某國際古玩博覽城年度營銷推廣方案

主題：回顧?整合?營商?慰商?招商?新紀元新巨龍!

巨龍國際古玩博覽城2005年

營銷推廣方則

怡逸地產：策劃部

二00五年一月十四日

本案背景:

1、經蔡總授權下，決定了“一個中心二即以怡逸獨家運作或者巨龍獨立運作為前提;

2、是經怡逸地產對商家（從業者）、投資者、經營者（巨龍商業策劃公司）、項目實

際現狀進行充分調研為根據；

3、充分確信衡量利基地產與怡逸地產之關系，再次確信了兩者母公司與子公司的關

系；

4、注重商業邏輯性，同時參考從業者心態，充分衡量利基地產與巨龍商業策劃公司

關系；

5、遵循：招商、營商、銷售、推廣為四大基本實效考核標準；同時參考人員任用及

優勢、費用使用及占比例；

6、涉及對現存在關鍵問題分析、階段策略及辦法；

7、同時談及如何交接與后續經營架構問題。

綜上所述，希望在怡逸地產獨家運作下，達到利基地產、怡逸地產、行業商家、投

資者與運營策劃公司五方共贏得大型商業項目。

第一部分：《現狀篇》

巨龍國際古玩博覽城現

狀分析

現狀篇之一:

招商現狀分析

巨龍自立項之日起，招商是本項目成功之關鍵，取得各方的認同。動工之日即

由怡逸地產先行招商，通過一波三折后，

招商方面已經取得一定成績，截至05年1月4日，進場商家40家（9家為自營），

經營鋪位商鋪103套，占一期鋪位數的68席

左右，商家主力8成以上來自中山區域，或者者在中山有朋友/業務聯系人員商

家；進場的商家經營內容基本都是一古典家具

或者仿古家具為主；而從招商過程看，盡管我司要緊是銷售代理，但對招商過程

亦一直關注與思考。因此，下面論述要緊從

二、三大階段的招商過程:

1、第一階段：

1）、時間：2004年6月29往常；

2）、人力編排：以鄭麗莊經理為主，5名招商人員；

3）、招商范圍：中山區域

4）、招商成果：成功招到偉成、云峰畫苑、保利、柏靈古玩、21世紀名家、龍

藝、廣瓷軒等商家。

5）、招商手段及政策：

工具：樓書；

政策：租金15元而2,免租三個月；

活動支持：奠基典禮，三鄉首屆古文化藝術節。

2、第二階段：

1）、時間：2004年7月1日~11月13日

2）、人力編排：以王康副總奉頭，12個招商人員；

3）、招商范圍：以珠三角為中心，最遠至浙江、北京；

4）、招商成果：

我司銷售部招商6家：泰華居、雅堂.藝苑、明古軒、集觀林、藝宜軒

招商部：不詳。

5）、招商手段及策略:

工具：樓書

政策：租金15元/m2,免租3-6個月。

活動支持：古研會

3、第三階段：

1）、時間：開園營業至今；

2）、人力編排：以王康副總為首，共13人；

3）、招商成果：廣州古玩小商家28家;

4）、招商政策：

免租，押金500元，水電商家自負（原定2000元/半年）。

三、招商出現問題

I\費用失控，花費龐大:

客觀評核所花招商費用，盡管我司沒有準確數據，但估計也不下400萬元，從以

上商家來源看，8成以上為中山區域。因此，

我司認為招商目標不明確而導致費用激劇膨脹，事倍功半。

2、執行乏力，人力資源欠缺:

每次活動還是招商，由于人力資源社會經驗、能力等因素導致執行乏力，招商方案

執行層層打折，結果不言而喻。

3、政策不統一，商家要求一讓再讓商家門檻把控不嚴:

招商政策朝令夕改，飄浮不定，商家沒有感受到靈活性，反而感到很亂，得寸進尺。

如免租方面，從3個月到6個月等，

如此下去，商家一定要求12個月。

4、門檻把控不嚴，商家于買家關系沒處理好:

招商過程的門檻沒把握好，如處理業主自營的關系，既然會出現BB飾品，藤制品

等。

5、功能分區未到位:

如古典/故舊家具系列為主導，應將陶瓷、藤制等劃定專門區域。

現狀篇之二:

營商現狀分析

現場商業氛圍不濃厚，安保措施不到位。進展商向商家承諾的許多市場配套

與功能不能兌現。

商家出現信任危機,兩個月內務必扭轉局面，否則將面臨商家集體退場

的危險。

一、進駐商家經營狀況：

1、商家新客源少，靠熟客來維持經營。

2、自開業進場以來現場客流量少，現場清冷。

3、經營內容上與古鶴一帶沒有錯開,商家經營的檔次、規格中低檔次為主。

4、經營內容90$是古典/古舊家具，陶瓷、銅雕與竹編及手工藝飾品等少量關

聯行業。

5、物業管理松散，安全措施急切需要改善。特別是安保系統不能滿足商家經

營需要。

二、商家反饋意見

從接到蔡總授意后，我司對巨龍20幾位核心商家進行一一拜訪，反映出問題驚

人，要緊有下列8種：

1、物業管理混亂，安全監管不嚴密。

保安是從社會上聘請，綜合素養差；安全管理不嚴密等問題等物業管理問

題，導致商家不敢將寶貝放在鋪頭上，

從而影響巨龍的深度與廣度，底蘊不夠。

2、現場商業氛圍差，不許商家將貨物擺出街。

建議劃定區域范圍，同意商家將檔次高的產品擺出走廊。

3、活動組織不嚴密，針對性不強，每次活動都“虎頭蛇尾”。

如“國寶展”，展覽一天后沒后文，第二天就冷冷清清。

4、廣告宣傳斷斷續續，沒有連貫性，沒有主流媒體。

每次推廣都是“新聞公布會”為題，導致廣告宣傳時斷時續，連珠海、石

歧很多業內人士都不明白，

4、戶外廣告指引系統不清晰。

如華財古玩城一帶（有1塊但太高又小沒作用）、上沖收費站等；

5、商家參與性不強，導致積極、主動性受到影響。

如這次“旅游文化節”，到活動第二天才通知，很多商家都不明白，又是旺場不

旺商。

6、推廣無系統，缺乏明確策略。

每次綜合推廣都是“雷聲大、雨點小二這種現象等于“掩耳盜鈴”，策略性不

明確，邏輯不嚴密。

7、強調放大“巨龍運營策劃公司”，強調要“強化運營公司，弱化進展商”。

古玩行業的商家都是自認為很輕高，這種心理無異于妓女立牌坊，既想賺錢又

對錢好像看不起。但強調商業項目與古玩分離

還是很必要的，將巨龍運營策劃公司分離出來，進行人力、財務獨立核算與運

作是正確的。

8、厚度不夠，加強人為藝術建設，給巨龍套上光環。

建議巨龍加快建“蛇藝術館”、百米“古典家具藝術長墻”與樹立“魯班銅像”,

每年形成一次較大規模的朝拜儀式。

三、當務之急需解決四大矛盾:

從商家態度反映，若巨龍在2個月內還沒有什么值得他們有信心的動作，年后大

部分商家將有退出的意念，綜觀以上8大矛盾，

核心問題最終是“營商問題”，要緊反映出四方矛盾關系鏈：

1、“已進商家”想群策群力做好巨龍，但現實問題反應商家信心不足，如安全監管

等，運營公司作用沒發揮，導致與

進展商發生第一層的矛盾；

2、“外圍商家”在進展商大力招商下無動于衷，一直處于觀望：已經進的商家都沒

生意做，又組織不了這些商家共同進展，

還是先等等，條件成熟后再進去不遲”這是外圍商家觀望與進展商招商的第二

層矛盾；

3、“古玩/古典家具購買者”由于巨龍沒有“寶貝”，因此不來現場，即使到現場看

到這種場面下次再也不來，這樣一傳

“巨龍沒什么特別，不值得觀賞與購買”，市場就顯得更槽糕。這是巨龍商家同

買家之間的第三層矛盾。

4、進展商招商與營商、進駐商家卻在守望孤獨,外圍商家在觀望、購買者覺得沒藝

術觀賞性與購買不到好產品，四個矛盾交織

在一起，誰是這個矛盾關系鏈的核心。最終的“解鈴人”還是巨龍運營策劃公

司！

根據我司策劃構架，現已有初步解決構想，二個月內化解矛

后：

藝術館（由巨龍劃出六套以上鋪頭裝修而成）

?優先能決安省,讓送駐商家把寶貝悔送未

?保持商家招牌一店一特色.允講做出藝術效果

?加強??珠海、中山”城市攻路.如主流平面媒體寶

見軟文森型推道

已進商家巨龍國際古玩博覽城

慰商古典、古玩買家不界

?安管不行,不想家?行業深度不夠

?,

出寶貝?安管措施不嚴?M少貨真飾實的寶！

?組織力度不強.不?初業筑圍不濃?沒布藝術現貨及環C

更出策出力宣傳不連？？

?營商

碧I

外圉關注商家

-進駐的家沒生意做

?行業組合看不到前景

現狀篇之三:

銷售現狀分析

一、銷售狀況：一期商鋪152套全部售磬！銷售金額：5541.9萬元，二期正火熱登

記！

二、資金回籠狀況:

已經回收：4949.2萬元

首期款還差268萬元

銀行按揭還差324萬

其中一次性付款業主43位，占28.1舟，銀行按揭業主67位，占71.9舟。

三、業主來源比例見下表：（總共152套商鋪、110位業主）

區域澳香港—石珠神廣上北韶

n鄉岐海灣州海京關

人數30213381014111

(位)

比例27.319.09307.280.910.913.640.910.910.91

(%)

現狀篇之四:

推廣現狀分析

縱觀現今整個巨龍的宣傳推廣活動，脫離商家。媒體宣傳上沒有連續性，執行

過程中沒有系統性，

目標群定位在行業內人士身上，推廣費用數目龐大，對銷售事倍功半。

一、巨龍推廣回顧

K巨龍立項與“古舊家具”定位之雛形。

從巨龍立項到確立經營“古舊家具”的路線，這是項目從初始通過一定市調后得

出的結論，并由怡逸地產公司一手操辦

“三鄉首屆文化藝術節”，項目初步路線不管從商業地產還是品牌宣傳都起到一定

的鋪墊作用，“古舊家具”市場的經營定

位亦由現在一期經營的商家中得到事實的論證。

2、全國范圍內市調，再次確認“古舊家具”為經營中心。

從北京、上海到浙江，怡逸地產開始全國范圍內進行市調，歷經7天的市場結論

還是以“經營古舊家具為中心，逐步向邊沿

行業延伸，直至古玩經營”，再次論證了“古舊家具”為經營中心，從思路上保

證了項目的招商與銷售。

3、“古玩研討會”使巨龍跨出中山，實現一定區域造勢。

04年5份舉辦“古玩研討會”，一定程度上實現“巨龍騰飛”的想象，在業內外

都比較看好。

4、巨龍“國寶展”與“盛大開幕”，經歷由“虎頭”到“蛇尾”的時空穿越。

04年1L13的“四大首”國寶展與開幕。由于操作的不完善與過程的把握脫節，

導致商家與外圍觀賞者落下陰影，開業后的現場冷清局勢與“慰商”工作的失誤,

經營與媒體出現斷節，商家及業界一直質疑巨龍的走向，形勢已經到迫在眉睫。

第二部分:

務實營商篇

策略思路:

三大策略，八大務實辦法

全面建立營商體系

三大策略:1、安慰好現有商家，即“慰商”；

2、將商家捆幫一起做強做旺巨龍，即“捆商”；

3、帶領商家經營，即“帶商

八大務實辦法:1、現場商業氣氛打造；2、完善廣告推介編排;

3、建立“五大基地”4、巨龍月刊與商戶大

聯盟；

5、成立商戶顧問委員會6、組織活動全新推廣;

7、逐步完善硬件、軟件的建設；;8、巨龍運營策劃公司

人力資源架構。

務實篇之一：

現場氣氛營造

1、劃分出一定區域，同意商家把商品擺放在店前，使市場更有生氣；

2、增加現場的綠化（盆景）、小品、休閑椅等設施，豐滿市場；

3、適當引進民間藝人與小工藝品，在巨龍表演或者售賣，吸引人流，成熟的時

候能夠定期舉辦“墟集”；

4、外街加強現場燈光效果，特別是在晚上；

5、建議巨龍的標志建筑“巨龍騰飛”再做大做高盡顯氣勢，將基腳改建即可；

6、加強動靜太管理，營造氣氛，主入口建立古典莊嚴的威武大門，各次入口設

立“道閘”。

務實篇之二;

完善廣告推介編排

1、戶外廣告:

※九洲港、拱北口岸中山港廣告位；聚上沖收費站廣告位；X雅居樂花園周

邊廣告位；X中山、珠海城市核心區廣告位。

2、電視媒體:

X域內重點：中山臺、珠海臺（后期安排）；X域外重點：鳳凰22視、ATVv

TVB（15\30'的晚上10：30廣告雜志）；

3、平面媒體:

《中山日報》、《珠海特區報》、《南方都市報?廣州制造版》簽訂半年至一年的合

作協議，將巨龍“藝術館''的寶貝用軟文形式

持續報道，引起市場與行業內人士的關注，形成連續

性。

4、電子媒體:

X建立巨龍網站與sina\sohu門戶網站與全國十大古玩市場網站、故宮博物館鏈

X成立信息組:負責巨龍網站內容更新、保護、＜＜巨龍商報》編輯與行業內外信息

的及時收集；

X把商家名稱、經營種類、特色藏品、聯系電話等方便客戶上網查詢的訊息放到

巨龍的網站上:

5、交通工具廣告:

X珠海九洲港、中山港往返香港的輪船上面，放置巨龍的宣傳資料；

X三鄉、中山市區、珠海一些大的商家（如三鄉威尼斯西餐廳、金煌等）接送車的

座椅廣告等。

務實篇之三

建立五大基地

一、藝術基地

二、展覽基地

三、貿易基地

四、民俗工藝基地

五、藝術院校實習基地

一、藝術基地：

通過建造巨龍藝術館、百米古典家具進展藝術墻、魯班銅像，增加現場營商氛

圍與對業內外人士的吸引力，把巨龍打造成

名副事實上的藝術基地。

1）、巨龍藝術館

劃出六套以上商鋪進行裝修，并加強安保措施，讓商家把寶貝拿出來展覽，吸

引行家或者者外界人士前來參觀；

2）、百米古典家具進展藝術墻

中華歷史悠悠5000年，古典家具的進展源遠流長，把它的進展史用藝術墻的手

法呈現在世人面前，讓大家對古典家具

有更深刻的認識與熟悉；采取用浮雕/壁畫等方式表示。

3）、魯班銅像

魯班是我國木匠、建筑工匠的鼻祖，在巨龍建造魯班銅像，舉辦祭拜儀式。繼

而形成“魯班經濟”，增加市場炒作點與擴

大行業知名度。形成巨龍特色光環。

二、展覽基地

要充分利用巨龍藝術館與會展中心，定期舉辦一些精品古典家具、古玩、國寶

等的展覽活動，特別是海外流失買回來的國寶，

我司已經從澳門收藏協會掌握一批資源，如全國最大的翡翠展、1949年全國唯

一的國寶一一開國長卷等。通過系列國際級

運作，把巨龍打造成有影響力、有權威的展覽基地。

三、貿易基地

抓住巨龍的地理優勢，港珠澳大橋的修通，直通港澳、歐洲的貿易通道，形成

良好的營商環境，越來越多的大商家、

檔次高的商家將進駐巨龍。這必定會帶來更多的訂單，吸引更多的買家。

四、民俗文化基地

中華民族有著悠久的歷史，眾多的民風民俗、民間藝人與民間手工藝術。

巨龍二期可劃定一些區域，專門汲取民間藝術表演，與民間工藝現場制作等，

兼容并蓄，使自己成為民俗文化的基地，集聚人氣，吸引越來越多的人前來巨

龍參觀與游覽。

五、藝術院校實習基地

巨龍整體藝術形象，打造出特有的藝術光環，為把巨龍建成百年基業，建議再

與全國藝術院校聯系,

把巨龍作為這些學校學生實習的基地，讓他們領會與體驗中國古文化藝術的真

正魅力，同時通過

他們的口碑加強巨龍在行業內的影響力，讓巨龍精神與文化代代相傳。

務實篇之四

巨龍月刊與商戶大聯盟

1、巨龍月刊

每月一刊.定期發放，把巨龍商家的特色藏品、最新商品與巨龍的有關活動、訊息,

針對目標客戶群傳遞出去，

要緊渠道目標：家具業協會；珠三角、港澳地區星級酒店;收藏愛好者協會;珠三

角、港澳臺商會；領事館;外事辦、

外資企業;球會;各地僑聯;私營企業協會；全國各地古玩城等。

2、組建商家大聯盟

為了提高經營檔次、規模，樹立古玩霸主形象，那么從經營管理上務必國際化，

嚴格的管理將為巨龍長遠進展奠定基礎。

我司建議使用“保底提成法則”：將商戶所有產品貼上標簽，統一管理、統一銷售、

統一經營，同時保證運營策劃公司運營

資金，將巨龍商戶捆綁一起，共同壯大，尋求共贏。

務實篇之五:

成立“商戶顧問委員會”

說明：一期商戶是巨龍安身立命之本，為二、三期的銷售起到最要緊的作用，從現在

實際情況反映,九成以上商家對現在操作狀態

不滿，要緊原因歸結為兩點:二4商家沒生意，埋怨大;盤每次推廣不經商家

同意或者建議，使商家覺得沒有信心。

作用:X讓商家覺得有''話事權”，加強他們“主人翁”意識,從而扭轉被動局勢；

X激發商家積極主動性，利用商戶的資源與各類渠道，群策群力打造世紀巨

龍；

X“顧委會”代表商戶，為巨龍實質性工作帶來直接的效率.

構成:商戶權威代表、商戶客戶代表、業內知名人士.

結構:X巨龍所有商戶為委員；

X理事9人：商戶權威代表3人,商戶客戶代表3人,業內知名代表3人。

X理事長1人：由上面9人共同公選，簽字確認各類事項等。

X常務理事3人：由三方各選一人，作為代表“顧委會”日常人員。

務實篇之六:

活動推廣策略

一、藝術館與《鑒寶》欄目

作用:X通過中央電視臺2套《鑒寶》欄目，輻射全國各地的古玩收藏者、愛好

者龐大市場；

X讓巨龍“藝術館''打響社會知名度，并向深度與廣度遞進，展示巨龍實

力；

派使商家增強信心，關注的商戶能進駐巨龍，達到招商目的；

X讓民間/社會的寶貝能流進巨龍，構成互動作用，形成真正的貿易平臺。

操作:X使用現場錄制方式，再播出；

X構成巨龍方陣，直接到現場競猜“寶石燈”；

X贊助各方陣衣服，打上巨龍字樣，背景板同樣操作；

派具體操作還將視商談而定。

二、牽頭“慈善捐款拍賣會”

說明:X印度洋地區海嘯，造成了東南亞國家巨大的人員傷亡與財產缺失，牽動全

球人的心，世界關注；

X巨龍作為南中國首席古玩城，要充分利用這一事件，向世人展示自身熱心

公益活動的形象。

X真正達到花小錢、辦大事的效果，起到炒作品牌與知名度作用。

操作:派聯合中山/珠海慈善總會、中山/珠海紅十字會、省東南亞國家的領事館、三

鄉鎮政府（或者中山市政府）、巨龍的業主

與商家，三鄉各界社會人士共獻愛心；

X巨龍每家愿意拿出2件以上物品拍賣；

X邀請香港的翡翠臺、鳳凰衛視、亞洲電視、廣州、中山、珠海的電視與其它

報紙媒體等來采訪；

X巨龍捐款10萬，同時將“慈善拍賣”捐款、拍賣所得全部捐出。

三、洛陽開封古文物展

巨龍11號鋪買家余先生，是澳門物業代理協會的執行委員，計劃在05年后旬

聯合澳門的“河南宗源聯誼會”，

組織洛陽、開封九朝文物展覽，屆時河南省政府的10余名高官、佛教界的一些

知名人士50余人將共赴澳門出席展覽，

計劃在澳門展出后，經協商文物返程途中可安排巨龍展出。這是巨龍品牌宣傳

與提升巨龍行業影響力的好機會，

商業公司要給予大力支持與協助。

四、全國省級收藏博物館合作

首先尋求廣東省寶物館、收藏協會，首次展覽省博物館珍品，再透過省博物館資

源，北上陜西、河南、四川等幾個

文物重省的展覽。目前我司已經聯系故宮博物院，若保衛工作能夠完成，保證文

物的安全，能夠把故宮的一些國寶級

文物免費借來巨龍展覽，如漢代的“金鏤玉衣”、明代的大龍袍等。

務實篇之七:

逐步完善硬件、軟件的建設

K加強配套設施的建設:

X會展中心：盡快建成并投入使用，以滿足巨龍商業運營公司或者者商家組織的

各項活動（如各類展覽會、拍賣會與商家定貨會等）；

X盡快引進銀行；

X物流配送系統，建議與物流公司合作：

2、運營策劃公司與利基地產分離

X保持運營策劃公司的財務、運作的獨立性；

X推廣/招商活動的分離性；

X運營公司各部門、各項職能的健全性。

3、物業管理:

X管理隊伍的建設，特別是保安隊伍，從整體素養上提高；

派車輛、進出、放行條、大門等各個環節的監管等。

※完善二樓天面的安保系統。

務實篇之八:

巨龍運營策劃公司人力資源

架構

職責職責職責職責

安全管理政府公關負責網站維護人力資源管理財務管理

日常運作負責招商網站鏈接人員培訓成本控制

交接樓策劃推廣行業信息搜集日常行政工作

清潔衛生廣告媒體公關

第三部分:

務實招商篇

策略思路:

四大策略，五大步驟

匯合南北商家，建立古玩王國

三大策略:1、完善巨龍軟硬件及經商環境，讓商家主動進駐，即“筑巢引鳳”；

2、通過商家的關系，將商家業界朋友拉進來，即“以商帶商”；

3、用貿易帶動南北古玩商，即“以貿帶商”；

4、對古玩市場在功能規劃有針對性的行業細分，尋找新的邊沿商家，

即“細分行業市場招商”。

五大步驟:3筑巢引鳳，讓商家主動進駐；2、細分行業市場，尋找新

商家

3、攻陷珠海、石歧，借力城市影響力；4、引進來走出去，外拓港

澳市場；

招商篇之一:

筑巢引鳳

1、翹基為_*：

三鄉的古日家具交易市場是自發形成的,已經存在了近20年,云集了大批的商家,

也引來了眾多的客戶。巨龍位于市場范圍內，

要充分利用自己的地理位置優勢、規模優勢，吸引這些商家進駐。同時從實質性

的軟硬件上充分表達，如銀行、物流、廣告、

安管等，表現出要將古玩行業做強做大的決心，同時加強招商把關，從招商上錯

開古鶴市場低檔次的定位，做出特色。

2、逐步完善各類機制，梳理市場渠道:

按照“營商攻略”，將廣告渠道，顧客渠道，商家渠道與城市渠道進行系統實施,

特別是廣告渠道，通過系統的軟文報道，

使巨龍對外承載力轉移的城市、網站，讓商家主動進駐。

3、合理利用活動，敏銳捕捉社會熱點，進行借力打力;

如這次“震驚世界的東南亞海嘯”事件，若時間同意，舉辦“慈善拍賣會”將會

配到事半功倍的效果.

招商篇之二:

細分行業市場，邊沿行業為招商新

方向

說明:1、一期招商從操作上覆蓋面很廣，但是實質性進駐商家還是以中山區域為

主，或者者是在口山有業務聯系的商家，

比例占到80$以上，盡管在全國各地的古玩城、各地的古舊家具市場進行

了大范圍的招商，但是效果并不理想。

2、實際進入商家9成以上以古典家具為主，要緊是仿古家具。

3、仿古家具及裝飾品必定會圍繞在“古玩的光環內”，而且目的比較明顯，

“借助巨龍商業渠道拓寬市場”。

操作:1、針對古玩行業進行細分，如：古幣、郵票、錢幣、青銅、雕塑等，凡是有

“藝術影子”的行業都能夠適當引進；

2、對裝飾品類，涉及仿古或者有藝術意識的行業可適當引進。

招商篇之三:

攻城：主推珠海、中山兩個城市

說明:城市是綜合政治、經濟、文化為一體的載體，有巨大的輻射與沉淀功效。古

玩，是上層建筑標榜榮耀與身份的象征，

也是文化素養、經濟實力到達一定程度的表現，用城市與古玩相互嫁接，將是

巨龍下階段市場突破的重點，猶如當年紅軍

的“喬岡山革命根據地”。

選取:珠海為主，中山為輔。珠海毗鄰澳門，環境優美，是一座國際級的旅游城市,

眾多的港、澳、臺'韓等國際人士云聚集于此，

許多國際友人也留戀往返。通過巨龍營商環境的打造，配合媒體的強勢宣傳，

吸引珠海的商家與買家對巨龍的關注。

中山是孫中山先生的故鄉，有8萬多僑胞，海外影響力巨大。古鶴、前隴自

發形成的古舊家具市場已經享譽世界，大涌、

板芙等聚集了許多的家具企業，要繼續挖掘中山的商家，使巨龍真正成為中

山市古舊家具、古玩行業的龍頭老大。

操作:派主流平面媒體：《珠海特區報》、《中山日報》，走連續軟文報道寶貝形式；

X重點位置廣告位：

珠海：九州島港、拱北、九州島城；

中上：中山港、步行街、大信新都匯。

招商篇之四

政策引導：外拓港澳商家

隨著cepa協議的實施，大珠三角概念的構架，政府鼓勵與支持港海人十回大陸投資。

香港與澳門兩個特區，國際化程度很高，

物流業發達，是古舊家具、古玩外銷的兩大中轉地，聚集了大批的古玩中介商、經營

商、代理商，伴著港珠澳大橋的興建與開通，

港澳商家的必定尋找新的渠道，巨龍的出現與興起，相信對該區域的古玩行業起到巨

大的牽動作用。因此，巨龍要借著政策的東風，

對港澳商家進行招商與合作“

1、香港專營古玩的古玩街，是香港目前古玩比較集中的地方，適時到該區域招商相信

會吸引港人到巨龍置業或者者經營；

2、利用巨龍已有澳門商家的行業或者社會影響力，對澳門的古玩商家進行招商。

第四部分:

銷售攻略

銷售篇之一:

二期銷售總量

總套數:210套，面積：39435.83m3,金額：107,

876,712元;

商場:面積：1294.72nrv,金額：結

641,008元;

合計：總銷售面積：3973055m\總金額:

141517720元。

銷售篇之二:

銷售階段及目標客戶群

1、內部認購期:2005、1、15—3、30日

針對舊業主與已有目標客戶群（怡逸地產投資性客戶12。。個）進行滲透性宣

傳。期間對此批客戶進行優先登記。

估計成交量：90套。

2、公開發售期:2005.4.1-5.300

針對港澳臺、中山、珠海及珠三角其它地區作全面宣傳；另對雅居樂業主300

。人作滲透宣傳。

再配合大型活動進行全面公開發售；估計成交量：70套。

3、促銷期:2005.6.1-6,3。日

針對新老業主及舊客作關系營銷與從業者營銷。估計成交量3。套。

4、尾貨銷售期:2005.7.1-20C5.7.30日

市場已經進入營業階段，市場信心最大化，強銷尾貨。

估計成交量20套。

銷售篇之三

促銷策略

巨龍一、二兩期實屬商業項目，商業項目要得到銷售的成功，招商、營商、投資回報展

為關鍵，是市場的信心所在。巨龍一期成功之

處在于投資回報的保證即包租方案，巨龍二期要想成功，務必在一期建立起招商、營商

的良好形勢，再結合包租方案，表達投資回報，

才能三方共贏。

包租方案:

以平均17兀/nrr的租金價格，商鋪包租兩年；

投資回報率：76$,總包租金額16.089.819元；

根據以上計算每平方米分攤408元，而市場價格情況，包租均價最高為2670

元/m“，商鋪原先的均價為2462元/m\

相差208元/m：。即二期存在200元/m，的租金風險，總金額為7.887.166元，即整個

二期市場包租兩年內能按17元/m，租金收到一

年即可保本。

銷售篇之四

價格策略

1、最低價:2580元/m?,最高折扣9.8優惠，即2528元/m，

2、最高價:2980元/m\最高折扣9.8優惠，即2920元/m，

3、均價:2735.5元/m:最高折扣9.8優惠，即2680元/rrr（含

包租）