采購人員業務話術培訓演講人：日期：目錄采購業務話術基礎采購詢價話術采購談判話術供應商管理相關話術合同簽訂及履行階段話術采購人員職業素養提升CATALOGUE01采購業務話術基礎CHAPTER話術定義話術即說話的藝術，是依據情境、語境、目的等因素，巧妙運用語言技巧，達到溝通目的的方法。話術的重要性話術在采購業務中具有重要作用，能夠幫助采購人員更好地與供應商溝通，爭取更優惠的價格和條件，提高采購效益。話術定義與重要性投訴與糾紛處理場景當產品或服務出現問題時，采購人員需要與供應商溝通協商，解決投訴和糾紛，此時需運用冷靜、客觀的話術，以維護雙方利益。詢價場景采購人員需要向供應商詢問產品或服務價格、質量、交貨期等信息，此時需運用恰當的話術，以獲取準確、全面的信息。談判場景在采購過程中，采購人員需要與供應商就價格、付款條件等敏感問題進行談判，此時需運用策略性話術，爭取最有利的采購條件。采購業務場景分析話術原則與技巧誠信原則在采購業務中，采購人員應遵守誠信原則，不夸大其詞、不虛假宣傳，以建立長期穩定的合作關系。傾聽技巧采購人員應善于傾聽供應商的意見和建議，了解對方的需求和關切點，從而找到雙方合作的共同點。表達方式采購人員應清晰、準確地表達自己的意思，避免使用模糊、含糊不清的語言，以免引起誤解和糾紛。情感交流在采購業務中，適當的情感交流有助于增進雙方的理解和信任，促進合作的順利進行。02采購詢價話術CHAPTER了解同類產品市場價格、供應商情況等信息。市場調研根據需求量和預算，制定合理的采購計劃。制定采購計劃01020304熟悉所需采購產品的規格、性能、質量等要求。了解產品信息針對產品特點，準備詳細的詢問問題清單。準備問題清單詢價前準備工作向供應商表示問候，并簡要介紹自己和公司。問候與自我介紹說明本次詢價的背景和目的，以及所需采購的產品。表明來意適當談論一些輕松話題，拉近與供應商的距離。寒暄與拉近關系詢價開場白與寒暄010203詢價信息傳達與確認向供應商明確說明所需產品的規格、數量、質量等要求。清晰傳達需求了解產品價格及優惠政策，并詢問是否有其他費用。如需，向供應商索取樣品及相關資料以便進一步了解產品。詢問價格與優惠與供應商確認交貨時間、地點及付款方式等細節。確認交貨期與付款方式01020403索取樣品與資料詢價過程中應對策略應對價格異議當供應商提出價格異議時，可運用談判技巧進行協商，爭取更優惠的價格。靈活調整采購計劃根據供應商反饋的信息，適時調整采購計劃，以滿足實際需求。保持溝通暢通與供應商保持良好溝通，及時解決詢價過程中出現的問題。評估與選擇供應商根據詢價結果及供應商的綜合實力，進行評估與選擇，確定最終供應商。03采購談判話術CHAPTER談判前準備工作及心理建設了解供應商深入了解供應商的生產能力、產品質量、價格水平等信息。明確采購需求準確了解公司需求，確定采購物品的品質、數量和價格。設定談判目標根據采購需求和公司策略，設定合理的談判目標。建立自信保持積極的心態，充分展現自己的專業素養和談判技巧。用親切的語言問候對方，拉近彼此距離，營造友好氛圍。清晰、明確地表明自己的來意和采購需求，讓對方了解談判目的。適當贊美對方的產品或公司，表達認可，有助于增進互信。引入輕松話題，緩解緊張氣氛，為后續談判打下良好基礎。開場白與氣氛營造技巧問候與寒暄表明來意贊美與認可輕松話題議價技巧采用多種議價技巧，如比較法、成本核算法等，爭取更優惠的價格。逐步讓步在議價過程中，逐步讓出小利，以換取對方在關鍵問題上的讓步。強調價值強調采購物品對公司的價值和重要性，為議價提供有力依據。保持靈活根據談判進展和對方反應，靈活調整議價和讓步策略。談判中議價與讓步策略深入了解原因分析僵局產生的原因，明確雙方的分歧和利益訴求。談判僵局突破方法01提出解決方案針對僵局，提出多種具有創意和可行性的解決方案。02尋求共同點尋找雙方共同點和共同利益，尋求合作的可能性。03暫時擱置爭議對于無法達成一致的問題，可以暫時擱置，先就其他問題進行談判。0404供應商管理相關話術CHAPTER主動與潛在供應商建立聯系，介紹公司需求和采購流程，了解供應商的產品和服務。初步接觸針對供應商的產品、價格、質量、產能等方面進行深入了解，評估其是否滿足公司需求。深入了解在談判過程中，運用溝通技巧和策略，爭取最有利的合作條件和價格。談判技巧供應商開發溝通技巧010203與供應商保持定期溝通，了解雙方合作情況和存在的問題，及時協調解決。定期溝通對供應商提供的優質產品和服務表示感謝和認可，增強雙方合作的信心和意愿。感謝與認可積極與供應商探討新的合作機會和項目，共同拓展業務和市場。尋求合作機會供應商關系維護話術供應商問題反饋及處理話術跟蹤落實對問題的解決情況進行跟蹤和落實，確保問題得到徹底解決并避免類似問題再次發生。協調解決積極與供應商協調解決存在的問題，尋求雙方都能接受的解決方案。問題反饋及時向供應商反饋在合作過程中遇到的問題和困難，提出改進意見和建議。05合同簽訂及履行階段話術CHAPTER合同條款確認明確簽訂合同的具體流程，包括審批、蓋章、簽字等環節，確保合同簽訂的合法性和有效性。簽訂流程溝通風險防范提示提醒對方注意合同條款中的風險點，如違約責任、爭議解決方式等，確保雙方權益得到保障。詳細解釋合同條款，確保雙方對合同內容、價格、交付方式等關鍵條款無異議。合同條款確認及簽訂流程溝通了解原因，協商調整交貨時間，確保合同正常履行。交貨延遲應對及時反饋質量問題，要求對方采取補救措施或協商解決。質量問題處理明確付款方式和時間，協調解決付款過程中出現的問題，確保資金按時到賬。付款問題溝通合同履行過程中異常情況應對話術對合同變更內容進行詳細解釋和協商，確保雙方對變更內容無異議，并簽訂書面變更協議。合同變更溝通在合同無法繼續履行的情況下，協商合同終止事宜，明確雙方責任和義務，確保雙方權益得到保障。對于因對方違約而終止合同的情況，需保留追究違約責任的權利。合同終止策略合同變更或終止時溝通策略06采購人員職業素養提升CHAPTER傾聽技巧積極傾聽供應商和客戶需求，理解對方觀點，保持耐心和尊重。表達能力清晰、準確、簡潔地表達采購需求和條件，避免產生誤解和歧義。談判能力掌握談判技巧，爭取最有利的采購條件和價格，為公司爭取最大利益。溝通技巧應用運用有效的溝通技巧，協調解決采購過程中的問題和矛盾。溝通技巧與表達能力培養專業知識儲備及更新途徑供應鏈管理知識了解供應鏈管理的基本概念和原理，掌握采購在供應鏈中的角色和作用。市場分析與預測掌握市場分析和預測的方法，了解市場行情和供應商動態。產品知識了解采購產品的性能、規格、質量等方面的知識，以便更好地進行采購決策。持續學習關注行業動態和最新技術，不斷更新自己的知識儲備和技能水平。積極與團隊成員合作，共同完成任務，提高采購效率和質量。及時分享采購信息、供應商資源和市場動態，促進團隊之間的信息共享和協作。在團隊中相互支持、鼓勵和幫助，共同應對采購過程中的挑戰和困難。明確團隊目標，制定采購計劃和策略，確保團隊目標的實現。團隊協作意識強化團隊協作