地

推

實

操

手

冊

目錄

第一章：地推細則

一、地推的重要意義--------------------------------------4

二、地推常規(guī)手段----------------------------------------5

三、關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實操要點----------------------------------5

四、地推抽查考核點--------------------------------------6

五、地推常用表格附件------------------------------------7

1、地推每月數(shù)據(jù)效果分析匯總表---------------------------7

2、地推每月數(shù)據(jù)場地效果分析對比表-----------------------8

3、地推每月市場人員_E作總結(jié)分析表-----------------------8

4、市場部地推數(shù)據(jù)備份及電子檔案-------------------------8

第二章兼職團隊組建和管理

序言-------------------------------------------------9

一、兼職招聘及面試流程----------------------------------9

二、上崗，排班及工資結(jié)算--------------------------------11

三、工作內(nèi)容及職責(zé)、紀律--------------------------------13

四、團隊建設(shè)及管理-------------------------------------14

五、具體活動技巧培訓(xùn)------------------------------------16

六、其他必要培訓(xùn)----------------------------------------18

1、心態(tài)調(diào)節(jié)---------------------------------------------18

2、兼職心理把握-----------------------------------------19

3、公司簡介---------------------------------------------20

4、咨詢培訓(xùn)系列之學(xué)科篇---------------------------------20

5、年級及相應(yīng)學(xué)科危機-----------------------------------23

6、經(jīng)典開放式提問---------------------------------------25

七、常用表格附件----------------------------------------27

1、兼職推廣調(diào)研合同-------------------------------------27

2、兼職活動人員簽到表-----------------------------------30

3、兼職聯(lián)系名單備份-------------------------------------30

4、市調(diào)人員排班樣表-------------------------------------31

5、兼職工資樣表-----------------------------------------31

第四章地推外場經(jīng)驗總結(jié)-------------------------------32

一、外場宣傳類活動流程圖--------------------------------32

二、地推設(shè)點運作說明細則--------------------------------33

三、外場活動工作清單------------------------------------35

四、校區(qū)市場人員薪資及績效考核試行辦法------------------37

五、案例：淮安分公司社區(qū)設(shè)點經(jīng)驗------------------------38

六、附件調(diào)研問卷案例------------------------------------40

1、南洋家長調(diào)研表---------------------------------------40

2、南洋學(xué)生調(diào)研表---------------------------------------41

3、南洋教育問卷調(diào)查綜合表-------------------------------42

二、地推常規(guī)手段：

1.發(fā)單：社區(qū)、商超、學(xué)校門口傳單發(fā)放。

2.調(diào)研/登記，精準留電

3.直接引領(lǐng)上門（適合校區(qū)樓下或附近）

4.寫字樓、住宅區(qū)單頁掃樓（樓層貼宣傳）

5.報紙夾頁宣傳

6.外場設(shè)點：圖書城/書店，社區(qū)定點展臺展位宣傳，超市定點報架自取資料

7.特色活動：大小公益講座，免費派發(fā)資料/禮品，各種抽獎、周年慶、節(jié)假

日等促銷手段。

三、關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實操要點

1.宣傳場地選擇：高檔社區(qū)、大型商超、學(xué)校門口、圖書城/書店、游樂場、

游泳館、影城、洗車行、公園等目標學(xué)生和家長較集中的地方。

2.時間黃金分配：針對時節(jié)特點、不同場地進行黃金時間、人流質(zhì)量的記錄,

做好相關(guān)人員分配、工作時間布點及活動頻率、資金投放比例。例如暑假期

間游泳館、社區(qū)外場設(shè)點比較火爆，寒假期間，因為天氣原因，只能轉(zhuǎn)投商

超、書店等室內(nèi)宣傳。正常上課期間周一至周五晚4：00-5：30學(xué)校門口；

夏秋季節(jié)晚6點社區(qū)及大型超市門口；平常周末早10點.晚9點游樂場，影

城，書店/圖書城宣傳等且均有較強的黃金時令及時間段特點。

3.精準目標客戶：主要目標客戶是學(xué)生和家長：簡易定位是具有一定經(jīng)濟能

力或急迫需求的家庭，進一步精準客戶鎖定為中高端消費群體。從服飾，氣

質(zhì)，個別品牌商標，車型等做簡易評判。

4.宣傳資料：宣傳資料一定要設(shè)計精品，包裝高檔，主題新穎、有吸引力，

關(guān)鍵詞一定能觸及家長學(xué)生關(guān)注焦點/問題痛處，能引起家長和學(xué)生共鳴，調(diào)

動閱讀及參與興趣。最好還能涉及對家長，學(xué)生有切實可用的指導(dǎo)效果，貼

合目標客戶所需。

5.任務(wù)定制及執(zhí)行：市場部人員，包括專職、兼職，必須要有月份整體任務(wù)

的分配，及任務(wù)的具體每日分解。定制合理、貼合實際的任務(wù)之后，一定狠

抓貫徹執(zhí)行。專職每天混日子，兼職單純發(fā)單都不能為市場部帶來很理想的

業(yè)績。如果想做好地推，一定對人員的招聘、考核、淘汰、激勵有良好且成

熟的標準及完善制度。對于完不成任務(wù)或工作不積極者及時給予淘汰處理，

以鞭策及強化市場人員內(nèi)動力，保證市場部數(shù)據(jù)及效果任務(wù)的完成

6.兼職團隊的組建及培訓(xùn)、管理、優(yōu)化。詳見《兼職團隊的組建及管理》

文檔。

管理重在：例會總結(jié)分析及業(yè)績對比，人員獎罰分明，典型表揚與批評,

經(jīng)驗交流與分享，競爭及淘汰，人員選拔及培養(yǎng)晉級，監(jiān)督體制的完善。

7.市場專員錄用標準、精神勵志、及發(fā)展空間。專員優(yōu)先選擇畢業(yè)實習(xí)

生，樂觀開朗、勇于挑戰(zhàn)、積極進取、不服輸不怕苦、為人真誠正直、聰明

好學(xué)、有較好團隊合作精神。且明確發(fā)展方向及晉升空間，讓其工作更有目

標及內(nèi)動力。

四、地推抽查考核點

1、場地：目標客戶單位時間流量及質(zhì)量、周邊環(huán)境、黃金時間比例安排。

2、展臺：布置整潔、資料充足、位置適宜。（詳見照片附件）

3、人員：形象氣質(zhì)、語言表達、工作狀態(tài)是否積極、對客戶的溝通及問

題引導(dǎo)、應(yīng)變能力。

4、客戶質(zhì)量：對于場地流量及質(zhì)量，包括市場人員目標客戶的精準定位。

拒絕率：單位時間、總介紹人數(shù)、直接拒絕人數(shù)、傾聽客戶、成功留

電客戶，成功比率等統(tǒng)計。

五、地推常用附件表格

附一、地推每月數(shù)據(jù)效果分析匯總表

收集時間

第一簽單

日星收集地點有效數(shù)■預(yù)約總上門成功約訪率簽單人數(shù)實收金額占中心業(yè)績比例

周率

期期

合計

收集時間

第二簽單

日星收集地點有效數(shù)■預(yù)約總上門成功約訪率簽單人數(shù)實收金額占中心業(yè)績比例

周率

期期

合計

收集時間

第三簽單

日星收集地點有效數(shù)?預(yù)約總上門成功約訪率簽單人數(shù)實收金額占中心業(yè)績比例

周率

期期

合計

收集時間

第四簽單

日星收集地點有效數(shù)■預(yù)約總上門成功約訪率簽單人數(shù)實收金額占中心業(yè)績比例

周率

期期

合計

()月合計

附二、地推每月數(shù)據(jù)場地效果分析對比表

月場總上簽單人實收金簽單場

有效電話數(shù)=成功約訪率占中心業(yè)績比例投入產(chǎn)出比

份地門數(shù)率租

附三、地推每月市場人員工作總結(jié)分析表

月人有效電總上成功約簽單

簽單人數(shù)實收金額占市場業(yè)績比例業(yè)績排名工作評價提高建議

份員話數(shù)量門訪率率

附四、市場部地推數(shù)據(jù)備份及電子檔案

0序?qū)W年學(xué)習(xí)情市場電話回報名及咨詢

期號客戶姓名聯(lián)系方式校級況備注收集地點人員訪情況是否上門日期報名實收師

第二章兼職團隊組建及管理

序言：相信兼職團隊的潛力和價值

一、潛力：同樣可以培養(yǎng)出一批優(yōu)秀、忠心、高效的地推團隊。

只需根據(jù)不同工作崗位的性質(zhì)，人員素質(zhì)要求，及關(guān)鍵考核點，挑

選出崗位最適合的人！亦或根據(jù)不同下屬的性格，能力所長定位最適合他發(fā)

揮的職位，任人唯賢，知者善用。

二、價值：最小成本付出，最優(yōu)人力、資源利用，最大利潤回報值

?附加值1：大學(xué)生群體數(shù)量龐大，人員可精挑細選，按小時績效給付工資,

獎罰分明，優(yōu)勝劣汰，并且學(xué)生思想單純，易于統(tǒng)一管理。

?附加值2：培養(yǎng)出帶隊小組長，可復(fù)制更多管理小團隊，適合全區(qū)域分中

心帶領(lǐng)，創(chuàng)造更大價值。

一、兼職招聘及面試流程

1.招聘：五種途徑進行人員招聘

1）兼職中介公司定期輸送應(yīng)聘會員。

2）大學(xué)校園內(nèi)張貼招聘廣告。

3）與學(xué)校建立長期招聘合作關(guān)系，尤其勤工助學(xué)中心為佳。

4）兼職推薦兼職，擴大校區(qū)招聘代理。

5）網(wǎng)上貼吧發(fā)布招聘信息。

2.面試：分初試、實訓(xùn)、復(fù)試三個環(huán)節(jié)

1）面試時間：控制在30秒-2分鐘，主要采用自我介紹30秒及針對性提問

1?2分鐘，兩種方式篩選確定。

2）考核參考標準：

A.吃苦耐勞，踏實肯干，正直真誠，農(nóng)村學(xué)生優(yōu)先錄用。此為面試首要關(guān)鍵點。

B.身高男1米75以上，女1米65以上為佳。（男不得低于1米70,女不能低

于1米58.）

C.形象氣質(zhì)佳，服飾干凈整潔，第一印象親切、舒爽、陽光、禮貌為佳。

D.普通話標準，表達溝通能力強，思路清晰有條理，頭腦靈活，應(yīng)變能力強。

E.有相應(yīng)銷售經(jīng)歷或具備良好銷售潛力。優(yōu)先相關(guān)兼職經(jīng)歷：促銷，市場調(diào)研,

發(fā)單等，具備簡單的禮貌禮儀，服務(wù)意識，銷售技巧，對顧客進行第一時間整

體印象、需求方向及性格特點的分析、掌控。機敏靈活，能較好介紹亮點，善

于引導(dǎo)及說服客戶。

F.在校職務(wù)：學(xué)生干部優(yōu)先考慮。簡談對于團隊的理解和管理心得，有良好團

隊合作精神及管理經(jīng)驗的優(yōu)先作為帶隊小組長候選。

G.應(yīng)聘兼職目的：賺零花錢/鍛煉積累經(jīng)驗。簡談月工資的期望值，對崗位及

工作內(nèi)容的認知？鍛煉的具體提升目標？

H.現(xiàn)場模擬：對于兼職經(jīng)歷，銷售情景模擬，考核整體綜合素質(zhì)。

選好兼職，培養(yǎng)一批能干的助手！團隊個人素質(zhì)和能力優(yōu)秀，以及整體團

隊有干勁和活力，所創(chuàng)造的業(yè)績和價值是非常明顯的，這也是我一直信奉和堅

持的原則！

3、面試流程：

1）步驟一：首先30秒4分鐘自我介紹。

簡單了解面試者初步的身高、形象氣質(zhì)、表達能力及自我特長。

步驟二：對面試者進行針對性提問，及場景模擬。

主要考核面試者的反應(yīng)是否機敏靈活，及表達思維邏輯能力，銷售的基本潛力。

步驟三：對面試者進行深度發(fā)問。

內(nèi)容有：針對性較強的性格優(yōu)勢及弱點自我分析，對銷售的基本理解，對工作

的渴求度及工作目的，對團隊精神、及服務(wù)意識的總體認知等等。

2）評語打分或記錄：形象氣質(zhì)，表達溝通能力，銷售潛質(zhì)，團隊管理，吃苦

耐勞等幾方面面試情況備注，面試結(jié)果分優(yōu)秀、良好、中等、偏差四個等級。

3）面試結(jié)果：通過，待看，不合格。待看的人員可以給機會看其實訓(xùn)中

的整體表現(xiàn)及吃苦能力，再做決定錄用與否。

4.實訓(xùn)淘汰:

要求通過初試兼職進行為時2小時的實操及考核，任務(wù)每小時5個及以上有

效電話。主要考核實訓(xùn)中的抗挫力、心理承受力、培訓(xùn)后的溝通技巧、重點介

紹能力、及吃苦、努力程度。完成任務(wù)且表現(xiàn)較好的人員留用，不合格者，無

勇氣及不能吃苦者淘汰。

實訓(xùn)一定讓業(yè)績好、且比較成熟的小組長或老兼職帶領(lǐng)，一方面進行信心，

勇氣的鼓勵與帶動、經(jīng)驗及技巧的教授，另一方面，小組長有權(quán)在考核中對實

訓(xùn)人員進行整體表現(xiàn)的評價及錄用建議。

5.復(fù)試：（可參考，看具體分中心情況）

請中心主任或市場經(jīng)理進行復(fù)試審核，通過即可上崗。復(fù)試主要提問:實訓(xùn)

后對工作的理解和認識，能否有決心和勇氣勝任？實踐中具體困難及初步解決

辦法，完善策略等。

6.定期招聘，做新人員的補充和淘汰更新

最好每2周或每月進行一次集體面試，以便進行人員儲備與淘汰更新，強團

隊競爭活力。同時，也要進行老兼職耍滑做假單的預(yù)防和懲罰措施。最主要的

表現(xiàn)就是讓自己的同學(xué)做假冒充家長或?qū)W生，或者請客戶幫忙填單，告訴他有

人打電話就說知道活動了，對咨詢報名根本沒需求。針對同學(xué)冒充應(yīng)對策略是:

在回訪中不備之時問對方認不認識某某兼職？是不是某個大學(xué)的學(xué)生？或在下

次回訪抽查中進行驗證。其次針對擅自溜崗、空崗，工作玩忽職守、有不利于

團隊團結(jié)、帶動辭職、有不良影響的人員，予以開除處分！切記：一定讓團隊

處于更新，競爭，淘汰，補足的狀態(tài)。

m上崗，排班及工資結(jié)算

1.上崗：

通過初試、實訓(xùn)、復(fù)試的兼職，可以簽訂為期3個月、6個月、一年的兼職

合同，辦理上崗報到證，錄制指紋，定立工作具體時間。并嚴明工作紀律與要

求。并建立兼職聯(lián)系表，樣表見附件.

1）上崗報到證手續(xù)需準備材料：面試者簡歷，一寸免冠照片，身份證/學(xué)

生證復(fù)印件，面試評語，合同。

2）找人事部進行指紋/打卡上下班作息備案。

3）工作時間：以小時計算工資，4小時輪崗制。根據(jù)不同工作內(nèi)容，選擇黃

金時間排班制。工作時間一經(jīng)確定，無特殊情況，按班制執(zhí)行。串崗、調(diào)班需

出示有效證明。

2.排班：

以中心活動時間為準，實行4小時倒班制，每個場地，每個時段崗位上保證

2-3人值班。排班樣表見附件2o

3.工資標準及結(jié)算

工資標準：（僅供參考，分中心可根據(jù)實際情況自行定制）

1）基礎(chǔ)底薪：兼職基本工資為5元/小時，按4小時/班制可進行倒班，基本任

務(wù)有效電話3-5個/小時，（根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況自行定制）或校區(qū)附近直接拉客戶

上門咨詢2-3小時/人.按總工作時間計算總?cè)蝿?wù)量，完成任意其一，即為完成

任務(wù)。

2）有效提成：有效信息：1元/條（自行調(diào)整）

直接/上門：3?5元/家庭（自定）

報名：報名金額的0.3%

3）浮動工資：

A.單純發(fā)單人員按5元/小時，最多15-20元/半天計算。

B.完成任務(wù)分類：

計算方法：月總有效信息數(shù)/總上門數(shù)+月總?cè)蝿?wù)量=完成總?cè)蝿?wù)比率

（月總?cè)蝿?wù)量二工作總小時數(shù)X3-5個有效信息〃卜時）。

（1）完不成任務(wù)者：完成總?cè)蝿?wù)W40%直接淘汰，40%VX/50%底薪3元/小時;

總?cè)蝿?wù)50%VXW80%,底薪4元/小時，完成＞80%,底薪5元/小時。

（2）超額完成任務(wù)者:超額完成任務(wù)15%?20%,底薪6元/小時，超額完成30%

及以上者，底薪7元〃卜時。

（3）月任務(wù)排名：有效電話第一名獎金100

報名總金額第一獎金200

（4）團隊激勵：（可參考設(shè)置與否自行定制）

完成小組報名總業(yè)績第一獎金100

完成小組有效信息第一獎金80

（5）優(yōu)秀小組長個人獎：團隊業(yè)績第一獎金100（優(yōu)先報名排名）

基本原則：獎罰分明。鼓勵優(yōu)秀，淘汰落后。想留住優(yōu)秀兼職，一定不斷

優(yōu)化團隊。同時，優(yōu)待并嘉獎能干、業(yè)績好、能帶好團隊的小組長，保證兼職

對于工資，和經(jīng)驗學(xué)習(xí)的基本需求。

4）工資結(jié)算：每月定于中旬（建議15日）發(fā)放工資，持本人有效證件到財務(wù)

處領(lǐng)取。不準許兼職代領(lǐng)。地推負責(zé)人代領(lǐng)且打入銀行卡需要出示銀行回執(zhí)。

兼職提前預(yù)支工資需本人寫收條證明。工資樣表見附3.

5）工資領(lǐng)取流程：

（1）各中心市場負責(zé)人每月月底提交兼職人員工資表給總部市場上報。

（2）總部領(lǐng)導(dǎo)審核簽字，兼職攜身份證到財務(wù)部領(lǐng)取工資，確認簽字。

（3）財務(wù)匯總保留各中心市場兼職人員工資表備案并記錄°

6）補充：有效電話的界定

市場部對兼職人員提交的客戶資源進行電話回訪：

A、有效電話：接通后確定目標客戶為小/中/高學(xué)生家長或?qū)W生本人填寫，知道

南洋教育相關(guān)活動或介紹，此類信息為有效信息。

B、無效電話：空號，錯號，非目標客戶，一直停機。

C、待定電話；暫時無法接通/停機，無人接聽，本人不在，關(guān)機。

待定電話要求回訪專員在一個月內(nèi)不同日期，不通時段回訪四次，結(jié)果依然

不變者，根據(jù)情況按50%有效率折合，或轉(zhuǎn)為無效電話。

三、工作內(nèi)容及職責(zé)、紀律

1.整體要求：

1）親和有禮，微笑（8顆牙齒原理），陽光，真誠，目光注視但不直視，安全

距離一米，有較好的服務(wù)意識。

2）聲音甜美/磁性：大小適中，語速不快不慢，重點介紹，停頓適中，聲音

甜美，互動技巧、溝通話題自然融入。

3）專業(yè)：介紹用語專業(yè)、體系講解精準。對于專業(yè)學(xué)科和年齡特點、中高考

知識的理解及講解一定要專業(yè)、權(quán)威和準確性高，

4）工作狀態(tài)：積極主動，有激情不懈怠，能自主調(diào)節(jié)情緒，勞逸結(jié)合。

5）機靈敏捷：反應(yīng)一定要快，能察言觀色，揣摩客戶心理，機敏應(yīng)對。對于自

己不懂或了解不夠?qū)I(yè)的提問，第一時間電話接通專業(yè)咨詢師回復(fù)，或告知顧

客，我們會安排專業(yè)老師給您回電詳細解答。

2.介紹內(nèi)容：

1）南洋近期特色活動：夏令營，免費測評，小型講座等。

2）南洋特色：招生優(yōu)勢，教學(xué)特色，管理服務(wù)流程。

3）基本咨詢的互動及信息記錄：簡單了解并記錄孩子學(xué)校、年級、學(xué)習(xí)情況、

學(xué)科成績及存在問題、性格特點及學(xué)習(xí)習(xí)慣、家長需求點等基本現(xiàn)狀。

3.值班紀律與要求

1）工作時間不準遲到早退，除吃飯外，不能隨便溜崗，擅自離崗。抽查擅自離崗

者按情節(jié)嚴重，公司可給予20?50元罰款處置。

2）穿統(tǒng)一工裝，或白色T恤，藍色牛仔褲，白色旅游鞋。要求整潔工整，不佩

戴個性張揚的服飾配件，女生要求盤發(fā)化淡妝，不能隨意披散頭發(fā)。且注意在

共作場合的站姿及儀表、舉止，不能做與工作無關(guān)的閑聊、發(fā)信息，長時間接

打電話等舉動。

3）調(diào)休或換班需提前遞交書面申請，情況緊急可在知情第一時間電話申請，經(jīng)

市場部負責(zé)人批準后方可執(zhí)行，擅自休崗換班者，公司視情節(jié)嚴重與否給予10-30

元處罰。

4）工作累時可自行休息10?20分鐘，但嚴禁聚集聊天，對于偷懶者，抽查發(fā)現(xiàn)

3次，或組長檢舉有偷懶行為，公司有權(quán)開除，解除合約。

四、團隊建設(shè)及管理

1?分組及小組長選拔：

1）分組：將錄用的兼職分為6-8人/小組，或視情況分為A,B兩組以PK形

式，進行分組帶隊及管理。對有管理潛質(zhì)的人員，通過暫時任命或競選，產(chǎn)生

小組長候選人。對其培養(yǎng)，手把手教習(xí)整個管理流程，使之逐步完善成熟并可

晉級經(jīng)理助理職位，分擔(dān)日常團隊管理工作且擴大管理成效和業(yè)績成果。

2）小組長職權(quán)：對新應(yīng)聘的人員進行初試、簡單培訓(xùn)、實訓(xùn)考核評價、及推

薦錄用或淘汰的優(yōu)先參評資格。對在崗人員工作狀態(tài)監(jiān)察、業(yè)績統(tǒng)計、技巧指

導(dǎo)、定期小會點評及培訓(xùn)、點名表揚或批評。定制組員排班，接受組員調(diào)休及

換班的申請匯報，且有權(quán)批準。

2.定期例會：

每周定于周末固定例會時間，會議時間1小時為佳，例早8：30或晚7：00o

例會不準許遲到，手機調(diào)震動。內(nèi)容包括：

1）業(yè)績匯報…主要包括小組內(nèi)個人業(yè)績總結(jié)及團隊業(yè)績對比，內(nèi)容包括：

周留電總數(shù)，已核實有效信息數(shù)，周上門總數(shù)，周報名總數(shù)，總金額。

2）個人/小組自我分析:總結(jié)優(yōu)勢/不足;工作狀態(tài)分析，遇到難題及解決方案。

并針對每個人進行相應(yīng)周工作點評。

問題總結(jié)一針對本周發(fā)現(xiàn)問題、遇到困難，制定解決方案。表揚與批評并存,

并由小組長統(tǒng)計一周組內(nèi)每個成員的工作總時間、各項業(yè)績、成員表現(xiàn)，進行

內(nèi)部優(yōu)勝劣汰，局部整頓優(yōu)化。

還可以進行小組長輪換體驗，以月為考核周期，經(jīng)過與組員磨合，經(jīng)理考核

后進行最終定編與小組長任職。

3）逐步深層培訓(xùn)一?每次盡量控制1小時之內(nèi)，最好在公司簡介、企業(yè)文化

及發(fā)展理念、咨詢技巧、課程設(shè)置、特色服務(wù)等方方面面均有提高性講解及學(xué)

習(xí)。也可以進行兼職內(nèi)部的經(jīng)驗交流，提高整體的地推力度。

4）由小組長制定下周個人、及整體工作任務(wù)及目標。

5）市場經(jīng)理進行最后的點評及總結(jié)，任務(wù)確認。

總原則：優(yōu)勝劣汰，獎罰分明，經(jīng)驗共享，團隊優(yōu)先。樹立表揚與批評的典

型，嚴情并重，學(xué)會運用“巴掌與蜜棗”的管理技巧。

3.補充說明

市場部業(yè)績包括兩部分：一是市場留電信息中的有效信息、上門、報名業(yè)績

總和。另一方面是傳單途徑的來電、上門、報名業(yè)績總和。兩部分一起歸為市

場部地推總業(yè)績。

盡量讓兼職發(fā)單上注明自己的名字，寫市場經(jīng)理或咨詢師的電話。在傳單

來電時要求咨詢師或前臺問清接到的是哪位老師的傳單，即為傳單上寫著誰的

名字，對號進行業(yè)績匹分，不能無視兼職的努力和付出。這樣給兼職很在意他

們工作成果和付出、為他們著想、維護他們利益，無形中增強兼職對我們的信

賴和支持力度。

五、具體活動技巧培訓(xùn)

1.發(fā)單

1）卡位：道路兩個盡頭入口，或是路邊斜45度角。目標客戶出現(xiàn)后，微笑行

注目禮，給人陽光、親和、自然、有感染力為佳。采取“迎一步，遞手邊”原

則。不能背后包抄，或正面阻擋，給人不禮貌的印象。宣傳材料直接遞到手邊,

不給客戶（遞到面前，胸前）考慮接受與否的機會，直接下意識就接過去。

2）開場白：30秒：您好，歡迎了解南洋教育。

1分鐘：南洋教育，中小學(xué)個性化課外輔導(dǎo)，一對一專業(yè)教學(xué)，一

個孩子定制一套教學(xué)方案，歡迎您帶孩子免費來中心做個性化測評，送您孩子

量身定制學(xué)習(xí)方案。

3）眼睛一定要尖，手一定要快，開口介紹南洋的同時手遞傳單，言語完畢，傳

單遞完。注意時間和效率，人員流動量大的地點和黃金時間。“眼尖”優(yōu)先篩選

體面，有派，有錢的意向客戶，同時對車牌標志，服飾品牌，知名手提包的牌

標要熟知。

4）發(fā)單一定要堅持，因為持久影響，并且也是最直接讓客戶接觸（傳單，發(fā)單

人員口傳介紹），反饋最快的捷徑（家長感興趣直接來電咨詢），為后期招生鋪

墊。。

2.留電：

在客戶接完傳單后，看其反應(yīng)，打開看的一定爭取機會繼續(xù)介紹。

另外，在定點展位介紹時，一定主動出擊，先遞給客戶資料，然后自報家門，

進行爭取介紹。優(yōu)先選擇家長，同時優(yōu)先女性家長介紹。

話術(shù)1：您好，送您一份南洋教育的資料，歡迎您了解一下。我們南洋教

育主要進行中小學(xué)一對一課外輔導(dǎo)。目前我們有近期關(guān)于成長心理/家庭教育/學(xué)

科串講等小型免費公開講座，時間是****地點是****對外贈送30個名額，感興

趣您可以填寫申請回執(zhí)，我們到時第一時間通知您參會，并幫您預(yù)留座位。（看

情況也可說成是南洋內(nèi)部家長會，對外邀請20個名額的家長免費參加。并且強

調(diào)這些課程和講座是南洋一直贈送報名學(xué)員家庭的附加服務(wù)。希望指導(dǎo)更多的

家庭和家長更好進行家庭教育）

話術(shù)二：家長，那如果您方便我想向您重點推薦一下我們新推出的回饋活動。我

們可以免費贈送您孩子一次價值500元的綜合評估和個性分析，您可以帶孩子，

如果有近期考試的試卷，也請您一起帶來，我們會參考試卷一起找孩子的失分

點和薄弱點。并且著重針對學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、學(xué)科具體問題、學(xué)習(xí)習(xí)慣、考試心理、

時間把控等綜合多方面給您得孩子做個全面的個性評估，幫您詳細分析孩子學(xué)

習(xí)的問題所在。但需要您提前填寫預(yù)約單，因為這項活動現(xiàn)在很受歡迎，所以

每天咨詢，來訪測試的比較多，我們需要提前幫您預(yù)約測試老師，讓她和您約

好測試時間。您怎么稱呼？手機號是1******3孩子幾年級？哪個學(xué)校？學(xué)習(xí)

成績？學(xué)科基礎(chǔ)？存在問題？有什么其他需要我們老師幫助分析解決的？

溝通點；

1）孩子年級?……看年級關(guān)鍵時期重要性，尤其小升初，中/高考。

2）學(xué)習(xí)情況.……學(xué)科劣勢，薄弱板塊，潛在需求。

3）可聊話題學(xué)習(xí)自主性，計劃性，學(xué)習(xí)習(xí)慣，時間安排，考試

技巧，心理素質(zhì)，青春過渡期叛逆，早戀，家長溝通

難等。推出南洋教育一對一個性化輔導(dǎo)，定期心理/

學(xué)科/家庭教育公開免費講座/校區(qū)免費心理咨詢師。

4）必備功課：南洋課程體系和特色

中高考趨勢、考綱、重點、提分策略

年齡及學(xué)科特點，同行競爭機構(gòu)的特色

心理學(xué)（家長心理/孩子心理）

注意：1）姓名、聯(lián)系方式等信息記錄一定要字跡清楚，工整。方便電子備份、

回訪確保準確無誤。

2）電話號碼，手機11位，座機8位，一定用2秒鐘核對一下，不要少位

或多號！不清楚的趕緊核對重新填寫一遍。

3）備注一定記錄好：存在問題，學(xué)科基礎(chǔ)，上門咨詢意向等。

4）意向客戶用1-3個重點符號區(qū)分，并在每天交單時放在最上面。左上

角統(tǒng)一寫：日期，地點，兼職姓名，電話信息總數(shù)。沒有留下

電話的調(diào)研或信息登記表抽出作廢。有效信息統(tǒng)一匯總給組長

簽收，并在簽到表上記錄好日期，地點，工作時間，留下總信

息數(shù)等工作記錄。

3,引領(lǐng)上門：

在簡單溝通、取得客戶信任后，覺得客戶不忙的前提下，趁熱打鐵，進行引

領(lǐng)上門的工作。

話術(shù)：您看南洋在旁邊就有分中心，前邊不遠處，我?guī)苯尤⒂^一下

吧，一來您可以看看校區(qū)環(huán)境，二來也可以詳細了解，由專業(yè)咨詢師給您解答

和介紹。方便的話還可以預(yù)約個性化測評，我們每月限定20個免費贈送名額，

幫您孩子做關(guān)于學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)科基礎(chǔ)等具體問題分析，送您一套量身定做適合

孩子的學(xué)習(xí)方案。只需要20?30分鐘就可以。學(xué)不學(xué)，報不報名沒關(guān)系，（打消

讓其報名的疑慮）只是希望我們的回饋活動能幫上孩子，您這便請。（前邊引領(lǐng)）

基本上門工作引領(lǐng)的場地就在校區(qū)樓下，尤其在周邊有大型超市，高檔商

場的校區(qū)，一定利用好資源。在ABC北京公主墳分校區(qū)，我們當(dāng)時就在翠微大

廈樓下進行宣傳、拉人，平均每周末兩天，每天4?5個兼職都能引領(lǐng)上門15?30

人。因為去翠微大廈的客戶比較高端，一般都是開車過去，所以當(dāng)時我們活動

部保證業(yè)績每月至少20-40萬，暑期招生旺季能達到50多萬。

六、其他必要培訓(xùn)

1.心態(tài)調(diào)節(jié)

1）心態(tài)耍平和、穩(wěn)重：堅持、淡定：白然地處理拒絕，平和地對待挫折！耍知

道現(xiàn)在滿大街發(fā)單、調(diào)研留聯(lián)系方式，電話騷擾，客戶拒絕很自然，可理解。

2）每天量化自己的任務(wù)和目標，給自己制定工作的計劃。

例如一天工作4小時，底薪20,想拿到30個有效電話，拿30元電話提成，

需要完成50?60個信息收集，需要問100?200個客戶來保證。其次30人中意向

客戶至少確保上門3?5人，上門提成15?25元，報名另算。所以具體量化每日工

作目標，給自己設(shè)定努力方向，這樣就會有動力讓自己加油！并自行調(diào)整工作

間歇。一定要清楚不是每天/每個時段，都能做的好，所以自行調(diào)整心態(tài)和受挫

情緒。但周五晚上，尤其周末兩天人流量比較大，可作月末的任務(wù)差額補足。

3）一定不定時總結(jié)和反饋自己的任務(wù)和目標。每周統(tǒng)計上周業(yè)績：有效電話、

上門人數(shù)、報名人數(shù)及金額，提前預(yù)算自己的任務(wù)完成情況，如可能完不成，

則需要自己加班補足，避免扣底薪，做完不成任務(wù)的典范。

4）倡導(dǎo)“三不精神”12字方針：不言苦，不言累，永不言敗！

一定堅信自己能做好，一定告訴自己：挫折拒絕沒關(guān)系，不浪費感情不浪

費時間馬上投入下一個客戶的介紹和爭取。同時堅信自己不比別人差，別人能

做到的，自己也能做到，多留心他人怎樣做宣傳，和他人交流經(jīng)驗、取經(jīng)。同

時，市場負責(zé)人一定要清楚：地推需要很強的心理承受、抗拒能力、和自我調(diào)

節(jié)安撫能力，一定要對兼職團隊進行適時鼓勵、安慰、培訓(xùn)，讓兼職在自我調(diào)

節(jié)不好的情況下，求助負責(zé)人幫忙調(diào)節(jié)心態(tài)。

2.兼職心理把握：

1）兼職工作目標：工資一?零花錢。

經(jīng)驗..一學(xué)習(xí)工作經(jīng)歷/流程，提前接軌社會

所以滿足這兩方面的需求，就能留住兼職的人。想辦法讓其賺到錢，通

過技巧培訓(xùn)、加班補足任務(wù)的提示，盡量讓兼職完成任務(wù)不扣底薪。經(jīng)驗方面

盡量進行多方面的培訓(xùn)，例如教育行情、企業(yè)文化、銷售技巧、市場運作途徑、

為人處世、交際能力等其他技能等等，讓其感覺在團隊中能學(xué)到很多實用的知

識。

2）將心比心：用心對待你的兼職及團隊，用心培養(yǎng)、帶領(lǐng)他們，一定把他

們看成自己的下屬，與正式員工一樣對待，要知道兼職的貢獻對市場部整體業(yè)

績，甚至市場經(jīng)理的績效提成是密不可分的，所以請把兼職看成你的戰(zhàn)友和士

兵一樣重視和用心對待，適時給予關(guān)注、激勵、歷練的機會，表揚與指正并行,

讓兼職把你當(dāng)成可信賴，可交心的領(lǐng)導(dǎo)。

總結(jié)：把握好每個細節(jié)，嚴格執(zhí)行與貫徹考核標準，力度一定要狠，管理一

定要嚴情并重，對待兼職及團隊一定要用心，盡心。

3、公司簡介:

南洋教育科技（上海）有限公司成立于2011年9月，是一家結(jié)合了優(yōu)質(zhì)的教

育資源和先進的信息技術(shù)，專注于中國教育服務(wù)領(lǐng)域的高科技公司。

南洋教育是專注于學(xué)生學(xué)習(xí)能力開發(fā)和培養(yǎng)、自主學(xué)習(xí)社區(qū)建設(shè)、家庭教

育研究和咨詢、課外輔導(dǎo)服務(wù)的全國連鎖個性化教育機構(gòu)。“人之蘊蓄，由學(xué)而

大”，南洋教育以“愛，賦予人們學(xué)習(xí)的靈感”為教育理念，堅信每一個學(xué)生

都是獨特的，孩子們需要個性化的教育和培養(yǎng)方式。秉承該理念，致力于傳播

先進教學(xué)思想，研究先進教學(xué)方法，開發(fā)先進教學(xué)產(chǎn)品，提供先進教學(xué)服務(wù)，

幫助學(xué)生和家庭獲得更多更好的教育和發(fā)展機會。

公司聚集教育界的精英，經(jīng)過多年的教育研究和實踐總結(jié)出一套行之有效

的全新的教育模式一一個性化教育（PPTS）。注重學(xué)習(xí)興趣的激發(fā)，在傳授知識

的同時，樹立學(xué)生學(xué)習(xí)的信心，培養(yǎng)學(xué)生頑強的意志品質(zhì)、沉著冷靜的心理素

質(zhì)和積極健康的生活心態(tài)，規(guī)范學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)學(xué)習(xí)能力，從而全面提高

學(xué)生的學(xué)習(xí)品質(zhì)。

成立6年來，南洋教育憑借著一流的師資隊伍、專業(yè)的服務(wù)團隊、先進的教

育輔導(dǎo)系統(tǒng)、獨特高效的教育方法和完善的管理模式，已向全國校區(qū)所在地的

廣大中小學(xué)生、家長和用戶成功提供了教育服務(wù)，并先后幫助數(shù)以萬計的中小

學(xué)生實現(xiàn)了素質(zhì)和成績的突破，考上了理想的中學(xué)和大學(xué)，得到家長的一致好

評。南洋教育己經(jīng)成為了廣大家長和學(xué)生進行課外輔導(dǎo)的首選，多年的教育輔

導(dǎo)成果被央視及全國各大主流媒體連續(xù)報道。

4、咨詢培訓(xùn)系列之學(xué)科篇

1）語文：學(xué)科性質(zhì)…文科

學(xué)科特點：重積累、求自覺

具體講解：

1、基礎(chǔ)：主要有音、形、意、成語、語病、標點、文學(xué)常識、背誦等等。這畢

業(yè)班的學(xué)生少推，非畢業(yè)班的推打基礎(chǔ)要長單。注意平時的積累與教師的配合。

2、閱讀：現(xiàn)代文閱讀要求更多的是理解和表達能力，文言文閱讀要求更多的是

積累和歸納總結(jié)。

3、作文：（作文達到50-55完全正常，主要從標題、語言、結(jié)構(gòu)、思想、選材

等幾方面綜合考慮。

2）數(shù)學(xué)：學(xué)習(xí)方法上課認真聽講（做到五到：眼耳心口手），及時預(yù)

習(xí)和復(fù)習(xí)，多做總結(jié)，適當(dāng)針對性練習(xí)。

學(xué)生錯題主要三類：一類因為粗心，會做的做錯了，孩子自己會批評自己，是

馬虎和學(xué)習(xí)習(xí)慣的問題；一類是教過的沒有及時復(fù)習(xí)，是習(xí)慣和方法雙重問題,

強調(diào)及時進行反思，思路整理和定期復(fù)習(xí)；一類是學(xué)生認為老師沒有講過，其

實是方法問題，關(guān)鍵知識點還沒能理解透徹，沒能學(xué)到解題方法。

3）英語：注意養(yǎng)成時時、處處學(xué)習(xí)的好習(xí)慣（不局限于課堂），英語

是可以拿高分的學(xué)科，同時也是拉分最多的學(xué)科，一定注重打好基礎(chǔ)。

單詞：背單詞是很多學(xué)生很苦惱，覺得總量太大，自己堅持性不夠，再就是覺

得太枯燥沒有方法。建議學(xué)習(xí)記憶單詞的幾種巧妙方法：音形結(jié)合、聯(lián)想記憶、

對比記憶、構(gòu)詞規(guī)律等結(jié)合運用。并堅持早讀，四大好處：可以背誦，可以練

口語，可以練語感，可以練表達。

語法：成績好，語法是關(guān)鍵，單詞是基礎(chǔ)。仔細學(xué)習(xí)時態(tài)、句子構(gòu)成、語態(tài)等。

閱讀：主要是閱讀的習(xí)慣問題。推薦看牛津大學(xué)的書蟲系列、《英語沙龍》、《英

語周刊》及一些類似于的新概念英語式的英語教材，不僅提高閱讀速度和興趣,

同時有助于英語思維的養(yǎng)成，和詞匯量的積累。

寫作：堅持每天寫一兩句或者一周寫一篇。不同題材、句式、時態(tài)、語態(tài)練習(xí)。

4）物理：物理是專業(yè)的物理原理加上簡單的數(shù)學(xué)計算。

初中主要就是電、力、磁、熱四大塊。

高中主要是直線運動、力的相互作用、力和運動（牛頓一二定律）、拋體圓周運

動、萬有引力、機械能與能源、電場、恒定電流和磁場。難度是初高中銜接所

有學(xué)科中增加最快的，坡度最大。

5）化學(xué)：初中主要是入門，一共六章,金屬屬性和酸堿鹽是難點。

高中也主要是基本概念、基本理論、常見金屬和非金屬及它們重要化合物、常

見有機化合物及其應(yīng)用、化學(xué)與生活，及化學(xué)試驗。

化學(xué)初高中難度梯度不是很大，是理科中的文科，要記的比較多，再就是與生

活的聯(lián)系很緊。

6）生物：高中以前都是作為學(xué)生認為的副科，所以高中一下很難適

應(yīng)。

主要內(nèi)容就是分子與細胞（分子組成、結(jié)構(gòu)、代謝、增殖、分化衰老與死亡）、

遺傳與進化、穩(wěn)態(tài)與環(huán)境。

學(xué)習(xí)方法介紹：

1首先要培養(yǎng)起對生物的濃厚的興趣，在此基礎(chǔ)上反復(fù)的看書。

2作對比。比如自由擴散和主動運輸，C3和C4植物，酶合成調(diào)節(jié)和酶活性調(diào)

節(jié)，有氧呼吸和無氧呼吸等。

3注意總結(jié)。學(xué)到一定程度就要注意總結(jié)，比如提高農(nóng)作物光合作用效率的方

法，各種育種方法等等。

4流程圖和背誦結(jié)合。在腦中反復(fù)想動態(tài)的畫面和流程，比如有絲和減數(shù)分裂,

有氧呼吸三個過程，三大生物工程。

5有效做題。對于選擇題，每個選項都要弄明白，不懂立刻查書。大題一定先

自己思考和寫，再對答案，力求表述標準。要注意梳理，把有用的題作上記號,

考前再看。

7）政治：高中主要就是經(jīng)濟學(xué)、哲學(xué)、政治學(xué)和時事四塊，而其中

主要還是經(jīng)濟、哲學(xué)、政治體現(xiàn)在時事上。

學(xué)習(xí)方法：專心聽講、簡明扼要記憶、適當(dāng)聯(lián)系、答題規(guī)范化。

8）歷史：主要就是中國古、現(xiàn)、當(dāng)代歷史和世界近現(xiàn)代史。

學(xué)習(xí)方法：歷史課堂學(xué)習(xí)“四習(xí)慣”：預(yù)習(xí)一筆記一思考一溫習(xí)

學(xué)習(xí)三步曲：了解（準）一理解（深）——見解（新）

復(fù)習(xí)四步法：史實一史通—史論—史感

第一步：“史實”——知識整合

第二步：“史通”——聯(lián)系比較

第三步：“史論”——史論結(jié)合

第四步：“史感”——感受歷史。

9）地理：主要就行星與自然環(huán)境中的運動與能量交換及整體與差異

性及人與自然，人口與城市、生產(chǎn)活動與地域聯(lián)系、人與環(huán)境的協(xié)調(diào)

發(fā)展及資源開始及環(huán)境建設(shè)。包括人文地理、經(jīng)濟地理和自然地理及

人與自然。

每年高考都要涉及一些教材以外的新知識。所以，對報刊上的“新聞”不可

不留神。諸如：

（1）國內(nèi)外發(fā)生的重大事件。

（2）國內(nèi)外重大經(jīng)濟建設(shè)項目的開工和竣工。

（3）國內(nèi)外嚴重的自然災(zāi)害。

（4）國內(nèi)外新開辟的自然保護區(qū)和旅游勝地。

（5）地學(xué)新埋論、新探索。

（6）人類面臨的問題——資源、人口、環(huán)境。

5、年級及相應(yīng)學(xué)科危機

年級特點：

性格特點：注意力不集中，作業(yè)拖拉磨蹭，無端發(fā)呆，自控力差，粗心馬虎：

好動；1、精力旺盛2、重復(fù)犯錯、3、影響其它同學(xué)（學(xué)校不能賞識教育，

將來會越來越糟）

能力培養(yǎng)；觀察能力、理解能力、早期運用文字表達能力，邏輯思維能力

學(xué)科特點：混合運算開始，語文短文理解能力的鋪墊和作文增強。

4??一5年級：4年級決定小孩子的一生，是培養(yǎng)習(xí)慣第二階段（千萬不能錯過）

學(xué)科：數(shù)學(xué)開始接觸三解形（對圖形識別能力思維轉(zhuǎn)換，對右腦的圖形識

別能力往往不能跟上）應(yīng)用題理解能力要加強，開始有方程。語文:

閱讀、短文字數(shù)增加到300字，英語開始接觸時態(tài)。

性格：開始有自己的思想，開始不聽話。青春期的萌發(fā)。

6年級：面臨小升初：要將1―6年級的所有知識進行統(tǒng)一梳理，歸納總結(jié)。

學(xué)科：數(shù)學(xué)：應(yīng)用題類型越來越多，方程接觸過后，開始接觸比例（是計算

和方程的結(jié)合），圓柱、圓錐、圓臺，思維難以轉(zhuǎn)經(jīng)。英語：開始學(xué)

習(xí)時態(tài)（現(xiàn)在式，將來式等）詞性有比較級最高級，語文：各種寫作

手法；比喻，擬人、排比手法。

青春期；叛逆，不聽話。

定向培養(yǎng)：特長培養(yǎng)、奧數(shù)（邏輯思維能力培養(yǎng)（學(xué)校重次班決定分班考試

知識的深淺，例：用奧數(shù)思想解題、或附加題10分）

新初一:

小升初是孩子學(xué)習(xí)與心理成長的一個重要轉(zhuǎn)折點，也是一個分化點，基礎(chǔ)教

育的大量實證研究表明，步入初中后比較適應(yīng)初中學(xué)習(xí)的孩子僅占40%,不適應(yīng)

主要表現(xiàn)三個特征，

首先：學(xué)科知識跨度大，以數(shù)學(xué)為例，要實現(xiàn)“數(shù)”到“式”，“算術(shù)數(shù)”到

“有理數(shù)”，“簡易方程”到“代數(shù)方程”，“等式”到“不等式”的跨越；

其次：學(xué)習(xí)能力轉(zhuǎn)化難度大，（學(xué)習(xí)方法轉(zhuǎn)變）要完成形象思維到抽象思維,

簡單的口頭表達到綜合思維表達，直觀觀察到理性觀察，重復(fù)記憶到規(guī)律記憶

方法記憶等多樣學(xué)習(xí)能力的轉(zhuǎn)化；

最后：生理與心里發(fā)展不均衡。生理早熟但心理晚熟，學(xué)習(xí)習(xí)慣還不穩(wěn)定，

仍存在依賴性，缺乏自主學(xué)習(xí)能力，60%學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力在初二前形成。

初二：最關(guān)鍵的一年，這段時期處于初一的極度放松和初三的高度緊張之間，

如果對孩子的教育方法掌握不好，引導(dǎo)不夠，就會影響孩子以后的學(xué)習(xí)和生活,

不能很好的過度，很容易出現(xiàn)兩極分化。而且初二還新增了一門物理，如果本

身就掌握的不是很好的話，無疑又是一大難點。

幾乎所有的學(xué)校，尤其是好學(xué)校，基本上把初三大部分的知識都加在初二學(xué)出

來，速度會很快，進度會很快，題目難了，科目多了，容量大了，速度快了，

這個時候能不能跟得上，有問題能不能及時解決？一旦有漏洞不能得到解決那

就積攢成堆，直接導(dǎo)致成績下滑。

初三：初中升高中的關(guān)鍵分水嶺，重點高中還是普通高中直接決定孩子未來大

學(xué)的基礎(chǔ)，新增化學(xué)學(xué)科。。。

孩子未來上一所什么樣的大學(xué)，很大程度上決定于他上什么樣的高中。初三應(yīng)

試能力是最重要的。初三心態(tài)決定一切，必勝的信念，努力堅持的決心！

高一：可以說已經(jīng)站在了高考的起跑線上！

初中升入高中，高中學(xué)習(xí)和初中學(xué)習(xí)有太多不一樣，提前樹立危機感，比如:

（1）初中課堂教學(xué)量小、知識簡單，通過教師課堂慢教，爭取讓學(xué)生全面理解知

識點和解題方法，然后通過大量的課堂內(nèi)、外練習(xí)、課外指導(dǎo)達到對知識的反

反復(fù)復(fù)理解，直到學(xué)生掌握。而高中的學(xué)習(xí)隨著課程開設(shè)多（有九門課學(xué)生同

時學(xué)習(xí)），每天至少上六節(jié)課，三節(jié)自習(xí)課，這樣各科平均學(xué)習(xí)時間將大大減少。

（2）模仿與創(chuàng)新的區(qū)別。現(xiàn)在高考，旨在考察學(xué)生能力，避免學(xué)生高分低能，避

免定勢思維，提倡創(chuàng)新思維和培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造能力培養(yǎng)。

高二：高二是一個跳板，是一個承前啟后的階段。

如同初二，是一個分水嶺。。。對于高二要文理分科的學(xué)生們來說，學(xué)科

性質(zhì)決定學(xué)習(xí)方法，文科注重歸納總結(jié)，理科的學(xué)習(xí)更注重課本的基礎(chǔ)知識，

概念、定理、公式，是必須要理解吃透的，將知識點連貫起來，最后融會貫通,

然后才涉及到綜合運用。

高三：已經(jīng)到了最后的沖刺階段

學(xué)科危機：

數(shù)學(xué)、英語是拉分最大的兩科，高考文科、理科都得考，（高考6?1=0語數(shù)外三

科，缺一等于零！）文科贏在數(shù)學(xué)，理科贏在英語！

6、經(jīng)典開放式提問

1、孩子的各科成績怎么樣？在班級、年級的排名情況？是什么學(xué)校？

您可以談?wù)勀⒆幽壳暗膶W(xué)習(xí)狀況嗎？

2、放學(xué)回家后和周末孩子怎么安排自己的時間？

3、您有沒有請過家教或其他機構(gòu)嗎？一對一還是小班？輔導(dǎo)的效果怎

么樣？有沒有進步？進步是否明顯？

4、孩子在假期里（平常時間）表現(xiàn)怎么樣（適用于開學(xué)）？

5、孩子在家里的表現(xiàn)怎么樣？和你們家長的交流相處怎么樣？您平時

和孩子是怎樣溝通的呢？

6、家長，你覺得孩子出現(xiàn)目前這種狀況，主要是什么原因呢？您有沒

有嘗試去改變？效果怎么樣？

7、孩子性格特點是內(nèi)向還是外向呢？有哪些愛好呢？

8、孩子最近一次考試成績怎么樣？什么題型錯得比較多？是選擇題還

是綜合應(yīng)用題？是什么原因錯誤的？是知識性錯誤還是邏輯性錯誤

還是心理性錯誤或者策略性錯誤？

9、家長，您知道孩子的學(xué)習(xí)目標嘛？他希望能上什么樣的學(xué)校呢？他

有沒有自己崇拜的人？

10、平時和學(xué)校老師的關(guān)系處理的怎么樣？有問題會不會主動的問老

師？平常是否進行學(xué)習(xí)定期復(fù)習(xí)和自我反思？有沒有錯題本？

11、孩子有沒有受到青春期的一些困惑？有沒有早戀的現(xiàn)象？性格叛逆

第七章常用附件樣表

附一、兼職推廣調(diào)研員合同

甲方：電話：

乙方：_____________________________________

所在學(xué)校及院系：_____________________________________

所在專業(yè)年級：_____________________________________

性別：年齡：

身份證號碼：_________________________________

乙方必須保證所填寫的內(nèi)容真實有效，否則乙方負法律責(zé)任.

合同內(nèi)容

一、合同期限

本合同自雙方簽字蓋章之日起生效，合同期限為。

即：年月日至年月日。

二、工作崗位、時間、薪金及薪金支付時間

工作崗位：乙方將在兼職宣傳人員崗位進行工作。

在工作期間，乙方應(yīng)當(dāng)聽從甲方的工作安排，認真完成指定任務(wù)。

工作地點服從甲方整體協(xié)調(diào)、安排。

具體工作時間：___________________________________

周工作時間12小時以上。

乙方工資采取月付,于每月15日帶學(xué)生證或身份證在甲方財務(wù)處統(tǒng)一領(lǐng)取。

第一個月將扣發(fā)乙方200元工資作為工服押金及保證金，如第一個月工資不足

200元，則在下個月繼續(xù)扣除，直到扣滿200元為止。在合同期滿后，或乙方申

請正常離職，乙方?jīng)]有出現(xiàn)任何違約問題，將補發(fā)此部分工資。

根據(jù)有效信息及指標完成情況計算提成

有效信息是指經(jīng)電話核實客戶姓名，電話，或郵寄地址均準確無誤，且目

標客戶為有意向客戶，對我校特色及免費活動感興趣。

無效信息是指長途號碼，空號，號碼錯誤，非目標客戶（無學(xué)習(xí)意向的大

學(xué)生）。

待定信息是指該號碼停機，關(guān)機，無法接通，無人接聽。待定信息會連續(xù)

不同時間打五遍，若打通經(jīng)核實姓名，電話，或地址均準確無誤。各場地標準

任務(wù)根據(jù)具體活動場地的人流量來定。（樓下2個有效電話，影城5個有效電話）

底薪+提成+浮動獎金

底新：完成標準任務(wù)（每小時5個有效電話），累計月總工作時間核算總?cè)?/p>

務(wù)。完成任務(wù)70%以上（含70%）,底薪10元/小時，電話提成按有效信息1元/

條，完成標準任務(wù)50%—70%,則底薪8元/小時，有效信息提成1元/條；如完

成50%以下（含50%）,則底薪6元/小時，有效電話提成不變。直接引領(lǐng)上門或

電話預(yù)約上門，上門提成20元/人！如直接引領(lǐng)或自約學(xué)員報名，所交學(xué)費實

收金額的0.5%作為報名獎金提成。

三、工作期間的勞動保護和勞動條件

甲方為乙方在工作期間提供必要的勞動條件和勞動工具。

四、工作期間的勞動紀律

1、乙方在工作期間應(yīng)遵守甲方依法規(guī)定的規(guī)章制度；嚴格遵守工作規(guī)范；

愛護甲方的財產(chǎn)，遵守職業(yè)道德；積極參加甲方組織的培訓(xùn)，提高思想

覺悟和職業(yè)技能。

2、乙方要積極服從甲方工作安排；對客戶態(tài)度熱情，服務(wù)周到；對所負責(zé)

工作要有很強責(zé)任心，完成工作認真及時，不可擅自離職；不允許有弄

虛作假行為，否則甲方將對乙方做辭退處理。

3、乙方在介紹課程時應(yīng)對咨詢者負責(zé)，選擇適合對方的課程介紹，并留下

詳細的客戶資料或引領(lǐng)學(xué)員上門咨詢。

4、乙方應(yīng)自覺接受甲方的培訓(xùn)，批評，獎勵。

5、乙方必須保證按照排班制度準時上下班，乙方不允許私自調(diào)班，串班。

如遇特殊情況乙方必須提前向甲方提出書面申請，得到甲方批準后，乙

方方可休假。具體耍求如下：

1）遲到15分鐘以內(nèi)，每分鐘罰款1元；第一次嚴重警告；第二次根據(jù)檢討

是否深刻給予通報批評、并扣取相應(yīng)罰款。第三次自動辭退；

2）未打卡情況處理辦法：第一次嚴重警告；第二次根據(jù)本人具體情況給予

通報批評、或勸退等處分；第三次自動辭退；

4）請假或調(diào)班需提前12小時向上級領(lǐng)導(dǎo)遞交書面申請，并開出合理證明,

否則按曠工處理；無正常理由請假礦工一次扣30元錢，調(diào)休每月只有三

次機會。

如乙方違反以上紀律規(guī)定，甲方將視情節(jié)輕重，對乙方進行罰款，嚴重者

按乙方違約處理。

五、違約處理

乙方如在合同期內(nèi)違約或嚴重違反甲方的紀律，甲方將視情節(jié)輕重對乙方

進行通報批評、罰款處理，情節(jié)嚴重者乙方工資將作為賠償金，甲方不予發(fā)放,

并且甲方將追究乙方違約責(zé)任，將把違約書裝入乙方檔案，乙方需自愿接受。

六、工作內(nèi)容

乙方的具體工作內(nèi)容：

兼專職推廣人員主要是在活動現(xiàn)場給客戶派發(fā)宣傳資料及試聽券，登記客

戶信息，為客戶介紹課程，引導(dǎo)有意學(xué)習(xí)的客戶至咨詢教師處咨詢或到我校附

近中心咨詢。

本合同爭議處理

1.因履行本合同而發(fā)生的爭議，當(dāng)事人雙方應(yīng)本著平等、互助的精神進行

協(xié)商解決。

2.本合同未盡事宜，或與國家有關(guān)規(guī)定相悖的，按有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

甲方：乙方:

年月日

附二、兼職活動人員簽到表

日小時總單上門

期活動人員工作時間數(shù)活動地點據(jù)人報名金額備注

附三：1隹職聯(lián)系名單備份表

序姓

聯(lián)系方式所在大學(xué)可工作時間職位路程時間身份證號

號名

附四、市調(diào)人員排班表

時間周一周二周三周四周五周六周日

9：00-10：00

10：00-11：00

11：00-12：00

13：00-14：00

14：00-15：00

15：00-16：00

16：00-17：00

17：00-18：00

18：00-19：00

19：00-20：00

20：00-21：00

附五、兼職工資樣表

姓名底薪有效電話上門人數(shù)報名工資備注簽字

第四章、地推外場經(jīng)驗總結(jié)

一、外場宣傳類活動流程圖

外場現(xiàn)場準備

場地布置設(shè)備調(diào)試咨詢道具宣傳資料咨詢師協(xié)調(diào)

檢查場地布置、設(shè)備調(diào)試、資料到位情況

媒

體

咨詢師采

訪

清場/撤展/會場整理

二、地推設(shè)點運作說明細則

1、推廣區(qū)域選擇：

以校區(qū)為單位成輻射狀，校區(qū)與校區(qū)之間成網(wǎng)點分布，進入社區(qū)、大型商超、

人流密集區(qū)域。每個點我們配備一名市場專員和一名外場咨詢師，配合作戰(zhàn),

市場人員負責(zé)人流引導(dǎo)，外場咨詢師負責(zé)現(xiàn)場咨詢。

2、如何選擇據(jù)點

前期調(diào)查點：社區(qū)的住戶人數(shù)、經(jīng)濟狀況

擁有孩子家庭的比例、孩子年齡結(jié)構(gòu)

綜超、廣場的人流量及消費檔次

3、執(zhí)行時間節(jié)點安排

1）社區(qū)：周三至周日（11:00—20:00）

2）商超：周末或每天（營業(yè)時間）

3）廣場、公園（11:00—20:00）

4）其它活動場地根據(jù)特點臨時安排時間

BCEFGH______IIJK

法氏XJ“加以

業(yè)主轉(zhuǎn)征

樓盤名稱樓盤地址戶卻目前房價樓盤說明入住率份定時間

將M園建郵儒567號22616J00市中心高檔社區(qū)，高層住宅*經(jīng)商年齡展為3卜50歲100K2002

風(fēng)起都市花園隨路⑻號160421)00）住房，60戶商輔，122戶入住年份200，3回遷戶、2/3商品房、經(jīng)商為主，年齡4cH1005420M

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