CustomerRetention知識目標：掌握外貿活動中客戶維護的常用方法，學會客戶維護函的內容和寫作要領。能力目標：能夠根據實際情況和不同的文化背景，運用對應的信函，準確、流暢地書寫各類客戶維護函。Learningobjectives商務知識（Businessknowledge）客戶維護函的基本結構（Letterstructure）3Introduction為什么要重視客戶維護（1）老客戶就是錢（2）節省時間成本（3）老客戶轉介紹

客戶維護的主要方法（1）做好售后服務與跟蹤（2）推送新品和促銷信息簽名（Signature）（3）節日問候（4）你來我往1售后跟進信函（1）briefmentionofthelasttransaction.（2）Thepurposeofthisletter.e.g.checkthesalesoftheexportedproducts;askifthereareanyquestionsabouttheproductsorduringtheusage.（3）Askforthepurchasingplanofthecurrentclientsinapoliteway.（1）Greetings（2）Thepurposeoftheletter.E.g.theinformationofthenewproduct.（3）Keyadvantagesofthenewproduct.（4）Discountinformationifhave,andthedetailsattachedofthenewproduct.2推送新品和打折信函（1）Greetingsfortheholiday.（2）Thanksthecustomerforhis/hersupportsandlookforwardtoabettercooperationinthefuture.（3）Informcustomerthearrangementsofyourworkschedulesduringtheholiday.3節日問候信函（1）Putforwardaninvitationofvisitingyourcompanytoyourcustomers.（2）Tellthemthearrangementsofthevisit.（3）Askforcustomers’schedulesforthetripinordertoprepareforitinadvance.4邀請函Task1Task4Task2Task5Task310TasksTask1你是揚州亞倫玩具廠的業務員WalnutHu（Walnut@A），三個月前向美國Fun玩具公司出口了一批毛絨玩具。現在請你寫一封售后跟進函，詢問對方業務員Amy(Amy@F)關于產品在美國市場的銷售情況，以便更好的完善產品的款式和質量。另外，詢問對方對我方產品還有何建議，近期是否還有訂購需求。Sample1To:Amy@FFrom:Walnut@ASubject:NewPurchasingPlanDearAmy,Longtimenosee!Ithasbeen3monthssinceweconcludedourlasttransaction.Iwouldliketocheckwithyouaboutthedistributionandretailstatusofourplushtoysinyourmarketsoastoperfectthepatternsandthequalityofthem.Sample1Doyouhaveothersuggestionsforourproducts?Iwouldliketoknowifyouhavesomenewpurchasingplansorprograms?Thanksforyourtime!Bestregards,WalnutHuYangzhouArronToyImport&ExportCo.LtdAddress：68XiaobeiRoad,Yangzhou225100,Jiangsu,ChinaFax：86obileechateb:www.ATask2你是GuangzhouRuijia機械公司的MichealZhou(Micheal@R),請你寫一封信給AbdullaSainih&Co.的Reeves(Reeves@A)先生。信中請告知對方：現你公司推出了一款新型機械Model-376，其性能大大超越了舊款Model-370，本月針對老用戶還有九折優惠。如他們對新品感興趣，請盡快與你聯系。Sample2To:Reeves@AFrom:Micheal@RSubject:NewModel-376DearMr.Reeves,Howareyou?Thankyouforyoursupportofourproductsallthetime.WearepleasedtoinformyouourlatestMachineModel-376isavailablenow.ThenewmachinevastlyexcelstheModel-370inperformance.Besides,wehaveapromotiononlyforourcurrentcustomersthismonth,saya10%discount.Ifyouareinterestedinthenewmodel,pleasecontactmewithoutdelay.Sample2Haveanicedayandthankyouinadvance.Bestregards,MichealZhouGuangzhouRuijiaMachineImport&ExportCo.LtdFax：86obileechat-mail:Micheal@RWeb:www.RTask3你是NanjingWensonTextileImpo.&Expo.Co.的JoyceWu(Joyce@W)，請你寫一封信給UniversalImportsLtd.的TomBrand(TomBrand@U)。信中請告知對方：為了慶祝公司成立10周年，感恩公司的老用戶，現全線產品8折銷售。如果想抓住這次機會，請于本月20日前致電你公司。隨函附上你公司最新的產品目錄供對方參考。Sample3To:TomBrand@UFrom:Joyce@WSubject:LimitedTimeDiscountAttachment:DetailsaboutthelatestcatalogDearTom,Nicetocontactyou！Inordertocelebratethe10-year-anniversaryofourcompany,wecurrentlyareoffering20%discountofall-lineproductsforreturningcustomerslikeyou.Sample3Pleasecallmebefore20ththismonthtotakeadvantageofthelimitedtimeoffer.Attachedisourlatestcatalogsforyourreference.Lookingforwardtodoingbusinesswithyouagainsoonandgoodtimeforyou.Bestregards,JoyceWuNanjingWensonTextilesImport&ExportCompanyAddress：15NinghaiRoad,Nanjing210000,Jiangsu,ChinaTel：86-25-34245678Fax：86-25-34245678E-mail：Joyce@WWeb:www.WTask4你是南京東方制衣公司的WaltLin(WaltLin@OrientalG)，值此新年到來之際，寫一封祝福信給你的合作伙伴SmithBen(SmithBen@B),信中應包含下列要點：祝福對方新年快樂；感謝對方一直以來對公司產品的大力支持，并希望在新的一年中建立更好的合作關系；告知對方我方新年的放假安排。Sample4To:SmithBen@BFrom:WaltLin@OrientalGSubject:NewYeargreetingsDearMr.Smith,HolidaygreetingsandbestwishesfortheNewYear!Mayyouandallyourfamilymembershaveajoyousholidayseason.Thankyouforyourgreatsupportsforourcompany’sproductsoverthepastfewyearsandIhopewewillenjoyabettercooperativerelationinthecomingyear.Sample4PleasenotethatIwillnotbeinofficeduringJan.1st-3rd,duetotheNewYearholiday.Foranyquestions,pleasecallmymobileorsendmemessageonline.Bestregards,WaltLinNanjingOrientalGarmentsCompanyAddress：90ChangjiangRoad,Nanjing210000,Jiangsu,ChinaTel：86-25-87659099Fax：86-25-87659099E-mail：WaltLin@OrientalGWeb:www.OTask5你是揚州光永玩具公司的MandyLi(MandyLi@L)，你公司將參加今年的中國進出口產品交易會（廣交會），請你寫一封信函，邀請公司的客戶ClairMike（ClairMike@T）先生參觀公司的站臺。信中應包含下列要點：告知對方本次廣交會的時間、地點、展位號（2018年4月23-27，中國廣州市海珠區閱江中路380號，展位號5.1G32）；告知對方你公司的主要產品以及在這次展會上將要主要展出的產品類別；如需了解更多信息請訪問展會官方網站.；再次誠摯邀請對方參加展會并蒞臨展位。Sample5To:ClairMike@TFrom:MandyLi@LSubject:AnInvitationforCantonFairDearMr.Clair,Howareyou?ThisisMandyfromYangzhouGuangyongToycompany.Iamwritingtowarmlyinviteyoutovisitourexhibitionstandinthe123thChinaImportandExportFair(CantonFair)in380Yuejiangmid-road,HaizhuDistrict,Guangzhou,ChinafromApril23-27,2018.OurBoothis5.1G32.Sample5Specializinginmanufactureandexportsofttoysandcustomization,wewillshowagreatvarietyofourBest-sellingandNewdesignedonesattheFair,andbelievetherearedefinitelysomeitemsattractingyou.Meanwhile,Ithinkitwouldbeagoodopportunitytocommunicatewithyoufacetoface.Forfurtherinformation,pleasevisit.WesincerelyhopetoseeyouatCantonFairandlookforwardtohearingfromyousoon.Yourssincerely,MandyLiSample5YangzhouGuangyongToycompanyAddress：20YangzijiangRoad,Yangzhou225100,Jiangsu,ChinaFax：86obileechateb:www.LLetter1Letter2Letter3Letter427Morelettersforreference28TypicalExpressionsIwouldliketocheckwithyouaboutthedistributionandretailstatusofourproducts.我想和您了解一下我方產品的分銷和零售情況。●Wehaven’treceivedyourorderssince3months.我們已經三個月沒有接到你們的新訂單了。●Wouldliketoadviseyourpurchasingplannextseason?能否告知貴公司下一季的采購計劃？Thankyouforyoursupportofourproductsallthetime.感謝您一直以來對我們產品的支持。WearepleasedtoinformyouourlatestMachineModel-376isavailablenow.我們很高興地通知你我們的最新產品Model-376現在開始供貨了。Thenewmachinevastlyexcels...inperformance.新品在性能上大大超越了......Wehaveapromotiononlyforourcurrentcustomersthismonth,saya10%discount.我們僅針對老客戶本月還有10%的優惠。Wecurrentlyareoffering20%discountofall-lineproducts.目前，我們全線產品有20%的優惠。HolidaygreetingsandbestwishesfortheNewYear!送上我最誠摯的問候，祝您新年快樂！Mayyouandallyourfamilymembershaveajoyousholidayseason.祝福您和您的家人度過一個愉快的佳節。Thankyouforyourgreatsupportsforourcompany’sproductsoverthepastfewyearsandIhopewewillenjoyabettercooperativerelationinthecomingyear.對于您過去的關照在此深表感謝，并且希望今后我們能夠一如既往地長期合作。Iamwritingtowarmlyinviteyoutovisitourexhibitionstandinthe123thChinaImportandExportFair(CantonFair).熱情邀請您蒞臨第123屆中國進出口商品展銷會（廣交會）。OurBoothis5.1G32.我們的展位是5.1G32。Forfurtherinformation,pleasevisit.更多信息，請瀏覽.。Lookingforwardtoyourreplyandwecouldarrangeforyourappointmentinadvance.期待您的回復以便我們提前為您做好安排。維護老客戶的其他方法寫邀請函時的注意事項33TipsforCross-borderE-commerce1通過平臺主動推送相關產品

作為專業的進口商，一般來說產品線會比較長，不太會只經營一種單獨的產品，而是經營一類產品，因此我們就可以從產品線入手，主動推薦其他產品。工廠可以把公司能做的產品系列推薦給他。由于已經合作過第一張單，雙方對于合作程序等都比較清楚，客人也比較信任工廠，所以在向采購方推薦其他產品時，采購方只要有需求一般都會詢價。維護老客戶的其他方法2除了郵件還要經常通電話

已經合作過的客戶對你一定有著不錯的印象，所以要經常給他們去個電話。嘗試著進入客戶的私生活，之所以說是嘗試，是因為某些客戶并不喜歡生活跟業務混到一起。但是根據很多外貿業務員的經驗，客戶在不是很忙的時候，可以嘗試著了解他們的家庭情況，例如有幾個孩子，孩子們都喜歡什么之類的，這樣氣氛一下子就緩和許多。除此之外，還可以嘗試著問他們的愛好是什么以及一些熱門的影片和賽事等等。一旦客戶愿意告訴你他的很多私人事情，就意味著他開始接受你作為朋友角色存在，意味著對你有了更深一步的信任，也就意味著這個客戶已經是較為忠誠的客戶。

維護老客戶的其他方法1不要千篇一律有些工作人員