銷售經理績效考核方案?為了全面、客觀、公正地評價銷售經理的工作表現和業績，建立科學合理的激勵機制，提高銷售團隊的整體績效，特制定本績效考核方案。二、考核原則1.客觀性原則：考核依據明確、可量化，考核過程公開、公正，確保考核結果真實反映銷售經理的工作情況。2.全面性原則：從銷售業績、團隊管理、客戶關系維護等多個維度進行考核，全面評價銷售經理的綜合能力。3.激勵性原則：通過合理的考核指標和激勵措施，激發銷售經理的工作積極性和創造力，促進銷售業績的提升。4.反饋與改進原則：考核結果及時反饋給銷售經理，幫助其發現問題，明確改進方向，持續提升工作績效。三、考核對象銷售經理四、考核周期月度考核與年度考核相結合。月度考核在下個月初進行，年度考核在次年1月進行，年度考核結果為全年月度考核結果的加權平均值。五、考核內容及權重考核內容主要包括銷售業績、團隊管理、客戶關系維護、市場拓展與分析、內部協作與溝通五個方面，具體權重如下：|考核內容|權重||::|::||銷售業績|50%||團隊管理|20%||客戶關系維護|15%||市場拓展與分析|10%||內部協作與溝通|5%|六、考核指標及評分標準（一）銷售業績（50%）1.銷售額完成率（30%）指標定義：實際銷售額與目標銷售額的比率。計算公式：銷售額完成率=實際銷售額÷目標銷售額×100%評分標準：銷售額完成率達到120%及以上，得2530分；銷售額完成率在100%120%之間，得2024分；銷售額完成率在80%100%之間，得1519分；銷售額完成率低于80%，得014分。2.銷售利潤完成率（20%）指標定義：實際銷售利潤與目標銷售利潤的比率。計算公式：銷售利潤完成率=實際銷售利潤÷目標銷售利潤×100%評分標準：銷售利潤完成率達到120%及以上，得1520分；銷售利潤完成率在100%120%之間，得1214分；銷售利潤完成率在80%100%之間，得911分；銷售利潤完成率低于80%，得08分。（二）團隊管理（20%）1.團隊業績達成率（10%）指標定義：團隊實際銷售額與團隊目標銷售額的比率。計算公式：團隊業績達成率=團隊實際銷售額÷團隊目標銷售額×100%評分標準：團隊業績達成率達到120%及以上，得810分；團隊業績達成率在100%120%之間，得67分；團隊業績達成率在80%100%之間，得45分；團隊業績達成率低于80%，得03分。2.團隊成員培訓計劃完成率（5%）指標定義：實際完成的團隊成員培訓課程數量與計劃培訓課程數量的比率。計算公式：團隊成員培訓計劃完成率=實際完成培訓課程數量÷計劃培訓課程數量×100%評分標準：團隊成員培訓計劃完成率達到100%及以上，得45分；團隊成員培訓計劃完成率在80%100%之間，得3分；團隊成員培訓計劃完成率在60%80%之間，得2分；團隊成員培訓計劃完成率低于60%，得01分。3.團隊成員流失率（5%）指標定義：考核周期內團隊離職人數與團隊總人數的比率。計算公式：團隊成員流失率=考核周期內離職人數÷團隊總人數×100%評分標準：團隊成員流失率低于10%，得45分；團隊成員流失率在10%20%之間，得3分；團隊成員流失率在20%30%之間，得2分；團隊成員流失率高于30%，得01分。（三）客戶關系維護（15%）1.客戶滿意度（10%）指標定義：通過客戶滿意度調查得出的客戶對銷售經理及團隊服務的滿意程度。評分標準：客戶滿意度達到90%及以上，得810分；客戶滿意度在80%90%之間，得67分；客戶滿意度在70%80%之間，得45分；客戶滿意度低于70%，得03分。2.新客戶開發數量（5%）指標定義：考核周期內成功開發的新客戶數量。評分標準：新客戶開發數量達到目標值及以上，得45分；新客戶開發數量達到目標值的80%100%，得3分；新客戶開發數量達到目標值的60%80%，得2分；新客戶開發數量低于目標值的60%，得01分。（四）市場拓展與分析（10%）1.市場占有率提升率（5%）指標定義：考核周期內本公司產品市場占有率較上一周期的提升比率。計算公式：市場占有率提升率=（本周期市場占有率上周期市場占有率）÷上周期市場占有率×100%評分標準：市場占有率提升率達到10%及以上，得45分；市場占有率提升率在5%10%之間，得3分；市場占有率提升率在1%5%之間，得2分；市場占有率提升率低于1%，得01分。2.市場調研報告提交質量（5%）指標定義：根據市場調研報告的內容完整性、準確性、深度以及對公司決策的參考價值進行評分。評分標準：市場調研報告質量高，對公司決策有重大參考價值，得45分；市場調研報告質量較好，有一定參考價值，得3分；市場調研報告質量一般，參考價值有限，得2分；市場調研報告質量差，無參考價值，得01分。（五）內部協作與溝通（5%）1.部門協作滿意度（3%）指標定義：通過內部部門滿意度調查得出的其他部門對銷售經理所在部門協作的滿意程度。評分標準：部門協作滿意度達到90%及以上，得23分；部門協作滿意度在80%90%之間，得1.5分；部門協作滿意度在70%80%之間，得1分；部門協作滿意度低于70%，得00.5分。2.跨部門溝通及時性（2%）指標定義：根據其他部門反饋，銷售經理在跨部門溝通中是否能及時響應和解決問題。評分標準：跨部門溝通及時，問題解決效率高，得1.52分；跨部門溝通較及時，能基本解決問題，得1分；跨部門溝通存在延遲，問題解決不徹底，得0.5分；跨部門溝通嚴重不及時，影響工作進展，得0分。七、考核實施1.數據收集銷售業績數據由財務部門提供，包括銷售額、銷售利潤等。團隊管理相關數據由人力資源部門和銷售部門共同提供，如團隊成員培訓記錄、離職人員信息等。客戶關系維護數據通過客戶滿意度調查、新客戶開發記錄等方式收集。市場拓展與分析數據由市場部門提供，如市場占有率數據、市場調研報告等。內部協作與溝通數據通過內部部門滿意度調查獲取。2.考核評分人力資源部門負責組織考核評分工作，成立考核小組，成員包括銷售總監、人力資源經理等。考核小組根據各項考核指標及評分標準，對銷售經理的工作表現進行評分，并計算各項考核內容的得分及總分。3.考核反饋月度考核結束后，人力資源部門在5個工作日內將考核結果反饋給銷售經理，與銷售經理進行績效面談，指出其工作中的優點和不足，共同制定改進計劃。年度考核結束后，人力資源部門向銷售經理提供詳細的年度績效考核報告，包括全年考核結果、各項考核指標得分情況、與上一年度對比分析等，幫助銷售經理全面了解自己的工作表現和發展趨勢。八、結果應用1.績效獎金發放月度績效獎金根據月度考核結果發放，考核得分在80分及以上的銷售經理，按照其基本工資的一定比例發放月度績效獎金；考核得分低于80分的，酌情扣減月度績效獎金。年度績效獎金根據年度考核結果發放，年度考核得分在85分及以上的銷售經理，給予一次性年度績效獎金；年度考核得分在7085分之間的，發放部分年度績效獎金；年度考核得分低于70分的，不發放年度績效獎金。2.職位晉升與調整連續兩個季度月度考核得分排名前10%的銷售經理，在職位晉升、調薪等方面享有優先考慮權。年度考核得分優秀（90分及以上）的銷售經理，可晉升一級職位；年度考核得分良好（8089分）的銷售經理，可進行正常的職位調整；年度考核得分不合格（70分以下）的銷售經理，將視情況進行降職或調崗處理。3.培訓與發展根據考核結果，為銷售經理制定個性化的培訓與發展計劃。對于考核中發現的不足之處，提供針對性的培訓課程或學習機會，幫助其提升能力。對于考核得分較高、表現優秀的銷售經理，可提供參加外部高級