XX?北郡項目銷售執(zhí)行管理手冊

目錄

綜述..................................................................................12

第一篇品牌價值..........................................................................13

壹、公司品牌........................................................................13

一、XX品牌........................................................................13

XX集團公司簡介....................................................................13

XX集團及項目榮譽................................................................13

二、易居中國品牌..................................................................13

易居中國簡介......................................................................13

合肥公司簡介......................................................................15

第二篇團隊要求.........................................................................17

登、組織架構(gòu)........................................................................17

一、XX?北郡項目案場的銷售管理職能................................................17

1.工作目標：....................................................................17

2.工作內(nèi)容：.....................................................................17

3.職能定位：....................................................................17

二、XX?北郡營銷負責人的崗位職責.....................................................17

三、XX?北郡項目案場組織結(jié)構(gòu)......................................................18

貳、選聘標準........................................................................19

一、項目經(jīng)理要求：................................................................19

二、案場經(jīng)理要求：................................................................19

三、案場主管（后臺行政）要求：....................................................20

四、置業(yè)顧問要求：（視項目情況而定）...............................................20

五、銷售助理要求：................................................錯誤!未定義書簽。

彖崗位職責.........................................................................21

一、項目經(jīng)理.......................................................................21

二、案場經(jīng)理....................................................................21

三、案場主管（后臺行政）..........................................................22

四、置業(yè)顧問......................................................................22

肆、職業(yè)素質(zhì).........................................................................................................................................................23

一、服務(wù)意識：.....................................................................23

二、合作意識：....................................................................23

三、防范意識：....................................................................23

四、提高意識：....................................................................23

五、洞察能力：....................................................................23

六、溝通能力：.....................................................................24

七、執(zhí)行能力：.....................................................................24

八、應(yīng)變能力：....................................................................24

伍、形象禮儀.........................................................................................................................................................24

一、儀容儀表.......................................................................25

1.著裝標準.......................................................................25

2.儀容儀表要求................................................................25

二、禮儀修養(yǎng)......................................................................26

1.個人禮儀.......................................................................26

2.商務(wù)禮儀....................................................................26

陛、服務(wù)規(guī)范.........................................................................................................................................................27

一、營業(yè)前.........................................................................27

二、營業(yè)中.........................................................................28

電話接聽......................................................................28

客戶接待.....................................................................28

項目介紹、模型講解和工地帶看..................................................29

服務(wù)提供......................................................................29

客戶跟蹤......................................................................30

三、營業(yè)后........................................................................30

四、禁止事項......................................................................31

第三篇案場環(huán)境.........................................................................33

登硬件要求..........................................................................33

貳、軟件要求..........................................................................33

叁、環(huán)境要求..........................................................................34

第四篇管理制度.........................................................................35

登、培訓制度..........................................................................35

一、培訓目的......................................................................35

二、培訓對象......................................................................35

三、培訓要求......................................................................35

四、培訓時間......................................................................35

五、培訓考核......................................................................35

六、培訓檢查......................................................................36

七、檢查時間......................................................................36

八、檢查方式......................................................................36

九、項目新進人員培訓和考核........................................................36

1.培訓時間......................................................................36

2.培訓目標：....................................................................36

3.培訓內(nèi)容：....................................................................36

4.項目新進人員培訓內(nèi)容細分：....................................................37

5.培訓方式：....................................................................37

6.考核方式：....................................................................37

7.上崗方式：....................................................................37

十、項目組人員培訓和考核..........................................................37

1.培訓時間：....................................................................37

2.培訓對象：....................................................................37

3.各項目組的所有人員。........................................................37

4.培訓內(nèi)容：....................................................................37

5.項目組人員培訓內(nèi)容細分：....................................................38

6.考核要求：....................................................................38

7.考核時間：....................................................................38

前人員管理....................................................................................................................................................................39

一、工作時間：..................................................................39

二、早退處理：..................................................................39

三、曠工處理：..................................................................39

四、外出制度：..................................................................39

五、病假制度：..................................................................39

六、事假制度：..................................................................39

七、值班時間：..................................................................39

叁、物品管理.....................................................................................................................................................................39

一.物品申領(lǐng)......................................................................39

二、物品進場......................................................................40

三、物品盤點......................................................................40

四、物品使用與管理................................................................40

五、物品撤場......................................................................40

案場物品使用表單....................................................................41

肆、資料管理....................................................................................................................................................................41

一、業(yè)務(wù)資料管理..................................................................41

二、行政資料管理..................................................................41

伍、數(shù)據(jù)管理....................................................................................................................................................................42

一、目的：........................................................................42

二、統(tǒng)計內(nèi)容：....................................................................42

三、統(tǒng)計和提交要求：..............................................................42

四、提交方式：....................................................................43

陸、例會制度.....................................................................................................................................................43

一、目的..........................................................................43

二、案場晨、晚會..................................................................43

三、案場周會......................................................................44

四、案場月會......................................................................44

柒、交接制度.....................................................................................................................................................44

掘、考核制度.....................................................................................................................................................44

一、項目總監(jiān)的考核...............................................................44

1.業(yè)務(wù)指標考核.................................................................44

2.管理指標考核................................................................45

二、案場經(jīng)理的考核................................................................45

1.業(yè)務(wù)指標考核...............................................................45

2.管理指標考核................................................................45

三、案場主管的考核................................................................46

1.前臺業(yè)務(wù)主管的考核..........................................錯誤!未定義書簽。

2.后臺行政主管的考核..........................................................46

四、置業(yè)顧問的考核................................................................46

五、銷售助理的考核................................................................47

第五篇...........................................................................銷售資料

...................................................................................................................................................................................48

登、銷售講義.....................................................................................................................................................48

一、環(huán)境篇.......................................................................48

1.大環(huán)境.......................................................................48

2.小環(huán)境.......................................................................48

二、市場篇........................................................................48

三、發(fā)展商篇......................................................................48

1.XX置業(yè).......................................................錯誤!未定義書簽。

2.項目配合公司介紹............................................................48

四、產(chǎn)品篇........................................................................49

1.項目基本資料.................................................................49

2.公共設(shè)施&建材設(shè)備...........................................................49

貳、答客匯編.....................................................................................................................................................49

一、區(qū)域篇（規(guī)劃篇）..............................................................49

二、產(chǎn)品篇........................................................................49

三、裝修篇........................................................................49

四、合同篇........................................................................49

五、貸款篇........................................................................49

六、產(chǎn)權(quán)篇........................................................................49

七、物業(yè)篇........................................................................49

叁、統(tǒng)一說辭.....................................................................................................................................................50

肆、相關(guān)圖紙.....................................................................................................................................................50

伍、法律文本.....................................................................................................................................................50

陸、公示文件.....................................................................................................................................................51

柒、各類表單.....................................................................................................................................................51

捌、輔助資料.....................................................................................................................................................52

第六篇......................................................業(yè)務(wù)流程53

萱、接待流程.....................................................................................................................................................53

貳、購卡流程..........................................................................54

叁、定購流程...........................................................錯誤!未定義書簽。

肆、簽約流程..........................................................................61

伍、貸款流程...........................................................錯誤!未定義書簽。

陸、更退流程...........................................................錯誤!未定義書簽。

第七篇...........................................................................銷售價格

...................................................................................................................................................................................67

壹、市場研判........................................................................67

一、宏觀政策調(diào)查..................................................................67

二、區(qū)域市場調(diào)研..................................................................67

鼠、競品比對........................................................................67

象產(chǎn)品分析........................................................................68

肆、目標設(shè)定........................................................................68

伍、價表制作........................................................................68

一、定價原則......................................................................68

二、定價策略......................................................................68

三、初步整盤均價確認..............................................................69

四、制定價格表（初稿）............................................................69

五、價格表（初稿）確認..........................................................70

陛、價格修正........................................................................71

柒、客戶溺試........................................................................71

捌、調(diào)價策略........................................................................71

一、開盤優(yōu)惠政策的建議方案........................................................71

二、開盤后價格調(diào)整方案............................................................71

以、確認售價........................................................................72

第捌篇...........................................................................開盤銷售

..........................................................................73

壹、蓄水模式.........................................................錯誤!未定義書簽。

一、蓄水目的.......................................................................73

二、蓄水模式.......................................................錯誤!未定義書簽。

貳開盤方案.........................................................錯誤!未定義書簽。

一、搖號開盤方案.................................................錯誤!未定義書簽。

二、排隊開盤方案...................................................錯誤!未定義書簽。

三、常規(guī)開盤方案...................................................錯誤!未定義書簽。

掌、流程設(shè)計........................................................................73

一、擬訂合理的開盤工作流程.........................................................73

二、崗位職貢和人員分配............................................................73

三、崗位實戰(zhàn)演練...................................................................73

肆、人員配置........................................................................73

一、置業(yè)顧問（包括外接待點）.......................................................73

一、銷售助理（包括外接待點）.......................................................74

伍、開盤深化培訓....................................................................74

一、培訓內(nèi)容.......................................................................74

二、考核..........................................................................76

三、培訓完成......................................................................76

隧后期保障.......................................................................76

一、保安：.........................................................................76

二、辦證專員：.....................................................錯誤!未定義書簽。

三、財務(wù)人員......................................................................76

四、銀行按揭咨詢?nèi)藛T..............................................................77

五、物業(yè)顧問管理人員..............................................................77

六、特殊人員支持：治安人員........................................................77

柒、甲方確認.................................................................................................................................................78

一、售樓部公示文件................................................................78

二、銷售文本及相關(guān)資料............................................................78

捌、素統(tǒng)導入.................................................................................................................................................79

打、流程優(yōu)化.................................................................................................................................................79

壹拾、預警方案.............................................................................................................................................79

一、銷售上........................................................................79

二、治安..........................................................................80

三、服務(wù)、支持人員及相關(guān)物料......................................................80

第玖篇傭金結(jié)算.........................................................................81

壹、公司傭金.................................................................................................................................................81

一、代理合同對成功銷售的標準界定................................................81

二、代理費結(jié)算報告及清單..........................................................81

三、銷售公司與開發(fā)商的結(jié)麗對接流程..............................................81

貳、案場傭金.................................................................................................................................................82

一、傭金計提依據(jù)..................................................................82

二、傭金結(jié)算標準..................................................................82

1.傭金計提比例.................................................................82

2.項目人員傭金分配比例........................................................82

3.項目人員的傭金架構(gòu).........................................................82

4.項目交房獎金................................................................82

5.異地支持人員相關(guān)費用........................................錯誤!未定義書簽。

6.發(fā)放節(jié)點....................................................................82

三、傭金發(fā)放原則..................................................................83

四、交房獎金的發(fā)放原則............................................錯誤!未定義書簽。

五、離職人員及異動人員的珊金發(fā)放..................................................83

1.離職人員......................................................................83

2.異動人員......................................................................83

特別說明：..........................................................................83

結(jié)束語...................................................................................85

綜述

2009年，安徽XX置業(yè)有限公司與易居中國上海房屋銷售（集團）有限公司合肥

形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，雙方本著優(yōu)勢互補、資源共享、強強聯(lián)合的合作理念，共同完成戰(zhàn)略

合作目標。

2009年，安徽XX置業(yè)有限公司與易居中國上海房屋銷售（集團）有限公司合肥

分公司在之前良好合作的基礎(chǔ)上進一步達成了項目合作計劃，為了符合安徽XX置業(yè)

有限公司和易居中國整體戰(zhàn)略目標運作要求、符合XX集團對項目操作和銷售執(zhí)行的

要求，建立完善、系統(tǒng)、規(guī)范的“案場”統(tǒng)一模式和標準，強化銷售團隊的建設(shè)和優(yōu)

化，提升“易居”服務(wù)客戶的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，更好的為本項目提供專業(yè)化、精細化

的規(guī)范銷售服務(wù)，特制定《XX?北郡項目銷售執(zhí)行管理手冊》（以下簡稱《執(zhí)行管理

手冊》

本手冊為2009年XX?北郡案場的操作、執(zhí)行、管理和考核規(guī)范，各案場應(yīng)嚴格

執(zhí)行，并以此作為案場操作、執(zhí)行、管理的標準和考核依據(jù)。

品牌價值

關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞：品牌理念愿景

壹、公司品牌

一、XX品牌

XX簡介

XX集團及開發(fā)項目榮譽

2008年

2007年

二、易居中國品牌

易居中國簡介

易居中國是中國首個提出房地產(chǎn)流通服務(wù)商概念，并親歷實踐的企業(yè)。在短短

七年的發(fā)展歷程中，憑著敏銳的市場拓展、深入的自主研發(fā)以及永續(xù)提升的服務(wù)理

念，構(gòu)筑起了一個以現(xiàn)代信息技術(shù)為依托，以營銷弋理、決策咨詢、房產(chǎn)經(jīng)紀為業(yè)

務(wù)流，并覆蓋中國各大城市的房地產(chǎn)流通服務(wù)體系，成為中國房地產(chǎn)流通服務(wù)領(lǐng)域

的整合者和領(lǐng)導者C

定義?易居中國

易居中國，中國的

作為一家專業(yè)從事房地產(chǎn)流通服務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)，易居中國緊扣中國宏觀經(jīng)濟高

速發(fā)展的脈搏，把握中國城市化進程和房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展的契機，洞察中國13

億人口對了住宅消費服務(wù)的需求，向世界展現(xiàn)出這是一家正在崛起的中國房地產(chǎn)流

通服務(wù)商。

易居中國，產(chǎn)業(yè)的

易居中國象征了以全程式服務(wù)，以信息技術(shù)，以專業(yè)高度實現(xiàn)更具產(chǎn)業(yè)價值的

服務(wù)體系，與此同時，也在實踐中完成對中國房地產(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)的建構(gòu)。

易居中國，前瞻的

易居中國是中國首個提出房地產(chǎn)流通服務(wù)商概念，并親歷實踐的企業(yè)。在短短

七年的發(fā)展歷程中，憑著敏銳的市場拓展、深入的自主研發(fā)以及永續(xù)提升的服務(wù)理

念，構(gòu)筑起了一個以現(xiàn)代信息技術(shù)為依托，以營銷弋理、決策咨詢、房產(chǎn)經(jīng)紀為業(yè)

務(wù)流，并覆蓋中國各大城市的房地產(chǎn)流通服務(wù)體系，成為中國房地產(chǎn)流通服務(wù)領(lǐng)域

的整合者和領(lǐng)導者C

背景?易居中國

全球一體化，是這個時代不可逆轉(zhuǎn)的趨勢之一.作為中國房地產(chǎn)流通服務(wù)領(lǐng)域

的整合者和領(lǐng)導者,易居中國憑借自身對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的敏銳洞察和對未來趨勢的準確

把握，果斷決策，魂定了其迅速對接國際資本市場，搶占行業(yè)發(fā)展先機的目標。

?2000年，上海房屋銷售（集團）有限公司成立，全面介入房地產(chǎn)營銷代理行

業(yè)。秉持“讓中國人住得更好”的經(jīng)營理念，在中國房地產(chǎn)流通服務(wù)領(lǐng)域.中，

創(chuàng)造出“構(gòu)筑橋梁，實現(xiàn)價值”的企業(yè)價值觀。

?2001年，上房銷售抓住整個中國房地產(chǎn)市場發(fā)展契機，把握住了以房地產(chǎn)營

銷代理為主營業(yè)務(wù)的機遇，迅速成長成熟起來，歷時一年已躍居成為卜.海營銷

代理企業(yè)的前三甲。

?2003年，上房銷售進行全國拓展戰(zhàn)略，公司確立了企業(yè)發(fā)展的10年戰(zhàn)略規(guī)劃，

以構(gòu)筑中國最具價值的房地產(chǎn)流通服務(wù)體系為企業(yè)未來發(fā)展方向。

?2004年，易居（中國）控股有限公司正式成立。

?2005年，上房銷售成為易居中國下屬全資子公司。同年，中國首家具有獨立

法人實體地位的民辦非企業(yè)的專業(yè)房地產(chǎn)研究機構(gòu)上海易居房地產(chǎn)研究院正

式成立，易居CRIC中國房地產(chǎn)決策咨詢系統(tǒng)啟動暨簽約儀式舉行，易居中國在

房地產(chǎn)決策咨詢領(lǐng)域邁出了領(lǐng)先的一步。

?2006年，易居（中國）控股有限公司于3月28日在上海與瑞士信貸集團之崇

德基金、DLJ房地產(chǎn)基金牽頭的等四家國際著名投資公司正式簽署協(xié)議引進

2500萬美金國際戰(zhàn)略投資。是年，涉足二手房經(jīng)紀業(yè)務(wù)，從一個單純的營銷

代理企業(yè)發(fā)展成為一個以現(xiàn)代信息技術(shù)為依托，以營銷代理、決策咨詢、房產(chǎn)

經(jīng)紀為業(yè)務(wù)流，并覆蓋中國各大城市房地產(chǎn)流通服務(wù)體系的國際企業(yè)，并榮獲

權(quán)威部門頒發(fā)的“中國房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)領(lǐng)先品牌”和“全國優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀機

構(gòu)”的殊榮。

?2007年，易居（中國）控股有限公司榮獲由中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會、國務(wù)院發(fā)展

研究中心企業(yè)研究所、清華大學房地產(chǎn)研究所和中國指數(shù)研究院四家機構(gòu)聯(lián)合

頒發(fā)的“2004-2006連續(xù)三年中國房地產(chǎn)策劃代理百強企業(yè)第一名”。

?2007年8月8日，易居中國成功敲響紐約股票交易所的開市鐘聲（紐交所交

易代碼：EJ）,成為在美國第一家上市的中國輕資產(chǎn)地產(chǎn)概念股。

版圖?易居中國

寬、企業(yè)理念

一、XX企業(yè)理念

宗旨：

核心價值觀:

二、易居中國企業(yè)理念

“亮劍精神”

這是一種大無畏的拼搏精神。亮劍精神讓易居中國在過去七年的市場競爭中脫穎而

出，讓我們驕傲地成為中國房地產(chǎn)流通行業(yè)的領(lǐng)導品牌。

“大雁精神”

這是一種無私的團隊合作精神。隨著企'業(yè)規(guī)模不斷壯大，拓展的領(lǐng)域越來越廣、搶

灘的城市越來越多