NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理

分享理念的意義NIKE是行業標準的制定者統一語義，提高溝通效果NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理2

目錄貨品管理概論NIKE貨品管理基本概念NIKE訂貨管理NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理3經營管理的三要素現金流/利潤最大化運動零售業一個籬笆三個樁一個好漢三個幫市場管理貨品管理營運管理選址租金/扣點工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務管理關鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理4經營者考慮的貨品問題選址開店訂貨總量訂貨結構選款銷售管理現金流/利潤最大化假如你是ANTA專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣銷售預測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理5貨品管理四階段循環科學的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎、是關鍵NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理6貨品管理是經營管理的關鍵科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現金流/利潤最大化差總量失誤結構失誤選款失誤貨品調配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理7經營管理的核心是貨品管理是其他活動的起點資金投入最大——80%技術要求最高——先進的信息技術對結果影響最大——賣的是產品人員要求最高——財務知識、數理統計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運管理貨品管理NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理8NIKE貨品管理基本概念產品結構銷售季節產品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點庫存質量存銷比庫存結構寬度與深度貨品結構進銷存滾動表NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理9基本概念的意義科學的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現金流/利潤最大化差總量—盈虧平衡點/產品生命周期結構——貨品結構選款——寬度與深度貨品調配不及時斷碼歸并不及時產品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數與店鋪陳列需要打折技巧——產品生命周期NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理10產品結構圖——鞋NIKE05秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓練23%網球10%網球9%戶外5%復克10%復克9%戶外4%訓練11%

足球8%

合計100%合計100%1、男：女=50：502、各地區經銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的運動細分市場。3、塑造NIKE專業、綜合的運動品牌形象。使客戶生意達到最大化！NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理11產品結構圖——服（配件略）

按系列分系列銷售比例相對均衡NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理12產品結構圖——服（配件略）按款式分NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理13銷售季節的界定秋季月份8910合計銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理14生命周期的規定正價期：鞋上市后3個月內服上市后2-3個月內打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。（打折分類：自然打折主動打折）作用：穩定市場價格產品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內外競爭的必然NIKE的服裝庫存基本上不影響經銷商的期貨訂貨決策。ANTA的服裝庫存對訂貨有多大的影響呢？產品生命周期NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理15售謦率分析售謦率：表明產品從到貨中售出的正價比例。公式：售謦率＝指定期間正價銷售量/到貨量售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理16售謦率分析售罄率反映了產品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關注新貨上市的售罄率，發現問題研究問題，及時采取措施。舉例：NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理17售謦率分析售罄率與銷售利潤：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。售罄率>85%，則說明進貨量太少，出現脫銷，銷售利潤不能最大化。

售罄率與產品的價位基本無關。NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理18訂貨額與銷售額

舉例：內江某NIKE專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬，那么06秋季的訂貨額是多少？

100？115？120？90？NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理19訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。則：訂貨額=預測銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理20訂銷比與平均銷售折扣率舉例：某NIKE專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬。去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預計06秋季的正特價銷售比例基本一致。則06秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額=80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理21訂銷比與平均銷售折扣率理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關與銷售數量無關NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理22訂銷比與平均銷售折扣率NIKE的平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在84%—88%(正常盈利區間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理23盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤近似計算表NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理24存銷比——總量是否合理，宏觀指標。庫存結構——結構是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標庫存質量NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理25存銷比=月初庫存金額/當月銷售額（均以零售吊牌價計算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。存銷比過高，意味著庫存總量或者結構不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。庫存質量NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理26為何ANTA的存銷比可以做得比NIKE低？庫存質量NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理27

周轉率與投資回報率通常大眾化產品要比高檔產品的周轉率高，因此ANTA的周轉率理應比NIKE高。如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報率會更高NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理28

資金周轉率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/存銷比/貨品進貨成本折扣投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金=平均銷售毛利率*資金周轉率貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進貨成本折扣率

NIKE與ANTA的貨品投資回報率對比周轉率與投資回報率NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理29存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理。庫存結構——大類結構比、新老貨比、大類的性別比、系列結構比、款式比、價位帶分布等。（稍后舉例）新舊貨占比庫存結構NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理30經營者的關鍵是把握結構研究市場需求結構期貨結構/庫存結構陳列結構銷售結構促銷/激勵現金流/利潤最大化經營者要做好貨品管理必須要善于把握好4個結構和1個激勵NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理31SKU：每個不同貨號對應的產品就是不同的SKU同款不同色的產品就是不同的SKU.訂貨寬度：每季所訂的SKU數量。深度：每個SKU的平均訂購數量。兩者關系：訂貨額一定，兩者成反比。

訂貨的寬度與深度NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理32店鋪陳列的SKU數：鞋SKU：鞋托數量的70-85%，SKU數<70%，則SKU太少或者鞋墻太大，重復出樣太多太單調。SKU數>85%,重點款式沒有足夠的重復出樣。服裝SKU:隨季節不同，每倉陳列標準為2.5-4個SKU

店鋪服裝陳列量

作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。2、減少進倉取貨時間，方便顧客試衣，提高成交量。

店鋪陳列的SKU數和陳列量NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理33訂貨寬度與店鋪陳列關系作業：ANTA重點店鋪需要的訂貨SKU數？服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數關系NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理34貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個等級，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的數值C\D量的SKU價值往往是：樹立品牌形象的概念性產品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產品，吸引顧客進店。足夠數量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進店。

是樹品牌、吸引顧客進店、提升總銷售額必不可少的產品SKU的寬度與深度NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理35理想化貨品進銷存滾動簡化表黃色：每月進貨數量灰色：正價銷售數量紅色：打折銷售數量舉例：每月期貨到貨均為100件；三個月內正價售罄率為75%；三個月內的新貨占庫存的73%三個月以前的過季貨占27%；每月打折銷售數量25件；則：進銷存滾動表NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理36進銷存滾動表

期貨制要求經營者做好預測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預測把握庫存總量/結構搞好補貨/促銷/陳列實現現金流/利潤最大化凡事預則立不預則廢！NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理37貨品結構進銷存滾動表

期末庫存=期初庫存+當月進貨-當月調出-當月銷售NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理38NIKE的訂貨管理流程和方法NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理39建立系統科學的訂貨流程的必要性訂貨水平是影響運動零售業能否盈利的關鍵因素之一。期貨制訂貨既是一門藝術又是科學，必須遵照一定的科學流程和方法。產品品類增加，客戶訂貨的難度增加。客戶數量增加，訂貨組織工作難度增加。NIKE訂貨流程NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理40提高訂貨準確性。提高客戶訂貨的效率和品牌公司的組織效率提高客戶的訂貨水平和貨品管理水平減少客戶與公司的分歧——指標、貨品管理理念等訂貨流程的作用NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理41

期貨訂貨流程圖訂單確認訂單修正/結構/A款訂單評審輸訂單/下量/尺碼

產品預覽會/開發思路宣講訂貨總量與結構分析調整訂貨結構/寬度選款/模特秀與試穿NIKE訂貨流程圖訂貨總量/結構/寬度/款式分析確認鞋、服訂貨指標NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理421、已開店鋪06秋季銷售預測05秋季銷售總額05秋季銷售結構/庫存結構對銷售的影響05秋季是否有大型折扣或其他活動未來是否整改形象營運能力的提高市場的自然增長率競爭對手的情況對比近半年的店鋪銷售增長走勢流程1、訂貨總量分析NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理43流程1、訂貨總量分析單個店鋪的銷售預測——藝術與科學的結合NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理44流程1、訂貨結構分析區域類別2月3月4月小計成都05年總銷售211.92280.42217.61710銷售占比30%39%31%100%05正價銷售198.54156.57183.64539銷售占比37%29%34%100%06訂貨占比37%30%33%100%占比調整依據：

1、05年春節是2月9日，06年春節提前到1月28日，故2月銷售比例有所下降。

2、在除去05年3月19-3月27日成都春北店那次大型特賣的銷售，成都3月銷售占比并不會比2月高。

3、4月將迎來5月的黃金大假，月底的銷售會有所提升。月份的訂貨占比分析NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理46流程1、訂貨結構分析月份的大類訂貨占比分析月份類別05Q1總銷售05Q1期間Q1貨品銷售預計06Q1訂貨金額占比金額占比占比金額2月鞋類10248%56.4246.5%46.5%158.49服裝9746%58.1247.9%48.5%165.30配件136%6.755.6%5.0%17.04小計21230%121.2933%35.1%340.834月鞋類8741%47.4733%34.5%124.31服裝11453%87.3262%61.5%221.59配件125%7.035%4.0%14.41小計21330%141.8239%37.1%360.31成都Q1合計鞋類33247%143.6539%40.1%389.76服裝33848%202.0555%55.8%542.60配件345%19.825%4.1%39.58小計704100%365.52100%100%971.94大量的折扣活動使得銷售結構難以反映需求結構，制定訂貨結構要考慮這一點NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理4705Q1銷售合計男子200.160.37%05Q1庫存合計男子71863.2%女子131.139.55%女子41436.8%合計331.2

合計1132備注：由于05Q1平均存銷比大于3.5，所以訂貨比例參照銷售比例流程1、訂貨結構分析庫存狀況會影響銷售結構性別的訂貨占比分析月份類別05Q1鞋類銷售06Q1預計訂貨銷售占比占比訂量2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合計564152

158.49NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理48流程1、訂貨總量與結構分析銷售量前/后十位分析售罄率前/后十位分析找到暢銷款/滯銷款的共同特征找到下量的參考依據。NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理49流程3、產品預覽會及調整訂單在開訂貨會前10天左右會開一次地區的產品預覽會，同時進行產品開發思路的宣講通過對產品的預覽，買手可以調整訂貨結構。NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理50流程3、產品預覽會及調整訂單在開訂貨會前10天左右會開一次地區的產品預覽會，同時進行產品開發思路的宣講通過對產品的預覽，買手可以調整訂貨結構。NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理51如何設定訂貨結構表好的結構表要達到的目的1、我們訂的貨是賣給消費者的，那么自然要以消費者的眼光來待訂貨結構。2、讓客戶從整體上把握訂貨結構與系列比例3、訂貨時自覺店鋪陳列聯系起來，并且能選號系列的主打色系，讓客戶在訂貨時能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖目前我們訂貨表存在以下問題：1、從面料和款式為出發點來看結構，這只是以制造商的立場來看待結構，而不是以顧客的眼光來看待的，客戶在使用該表時難以理解，不能從整體上把握貨品結構。比如針織上衣類，它既可能是運動類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。2、目前的訂貨結構表沒能與陳列有機聯系起來，很可能使得就款論款，訂回之后發現難以陳列，影響銷售。3、目前的訂貨結構表分類太細，但我們的產品開發中系列并不明顯，只能增加工作量。NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理52如何設定訂貨結構表如何來看待貨品結構呢？是面料、款式嗎？——這些是以制造商的眼光來看待的，不是以顧客的眼光來看待的，這種結構難以與銷售結構聯系起來。要以顧客的眼光/顧客的需求出發來看待結構——這與銷售結構相聯系，我們是為顧客訂貨，所以必須以顧客導向來看待結構。顧客進店是怎樣選購的呢？1、我是買運動的還是生活類的？2、如果買運動的，是買單件的還是套裝的？3、是買針織類的還是滌綸的？或，如果買生活類的，是買特色明顯的賽車服還是其他的時尚服裝呢？NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理53每個SKU的起訂量是6件，客戶可以很容易地嘗試難以預測的新款，訂貨的靈活性高。其他流程（略）NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理54貨品管理一門藝術，需要貨品管理者長期的經驗積累。貨品管理是一門科學，有規律可循，通過學習可以快速提高貨品管理水平。貨品管理是店鋪盈利的關鍵，經營者要善于研究、勇于嘗試。

NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理55

它山之石，可以攻玉

橘生于南為橘橘生于北為枳

NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理56

鄒一良聯系方式-MAIL:marketing1008@

歡迎交流！NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理57

謝謝！NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理58NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理

分享理念的意義NIKE是行業標準的制定者統一語義，提高溝通效果NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理60

目錄貨品管理概論NIKE貨品管理基本概念NIKE訂貨管理NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理61經營管理的三要素現金流/利潤最大化運動零售業一個籬笆三個樁一個好漢三個幫市場管理貨品管理營運管理選址租金/扣點工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務管理關鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理62經營者考慮的貨品問題選址開店訂貨總量訂貨結構選款銷售管理現金流/利潤最大化假如你是ANTA專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣銷售預測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理63貨品管理四階段循環科學的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎、是關鍵NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理64貨品管理是經營管理的關鍵科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現金流/利潤最大化差總量失誤結構失誤選款失誤貨品調配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理65經營管理的核心是貨品管理是其他活動的起點資金投入最大——80%技術要求最高——先進的信息技術對結果影響最大——賣的是產品人員要求最高——財務知識、數理統計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運管理貨品管理NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理66NIKE貨品管理基本概念產品結構銷售季節產品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點庫存質量存銷比庫存結構寬度與深度貨品結構進銷存滾動表NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理67基本概念的意義科學的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現金流/利潤最大化差總量—盈虧平衡點/產品生命周期結構——貨品結構選款——寬度與深度貨品調配不及時斷碼歸并不及時產品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數與店鋪陳列需要打折技巧——產品生命周期NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理68產品結構圖——鞋NIKE05秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓練23%網球10%網球9%戶外5%復克10%復克9%戶外4%訓練11%

足球8%

合計100%合計100%1、男：女=50：502、各地區經銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的運動細分市場。3、塑造NIKE專業、綜合的運動品牌形象。使客戶生意達到最大化！NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理69產品結構圖——服（配件略）

按系列分系列銷售比例相對均衡NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理70產品結構圖——服（配件略）按款式分NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理71銷售季節的界定秋季月份8910合計銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理72生命周期的規定正價期：鞋上市后3個月內服上市后2-3個月內打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。（打折分類：自然打折主動打折）作用：穩定市場價格產品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內外競爭的必然NIKE的服裝庫存基本上不影響經銷商的期貨訂貨決策。ANTA的服裝庫存對訂貨有多大的影響呢？產品生命周期NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理73售謦率分析售謦率：表明產品從到貨中售出的正價比例。公式：售謦率＝指定期間正價銷售量/到貨量售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理74售謦率分析售罄率反映了產品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關注新貨上市的售罄率，發現問題研究問題，及時采取措施。舉例：NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理75售謦率分析售罄率與銷售利潤：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。售罄率>85%，則說明進貨量太少，出現脫銷，銷售利潤不能最大化。

售罄率與產品的價位基本無關。NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理76訂貨額與銷售額

舉例：內江某NIKE專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬，那么06秋季的訂貨額是多少？

100？115？120？90？NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理77訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。則：訂貨額=預測銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理78訂銷比與平均銷售折扣率舉例：某NIKE專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬。去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預計06秋季的正特價銷售比例基本一致。則06秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額=80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理79訂銷比與平均銷售折扣率理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關與銷售數量無關NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理80訂銷比與平均銷售折扣率NIKE的平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在84%—88%(正常盈利區間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理81盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤近似計算表NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理82存銷比——總量是否合理，宏觀指標。庫存結構——結構是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標庫存質量NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理83存銷比=月初庫存金額/當月銷售額（均以零售吊牌價計算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。存銷比過高，意味著庫存總量或者結構不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。庫存質量NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理84為何ANTA的存銷比可以做得比NIKE低？庫存質量NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理85

周轉率與投資回報率通常大眾化產品要比高檔產品的周轉率高，因此ANTA的周轉率理應比NIKE高。如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報率會更高NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理86

資金周轉率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/存銷比/貨品進貨成本折扣投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金=平均銷售毛利率*資金周轉率貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進貨成本折扣率

NIKE與ANTA的貨品投資回報率對比周轉率與投資回報率NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理87存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理。庫存結構——大類結構比、新老貨比、大類的性別比、系列結構比、款式比、價位帶分布等。（稍后舉例）新舊貨占比庫存結構NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理88經營者的關鍵是把握結構研究市場需求結構期貨結構/庫存結構陳列結構銷售結構促銷/激勵現金流/利潤最大化經營者要做好貨品管理必須要善于把握好4個結構和1個激勵NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理89SKU：每個不同貨號對應的產品就是不同的SKU同款不同色的產品就是不同的SKU.訂貨寬度：每季所訂的SKU數量。深度：每個SKU的平均訂購數量。兩者關系：訂貨額一定，兩者成反比。

訂貨的寬度與深度NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理90店鋪陳列的SKU數：鞋SKU：鞋托數量的70-85%，SKU數<70%，則SKU太少或者鞋墻太大，重復出樣太多太單調。SKU數>85%,重點款式沒有足夠的重復出樣。服裝SKU:隨季節不同，每倉陳列標準為2.5-4個SKU

店鋪服裝陳列量

作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。2、減少進倉取貨時間，方便顧客試衣，提高成交量。

店鋪陳列的SKU數和陳列量NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理91訂貨寬度與店鋪陳列關系作業：ANTA重點店鋪需要的訂貨SKU數？服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數關系NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理92貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個等級，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的數值C\D量的SKU價值往往是：樹立品牌形象的概念性產品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產品，吸引顧客進店。足夠數量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進店。

是樹品牌、吸引顧客進店、提升總銷售額必不可少的產品SKU的寬度與深度NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理93理想化貨品進銷存滾動簡化表黃色：每月進貨數量灰色：正價銷售數量紅色：打折銷售數量舉例：每月期貨到貨均為100件；三個月內正價售罄率為75%；三個月內的新貨占庫存的73%三個月以前的過季貨占27%；每月打折銷售數量25件；則：進銷存滾動表NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理94進銷存滾動表

期貨制要求經營者做好預測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預測把握庫存總量/結構搞好補貨/促銷/陳列實現現金流/利潤最大化凡事預則立不預則廢！NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理95貨品結構進銷存滾動表

期末庫存=期初庫存+當月進貨-當月調出-當月銷售NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理96NIKE的訂貨管理流程和方法NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理97建立系統科學的訂貨流程的必要性訂貨水平是影響運動零售業能否盈利的關鍵因素之一。期貨制訂貨既是一門藝術又是科學，必須遵照一定的科學流程和方法。產品品類增加，客戶訂貨的難度增加。客戶數量增加，訂貨組織工作難度增加。NIKE訂貨流程NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理98提高訂貨準確性。提高客戶訂貨的效率和品牌公司的組織效率提高客戶的訂貨水平和貨品管理水平減少客戶與公司的分歧——指標、貨品管理理念等訂貨流程的作用NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理99

期貨訂貨流程圖訂單確認訂單修正/結構/A款訂單評審輸訂單/下量/尺碼

產品預覽會/開發思路宣講訂貨總量與結構分析調整訂貨結構/寬度選款/模特秀與試穿NIKE訂貨流程圖訂貨總量/結構/寬度/款式分析確認鞋、服訂貨指標NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理1001、已開店鋪06秋季銷售預測05秋季銷售總額05秋季銷售結構/庫存結構對銷售的影響05秋季是否有大型折扣或其他活動未來是否整改形象營運能力的提高市場的自然增長率競爭對手的情況對比近半年的店鋪銷售增長走勢流程1、訂貨總量分析NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理101流程1、訂貨總量分析單個店鋪的銷售預測——藝術與科學的結合NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理102流程1、訂貨結構分析區域類別2月3月4月小計成都05年總銷售211.92280.42217.61710銷售占比30%39%31%100%05正價銷售198.54156.57183.64539銷售占比37%29%34%100%06訂貨占比37%30%33%100%占比調整依據：

1、05年春節是2月9日，06年春節提前到1月28日，故2月銷售比例有所下降。

2、在除去05年3月19-3月27日成都春北店那次大型特賣的銷售，成都3月銷售占比并不會比2月高。

3、4月將迎來5月的黃金大假，月底的銷售會有所提升。月份的訂貨占比分析NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理104流程1、訂貨結構分析月份的大類訂貨占比分析月份類別05Q1總銷售05Q1期間Q1貨品銷售預計06Q1訂貨金額占比金額占比占比金額2月鞋類10248%56.4246.5%46.5%158.49服裝9746%58.1247.9%48.5%165.30配件136%6.755.6%5.0%17.04小計21230%121.2933%35.1%340.834月鞋類8741%47.4733%34.5%124.31服裝11453%87.3262%61.5%221.59配件125%7.035%4.0%14.41小計21330%141.8239%37.1%360.31成都Q1合計鞋類33247%143.6539%40.1%389.76服裝33848%202.0555%55.8%542.60配件345%19.825%4.1%39.58小計704100%365.52100%100%971.94