提問式銷售第一課版權所有感謝機會！銷售四大系統。目標系統。時間管理系統。情緒管理系統。銷售技術系統。版權所有第一篇提問銷售法的基本理念版權所有第1章提高銷售成功的可能性磨練時間的緊迫！客戶時間越來越少，要應付的銷售拜訪量越來越多。隨著產品的增加，“”已經成為客戶的標準答案，大量銷售拜訪以失敗告終！身體狀況。思想意識。（什么對我最重要！）面對拒絕的承受能力。業績的無法短暫提升！行尸走肉人云亦云人行亦行。你有千條妙計我有一定之規。橫推八馬！在生活上“疲”于奔命！不知需求為何物。（判斷不了機會）初次見面后，工作重心轉移到如何發展這一機會上，這包括發現客戶需求、提出解決方案、尋求客戶的承諾。“窮”！則思變銷售真諦提高銷售成功的可能性、降低銷售失敗的風險性。銷售的方法無對錯！要想超出平均的業績，你必須超出一般的想法。銷售如果不斷重復同樣的事情，你就會得到同樣的結果。銷售人員最希望什么銷售失敗的風險性降到最低．如何降低銷售失敗的風險性？發出試探性氣球。《獵殺紅色十月》“我們真應該一塊干點什么。”版權所有第2章消除客戶的逆反作用消除客戶逆反作用天氣不錯-不錯什么呀，天上還有云彩呢。說天氣好還太早。逆反是表示不同意見的一種形式，它出于人的本能，帶有感情色彩，通常使人以相反的態度作出反映，常見的方式是表示相反的觀點。例如：揮拳對方會眨眼。叫家養小狗吃東西。消除客戶逆反作用逆反作用的真正原因。1、逆反行為大多出于下意識自我防衛，并不是有意識的反映。2、逆反行為更多是出于人們自我滿足的需求，而不是反對討論的內容。逆反作用的四種表現形式：1、反駁。銷售員：今天的會議議程是這樣的，我先介紹功能和成本情況，然后討論維護問題。消除客戶逆反作用潛在客戶：現在討論還為時過早。2、不必要的澄清。3、高人一等的作風。只要你有程度，我肯定比你深。4、要命的“我知道”提問銷售降低銷售失敗風險的五種策略。1、多提問少陳述。2、可信度減少客戶的抵制心理。3、好奇心能克服逆反心理。例：您猜。4、立場轉換，：我沒打擾您吧。我現在給您打是不是不是時候啊。5、群體趨同減少逆反心理。版權所有第3章牧群理論牧群理論客戶心理：每人都有避免作出錯誤決定的本能。“牧群理論”不依靠特定案例來證明產品價值，而是告訴客戶一個趨勢，以此建立可信度，并傳遞企業價值。群體趨同，對客戶的影響。1、沒人愿做傻事。2、牧群理論是一種拉近策略。牧群理論的運用：牧群理論1、被遺漏在外。2、獲得出席承諾。群體趨同表達式：1、自吹自擂。2、利用客戶競爭對手。可信度來源與爆米花。一個銷售員如果有能力證明自己了解顧客的詳細資料，就可以在潛在客戶心中樹立極高的信用度。版權所有第4章客戶購買動機的兩面性考慮客戶如果你想銷售成功，就要多考慮客戶的需求，而不是光考慮自己。金牌與德國牧羊犬金牌：擴大利益以增加價值。客戶需要雙層定位。版權所有第5章目標客戶的需求需求沒有需求就沒有解決方案，而沒有方案，就不可能建立價值。客戶需求來源于煩惱和欲望。感覺很重要。感覺不能代表一切。感覺改變了，需求也就產生了。提高客戶對需求的緊迫性的認知。=提問銷售技術？剛開始做業務的同仁有一些盲目做了一年到兩年的同仁有一些忙碌兩年以上的同仁有一些茫然亡口月貝凡！謝謝！謝謝3月-2522:24:11