PAGEPAGE14-基于4P理論的武夷山嵐谷熏鵝產業營銷策略內容摘要隨著中國市場經濟不斷深化改革，具有地方特色美食同質化趨勢日益加劇、競爭環境變得越來越嚴峻和感性消費時代的來臨，導致地方特色美食的品牌競爭越來越強了。武夷山嵐谷熏鵝深受當地和外省游客的喜愛，卻一直受限制的發展，沒有形成規模，很難走出去，所以要發展武夷山市嵐谷熏鵝產業是非常重要的。結合武夷山市嵐谷熏鵝產業營銷現狀分析，武夷山市嵐谷熏鵝產業存在著問題，為武夷山市嵐谷熏鵝產業發展營銷提供相關建議，如何更好地發展武夷山市嵐谷熏鵝產業仍是不斷的探索之路。本文研究分析了武夷山市嵐谷熏鵝產業營銷分析策略，發現了武夷山市嵐谷熏鵝產業營銷策略中存在的問題：產品缺乏多樣性及不完善的服務體系，價格體系有待完善，營銷渠道建設不足，促銷形式單一及促銷人員不夠專業。最后研究提出了加快武夷山嵐谷熏鵝營銷策略的優化建議：一是實施有效的熏鵝產品策略，二是采取靈活的市場價格策略，三是建立多元化營銷渠道，四是優化促銷策略。關鍵詞：武夷山熏鵝產業營銷策略目錄26799一、緒論 112452(一）選題背景 119989(二）研究目的 115296（三）文獻綜述 328406二、相關概念和理論基礎 413857（一）相關概念 432234（二）理論基礎 420381三、武夷山嵐谷熏鵝營銷現狀分析 57308（一）產品策略 530745（二）價格策略 517685（三)渠道策略 62858（四）促銷策略 73584四、武夷山嵐谷熏鵝營銷存在的問題 712721（一）產品缺乏多樣性及不完善的服務體系 732691（二）價格體系有待完善 829021（三）營銷渠道建設不足 813435（四）促銷形式單一及促銷人員不夠專業 924891五、加快熏鵝產品營銷策略的優化建議 932096（一）實施有效的熏鵝產品策略 929621（二）采取靈活的市場價格策略 1023193（三）建立多元化營銷渠道 112487（四）優化促銷策略 1219627結論 1424533參考文獻 15一、緒論(一）選題背景作為福建省北部的武夷山，屬于是國內十分著名的一個風景旅游區，同時也是不可多得的避暑勝地，一直作為福建省的第一名山存在，被納入到了中國十大名山的行列當中，不但擁有著極其秀美的自然景觀，而且還具備著厚澤的人文景觀，由于其獨特和優美的自然環境，不僅使其成為了著名的旅游景點，也隨著時間的推移孕育出來了不少具備著鮮明特點的民眾特色文化，其中具備代表性的一種特色小吃莫過于是嵐谷熏鵝。武夷山特產嵐谷熏鵝是一道地地道道的閩菜，更屬于是武夷山酒席當中必不可缺的代表性傳統民肴。正宗的嵐谷熏鵝都需要依靠著長時間熏制而出，其鵝肉十分柔嫩，還夾雜著一些茶香，花椒鑲嵌其中，產生的香味更為持久，濃濃的熏鵝味絲毫不能掩蓋住它所蘊含的麻辣香。“嵐谷熏鵝”發展的歷史十分悠久，在處于改革開放之前，“嵐谷熏鵝”即便在當地享有著一定的盛名，但想要真正吃上一塊熏鵝肉，實際上也是一件不常有的事，哪怕是到了逢年過節之際，百姓餐桌上其實想見到這道傳統名菜也是極其不易的。等到改革開放之后，農村開始對于經濟方面加大了發展力度，農民顯然在生產積極性方面得到了增強。由于近年來人們生活水平隨著時間的不斷提高以及在膳食結構方面出現的改變，鵝在養殖量方面也在持續增長。在2013年的時候，開辦了首屆“白鵝節”，其開設的地址正是選擇在福建省武夷山市嵐谷鄉，這次活動最終得到了成功舉辦，順利地將嵐谷熏鵝這道地方特色美食從福建地區初步走了出去，在2014年5月的時候，“嵐谷熏鵝”摘得了國家地理標志證明商標。在2021年的時候嵐谷熏鵝更是依靠著自身的努力被正式批準成為“省級非物質文化遺產”。在熏鵝產業進行壯大的同時，這讓整個行業都變得緊張起來。不過，由于其內在的限制，武夷山市嵐谷熏鵝產品營銷的發展慢慢地暴露出來了各式各樣的問題。(二）研究目的1.研究目的第一，為了能夠從武夷山市嵐谷鄉熏鵝產品營銷策略當中發現不足之處。此次文章旨在全面、系統地從多個角度對于武夷山市嵐谷鄉熏鵝產品營銷策略當中暴露出來的不足展開深層次的剖析，并且在文章當中總結出來武夷山市嵐谷鄉熏鵝產品營銷策略的發展會受制于哪些因素。第二，此次文章選擇以武夷山市嵐谷鄉熏鵝產業發展作為主要的考察對象，憑借著對武夷山市嵐谷鄉熏鵝產品營銷策略發展存在的問題進行系統化地調查和分析，從根本上對于嵐谷熏鵝及其產業發展的相關理論展開探討，并且以文字的形式專門提出了一系列能夠促進嵐谷鄉熏鵝產業發展的相關對策，這對武夷山嵐谷鄉熏鵝產業未來的發展提供了一些科學依據，對其它行業也有借鑒意義。2.研究意義基于理論意義而言，此次文章結合了武夷山市嵐谷鄉熏鵝產業發展所對應的背景，深度地結合了武夷山市嵐谷鄉熏鵝產品營銷策略的產生發展以及存在的問題展開專業化的調查分析，最后還對武夷山市嵐谷鄉熏鵝產業作出了分析。此次文章總結了武夷山市嵐谷鄉熏鵝產品營銷策略的制約因素，以文字的形式提出了武夷山市嵐谷鄉熏鵝產業的創新路徑，同時也為其他區域的產業發展打下了良好的基礎。基于現實意義而言，武夷山市嵐谷鄉熏鵝產業的發展具備著十分明顯的典型性以及代表性，從總體上說，其良性發展對傳統鄉村的發展具有重要的作用，具體能夠體現在下述四點：一是對于武夷山市的經濟發展能夠起到促進作用。中國是世界上最重要的農業國之一，“三農”問題不僅關系到國民素質和經濟發展，而且還關系到社會的穩定和振興。武夷山市嵐谷鄉以本地所具備的優勢為基礎，不斷地發展著當地的熏鵝產業，這對于武夷山市的經濟發展起到了很大的貢獻，無疑是使農村經濟得到了有效盤活，能夠使“三農”問題的解決得到推進。二是對其他行業的發展也是非常有好處的，熏鵝產業的發展，將會給嵐谷鄉帶來極大的利益，對整個城市都產生了極大的影響，不僅可以帶來巨大的商業機會，還可以帶動其他行業的發展。在發展熏鵝產業方面，畜牧業、食品加工業、物流業等一批配套服務業必然也會增長三是對于當地養鵝人獲取到的收入能夠起到提升效果。對于廣大的養鵝人而言，只有增加了自己的收入才屬于是最為實在的事。嵐谷鄉的熏鵝產業，可以讓農民在農村里生根發芽，我們都明白，要想早日達到這個目標，必須要提高他們的經濟能力。熏鵝產業現如今已經成為了武夷山市嵐谷鄉人民致富的一個重要途徑。四是武夷山嵐谷熏鵝的未來發展將會受益良多，未來嵐谷熏鵝行業的品牌建設工作也能發揮一定的效果品牌傳播。不但能夠使越來越多的人認識了熏鵝,而且還能夠掌握到不少的歷史典故,其產生出來的影響具備著放射狀特點。（三）文獻綜述目前，國內外學者對產品營銷的研究相對較早，4P營銷理論對許多學者產生了深遠的影響，許多研究結果中都可以看出4P的聲音。與本文的相關的研究結果較為豐富，下面將介紹一些與本文研究結果相關的一些理論。關于產品策略方面的研究，學者王江驥（2017）深入分析了國內外有關的理論，并在此基礎上對中國的農業營銷策略進行了深入的分析，認為“品質”是實現市場競爭的最大利器，同時也是建立品牌的最好保證。RegisY.Chenavaz;GustavFeichtinger,RchardF.Hartl;PeterM.Kort;(2020)更高的產品品質將會影響到動態的價格和廣告策略。但是，在產品質量上的投入會隨著時間的推移而降低或者提高，但是這要看它的效果REF_Ref14353\w\h[2]。關于價格策略方面的研究，學者賀政華（2017）提出，在市場營銷中，定價策略不可忽略，因此，必須加強定價管理，以防止價格波動影響顧客的購買欲，同時，也不能一昧地壓低價格，這樣會損害公司的經濟效益REF_Ref31200\w\h[3]。HuaWang，ZhenzhongGuan,DayongDongandNaZhao(2019)認為顧客的購買預期會影響到公司的商品價格，當期望值高時，他們就會在等待最好的時間，這時，公司就會降低價格；消費者期望值較低的時候，消費者就會迫不及待地想要購買，而公司則會提高價格，從而提高盈利REF_Ref14529\w\h[4]。ZorbasChirstina;Grigsby-DuffyLily;BackholerKathryn(2020)指出食物和飲品的價格將會對人們的飲食攝入產生很大的影響REF_Ref31321\w\h[5]。關于渠道策略方面的研究，學者余利娥、施國洪、陳敬賢（2019）認為制造商采用雙渠道經營策略應符合顧客對電子渠道的充分利用REF_Ref14657\w\h[6]。學者趙菊、張強、程薇嘉（2019）發現在實體店處理網上消費者退貨時，采取全渠道的退貨戰略，可以增加顧客的消費需求，提高店鋪利潤REF_Ref14725\w\h[7]。學者常明哲（2019）提出了全渠道的銷售戰略，由于移動電話和網絡的普及，以及在市場推廣中的廣泛運用，使得消費者的購買方式也在不斷變化REF_Ref14725\w\h[8]。LuLiu;LipanFeng;BingXu;WeishengDeng(2019)認為零售業正加快由多渠道轉向全國渠道的轉變，不管是哪一種，展示大廳都能給生產商、零售商以及企業帶來利潤REF_Ref14777\w\h[9]。關于促銷策略方面的研究，學者陳婷，侯文華，張新鑫（2019）認為推廣戰略雖然會影響到公司的產品定位，但并不是主要的策略REF_Ref16711\w\h[10]。ThulaseedharanJissaVinoda，FrieKirstinGrosse,SankaranarayananRengasywamy(2019)認為實行同步推廣，會導致內部產品相互競爭，從而很難達到諸如價格折扣這樣的促銷手段所要達到的目標REF_Ref16792\w\h[11]。此外，如果在高生產成本下推行促銷，將會導致利潤下降。SomeshKumarSinha,PriyankaVema(2020)研究指出，商品分類能夠降低消費者對于推廣手段的樂趣和效用帶來的利益的認知價值REF_Ref16858\w\h[12]。JafarHeydari;AliHridarpoor,AliSabbaghnia(2020)認為“買一送一”（BOGO)的推廣方案能夠促進市場的需求，增加供應鏈成員的收益REF_Ref16926\w\h[13]。綜上所述，在多年的理論與實踐中，許多研究者對產品、價格、渠道和促銷策略進行了較為全面的研究，但這些研究都比較分散，只集中在一個特定的方面，缺少專門針對于武夷山嵐谷熏鵝產業發展營銷問題進行研究分析的文章文獻可謂是十分稀少。二、相關概念和理論基礎（一）相關概念1.營銷概念營銷，指企業發現或發掘準消費者需求，讓消費者了解該產品進而購買該產品的過程。即使在同一個國家，在消費品行業、B2B行業（businesstobusinessindustries）和服務業，營銷方式也是不同的。而在同樣的行業里，不同的企業也有著各自不同的營銷方式。營銷學是關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。營銷學用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規模和利潤潛力，找到最適合企業進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。滿足用戶的需求甚至為用戶創造需求。2.特色產業概念嵐谷熏鵝作為武夷山市特產發展產業之一，一直受到武夷山市政府的的大力發展，特色產業就是要以“特”制勝的產業。是一個國家或一個地區在長期的發展過程中所積淀、成型的一種或幾種特有的資源、文化、技術、管理、環境、人才等方面的優勢，從而形成的具有國際、本國或本地區特色的具有核心市場競爭力的產業或產業集群。（二）理論基礎所謂4P營銷理論，由美國營銷學學者杰羅姆·麥卡錫教授提出，其核心內涵指的是從產品、價格、渠道、促銷等四個角度出發，站在公司的立場完成營銷任務。4P是市場營銷過程中可以控制的因素，也是企業進行市場營銷活動的主要手段，對它們的具體運用，形成了企業的市場營銷戰略。4P營銷策略組合是企業根據自身營銷需要，從產品、渠道、價格、促銷四個要素，制定出符合企業實際的營銷策略。因為以上四個要素的英文首個字母都是P，故稱4P營銷策略組合。一是產品，就是企業生產和研發以及銷售的具體實物。產品既包含產品的實物，也包含產品的包裝、服務及附加價值。產品本身由好的品質、精美的包裝、良好的售后服務等多種因素組合而成。二是定價，就是企業銷售產品的具體價格，企業采取基本價格、折扣價格等定價策略，可有效提高產品的銷售額，獲得應有的經濟收益。三是渠道，就是企業營銷產品的具體通道，它由批發、零售、倉儲、運輸等實體環節，以及線上電子商務渠道等因素構成。隨著網絡經濟的發展，網絡營銷成為企業重要的新型營銷渠道，企業可以通過網絡營銷方式拓展營銷空間，提升營銷效率。四是促銷，就是企業產品銷售的促進策略。傳遞信息是促銷的基本功能，其途徑：一是人員推銷，二是非人員推銷，包括廣告宣傳、公共關系及營業推廣。三、武夷山嵐谷熏鵝營銷現狀分析（一）產品策略首先，武夷山嵐谷熏鵝致力于打造綠色農產品優質品牌。在持續的重視下，不同檔次、不同品質的農產品連續涌入到綠色農產品的銷售中，武夷山嵐谷熏鵝企業為區別于劣質、低品質的農產品，一直秉承“以綠色農產品”的經營理念，讓其成為廣大市民認可的產品。對于武夷山嵐谷熏鵝企業而言，商標就是其品質的保證，讓顧客一見其品牌就聯想其產品，這也是其在市場上的重要作用。武夷山嵐谷熏鵝企業通過建立品牌觀念，塑造品牌，并適時地進行商標登記，以獲得合法的保護；由此樹立起了自己的品牌形象，現已在福建省乃至國內的市場贏得了相當好的口碑，贏得了大量的忠誠客戶。在產品包裝方面，武夷山嵐谷熏鵝多年來通過實體店的銷售一直都是直接用塑料袋裝后直接銷售給顧客，隨著網絡時代的迅速發展，嵐谷熏鵝商家開設了線上店鋪，由于鵝肉比較容易變質，在快遞運輸的過程中采用了真空包裝運送到顧客的手中，盡管有采用真空包裝，不過以前的粗加工包裝還是很普遍的，特別是一些企業在線下的實體商店里都會用到粗劣的包裝。（二）價格策略武夷山嵐谷熏鵝的定價方法是以成本導向定價法的，即根據生產的成本加上生產者的基本利益，從而形成產品的總體價格，在市場上，產品沒有任何的價格上的優越性，利潤的狹隘和控制風險的能力。從總體上來說，嵐谷熏鵝目前在市場上并無同一的售價，從京東網、天貓網和淘寶網三個網絡銷售平臺搜集到的數據可以看出，目前武夷山嵐谷熏鵝的各個售賣店鋪并沒有統一的售價，平均價格在99.5元/kg，最高和最低與平均價格的差距大概在20元/kg，具體見表：表2-1：武夷山嵐谷熏鵝電商平臺價格對比表店鋪名稱店鋪來源月銷量價格（元/只）包裝凈含量（kg)均價（元/kg)武夷山藍師傅熏鵝淘寶網61198299嵐谷翁家熏鵝淘寶網201491.882.78三湘紅食品旗艦店京東網271581.698.75鑫之源食品專營店天貓網21791.5119.33數據來源：依據網絡店鋪售價整理從表2-1中可以看出，每家店鋪的競爭價格都大不相同，月銷量最低的店鋪，單價反而最高。從定價上來看，武夷山嵐谷熏鵝的銷量較低，導致武夷山嵐谷熏鵝產業并無同一的售價，消費者對武夷山嵐谷熏鵝的認知度并不是很高。目前，其他地區的鹵味線上銷售價格遠比武夷山嵐熏鵝的銷售價格低，如圖所示2-2所示，通過美團線上鹵味小吃訂單量實付單均價區間占比情況了解到2021年鹵味小吃外賣單售價為41.5元，25-40元的定單數量有所增加。由此可以看到，鹵味小吃是符合“物有所值”理念下的消費者需求的：優質、便宜、低價格、高頻率的需求。少花錢，吃多樣。圖2-22020-2021年美團線上鹵味小吃訂單量實付單均價區間占比情況數據來源：美團外賣（三)渠道策略武夷山嵐谷熏鵝的銷售渠道以傳統和網絡的方式為主。武夷山嵐谷熏鵝的傳統銷售渠道是以銷售熏鵝等基礎商品為主，主要銷往本地、南平市區和周邊地區。武夷山嵐谷熏鵝采用了直接渠道和中間商如合作設、加工廠等間接渠道。自產自銷的方式是向顧客直接出售熏鵝。中間商通道指的是通過加工廠、收購商等中介機構，從產地集中收購、運輸至消費區域，并通過批發市場、零售商等向消費者進行分銷。武夷山嵐谷鄉在幾年的發展中，采取“政府主導、市場運作、政策支持”的發展思路，通過“企業-專業合作社-農戶”的發展方式，逐步建立了鵝業基地建設、綜合加工、品牌銷售等為一體的熏鵝產業體系。通過合作社，家庭農場，養殖大戶等多種形式，鼓勵廣大農民自主創業，積極發展農業產業，取得了明顯的發展效果。武夷山嵐谷熏鵝除了傳統的銷售渠道外，目前也有線上線下相結合的的銷售方式。以網絡商城為主打促銷活動，如淘寶等網購商場，武夷山嵐谷熏鵝也有售賣，不過交易量比較少。武夷山市會有部分熏鵝企業在網上進行熏鵝的銷售，比如淘寶，京東，微商等。（四）促銷策略武夷山嵐谷熏鵝采用打折促銷、積分促銷、免費促銷等多種促銷手段。打折促銷是對商品的價格進行直接的優惠，以誘使顧客去買，企業通常會在一些重要的節假日和年終的時候做一些優惠活動。積分促銷即武夷山嵐谷熏鵝企業為顧客辦一張會員卡，顧客在此消費，獲得相應的積分，可以用來換取禮物，也可以用來支付現金，這樣的宣傳方式可以促使顧客購買商品，并增加其對品牌的忠誠。所謂贈送促銷就是將熏鵝的小包裝放在一個小的盒子里，讓顧客在直銷商店里免費品嘗，再將新的小包裝的新的商品寄到新的顧客的手中，以此來激勵顧客嘗試新的商品，從而激發消費者的購買欲，此類推廣通常是在新產品上市后進行，以快速推進并贏得顧客認同。四、武夷山嵐谷熏鵝營銷存在的問題（一）產品缺乏多樣性及不完善的服務體系武夷山嵐谷熏鵝產品種類缺乏多樣性。武夷山嵐谷熏鵝產品種類與市面上的其他同類型品牌的產品高度相似，缺乏與同類產品區分開來鵝特點，因此，在市場上可以很輕易地發現價格合適的替代品。武夷山嵐谷熏鵝在眾多牌子交雜的情況下，其優勢并不是很顯著，武夷山嵐谷熏鵝很少能引起顧客的注意。武夷山嵐谷熏鵝在包裝上缺乏多樣性。武夷山嵐谷熏鵝的包裝風格比較傳統，與大多數鹵味產品包裝相似，因此，消費者很難從外包裝上辨認。武夷山嵐谷熏鵝的產品包裝沒有太大的區別。無法通過包裝一眼判斷出產品的質量，而武夷山嵐谷熏鵝近年來推出的新產品也是與老產品包裝一樣，不能適時地進行創新，增加包裝的設計，顧客不能從包裝中看出新的優勢。武夷山嵐谷熏鵝的包裝缺乏個性化，無法滿足不同年齡、不同性別、不同用途的消費者的需要。武夷山嵐谷熏鵝產品的組合過少。組合套裝的售價比單一產品售價相比較低一些，可以刺激顧客的購買欲，對于提高銷量十分有利。武夷山嵐谷熏鵝這些年一直在研發新的產品，這讓企業主營的產品種類越來越多，但是配套的系列產品并沒有能夠適時地發布。此外，由于原有的組合產品品種較少，無法適應顧客多樣化的需求，因此，顧客的選擇性較低，難以適應不斷變化的市場需要。武夷山嵐谷熏鵝產品銷售的服務體系不完善。武夷山嵐谷熏鵝市場營銷人員缺乏對顧客的理解和營銷能力，無法在顧客的咨詢中對產品進行詳細的說明，僅僅是把宣傳單及產品手冊的內容向消費者進行復述，無法提供優質的咨詢；武夷山嵐谷熏鵝缺乏一個合理的配送系統，無法100%滿足顧客的送貨時間、送貨地點；由于缺乏良好的信息反饋機制，使得顧客的建議和意見難以得到充分的反映，不能為顧客的抱怨和需求及時地為顧客提供有效的服務和解決方案。沒有建立顧客的資訊體系，不能了解顧客對熏鵝產品的感受與需求。（二）價格體系有待完善武夷山嵐谷熏鵝的產品價格構成較為單一。在鹵制品市場中，產品的品質和價格都有很大的差異，而武夷山嵐谷熏鵝主打的產品是一整只嵐谷熏鵝，與市面上其他同類產品相比，武夷山嵐谷熏鵝的總體售價偏高，無法適應顧客的需求。目前，鹵制品市場正處在高速發展時期，大部分消費者仍處在低價的鹵制品消費，武夷山嵐谷熏鵝目前沒有相適應的產品來滿足大多數消費者的需求，所以，消費者更傾向于以低價代用品為主，武夷山嵐谷熏鵝在中低檔市場上的市場占有率較差。（三）營銷渠道建設不足第一，武夷山嵐谷熏鵝的核心還是傳統的銷售渠道，對電商的關注不足，對其關注不夠重視，缺乏對傳統的經營理念和組織運作的規范，對新媒體的管理和推廣還沒有到位，這就造成了嵐谷熏鵝電商的整體競爭能力跟不上。推廣力度弱，政府方面對于嵐谷熏鵝產業所表現出來的宣傳力度有待加強，檔次方面需要進行提升，對外宣傳和推介促銷在絕大多數情況下都是憑借著區域內的市民或者是外來游客的消費為主，沒有形成一個十分有效的助動作用。不少的熏鵝企業哪怕是有小規模形式的包裝外銷，但是大多數的銷售仍然依賴于傳統的線上銷售，市場上有一些不順暢的地方，銷售范圍相對而言也要比其他產業低，無法真正從武夷山走向外界，不能夠行之有效的使市場份額得到擴大，這樣一來熏鵝產業就不能夠真正意義上做大做強。第二，電商渠道還是比較單一，雖然武夷山嵐谷熏鵝產業在淘寶、京東等主流第三方平臺上開設了自己的網店。但與之形成鮮明對比的是，武夷山嵐谷熏鵝產業的電商平臺卻始終未被充分重視。這個平臺在挑選上還是傾向于較為簡單，只是依靠第三方的銷售，在這種情況下，必然會受到一些限制，導致整個產業都陷入了被動之中。（四）促銷形式單一及促銷人員不夠專業促銷是指企業通過多種途徑向顧客傳達產品信息，使其盡可能的勸說顧客購買，從而提高產品銷量。換句話說，企業會用更有吸引力的方法去吸引別人獲得這些信息，從而影響到他們的行動。最常用的促銷方式有：電視廣告、專業人員宣傳、網絡宣傳等。當前，武夷山嵐谷熏鵝在促銷方面存在的問題主要是：營銷人員不專業。武夷山嵐谷熏鵝位于福建省南平市武夷山市，相對于其他一線城市來說，武夷山市的位置相對較偏，招聘市場人才多采用當地招聘，手續簡便，學歷基本不高，并且經常換工作或離職，導致市場營銷人員不穩定，嚴重影響了市場的表現。促銷形式單一。廣告投入費用少，主要是以傳統方式進行。盡管網絡上有一些促銷的方式出現，但是使用并不頻繁。沒有自己的平臺，也沒有在自己的門戶上進行商品訂單的劃分，武夷山嵐谷熏鵝產業目前仍處于市場上規模較小，實力較弱的產業，其根本無力聘請明星藝人為其產品代言。與此同時，武夷山嵐谷熏鵝產業的線上營銷也剛剛起步，目前還處于初級階段，運營還不完善，網絡推廣的問題還很多，根本無法有效的推廣，對武夷山嵐谷熏鵝市場造成了很大的影響。五、加快熏鵝產品營銷策略的優化建議（一）實施有效的熏鵝產品策略1.塑造熏鵝產品的差異化產品的差異性是顧客個性需求的體現，是企業品牌形象的重要組成部分，提高了企業的市場競爭能力。武夷山嵐谷熏鵝能夠針對宏觀環境、微觀環境和自己的情況，針對不同于競爭者的不同特征進行了熏鵝的營銷推廣，要建立武夷山嵐谷熏鵝的營銷網絡。首先，要把握武夷山嵐谷熏鵝的特性和優點，打造自己的品牌；其次，要在新產品研發、品牌推廣等軟性力量上下大力氣，從產品增值入手，營銷品牌的優越性，讓消費者感受到武夷山嵐谷熏鵝的與眾不同。2.實行熏鵝產品的新包裝要注重熏鵝產品的包裝，以獨特的包裝方式提高其產品的附加值。武夷山嵐谷熏鵝企業可以針對各種規格的鵝肉進行不同的包裝。根據顧客對產品的要求，有些人偏愛簡潔，注重細節。為此武夷山嵐谷熏鵝企業應采取高、中、低檔的產品包裝策略，以迎合消費者的需要，例如，將白瓜子做成大的塑料袋，讓顧客自己品嘗，也可用鋁盒子作為禮物的包裝物。此外，在新的產品包裝上，要讓顧客從新的包裝中清楚地辨認出新的產品特征，并利用新的優點來創造新的亮點，從而激起顧客的購買欲。3.提升熏鵝產品營銷人員的服務標準企業的服務也是顧客對其評價的一個主要指標。為顧客提供更加完善和細致的服務，能夠提高顧客的購買能力和回購率。武夷山嵐谷熏鵝企業可以實行“一小時送到”、“免費送”等額外的服務。定期回訪，并贈送給客戶滿意的禮品以示感謝。同時，企業要加強員工對武夷山嵐谷熏鵝的產品的了解，加強員工的服務意識，制訂統一的服務標準，打造個性化的品牌服務，同時還要向員工傳遞企業文化和品牌文化。以實際的訓練與文化沉淀，提升服務品質，促進企業發展。4.增加熏鵝產品組合武夷山嵐谷熏鵝品牌自創立以來，經營范圍已有了相當的規模，要進一步穩步發展，搶占更大的市場占有率，需要利用產品組合策略。在現有的較高價格產品組合的前提下，適度添加一些低價的熏鵝產品，可以利用較高價格熏鵝產品，以達到更好的市場定位，從而使經濟型的顧客更容易選擇低價的產品。這樣才能占領較低端的市場，提高整體銷量，提高市場。（二）采取靈活的市場價格策略1.降低組合產品的總價武夷山嵐谷熏鵝產品在制定捆綁銷售時，要把每一種產品的價格加在一起，這樣才能保證商品的質量和銷量，這種策略能促進銷售和增加盈利。2.根據市場及時調整價格由于鹵制品的市場競爭日趨加劇，武夷山嵐谷熏鵝的生產必須適應市場變化。第一，將武夷山嵐谷熏鵝分為兩個檔次，第一個檔次是品質上乘、精加工、以迎合消費者對高檔產品的需要。第二個檔次是高品質、粗加工、中低價位的嵐谷熏鵝產品，以迎合廣大消費者的需要。第二，新的產品要在新的市場上進行，要適時的抬高價格，一次性獲得更大的收益；由于武夷山嵐谷熏鵝越來越多地出現在了市面上，為了獲得更高的經濟效益，必須相應地進行調整。（三）建立多元化營銷渠道1.強化直接渠道直營店不僅可以為企業提高最準確、最全面的營銷資訊，還可以讓武夷山嵐谷熏鵝更直觀的展示給廣大的顧客。不過，嵐谷熏鵝的直營店過多，必須要做出相應的改變。在每個街區都要縮減直銷網點，只在高端購物中心附近開設直銷網點。針對不同群體的用戶，個體商家可以將產品直接送到家中，從而減少了費用并避免損失顧客，至于物流和配送，必須要確保顧客的食品安全，像嵐谷熏鵝這類的產品，必須要嚴格控制時間，確保新鮮和美味，為顧客提供更為周到的產品。2.管理間接渠道擴大外地市場的特許經銷商。武夷山嵐谷熏鵝企業可以委托經銷商，經銷商給批發商，批發商再給零售商，由零售商向消費者出售。這樣做必須強化各個層次的監管，避免出現價格紊亂的情況。3.建立網絡營銷渠道現在，人們的生活方式變得非常簡單，一部手機就可以處理大多數的日常工作。武夷山嵐谷熏鵝企業可以根據當今社會的變化和消費習慣，研發、策劃和設計一款多功能的嵐谷熏鵝APP。這樣不僅可以擴大市場，還可以促進嵐谷熏鵝的產品的推廣，更加便利人們的生活。一開始的時候，可以通過多做一些使用嵐谷熏鵝APP商城的促銷，一方面是為了宣傳APP，讓用戶習慣嵐谷熏鵝APP的使用。在嵐谷熏鵝APP的推廣和應用中，嵐谷熏鵝企業要在微信上開設一個公眾號，并在此期間，用戶通過微信進行購買，并提供相應的折扣和現金獎勵。每天都要保持和管理好自己的客戶端，要及時在公眾號上發布最新的產品和活動，同時收集和分析用戶的購買經驗，讓企業的產品和服務更加完善。如今網絡直播賣貨的手段盛行，武夷山嵐谷熏鵝的商家們可以充分發揮網絡直播的優勢來進行營銷推廣。可以在抖音開設一個賬號進行直播賣貨。商家們可以通過直播介紹自家的熏鵝產品，也可以邀請一些有名氣的網紅主播來做宣傳，也可以通過淘寶的直播來吸引更多的顧客，即可以讓顧客們知道更多的東西，也可以提升自己的人氣和銷量，還可以在直播間里和顧客交流。（四）優化促銷策略武夷山嵐谷熏鵝產業要針對顧客的特征，制定一套行之有效的推廣方案。在推廣活動中，要充分考慮到促銷對象、產品特點、消費者的市場需要、預算、促銷時機等方面的問題。要根據顧客的產品特性，以及本地市場的競爭需要，制定相應的促銷方案。1.加強對營銷人員的培訓武夷山嵐谷熏鵝市場營銷人才缺乏專業性，應從市場營銷方面進行相應的訓練，并從市場銷售的角度出發，將市場營銷的特征與市場整合的特征相融合。包括產品知識培訓、平臺使用、用戶消費習慣等方面的培訓。吸引流量，因此能夠讓市場營銷者的市場能力得以全面提高。2.創新廣告廣告可以擴大武夷山嵐谷熏鵝產業的知名度，從嵐谷熏鵝產業的現狀和經濟實力來看，現在主要把廣告放在省內，嵐谷熏鵝是武夷山的一個很重要的名片。希望讓大家談及武夷山的時候不只是想到武夷山大紅袍，還有嵐谷熏鵝。因此，武夷山嵐谷熏鵝的廣告可以被設計成嵐谷熏鵝廣告、整體武夷山宣傳廣告兩種類型。可以在電視上投放廣告，這樣會大大增加武夷山嵐谷熏鵝的推廣宣傳，武夷山市最近幾年的旅游業發展很快，所以受眾群體大多是旅游者，還可以考慮在武夷山風景區內，投放嵐谷熏鵝的廣告牌，每天在武夷山風景區內的游客很多這樣起到很大的宣傳作用。3.利用短視頻APP宣傳近年來，網絡時代的到來，已經到了一個人人都能用網絡的互聯網時代，微信、微博、抖音、快手、小紅書等這些熱門APP，都成了大家的必需品，逐漸成為人們生活中不可或缺的一部分。在新媒體APP內進行宣傳，可以快速接觸到目標群體，減少宣傳成本，還可以提高品牌的知名度。武夷山嵐谷熏鵝產業商家可以開通抖音和小紅書賬號進行宣傳推廣，根據抖音短視頻平臺的特點，制作吸引人的、節奏快的短視頻介紹熏鵝的制作過程，借助抖音平臺精準推送給目標群體。同時還可以利用小紅書平臺的圖文廣告方式，向用戶介紹武夷山嵐谷熏鵝的歷史及制作過程，同時也可以讓用戶以留言的方式提出相咨詢的問題。之后以拍攝視頻的方式來回答用戶的問題。通過這樣的形式也能吸引新的消費者進行購買。4.利用公共關系促銷所謂公關，就是武夷山嵐谷熏鵝產業通過某種手段，樹立在大眾心中的好的品牌，獲得消費者的信任，支持和認可，從而為自身創造一個良好的商業環境。武夷山嵐谷熏鵝產業的企業要保持與消費者之間的良好關系，要及時聽取消費者的建議，并根據消費者的建議做出相應的調整和修改。除此之外，還可以通過做慈善來提升自己的名氣，例如向新冠疫情捐款或者捐贈口罩等，以此來拉近與民眾之間的關系，贏得更多的支持和贊譽。從而提升武夷山嵐谷熏鵝的品牌形象。結論此次文章對于武夷山市嵐谷熏鵝產品營銷策略的發展情況進行了系統化地分析，并且按照發展當中遇到的一系列實際問題專門以文字的形式提出了具有針對性的發展對策：研究分析了武夷山市嵐谷熏鵝產品營銷策略存在著缺乏核產品缺乏多樣性及不完善的服務體系，價格體系有待完善，營銷渠道建設不足，促銷形式單一及促銷人員不夠專業這四個方面較為明顯的問題，針對這些問題，本文提出了加快武夷山嵐谷熏鵝產品營銷策略的優化建議：一是實施有效的熏鵝產品策略；二是采取靈活的市場價格策略；三是建立多元化營銷渠道；四是優化促銷策略。此次文章的研究在最后提出了一系列具有建設性的建議，希望能夠對于武夷山嵐谷熏鵝產業今后的發展起到一定的幫助作用，對于武夷山嵐谷熏鵝產業今后的發展道路探索以及規模的形成可以起到一定的現實意義。于此之際，也可以使我國特色美食產品發展相關理論在一些空白區域得到一定程度的彌補，為我國其他地區的特色美食產業今后的發展起到一定的借鑒作用。考慮到時間方面以及本人自身能力因素的限制，此次文章的研究存在著部分內容的局限性，不少的問題應當在實踐當中進行深入的探索和研究，熏鵝產業的發展能夠被諸多方面的因素所影響，同時隨著時間的推移處于一個不斷轉變的過程當中。基于此，筆者希望能夠依靠著今后的不斷探索與創新，可以使武夷山嵐谷熏鵝產業朝著更高的方向發展、壯大。參考文獻王江驥.飲料市場的營銷策略研究—以加多寶為例[J].現代營銷（下旬刊），2017（09）：90-91.RegisY.Chenavaz;GustavFeichtinger,RchardF.Hartl;PeterM.KortModelingtheimpactofproductqualityondynamicpricingandadvertisingpolicies[J].EuropeanJournalofOperationalResearch,2020.賀政華.賒店老酒公司白酒產品營銷策略研究[D].甘肅：蘭州理工大學，2017.HuaWang，ZhenzhongGuan,DayongDongandNaZhao.Optimalpricingstrategywithd