專業(yè)銷售職能研究第一節(jié)準(zhǔn)備 第七節(jié)締結(jié)第二節(jié)接近 第八節(jié)服務(wù)第三節(jié)調(diào)查 第九節(jié)銷售職能認(rèn)證第四節(jié)說(shuō)明第五節(jié)展示第六節(jié)建議專業(yè)銷售職能步驟準(zhǔn)備preparation接近approach調(diào)查survey建議proposal展示demonstration簡(jiǎn)報(bào)presentation締結(jié)closing服務(wù)service拒絕處理objectionhanding成交訓(xùn)練準(zhǔn)備:職前訓(xùn)練:工作中訓(xùn)練:讀書會(huì):參加集訓(xùn):赴外訓(xùn)練:準(zhǔn)備事項(xiàng):服裝儀容:銷售工具:時(shí)間管理:客戶管理:競(jìng)爭(zhēng)分析:銷售前準(zhǔn)備範(fàn)圍市場(chǎng)成長(zhǎng)率市場(chǎng)佔(zhàn)有率低高高DCBA營(yíng)業(yè)區(qū)域分析熱門客戶有望客戶潛在客戶客戶分級(jí)接近管理HOTWARM

COLD天數(shù)直接拜訪：掃大樓/約訪直接函件：信函/請(qǐng)柬電話拜訪：電話傳真拜訪：傳真機(jī)網(wǎng)際網(wǎng)路：mail/internet接近客戶的方式1.主動(dòng)打招呼(適當(dāng)讚美)2.自我介紹(重點(diǎn)/語(yǔ)氣)3.表達(dá)謝意(禮貌/尊重)4.表明來(lái)意(與客戶利益有關(guān))5.開(kāi)場(chǎng)白(客戶利益)6.詢問(wèn)需求(運(yùn)用問(wèn)話技巧)接近客戶的步驟暸解客戶現(xiàn)狀暸解客戶問(wèn)題解決客戶問(wèn)題滿足客戶需求調(diào)查的目的暸解客戶需求方法目視法：（望）傾聽(tīng)法：（聞）詢問(wèn)法：（問(wèn)）接觸法:（切）決策制:老闆/老板娘/承辦委任制:副總/特助/工程師投票制:各部門主管投標(biāo)制:公開(kāi)招標(biāo)開(kāi)標(biāo)評(píng)比制:評(píng)審(內(nèi)部代表/學(xué)者)流程制:使用者呈送決策模式KEYLINE&RIGHTLINE說(shuō)明SOPF-特性FeaturesN-需求NeedsB-利益BenefitsA-功能AdvantagesE-引證Example

客戶購(gòu)買考慮六大要件安全舒適功能美觀經(jīng)濟(jì)耐用SafetyPerformanceAppearanceComfortableEconomyDurabilitySPACED法則簡(jiǎn)報(bào)架構(gòu)

簡(jiǎn)報(bào)者開(kāi)場(chǎng)白帶出問(wèn)題解決方案特性好處利益引證利益總結(jié)促成決定客戶心理反應(yīng)引起注意(嗯?)引起共鳴產(chǎn)生興趣(哦?)暸解特性知道好處喚起聯(lián)想加強(qiáng)購(gòu)買信心心動(dòng)決定購(gòu)買展示注意事項(xiàng)

展示前重要客戶邀請(qǐng)展示場(chǎng)地探查檢查產(chǎn)品品質(zhì)檢查輔助設(shè)備演練產(chǎn)品介紹

展示中注意服裝儀容收集客戶資料講述產(chǎn)品利益不攻擊競(jìng)爭(zhēng)者不與客戶爭(zhēng)辯安排主管接待締結(jié)促成

展示後客戶後續(xù)聯(lián)絡(luò)締結(jié)如何給客戶建議？

二選一法：提供兩方案選一分析利益：購(gòu)買可得利益缺失舉證實(shí)例：舉客戶使用實(shí)例以退為進(jìn)：不一定跟我買提供建議的目的是為提升客戶的競(jìng)爭(zhēng)力解決方案客戶現(xiàn)狀理想狀況整體解決方案客戶需求UB價(jià)格分析UB2，500元/張用10年=250元/年績(jī)效提升價(jià)值健康維護(hù)價(jià)值他牌1，500元/張用2年=750元/年4次選購(gòu)時(shí)間成本產(chǎn)品不佳績(jī)效成本加減乘除加(+):把所有好處利益加起來(lái)減(-):把所有缺點(diǎn)顧慮減掉乘(x):把所有效益相乘除(/):把總價(jià)除以使用年限締結(jié)技巧假設(shè)法:(假設(shè)客戶欲購(gòu)買，引導(dǎo)締結(jié))二選一法:(由不重要之事項(xiàng)求認(rèn)同)共識(shí)法:(將優(yōu)點(diǎn)一一舉例，求認(rèn)同)比較法:(明白比較購(gòu)買前後之利益差異)以退為進(jìn):(表明客戶不一定跟我買，但..)殺價(jià)心理分析習(xí)慣?(習(xí)慣殺價(jià)/文化)怕被騙?(聽(tīng)過(guò)或經(jīng)歷被騙的情事)不信任?(數(shù)字/態(tài)度/質(zhì)量)測(cè)試堅(jiān)持度?(怕買貴了)認(rèn)為還有利潤(rùn)?(報(bào)價(jià)=成本+利潤(rùn))想買到最佳價(jià)位?(整數(shù)/吉數(shù))營(yíng)業(yè)說(shuō)詞導(dǎo)致?(我的權(quán)限只能..)職責(zé)及表現(xiàn)?(採(cǎi)購(gòu)職責(zé)/老闆關(guān)注)議價(jià)冰山理論客戶開(kāi)價(jià)報(bào)價(jià)成交價(jià)冰頂冰底海面拒絕真正的原因

沒(méi)（NO）有(YES)錢找錯(cuò)客戶不想花想比價(jià)認(rèn)為價(jià)格太貴權(quán)找錯(cuò)人拿不定主意心有所屬現(xiàn)在沒(méi)空需瞭解時(shí)機(jī)不喜歡你或公司不信任你或公司如何處理拒絕？ＹＥＳ．ＢＵＴ．：是的，但..以後反問(wèn)法：順勢(shì)反問(wèn)(貴多少?)預(yù)防針?lè)ǎ含F(xiàn)在，以後可能如何比較法：真實(shí)比較(服務(wù)，品質(zhì)，價(jià)格)忽略法：忽略價(jià)格，先爭(zhēng)取其他事項(xiàng)以進(jìn)為退法：增加數(shù)量，合約，現(xiàn)金請(qǐng)教法:如何才能成為合作夥伴?不要和客戶爭(zhēng)辯(不要贏了辯論輸了銷售)客戶售後服務(wù)檢查交貨後品質(zhì)(總工程師)電話關(guān)切使用滿意度(愛(ài)的醫(yī)生)親自了解使用狀況(親民愛(ài)民)請(qǐng)客戶寫感謝函(好市長(zhǎng))請(qǐng)其介紹客戶(好東西和好朋友分享)定期聯(lián)絡(luò)客戶表達(dá)關(guān)心(好里長(zhǎng))AIDMASAttention引起注意Interest產(chǎn)生興趣Desire激起意願(yuàn)Memory喚起聯(lián)想Action購(gòu)買行動(dòng)Satisfaction滿意服務(wù)締結(jié)建議展示簡(jiǎn)報(bào)接近客戶購(gòu)買心路歷程銷售職能結(jié)語(yǔ)準(zhǔn)備:自己接近:對(duì)人調(diào)查:需求說(shuō)明:利益展示:價(jià)值建議:方案締結(jié):行動(dòng)服務(wù):滿意真正高明的銷售就是沒(méi)有銷售真正高明的SALES就是不像SALES1、字體安裝與設(shè)置如果您對(duì)PPT模板中的字體風(fēng)格不滿意，可進(jìn)行批量替換，一次性更改各頁(yè)面字體。在“開(kāi)始”選項(xiàng)卡中，點(diǎn)擊“替換”按鈕右側(cè)箭頭，選擇“替換字體”。（如下圖）在圖“替換”下拉列表中選擇要更改字體。（如下圖）在“替換為”下拉列表中選擇替換字體。點(diǎn)擊“替換”按鈕，完成。272、替換模板中的圖片模板中的圖片展示頁(yè)面，您可以根據(jù)需要替換這些圖片，下面介紹兩種替換方法。方法