縱橫家的公關藝術PublicrelationofthePoliticalStrategistsartXuPinghua【】PublicrelationartisthatPoliticalStrategistsmanagessapientialimportantcontent,whosepublicrelationtargetpsychologicaloffenseisthebestoftactics,publicrelationself’swordsspendingpublicrelationartifice,amountsthatrightamountscanoughttomakeaspeechcomposeimportantPoliticalStrategistspublicrelationartcontentcommonly,willalsohaveimportantguidingsignificancetopublicrelationtodaypractice.縱橫家是戰國時隨著游士階層的出現而出現的,從事政治外交活動,崇尚權謀策略及辯論技巧的學派。其代表人物有鬼谷子、蘇秦、張儀等;代表作有《鬼谷子》、《戰國策》。作為三教九流中的一家,縱橫家和其它諸子百家一樣,也是為治國服務的,因此其中包含著豐富的管理智慧,其中公關藝術是其中的重要內容。現代管理學認為,公關即公共關系,是社會組織(或個人)為了與公眾達成與維持良好關系而以傳播溝通為主要手段所開展的一種經營管理活動。縱橫家在游說中所體現出的高超公關藝術,如:攻心為上的目標、度權量能的技巧、量宜發言的言辭等,對當今的公關實踐依然有重要指導意義。1攻心為上的公關目標縱橫家非常重視攻心,因為攻心是游說成敗的關鍵。鬼谷子說:“心靈是精神的主宰。”[1]如果能夠影響對方的心靈,就能夠控制對方的思想,左右對方的動機和意圖,一切游說謀略的施行就易如反掌了。為此,縱橫家提出攻心為上的公關目標。鬼谷子提出的“飛鉗之術”,其宗旨就是論述如何運用巧妙的言辭和各種方法去鉗制人心,使之為我所用,因此本質上就是一種攻心之術。這里的“飛”即“飛揚”的意思,就是制造聲勢,博取聲譽;“鉗”即“鉗制”的意思,就是控制對方人心,使之為己服務。所謂“飛鉗之術”,就是指在游說過程中,對游說對象首先要大力褒揚,用好聽的話去套出對方的實情。這樣,一方面討其歡心,取得信任;另一方面乘對方志得意滿之時,找到其弱點,投其所好而控制對方的心思。很明顯,“飛鉗”的重點在“鉗”而不在“飛”,因為“飛”只是手段,“鉗”即攻取、控制對方人心才是根本目標。那么,如何達到攻心為上的目標呢?鬼谷子認為必須懂得“揣情”和“摩意”的方法;因為只有懂得它,方能制定正確的攻心策略。所謂“揣情”,就是揣度游說對象的真實想法。具體的做法是:就是在對方最高興的時候,去加大他們的欲望,他們既然有欲望,就無法按捺住實情;又必須在對方最恐懼的時候,去加重他們的恐懼,他們既然有害怕的心理,就不能隱瞞住實情。所謂“摩意”,就是探測驗證“揣情”的真偽。這是一種與“揣情”相配合的方法。“揣情”的目的在于掌握游說對象的真實想法,但游說對象內心真實想法卻往往是隱而不現的,故往往可導致“揣情”錯誤。這就要適當地去“摩”,即投其所好地進行試探、驗證,最終保證“揣情”正確。“觸龍說趙太后”就是采用揣摩之術達到攻心為上公關目的的典范。趙太后剛剛執政,就遭到秦國的進攻,趙國向齊國求救,齊國要求以太后幼子長安君為人質方肯出兵。太后溺愛長安君,不肯讓其當人質,并明告大臣不得進諫。觸龍求見太后,首先只談老人養生之事,緩和氣氛;接著請求太后照顧自己的幼子,讓其能到王宮當護衛;這樣不知不覺地把太后引向父母如何疼愛子女的話題,委婉地提醒太后如果愛長安君,就應該為他長遠考慮,讓其當人質,為國立功,最終說服了太后。在這觸龍充分揣摩了太后的愛子心情,然后采取正確的攻心策略,最終達到了攻心為上的公關目的。2度權量能的公關技巧縱橫家非常重視公關技巧,鬼谷子主張:“要始終把握事物發展變化的關鍵,度量對方的智謀,測量對方的能力,再比較技巧方面的長處和短處。”[2]在此基礎上,鬼谷子提出了“捭闔”、“反應”、“內楗”、“抵隙”、“飛鉗”、“忤合”、“揣”、“摩”、“權”、“謀”、“決”等公關技巧,即“說人十術”。在“說人十術”中,“捭闔”是總綱和靈魂,是其它公關技巧的基礎。“捭”主要是指開口出言,即用言辭撥動對方,使之出言,然后從中探知就里,把握實情;“闔”主要是指閉口不言,或者凍結對方相反意見,使之沉默;或者暫保沉默,以待時機。“反應”是反觀過去,驗知將來;反觀對方,明察自己。“內楗”是用巧妙的言辭和適當的計謀內結君心,取得寵信。“抵隙”主要是相機待時,對事主或者補塞漏洞,或者取而代之;同時也有離間對手之意。“飛鉗”是用巧妙言辭和各種方法鉗制人心,使之為我所用。“忤合”指通過背離或符合兩種手段,擇主用世。“揣”即揣量天下強弱和揣度諸侯內心實情。“摩”即驗證揣情的真偽。“權”指權衡選擇言談技巧和游說對象。“謀”即出謀劃策和用計施謀。“決”即決斷,使人主采納自己的謀略。在實際的游說活動中,縱橫家總是依據游說對象的具體情況,而靈活運用這“說人十術”。張儀游說楚懷王實行連橫政策,就是其中一個例子:張儀說:“秦國的土地占了天下的一半,兵力與各諸侯國相匹敵;境內有高山,東邊有黃河,四邊有險要的屏障;勇士百萬,戰車千輛,戰馬萬匹,糧食堆積如山,法令嚴明,士兵不怕困難,勇于赴死;君主威嚴明察,將領聰敏勇武,即使不出動多少軍隊,也可以席卷恒山天險,控制住諸侯的要害之地,天下不屈服的必先被滅亡。”――這里從揣情量權入手,運用“捭闔”中的“捭”術,雜以“飛鉗”中的“飛”術,對秦國的強大進行了大肆渲染。接著張儀指出合縱政策的危險:“實行合縱政策的國家,就像驅趕羊群攻擊猛虎一樣,弱羊敵不過猛虎,這是很清楚的。如今大王不去結交像猛虎一樣的秦國,卻去結交像弱羊一般的諸侯,我認為大王的想法錯了。”――這是采用“反應”術中的比喻方法,以猛虎喻秦國,以弱羊比六國,同時兼用“抵隙”之術攻擊合縱者是驅弱羊而攻猛虎。再接著張儀分析了楚國當時面臨的形勢:“楚與秦兩國不相上下,互相爭奪。如果大王不結交秦國,秦國出兵東進,先使韓國和魏國臣服于秦國。那時秦國進攻楚國的西面,韓國、魏國進攻楚國的北面,楚國豈能不危險嗎?”――這是運用“揣情量權”之術,論說天下大勢,同時又采用“言其害不言其利”的“闔”術,并兼用“摩”術中的“摩而恐之”,極言其不連橫的災禍。再接著張儀針對楚懷王對合縱的幻想指出:“秦兵進攻楚國,楚國不出三個月就要遭難;而楚國得到諸侯的救援,卻要在半年以后。在這種形勢下,楚國要靠諸侯救援是來不及的。依靠弱國的救援,而忽視強秦之禍,這是我替大王憂慮的。”――這是在先運用“揣情”之術,揣知楚王對合縱抱有幻想后,再運用“抵隙”之術和“捭闔”之術揭露合縱的缺點,同時運用“摩而恐之”的方法,極言合縱之害。最后張儀亮出“底牌”:“如今秦國與楚國,邊界相接,土地相連,在地形上本來就是親密友鄰。大王如果真正聽從我的話,使兩國發展為兄弟之國,永遠不互相攻打,我認為沒有比這更有利的。”――這里運用采納意見和進獻計策的“內楗”術和呈獻謀略的“謀”術,鼓吹連橫。其結果自然是楚王受到鉗制而接受連橫之策。3量宜發言的公關言辭縱橫家認識到要想取得良好的公關效果必須做到量宜發言。所謂量宜發言,就是針對不同的游說對象、游說目的,揣度其內心想法,選擇適宜的言辭,以求達到良好的游說效果。而要做到量宜發言,就應注意以下幾個方面。3.1根據不同的公關要求,使用不同的游說言辭。鬼谷子因應不同公關要求,提出三種游說言辭:“應對”是回答別人的問題,其言辭應該疾利,應答如流,使論說便利輕捷;“成義”是明確自己的立論,其言辭應該明辯真偽,言之成理,符合實情;“難言”是辯駁對方的觀點,其言辭應該緊扣論題,認真探討,弄清事情的隱密之處,掌握論辯的主動權。3.2根據不同的公關對象,選擇不同的游說方式。鬼谷子具體總結了九種游說方式,他說:與聰明的人談話,就要依靠廣博的知識;與知識廣博的人談話,就要依靠善于雄辯;與善辯的人談話,就要依靠簡明扼要;與地位顯赫的人談話,就要依靠宏大的氣勢;與富有的人談話,就要依靠高瞻遠矚;與貧窮的人談話,就要以利益相誘惑;與卑賤的人談話,就要依靠謙和的態度;與勇猛的人談話,就要依靠果敢決斷;與愚魯的人談話,就要依靠敏銳而有穿透力。總之,要針對游說對象的不同特點,對癥下藥,選擇不同的游說方式,才能取得良好的公關效果。從現代公關原理看,語言溝通有特定的對象,其效果如何,不僅受社會環境影響,更受到溝通對象制約,溝通對象的身份、地位、職業特征、文化層次、心理狀態、性格及年齡等都會影響溝通效果。3.3根據不同的公關情況,采取不同的語言技巧。為此,鬼谷子提出佞言、諛言、平言、戚言、靜言等五種語言技巧。所謂“佞言”就是用謅媚奉承的語言以求忠,“諛言”就是用旁征博引的語言以求智,“平言”就是用平實果斷的語言以求勇,“戚言”就是用憂心獻策的語言以求信,“靜言”就是用反省自己的語言以求勝。但到底采用何種語言技巧,應根據當時的公關情況而定。戰國時期,趙國平原君到楚國商討“合縱”抗秦的事,但是楚王懼怕秦國,猶豫不決。平原君的門客毛遂按著寶劍,闖入堂上。楚王怒道:“我和你家主人談話,你休得多言,還不快下去。”毛遂按劍上前說:“合縱是天下大事,人人都有發言權。你在我主人面前這樣辱罵我,不是太失禮了嗎?”楚王臉色緩和下來。毛遂繼續說:“楚國有五千里土地、精兵百萬。按說應該稱霸天下。可是卻被秦國一個小小的白起屢屢打敗,占領了你的都城,逼得你遷都到這陳州。這百年難忘的仇恨,連三尺兒童都感到害羞,難道大王你不覺得恥辱嗎?今天平原君來與你商討‘合縱’抗秦的事,正是要為楚國報仇。哪里只為趙國呢?”楚王連連稱是,于是當場訂立了盟約。在此毛遂充分展現了縱橫家量宜發言的公關技巧,以簡潔明快的語言把楚秦的形勢利害關系講得明明白白,又直截