演講人：日期：談判技巧培訓(xùn)課件目CONTENTS談判基礎(chǔ)概念與原則準(zhǔn)備工作與策略制定開場白設(shè)計與氣氛營造技巧溝通技巧在談判中運用僵局處理與讓步策略探討結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議技巧錄01談判基礎(chǔ)概念與原則談判定義談判是指有關(guān)方面在一起，通過協(xié)商、交涉、商量、磋商等方式，達(dá)成一致或妥協(xié)的行為。談判分類廣義談判包括一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等；狹義談判僅指正式場合下的談判。談判定義及分類談判原則平等互利、誠實信用、合法合規(guī)、靈活應(yīng)變。道德規(guī)范遵守商業(yè)道德，不使用欺詐、威脅等不正當(dāng)手段。談判原則與道德規(guī)范成功談判要素剖析充分準(zhǔn)備深入了解對方需求、利益，制定合理目標(biāo)和策略。有效溝通清晰表達(dá)自身立場和需求，傾聽對方觀點，建立良好關(guān)系。靈活應(yīng)變根據(jù)談判進(jìn)程和實際情況，及時調(diào)整策略，尋求共識。達(dá)成協(xié)議確保協(xié)議內(nèi)容合法、明確、具體，雙方權(quán)利義務(wù)清晰。探討外交談判中的國際政治、經(jīng)濟、文化等因素。外交談判案例了解危機談判中的心理戰(zhàn)術(shù)、談判技巧等。危機談判案例01020304分析商務(wù)談判中的策略運用、溝通技巧等。商務(wù)談判案例研究不同文化背景下的談判風(fēng)格、溝通方式等。跨文化談判案例案例分析：經(jīng)典談判場景解讀02準(zhǔn)備工作與策略制定調(diào)研對方背景了解對方公司、行業(yè)、文化、談判代表等信息，分析其優(yōu)劣勢。收集議題資料深入研究談判議題，收集相關(guān)事實、數(shù)據(jù)、案例和法律條款等支持材料。識別利益與需求明確雙方利益和需求，分析共同點和分歧點，預(yù)測對方可能的談判立場。整理信息將收集到的信息進(jìn)行分類、歸納和整理，形成系統(tǒng)的談判資料庫。信息收集與整理方法論述根據(jù)談判議題和自身需求，設(shè)定明確、具體、可衡量的談判目標(biāo)。設(shè)定清晰目標(biāo)將目標(biāo)按照重要性和緊急性進(jìn)行排序，確定首要目標(biāo)和次要目標(biāo)。劃分優(yōu)先級根據(jù)談判進(jìn)展和對方反應(yīng)，適時調(diào)整目標(biāo)，保持靈活性。靈活調(diào)整目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定及優(yōu)先級排序技巧010203預(yù)測對方可能提出的方案和反應(yīng)根據(jù)對方利益和需求，預(yù)測其可能提出的方案和反應(yīng)。設(shè)計多種應(yīng)對方案針對對方可能提出的方案和反應(yīng)，設(shè)計多種應(yīng)對方案，包括最佳方案、次優(yōu)方案和妥協(xié)方案等。準(zhǔn)備備選方案在談判陷入僵局時，及時提出備選方案，打破僵局，推動談判繼續(xù)進(jìn)行。預(yù)案設(shè)計與備選方案準(zhǔn)備根據(jù)談判議題和成員特長，組建一支高效、專業(yè)的談判團隊。組建高效團隊團隊協(xié)作與角色分配策略在團隊內(nèi)部明確各自的角色和分工，包括主談、輔談、記錄員等，確保團隊協(xié)作順暢。明確角色與分工在談判過程中保持團隊內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)，及時分享信息、討論策略和應(yīng)對方案。保持溝通與協(xié)調(diào)03開場白設(shè)計與氣氛營造技巧吸引聽眾注意力開場白中應(yīng)明確表達(dá)談判的目的和期望，使對方對談判內(nèi)容有清晰的了解。闡明談判目的緩解緊張氣氛通過輕松、友好的開場白可以緩解談判雙方的緊張氣氛，為談判創(chuàng)造一個良好的氛圍。開場白是談判的起點，通過引人入勝的開場白可以迅速吸引對方的注意力，為后續(xù)談判打下良好的基礎(chǔ)。開場白重要性及作用闡述以友好和尊重的態(tài)度對待對方，使對方感受到誠意和善意，有助于建立良好的談判關(guān)系。友好與尊重適當(dāng)運用輕松和幽默的語言，可以緩解緊張氣氛，使談判更加愉快和順暢。輕松與幽默保持專注和認(rèn)真的態(tài)度，關(guān)注對方的需求和利益，傳遞出積極、專業(yè)的形象。專注與認(rèn)真氣氛營造原則和方法分享在開場白中留出時間傾聽對方的需求和意見，理解對方的立場和利益。傾聽對方需求通過點頭、微笑等肢體語言以及適當(dāng)?shù)目陬^反饋，確認(rèn)自己是否準(zhǔn)確理解了對方的意思。反饋與確認(rèn)在對方發(fā)言時，避免打斷或插話，讓對方充分表達(dá)自己的觀點和想法。避免打斷對方傾聽能力在開場白中運用實戰(zhàn)演練：優(yōu)化你的開場白準(zhǔn)備充分提前準(zhǔn)備好開場白的內(nèi)容，包括問候語、談判目的、期望等，避免出現(xiàn)語無倫次或遺漏重要信息的情況。靈活運用觀察對方反應(yīng)根據(jù)談判對象和情境的不同，靈活調(diào)整開場白的內(nèi)容和方式，使其更加貼近實際情況。在開場白中注意觀察對方的反應(yīng)，及時調(diào)整自己的語氣和措辭，確保開場白能夠達(dá)到預(yù)期的效果。04溝通技巧在談判中運用提問技巧及其效果分析開放式問題用于引導(dǎo)對方表達(dá)更多信息，如“你覺得這個項目有哪些方面需要改進(jìn)？”封閉式問題用于確認(rèn)或獲取具體信息，如“你是否同意這個提案？”引導(dǎo)式問題用于影響對方的思考方向，如“你認(rèn)為這個方案是不是最好的選擇？”反問技巧用于回應(yīng)對方的問題或觀點，同時掌握談判主動權(quán)，如“你是基于什么理由提出這個要求的？”用于回答敏感或不確定的問題，如“這個問題還需要進(jìn)一步研究才能給出答復(fù)。”用于避開不想回答的問題或引導(dǎo)對方關(guān)注其他問題，如“我們可以先討論一下這個提案的可行性。”用于直接、明確地回答問題，展示自信和誠意，如“是的，我們確實可以提供這個服務(wù)。”避免說謊或含糊其辭，保持回答的一致性和邏輯性。回答策略選擇及注意事項模糊回答轉(zhuǎn)移話題正面回答注意事項肢體語言包括面部表情、手勢、身體姿勢等，可以傳遞情感、態(tài)度和信任感。語音語調(diào)包括聲音的高低、快慢、音量等，可以影響對方的情緒和談判氛圍。空間距離包括座位安排、身體距離等，可以影響雙方的親密程度和談判效果。注意事項保持自信、真誠、尊重的肢體語言，注意語音語調(diào)的抑揚頓挫，保持適當(dāng)?shù)目臻g距離。非語言溝通在談判中影響建立信任通過傾聽、理解、關(guān)心對方，建立雙方之間的信任感和親近感。情感管理在溝通過程中作用01控制情緒保持冷靜、理智，避免情緒失控導(dǎo)致談判破裂或沖突升級。02換位思考理解對方的立場和需求，從對方角度思考問題，促進(jìn)雙方達(dá)成共識。03注意事項不要過于情緒化或攻擊對方，保持平和、理性的態(tài)度，尊重對方的感受和立場。0405僵局處理與讓步策略探討雙方溝通不暢，存在誤解或信息不對等。溝通障礙雙方缺乏信任，對對方提出的條件和承諾表示懷疑。信任危機01020304雙方在關(guān)鍵問題上存在利益沖突，無法達(dá)成共識。利益沖突一方或雙方談判策略不當(dāng)，導(dǎo)致談判陷入僵局。談判策略不當(dāng)僵局產(chǎn)生原因分析僵局處理方法論述深入了解對方需求通過深入溝通，了解對方的核心需求和利益，尋找共同點。尋求第三方協(xié)助邀請中立的第三方參與調(diào)解，提供客觀意見和解決方案。暫時擱置爭議將爭議問題暫時擱置，先就其他問題達(dá)成一致，緩解緊張氣氛。提出新的解決方案根據(jù)雙方需求，提出新的解決方案，尋求雙方都能接受的妥協(xié)點。讓步原則及策略選擇明確讓步底線在談判前，設(shè)定好讓步的底線，確保自身利益不受損害。逐步讓步不要一次性做出重大讓步，應(yīng)逐步讓出部分利益，以換取對方的相應(yīng)回報。以退為進(jìn)在某些非關(guān)鍵問題上做出讓步，以換取對方在關(guān)鍵問題上的妥協(xié)。強調(diào)讓步的價值在做出讓步時，強調(diào)其價值和意義，讓對方感受到你的誠意和努力。在價格問題上陷入僵局時，通過提出分期付款、提供額外服務(wù)等方案，打破僵局。在合同細(xì)節(jié)上產(chǎn)生分歧時，邀請法律顧問或?qū)＜疫M(jìn)行解釋和協(xié)商，消除誤解并達(dá)成共識。在交貨期問題上出現(xiàn)僵局時，通過調(diào)整生產(chǎn)計劃、增加人手等措施，確保按期交貨，化解僵局。在信任危機導(dǎo)致的僵局中，通過提供證明文件、邀請實地考察等方式，重建信任，推動談判繼續(xù)進(jìn)行。案例分享：如何巧妙化解僵局案例一案例二案例三案例四06結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議技巧簡明扼要地回顧談判的主要內(nèi)容和達(dá)成的共識。總結(jié)談判內(nèi)容突出雙方在談判中關(guān)注的重要事項和達(dá)成的關(guān)鍵條款。強調(diào)關(guān)鍵點確保雙方對協(xié)議內(nèi)容無異議，明確各自的責(zé)任和義務(wù)。確認(rèn)協(xié)議總結(jié)回顧并強調(diào)關(guān)鍵點010203根據(jù)談判過程和結(jié)果，提出改進(jìn)建議，以優(yōu)化未來合作。提出改進(jìn)建議主動向?qū)Ψ秸髑髮φ勁羞^程和結(jié)果的反饋意見，以便及時發(fā)現(xiàn)問題并加以改進(jìn)。尋求對方反饋針對反饋意見，與對方協(xié)商解決方案，確保雙方達(dá)成共識。協(xié)商解決方案提出建議并尋求反饋意見根據(jù)協(xié)議內(nèi)容，制定詳細(xì)的實施步驟和時間表。明確實施步驟分配任務(wù)與責(zé)任監(jiān)督執(zhí)行過程將實施步驟分解為具體任務(wù)，并明確責(zé)任人，確保各項任務(wù)得到有效執(zhí)行。對實施過程進(jìn)行監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取相應(yīng)措施解決。達(dá)成協(xié)議后跟進(jìn)工作安排分析談判