銷售管理基礎培訓銷售管理基礎培訓1、銷售前線管理體系2、市場開拓和分銷渠道管理3、經銷商管理1.銷售前線管理體系1.1前線人員框架1.2銷售合同及協議的簽定1.3銷售目標的分解及產品滾動計劃分客戶分品牌分品種1.4訂單制作和跟進1.5收款1.6銷售和回款跟進分周分月分季

1.1前線人員框架

不管是大區還是小區，一個省份還是一個城市，每當公司要進入新市場時，必須有一支銷售隊伍，并必須明確各自的工作職責和工作范圍，這樣，就需要確立組織架構，同時根據市場需要和工作量確定前線人員，但是我們往往在確定框架的時候，遇到難題，尤其是目前的商業形勢變化很快，并且各地區的情況又有所不同，有的城市已發展為成熟市場（如上海北京廣州等），而有些地區還是比較傳統，因此必須根據不同的情況，確定不同模式的框架，而這模式大體可分為以下三種：1.1前線人員框架區域劃分方式---較為適合傳統模式根據地理位置劃分區域，進行管理渠道劃分方式---較為適合現代模式根據客戶的性質確定負責人員，如重點客戶（大賣場）主任或銷售代表，傳統客戶（經銷商）主任或銷售代表，深度分銷主任和銷售代表綜合劃分方式---較為適合正在變革及轉型的地區綜合以上兩種方式進行人員劃分，即為以區域劃分方式為主確定人員，但特設人員負責主要的國際買場和國內連鎖超市1.2銷售合同和協議的簽定不管是新開客戶還是一年一次的合同續簽或重簽，都必須遵循一些原則：銷售合同及協議的嚴肅性在對外簽約時，必須嚴格按照公司政策，不能越雷池一步，尤其是在簽約遇到困難的時候銷售合同及協議的統一性對于不同地區的經銷商采用相同的合同文本和價格體系銷售合同協議的完善性對于合同的所有條款，都必須讓客戶確認，以免后患：簽約還須特別注意合同的附頁1.2銷售合同及協議的簽定簽定協約可以運用一些方法：簽約前，銷售人員必須對于公司的政策理解透徹，并本著對客戶負責的態度，認真地傳達給客戶，如有疑問及及時和公司總部聯系，千萬不要自作張；如果簽年度協議時，可以采取“經銷商年會”方式，及時而準確傳達年度政策。

2）簽約時，會經常遇到客戶要求特別政策，增加返利來提高利潤，如果爭執不下；銷售人員應提出詳細促銷計劃，引導客戶通過增加銷售尋求超額利潤3）簽約后應及時把正本交回公司備案，銷售人員也應備份，管理多個客戶的銷售人員應進行匯總（見附表）

1.2銷售合同及協議的簽定區域銷售合同匯總地區客戶合同目標付款天數返利政策貨運天數備注1.3銷售目標的分解和產品滾動計劃銷售目標的分解

每家公司每年都有一個目標一個數字，要達到目標就必須首先化整為零，分解到各個地區，其實就是分配到各個銷售人員，同時各地區的目標也是由客戶的目標組成的產品滾動計劃以上所說的銷售目標同時也是由各個品牌各個品種所組成，因此，為了達到目標，各銷售人員必須根據各市場需求情況，各客戶的分銷渠道，競爭對手銷售情況等因素，制訂產品滾動計劃如果用坐標來比方，銷售目標分解是縱向的，產品滾動計劃就是橫向，這兩方面會達到平衡1.3銷售目標的分解和產品滾動計劃銷售目標分解：負責人地區客戶第一季度第二季度第三季度第四季度合計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月xxxxxxxxxxxxxxxx小計xxxxxxxxxxxxxxxxxx總計銷售目標的分解和產品滾動計劃產品滾動計劃：負責人地區客戶品牌1品牌2品牌3合計備注產品1產品2產品3產品4產品5產品6xxxxxxxxxxxxxxxxxxx小計xxxxxxxxxxxxxxxxxxx總計1.4訂單的制作和跟進訂單制作的重點：1）各級銷售人員（尤其是基層人員）必須了解客戶的庫存量和庫存結構的現實情況，熟悉各個主要品種在所轄地區銷售情況，銷售代表和主任必須了解重點產品在主要的一些大店庫存周轉天數，這樣，銷售人員制作的訂單就能避免庫存積壓和市場短貨2）銷售人員必須根據產品滾動計劃，引導客戶下訂單，應根據產品利潤導向以及市場分銷需要，盡可能按產品計劃訂貨3）注意訂單的有效性和準確性，仔細審單，無貨刪除；計算訂單的金額；以跟進目標完成情況，同時還須注意貨物配載等因素

1.4訂單的制作和跟進訂單的跟進：許多銷售人員都認為訂單傳給公司銷售行政，訂單工作完成，但是訂單還須跟進，訂單是否需要修改；是否鎖單現象；發貨情況等，準確地說客戶確認收到貨物，訂單跟進工作才算結束1.5收款盡管有了銷售目標的分解，根據客戶的帳期，就能確定各月的收款目標，但執行過程中還需要注意一些方面：1）對于帳期內客戶：應及時提醒客戶付款期限快到，以避免超期應收的發生，這就需要工作周密而細致2）對于超期的客戶：應及時找出原因，并和客戶確定回款計劃，如果是由于庫存量過大或庫存結構不合理，應適當配合促銷計劃，幫助客戶迅速消化庫存，收回貨款3）對于新開客戶：應特別注意其貨款的真實性，謹防假電匯，假匯票等，應貨款進帳確認后發貨；并通過一定期限的考察，證明有良好的信用。1.6銷售和回款的跟進銷售和回款的目標確定及分解只是一方面，而更重要的工作是跟進，跟進工作是一項周而復始的工作；銷售人員必須每年每季每月每周每日去跟進。跟進的重要工具是報表，我們叫作“重要目標表現”1.6銷售和回款的跟進重要目標表現（當月）負責人地區客戶銷售回款備注目標實績比率目標實績比率xxxxxxx總計1.6銷售和回款的跟進重要目標表現（累計）負責人地區客戶銷售銷售備注目標實績比率目標實績比率xxxxxxx總計2市場開拓和分銷渠道管理2.1新市場開拓2.2已開拓市場的渠道管理A.零售渠道B.批發市場C.深度分銷2.3針對經銷商的促銷活動2.1新市場開拓開拓新市場的重要性：1）對于新公司：確定市場方向，開拓市場及尋找合作伙伴是新公司的新品牌上市的前提和基礎2）對于成熟公司：當公司發展到一定程度，銷售壓力會不斷增加，因此，銷售人員就須開拓新市場，發展新渠道，以便增長銷售，同時提高市場占有率產品分銷率2.1新市場開拓開拓新新市場的方式1）收集信息—可以從網上，電話本，朋友介紹等等2）實地考察—可以去當地的大超市，大賣場，各商店甚至小店了解同類品牌，品種的產品的進貨渠道了解到一些經銷商3）初步洽談—可以廣泛洽談，試探對方，了解情況4）對比決定—根據各種因素確定合適的經銷商2.1新市場開拓選擇經銷商的重要因素1）經銷商的經營思路和管理能力2）經銷商的分銷渠道（零售，批發，深度分銷）3）經銷商的人員素質4）經銷商的財務狀況（資金實力，周轉情況，債務狀況）5）經銷商的硬件設備（辦公場所，倉儲情況，運輸，通訊）2.2已開市場分銷渠道管理在中國現有的市場中，產品是通過三個渠道進入鋪開并深入到千家萬戶，即：零售渠道（賣場、超市、商店等），批發市場，小網點及直銷因此，銷售人員必須分析各種不同產品在三個銷售渠道的銷售情況，以便確定產品計劃和采取適銷對路的促銷活動2.2已開市場分銷渠道管理產品銷售渠道分析：渠道品牌1所占比率品牌2所占比率品牌3所占比率總銷量所占比率大賣場連鎖超市AB店C店小超市批發市場小網點直銷總計2.2已開市場分銷渠道管理零售渠道：隨著西方大型零售跨國公司進入中國，城市的商業結構發生了迅速的變化，大賣場及連鎖超市逐步代替了大中型百貨商店，而成為了城市零售渠道的主體，并且也是未來的發展方向。由此，銷售人員應把精力集中在零售工作中，尤其是重點客戶的工作，針對賣場和超市提供許多市場支持，比較重要的是需要有一個健全的理貨隊伍2.2已開市場分銷渠道管理賣場連鎖超市總店銷售代表負責訂單和回款賣場連鎖超市門點理貨人員負責陳列和補貨同時，理貨人員還須跟進門點促銷2.2已開市場分銷渠道管理批發市場：批發市場是中國計劃經濟轉入市場經濟過程中的產物，但由于現代渠道的沖擊，稅收管理的加強，以及人們對于批發市場假貨的擔心等因素，批發市場的作用發幅度下降，有些城市（如上海等）已消失了批發市場，因為麥德龍已起到了它們的作用。目前，在中小型城市及鄉村，批發市場作用還很明顯；因此，銷售人員須因地制宜，正確地對待批發市場，最重要的要控制批發市場的產品價格2.2已開市場分銷渠道管理深度分銷隨著各品牌公司的劇烈競爭，各公司不光在零售和批發領域中下工夫，同時也更加重視深度分銷：1）在成熟的城市，特別注重直銷2）在中小型城市，特別注重小網點的分銷要做好深度分銷，都需要一個隊伍，一般采取兩種方法：1）經過招聘臨時人員，專業培訓，組成一支專業隊伍，但費用較高，時間較長2）把這項工作交給專門從事這種工作的公司，此形式能迅速開展工作，費用相對較低2.3針對經銷商的促銷活動針對經銷商的促銷活動主要是幫助經銷商達到目標而采取的促銷活動。當經銷商出現難題時，促銷活動在一定時期內會起到很大作用1）經銷商庫存量過大，遠遠超過其銷售能力2）經銷商庫存結構不合理，有些單品數量過多3）經銷商資金周轉情況不利4）經銷商開拓新市場，對新市場采取特別促銷5）短期內，須增進銷售對經銷商采取特別獎勵政策2.3針對經銷商的促銷活動促銷活動的種類和方式：1）通路促銷：幫助經銷商迅速出貨，對進貨的批發商實行獎勵，方法大多是“買幾贈幾”或讓利，時間大都是一次性的或短期的2）積分促銷：為了鼓勵批發商和零售商進貨，在相對的一段時期內，對于進貨量或有些特定品種采用積分獎勵3）供貨會方式：在適當的時候，舉行供貨會幫助出貨4）人員促銷：給予周邊地區分銷商臨時銷售人員或促銷人員支持，以促進分銷商進貨2.3針對經銷商的促銷活動針對經銷商的促銷活動的注意事項：1）促銷活動的真實性：有些經銷商會截留促銷費用，當成自己利潤，而不用于幫助出貨上2）促銷活動的地區控制：經銷商的促銷是幫助分銷的，而不是支持沖貨的，因此，要協調好區域間的關系3）促銷活動的平衡性：舉行經銷商促銷活動的時候，要注意同現代渠道的價格平衡4）促銷活動的費用控制：促銷實行前，有必要時須和經銷商簽定協議，同時作出預算，再不斷跟進3.經銷商管理3.1經銷商人員目標管理3.2網點管理3.3經銷商庫存管理3.4經銷商應收帳款管理3.1經銷商人員目標管理確定經銷商人員框架和目標：根據1.1條的方式，確定經銷商人員的框架，同時確定他們的銷售和回款目標3.1經銷商人員目標管理框架：經銷商經理直銷客戶主任網點數：XX批發客戶主任網點數：XX傳統零售客戶主任網點數：XX重點客戶主任網點數：XX銷售代表XX負責AA家YY負責BB家ZZ負責CC家銷售代表XX負責AA家YY負責BB家ZZ負責CC家銷售代表XX負責AA家YY負責BB家ZZ負責CC家銷售代表XX負責AA家YY負責BB家ZZ負責CC家3.1經銷商人員目標管理銷售員客戶拜訪卡銷售員姓名：

周/天客戶類型訂單回款其他事宜各客戶拜訪效果周一小計周二小計周三3.1經銷商人員目標管理經銷商銷售人員周報表經銷商名稱：銷售員：日期：第周客戶名稱類型銷售回籠備注品牌1品牌2品牌3合計件數金額件數金額件數金額件數金額金額付款周期3.2網點管理同銷售人員一樣，網點對于經銷商來說是寶貴的資源，因此銷售人員應幫助經銷商管理好網點：1）收集和整理好網點資料（見附表）2）建立客戶檔案，其中包括經銷商和客戶的協議，供貨價格表，以及有關促銷活動協議3）建立客戶銷售情況登記表，關注客戶的進貨，以及客戶庫存周轉情況3.2網點管理經銷商網點資料經銷商名稱：負責地區：客戶名稱客戶類型聯系人地址電話供貨價格月平均銷量負責銷售員3.2網點管理客戶登記表客戶名稱：負責業務員：產品品種上期庫存進貨1進貨2進貨3進貨4月平均銷量月底庫存庫存周轉3.3經銷商庫存管理經銷商庫存管理的重要性：1）庫存量和庫存結構的合理是保證銷售工作的正常開展的重要方面2）庫存情況是反映各產品銷售狀況的重要手段3）庫存狀況是訂單制作的重要基礎之一4）庫存分析是經銷商促銷活動的根據之一5）經銷商的庫存是超期應收帳款的保證3.3經銷商庫存管理經銷商庫存管理的方式：1）按時收集經銷商庫存報表，充分運用報表檢查客戶庫存，發現問題2）定期根據庫存報表檢查實物，核對帳物是否相符3.3經銷商庫存管理經銷商每月庫存報表編號品種包裝客戶編號、客戶名稱客戶編號、客戶名稱上月庫存本月進貨本月銷售本月結存上月庫存本月進貨本月銷售本月結存箱數金額箱數金額箱數金額箱數金額箱數金額箱數金額箱數金額箱數金額3.4經銷商應收帳款管理經銷商應收帳款管理的重要性：1）經銷商的資金周轉良好，就能促進收款；因為只有通過產品的銷售，并帶來資金的回籠，才能產生反復2）要盡量幫助經銷商回避風險，管理好應收，防止壞帳；因為經銷商發生壞帳時，會轉嫁風險給供貨公司3）加強經銷商應收管理，加速資金周轉，減少債務，增強競爭能力3.4經銷商應收帳款管理經銷商應收帳款管理的方式：1）通過報表，不斷監控，不斷跟進2）出現有問題資金時，應具體分析其原因，具體問題具體分析，可通過舉行促銷活動，客戶庫存調配等方式3）對于停止進貨又存在應收的客戶，應盡快采取行動，退貨清盤，甚至起訴3.4經銷商應收帳款管理客戶應收帳款分