PAGEPAGEVI河北翔光金屬制品有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題研究摘要論文以翔光絲網(wǎng)公司為案例進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式研究，通過(guò)研究國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀并查閱相關(guān)文獻(xiàn)，結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，分析翔光公司目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀并提出問(wèn)題，結(jié)果表示企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌推廣不足，與客戶的關(guān)系維護(hù)系統(tǒng)不夠完善，客戶信息采集的不夠完整，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道發(fā)展緩慢是企業(yè)面臨的主要問(wèn)題，針對(duì)問(wèn)題提出優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的相關(guān)策略：完善企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌推廣策略，老客戶維護(hù)策略，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)完善策略，完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略。雖然傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍然面臨著一些困難，翔光公司對(duì)于開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)充滿信心，必將成功。關(guān)鍵詞電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷目錄摘要 I1緒論 11.1研究背景 11.2研究意義 31.3研究?jī)?nèi)容 61.4論文的框架結(jié)構(gòu) 62國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì) 82.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論概述 82.2國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究現(xiàn)狀 103河北翔光金屬制品有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題 143.1翔光公司簡(jiǎn)介 143.2翔光公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀 153.3河北翔光金屬制品有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題 164河北翔光金屬制品有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題的解決對(duì)策 244.1完善企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌推廣策略 244.2老客戶維護(hù)策略 254.3完善數(shù)據(jù)庫(kù)策略 274.4制定完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略 305.結(jié)論 31參考文獻(xiàn) 32PAGE21緒論1.1研究背景電子商務(wù)隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而高速發(fā)展，從此帶來(lái)了一個(gè)新的時(shí)代，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新和發(fā)展得到了更多的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在社會(huì)中廣泛傳播，電子商務(wù)的發(fā)展正在逐步多樣化。隨著時(shí)間的推移，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中。并且，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立了用戶與制造商之間的直接關(guān)系，使客戶能夠直接，準(zhǔn)確地了解企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的信息。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我們的生活中起著非常重要的作用。企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷滿足更多人的需求，提高產(chǎn)品利用率。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)吸引新客戶，提高客戶的粘性，增加交易的可能性。其次，與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，在線營(yíng)銷明顯降低了投資成本，這在某種程度上對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。通過(guò)探索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法和營(yíng)銷結(jié)果，可以為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)帶來(lái)更多商機(jī)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速普及，網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到頂峰，2018年達(dá)到8200萬(wàn)，同年網(wǎng)絡(luò)普及率達(dá)到57.7％。其中，使用手機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)用戶占總數(shù)的98.3％，而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買產(chǎn)品的用戶占總數(shù)的71.8％。這些數(shù)據(jù)表明，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和掃碼支付是人們生活的一部分。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，使用互聯(lián)網(wǎng)的人數(shù)不斷增加，網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面也越來(lái)越大。表1.12013-2018年網(wǎng)民數(shù)，互聯(lián)網(wǎng)普及率統(tǒng)計(jì)表年份網(wǎng)民數(shù)（萬(wàn)）互聯(lián)網(wǎng)普及率（%）20136175845.820146487547.920156320050.320166882653.220177719855.820188020057.7在政治層面，電子商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生的最大事件就是2018年頒布的《中華人民共和國(guó)電子商務(wù)法》。中國(guó)已成為第一個(gè)正式引入電子商務(wù)法的國(guó)家。于是，為響應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，國(guó)家出臺(tái)了《促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的意見(jiàn)發(fā)展》。它直接降低了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司轉(zhuǎn)型資金，使公司能夠遵循國(guó)家政策盡快轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在經(jīng)貿(mào)發(fā)展和增加資源需求的基礎(chǔ)上，中澳于2015年簽署了經(jīng)過(guò)多次談判的《中國(guó)—澳大利亞自由貿(mào)易協(xié)定》。其間歷經(jīng)了10年的時(shí)間，最終與中國(guó)簽署了協(xié)議。協(xié)定于此年12月20日奏效，開(kāi)啟了第一輪減稅政策。日前，中國(guó)對(duì)澳大利亞的出口的產(chǎn)品主要是工業(yè)產(chǎn)品。中國(guó)出口工業(yè)產(chǎn)品關(guān)稅已被澳大利亞取消，并有可能在澳大利亞市場(chǎng)通過(guò)更低出售中國(guó)工業(yè)產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)和好處是能夠每天24小時(shí)在線銷售產(chǎn)品，沒(méi)有了時(shí)間的約束，和空間的束縛。不僅可以增加銷量，還能夠降低租賃成本，消除地域限制和降低開(kāi)店成本。不用擔(dān)心產(chǎn)品會(huì)不會(huì)被外地區(qū)域的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以拓展更多的市場(chǎng)區(qū)域。貼心和快速的銷售方式可以增加客戶的忠誠(chéng)度，無(wú)論是新客戶還是老客戶，并加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)公司的良好印象絲網(wǎng)是安平的一大特產(chǎn)，也是安平的主要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。該縣70％的財(cái)政收入來(lái)自絲網(wǎng)行業(yè)。迄今為止，該縣的絲網(wǎng)企業(yè)已達(dá)到1萬(wàn)多個(gè)，員工人數(shù)超過(guò)10萬(wàn)人。之前大多數(shù)公司都參加了產(chǎn)品交流會(huì)議和靠著絲網(wǎng)業(yè)務(wù)員的推銷來(lái)完成銷售產(chǎn)品。第一種方法具有時(shí)間和區(qū)域限制，第二種方法必須承擔(dān)相對(duì)較高的運(yùn)輸成本。但是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使情況發(fā)生了轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)成了低成本推銷產(chǎn)品的媒介，克服了地域限制和時(shí)間限制，使中小企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)與大公司一樣的待遇，他們平等地發(fā)布產(chǎn)品信息，中小企業(yè)有了更加廣泛的發(fā)展空間。于是，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始引起對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)注，其中大多數(shù)已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。然而，這些絲網(wǎng)公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍然處在一個(gè)較低的發(fā)展水平。1.2研究意義1.2.1有助于翔光公司對(duì)市場(chǎng)信息的追蹤和反饋市場(chǎng)趨勢(shì)和信息對(duì)于促進(jìn)企業(yè)的銷售和服務(wù)有著關(guān)鍵的作用，若沒(méi)有考慮到市場(chǎng)的不斷演變和消費(fèi)趨勢(shì)，翔光公司在現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)展下去有些困難。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，公司可以收集和跟蹤實(shí)時(shí)市場(chǎng)信息，能夠更加精準(zhǔn)的了解到客戶對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的需求以及對(duì)企業(yè)的銷售服務(wù)的渴望性，從而可以掌握整體市場(chǎng)的客戶的需求。您可以了解整體需求情況，在此基礎(chǔ)上，可以細(xì)分不同使用范圍和地區(qū)的消費(fèi)者需求，從而更有效地搭建市場(chǎng)與消費(fèi)者之間的溝通和營(yíng)銷渠道。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷使公司能夠獲得相應(yīng)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)支持，從而可以監(jiān)控市場(chǎng)狀況。通過(guò)獲取市場(chǎng)信息，企業(yè)可以更好地了解競(jìng)爭(zhēng)和整體市場(chǎng)方向，以便能夠根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。1.2.2有助于企業(yè)高效地整合資源由于翔光公司自身的能力有限，需要更加關(guān)注有效整合和使用的資源，包括人力資源，物質(zhì)資源和財(cái)政資源，這些直接關(guān)系到營(yíng)銷的最終效果。在企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中，勞動(dòng)力，物質(zhì)資源和財(cái)務(wù)資源正在從傳統(tǒng)營(yíng)銷呈現(xiàn)到網(wǎng)絡(luò)顯著轉(zhuǎn)變。站在投資的角度，可以說(shuō)是用了很少的資金換來(lái)了得到了比較好的營(yíng)銷效果。由于業(yè)務(wù)的明確方向和市場(chǎng)戰(zhàn)略，公司已經(jīng)建立了一個(gè)連貫的結(jié)構(gòu)。從經(jīng)理到員工，每一個(gè)人都制定了相應(yīng)的營(yíng)銷目的，分配明確，充分的利用了企業(yè)的勞動(dòng)力系統(tǒng)。目標(biāo)方向指引著企業(yè)集中投資環(huán)節(jié)，并有效管理其使用。作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分，企業(yè)營(yíng)銷可以顯著降低市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本并優(yōu)化資源組合。1.2.3有助于提高知名度樹(shù)立企業(yè)形象翔光公司在品牌形象的樹(shù)立方面有著嚴(yán)重的問(wèn)題。公司的產(chǎn)品因市場(chǎng)規(guī)模小，產(chǎn)品產(chǎn)量小，銷售方法不合理而無(wú)法在市場(chǎng)上得知。大型產(chǎn)品介紹和個(gè)性化服務(wù)使大量的消費(fèi)者群體能夠更快地了解其品牌產(chǎn)品，在短時(shí)間內(nèi)有效提高公司的品牌響應(yīng)度。使公司和同行業(yè)的大公司一個(gè)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，具有一個(gè)好的品牌形象的公司在產(chǎn)品價(jià)格方面可以制定一個(gè)較高的程度，同時(shí)在產(chǎn)品的銷量也會(huì)有一個(gè)大的提升。從而，從消費(fèi)者角度建立一個(gè)公司的良好口碑，提高公司品牌的響應(yīng)度對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)其中非常重要的作用。1.2.4有利于留住產(chǎn)品的新老顧客除了吸引新客戶外，我們還通過(guò)人性化的方法做好了老客戶的工作。這些銷售方式破壞了產(chǎn)品原有的銷售渠道，大大限制了消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買自己喜歡的產(chǎn)品的想法，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)方面的需要，企業(yè)做了很大的努力去滿足，通過(guò)客戶喜歡的途徑把產(chǎn)品交到顧客面前。多次與顧客進(jìn)行交流，分析顧客的性格以及對(duì)產(chǎn)品的特殊需求一對(duì)一進(jìn)行服務(wù)，使顧客對(duì)企業(yè)客服產(chǎn)品親切的情感。要讓客戶和供應(yīng)商不僅吸引來(lái)顧客，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，而且還具有鼓勵(lì)產(chǎn)品購(gòu)買者產(chǎn)生更多購(gòu)買的意識(shí)。1.3研究?jī)?nèi)容第一部分：通過(guò)了解并研究目前翔光公司所面臨的整體環(huán)境，得出了河北翔光金屬制品有限公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義。第二部分：通過(guò)研究國(guó)內(nèi)外的研究現(xiàn)狀，分析國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論，為整篇文章提供更加全面的理論基礎(chǔ)。第三部分：根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，分析翔光公司目前營(yíng)銷現(xiàn)狀，并提出相應(yīng)的問(wèn)題。第四部分：依據(jù)提出的企業(yè)問(wèn)題，制定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，學(xué)著用未來(lái)的思維做現(xiàn)在的事情。第五部分：總結(jié)論文內(nèi)容，指出研究的成果，并且指出論文的不足之處。1.4論文的框架結(jié)構(gòu)本文主要包括五章內(nèi)容。第一章摘緒論，主要包括研究背景、研究意義、研究?jī)?nèi)容和論文的框架結(jié)構(gòu)。第二章國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)，主要包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論概述和國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究現(xiàn)狀。第三章河北翔光金屬制品有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題，主要包括翔光公司簡(jiǎn)介、翔光公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀和河北翔光金屬制品有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題。第四章河北翔光金屬制品有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題的解決對(duì)策，主要包括完善企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌推廣策略、老客戶維護(hù)策略、完善數(shù)據(jù)庫(kù)策略以及制定完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略。第五章結(jié)論。2國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論概述2.1.1關(guān)系營(yíng)銷在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的年代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境使公司和顧客之間的聯(lián)系發(fā)生了微妙的變化。原來(lái)，控制營(yíng)銷組合是征服市場(chǎng)的關(guān)鍵。現(xiàn)在與顧客建立一個(gè)良好的關(guān)系成了企業(yè)的霸占市場(chǎng)的機(jī)遇。目前，企業(yè)不只是成交客戶最關(guān)鍵是要獲得客戶的長(zhǎng)期所有權(quán)。重心從以產(chǎn)品為營(yíng)銷的中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魧?duì)產(chǎn)品的渴求和內(nèi)心感受為重點(diǎn)。從只是注重銷售利潤(rùn)轉(zhuǎn)變?yōu)殚_(kāi)始注重友好合作的長(zhǎng)期利潤(rùn)。這需要規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃，通過(guò)與客戶建立穩(wěn)定的長(zhǎng)期關(guān)系，我們必須注重客戶關(guān)系，以與客戶良好的關(guān)系為中心展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)。良好的服務(wù)質(zhì)量結(jié)合過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量有效的聯(lián)系可以和客戶建立一個(gè)好的關(guān)系，來(lái)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期服務(wù)客戶的目標(biāo)。2.1.2軟營(yíng)銷軟營(yíng)銷是最近剛提出的一個(gè)營(yíng)銷方式，它于之前的營(yíng)銷方式相比有些不同。這個(gè)理論更加注重消費(fèi)者的感受，要讓消費(fèi)者在接受公司產(chǎn)品信息時(shí)感到舒適。并且產(chǎn)生想要深入了解營(yíng)銷活動(dòng)的欲望。互聯(lián)網(wǎng)一方面具有信息交換，通信成本低，傳輸速率高的特點(diǎn)，一是信息自由在互聯(lián)網(wǎng)上形成了一種新的模式，二是便于信息流動(dòng)。這決定了公司在向網(wǎng)絡(luò)客戶提供信息時(shí)必須遵循網(wǎng)絡(luò)規(guī)則，不要讓客戶有較低的情緒。從這看來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種人性化的營(yíng)銷，屬于軟營(yíng)銷。它與之前的營(yíng)銷模式大有不同，之前的營(yíng)銷模式主要是通過(guò)覆蓋大量廣告信息。另一種方式是營(yíng)銷人員上門向顧客強(qiáng)烈推廣公司產(chǎn)品服務(wù)。從這個(gè)方面看，兩者之間的區(qū)別在于軟營(yíng)銷是顧客主動(dòng)找企業(yè)，以前的營(yíng)銷是通過(guò)推廣廣告來(lái)尋顧客戶。軟營(yíng)銷對(duì)于有特殊要求的客戶來(lái)說(shuō)是一件非常高興地事情。網(wǎng)絡(luò)的存在使客戶成為了消費(fèi)的主體。他們不愿意接受填鴨式的宣傳信息，相反他們?cè)敢馐艿教囟▊€(gè)性化需求的指導(dǎo)，以在互聯(lián)網(wǎng)上搜索相關(guān)信息和廣告。對(duì)于這種變化，企業(yè)唯有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃實(shí)施軟營(yíng)銷才能跟上時(shí)代的步伐。2.1.3品牌營(yíng)銷現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)不只是停留在產(chǎn)品的質(zhì)量，價(jià)格和企業(yè)的服務(wù)上面，而且還有很大的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源于品牌。品牌不只是一個(gè)公司的名稱，也能夠在一定程度上展示出公司的規(guī)模以及企業(yè)的特別的產(chǎn)品標(biāo)簽。在商業(yè)戰(zhàn)中發(fā)揮著重要作用。在線品牌不僅為在線客戶提供識(shí)別公司產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì)，還為在線客戶購(gòu)買和使用公司產(chǎn)品提供信用保證。在線品牌營(yíng)銷有助于增加新客戶的數(shù)量，并對(duì)于留住老客戶來(lái)說(shuō)有一定的幫助作用。雖然可以通過(guò)媒體讓公司信息無(wú)處不在，可以樹(shù)立一定的公司形象，但是一個(gè)品牌形象的營(yíng)造不僅僅是通過(guò)媒體進(jìn)行宣傳，產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的效果也占著非常關(guān)鍵的作用，在此基礎(chǔ)再進(jìn)行一個(gè)品牌形象的美化。因此，在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案時(shí)，不僅要進(jìn)行品牌形象的一個(gè)營(yíng)造，最重要的還是要提高產(chǎn)品的質(zhì)量，完善產(chǎn)品的服務(wù)系統(tǒng)。最后結(jié)合起來(lái)，制定一個(gè)具有大眾良好口碑的品牌形象2.1.4整合營(yíng)銷對(duì)于面臨網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的翔光公司而言，整合多種營(yíng)銷模式并宣傳新產(chǎn)品尤為重要，以吸引消費(fèi)者關(guān)注網(wǎng)絡(luò)中的大量信息。這是非常關(guān)鍵的因素。公司通過(guò)使用各種營(yíng)銷方法，借助不同的多模式營(yíng)銷系統(tǒng)，加上傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法在線和離線互補(bǔ)，連鎖管理等。構(gòu)建一個(gè)完全符合公司的營(yíng)銷體系。基于此，互聯(lián)網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代得到廣泛應(yīng)用，因此企業(yè)可以利用微營(yíng)銷來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)。對(duì)于翔光公司來(lái)說(shuō)，微營(yíng)銷對(duì)資金的需求很低：企業(yè)可以根據(jù)自己的情況選擇以微信或微博的形式發(fā)布，甚至可以嘗試拍攝小視頻的形式來(lái)擴(kuò)大影響力。目前，隨著網(wǎng)絡(luò)的日益普及，如果公司能夠設(shè)定獨(dú)特的特征，找到合適的入手點(diǎn)，結(jié)合不同的營(yíng)銷方法和銷售渠道，那么公司在市場(chǎng)上可以更具競(jìng)爭(zhēng)力。2.2國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究現(xiàn)狀2.2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前不足之處張娜娜,馬蕾,張忠秋指出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀：大多數(shù)的企業(yè),在利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候,并沒(méi)有事先對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行系統(tǒng)性的學(xué)習(xí),僅僅停留在對(duì)公司的基本信息的宣傳介紹,以及企業(yè)的產(chǎn)品情況,僅僅停留在初級(jí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式,沒(méi)有采用更先進(jìn)的更深層次的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式增加對(duì)企業(yè)的展示,以及形象塑造[1]。江子豪提出中下型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀：網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不清。上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量較少，地區(qū)行業(yè)分布不均衡；網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷產(chǎn)品少、營(yíng)銷范圍小；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平不高，效益不佳[2]。于曉冰指出中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的現(xiàn)狀：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念陳舊。缺乏產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式。缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)人才。企業(yè)組織制度不完善[3]。湯毅提出中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)薄弱，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)薄弱，物流配送體系滯后，網(wǎng)絡(luò)安全缺乏保障[4]。秦倩提出中國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀：上網(wǎng)中小企業(yè)數(shù)量大幅度提高，但占整體比例偏低，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)差，認(rèn)識(shí)模糊[5]馮彩云提出我國(guó)中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀：中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平的行業(yè)差異和地域性差異明顯，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷存在脫節(jié)現(xiàn)象，在資金、技術(shù)、人才等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源方面受到限制。不合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)致對(duì)品牌形象的破壞。網(wǎng)站設(shè)計(jì)不合理，運(yùn)營(yíng)水平不足[6]。任星指出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題：網(wǎng)絡(luò)高科技人才短缺，網(wǎng)紅營(yíng)銷下產(chǎn)品質(zhì)量難以保證。網(wǎng)絡(luò)立法需要完善。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給合作城市帶來(lái)社會(huì)問(wèn)題[7]。2.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)王麗分析形勢(shì)研究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)明顯。給實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶了沖擊[8]。李揚(yáng)提出在我國(guó)很多的中小企業(yè)也正在不斷地加快使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，通過(guò)開(kāi)設(shè)各類網(wǎng)站利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)[9]。舒葵玲,詹英提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日益完善，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的改善[10]。2.2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性劉倩文提出我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀：起步晚,發(fā)展快，國(guó)家重視程度增加，營(yíng)銷方式多樣化，重視人的感受[11]。毛敏,程硒提出我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀：企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷推廣的比例呈逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)[12]。GobindaRoy,BiplabDatta&RituparnaBasu提出在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域，隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用日益普及，已成為商業(yè)，學(xué)術(shù)領(lǐng)域和個(gè)人生活重要的一部分[13]。ESSoegoto,MRRahmansyah提出已經(jīng)有很多大公司初創(chuàng)公司已經(jīng)實(shí)施了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，盡管僅限于使用社交聯(lián)網(wǎng)[14]。姚軍，黃佳鑫提出企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷推廣的比例呈逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)，到2016年底，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)比例已達(dá)到將近四成[15]。3河北翔光金屬制品有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題3.1翔光公司簡(jiǎn)介河北翔光金屬制品有限公司成立之初是五金牌鉛網(wǎng)門店，在1993年由生產(chǎn)鉛網(wǎng)改為專業(yè)生產(chǎn)不銹鋼網(wǎng)門市部；在2000年五金牌商鋪名更改為“翔光不銹鋼經(jīng)銷處”；在2004年9月20號(hào)正式成立了安平縣翔光金屬制品有限公司，注冊(cè)資金為500萬(wàn)元人民幣；又在2006年更名為河北翔光金屬金屬制品有限公路公司，并在同年跟上海五礦簽訂長(zhǎng)期供貨協(xié)議，河北省會(huì)石家莊增加外貿(mào)部，研究澳洲專用安全網(wǎng)DVA、鋁合金窗紗。2007年成立了率拉伸網(wǎng)分部；2009年注冊(cè)翔光牌商標(biāo)；2010年購(gòu)入德國(guó)拉伸網(wǎng)一臺(tái)；2012年再次購(gòu)入德國(guó)拉伸網(wǎng)機(jī)器兩臺(tái)；2013年工廠搬遷至城東高薪開(kāi)發(fā)區(qū)；2015年在安平成立了內(nèi)貿(mào)外貿(mào)專業(yè)業(yè)務(wù)部門。從1990年至今已有29年的歷史了，在這近30年的時(shí)間里，我們一直在不斷的努力，從未停下前進(jìn)的腳步。河北翔光金屬制品有限公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是生產(chǎn)、銷售：金屬絲、網(wǎng)及進(jìn)出口業(yè)務(wù)，是生產(chǎn)和銷售不銹鋼絲網(wǎng)和鋁板網(wǎng)的實(shí)體企業(yè)。企業(yè)類型是有限責(zé)任公司。該公司的經(jīng)營(yíng)模式是生產(chǎn)廠家，并存有大量的常用產(chǎn)品的庫(kù)存，大大節(jié)約了生產(chǎn)制作的時(shí)間，為客戶節(jié)約了大量的時(shí)間成本。除了公司常年積累的老客戶外，銷售部門還通過(guò)內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)的方式箱國(guó)內(nèi)外的經(jīng)銷商以及終端商推廣該公司的產(chǎn)品。該公司的員工擁有專業(yè)的理論知識(shí)和豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，生產(chǎn)效率高，并能解決生產(chǎn)中的遇到的一系列問(wèn)題，生產(chǎn)出令客戶滿意的產(chǎn)品。現(xiàn)在，翔光公司擁有80余臺(tái)生產(chǎn)及檢測(cè)設(shè)備，用于生產(chǎn)及檢測(cè)各種不銹鋼絲網(wǎng)和鋁板網(wǎng)。這些產(chǎn)品在工業(yè)醫(yī)藥電子煤炭等行業(yè)都有相關(guān)的應(yīng)用。暢銷國(guó)內(nèi)外，并在國(guó)外及各大省市縣有一個(gè)良好的口碑。3.2翔光公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀近年來(lái)，為了拓展產(chǎn)品銷售成交額，翔光還積極研究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，加大資金投入，打造網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道多樣化。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，翔光與經(jīng)銷商和電子商務(wù)平臺(tái)有著多重多樣的關(guān)系。這與傳統(tǒng)的分銷渠道截然不同。在傳統(tǒng)的分銷渠道中，翔光公司嚴(yán)重依賴經(jīng)銷商分銷渠道。如果翔光公司建立自己的分銷渠道，這不僅會(huì)增加成本，渠道的增加也將面臨巨大的渠道風(fēng)險(xiǎn)。雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大大減少了翔光的成本投入，然而通過(guò)使用第三方平臺(tái)也規(guī)避了企業(yè)渠道方面的危險(xiǎn)。翔光的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流程使顧客選擇一個(gè)受歡迎的電子商務(wù)平臺(tái)作為個(gè)體工商戶經(jīng)營(yíng)者的在線銷售平臺(tái)，例如淘寶。一些零售商使用淘寶平臺(tái)通過(guò)零售銷售產(chǎn)品。個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)者通過(guò)自己批發(fā)產(chǎn)品，管理電子商務(wù)平臺(tái)，最后選擇物流公司進(jìn)行產(chǎn)品派送。3.3河北翔光金屬制品有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題自2015年翔光公司成立內(nèi)貿(mào)外貿(mào)業(yè)務(wù)部門以來(lái)，該公司開(kāi)始發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，開(kāi)始向往在未來(lái)的市場(chǎng)占有一席之地，但是由于沒(méi)有相關(guān)專業(yè)的人才與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)和管理人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的管理方面的訓(xùn)練，沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的管理體系等相關(guān)問(wèn)題的局限問(wèn)題，使翔光公司處于一個(gè)相對(duì)被動(dòng)的地位。因此可以看出，翔光公司對(duì)仍處于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的初始階段。現(xiàn)在翔光公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在今天這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，一旦不把這些問(wèn)題及時(shí)的處理掉，翔光公司一定會(huì)被這個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)代所摒棄。失去了霸占市場(chǎng)的能力。從整體來(lái)看翔光公司，解決以下問(wèn)題迫在眉睫。3.3.1企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌推廣不足據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)80％的互聯(lián)網(wǎng)用戶使用搜索引擎來(lái)查找他們需要的產(chǎn)品。根據(jù)消費(fèi)者行為調(diào)查，用戶的在線習(xí)慣是打開(kāi)搜索結(jié)果的最高位置，這表明營(yíng)銷效果的大小與評(píng)級(jí)密切相關(guān)。表3.2不銹鋼網(wǎng)熱搜詞在三大搜索引擎的排名情況搜索引擎不銹鋼網(wǎng)篩網(wǎng)不銹鋼篩網(wǎng)不銹鋼絲網(wǎng)不銹鋼網(wǎng)片百度搜狗360無(wú)排名無(wú)排名無(wú)排名無(wú)排名無(wú)排名第五頁(yè)第四名無(wú)排名無(wú)排名無(wú)排名無(wú)排名無(wú)排名無(wú)排名無(wú)排名無(wú)排名無(wú)排名通過(guò)百度，搜狗，360三大搜索引擎對(duì)熱門關(guān)鍵詞進(jìn)行查詢，根據(jù)搜索引擎五頁(yè)內(nèi)的結(jié)果統(tǒng)計(jì)出不銹鋼熱搜詞都在三大搜索引擎的排名情況。對(duì)于熱搜關(guān)鍵詞來(lái)說(shuō)只有一個(gè)在搜狗搜索引擎上找到了企業(yè)的排名信息，而且還是在第五頁(yè)。在目前翔光公司宣傳網(wǎng)絡(luò)品牌形象過(guò)程中，尚未取得良好的廣告效果，導(dǎo)致嚴(yán)重影響了企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。該網(wǎng)站的功能與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效性產(chǎn)生直接的聯(lián)系。其次，翔光公司官網(wǎng)缺乏一些網(wǎng)站功能，如會(huì)員注冊(cè)登錄功能，在線援助功能和在線調(diào)研功能。缺乏這些重要特征對(duì)翔光公司的在線營(yíng)銷產(chǎn)生了重大的負(fù)面影響。網(wǎng)站內(nèi)容包括互聯(lián)網(wǎng)上的用戶可以在視覺(jué)上或聽(tīng)覺(jué)上識(shí)別的所有相關(guān)信息，包括文本，圖像，視頻和音頻。要根據(jù)客戶的需求選擇要放在網(wǎng)頁(yè)上的東西。作為一個(gè)以營(yíng)銷為目的網(wǎng)站，需要包括產(chǎn)品的基本信息，活動(dòng)信息，銷售情況和售前售后相關(guān)的服務(wù)信息翔光公司網(wǎng)站上的信息很差。信息的格式也很簡(jiǎn)單，只有簡(jiǎn)單文字介紹，圖片，缺乏可以吸引顧客的信息，例如聲音和視頻等動(dòng)態(tài)因素，降低了用戶的體驗(yàn)效果，很難實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)推廣方式不僅只有網(wǎng)站推廣這一種方式，微博廣告，微信廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告，博客廣告和論壇廣告也有很大的一部分用戶群體。然而，由于翔光公司只從事網(wǎng)站的推廣工作，網(wǎng)絡(luò)廣告仍處于網(wǎng)站創(chuàng)建水平，無(wú)法有效了解網(wǎng)絡(luò)客戶的心理需求。此外，單一的在線推廣模式的營(yíng)銷人口非常有限。這導(dǎo)致潛在客戶的大量損失，這影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式也開(kāi)始變得越來(lái)越多。諸如博客推活動(dòng)推廣，百度知道推廣和百度經(jīng)驗(yàn)等在線營(yíng)銷方法。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法被越來(lái)越多的人使用和娛樂(lè)。但根據(jù)翔光網(wǎng)絡(luò)推廣和營(yíng)銷方式來(lái)看，沒(méi)有很好的推廣廣告和廣告方式，也沒(méi)有積極利用這些新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方法3.3.2與客戶的關(guān)系維護(hù)系統(tǒng)不夠完善現(xiàn)在的關(guān)系營(yíng)銷理論把營(yíng)銷看做是一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，其成員都是企業(yè)和利益相關(guān)方。企業(yè)需要在感興趣的成員之間尋求互利關(guān)系。為了提高客戶的粘性，我們必須堅(jiān)持始終實(shí)施以客戶為導(dǎo)向的理念來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。為了更好地迎合客戶針對(duì)客戶的購(gòu)買過(guò)程，提出了以下相關(guān)問(wèn)題：a）服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量不夠好人是服務(wù)的載體，只有員工想要為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能保證關(guān)系營(yíng)銷的質(zhì)量。根據(jù)翔光公司客戶回饋，銷售人員問(wèn)題的回復(fù)速度很慢，與客戶溝通的質(zhì)量不佳。由此可知翔光公司內(nèi)部員工無(wú)法從心里了解公司的整合營(yíng)銷理念，可以注意到并沒(méi)有形成共同的“客戶”。由于中心的共識(shí)并不總能滿足客戶與客戶的溝通，因此翔光公司的人文價(jià)值尚未完全實(shí)現(xiàn)。b）顧客滿意度的措施不夠完善根據(jù)現(xiàn)在的翔光關(guān)系營(yíng)銷策略，描述了提供商品和服務(wù)的過(guò)程，但是在商品和服務(wù)的成交之前，沒(méi)有對(duì)與新客戶成交的過(guò)程制定相關(guān)的程序。沒(méi)有機(jī)會(huì)給客戶帶來(lái)驚喜感受，并且不允許他輕松創(chuàng)造促進(jìn)價(jià)值交付的欲望，使得難以令客戶實(shí)現(xiàn)高水平的滿意度。銷售產(chǎn)品的過(guò)程不滿足買方。因此，客戶回答“價(jià)格/質(zhì)量比”很小。c）營(yíng)銷后管理策略的應(yīng)用不夠主動(dòng)后營(yíng)銷管理是在公司出售商品或服務(wù)以保留現(xiàn)有客戶后執(zhí)行的整個(gè)流程的營(yíng)銷活動(dòng)。包括創(chuàng)建包含客戶信息，客戶訪問(wèn)，滿意度調(diào)查。創(chuàng)建一個(gè)專門溝通的渠道，用于客戶投訴和提建議，并定期進(jìn)行回饋客戶。目前，翔光公司關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷方面僅僅進(jìn)行了客戶信息記錄和關(guān)于客戶對(duì)于產(chǎn)品或者是服務(wù)是否滿意的記錄。在營(yíng)銷后的策略管理方面做得還是太少了，不能夠及時(shí)的滿足客戶更多的需求。特別是，客戶關(guān)系管理機(jī)制的引入存在嚴(yán)重缺陷。此外，公司沒(méi)有同意對(duì)客戶進(jìn)行回饋的想法，沒(méi)有制定相關(guān)策略。如果你想要和客戶有一個(gè)很好地關(guān)系，你需要不斷地與客戶進(jìn)行交流。要達(dá)到不僅熟悉客戶，還要加深彼此的情感發(fā)展為長(zhǎng)期客戶并創(chuàng)造更大的客戶價(jià)值。客戶服務(wù)涵蓋從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到包裝，交付和服務(wù)的所有方面，并反映了質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化。通過(guò)客戶服務(wù)，公司通常可以提高客戶忠誠(chéng)度并隨著時(shí)間的推移獲得企業(yè)產(chǎn)品。客戶服務(wù)可以更容易地建立良好的企業(yè)聲譽(yù)，并提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與的標(biāo)準(zhǔn)。熟悉客戶并通過(guò)降低交易成本簡(jiǎn)化采購(gòu)流程有助于為客戶提供更高的產(chǎn)品價(jià)值和更忠誠(chéng)的客戶。然而，營(yíng)銷人員和相光客戶之間的互動(dòng)并沒(méi)有給客戶帶來(lái)頻率和深度的強(qiáng)烈印象。從客戶的角度來(lái)看，香冠不是長(zhǎng)期依賴的最有價(jià)值的對(duì)象。維持老客戶對(duì)于開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶來(lái)說(shuō)，成本更加低廉，而且成交的機(jī)會(huì)會(huì)更高。所以，維護(hù)老客戶，提高客戶的粘性對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)起著至關(guān)重要的作用。3.3.3客戶信息采集的不夠完整a）數(shù)據(jù)庫(kù)過(guò)于單一，數(shù)據(jù)源過(guò)于狹窄。以上數(shù)據(jù)為一個(gè)完整的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)信息邏輯結(jié)構(gòu)圖，由此可見(jiàn)，翔光公司針對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)缺失過(guò)多，翔光公司僅僅做了關(guān)于客戶的核心信息，例如姓名，證件，聯(lián)系方式等，企業(yè)往往只重視顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，并沒(méi)有充分的挖掘資源和好好地利用資源。事實(shí)上，在創(chuàng)建客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，公司必須進(jìn)一步開(kāi)發(fā)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)和競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)庫(kù)。雖然公司管理系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)讓中國(guó)公司能夠很容易了解每個(gè)業(yè)務(wù)客戶的交易信息，但是他們都缺失了對(duì)未來(lái)可能成交的客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)信息的建立。b）把客戶數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)通訊錄。企業(yè)管理者沒(méi)有意識(shí)到客戶數(shù)據(jù)信息的重要性，對(duì)于這些只是簡(jiǎn)單地記錄，使用也只是為了更加方便的找到客戶。公司應(yīng)該加強(qiáng)自己的營(yíng)銷意識(shí)，要看到客戶信息的重要性，使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者相信，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)除了當(dāng)做電話本以外，還有更大的利用價(jià)值。應(yīng)該增加數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容，例如客戶的交易信息、客戶參與公司活動(dòng)的情況等更加完善的銷售信息。c)缺乏專業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)分析人員翔光公司沒(méi)有專門的數(shù)據(jù)營(yíng)銷部門，關(guān)于數(shù)據(jù)庫(kù)方面的信息經(jīng)常由信息技術(shù)小組代理制作，企業(yè)的管理人員沒(méi)有相關(guān)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析技能，更甚沒(méi)有涉及過(guò)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的相關(guān)信息，之前一直都是通過(guò)給技術(shù)部門布置任務(wù)，然后技術(shù)部門通過(guò)已有的客戶信息進(jìn)行分析。技術(shù)部門只是根據(jù)系統(tǒng)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，進(jìn)行的簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)的收集，分類放置，然后進(jìn)行數(shù)據(jù)的保護(hù)。期間并沒(méi)有結(jié)合營(yíng)銷分析的相關(guān)要求，這樣做并沒(méi)有起到客戶數(shù)據(jù)庫(kù)真正的作用。3.3.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道發(fā)展緩慢網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在翔光公司目前的發(fā)展中有一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道正在緩慢地發(fā)展，其在總產(chǎn)品銷售中的份額很小。翔光公司在發(fā)展電子商務(wù)以來(lái)并沒(méi)有建立營(yíng)銷渠道沒(méi)有充分的時(shí)間，投入了一定的金額，但沒(méi)有取得好成績(jī)，而且還在中國(guó)的分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)中需要將其與該領(lǐng)域的現(xiàn)狀進(jìn)行比較。通過(guò)投資創(chuàng)建大型營(yíng)銷渠道，現(xiàn)在翔光公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面投入的資金還不能夠達(dá)到真正發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求。比如說(shuō)想要進(jìn)入流量高一些的電子商務(wù)平臺(tái)，需要在上邊花費(fèi)不少的金錢。根據(jù)現(xiàn)在翔光公司的實(shí)力來(lái)說(shuō)，能夠入駐的第三方平臺(tái)也有一定的限制。例如，從淘寶平臺(tái)的銷售情況來(lái)看，整體銷售規(guī)模的銷售份額不到5％，與一個(gè)合理的水平有一定的差距。而且，在建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)時(shí)，不論廣告和廣告的成本如何，不僅因?yàn)槿狈Υ笠?guī)模投資，而且翔光公司銷售部門沒(méi)有組件專業(yè)的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的小組。因此，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的品牌建設(shè)上沒(méi)有達(dá)到一個(gè)良好的宣傳效果。從而得出以下結(jié)論，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的緩慢發(fā)展主要是由于翔光公司的企業(yè)管理者缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)的理解，從而沒(méi)有在這個(gè)方面引起相當(dāng)?shù)闹匾暎瑥亩鴽](méi)有對(duì)相關(guān)專業(yè)人才進(jìn)行引進(jìn)。除此之外還有物力和財(cái)力沒(méi)有進(jìn)一步跟進(jìn)。對(duì)于翔光公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展來(lái)說(shuō)，需要經(jīng)過(guò)一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。需要不斷地在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面進(jìn)行投資，才能取得一定的收益。除此之外，翔光公司還需要一份能夠維持企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案。一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道存在低價(jià)銷售，交叉貨源等激烈的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，翔光公司未能及時(shí)解決營(yíng)銷渠道中的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。有效的渠道管理機(jī)制也體現(xiàn)了公司管理營(yíng)銷渠道的能力。如果公司無(wú)法很好地管理營(yíng)銷渠道并且過(guò)于依賴經(jīng)銷商，那么管理營(yíng)銷渠道的措施就很難實(shí)現(xiàn)，對(duì)于翔光公司來(lái)說(shuō)尤其如此。由于翔光本身無(wú)法很好地管理營(yíng)銷渠道，所以創(chuàng)建和加入的營(yíng)銷渠道比例很小，主要依賴于經(jīng)銷商的銷售渠道。這使得管理一些自己的渠道非常低效。事實(shí)證明，翔光公司所面臨的渠道管理機(jī)制的無(wú)效性問(wèn)題不僅與其自身營(yíng)銷管理部門的水平有關(guān)，而且與當(dāng)前的渠道管理情況有關(guān)。這也表明，翔光公司本身沒(méi)有相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的渠道管理體系和長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。雖然翔光公司多年來(lái)采取了多種渠道管理措施，但整體效果非常有限，主要是因?yàn)榍揽刂撇粡?qiáng)。一方面，這個(gè)問(wèn)題也引發(fā)了相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。當(dāng)經(jīng)銷商與翔光公司談話時(shí)，經(jīng)銷商做出了強(qiáng)烈的反應(yīng)。如果經(jīng)銷商策略在未來(lái)發(fā)生變化，翔公司將無(wú)法控制這種情況。4河北翔光金屬制品有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題的解決對(duì)策4.1完善企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌推廣策略目前，搜索引擎是在互聯(lián)網(wǎng)上搜索信息的必要途徑。所以，企業(yè)應(yīng)該使用搜索引擎來(lái)推動(dòng)在線營(yíng)銷。尋找信息，排序關(guān)鍵字，詢問(wèn)用戶等為用戶提供搜索服務(wù)。我們提供給消費(fèi)者相關(guān)的產(chǎn)品信息和公司信息。公司需要結(jié)合搜索引擎營(yíng)銷功能來(lái)制定相應(yīng)的對(duì)策。a）在推送策略，搜索引擎的免費(fèi)注冊(cè)，付費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)級(jí)的交換以及關(guān)鍵字廣告工具，每個(gè)網(wǎng)站的網(wǎng)站URL地址都收錄在各種專業(yè)搜索引擎，方便顧客可以找到它。在應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略時(shí)，企業(yè)確定一個(gè)明確的營(yíng)銷計(jì)劃，讓顧客明確進(jìn)入網(wǎng)站后能夠了解到什么，能夠獲得什么。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，需要營(yíng)造一個(gè)能夠引起顧客注意的一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，并瀏覽網(wǎng)頁(yè)以成為網(wǎng)頁(yè)的產(chǎn)品的長(zhǎng)期消費(fèi)者。提供有專一性的，個(gè)特殊的產(chǎn)品和信息，以提高網(wǎng)站的知名度。b）發(fā)布在其他潛在用戶可能會(huì)訪問(wèn)的網(wǎng)站上,通過(guò)博客、微博、論壇等方式進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷。可以通過(guò)每天在這些自媒體平臺(tái)發(fā)布企業(yè)相關(guān)軟文的方式來(lái)展開(kāi)此項(xiàng)工作。軟文最好是原創(chuàng)文章，文章可以是通過(guò)本公司員工寫(xiě)的工作總結(jié)，工作日志，專門為公司寫(xiě)營(yíng)銷軟文的企業(yè)的專業(yè)撰寫(xiě)文章或者是公司成立專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟文撰寫(xiě)部門，相關(guān)專業(yè)的人才撰寫(xiě)的企業(yè)軟文。每天發(fā)布100篇軟文，使客戶在不經(jīng)意間認(rèn)識(shí)了企業(yè)品牌，公司產(chǎn)品，達(dá)到精準(zhǔn)客戶成為企業(yè)的忠實(shí)客戶，潛在客戶成為企業(yè)客戶的效果。c）在分類廣告、產(chǎn)品供求信息平臺(tái)、專業(yè)行業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行信息的發(fā)布與推廣。在這些平臺(tái)上的信息有機(jī)會(huì)被搜索引擎收錄，當(dāng)信息發(fā)布在相關(guān)度很高的網(wǎng)站時(shí)會(huì)引起用戶的極大關(guān)注從而提高信息發(fā)布的效率與性價(jià)比。發(fā)布工作完成后，對(duì)搜索引擎查詢結(jié)果進(jìn)行分析，整理，提高日后的工作效率。d）QQ，微信人際圈QQ、微信等在線交流工具創(chuàng)造了人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。在這個(gè)圈子中，圈子成員不能簡(jiǎn)單地被視為“消費(fèi)者”。您的角色不僅僅是“賣家”，而是該圈子的合作伙伴之一。只有這樣，才能真正形成圈子中的溝通氛圍。要想辦法把精準(zhǔn)客戶變成本公司的客戶，在潛在客戶的心理留下本公司的品牌信息，才有可能達(dá)到營(yíng)銷的最終目的4.2老客戶維護(hù)策略4.2.1提高人工服務(wù)質(zhì)量目前，翔光客服主要采用人工響應(yīng)方法，客戶問(wèn)題仍需通過(guò)電話交流方法。翔光需要建立一系列在線客服系統(tǒng)，以滿足客戶的需求。不僅可以交換文本，還可以自由地傳達(dá)音頻和視頻。例如，QQ客戶服務(wù)，創(chuàng)造微信服群等都是可用的即時(shí)消息客戶服務(wù)系統(tǒng)。這種溝通良好，快速，高效，便捷，人們的認(rèn)知更為普遍。目前翔光客服：共5人。簡(jiǎn)單的電話溝通不但延遲反饋，還會(huì)丟失一些重要信息。因此，高效而且便宜的在線服務(wù)平臺(tái)顯得非常必要。信息技術(shù)的發(fā)展每天都在發(fā)生變化。人們對(duì)信息的需求更加濃烈，要求也要專業(yè)和準(zhǔn)確。因此，在現(xiàn)代企業(yè)服務(wù)理念的指導(dǎo)下，翔光公司也需要采用更加完善的趨勢(shì)導(dǎo)向型客戶服務(wù)工具來(lái)縮小公司運(yùn)營(yíng)成本，節(jié)約響應(yīng)時(shí)間，保障服務(wù)質(zhì)量，建立與顧客長(zhǎng)時(shí)間友好合作。4.2.2針對(duì)不同的客戶，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性營(yíng)銷針對(duì)性營(yíng)銷策略意味著公司需要改變營(yíng)銷的思維，并將市場(chǎng)戰(zhàn)略由以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向。通過(guò)這種新的營(yíng)銷策略，公司需要關(guān)注客戶份額，而不是整個(gè)市場(chǎng)的份額。獲得客戶的份額需要獲得客戶忠誠(chéng)度。無(wú)論市場(chǎng)如何變化，都可以捕捉到一定的市場(chǎng)份額。因此，一對(duì)一營(yíng)銷特別適合目前的翔光公司。不同類型的客戶對(duì)費(fèi)用有不同的要求，因此請(qǐng)避免顧客有一種產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。只有通過(guò)允許客戶獲得足夠的滿意度并且享受交易，使客戶的感知價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期價(jià)值，才能使客戶保持一份更長(zhǎng)的關(guān)系。于是，一對(duì)一營(yíng)銷策略也可視為差異化營(yíng)銷控制，為每一個(gè)客戶都能提供個(gè)性化產(chǎn)品和獨(dú)特的服務(wù)。4.2.3落實(shí)營(yíng)銷后管理系統(tǒng)為了在公司和客戶之間建立不間斷的通信渠道，特別是為了改善投訴和建議系統(tǒng)，鼓勵(lì)客戶應(yīng)該積極地進(jìn)行溝通來(lái)健全公司的制度從而提高客戶滿意度。顧客的投訴處理是售后管理的重要組成部分。如果客戶的投訴處理不當(dāng)，可能會(huì)直接影響與客戶的關(guān)系。這是削弱客戶信心的最直接，最脆弱的形式。客戶投訴也不是那么糟糕，相反，通過(guò)正確處理客戶投訴反而有助于建立業(yè)務(wù)，從而讓客戶有一種信任感的印象。客戶投訴渠道能夠真實(shí)地反映了客戶的聲音，并幫助公司獲得內(nèi)在價(jià)值。4.2.4定期開(kāi)展答謝顧客活動(dòng)翔光公司贊答謝客戶在公司年度大會(huì)和各種大型營(yíng)銷節(jié)日，企業(yè)大客戶發(fā)送特價(jià)促銷和優(yōu)惠券。公司管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步加強(qiáng)相互溝通，并請(qǐng)求公司顧客對(duì)提出建設(shè)性的意見(jiàn)。盡量使用情感幫助來(lái)最大限度地推動(dòng)不同的項(xiàng)目，削弱業(yè)務(wù)目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)互利。情感營(yíng)銷需要將企業(yè)情感和員工情感直接融入與客戶密切聯(lián)系的過(guò)程中，并創(chuàng)造更多的平臺(tái)，營(yíng)造互動(dòng)互信的氛圍。4.3完善數(shù)據(jù)庫(kù)策略4.3.1加大數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷重視公司應(yīng)該將對(duì)外國(guó)公司最佳實(shí)踐的研究作為首要考慮因素，即數(shù)據(jù)庫(kù)的創(chuàng)建和管理，以及數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的精確實(shí)施。當(dāng)提到數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷理論和創(chuàng)辦數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)設(shè)施時(shí)，我們不應(yīng)盲目地遵循這一趨勢(shì)，而是將特定策略轉(zhuǎn)變?yōu)檫m合公司本身的數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)。同時(shí)，中國(guó)軟件企業(yè)應(yīng)該關(guān)注這一市場(chǎng)現(xiàn)象，適應(yīng)和開(kāi)發(fā)針對(duì)不同公司開(kāi)發(fā)的軟件。在創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)時(shí)，企業(yè)也應(yīng)該考慮突出自己的專業(yè)才能，這是重要的一步。可以激勵(lì)優(yōu)秀員工參加數(shù)據(jù)庫(kù)專業(yè)培訓(xùn)或引進(jìn)高端人才。4.3.2廣泛搜集有價(jià)值的信息企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能的搜索對(duì)企業(yè)有參考意義的數(shù)據(jù)信息，并每隔一段時(shí)間更新一下數(shù)據(jù)。客戶信息主要包括客戶的現(xiàn)在狀況，客戶的喜好，客戶喜歡的購(gòu)買方式，公司銷售人員與客戶進(jìn)行的各種業(yè)務(wù)交易數(shù)據(jù)等信息。產(chǎn)品相關(guān)信息主要包括基本產(chǎn)品情況，產(chǎn)品銷售交易數(shù)據(jù)，商品售后服務(wù)，客戶的意見(jiàn)或建議，公司聯(lián)系方式和支付途徑。有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息主要包括：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量，公司規(guī)模，擁有產(chǎn)品種數(shù)，銷售和庫(kù)存數(shù)量，商品價(jià)格，投入資金和獲利技能，經(jīng)營(yíng)方法的優(yōu)缺點(diǎn)和企業(yè)占據(jù)的市場(chǎng)份數(shù)。一種促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者對(duì)其促銷方法的反饋的方法。安裝數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)后，最應(yīng)當(dāng)注意且最有困難的是要及時(shí)調(diào)整數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)并定期對(duì)其進(jìn)行更新維護(hù)。企業(yè)的營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)定期從企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境分析并收集整理信息，及時(shí)了解顧客需求的變化，并以最快的速度在數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)輸入顧客消費(fèi)信息。對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)中的顧客信息要定期進(jìn)行匯總整理，分析出顧客需求變化的趨勢(shì)走向，方便企業(yè)在需要時(shí)及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，抓住市場(chǎng)機(jī)遇。4.3.3成立專門負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)公司必須建立專業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)部門，培養(yǎng)可以利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的專業(yè)員工。公司對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷不能只是說(shuō)說(shuō)而已，要真正把數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略運(yùn)營(yíng)起來(lái)。在公司現(xiàn)在的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，從中選出幾個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)方面的人才進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，與此同時(shí)招入數(shù)據(jù)庫(kù)方面的專業(yè)人才，搭建一支專業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)明確的使命可以憑借企業(yè)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和創(chuàng)造出新產(chǎn)品，新服務(wù)的機(jī)會(huì)，規(guī)范每個(gè)工作的內(nèi)容。包括收集各種數(shù)據(jù)信息、建立各種數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)、對(duì)數(shù)據(jù)分析等。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷人員的高質(zhì)量工作，特別是有關(guān)數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)分析方面的人才。因?yàn)橛貌煌臄?shù)據(jù)挖掘和分析方法分析同一數(shù)據(jù)時(shí)，會(huì)得出不同的結(jié)論。所以對(duì)于一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，要把引進(jìn)和培養(yǎng)數(shù)據(jù)挖掘方面和數(shù)據(jù)這包括收集有關(guān)數(shù)據(jù)的各種信息，設(shè)置各種數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)和分析數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的成功與否取決于其營(yíng)銷人員是不是認(rèn)真工作，特別是那些涉及挖掘和分析數(shù)據(jù)的營(yíng)銷人員。由于使用不同的數(shù)據(jù)分析和分析方法來(lái)分析相同的數(shù)據(jù)，也可以得出不同的結(jié)論。因此，對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司，有必要招聘和內(nèi)訓(xùn)數(shù)據(jù)挖掘方面和數(shù)據(jù)分析方面的人才作為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要力量，為企業(yè)未來(lái)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的地基。4.4制定完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略考慮到目前翔光營(yíng)銷渠道管理機(jī)制缺失，有必要招聘相關(guān)專業(yè)人才來(lái)管理營(yíng)銷渠道，升級(jí)營(yíng)銷渠道管理模式，使?fàn)I銷渠道管理機(jī)制更完整。在整合營(yíng)銷方式中，翔光公司應(yīng)