快消品：銷(xiāo)售人員考核方案?一、考核目的為了全面、客觀、公正地評(píng)價(jià)快消品銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)，激勵(lì)銷(xiāo)售人員積極拓展市場(chǎng)、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，特制定本考核方案。

二、考核原則1.公平公正原則：考核標(biāo)準(zhǔn)明確，考核過(guò)程透明，確保考核結(jié)果真實(shí)、客觀地反映銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)。2.全面考核原則：從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)拓展、客戶(hù)管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等多個(gè)維度對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行全面考核。3.激勵(lì)導(dǎo)向原則：通過(guò)考核結(jié)果的應(yīng)用，激勵(lì)銷(xiāo)售人員不斷提升工作績(jī)效，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與公司的共同發(fā)展。

三、考核對(duì)象公司全體快消品銷(xiāo)售人員

四、考核周期月度考核與年度考核相結(jié)合。月度考核于次月上旬進(jìn)行，年度考核于次年1月中旬進(jìn)行。

五、考核內(nèi)容及權(quán)重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（50%）1.銷(xiāo)售額（30%）考核標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際完成銷(xiāo)售額與目標(biāo)銷(xiāo)售額的對(duì)比。計(jì)算公式：銷(xiāo)售額完成率=實(shí)際銷(xiāo)售額/目標(biāo)銷(xiāo)售額×100%評(píng)分細(xì)則：銷(xiāo)售額完成率達(dá)到100%及以上，得30分；每低于10個(gè)百分點(diǎn)，扣3分。2.銷(xiāo)售利潤(rùn)（20%）考核標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際銷(xiāo)售利潤(rùn)與目標(biāo)銷(xiāo)售利潤(rùn)的對(duì)比。計(jì)算公式：銷(xiāo)售利潤(rùn)完成率=實(shí)際銷(xiāo)售利潤(rùn)/目標(biāo)銷(xiāo)售利潤(rùn)×100%評(píng)分細(xì)則：銷(xiāo)售利潤(rùn)完成率達(dá)到100%及以上，得20分；每低于10個(gè)百分點(diǎn)，扣2分。

市場(chǎng)拓展（20%）1.新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量（10%）考核標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)計(jì)月度內(nèi)成功開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(shù)量。評(píng)分細(xì)則：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量達(dá)到目標(biāo)值，得10分；每低于目標(biāo)值1個(gè)，扣1分。2.市場(chǎng)占有率提升（10%）考核標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)比考核期內(nèi)本公司產(chǎn)品在特定市場(chǎng)的占有率與上一考核期的變化情況。評(píng)分細(xì)則：市場(chǎng)占有率提升5個(gè)百分點(diǎn)及以上，得10分；每提升1個(gè)百分點(diǎn)，得2分；持平得5分；每下降1個(gè)百分點(diǎn)，扣2分。

客戶(hù)管理（15%）1.客戶(hù)滿(mǎn)意度（10%）考核標(biāo)準(zhǔn)：通過(guò)客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查、電話(huà)回訪等方式收集客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)。評(píng)分細(xì)則：客戶(hù)滿(mǎn)意度達(dá)到90%及以上，得10分；每低于5個(gè)百分點(diǎn)，扣1分。2.客戶(hù)投訴處理及時(shí)率（5%）考核標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)計(jì)客戶(hù)投訴后，銷(xiāo)售人員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)處理的比例。計(jì)算公式：客戶(hù)投訴處理及時(shí)率=及時(shí)處理的投訴數(shù)量/總投訴數(shù)量×100%評(píng)分細(xì)則：客戶(hù)投訴處理及時(shí)率達(dá)到100%，得5分；每低于10個(gè)百分點(diǎn)，扣1分。

團(tuán)隊(duì)協(xié)作（10%）1.內(nèi)部溝通協(xié)作（5%）考核標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員與公司內(nèi)部其他部門(mén)（如市場(chǎng)部、客服部、物流部等）的溝通協(xié)作情況。評(píng)分細(xì)則：積極配合其他部門(mén)工作，溝通順暢，無(wú)因溝通問(wèn)題影響工作進(jìn)展，得5分；出現(xiàn)1次因溝通問(wèn)題導(dǎo)致工作延誤或失誤，扣1分。2.團(tuán)隊(duì)活動(dòng)參與度（5%）考核標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售人員參加公司組織的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的出勤情況。評(píng)分細(xì)則：全勤參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，得5分；每缺勤1次，扣1分。

個(gè)人能力與態(tài)度（5%）1.專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能提升（3%）考核標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員參加公司組織的培訓(xùn)課程、行業(yè)研討會(huì)等學(xué)習(xí)活動(dòng)的情況，以及在工作中應(yīng)用所學(xué)知識(shí)和技能的能力。評(píng)分細(xì)則：積極參加學(xué)習(xí)活動(dòng)，能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)和技能有效應(yīng)用到工作中，得3分；參加學(xué)習(xí)活動(dòng)較少，或應(yīng)用效果不明顯，酌情扣分。2.工作態(tài)度（2%）考核標(biāo)準(zhǔn)：從工作積極性、責(zé)任心、敬業(yè)精神等方面對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)分細(xì)則：工作態(tài)度端正，積極主動(dòng)，責(zé)任心強(qiáng)，得2分；出現(xiàn)工作懈怠、責(zé)任心不強(qiáng)等情況，酌情扣分。

六、考核實(shí)施月度考核1.數(shù)據(jù)收集銷(xiāo)售部門(mén)每月初3個(gè)工作日內(nèi)，將銷(xiāo)售人員上月的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量等業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)報(bào)送至人力資源部。市場(chǎng)部每月初3個(gè)工作日內(nèi)，將銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)占有率數(shù)據(jù)報(bào)送至人力資源部。客服部每月初3個(gè)工作日內(nèi)，將客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查結(jié)果、客戶(hù)投訴處理情況等數(shù)據(jù)報(bào)送至人力資源部。各部門(mén)負(fù)責(zé)人根據(jù)日常工作表現(xiàn)，對(duì)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作、個(gè)人能力與態(tài)度等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，并于每月初3個(gè)工作日內(nèi)將評(píng)價(jià)結(jié)果報(bào)送至人力資源部。2.考核評(píng)分人力資源部根據(jù)各部門(mén)報(bào)送的數(shù)據(jù)和評(píng)價(jià)結(jié)果，按照考核內(nèi)容及權(quán)重，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行月度考核評(píng)分。考核評(píng)分結(jié)果經(jīng)人力資源部負(fù)責(zé)人審核后，在公司內(nèi)部進(jìn)行公示，公示期為3個(gè)工作日。3.結(jié)果反饋人力資源部在公示結(jié)束后1個(gè)工作日內(nèi)，將月度考核結(jié)果反饋給銷(xiāo)售人員本人及銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人。銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人針對(duì)考核結(jié)果與銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通，分析原因，制定改進(jìn)計(jì)劃，并跟蹤改進(jìn)效果。

年度考核1.數(shù)據(jù)匯總?cè)肆Y源部在次年1月上旬，對(duì)銷(xiāo)售人員全年的月度考核結(jié)果進(jìn)行匯總。各部門(mén)負(fù)責(zé)人根據(jù)銷(xiāo)售人員全年的綜合表現(xiàn)，對(duì)其團(tuán)隊(duì)協(xié)作、個(gè)人能力與態(tài)度等方面進(jìn)行年度評(píng)價(jià)，并將評(píng)價(jià)結(jié)果報(bào)送至人力資源部。2.考核評(píng)分人力資源部根據(jù)月度考核結(jié)果匯總情況和各部門(mén)負(fù)責(zé)人的年度評(píng)價(jià)結(jié)果，按照考核內(nèi)容及權(quán)重，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行年度考核評(píng)分。考核評(píng)分結(jié)果經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核后確定。3.結(jié)果反饋與存檔人力資源部在年度考核結(jié)果確定后1個(gè)工作日內(nèi)，將考核結(jié)果反饋給銷(xiāo)售人員本人及銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人。人力資源部將年度考核結(jié)果存檔，作為銷(xiāo)售人員薪酬調(diào)整、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)等的重要依據(jù)。

七、考核結(jié)果應(yīng)用1.薪酬調(diào)整月度考核結(jié)果與當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)金掛鉤。月度考核得分85分及以上，績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放比例為100%；7084分，績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放比例為80%；6069分，績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放比例為60%；60分以下，績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放比例為40%。年度考核結(jié)果與下一年度的基本工資調(diào)整掛鉤。年度考核得分85分及以上，基本工資上調(diào)10%；7084分，基本工資上調(diào)5%；6069分，基本工資不變；60分以下，基本工資下調(diào)5%。2.晉升與獎(jiǎng)勵(lì)年度考核得分排名前20%的銷(xiāo)售人員，有機(jī)會(huì)獲得晉升機(jī)會(huì)。對(duì)在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)拓展、客戶(hù)管理等方面表現(xiàn)突出的銷(xiāo)售人員，給予專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)金、榮譽(yù)證書(shū)等。3.培訓(xùn)與發(fā)展根據(jù)考核結(jié)果，為不同績(jī)效水平的銷(xiāo)售人員提供有針對(duì)性的培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃。對(duì)于考核得分較低的銷(xiāo)售人員，安排更多的基礎(chǔ)培訓(xùn)和輔導(dǎo)；對(duì)于考核得分較高的銷(xiāo)售人員，提供更具挑戰(zhàn)性的培訓(xùn)課程和項(xiàng)目，幫助其進(jìn)一步提升能力。4.崗位調(diào)整對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度月度考核得分低于60分的銷(xiāo)