租欲望；而不予審批則可能導致租戶與管理方的沖突，最終影響整個物業的營運§第二局部：商業地產的操作心得17第三局部金融風暴下商業地產經營者的對策第一局部商業地產工程成功的必備要素第二局部商業地產工程的操作心得——危機，危難之時，也是商機凸現之時。18一、現象招商困難，大多數商戶處于觀望甚至暫緩業務拓展；租戶要求減免租金，租金收入面臨壓力；局部租戶退租，造成商鋪空置率上升；債權催收困難，庫存現金減少，出現支付壓力〔返租款、地價款、工程款等〕；資金充足者在市場上尋覓