湖南商務職業技術學院畢業設計

目錄

1店鋪介紹.............................................................................................................2

1.1店鋪簡介..................................................................................................2

1.2主營產品介紹..........................................................................................3

2店鋪分析.............................................................................................................5

2.1消費者分析..............................................................................................5

2.2競爭對手分析..........................................................................................5

2.3店鋪SWOT分析.....................................................................................6

2.3.1優勢(Strengths).............................................................................6

2.3.2劣勢(Weaknesses).........................................................................6

2.3.3機會(Opportunities)......................................................................7

2.3.4威脅(Threats)................................................................................8

3促銷活動方案.....................................................................................................9

3.1活動目的..................................................................................................9

3.2活動對象..................................................................................................9

3.3注意事項................................................................................................10

3.4活動引流................................................................................................11

3.5活動內容................................................................................................12

3.5.1活動預熱期.................................................................................12

3.5.2寵粉福利活動.............................................................................13

3.5.3當日促銷活動.............................................................................13

3.5.4返場活動.....................................................................................14

3.6資金預算................................................................................................15

4活動效果預測...................................................................................................16

5小結...................................................................................................................16

參考資料..............................................................................................................17

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羊城故事淘寶店雙十二促銷活動方案

1店鋪介紹

1.1店鋪簡介

羊城故事是一家十二年的淘寶店鋪，坐擁粉絲677萬，店鋪訂閱數達368萬，

信譽等已到達4個皇冠的級別。羊城故事原創少女時裝品牌，是由蘇州一家小型

民營企業打造。著重于少女服裝的開發與設計，堅持原創品牌，做最好的自己，

打造專屬少女的穿衣風格。現有微博、微信、小紅書賬號同時運營。店鋪的主要

面向客戶為15-20歲左右的學生群體，這一類群體一般都是比較活潑的，所以無

論是商品的設計還是色系來說，都是采用個性的裝飾和運用暖色調的風格，整體

看起來比較活潑俏皮，是女生喜歡的可愛又有點時尚的風格。羊城故事

cantonstory的店鋪地址為/。

圖1：PC端首頁展示圖

目前店鋪綜合評分為4.7分，淘粉數為677萬，好評率97%，已通過金牌賣

家認證，店鋪DSR評分為4.8分，店鋪總體運營恰當，店鋪近30天退款完結率

為100%大于行業均值，僅退款完成時長要低于行業均值0.27天，退貨退款自主

完結時長大于行業均值3.49天。網店基本情況如圖2所示。

2

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圖2：店鋪DSR評分

1.2主營產品介紹

羊城故事是獨立設計師品牌，融合當下流行趨勢，汲取自然天地元素，運用

自然材質的天然面料，整體符合小清新風格，比較有青春氣息。從開店至今一直

專注少女系列服裝，目前店鋪在售的商品類目有襯衣、T恤、衛衣、外套、休閑

褲、牛仔褲、連衣裙、半身裙、套裝，是一家類目較全的女裝店鋪。周熱銷產品

如下表1所示。

表1：熱銷產品

主營銷量（件/月）價格（元）銷量產品圖片

產品排名

毛衣女

短款內

搭秋冬

季2022

年新款200+55.901

上衣溫

柔顯瘦

polo領

打底針

織衫裝。

百褶裙

3

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女半身

裙秋冬

季節款

2022年500+65.902

新款高

腰顯瘦

黑灰色

短裙西

裝裙子

牛仔半

身裙女

高腰小

個子秋

季2023100+79.903

年新款

設計感

顯瘦中

長裙子

羊城故

事黑色

西裝外

套女小

個子寬300+159.904

松休閑

西服裝

2店鋪分析

2.1消費者分析

如圖3可見，羊城故事品牌的主要消費者為15-23歲左右的少女，這個年齡

4

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段的女生總是喜歡嘗試不同的穿衣風格，更加著意于個性化的生活。愛美之心，

人皆有之，這在現代女生身上表現的更為明顯。當代女性在選購物品時，更多注

重外表的包裝和美感的作用希望能保持自然美和時代美。女生購買商品時熱衷于

追求服裝的時尚性，在沒有實現財務自由的前提下，像羊城故事這種小眾品牌往

往是她們最好的選擇。

圖3：百度指數羊城故事人群年齡分布

2.2競爭對手分析

羊城故事品牌在淘寶平臺有多家競爭者，其中可可里小姐、奶兔星球等都是

很有發展潛力的店鋪，給羊城故事品牌造成了一定的威脅。競爭對手分析如下表

2所示。

表格2：競爭對手分析

競爭對手店鋪名稱優勢劣勢簡介

可可里小姐店鋪的可可里小姐店鋪的產可可里小姐創立于

整體價格偏低，店鋪品沒有一個整體的風2013年12月，是一

的上新速度非常快，格，這也意味著店鋪家十年淘寶老店，在

可可里小姐幾乎一天一次，可可對于人群定向方面沒淘寶女裝占有一定的

里小姐的品類比較有一個準確的定向。地位

齊全，基本包括了女

裝服飾的所有款式。

店內的產品多為原下裝和裙裝銷售不是奶兔星球是一家9年

創設計，且店鋪整體很理想，我瀏覽了店的淘寶店鋪，店鋪的

奶兔星球價格屬于中等檔次，內的主要銷售款，我主打風格和羊城故事

店鋪的主要銷售引發現許多客戶反饋上基本一致都走的元氣、

流款多為夏季短袖身效果不好、不透氣原宿風，目前店鋪等

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等商品質量問題。級已經到達四個皇冠。

2.3店鋪SWOT分析

2.3.1優勢(Strengths)

(1)品牌擴展性廣闊

羊城故事品牌服裝是我國年輕人中知名度非常高的時尚品牌，在潮流品牌中

都占有一席之地。

(2)原創品牌，設計獨特

羊城故事由企業設計師親自參與服裝的設計、用料等。它通過加入一些現代

的元素，表現干凈與時尚交織的獨特風格。

(3)品牌定位明顯

羊城故事主張不但承襲傳統文化，使內化成獨一無二的潮流文化。

(4)營銷方式個性化、差異化突出、線上線下服務一體化

線上旗艦店提供運費險、包郵，七天無理由退換貨，而且能買到實體店一模

一樣的商品。

(5)展示方面的詳情頁清晰而有條理，裝修風格統一

店鋪的詳情頁，分為商品展示、細節展示、產品信息、保養說明等模塊。

2.3.2劣勢(Weaknesses)

(1)由爆款產品難以實現全品類引流

店鋪整體商品價格區間在139~249元，月銷熱銷的產品多處于159~300元這

個價格區間，爆款產品引入的客戶群體一般都是低價消費群體，難以拉動高價商

品的銷售，所以導致高價、高利潤產品銷量不佳。

(2)店鋪評論較少，顧客難以對品牌心生信任

店鋪雖然粉絲數多，但是活躍用戶、銷量和評價較少，不能給有購買動機的

消費者提供參照。以熱銷品字母印花短袖T恤夏季海灘系列為例，月銷200+，

但是留下的評論數只有4條。

(3)產品實際感知小于預期感知，客戶滿意度較低

從店鋪的總體評價來說，客戶的關注點在于與產品描述與實物不相符，22

條評論中有就有6條評論是材質面料不好，比率高達27%。通過對客戶的回訪調

查中追查到這一原因是因為店鋪每日訪問數量大，客服人員勞動強度過大，對于

顧客問題未能及時做出準確回答，導致消費者曲解了產品詳情頁的意思，使得產

品實際感知小于預期感知。

(4)粉絲粘性較低

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店鋪動態更新不頻繁，未能很好地拉近消費者的距離。三月一日至五月一日

這一期間，總共只發了7條動態，其中三月到四月只發了一條動態。

2.3.3機會(Opportunities)

(1)國內品牌發展潛力巨大

近年來，隨著各類跨境電商平臺的規模不斷擴大，一些國外品牌才慢慢從外

國市場擴展到中國。國際休閑服飾剛進入國內，在國內的基礎未穩，市場占有率

較小，所以國內市場空間廣大。

(2)基礎環境完善，可將主要精力分散至產品、內容和服務上

阿里巴巴加強了基礎設施部署和底線地區的滲透。據阿里巴巴官方新聞網站

Alizila報道，11月1至11月3日低線城市和農村地區消費同比增長25%。小城

市的奢侈品購買人數也比同比增長近50%。我們可以站在大型零售商的肩膀上發

展，將更多的精力分散到產品、服務和內容上。

(3)在品牌設計創新注入時尚元素，使品牌煥發生機

由圖4可知，從2016年以來，我國消費者對境外品牌關注度明顯降低，而

近年來對于國有品牌則是發展動力持續增強、有迅速興起的勢頭。由圖5可更明

顯地看到，消費者對于本土品牌的偏好有緩慢上升的趨勢，而對外國的品牌有緩

慢下降的趨勢。

圖4：2016年與2021年中國與境外品牌關注度占比

7

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圖5：2019-2020年“雙十一”消費者偏好情況

雖然大眾休閑市場對時尚感要求越來越高，但是我國品牌的產品設計與時尚

元素也在高度融合。而這一融合極大的推動了消費者對本土品牌與外國品牌關注

度與偏好上進行了重組，從而提升消費者對國產品牌接受度。羊城故事可利用這

次機會，將時尚元素合理融入于服飾設計中，從而處于在這次國潮品牌興起的風

口上。

2.3.4威脅(Threats)

(1)行業日益競爭激烈，市場以FILA、安踏等知名品牌占領，品牌競爭壓力

大

在整個服飾行業的競爭中，羊城故事不僅面臨境外品牌的壓力，同時還需要

面臨其他的品牌威脅。目前安踏在國產品牌的市場占有率處于第一位，是羊城故

事的強勁競爭對手。在河南暴雨水澇事件中，鴻星爾克的“野性”捐獻精神深深觸

動消費者的心，品牌的知名度及銷售量大幅提升，品牌形象深入人心。

(2)國外品牌在高收入客戶群中形象仍然深入人心

國外品牌雖然在新疆棉事件中大受打擊，但是國外品牌在國內的熱度還是很

高，加之一些購買行為、消費習慣難以轉變，使一些高收入人群消費者在購買時

還是不由自主地選擇購買國外品牌?！懊孀游幕鄙钤M者心中，導致高收入消

費者會為了一些國外產品的附加價值而選擇購買其產品，認為國貨價格偏低，帶

來較少的附加價值。

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3促銷活動方案

3.1活動目的

根據同競爭對手的比較，應充分把握雙十二促銷的商機，利用營銷手段吸引

消費者的注意引發刺激消費者購買欲望，提高店鋪的銷售量和流量。從而達到提

高店鋪月均營業額的目標，以及增加店鋪的粉絲量、提高店鋪知名度獲得顧客忠

誠。通過此次雙十二促銷活動，使本次活動銷售額達到30萬元。

3.2活動對象

百度指數近三十天數據顯示，關鍵詞衛衣、夾克、冬裝的搜索量是最高的，

搜索指數數據如圖6所示，短袖的同比增長率與環比增長率都處于較高的狀態，

都超過了百分之五十。在年齡方面，從TGI分析角度來看，小于等于19歲的目

標群體吻合度會更高，綜上所述，店鋪的活動對象主要是19至29歲的顧客群

體。

圖6：百度指數搜索數據

3.3注意事項

(1)庫存準備

“雙十二”活動作為全年中為數不多的大型促銷活動，想要穩妥布置就必須

9

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做好庫存規劃，使庫存與銷售進度同步進行,才能保證在規定時間順利發貨。

庫存數量要適宜，不宜準備過多也不宜準備過少，過多則很可能會積壓庫存，

導致資金流轉緩慢；過少則很可能會使后期倉庫庫存跟不上訂單導致超賣，從而

影響發貨時間。根據店鋪之前的銷售狀況，預計爆款產品需要5000份左右庫存、

總銷量大于1000件的產品、庫存在2000左右，總銷量低于十件的產品則控制在

200左右的庫存。

活動開始前一周要再進行庫存規劃調整，準備好緊急備案，以防極端情況出

現。爆款商品要提前入庫,倉儲人員及時跟進商品庫存，做到及時核對、準確核

對，以便需要時快速傳達補貨和下架商品的通知。

（2）通過短信方式維持老顧客

用短信提醒的方式提醒老顧客雙十二活動在即，短信的內容盡可能的簡潔明

了有創新，帶給顧客最優惠的信息，能一眼抓住顧客的眼球。

（3）貨物儲存量

清點庫存，確保倉庫在整個雙十二促銷期間庫存充足，避免缺貨。準備充足

的打包用到的相關材料以及在預熱期前一周完成對贈品的采購

（4）人員籌備

員工采用兩班或者三班倒的排班方式，以避免活動期間人手不足，員工過勞

工作而導致失誤等問題出現。

3.4活動引流

(1)站內推廣引流

推廣時間定為2023.12.10~2023.12.12，選用5個爆款進行直通車廣告投放活

動,并進行店鋪鉆石展位競價。

投放時間選取8：00~10：00、12：00~13：00、19：00~23：00等流量最高

的幾個時間段：投放地城可選取江西、廣東、江蘇、河南、湖南、浙江、上海等。

可通過淘寶搜索下拉框、“你是不是想找”欄、直通車后臺、生意參謀、數據

工具等查找“寬松”、“原創”、“短袖”、“新款”、“衛衣”“純棉”等關鍵詞，選擇合

適關鍵詞優化，打造推廣標題。通過標題創新降低同質化現象影響的評分，設置

合適的價格，降低點擊付費，把握好限額。部分關鍵詞和相關出價如表3所示。

表格3：部分關鍵詞及出價

關鍵詞/廣告位出價(元)

第一款連帽衛衣春秋1.56

直通車第二款短袖t恤純棉1.42

第三款短袖t恤2023年最新款1.32

10

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第四款短袖t恤夏季薄款1.28

第五款短袖t恤寬松1.24

鉆石展位二屏右側大圖展示CPM：10

限額：直通車11000元；鉆石展位10000元。

(2)站外新媒體引流

1．利用小紅書、微博、抖音、快手等新媒體平臺的大數據推送的優勢，由

分散流量轉化為精準流量，獲得有效關注，將羊城故事的新媒體平臺賬號運營好。

2．可適當的發布一些征集產品體驗活動，將點贊、轉發與關注作為參與活

動的條件，抽取粉絲贈送產品，吸取粉絲參與，從而制造品牌熱度。

3．可以選擇與本品牌風格定位吻合的時尚博主、網絡紅人進行合作，比如

短視頻的廣告植入、直播間掛小黃車，贈送PR禮盒等，達到內外結合的宣傳效

果。

3.5活動內容

3.5.1活動預熱期

為雙十二促銷活動進行預熱鋪墊，預售產品亦是店鋪新品可以引起消費者的

注意，吸引更多的新顧客同時促使老顧客二次進店查看商品購買產品，能讓店鋪

的關注度更高，產生更多的流量，預售產品如表4所示。

表格4：預售產品

序號商品圖片商品名稱商品原價（元）商品預售價格

（元）

羊城故事寬松

拉鏈連帽衛衣

女春季新款韓

1版休閑酒紅色150130

開衫外套上衣

11

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字母衛衣女春

季2023年新

款式韓版polo

2領小個子高級11085

感寬松套頭款

新款小個子

oversize寬松

長袖上衣羊城

3故事美式polo120100

領衛衣女裝。

棒球服衛衣女

中長款長袖早

新款小個子美

4式復古外套衣13099

活動時間2023.11.20~2023.11.31

3.5.2寵粉福利活動

通過在微博和抖音發布預熱寵粉福利活動，提高店鋪活躍用戶數量，構建羊

城故事店鋪與用戶的親密關系。

表格5：福利活動

活動主題寵粉福利大放送

活動時間2023.11.20~2023.11.30

活動數量參與賬號不限，隨機抽取十名幸運兒

活動方式發布“雙十二”活動前寵粉互動活動，并適

當進行微博賬號推廣，利用微博抽獎工具隨

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機抽取任意8位顧客送福利

關注本官方賬號，點贊并轉發本條動態，互

參與條件動評論被抽中概率更高噢~2023年12月12

日開獎

3.5.3當日促銷活動

2023年12月12日0:00-23:59活動當天通過跨店滿減、前首小時一件五折

起、店鋪同款2件7.5折起、消費即送促銷活動提高店鋪人氣刺激消費者購買，

促使顧客對店鋪進行推廣和宣傳，有利于提高店鋪的知名度建立品牌知名度，具

體活動方式如表6所示。

表格6：促銷活動

序號活動名稱活動規則活動意義

本店商品和其他店鋪此次活動可以增加羊

有滿300減20元活城故事店鋪商品的曝

動的商品一起下單也光度，提高店鋪的知

可滿300減20元，不名度，能吸引更多消

局限于本店鋪的商品，費者進行下單，提高

1跨店滿減店鋪所有商品都可以商品銷量從而獲得顧

享受此次活動，商品客忠誠。

總價超過300元會自

動減20，可依次疊加，

此次跨店滿減活動和

其他店鋪活動不沖突。

12月12日0：00--12容易在消費者當中形

月12日0：59，專區成話題，吸引消費者

可享1件5折起，滿參與購買，能直接帶

2前首小時一件五折起足條件下單立減，如動店鋪銷售額。

立減后金額滿足跨店

滿減和會員券門檻還

可以享受跨店滿減和

會員券優惠。限時限

量，先到先得

2件75折起，活動期有利于引發消費者購

間12月12日0：買動機，刺激顧客付

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3店鋪同款2件7.5折00--12月12日0：59尾款，同時提高店鋪

起購買2件9折專區款同款商品的銷售量，

2件及以上以及使用提高店鋪的銷售額。

跨店滿減300-20

只要活動當天在店鋪可以增加商品的點擊

4消費即送購買任意一款商品就率，提升顧客滿意度，

送皮帶一個，預售商給顧客更好的購物體

品付尾款也能參與此驗，有助于提高店鋪

次活動。的DSR評分

3.5.4返場活動

表格7：返場活動詳情

活動主題“曬”單好評，贏優惠券

活動時間2023.12.18~2023.12.20

活動目的提高商品評價質量，加強消費者重復購買

顧客在收到自己的訂單包裹后，確認無

誤后，在活動時間內確認收貨并發布帶有3

張實拍圖的五星好評，即可參與此次的曬單

活動。

活動方式截圖聯系客服，能夠獲得5元現金抵用

券無門檻。若評價被選為優質店鋪評價，客

服將會聯系您登記信息，支付寶直接打入10

元店鋪返現紅包。此處5元無門檻優惠券時

效可延續一年，即可以保留至下一年“雙十

二”前。

此外，限定超值新品搶先加購，支付前

388名贈限量高筒襪

3.6資金預算

羊城故事店鋪“雙十二”促銷活動項目明細及費用預算，如表8所示。

表格8：“雙十二”促銷活動項目明細及費用預算

序號項目明細預計費用

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1店鋪羊城故事全新聯名系列21000元

優惠券10000元

2優惠及返現16000元

優質評價返現6000

直通車11000元、鉆石展位10000元

3引流推廣61000元

平臺推廣：博主20000元、官方推廣20000元

包裝物料費用800元

4物料準備面單打印機720*3元6260元

倉庫掃碼器1100*3

固定快遞成本2000元/月

5快遞物流10000元

發貨郵費4*2