“六個一”工程店長每月做好“六個一”工程每月做好一次精調研每月做好一場大活動每月關注一個好時段每月賣好一批特惠款每月精配一批暢銷貨每月培養一名好員工

1234561每月做好一次精調研商場——商場主流

每月做好一次精調研專賣店——商圈主流

結合自己主流

周邊市場調研使用《查看同行表》競品信息（活動、貨品、價格、贈品、VIP執行章程）找主流：競品銷售大小、顏色或凈度（競品及自己）產品結構作為參考專賣店：

商場銷售數據：找商場要競品銷售數據：價位，估算大小緊盯對手每日銷售狀況：價位、大小、品級和商場收銀員搞好關系便于取得信息競品信息（活動、貨品、價格）找主流：競品銷售大小、顏色或凈度（競品及自己）其他商場也要關注產品結構作為參考商場：

競品員工的銷售表現

有無特殊的關于品牌或銷售的輔助工具

競品產品款式，利用針孔攝錄機隨時采風上傳產品物流中心，隨時補貨。

活動變化反應迅速輔助調查：

各連鎖店可以成為“商圈VIP會員”和“競品VIP會員”建議：

精準配貨

活動策劃

了解對手2每月做好一場大活動1、確定活動主題2、選擇活動方式3、選擇活動內容4、選擇活動時間段5、活動的宣傳方式6、活動話術訓練7、貨品準備1、確定活動主題結合活動特點結合活動產品面向的顧客群結合活動時間2、選擇活動方式異業聯盟商場合作促銷方式產品巡展3、選擇活動內容常規的促銷手段買減買增ab

買贈

c常規促銷

買減滿

X

減

Y例：滿1000減100

滿1000減50打折

買增滿

X

增值

Y例：滿2年增值6%

或

滿1年增值5%

滿3年增值15%打折買贈

滿

X

返

Y滿

X

贈

Y

1+1

例：

滿200返100

例：

滿2000元贈200元禮品券

滿1000元贈100元鉆石／K金抵用券

滿2000元贈精美U盤一個……例：

買裸鉆贈戒托

買結婚鉆戒贈純金轉運珠

買鉆石吊墜贈K金鏈

……4、選擇活動時間段盡量結合節假日盡量安排在上半月進行5、活動的宣傳方式宣傳單——派發區域注明VIP

顧客潛在顧客發短信公交車軟文媒體商場冠名商場VIP短信電子

顯示屏6、活動話術訓練由誰培訓

何時培訓

怎樣培訓

培訓內容

何時驗收7、貨品準備選擇什么的產品？去判斷……1、了解競品的反應動態并及時跟進2、對銷售跟進督促3、解決活動中出現的問題1、及時總結銷售達成情況并分析原因2、表彰先進，鞭策后進3、匯總總結活動實施表

活動中活動變化反應迅速

活動前活動實施倒計時表活動后

活動總結及競品反應3每月關注一個好時段關注每周

周五至周日小促銷定金翻翻

……特色贈品

VIP積分禮品加贈小促

銷現場抽獎

1+1買返特惠產品

買減1.充分利用周一至周四2.商場VIP客戶1）進行條件篩選，例如：性別，年齡，生日等等2）進行分批宣傳，例如10000名顧客資料，每周發500人，20

周不重復；如果有5%的進店量則有25人進店，平均消費

1500元則創造銷售額37500……3）短信編輯語言（70個字以內）：（內部短信）例1：親愛的貴賓，不管您有多么繁忙，記得茗鉆坊時刻都在祝福您，愿您每天都能擁有陽光般心情！嘉定店“七夕七重禧”，鉑金工費半價酬賓，期待您的光臨例2：“尚品巨獻、品尚五年”茗鉆坊鉆石上海嘉定店邀您共享真情五周年之約。為答謝新、老會員，凡9.15至10.15進店會員憑VIP卡及身份證就有好禮相送。克拉美鉆鑒賞活動正在進行中例3：尊敬的會員：11-14日茗鉆坊專柜情人節特供“愛我久久”系列對

戒，每對僅售2599元。高品質特惠款30分女戒4999元起。進店即送精美禮品（外部短信）例4：2010年，王品臺塑牛排非常感恩有您的支持。今年入冬很冷，但我們的心卻因您而溫暖，我們等你一起來團圓，張楊店58368258例5：達芙妮恭賀新禧，百款靴鞋熱賣。更有春單新品上市，真皮系列推廣價僅399元（限上海達芙妮門店）！歡迎致電客服熱線400-821-19993.我們自己的VIP顧客1.建議電話聯系（電話話術：一般不超過30秒左右）例：**先生?

**小姐，我是茗鉆坊珠寶顧問**，非常關心您首飾佩戴情況，所以提醒您來做保養，另外有個好消息要告訴您：茗鉆坊正推出定金翻翻超

值優惠活動，您可以到茗鉆坊嘉定店咨詢、選購；進店即送精美禮品哦，期待您的光臨!4.移動公司定點發放

客戶群為中國移動的手機用戶，可指定范圍發放；范圍：性別、地點區域等5.品鑒會

品紅酒、品好茶等等（利用好商場資源）

人群選擇6.宣傳方式（目的——直觀）

使用常態的POP宣傳單頁、氣球POP展示（做常規）易拉寶柜臺里面、外櫥窗展示在電視上播放PPT高柜錄電視宣傳片贈品造勢爆炸貼……4每月賣好一批特惠款1.

特惠款的定義？2.

如何選擇特惠產品？3.

特惠到什么程度？4.

特惠款的宣傳方式？5.

特惠款起到的根本作用？6.

推廣特惠款要點？小環境、靈活性

大小

顏色

凈度

切

工（鉆石的顏色、凈度可量化，無量化）

價格以上均可定為特價款，去除大小障礙的去選擇鉆石提醒：

特惠款

≠

特價款

特惠款不一定要價格最低，但一定要又突出優勢

與主要競爭對手同等價位比品質，同等品質比價位1、特惠款的定義選定好品級，多做些款式供顧客選擇

款式：例如H色，SI的好賣，多做些款式避其所長

揚己之長

案例1：競品50分H色SI的鉆戒價格只售14999，我們就推出2——3款超低價格14888，打壓競爭對手及員工士氣（創造小環境優勢）2、如何去選擇特惠產品重點：

關鍵是找市場的主流是什么

競爭對手是多少？是誰？2、如何去選擇特惠產品1.39999、18888、9999、6666、2999、2199……？價位不做限定，可高可低2.G色SI、H色SI……不做限定，可高可低3.15分、20分、30分、50分……不做限定，可高可低重點：

做精細市場調查，保持相對優勢

無需全國統一

標簽：數字粒

商場走現金倉總結：價格豐富性、價格優勢相對性3、特惠到什么程度

POP展示（做常規）易拉寶柜臺里面柜臺外面在電視上播放PPT高柜錄電視宣傳片爆炸貼……

4、特惠款的宣傳方式一定要讓顧客直觀的看到

快速與市場對接（擊敵之長）增強我隊信心，打壓對手士氣推動銷售增加顧客群5、特惠款起到的根本作用

主流消費需求

尋求差異化優勢

揚己之長、擊敵之長、連消帶打、以小搏大，以少博多（沒貨，不要等，把存量變成優勢，用數字粒隨時調價）6、推廣特惠款要點5每月精配一批暢銷貨1.確定何為暢銷貨2.如何配貨3.及時關注總結1.確定何為暢銷貨？

自己好賣的貨品

顧客常提及的貨品

當地市場主流的貨品2.如何配貨？

貨品銷售動態——銷售分析表（均價、類別）30分及以上的暢銷款記下條碼直接定貨促銷因素：節假日、紀念日、特殊活動對貨品需求的影響品類：主流貨品（消費的群體需求）結合考慮活動的狀況及活動期間所需季節因素保持和員工的充分溝通3.及時關注總結

及時關注總結暢銷貨銷售狀況，為下次配貨提供參考數據

及時關注競品貨品動態，做出快速反應、調整精準配貨可以叫做精補一批暢銷款（主流需求）（無市場需求的直接砍掉）

經統計分析2010年銷售額50%以上均為20分以下的貨品，由此可見20分以下的貨品容易促成銷售

提醒：

30分以上是增量不是取代6每月培養一名好員工1.制定培養計劃：每月一名2.確定培訓內容：

基本培訓內容為應知應會、五二二工程、銷售語言、品牌賣點、產品知識、商務禮儀、VIP制度

銷售能力培訓為銷售語言的使用、實戰技巧銷售手冊、實戰模擬演練3.選擇什么人？是新員工？老員工？4.哪方面欠缺？抓主要部分。5.采取什么方法？要因人而異，因材施教。

操作實務：先選人

，再帶人再以師帶徒店長再帶徒

主要時間選定：每周一至周四

例：

（新員工）Who：

店長親自培訓員工Where：連鎖店What：

應知應會、品牌賣點、基礎專業知識、產品基

礎知識、經典銷售語言、商務禮儀、VIP制度……When：每周一至周四，每月培養一名好員工Why：

提升員工自身素質與銷售能力，提升團隊綜合作戰能力How：

對培養人員交叉進行Thank

You

!9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Sunday,April6,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。00:01:5400:01:5400:014/6/202512:01:54AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2500:01:5400:01Apr-2506-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。00:01:5400:01:5400:01Sunday,April6,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2500:01:5400:01:54April6,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。06四月202512:01:54上午