任務(wù)二

分析特色農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)二、地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品二、地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品任務(wù)描述趙敏在對特色農(nóng)產(chǎn)品的劃分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了解之后,統(tǒng)計(jì)了廣西的特色農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)情況,接下來她想對所統(tǒng)計(jì)的特色農(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行挖掘,以便后期進(jìn)行推廣和宣傳。LOGO(一)FABEFABE法則即Features(特征)Advantages(優(yōu)點(diǎn))Benefits(利益)Evidence(證據(jù))的簡稱。F(Features):代表特征,即商品的特質(zhì)、特性等最基本功能,以及它是如何用來滿足人們的各種需要的。A(Advantages):代表優(yōu)點(diǎn),即商品與其他同類商品或服務(wù)相比所具有的優(yōu)勢B(Benefits)代表利益,即商品的優(yōu)點(diǎn)能帶給客戶的好處或利益。E(Evidence)代表證據(jù),即商品所具有的技術(shù)報(bào)告、國家相關(guān)部門的認(rèn)可證書、知名媒體的評價(jià)等FABE法則的簡單理解就是找出商品獨(dú)有的特征或吸引客戶的特征后,分析這一特征與其他商品的優(yōu)勢和不同之處,再根據(jù)其優(yōu)勢找出能帶給客戶的好處或利益,最后提出證據(jù)證明。通過這四個(gè)環(huán)節(jié)的分析,挖掘提煉農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)。一、產(chǎn)品特點(diǎn)提煉分析的方法一、產(chǎn)品特點(diǎn)提煉分析的方法LOGO下面以昭平銀杉茶為例講解用FABE法則挖掘產(chǎn)品特點(diǎn)的方法。針對特色農(nóng)產(chǎn)品的特征,可以從環(huán)境和產(chǎn)地出發(fā),尋找特色農(nóng)產(chǎn)品自身的特質(zhì)(1)產(chǎn)地。適宜的產(chǎn)地屬于給農(nóng)產(chǎn)品加持的地域優(yōu)勢,能夠給產(chǎn)品樹立一種生態(tài)、獨(dú)特、自然的形象。若沒有特殊的產(chǎn)地身份,則可以從河流、湖泊、高山等產(chǎn)地特征來挖掘產(chǎn)品特點(diǎn)。例如,昭平銀杉茶產(chǎn)自廣西壯族自治區(qū)賀州市昭平縣,為獲得農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志認(rèn)證的農(nóng)產(chǎn)品。由此可以提煉出昭平銀杉茶的產(chǎn)地特點(diǎn):綠色、生態(tài),全國農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品,珍貴源于產(chǎn)地等(2)環(huán)境。環(huán)境指的是農(nóng)產(chǎn)品的生長環(huán)境,如光照、降水、空氣等級、濕度等環(huán)境指標(biāo),不同的農(nóng)產(chǎn)品生長環(huán)境因素都不相同,由此可以挖掘產(chǎn)品的特點(diǎn)。例如,昭平銀杉茶茶樹主要種植在800米以下的丘陵和低山,土壤排水透氣性能好,層肥沃深厚,礦物質(zhì)元素豐富,pH5.0~6.5,土壤有機(jī)質(zhì)含量為2.5%~3.4%。由此可提煉出昭平銀杉茶的環(huán)境特點(diǎn):丘陵低山種植、土壤富含多種礦物質(zhì)元素、生態(tài)天然綠色等。1.F(特征)LOGO根據(jù)產(chǎn)品特征發(fā)揮的功能與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)勢,由F的分析,農(nóng)產(chǎn)品在不同的環(huán)境中生長,會(huì)在外觀、口感等方面都產(chǎn)生差異,如“橘生淮南則為橘,橘生淮北則為積”由此可以從特色農(nóng)產(chǎn)品的外觀和口感兩個(gè)方面進(jìn)行特點(diǎn)挖掘。(1)外觀。D茶葉。根據(jù)昭平銀杉茶的葉子外形,可提煉出昭平銀杉茶的外觀特點(diǎn):外形肥碩、條直微扁、隱綠潤澤等。2成品茶。根據(jù)昭平銀杉茶的成品茶,可提煉出昭平銀杉茶的外觀特點(diǎn):干茶,芽葉肥壯、黃綠顯毫、外形扁平勻整;葉底,黃綠明亮、肥嫩露芽、葉脈清晰、持久耐泡等;茶湯,嫩黃綠亮等。(2)口感。根據(jù)昭平銀杉茶的成品茶,可以提煉出其口感特點(diǎn):口感濃郁、清香撲鼻鮮香淳樸、絲絲清香、回味甘甜等2.A(優(yōu)點(diǎn))LOGO根據(jù)A的優(yōu)勢分析,在對農(nóng)產(chǎn)品利益特點(diǎn)挖掘時(shí)要一切以顧客利益為中心,通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益激發(fā)顧客的購買欲望。由此可以從特色農(nóng)產(chǎn)品的功效和情感兩個(gè)方面進(jìn)行特點(diǎn)挖掘。(1)功效。根據(jù)昭平銀杉茶的功效,可以提煉出其功效特點(diǎn):安神明目、清熱解暑等(2)情感。可以從個(gè)人、工作等方面進(jìn)行情感提煉,如:有朋自遠(yuǎn)方來,以茶相待;合作共贏離不開一杯茶的儀式;褪去忙碌身影,靜心品味生活等3.B(利益)LOGO即商品所具有的技術(shù)報(bào)告、國家相關(guān)部門的認(rèn)可證書、知名媒體的評價(jià)等。比如農(nóng)產(chǎn)品所具有的農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)標(biāo)志、農(nóng)產(chǎn)品的檢測報(bào)告、質(zhì)檢認(rèn)證證書等,這些都是證明農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的有力證據(jù)4.E(證據(jù))LOGO

AIDMA法則即Attention(引起注意)Interest(產(chǎn)生興趣)Desire(激發(fā)欲望)Memory(強(qiáng)化憶)Action(促使行動(dòng))的簡稱,是一種具有代表性的消費(fèi)心理模式它總結(jié)了消費(fèi)者在購買商品前的心理過程,如圖所示。消費(fèi)者先是注意商品及其廣告,然后對商品感興趣,并產(chǎn)生出一種需求,最后是記憶及采取購買行動(dòng)AIDMA法則主要是研究消費(fèi)者在購買商品前的心理過程,AIDMA法則將挖掘產(chǎn)品特點(diǎn)分為三個(gè)步驟,分別是引起注意、打消顧慮和利益吸引。

（二）AIDMA法則LOGO接下來將以富川臍橙為例講解用AIDMA法則挖掘產(chǎn)品特點(diǎn)的方法，具體如下1.引起注意(-)AIDMA法則根據(jù)AIDMA法則,在消費(fèi)者購買產(chǎn)品前,首先要吸引消費(fèi)者的汪意,讓消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣,這樣才能有機(jī)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者深入了解產(chǎn)品。在挖掘產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)可以從產(chǎn)品權(quán)威、產(chǎn)地和外形三個(gè)方面進(jìn)行。(1)權(quán)威。權(quán)威是證明農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的有力保障,例如農(nóng)產(chǎn)品所具有的資質(zhì)認(rèn)證證書、檢測報(bào)告、質(zhì)檢認(rèn)證證書等。富川臍橙為獲得農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志認(rèn)證的農(nóng)產(chǎn)品和有地理標(biāo)志證明商標(biāo)的農(nóng)產(chǎn)品。如左是富川臍橙地理標(biāo)志證明商標(biāo)。（二）AIDMA法則LOGO(2)產(chǎn)地。產(chǎn)地是農(nóng)產(chǎn)品本身自帶的優(yōu)勢,能夠給用戶一種天然、健康、安全的印象可以從河流、湖泊、高山等產(chǎn)地特征對產(chǎn)地特點(diǎn)進(jìn)行挖掘。例如,富川臍橙產(chǎn)自廣西壯族自治區(qū)賀州市富川瑤族自治縣,為全國農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品。由此可以提煉出富川臍橙的產(chǎn)地特點(diǎn):果大、香甜、脆嫩、無核等。（二）AIDMA法則LOGO(3)外觀。在挖掘富川臍橙的外觀特點(diǎn)時(shí),可以從富川臍橙的果實(shí)和包裝兩個(gè)方面進(jìn)行。根據(jù)富川臍橙的外觀,可以提煉出的外觀特點(diǎn):個(gè)大飽滿、色澤誘人、果皮光滑等在挖掘富川臍橙的包裝特點(diǎn)時(shí),可根據(jù)包裝的實(shí)際情況挖掘包裝的特點(diǎn):禮盒包裝、真空包裝等。（二）AIDMA法則LOGO2.打消顧慮通常情況下,可通過向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)、產(chǎn)品證書、產(chǎn)品銷量等方式,使消費(fèi)者放下戒備之心,最終促成交易行為。在挖掘農(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)可以從口感和健康兩個(gè)方面進(jìn)行。(1)口感。根據(jù)富川臍橙的口感,可以提煉出的口感特點(diǎn):香甜脆爽、無核化渣、味道鮮美、果肉多汁、肉質(zhì)嫩脆、香味濃郁等。(2)健康。隨著生活水平的提高,人們對農(nóng)產(chǎn)品營養(yǎng)健康安全問題越來越重視。富川臍橙產(chǎn)地選擇按NY5016一2001《無公害食品桔產(chǎn)地環(huán)境條件》執(zhí)行,種植過程執(zhí)行NY/T5015-2002《無公害食品桔生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程》,實(shí)行無公害化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),產(chǎn)品質(zhì)量對照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行無公害生產(chǎn)認(rèn)證。根據(jù)富川臍橙的種植一采摘的過程,可以提煉出特點(diǎn):良好的土壤條件、種植土壤符合國家標(biāo)準(zhǔn)、富含多種營養(yǎng)成分、豐富的維生[無標(biāo)]素C、不打蠟、不催熟、不梁色等。（二）AIDMA法則LOGO3.利益吸引接著以利益吸引促使消費(fèi)者進(jìn)行購買,在挖掘產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)要以消費(fèi)者利益為中心通過強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者得到的利益激發(fā)他們的購買欲望。由此,我們可以對富川臍橙的功效進(jìn)行挖掘根據(jù)富川臍橙的功效,可以提煉出的功效特點(diǎn):綠色健康、清火養(yǎng)顏、生津止咳等。（二）AIDMA法則LOGO二、產(chǎn)品特點(diǎn)提煉分析步驟

產(chǎn)自廣西壯族自治區(qū)恭城瑤族自治縣,似圓月的柿餅,肉紅透明無籽,凝霜后白里透紅、皮脆柔軟、清甜芳香(左圖為恭城月柿)。下面以恭城月柿為例,從地理人文、產(chǎn)品工藝和產(chǎn)品本身詳細(xì)講解產(chǎn)品特點(diǎn)提煉分析的步驟。(一)地理人文分析步驟一:自然地理分析農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與當(dāng)?shù)氐耐临|(zhì)、氣候、光照、水分等自然地理因素有著密切的關(guān)系。各地的氣候、土壤、光照、溫度等對農(nóng)產(chǎn)品的生長具有決定性的影響。如吐魯番的哈密瓜因產(chǎn)地晝夜溫差大、光照充足而含糖量較高。由此,可以從農(nóng)產(chǎn)品的生長環(huán)境和產(chǎn)品品質(zhì)如口感、外觀、富含的營養(yǎng)成分等方面進(jìn)行分析。恭城月柿LOGO

(1)生長環(huán)境分析。恭城月柿的產(chǎn)地位于廣西東北部,屬于中亞熱帶季風(fēng)氣候,氣候溫和,年平均氣溫19.7C,年平均降水量1437mm,均無霜期319天,種植土壤為砂壤七,有機(jī)質(zhì)含量≥2.0%,pH5.5~7.5(2)產(chǎn)品品質(zhì)分析。恭城月柿果實(shí)為扁圓形,果皮呈現(xiàn)橙黃色至橙紅色,皮薄光滑無核,果肉脆嫩,富含人體所需的高蛋白質(zhì)和各種維生素,微量元素、含量高。恭城月柿二、產(chǎn)品特點(diǎn)提煉分析步驟LOGO

步驟二:人文地理分析農(nóng)產(chǎn)品生長除了與自然資源息息相關(guān)外,還與文化歷史、風(fēng)俗習(xí)慣、耕作方式等人文因素密不可分,由此可以對農(nóng)產(chǎn)品生長及制作的人文因素進(jìn)行分析。恭城月柿的柿樹歷經(jīng)數(shù)百年的自然進(jìn)化和勞動(dòng)人民的栽培,形成了獨(dú)特的柿樹品種。并且至今依然保留著傳統(tǒng)的加工工藝:清洗削皮、日曬壓捏、脫澀、捏曬整形、定型捂霜。同時(shí)“恭城月柿栽培系統(tǒng)”被認(rèn)定為第四批29個(gè)中國重要農(nóng)業(yè)文化遺產(chǎn)之一步驟三:提煉產(chǎn)品特點(diǎn)由上述分析可以提煉出恭城月柿的特點(diǎn):天然綠色營養(yǎng)豐富、皮薄光滑、果肉脆嫩個(gè)大無核、傳統(tǒng)工藝、天然晾曬、自然成霜等。二、產(chǎn)品特點(diǎn)提煉分析步驟LOGO

(二)產(chǎn)品工藝分析不同地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)工藝各不相同,生產(chǎn)工藝的不同造就了不同特質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品通過分析農(nóng)產(chǎn)品的種植過程、加工過程、包裝特點(diǎn)等了解農(nóng)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品之間的不同之處,可提煉出具有獨(dú)特性的產(chǎn)品特點(diǎn)。步驟一:種植恭城月柿主要以本地野柿或油柿為砧木,采用嫁接方法繁殖苗木。農(nóng)藥、化肥等使用符合國家標(biāo)準(zhǔn)。二、產(chǎn)品特點(diǎn)提煉分析步驟LOGO

步驟二:加工恭城月柿柿餅的加工依然沿用傳統(tǒng)的六道加工工藝:采收選料、清洗削皮、日曬壓捏、脫澀、捏曬整形、定型捂霜。將鮮果加工成干餅后,含糖量達(dá)55.8%,每100g果肉含維生素A35個(gè)國際單位,維生素C6.91mg,鈣1358.6mg,鋅4.34mg,432.15mg。二、產(chǎn)品特點(diǎn)提煉分析步驟步驟三:包裝恭城月柿常見的包裝方式有禮盒包裝、真空包裝牛皮紙裝等步驟四:提煉產(chǎn)品特點(diǎn)由上述分析可以提煉出恭城月柿的特點(diǎn):天然綠色、精心挑選、手工去皮、陽光晾曬禮盒包裝、真空包裝等二、產(chǎn)品特點(diǎn)提煉分析步驟步驟一：外形步驟二：口感步驟三：功效步驟四：提煉產(chǎn)品特點(diǎn)(三)產(chǎn)品自身分析

在對農(nóng)產(chǎn)品自身進(jìn)行分析時(shí),可以從其外形、口感和功效等方面進(jìn)行分析。(1)果實(shí)。恭城月柿果實(shí)為扁圓形,果皮呈現(xiàn)橙黃色至橙紅色,皮薄光滑,色澤鮮艷味甜多汁,有果粉(2)柿餅。恭城月柿柿餅形似圓月,肉紅透明,表皮有一層糖分蒸發(fā)后形成的白霜。果實(shí)脆甜可口、清香甜心、皮薄肉甜,柿餅肉質(zhì)甜糯、皮脆柔軟,清香芳甜果實(shí)和柿餅富含人體所需的高蛋白和各種維生素,微量元素、鈣含量高,營養(yǎng)豐富由上述分析可以提煉出恭城月柿的特點(diǎn):皮薄光滑、色澤鮮艷、味甜多汁,果實(shí)脆甜可口、清香甜心、皮薄肉甜,柿餅軟糯香甜、皮脆柔軟、營養(yǎng)豐富等知識(shí)連接(一)提煉消費(fèi)者最關(guān)心的特點(diǎn)在提煉產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí),一定要提煉消費(fèi)者最關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)。無論挖掘出多少個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn),如果消費(fèi)者不感興趣、不關(guān)注,或者是沒有解決消費(fèi)者的痛點(diǎn),都無濟(jì)于事。(二)提煉自身產(chǎn)品具有的特點(diǎn)在提煉產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，一定要提煉產(chǎn)品自身實(shí)實(shí)在在存在的特點(diǎn),而不是弄虛作假,欺騙消費(fèi)者。(三)提煉具有差異化的特點(diǎn)

在提煉產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí),找出與競爭對手不同的特點(diǎn),可以使產(chǎn)品在市場競爭中占據(jù)有利地位。

一、農(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn)提煉的原則二、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的方法

(一)從不同的角度挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)1.滿足消費(fèi)者需求的角度消費(fèi)者購買的是產(chǎn)品的使用價(jià)值。因此,他們最關(guān)心的是產(chǎn)品能解決什么樣的痛點(diǎn),能給自己帶來哪些好處。產(chǎn)品的基本功能與消費(fèi)者的核心利益息息相關(guān),也直接影響著消費(fèi)者的購買決策。挖掘產(chǎn)品的