學習領域三

產業市場目錄頁CONTENTPAGE市場營銷3.1常見制造設備3.1.1產品營銷3.1.2產品營銷途徑和方法3.1.3產業市場調研3.2電子電工市場供需結構3.2.1電子電工制造設備市場營銷策略3.2.2單元三產業市場學習目標1.了解電子電工行業常見的制造設備。2.了解產品營銷的概念，產品營銷途徑和方法。3.了解電子電工制造設備市場的營銷策略。1.培養學生的行業自豪感。2.培養學生自主學習的能力。3.提升學生的職業素養，成為社會需要的高素質技能型人才。育人目標單元三產業市場單元三產業市場知識體系單元三產業市場產業市場市場營銷產業市場調研電子電工市場供需結構電子電工制造設備市場營銷策略常見制造設備產品營銷產品營銷途徑和方法3.1市場營銷案例導入進入21世紀，電子電工行業的發展在促進我國工業轉型升級、發展戰略性新興產業、推動現代國防建設、保障和提高人民生活水平方面發揮的作用越來越顯著，行業規模不斷提升。隨著電子電工行業規模與利潤的不斷擴張，電子電工行業品牌在互聯網投放總量也在穩定增長。面對市場環境的發展和變化，電子電工行業市場、目標人群以及行業運營策略也存在著相應的挑戰和機遇。請同學們根據中國和全球市場環境的變化，全面綜合分析一下電子電工行業的優劣勢機會點及相應解決策略。3.1.1

常見制造設備

一般來講，制造一塊集成電路芯片需要上百道工序，可以概括為前道工藝（front-endproduction）和后道工藝（back-endproduction）。前道工藝以單晶硅片的加工為起點，以在單晶硅片上制成各種集成電路元件為終點；后道工藝即封裝測試環節，以最終制成集成電路產品為終點。3.1市場營銷一、集成電路制造設備集成電路制造前端工序和所用設備3.1市場營銷3.1.1

常見制造設備進入后道在前道和后道工藝中，需要用到大量的制造加工設備，這些設備的制造需要綜合運用光學、物理、化學等科學技術，具有科技含量高，制造難度大，設備價值高等特點。根據工藝流程，集成電路制造環節所需要的設備主要包括光刻機、化學汽相淀積（CVD）設備、刻蝕機、離子注入機、表面處理設備、晶圓檢測設備等。傳統封測環節則需要切割機、研磨機、壓合機、曝光機等設備，先進封裝工藝更需要光刻機、刻蝕機等原來用于晶圓制造環節的設備。3.1市場營銷3.1.1

常見制造設備光刻機3.1市場營銷3.1.1

常見制造設備刻蝕機SMT設備電工機械專用設備制造包括電機、電線、電纜等電站、電工專用機械及器材的生產設備的制造。包括：電站專用設備：電站鍋爐專用設備、水輪和氣輪發電機專用設備；生產輸配電設備及變壓器的專用設備：高壓開關專用設備、電力及電容器專用設備、電力整流器專用設備、避雷器專用設備、變壓器鐵芯專用設備、電工專用線圈生產設備等；波紋油箱專用設備、裝配專用設備等；電碳專用設備、電磁專用設備、生產電機專用設備；生產電焊機及焊條的專用設備；生產蓄電池、干電池專用設備；低壓電器專用生產設備；生產電線、電纜及通用組部件的專用設備；制造光導纖維及其預制件的專用設備；生產電器材料專用設備。二、電工機械制造設備3.1市場營銷3.1.1

常見制造設備（1）轉子組裝段（2）大殼組裝段（3）小殼組裝段（4）電機組裝（5）電機附件組裝國內1、生產電機的制造設備：常規電機都有以下設備3.1市場營銷3.1.1

常見制造設備目前生產電機的有全套自動化生產設備，包括整套電機生產線組裝及轉子、端蓋、機殼等系列部分段的自動線。生產電機的自動化生產設備3.1市場營銷3.1.1

常見制造設備2、生產蓄電池制造設備：電池的構造有外殼、上蓋、極板、隔板、匯流排、極柱、過橋保護板、端子等部件組成。微電腦全自動助焊機3.1市場營銷3.1.1

常見制造設備低壓電器通常是指在交流電壓1200V或直流電壓1500V以下工作的電器。常見的低壓器有開關、熔斷器、接觸器、漏電保護器和繼電器等。進行電氣線路安裝時，電源和負載(如電動機)之間用低壓電器通過導線連接起來，可以實現負載的接通、切斷、保護等控制功能。3、低壓電器生產制造設備：3.1市場營銷3.1.1

常見制造設備生產電線電纜的制造與大多數機電產品的生產方式是完全不同的。機電產品通常采用將零件裝配成部件、多個部件再裝配成單臺產品，產品以臺數或件數計量。電線電纜是以長度為基本計量單位。所有電線電纜都是從道題加工開始，在道題的外圍一層一層地加上絕緣、屏蔽、成纜、護層而職稱電線電纜產品。產品結構越復雜，疊加的層次就越多。4、生產電線、電纜及通用組部件的專用設備：3.1市場營銷3.1.1

常見制造設備低壓電器通常是指在交流電壓1200V或直流電壓1500V以下工作的電器。常見的低壓器有開關、熔斷器、接觸器、漏電保護器和繼電器等。進行電氣線路安裝時，電源和負載(如電動機)之間用低壓電器通過導線連接起來，可以實現負載的接通、切斷、保護等控制功能。3、低壓電器生產制造設備：3.1市場營銷3.1.1

常見制造設備產品營銷（ProductMarketing），是把產品帶向市場的過程。這個過程包括了產品的定位和消息傳遞，推廣產品，讓銷售人員和客戶了解產品。產品營銷旨在推動產品的需求和使用。在市場營銷的過程中企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略(現代市場營銷策略還要加上政治權利、公共關系策略簡稱6P's)，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。產品營銷定義：3.1產品營銷3.1.2產品營銷國內外企業產品競爭日趨猛烈，著眼營銷，注重企業產品的營銷策略是提高產品競爭力的核心。國內企業在組織產品營銷時，應牢固樹立產品整體概念；靈活利用市場定價“利劍”，切實增強與中間商的聯系，充分發揮公共關系的促銷作用。3.1產品營銷3.1.3產品營銷途徑和方法作為產品生產者(企業)如何做好產品營銷工作，是企業生存、進展的關鍵環節，因此就如何做好產品的營銷需要注意做好以下幾個方面。一、產品營銷途徑3.1產品營銷3.1.3產品營銷途徑和方法1、認真做好市場調查、研究工作關于產品的目標市場要進行認真調查研究，要生產什么樣的產品，是哪一類消費群體將需要的產品，及同質產品或近似同質產品的背景情形，及該產品的進展前景如何？要進行深切的調查研究，搜集有關區域的消費適應、偏好、文化偏向及風俗適應等資料，做好產品的市場定位，以便開發出適應消費者需求的產品。作為產品營銷的戰略治理確實是從產品的市場定位、決策、研制、開發、生產、銷售、售后效勞及產品質量的提高、型號品種的增加、產品的功能增加、改良等各方面的治理納入戰略治理的高度，不單純是為產品的銷售業績更好的治理方式，而是使產品營銷適應消費的轉變而轉變，而且始終為消費者所需要、所喜愛，很中意，把產品營銷溶于整個生產治理的每一個環節中去。使自己的產品始終是消費者中意或超越消費者期望的產品，是綠色環保的產品、是高科技的產品。2、做好產品營銷的戰略治理3.1產品營銷3.1.3產品營銷途徑和方法制定出營銷期間的產品營銷打算，而且更重若是有打算分時期推出新產品，知足消費者追求新產品及質優價廉的需要。這就要求研制產品技術人員充實到銷售隊伍中，同消費者進行普遍的接觸，認真征求消費者的意見，了解消費者的要求，對產品的建議，為進一步生產出符合消費者需求的產品做好充分的預備。3、增強產品營銷策劃，慢慢推出消費者中意的產品3.1產品營銷3.1.3產品營銷途徑和方法1）注重產品本身質量：沒有產品質量作基礎，銷售工作是很被動的，也是很難開展的。除對產品質量的嚴格要求之外，還應當結合消費者的實際要求和本錢來考慮。同時，要關注競爭對手的質量，只有產品質量比競爭對手更好，才能在競爭中取勝。另外，還要牢記產品質量必需穩固如一，質量下滑是企業由盛轉衰的一個重要緣故。產品質量好壞是產品可否暢銷的大體條件。因此，企業要牢記：產品質量必然要勝過競爭對手，產品質量必然要穩固如一。如此才能提高產品的市場占有率。4、生產出好產品，提高產品的競爭力3.1產品營銷3.1.3產品營銷途徑和方法2）注重產品包裝：今天的消費者在消費行為上愈來愈個性化，愈來愈注重包裝的美學效能，在質量、價錢趨同條件下，人們的購物選擇方向可能會轉向包裝，包裝設計要常常轉變，會給消費者經常使用常新的感覺。另外該產品是符合健康的產品、環保的產品和高科技、高性能、多功能的產品就更受歡迎！4、生產出好產品，提高產品的競爭力3.1產品營銷3.1.3產品營銷途徑和方法依照產品的實際情形采取相應的價錢策略，而且有打算，有步驟地推行價錢戰略，同時要科學定價，適合不同的消費群體保證產品的穩固消費。同時要采取靈活的價錢調劑，產品價錢是產品暢銷的“殺手锏”，由于消費者選擇余地專門大，而且當前同質類型的普遍存在，加上購買力有限，因此在所有營銷工具中，最經常使用也最有效的確實是產品的價錢。5、實行價錢策略，推出各類型號的產品，科學定價滿足不同消費群體的需要。3.1產品營銷3.1.3產品營銷途徑和方法（1）確定團隊核心人員。營銷隊伍的戰斗力可否發揮出來，關鍵是看團隊的精神凝聚力，這就要求隊伍必需有一個核心。那個核心是一種理念或一個領導人。一起的信念、一起信任的領導人能給大伙兒帶來一種穩固感和自信心。如此才能形成凝聚力，才能充分發揮出團隊力量。不然隊伍內部人心不齊、不能成立和諧一致的行動步伐，無法發揮出應有的團隊力量，銷售工作會時常被動。6、成立一支綜合能力強的營銷團隊。3.1產品營銷3.1.3產品營銷途徑和方法（2）培養團隊職業素養。一個通過培訓的專業銷售人員和沒有任何銷售技術的銷售人員的銷售成效是不可同日而語的。企業必需熟悉到優秀的業務員源自精心的招聘選拔、認真的技術培訓和嚴格的實踐鍛煉。企業在招聘時要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎的年輕人，并對他們進行企業理念、行業知識、營銷技術等方面的基礎知識培訓。通過嚴格的實踐鍛煉，讓一個新員工慢慢成為營銷能手，成為銷售隊伍的中堅力量。6、成立一支綜合能力強的營銷團隊。3.1產品營銷3.1.3產品營銷途徑和方法（3）完善團隊管理制度。大多數企業都熟悉到治理在營銷隊伍建設上重要性，可是實際工作中，治理工作往往做得很不到位，制度不完善，考核不嚴格，造成隊伍松松散散。企業能夠通過成立營銷組織架構、完善治理制度、實行業績考核和有效的薪酬機制來保證營銷隊伍步伐統一、行為標準實現營銷目標。6、成立一支綜合能力強的營銷團隊。3.1產品營銷3.1.3產品營銷途徑和方法市場營銷策略包括：價格策略、產品策略、渠道策略和促銷策略。價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業根據這些情況來給產品進行定價，產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經銷、代理等），企業可以根據不同的情況選用不同的渠道。促銷策略主要是指企業采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現、抽獎、免費體驗等多種方式。二、產品營銷方法3.1產品營銷3.1.3產品營銷途徑和方法1、市場環境分析進行市場環境分析的主要目的是了解產品的潛在市場和銷售量，以及競爭對手的產品信息。只有對掌握了市場需求，才能做到有的放矢，減少失誤，從而將風險降到最低。以涼茶為例，涼茶一直以來為南方人所熱衷，這其中有氣候、飲食上的差異，因此應該將主要的營銷力量集中在南方城市，如果將進行錯誤的定位，將力量轉移到北方，無論投入多大的人力財力，都不會取得好的營銷效果。二、產品營銷方法3.1產品營銷3.1.3產品營銷途徑和方法2、消費心理分析只有在掌握了消費者會因為什么原因、什么目的去購買產品，才能制定出針對性的營銷創意。營銷大多是以消費者為導向的，根據消費者的需求來制定產品，但僅僅如此是不夠的，對消費能力、消費環境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。二、產品營銷方法3.1產品營銷3.1.3產品營銷途徑和方法3、產品優勢分析這里的產品優勢分析包括本品分析和競品分析。只有做到知己知彼，才能戰無不勝。在營銷活動中，本品難免會被拿來與其他產品進行對比，如果無法了解本品和競品各自的優勢和劣勢，就無法打動消費者。營銷的目的也是如此，通過營銷手段，讓消費者了解到本品的優勢，進而產生購買欲望是營銷活動中重要的環節。二、產品營銷方法3.1產品營銷3.1.3產品營銷途徑和方法4、營銷方式和平臺的選擇營銷方式和平臺的選擇既要企業自身情況和戰略，同時還要兼顧目標群體的喜好來進行。二、產品營銷方法3.1產品營銷3.1.3產品營銷途徑和方法學后測評習題3-11.集成電路常見的制造設備有哪些。2.電工機械的常見制造設備有哪些。3.產品營銷的途徑有哪些。3.2產業市場調研案例導入通過電子電工行業的市場調研，對電子電工行業目前的發展特點、所處的發展階段、供需平衡、競爭格局、經濟運行、主要競爭企業等進行分析，旨在掌握電子電工行業目前所處態勢，并為電子電工行業未來發展趨勢和市場營銷提供信息和策略支持。請同學們想一想，如何進行電子電工行業的市場調研，調研要圍繞哪些方面進行？1、2020年中國電子專用設備行業國產半導體設備在國內市場的推動下產業化進程繼續快速推進。2020年中國半導體設備銷售收入達到242.9億元，同比增長38.9%。3.2產業市場調研3.2.1電子電工市場供需結構一、行業供需平衡現狀2、隨著中國電動汽車市場的快速發展，2020年動力電鋰電池需求也快速增長，2020年國產鋰電池設備銷售增長30%以上。3.2產業市場調研3.2.1電子電工市場供需結構一、行業供需平衡現狀3、由于2020年手機、電腦和智能電子產品的市場擴大，電子整機裝聯設備和SMT設備增長了90.8%江浙滬電子和電工專用設備制造行業市場規模及增長率3.2產業市場調研3.2.1電子電工市場供需結構電子和電工專用設備制造行業對人民的生活已經產生了較為深刻的影響，從市場情況、行業服務、服務情況、市場規模等各個方面切入到了生活的方方面面。了解電子和電工專用設備制造行業的供需情況有助于理解行業特性，為該行業的投資做支撐，為市場提供更好的產品與服務。二、影響電子電工行業供需平衡的因素3.2產業市場調研3.2.1電子電工市場供需結構1、政策因素根據政府印發的電子和電工機械專用設備制造行業發展十四五規劃綱要，明確要求到2021年電子和電工機械專用設備制造行業將增加30%，個地方出臺了地方政策，提高行業滲透率。2020年電子和電工機械專用設備制造行業成為政策紅利的市場，國務院政府報告指出電子和電工機械專用設備制造行業將會有利于提高民眾生活質量。二、影響電子電工行業供需平衡的因素3.2產業市場調研3.2.1電子電工市場供需結構2、經濟因素電子和電工專用設備制造行業持續需求火熱，資本利好電子和電工機械專用設備制造領域，行業發展長期向好。下游行業交易規模正常，為電子和電工機械專用設備制造行業提供新的發展動力。2020年居民人均可支配首付28228元，同比增長6.5%，居民消費水平的提高為電子和電工機械專用設備制造行業市場需求提供經濟基礎。二、影響電子電工行業供需平衡的因素3.2產業市場調研3.2.1電子電工市場供需結構3、社會因素傳統電子和電工機械專用設備制行業市場門檻低，缺乏統一行業標準，服務過程沒有專業的監管等問題影響行業發展。互聯網與電子和電工機械專用設備制造的結合，減少中間環節，為用戶提供高性價比服務。90后、00后等人群，逐步成為電子和電工機械專用設備制造行業的消費主力。二、影響電子電工行業供需平衡的因素3.2產業市場調研3.2.1電子電工市場供需結構4、制造技術因素科技賦能人工智能、大數據、云計算、VR、5G等逐步從1、2線城市過渡到3、4線城市，實現電子和電工機械轉換用設備制造行業科技體驗的普及化。電子和電工機械專用設備制造行業引入ERP、OA等系統，優化信息化管理施工環節，提高了行業效率。三、電子電工行業供需平衡趨勢預測3.2產業市場調研3.2.1電子電工市場供需結構國際半導體產業協會（SEMI）發布報告稱，2021年全球半導體制造設備銷售額激增，相比2020年的712億美元增長了44%，達到1026億美元的歷史新高。報告指出，中國第二次成為半導體設備的最大市場，銷售額增長58%，達到296億美元，這是連續第四年增長。半導體制造設備地區銷售增長率3.2產業市場調研3.2.1電子電工市場供需結構三、電子電工行業供需平衡趨勢預測一、質量策略質量就是企業的生命，在提高產品品質的同時，建設企業質量文化，將企業的質量文化的特點和狀況推廣給客戶。首先，產品的品質是硬道理，產品的質量主要由兩部分組成：產品本身的質量要素、產品延伸質量要素。3.2產業市場調研3.2.2電子電工制造設備市場營銷策略一、質量策略1、產品本身質量要素由性能、誤差、缺陷、壽命等四部分組成。其定義及內容3.2產業市場調研3.2.2電子電工制造設備市場營銷策略產品本身質量要素構成一、質量策略2、產品延伸質量要素主要由包裝、服務兩部分組成。3.2產業市場調研3.2.2電子電工制造設備市場營銷策略產品延伸質量的定義和內容3、實施質量策略在產品營銷的過程中，依照產品本身的質量要素和延伸質量要素，了解客戶的質量需求。（1）了解客戶的質量文化和特點（2）了解客戶最為關心的質量要素（即：基本質量要素）了解客戶對產品的使用目的和需求狀況（3）了解客戶質量要求的高、中、低程度和規格（4）根據客戶質量要求，排列滿足對方需求的產品序列和組合

3.2產業市場調研3.2.2電子電工制造設備市場營銷策略二、價格策略

定價依據：根據生產成本、管理成本、資金成本和利潤制定基本價格，同時要充分考慮客戶價格敏感度、競爭對手價格、企業期望利潤和環保技術要求等因素。確定目標產品、了解目標產品的基本定價、了解競爭對手產品價格和質量、性能、服務的優劣，與客戶議價，并說明價格的合理性以及性價比等情況，確定最終的定價。3.2產業市場調研3.