贏利模式2.0三大思維——貫穿始終數字思維成果思維內向思維一眼看穿一人擔當一針見血數字思維現代管理學之父彼得德魯克曾說：“只有數字的管理才是科學的管理”中國人做事習慣靠感覺，最喜歡說的就是“差不多了”所以在中國很多企業莫名其妙的發財，莫名其妙的死亡。數字思維舉例到醫院看病:量體溫量血壓抽血化驗化驗報告數字管理數字思維做企業也是一樣，老板必須懂財務不需很專業，但能看懂財務報表因為財務是企業的游戲規則（具體內容詳見第八部財務管理）透過數字看本質方法1、領導人必須懂財務損益表（利潤表）數字思維項目金額收入10-成本及稅金（四大成本：料工機費）5=毛利5-三大費用（營業費用、管理費用、財務費用）3=稅前利潤2-所得稅0.5=凈利潤（純利潤）1.5成果思維10-8=2收入成本利潤成果思維10-10=010-14=-4這些都是結果但不是我們想要的我們想要的是成果成果思維因行果正向思維（因果定律）往往得到的結果不是我們最初想要的果行果有價值的結果才叫成果，做任何事先問自己：我想要什么成果好處：1、風險控制2、多種選擇內向思維人都會在遇到有障礙，關鍵要看注意力是在內還是在外，大部分人把注意力放在了外部------掩飾，找借口------抱怨，找理由------推卸責任外因只會影響結果，內因才是根本內向思維內向思維：把注意力放在內心------自我反省------改進------承擔責任一切的改變都是內在的改變內心世界決定外在世界我改變不了環境，但可以改變自己我改變不了風向，但可以改變風帆我改變不了事情，但可以改變心情一切操之在我三大思維總結：三個一工程數字思維一眼看穿（企業損益表，員工損益表，產品損益表，客戶損益表）成果思維一針見血（利、本、量）內向思維一人擔當（絕不找借口）目錄第一部：產品戰略第二部：客戶戰略第三部：競爭戰略第四部：人才戰略第五步：贏利目標第六部：績效管理第七部：市場營銷第八部：財務管理第一部：產品戰略SWOT分析先盤清家底，我們有哪些能力、哪些資源劣勢W威脅T優勢S機會O第一部：產品戰略一、S優勢【核心觀點1】核心優勢=核心競爭力什么是核心競爭力1、創造價值2、沒有對手3、不可復制第一部：產品戰略一、S優勢方法1：尋找尖刀產品KPI收入利潤率客戶忠誠度趨勢對手ABCD……第一部：產品戰略一、S優勢方法2：集中優勢資源集中兵力，殲滅一小撮敵人把相對做到絕對第一部：產品戰略一、S優勢方法3：專注、堅持（打釘子的精神）鉆油理論：一米寬，一千米深第一部：產品戰略一、S優勢，【核心觀點2】一招鮮吃遍天好拳頭，勝過好山頭1%的產品，50%的市場，頂尖成功總結：尖刀產品=聚焦+堅持+極致聚焦尖刀一劍封喉第一部：產品戰略案例1：TCL體驗重生的痛苦2003年，TCL提出“龍虎計劃”，要在2005年實現收入700億，2010年達到1500億，成為國際大型企業集團2004年，TCL并購法國湯姆遜彩電業務和阿爾卡特手機業務2004年，TCL涉足家電、信息、通信、電工四大產業，幾乎用電的產品無所不包2004年，TCL收入408.82億，凈利潤2.45億2005年，營業收入516.76億，虧損3.2億2006年，營業收入468.55億，虧損19.32億第一部：產品戰略案例2：福特汽車“集中焦點，簡化執行”戰略1998年，福特汽車創下一年獲利220億美元的世界記錄。1999年至2000年，福特汽車先后收購了路虎、沃爾沃等全球知名品牌。“多品牌、規模化”戰略導致福特在研發、采購、生產、營銷、售后等方面管理混亂，成本上升，利潤大幅下滑并出現虧損。2005年，福特汽車虧損達16億美元，至2008年，福特汽車全年虧損搞達146億美元！在大幅裁員的同時，2006年福特汽車推出“一個福特”計劃：先后出售捷豹、路虎、沃爾沃等品牌，并減持馬自達股份，在全球關注于“福特”品牌，實施“集中焦點，簡化執行”戰略2010年2月4日，福特公司宣布：2009年實現稅前營業利潤4.543億美元。這個標志著福特公司自2005年以來首次實現全年盈利福特公司的及時瘦身扎略，避免了像通用和克萊斯勒量大汽車巨頭在經濟危機中破產的悲慘命運。第一部：產品戰略二、W劣勢【核心觀點】木桶理論：劣勢就是木桶中的短板針對企業劣勢，通過改進就能彌補嗎？不能，因為當資源在改進上，會影響到長板，得不償失第一部：產品戰略二、W劣勢方法一：揚長避短改進（談何容易？時間、資源）。木桶傾斜理論方法二：取長補短，尖刀換尖刀用優勢換優勢，用資源換資源，“尖刀交換”，沒有永恒的敵人和朋友，只有永恒的利益。團結一切可以團結的力量。第一部：產品戰略三、0機會【核心觀點】機會來自格局一縣的眼光做一縣的生意一省的眼光做一省的生意一國的眼光做一國的生意----胡雪巖第一部：產品戰略三、0機會今天的商機需要有全球的眼觀全球的資源為我所用利用國家的競爭優勢：意大利：法國：瑞士：中國：皮具、服裝、家具香水、葡萄酒手表、銀行、軍刀功夫、餐飲、古典文化第一部：產品戰略四、T威脅最大的威脅來自于自己不知道威脅政策？對手？客戶？環境？我們需要花90%的時間來規避風險和威脅第一部：產品戰略四、T威脅方法1：永遠居危思危最壞的打算，最好的準備方法2：領導人永遠謙虛低調張瑞敏：每天戰戰兢兢，如履薄冰李嘉誠：無疾而速第一部：產品戰略總結S1、聚焦尖刀W2、取長補短03、全球資源T4、居危思危第一部：產品戰略產品的四大黃金價值產品服務名字包裝賣點第一部：產品戰略一、名字【核心觀點】好名字是成功的一般，好名字可以節省30%的廣告伊麗莎白格魯特魯第一部：產品戰略二、包裝【核心觀點】產品的60%的價值來自包裝包裝就是賣相讓包裝說話，沖擊力比廣告更重要第一部：產品戰略三、賣點【核心觀點】USP：獨特銷售主張賣點就是非買不可的理由賣點就是產品的核心價值----飄柔：柔順----沙宣：定興----海飛絲：去屑----潘婷：健康----沃爾沃：安全----寶馬：駕駛的愉悅----奔馳：名望尊貴方法：1、獨特2、對手沒有3、客戶需求第一部：產品戰略四、服務【核心觀點】賣產品不如賣服務產品過剩：服務稀缺產品同質化：服務差異化消費者從物質消費：精神消費IBM：服務是產品的3倍價值一流的企業賣標準，二流的企業賣服務三流的企業賣產品，四流的企業賣生產第一部：產品戰略產品四大黃金價值總結1、名字：好名字是成功的一般2、包裝：包裝是產品60%的價值3、賣點：賣點是非買不可的理由4、服務：服務是產品的3倍價值目錄第一部：產品戰略第二部：客戶戰略第三部：競爭戰略第四部：人才戰略第五步：贏利目標第六部：績效管理第七部：市場營銷第八部：財務管理第二部：客戶戰略戰略定位：一、鎖定高端【核心觀點】企業永恒的核心：客戶第一古老的成功法則；企業只為一小部分消費者服務高端客戶對價值敏感（品牌、商譽、服務）高端客戶帶來高額的利潤20%的人占有80%的財富80%的人占有20%的財富高端低端80%20%第二部：客戶戰略戰略定位：二、鎖定低端【核心觀點】低端客戶對價格敏感低買低賣低成本+規模（量）低買多賣第二部：客戶戰略戰略定位：三、鎖定低端中的高端【核心觀點】所定低端中的高端切割80%中的20%找窮人中的富人高端低端80%20%*80%低端中的高端說明：產品進入成熟期以后，才能進入高端，不是一開始就聚焦高端。低端中找高端低端中的其他市場由銷量大的規模企業所占領——足夠的量。戰略——執行客戶——員工相互匹配資源——管理高端客戶對員工的素質要求也高，這是對應的，沒有高素質的員工就沒有成功的武器。第二部：客戶戰略第二部：客戶戰略20/80法則【核心觀點】20%的人擁有80%的財富80%的人擁有20%的財富20%的客戶帶來80%的利潤20%的產品帶來80%的收入20%的員工帶來80%的業績2、分類管理：把客戶分成ABCDA鉑金B黃金C鐵D鉛還可以增加更多的層級每個企業有三大稀缺資源人才時間資源、資金第二部：客戶戰略第二部：客戶戰略方法：識別、篩選客戶1、毛利潤2、凈利潤如果無法計算，可以建立VIP檔案一次性購買的多購買的價格高購買頻率高準大客戶第二部：客戶戰略總結鎖定高端或低端中找高端分類管理大鯨魚戰略成功模式關系+專業20/80法則80%時間聚焦20%核心目錄第一部：產品戰略第二部：客戶戰略第三部：競爭戰略第四部：人才戰略第五步：贏利目標第六部：績效管理第七部：市場營銷第八部：財務管理第三部：競爭戰略產品過剩賣不掉降價10-8=28-8=06-8=-25-8=-3第三部：競爭戰略商業競爭的三大秘密一、差異化戰略二、區域領先戰略三、附加價值戰略第三部：競爭戰略一、差異化戰略你比對手做的更好不容易，做不同很容易案例1：營銷差異白天吃白片不瞌睡晚上吃黑片睡的香12小時解決感冒癥狀快速緩解各種感冒癥狀第三部：競爭戰略一、差異化戰略案例2：產品差異差異是人為做出來的主要成分：大黃西洋參主要成分：奶粉、水果、調味劑主要成分：褪黑素山楂、茯苓等第三部：競爭戰略方法：一、知己知彼，了解對手建立情報系統了解要有持續性二、找到差一點1、客戶差異2、產品差異3、創新差異三、改變認知認知來自營銷名字+包裝+賣點+廣告消費者：認知=事實第三部：競爭戰略二、區域領先戰略【核心觀點】寧做小池塘中的大魚，不要做大池塘中的小魚小王也是王金牌效應（1%的領先帶來100%的優勢）第三部：競爭戰略三、附加價值戰略【核心觀點】高端客戶對價值敏感產品有兩種價值：有形價值和無形價值第三部：競爭戰略四、成本領先戰略【核心觀點】沒有低價戰，只有成本領先戰略案例：美國西南航空美國西南航空成本優勢項目西南航空成本指標航空業平均指標地面周轉時間15分鐘65分鐘飛機飛行時間11小時8小時空勤人員6人15人每英里成本7.1每分11美分飛行員每月飛行70小時50小時飛行員年工資10萬人20萬人員工服務乘客數2443人730人第三部：競爭戰略四、成本領先戰略【核心觀點】沒有低價戰，只有成本領先戰略案例：美國西南航空特點1、只有一種機型2、短途飛行3、取消餐飲4、無托運5、用老機場6、低底薪+高績效7、取消中間環節8、減少地勤人員第三部：競爭戰略總結10-8=2差異化戰略：13-8=5區域領先戰略：20-8=12附加價值戰略：2000-1000=1000成本領先戰略：8-4=4戰略的最高境界：單一、極致目錄第一部：產品戰略第二部：客戶戰略第三部：競爭戰略第四部：人才戰略第五步：贏利目標第六部：績效管理第七部：市場營銷第八部：財務管理第四部：人才戰略60%的時間放在工作&人時間資源是不可替代的時間花在哪里，成果就在哪里工作人員應該把時間花在工作上領導人應該把時間花在人上第四部：人才戰略企業人才之病：招不到選不出干不好留不住找不到活就不了業沒人要企業障礙人才痛苦第四部：人才戰略根源在于領導人的三大誤區：1、不投入2、不重視3、不參與第四部：人才戰略正本清源人才戰略才是第一戰略只有人能創造財富，人是活的，其他都是死的一流人才，造就一流事業領導者=戰略×人才業績增長=人才增長第四部：人才戰略人才戰略的四大核心價值主張規劃機構效能第四部：人才戰略人才戰略的四大核心1、價值主張成就他人、以人為本十字方針尊重培育重用激勵分享第四部：人才戰略人才戰略的四大核心2、規劃業績增長，人才是否增長周期性曾國藩：廣招、慎選、勤教4-6個月至1年戰略----業績----人才（同步進行）第四部：人才戰略人才戰略的四大核心3、機構1、CEO（首席執行官）2、人力資源部（組織部）人力資源總監招聘專員培訓經理人事經理第四部：人才戰略人才戰略的四大核心4、效能1、態度企圖心（價值觀）承諾、責任（愿景）2、能力優勢、特長、方法3、機制分配機制利益機制（長期干的機制）第四部：人才戰略人才戰略的六脈神劍人才選育用留接裁目錄第一部：產品戰略第二部：客戶扎略第三部：競爭戰略第四部：人才戰略第五步：贏利目標第六部：績效管理第七部：市場營銷第八部：財務管理第五部：贏利目標贏利目標是衛星導航先瞄準再開槍英國企業100%做預算管理美國企業97%做預算管理日本企業93%做預算管理中國只有11%的企業做預算管理贏利目標就是戰略執行計劃，就是做預算管理預算主要分為二大類指標：1、財務指標2、客戶指標第五模塊：贏利目標預算管理：把戰略變成數字KPI指標：1、財務指標：收入、成本、利潤2、管理指標：

客戶滿意度

員工保留率新產品開發率市場占有率第五模塊：贏利目標1、財務指標10-8=2收入、成本（利潤帶來的指標）新公司應做三年的預算，第一年是關鍵指標10（現金、應收款）-8（成本包括料、工、機、費；費用包括營銷、管理、財務）=2（稅前、稅后）2、客戶指標新客戶開發A類客戶30%客戶滿意度100%客戶投訴率和流失率0-20%（流失率是按客戶再購買率測定）上市公司的預算準確率很高，因為預算業績決定股票價格（買預期）中國有很多能人，很多人有點子，卻沒有預算目標或是預算離譜（無邏輯關系、虛夸收入、降低成本、夸大利潤）CEO負責???????????想新計劃123第五模塊：贏利目標—制定預算的方法結合以往銷售數據老數據+新計劃=新目標4第五模塊：贏利目標方法：（如何做預算）CEO負全責：戰略思維轉移到財務數據，做不出預算，預算與決算差距太大是失職。通用公司預算準確率1-3%，而我們現行很多企業是常規拍腦袋預算。過去的數據（依據）2010年每個月的收入，成本、利潤2011年收入成本、利潤銷售高峰、低峰，甚至是09年的數據，某個月數字高是什么原因。未來的市場（天龍八部前四部）產品、投資、客戶、產品策略導致數字的改變→2012年的預算第五模塊：贏利目標????????動員大會由下至上營銷部—生產部—采購部—人力資源—財務—CEO

天羅地網計劃：千斤重擔萬人挑

人人頭上有指標制定預算的步驟第五模塊：贏利目標方法二：流程、如何執行預算（老板在10月開始動腦筋）開動員大會，把策略傳遞下去。核心團隊、高管、員工分別開會，了解戰略。指標：由上到下報，再由下到上。1、營銷部員工——部門經理——副總時間：前一年11月啟動員工上報時大的數字千斤重擔人人挑，人人頭上有指標。2、研發3、生產4、采購5、HR6、后勤、辦公室、財務預算員工與上級溝通后，可能出現的預算為18-11=7，最終指標16-12=4，18-11=7變成爭取指標。第五模塊：贏利目標天羅地網預算：天羅：時間結點地網：人人頭上有指標TOM公司12月10日出預算，董事會10-20日之間聽CEO、CFO匯報。管理者對利潤負責。采購：負責成本1月2月3月……12月1500萬←月報1周2周3周4周375萬←周報結算1天2天30天每天75萬←日報表與之對比通過數字檢測、改進，激發潛力找出問題2.8億目錄第一部：產品戰略第二部：客戶扎略第三部：競爭戰略第四部：人才戰略第五步：贏利目標第六部：績效管理第七部：市場營銷第八部：財務管理第六部：績效管理大鍋飯機制員工:A員工:B工資：3000元（固定3000元（固定）績效機制員工:A員工:B工資

底薪1000元+提成300元/件工資

底薪1000元+提成300元/件第六模塊：績效飛輪激勵措施目標評估目標沒有績效=無效績效機制是企業的核心機制人都是趨利避害人的工作都會疲憊第六模塊：績效飛輪-目標目標核心觀點：只要有目標就有很多方法目標是我們的彼岸、目的、方向方法：1、賞罰掛鉤2、成果導向3、2-3個重點第六模塊：績效飛輪-方法幫：領導幫助傳：培訓帶：老帶新師徒制績效方法措施計劃就是實現目標而確定的行動方案和時間表第六模塊：績效飛輪-檢查評估為什么我們的績效管理流于形式？員工不是做你期望的事，也不是做你檢查的事，而是做你檢查而又賞罰的事！檢查什么得到什么！三、檢查力1、董事長CE0/每月11張報表2、CE0副總裁3、副總裁部門經理第六部：績效管理檢查什么就得到什么

部門經理績效評估行動日志三每三對照（每人每天每件事，對照目標，對照過程，對照結果）晨夕會制度第六模塊：績效飛輪-檢查評估?????????第六模塊：績效飛輪-賞罰目標檢查措施賞罰精神激勵物質激勵電網賞罰四、賞罰【核心觀點】鐵打的硬盤流水的兵獎要獎的心花怒放，罰要罰的膽戰心驚績效=低底薪+高績效提成第六部：績效管理目錄第一部：產品戰略第二部：客戶扎略第三部：競爭戰略第四部：人才戰略第五步：贏利目標第六部：績效管理第七部：市場營銷第八部：財務管理第七模塊：市場營銷4C法則客戶角度需求合適方便溝通第七模塊：市場營銷4P法則企業角度產品價格通路推廣第七模塊：市場營銷-定價定天下定價是營銷最大的杠桿權威機構研究表明：美國：當銷量上升1%—利潤提升3.3%當價格上升1%—利潤提升11.1%中國：當銷量上升1%—利潤提升1.5%當價格上升1%—利潤提升8%價格是：定價定生死定價就是定位定價后戰略也就出來了。高定價意味著高品質，客戶群就出來了，競爭對手也出來了。定價也決定了產品客戶↓競爭對手←定價→戰略↓產品商場上二大笨蛋：1、定價過低：缺少信心，參考競爭對手，競爭對手很多也是笨蛋。白白流失了利潤，但是消費者并不知道。2、降價自殺

定價過高時，可以以打折的方式來改變。第七部：市場營銷-定價第七模塊：市場營銷-四種定價失誤1成本定價法：成本+利潤=價格2薄利多銷3參考競爭對手4定價草率，盲目第七模塊：市場營銷-定價常見的4種定價失誤：1、成本定價法：成本+利潤=價格成本+利潤=定價——錯誤比爾蓋茨是成本定價嗎？鎖定高端而用成本定價必死無疑！沒有銷量時，如何計算成本？時間成本、機會成本都無法計算定價的誤區：2、薄利多銷：如果薄利多銷，那么無利是否好銷？（邏輯不對）消費者購買是根據需求和他的定位，而不是利潤的多少。3、參考競爭對手4、定價草率、盲目（價值塑造不夠）第七部：市場營銷-定價客戶對價格的習慣：高價=高質

低價=低質

客戶不是買便宜，而是占便宜第七模塊：市場營銷-定價定天下定價的四大關鍵戰略客戶產品競爭對手6+1定價策略最怕老板個人拍腦袋，憑感覺定價，定價組織上，把老板退下來確定一個定價委員會CEO+CFO+營銷VP+其他高管從戰略、客戶、競爭對手、產品考慮這樣做還有一個好處，當客戶找到CEO砍價時，他可以這樣說“這個價格是公司定價委員會通過精選、計算出價格的，只給CEO3%的折扣權。”“您的意見我知道了，我會把您的意見轉告給定價委員會。”第七部：市場營銷-6+1定價策略第七部：市場營銷-6+1定價策略6+1定價策略1、價值定價消費者用價格購買價值，只要平衡就是公平的，只要創造價值，價格提高。管理者要成為價值專家把工作轉化為價值工作=價值價值變成成果=錢價值：消費者對產品總體印象和感覺包含：軟的是體驗、感受硬的是功能、服務、品質第七模塊：市場營銷-定價定天下常用的5種定價方法（一）價值定價方法：提升價值（名字、包裝、賣點）塑造價值販賣價值方法：1、提升價值品質：功能、技術、服務、品牌（美譽度）每一個的提升都可以提升價值；2、塑造價值：公關宣傳提、名字、廣告每一個的提升都可以提升價值；客戶定位賣點好名字=成功一半五大黃金價值3、販賣價值

——員工培訓（員工經過培訓對產品更加了解，對產品正面價值更了解，自己的員工使用自己的產品，價值來源于信心）反復培訓，天天培訓。第七模塊：市場營銷-定價定天下常用的5種定價方法（二）差異化定價企業管理中革命的創新：改變定價權專業領域完全可以差異化例如:松茸采購時按斤定價，賣時按只定價天麻按斤采購，拿回去以后分成10個級別銷售大閘蟹：皇帝、皇后各種都編了故事——10倍價格品質是心里的印象和感覺心里價值2、差異化定價例如:把相同的變成不相同，健身中心，時間定價（早、中、晚、周票、月票、年票）這種模式帶來了差異化例如:年票打4折規律：買年票的人不來健身，喜歡拖延！例二：男女價格有差異，女生一半有女生的時候，男生報名踴躍。例三：級別定價：老師級別不同，價位不同。例如:美國五星級酒店四季飯店利潤率極高，原因：定價模式9類定價28種模式：用商業環境定價、面積定價（設計時就已經把不同設計進去）、裝修、樓層高低、朝向、設施……消費者預定后，前臺讓消費者升級且……可以體會不同，服務環境都有區別，價格升高客戶滿意度很高第七模塊：市場營銷-定價定天下第七模塊：市場營銷-定價定天下常用的5種定價方法（三）目標客戶定價因環境、時間、區域不一樣，區隔客戶定價

——命中客戶（命中靶心）找到對應客戶3、目標客戶定價例如:潘石屹：萬通新世界樓盤旁邊有一家7800元/平，潘石屹認為可以定2.1萬，但是員工反對，潘石屹找了一家房地產代理，塑造價值，最后定價4000-5000美元/平，平均約3.5萬/平，天價！分析：如果潘石屹定價7800元/平，血流成河，相互壓價!同時做高低產品時，完全分開。第七模塊：市場營銷-定價定天下第七模塊：市場營銷-定價定天下常用的5種定價方法（四）特價品定價產品中選出1-2類商品作為特價商品，定價低廉客戶不是買便宜而是占便宜方法：服務業黏住客戶（VIP卡）好處：1、拴住客戶2、融資策略3、擴大預期消費4、長期服務4、特價品定價家樂福，并不是薄利多銷。主要是定價策略：特價品：在2萬種商品中選約3%做特價品（利潤幾乎為0）這是給消費者的誘餌（生活日用品、米油水）而且誘惑不斷變化對柜長、店長考核底薪+毛利提成把這3%拿出來，相當于廣告費用，加上其采購量大，價格的確便宜。但其他1.94萬件分成ABCD產品另有二大銷售策略：（1）交叉銷售：特價品+AB（2）向上銷售：你來買特價，結果你去買回的是上面的產品。第七模塊：市場營銷-定價定天下第七模塊：市場營銷-定價定天下常用的5種定價方法（五）小數點定價客戶買的是一個心理價值客戶喜歡貨比三家，尋找參考值小數點定價的好處：1、精算2、感覺好：給對方贏的感覺，消費者對價格不敏感5、小數點定價美國研究發現，贏利的1000家公司，用小數點定價。例如:10元——9.78500元——479.810000元——9976.89人喜歡5、7、8、9這幾個數字，特別是789（1）人們對整數感覺不好（2）整數打折也不好，消費者很快就算出打折后的價格餐飲定價：改為小數點20——27.88漲價39%30——37.7837元和30元的感覺不同，上漲了3%50——57.78上漲16%第七模塊：市場營銷-定價定天下第七模塊：市場營銷-推廣消費者認知漏斗知道興趣欲望行動第七模塊：市場營銷-推廣廣告

（炮兵）公關宣傳（空軍）銷售團隊（陸軍）三分靠產品，七分靠銷售一、銷售團隊【核心觀點】只有步兵的成功才有戰爭的勝利三分靠產品，七分靠銷售銷售員=經銷商三個升級：從工廠到市場從產品省級到客戶從生產省級到服務第七部：市場營銷二、公關宣傳活動----企業不炒作就是木乃伊媒體----公關宣傳是最低成本，最高美譽度關鍵----搞好政府與媒體的關系第七部：市場營銷三、廣告宣傳【核心觀點】廣告就是推銷員只有時效的廣告（提升銷量的廣告）才是好廣告廣告只有50%是浪費掉的廣告不如窄告第七部：市場營銷第七模塊：市場營銷-定價定天下對誰說說什么如何說在那說說后效果目標客戶賣點創意設計媒體選擇廣告評估廣告的五說中小型企業廣告不如窄告聚焦1、網站2、說明書（宣傳冊）3、門店（廣告牌）第七部：市場營銷第八模塊：財務管理營銷VS財務，哪個更重要？管理者：營銷和財務知識十分重要營銷是1、開源

2、前提財務你認為營銷和財務個哪個更重要？你花時間在哪個？你的時間花在哪里，結果在哪。重視團隊中的地位：銷售總監與財務總監第八部：財務管理10-8=2很多的時候是12-15=-3危機！告急在營銷之前，投資者的目的是什么？贏利——成果導向營銷——只是手段有多種選擇，開廣告公司、餐飲……都可以賺錢。財務不賺錢嗎？不！財務從融資開始，預算、決算、資本運營！資本運營是最高級別，用錢賺錢！營銷導向：用產品用人賺錢資本運營：用錢賺錢！財務比營銷更重要。與營銷對比，財務是：1、核心2、全盤（營銷不了解后部成本）3、命脈（很少聽說營銷失誤導致企業破產，但財務失誤導致企業破產！）第八部：財務管理第八模塊：財務管理財務的三大失誤：1、現金流斷裂90%以上企業破產是因為現金流斷裂現金流比利潤更重要利潤是造血功能現金流=血液≠利潤第八模塊：財務管理案例：現金流斷裂致死的公司秦池

巨人集團愛多

亞細亞第八模塊：財務管理現金流斷裂的原因：1、虧損2、投資失誤：短借長投，高利貸3、應收款4、庫存是利潤的殺手現金流解決方案：方法：1、月、季、年現金流分析——財務總監全世界董事會任命二個核心人物CEO、CFO2、項目現金流分析投資項目的公司現金流、總部的現金流國際公司一般做5年現金流預測，所以，李嘉誠說“無疾而速”3、固定資產把固定資產看成是負債。2000元以上的實物，使同期1年以上均認為是固定資產。很多企業把固定資產當成實力，但同時認為是負債。例如:購車是用利潤來買，減少了現金流！同時車成為固定資產，報表中出現折舊，購保險、養路費、駕駛員費用和辦公消耗，增加成本和費用！例如:辦公房子10年租金購買下來，而且房子在增值，這時我們要買嗎？第八模塊：財務管理財務的三大失誤：2、盲目投資固定資產不能生錢的固定資產就是負債購買固定資產分析（以汽車為例）1、現金流占用2、稅收3、折舊4、各種費用5、管理費第八模塊：財務管理財務的三大失誤：3、虛假注冊資本金注冊資本金：股東的責任金，注冊資本金越大，責任越大，很多人會把注冊資本做大。政府招商引資的需要打腫臉充胖子表明自己有實力刑法159條：處罰5-15%的罰金，3年以內徒刑例如:2000上胡潤榜56位，21億資產09年8月26日抽逃注冊資金、挪用資金罪，劉根山（1）虛假注冊資本金（2）抽逃注冊資本金