跨境電商業務談判技巧【本章要點】本章的學習重點是跨境電商談判概況，談判肢體語言的運用，跨境電商談判策略及談判的基本步驟和業務談判技巧。1跨境電商談判基礎第節本節主要介紹我國跨境電子商務談判中所使用的談判語言，包括一般的語言行為、肢體語言與副語言。其次，還介紹了談判中所應掌握的基本禮儀。目錄CONTENT02談判禮儀01談判語言談判語言行為分類定義和功能特征專業語言有關跨境電商談判內容的一些術語，如產品談判中的供求市場價格簡單明了、針對性強法律語言跨境電商談判所涉及的有關法律規定用語，可以明確談判雙方的權利、義務、責任等規范性、強制性和通用性外交語言彈性較大，既可說明問題，還能為進退留有余地，但過分使用會使談判對方感到缺乏合作誠意模糊性、緩沖性和幽默性文學語言富有想象力，正確使用時既可以生動明快地說明問題，還可以緩解談判的緊張氣氛。生動活潑、優雅詼諧、適用面寬軍事語言帶有命令性，可以起到堅定信心、穩住陣腳、加速談判進程的作用簡潔自信、干脆利落談判語言行為狹義的語境對語言的理解和表達影響最大。同樣一句話，在這個場合由這個人說出，與在另外一個場合由同一個人說出，表達的意思可能不同。語境狹義的副語言指的是超音段音位學中的韻律特征(如語調、重音等)、突發性特征如說話時的笑聲、哭泣聲等)以及次要發音(如圓辱化音、鼻化音等)。這些特征可以表明說話人的態度、社會地位及其它意義。副語言非語言行為為了簡化和便于理解，可以將肢體語言理解為手勢、身體移動、面部表情、眼神接觸、形體姿勢和溝通距離。

亞洲北美中東歐洲眼神交流少適中多中到多身體接觸少少多中溝通距離90cm+30-90cm0-30cm0-90cm中途打斷極少允許允許允許案例分析重點剖析：在本案中，中方由于談判不順且雙方在價格方面意見分歧較大而說話聲音過高，此非語言行為使馬來西亞代表認為中方不尊重馬方代表，使談判走向僵持的局面。由此可見，在談判前事先了解對方的非語言行為的習慣，掌握并有針對性地使用某些非語言技巧，這對推動跨境電商談判的順利進行有事半功倍的效能。結論：本案可以充分說明跨境談判的兩國文化認同存在差異，要在談判中避免這種差異所引發的問題需要大量的信息檢索和適應，因此在談判前查閱跨文化交流方面的相關資料是十分必要的。中國與馬來西亞跨文化跨境電商談判談判禮儀跨境電商談判代表在談判前應注意自己的儀容儀表，包括服飾和發型，穿著應干凈整潔得體。男士應保持清潔，刮好胡須，穿熨帖的西服并佩戴領帶；女士應著正裝，不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，不宜涂抹顏色艷麗的口紅，不宜噴灑氣味濃重的香水。在特別宗教信仰的國家，要注意其服飾的特殊性。著裝談判禮儀會面時間：正式的談判建議提前十分鐘至約定地點一般握手是目前國際間最常用的禮節，在進行點頭禮、貼面禮等禮節時應充分考慮國情和談判對手的臨場反應，不要冒犯對方在問候和稱呼對方談判人員時注意基本禮貌見面與問候談判禮儀簽字儀式一般是談判達成結果時進行的，它代表了談判雙方就交易達成共識，是鄭重其事的場合。簽字禮迎送是談判會晤的開始和終結，成功的談判往往有令人滿意的接待儀式和令人愉悅的歡送禮。迎接對方談判團隊時，會遭遇接機、相互介紹、住宿安排、行程規劃等問題，需要接待組的耐心和細心部署，為之后的談判隊伍見面打下良好的基礎。迎送禮儀2跨境電商談判策略第節本節主要介紹跨境電商的談判準備工作，常見的談判類型和談判的六大基本步驟。目錄CONTENT03談判步驟02談判類型01談判準備外部準備人和天時地利外部環境分析跨境電商活動常受政治、經濟等政策的影響跨境電商涉及經濟環境的差別重要的技術信息將影響談判過程環境因素也應被納入考量范圍，企業履行社會責任談判實力雙方處于的競爭市場競爭越激烈越被動競爭激烈度雙方的談判能力和技巧的應用技巧越高超越主動談判能力雙方對談判時間因素的反應時間越受限越被動時間受限度雙方企業的信譽和市場影響力影響力越大越主動企業影響力雙方對市場行情的理解程度了解越多越主動行情了解度案例分析為什么吉利能夠成功地完成這次收購？其復雜的背景因素值得分析：金融危機帶來的機遇。福特是戰略性出售沃爾沃。利基于對自我戰略的堅持。并購的前期準備充分。并購后的整合方案符合各方利益。吉利并購沃爾沃談判計劃確定談判目標、談判議程談判人員和談判時間地點制定談判計劃談判人員應智慧而負責、獨立能力強、臨場反應機敏，同時有相當的交涉力談判人員選用分析雙方現有的談判手牌，事先精心設計出若干個談判方案和談判策略，以供備選設計談判方案訓練談判官們的談判能力，并在實景模擬中發現更多的問題以布置更周密的計劃進行模擬談判談判類型貨物貿易談判時跨境談判最早產生、最普遍存在的形式，進出口雙方就有形商品的交易進行談判，涉及的貿易壁壘主要是關稅和配額。貨物貿易談判技術和服務貿易談判需求與日俱增。與貨物貿易相比，技術和服務貿易的談判更為復雜。技術貿易商會可以為談判雙方提供信息，技術商品不像物質商品那樣可以大批量生產。服務貿易分為四類模式：跨境交付，境外消費，商業存在和自然人流動。技術和服務貿易談判1993年12月關貿總協定“烏拉圭回合”談判結束時，《服務貿易總協定》，簡稱GATS達成，于1995年正式生效。服務貿易談判《與貿易有關的知識產權協議》，簡稱TRIPS，是關貿總協定烏拉圭回合談判的的21個最后文件之一，于1994年4月15日由各國代表在摩洛哥的馬拉喀什簽字，并于1995年1月1日起生效，由同時成立的世界貿易組織管理。知識產權問題法律問題談判類型一般的企業雙方的貨物和服務貿易談判即當期生產的商品與服務的買賣，屬于國際收支平衡中的經常項目；而投資談判通常是對外投資和國內外資的結算，屬于資本項目。投資談判勞務談判通常不再企業間進行，而多見于企業和應聘員工之間。另一種勞務談判是國際間的對外勞務合作，指組織勞務人員赴其他國家或地區為國外的企業或機構工作的經營性活動。勞務談判談判步驟當一個企業對另一方的商品產生興趣時，會詢問其產品的詳細信息和報價單。在國際貿易實務中，詢價與賣方的還價也被稱為詢盤與還盤（Counter-offer）。（一）詢盤與還盤在實物貿易中，規格（Specifications）是不可缺少的談判內容，通常購買一方會提出樣品的需求，對產品的基本規格、樣式、數量等作要求。（二）產品規格案例分析

跨境電商最核心的問題還是產品，大多數海淘用戶更擔心的仍是假貨問題。據中國電子商務投訴與維權公共服務平臺案例庫大數據顯示，像小紅書、豐趣海淘、洋碼頭、達令、菠蘿蜜等跨境網購平臺，都存在被用戶投訴疑似售假的問題。海淘——產品為核心談判步驟（三）價格術語第一類：適用于任何運輸方式CIPCarriageandInsurancePaid運費/保險費付至目的地CPTCarriagePaidTo運費付至目的地DAPDeliveredAtPlace目的地交貨DATDeliveredAtTerminal目的地或目的港的集散站交貨DDPDeliveredDutyPaid完稅后交貨EXWExWorks工廠交貨FCAFreeCarrier貨交承運人談判步驟（三）價格術語第二類：適用于海運和內河運輸CFRCostandFreight成本加運費CIFCost,InsuranceandFreight成本保險費加運費FASFreeAlongsideShip裝運港船邊交貨FOBFreeOnBoard裝運港船上交貨包裝分為運輸包裝（Packing）和銷售包裝（Packaging），它不僅有利于保護貨物的使用價值，也有利于實現和增值貨物的價值。（四）包裝運輸談判步驟（五）付款方式貨物貿易中的支付手段分為現金結算和非現金結算兩種。目前的跨境電商大多數采用非現金結算，并應就采用的票據如匯票、本票、支票等做出明確規定。

貨物貿易中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證（簡稱L/C）三種，每種方式又有多種具體形式。不同的支付方式為雙方帶來的收益和風險也不同，談判中應結合雙方實力對比、對方資信狀況和貿易慣例選擇合適的支付方式。【拓展閱讀】匯付、托收和信用證談判步驟（五）付款方式信用證至少涉及三個主體：開證申請人、開證行、受益人。一經開出，信用證就成為獨立于買賣合同之外的另一種契約，不受買賣合同的約束。談判步驟（六）保險理賠常見的國際貿易險種包括平安險、水漬險和一切險一般附加險包括偷竊提貨不著險、淡水雨淋險、短量險、混雜險、滲漏險、串味險、鉤損險、銹損險、包裝破裂險等。特別附加險則包括罷工險、戰爭險、交貨不到險、進口關稅險等。出口貨物保險金額和保險費可按以下公式計算：保險金額=CIF價格×110%（投保加成）保險費=CIF價格×110%×保險費率其中加成10%是作為國外買方的費用和預期的利潤3跨境電商談判技巧第節本節主要介紹跨境電商業務談判常見的談判技巧和各國人員的談判風格。目錄CONTENT02談判風格01談判原則企業關系決定于企業利益如果將對人的不滿情緒帶入到對問題的解決上來，那談判雙方就無法合理地探討問題的解決方案對事不對人談判的根本原則就是認清自己代表的立場和背后的企業利益根本原則良好的信用能給談判對手以信任感，從而使雙方消除疑慮和分歧，盡快地達成一致信譽至上事實是不以人的意志為轉移而客觀存在的，具有客觀性、直觀性，有時候能比數據資料更具說服力事實原則談判原則Door-in-the-faceEffectFoot-in-the-doorEffectLow-ballTechnique低球技術實際上是一種推銷術，具體做法是，先提出一個小的要求，對方接受這個小的要求后馬上提出一個對方要付出更大代價的要求低球技術一般，人們都不愿接受較高較難的要求，因為它費時費力又難以成功，相反，人們卻樂于接受較小的、較易完成的要求，在實現了小要求后，才慢慢地接受較大的要求登門檻效應留面子效應是指人們拒絕了一個較大的要求后，對較小要求接受的可能性增加的現象。為了更好地使人接受要求，提高人的接受可能性的最好辦法，就是先提出一個較大的要求，這種方法被稱為“留面子”技術留面子效應談