學(xué)年論文（文獻(xiàn)綜述）題目長尾理論在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用研究目錄TOC\o"1-2"\h\u7744目錄 344331研究的背景及理論意義 3121972國內(nèi)外研究文獻(xiàn)綜述 5136322.1長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析研究 5279272.2長尾理論在具體行業(yè)領(lǐng)域企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用研究 7277222.3長尾理論應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷的影響及意義研究 11144603評述 1331925參考文獻(xiàn) 141研究的背景及理論意義如今談起網(wǎng)絡(luò)營銷，就不得不提長尾（LongTail）理論。長尾理論是當(dāng)今商界的熱門詞。長尾理論來源于亞馬遜書店和在線音樂下載網(wǎng)站的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，但它卻能延展到整個商業(yè)和傳播領(lǐng)域，乃至現(xiàn)今發(fā)展中的整個經(jīng)濟社會體系。學(xué)者ChrisAnderson在《連線》上發(fā)表的一篇文章首次探討了“長尾”問題，從百度百科中我們可以看到，長尾理論是說當(dāng)商品儲存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。長尾理論的出現(xiàn)，究其源是現(xiàn)代商業(yè)社會的巨大改變，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和個性化消費的興起，它將深刻影響未來市場的供需模式，打破了傳統(tǒng)的消費觀念。事實上，長尾所反映的也正是市場環(huán)境的變化。過去由傳媒主導(dǎo)公眾口味的方式將不再適用，大眾化的口味實際上是不對稱的供需關(guān)系的產(chǎn)物，是市場對產(chǎn)品分銷能力不足的回應(yīng)。如今，大規(guī)模市場已經(jīng)粉碎為無數(shù)小市場。在富足經(jīng)濟下，消費者有更多的選擇權(quán)，個性化時代已經(jīng)來臨。企業(yè)的發(fā)展要符合市場和消費者的需求，我們市場愈發(fā)顯示出更多元化、利基化的趨勢，這就迫切需要企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方式上也做出相應(yīng)的改變，長尾理論給網(wǎng)絡(luò)營銷策略帶來了創(chuàng)新視角，它將改變企業(yè)思維，帶動新一波商業(yè)勢力的高長。區(qū)別于傳統(tǒng)行業(yè)和傳統(tǒng)的商業(yè)模式，依托于互聯(lián)網(wǎng)而崛起的新型行業(yè)和商業(yè)模式已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷以及公關(guān)等因素的營銷組合，更為注重的是對一些傳統(tǒng)市場觀念的顛覆、對個性需求的滿足、對豐饒社會的期望以及對無限寬廣銷售渠道的追求，而長尾理論的催生就是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的一個重要發(fā)現(xiàn)。隨著技術(shù)和經(jīng)濟的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為現(xiàn)代市場營銷的主流，網(wǎng)絡(luò)營銷中信息傳播對象的復(fù)雜性及傳播方式獨特性，使得傳統(tǒng)的營銷理論受到了挑戰(zhàn)。克里斯·安德森針通過對網(wǎng)絡(luò)營銷的統(tǒng)計分析提出的長尾（LongTail）理論被認(rèn)為是對傳統(tǒng)市場營銷中二八定律的革命性挑戰(zhàn)。長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷火熱的今天對電子商務(wù)產(chǎn)生了極具深遠(yuǎn)的影響，長尾理論在我國網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域迅速得到重視。實際上，如今Amazon、eBay、yahoo、阿里巴巴、Google等新興勢力的崛起，自覺或不自覺，或多或少都有基于長尾理論的應(yīng)用。基于長尾理論的網(wǎng)絡(luò)營銷擁有傳統(tǒng)營銷模式所無法實現(xiàn)的廣渠道、多品種和購買行為的即時交易性，過去有限的分銷渠道模式被網(wǎng)絡(luò)中無限的交流模式所打破，以少數(shù)主流商品為主導(dǎo)市場的方式也受到了更大的挑戰(zhàn)。長尾理論的出現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)營銷的重大意義在于給新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶來了全新的理念和沖擊，開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟價值創(chuàng)新的理論先河，開拓了互聯(lián)網(wǎng)新的營銷領(lǐng)域,引領(lǐng)了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成長。研究長尾理論在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用，有利于發(fā)揮長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中地優(yōu)勢作用和巨大影響力，改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷管理模式，促進(jìn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷在業(yè)已變化的市場環(huán)境中不斷發(fā)展，從而幫助企業(yè)開拓新市場，提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。2國內(nèi)外研究文獻(xiàn)綜述2.1長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析研究2.1.1長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷理論、策略、市場、渠道等方面的應(yīng)用研究陳心德（2007）認(rèn)為，目前，開發(fā)“長尾”成功的企業(yè)主要還集中在創(chuàng)意、娛樂文化、門戶網(wǎng)站等類型的企業(yè)。這些以網(wǎng)絡(luò)營銷為主的企業(yè),只要契合和遵循“長尾”三規(guī)則（規(guī)則1:要應(yīng)有盡有,即任何商品都可以購買得到；規(guī)則2:比半價還要更便宜,現(xiàn)在就開始降低價格；規(guī)則3:引導(dǎo)用戶去探索,能幫助客戶找到想要的個性化產(chǎn)品。）,就能充分凸現(xiàn)“長尾”的力量[1]。海曉（2008）以長尾理論為基礎(chǔ)對互聯(lián)網(wǎng)營銷進(jìn)行研究，依據(jù)長尾理論歸納出根據(jù)傳播方式的不同，產(chǎn)品、渠道和消費者分別形成了商品長尾、媒體長尾和受眾長尾三類。三類長尾根據(jù)自身的不同特點也會產(chǎn)生相對應(yīng)的商品長尾營銷、媒體長尾營銷和受眾長尾營銷三種營銷方式，通過對三種營銷方式的個案分析，結(jié)合國內(nèi)外最新的互聯(lián)網(wǎng)營銷的研究，最終找出未來互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中基于上述三種營銷方式的新的營銷模式[2]。李翔（2009）通過對Google、阿里巴巴和淘寶的成功案例的分析，認(rèn)為基于長尾理論的網(wǎng)絡(luò)營銷主要由三個方面值得思考：第一，重視小眾產(chǎn)品，充分利用網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行營銷；第二，充分利用長尾關(guān)鍵詞進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷；第三，運用長尾理論時應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身實際[3]。劉志堅（2009）闡述了長尾理論的基本理論，對長尾理論的產(chǎn)生原因從邊際成本遞減、顧客需求差異化、需求引導(dǎo)三個方面進(jìn)行了相應(yīng)的分析，進(jìn)而提出了企業(yè)在長尾理論下的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略：把握長尾理論的實質(zhì)，以新技術(shù)和新方法推動主流區(qū)域的擴大；了解顧客需求并實現(xiàn)顧客需求的引導(dǎo)以互動為中心建立營銷的核心[4]。楊繼蓮（2010）認(rèn)為長尾理論應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域有零庫存、無限的用戶群、數(shù)字化和微收入大于微支出等特點，網(wǎng)絡(luò)營銷在其應(yīng)用中可能出現(xiàn)信息過量和首尾不相連等問題，企業(yè)應(yīng)采取關(guān)注利基市場、建立強大的渠道、實施品牌長尾化和采用為您推薦等策略來更好的發(fā)揮它的作用[5]。張忠明、袁健（2010）認(rèn)為長尾市場的戰(zhàn)略選擇,需要運用SWOT科學(xué)分析方法,從長尾市場的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅四個方面,指出發(fā)展長尾市場需要明確的自身條件，建立了長尾市場SWOT組合,分析了各個SWOT組合如何趨利避害,并探討了各組合相應(yīng)的市場戰(zhàn)略,同時還指出了運用SWOT分析長尾市場需要注意的原則，并對各類行業(yè)運用長尾市場網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性進(jìn)行初步探討[6]。李明睿（2010）認(rèn)為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，“長尾理論”的應(yīng)用顛覆了傳統(tǒng)的“二八定律”，并就“長尾理論”在傳統(tǒng)中小制造企業(yè)營銷策略中的應(yīng)用進(jìn)行了探索，提出在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，傳統(tǒng)中小制造企業(yè)同樣可以利用“長尾理論”思想，從開發(fā)個性化產(chǎn)品、降低成本、建立以網(wǎng)絡(luò)營銷渠道、充分利用各種網(wǎng)絡(luò)傳播交流工具與費者進(jìn)行溝通等幾方面來調(diào)整營銷策略，從而避開與大型企業(yè)在同一個細(xì)分市場爭奪消費者，取得競爭優(yōu)勢[7]。盧桂玲（2011）通過闡述長尾理論的基本理論，以及我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題分析，進(jìn)而提出了企業(yè)在長尾理論下的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略：把握長尾理論的實質(zhì)，以新技術(shù)和新方法推動主流區(qū)域的擴大；了解顧客需求并實現(xiàn)顧客需求的引導(dǎo)；以互動為中心建立營銷的核心；利用長尾機制實施網(wǎng)絡(luò)廣告策略[8]。肖雷鳴(2011)從消費行為的角度探討了影響長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中發(fā)揮作用因素，提出在網(wǎng)絡(luò)營銷中口碑控制是影響長尾理論發(fā)揮作用的核心因素，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)應(yīng)重視非優(yōu)質(zhì)顧客的“冷門”需求，與其他企業(yè)進(jìn)行有限相關(guān)戰(zhàn)略聯(lián)盟，對網(wǎng)絡(luò)口碑進(jìn)行有效管理[9]。KosterJosh（2009）解釋了長尾的概念,一個互聯(lián)網(wǎng)營銷理論用在企業(yè)界,是基于這樣的設(shè)想互聯(lián)網(wǎng)受眾極為破碎。他的研究能夠識別出超過125利基群體,超過1000件的創(chuàng)造性的、以不到100000美元。認(rèn)為關(guān)鍵詞目標(biāo)是基于當(dāng)前活動的人,是有價值的廣告離線活動[10]。Oestreicher-SingerGal,SundararajanArun（2012）指出，據(jù)推測，基于對相關(guān)建議與電子商務(wù)率先從受歡迎的產(chǎn)品或“大片”冷門“利基”產(chǎn)品的需求再分配，電子市場將因此受到“長尾巴”的特點需求和收入。實證研究結(jié)果表明這種效果是由較高的選型混合和更低的集群網(wǎng)絡(luò)中的增強，是更大更均勻的建議影響其產(chǎn)品的類別。說明了如何通過在線網(wǎng)絡(luò)揭示了微觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)，可用于定義和回答各種研究問題的新聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)成果的IT構(gòu)件的影響，提供了一個全新的視角，約可見的影響，并提供新穎的經(jīng)驗證據(jù)建議對電子商務(wù)的長尾[11]。2.1.2長尾理論應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷時應(yīng)注意的問題研究AnitaElberse（2008）通過對音樂行業(yè)和家庭影碟租賃的銷售模式進(jìn)行研究和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷量確實在向銷售曲線的尾部轉(zhuǎn)移，那些原來幾乎沒有或根本沒有銷量的錄像，它們的銷售數(shù)量在迅速增長。但是，尾部正在變得更長、更扁平，而沒有變肥。換句話說，在網(wǎng)上的消費模式中，熱門產(chǎn)品仍占主導(dǎo)地位，熱門產(chǎn)品還是比冷門產(chǎn)品更受歡迎。建議對于想從長尾需求中獲利的媒體、娛樂產(chǎn)品生產(chǎn)商以及在線零售商和內(nèi)容整合商，不要從根本上改變對熱門產(chǎn)品的資源分配或產(chǎn)品組合戰(zhàn)略；當(dāng)生產(chǎn)針對長尾的縫隙產(chǎn)品時，應(yīng)盡可能降低成本；在拓展網(wǎng)上渠道時，應(yīng)重點營銷最熱門的產(chǎn)品[12]。閔興征、王夢（2011）認(rèn)為可以通過以下方案將網(wǎng)絡(luò)營銷與長尾理論結(jié)合起來：尋找長尾利基市場；關(guān)鍵詞選擇與長尾效應(yīng)。同時提醒我們注意，長尾理論的前提是商品銷售的渠道足夠?qū)挘⑶疑唐飞a(chǎn)運送成本足夠低。對很多中小企業(yè)網(wǎng)站來說，產(chǎn)品就有幾十種，或者最多至幾百、幾千種，這都不足以產(chǎn)生長尾現(xiàn)象。故企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的情況來運用長尾理論[13]。2.2長尾理論在具體行業(yè)領(lǐng)域企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用研究2.2.1數(shù)字化媒體業(yè)McDonaldScott（2008）認(rèn)為我們?nèi)孕枰喜煌臄?shù)據(jù)流能夠得到充分有效的媒體所需要的圖片規(guī)劃-建立媒體提供的廣告曝光的廣告價值和購買周期-將仍然需要媒體曝光的可能值計算的，即使發(fā)生，暴露在一個利基遠(yuǎn)了長尾。在世界上“點擊”，這是經(jīng)濟合理性來衡量最大的媒體活動-頂級的網(wǎng)絡(luò)和節(jié)目，最大的雜志，等等。然而，長尾微利基事件來代表一個更大的消費者的關(guān)注和媒體經(jīng)濟的更大比例的份額，它將不再是合理的，委托他們的地位“不可測媒體”[14]。王蒙（2008）認(rèn)為網(wǎng)上書店利用網(wǎng)絡(luò)平臺成功地消除了店面空間壁壘,理論上實現(xiàn)了“無限的存儲和流通的渠道”,從而使長尾理論在書業(yè)得以體現(xiàn)。可以利用搜索引擎營銷、數(shù)據(jù)庫營銷和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷三種營銷方式對長尾圖書進(jìn)行有效地營銷活動。最后提出長尾圖書營銷的新趨勢：隨著物流及管理水平的不斷改進(jìn)和提升,長尾理論在國內(nèi)出版業(yè)的效力將越來越明顯。長尾圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷也將進(jìn)一步向精細(xì)化、智能化發(fā)展[15]。李鏡鏡、張志強（2010）分析認(rèn)為現(xiàn)今圖書市場上圖書品種越來越豐富，且每年新增的圖書品種還在以較高的增長率增長；另外，單本書的印量總體上也呈下降趨勢，處在圖書銷售長尾頭部的圖書銷售也出現(xiàn)了下滑趨勢。也就是說，長尾的頭部在被拉低，而長尾的尾部卻被不斷地拉長，長尾的頭部(大熱門市場)也就是傳統(tǒng)的暢銷書領(lǐng)域聚集的利潤越來越少，而長尾尾部(利基市場)也就是非暢銷書領(lǐng)域的利潤潛力越來越大，并以此得出長尾理論對圖書營銷的啟示：“生產(chǎn)它”——降低成本，提供足夠多的利基產(chǎn)品；“宣傳它”——推動需求從大熱門向利基產(chǎn)品移動；“銷售它”——網(wǎng)絡(luò)書店提供獲得利基產(chǎn)品的途徑[16]。刁樹榜(2012)認(rèn)為手機出版物作為一種新興的出版形式,帶給了圖書營銷領(lǐng)域的大變革,特別是在市場環(huán)境尚未明朗的情況下,我們需要探討它的營銷模式與營銷手段,以此打通手機出版的盈利渠道。為此，在對手機出版概念、特點和網(wǎng)絡(luò)營銷涵義進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上,探索網(wǎng)絡(luò)營銷理論中長尾理論對手機出版的啟示,同時提出了基于互聯(lián)網(wǎng)的手機出版物的營銷策略:關(guān)注暢銷產(chǎn)品向利基市場的轉(zhuǎn)變；助讀者找到需要的產(chǎn)品；提供內(nèi)容個性化服務(wù)為核心[17]。2.2.2旅游業(yè)徐潤銘（2010）通過對我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀的分析，認(rèn)為在我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷中應(yīng)用長尾理論本存在三大瓶頸：本土網(wǎng)絡(luò)市場矛盾導(dǎo)致旅游網(wǎng)絡(luò)的傳播工具不能普及到所需受眾，不能很好的連接供給與需求此乃不能實現(xiàn)長尾經(jīng)濟的第一大瓶頸。通過網(wǎng)絡(luò)降低營銷成本與傳統(tǒng)的經(jīng)商文化的矛盾使銷售成本不能顯著下降乃不能實現(xiàn)長尾經(jīng)濟的第二大瓶頸。中國的文化力量導(dǎo)致難以實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化從而達(dá)到長尾的廉價生產(chǎn)乃不能實現(xiàn)長尾經(jīng)濟的第三大瓶頸。對于企業(yè)界而言，隨著網(wǎng)絡(luò)市場的不斷升入與發(fā)展，消費者的意識、經(jīng)營環(huán)境以及服務(wù)觀念都會更加規(guī)范化和市場化，任何事物的發(fā)展總是從低端走向高端，旅游企業(yè)應(yīng)提前做好準(zhǔn)備，重視長尾理論在旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用，以應(yīng)對市場變化[18]。高蘇（2011）結(jié)合福州的實際情況分析了在福州旅游網(wǎng)絡(luò)營銷中運用“長尾理論”的可行性，并提出基于長尾理論的福州旅游網(wǎng)絡(luò)營銷模式的構(gòu)建方案：塑造差異化營銷觀念；完善網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)；提高員工素質(zhì)；加強宣傳推廣.同時指出長尾理論為福州旅游的發(fā)展提供了新的理論概括和指引，特別是在滿足越來越多的個性化旅游需求的市場中指明了一條新的道路.福州旅游業(yè)應(yīng)發(fā)揮旅游資源的優(yōu)勢，構(gòu)筑基于長尾理論的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，更好地挖掘旅游資源的潛力[19]。史慶濱(2011)認(rèn)為旅游目的地“長尾市場”應(yīng)針對充分細(xì)分的游客個性化旅游需求，以每個特征市場的潛力挖掘為營銷理念，以細(xì)分市場效益集合為整體目標(biāo)，通過旅游目的地“長尾”的塑造、旅游網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的建設(shè)、技術(shù)支撐體系的完善，構(gòu)建起全新的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。針對廣闊的散客市場，運用“長尾”營銷體系，滿足高層次旅游者的定制化旅游需求，將傳統(tǒng)觀光游客與個性化旅游者區(qū)分開來，使之各取所需，實現(xiàn)游客的合理引導(dǎo)與定向分流，是提升旅游品質(zhì)的重要途徑，也是旅游目的地網(wǎng)絡(luò)“長尾”營銷的核心價值[20]。蔣麗華（2012）認(rèn)為長尾理論與旅游產(chǎn)品開發(fā)的結(jié)合，對促進(jìn)旅游業(yè)的順利發(fā)展，具有重要的意義：使得非熱門景區(qū)盈利；滿足客戶多樣化的需求；減弱景區(qū)對于旅行社的依賴；可以適當(dāng)緩解黃金周熱門景點過于擁擠的情況；擴大旅游產(chǎn)業(yè)的整體規(guī)模。長尾視角下的旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)實施發(fā)展策略：為消費者提供差異化的服務(wù)；加強網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)；為消費者提供“信息過濾器”；提高服務(wù)質(zhì)量[21]。2.2.3電子商務(wù)行業(yè)石蓉蓉（2008）依據(jù)長尾理論的理論基礎(chǔ),通過梳理網(wǎng)絡(luò)營銷平臺上所發(fā)布的網(wǎng)絡(luò)廣告的生存現(xiàn)狀,探討這部分網(wǎng)絡(luò)廣告的有效投放策略,提出利用長尾機制實施網(wǎng)絡(luò)廣告策略:首先,就整體的廣告運營策略而言,可利用長尾平臺網(wǎng)站的優(yōu)勢,吸納各類中小型網(wǎng)站的廣告資源,進(jìn)行資源整合,以各種形式將這些資源聯(lián)合起來,發(fā)揮長尾效應(yīng)。其次,就廣告投放的方式而言,要積極利用長尾的營銷平臺所擁有的客戶資源,以更加靈活的方式將廣告滲透到更多的產(chǎn)品發(fā)布中,從而有效地擴大廣告投放的總體數(shù)量和廣告發(fā)布質(zhì)量,取得網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)廣告的雙贏結(jié)果。最后,就廣告制作內(nèi)容和形式而言,網(wǎng)站應(yīng)在廣告創(chuàng)意上發(fā)揮一定的把關(guān)和整合作用,也應(yīng)將傳統(tǒng)媒體中的廣告形式借鑒過來,并依據(jù)網(wǎng)頁整體設(shè)計的特點和需要,同時結(jié)合產(chǎn)品信息的不同內(nèi)容,進(jìn)行網(wǎng)頁版面的編排設(shè)置,提高廣告形式的美觀效果,增強廣告?zhèn)鞑バб鎇22]。朱濤（2011）長尾理論是微博營銷的理論基礎(chǔ)之一，與80/20法則不同，企業(yè)不能只注重頭部的作用，“尾巴”的作用是不能忽視的，眾多小市場匯聚起來具備與主流大市場相匹敵的市場能量。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，雖然暫時傳統(tǒng)主流媒體占據(jù)主導(dǎo)地位，微博只是補充。但微博的多級傳播影響力會隨著技術(shù)和傳播環(huán)境的發(fā)展不斷蓄積，最終會構(gòu)成蘊含巨大的傳播影響能量的尾部。從內(nèi)容上看，微博雖然只有短短的140字，但是每條微博后面的評論，回復(fù)和轉(zhuǎn)發(fā)都是一條具有每個微博用戶獨特特征的尾部，當(dāng)被不同用戶賦以價值的各種內(nèi)容聚合在一起組成長尾，就會產(chǎn)生強大的效應(yīng)和無窮的價值[23]。張艦文、馮石鵬（2010）以長尾理論為基礎(chǔ)，結(jié)合我國B2C折扣網(wǎng)站的成功案例的特點，分析B2C折扣網(wǎng)站中存在的“長尾效應(yīng)，證明了在長尾理論的基礎(chǔ)上，網(wǎng)絡(luò)營銷模式下有可能從利基產(chǎn)品中塑造新的熱銷產(chǎn)品；以“利基產(chǎn)品”為突破口搶占B2C電子商務(wù)市場將成為部分企業(yè)的重要選擇。同時給出以下策略性建議：多品牌低折扣的營銷策略；強強聯(lián)合的戰(zhàn)略選擇；維護良好的客戶關(guān)系，建立良好的信用體系[24]。2.2.4航空運輸業(yè)甘江、韓光艷、薛介飛（2008）以長尾理論為出發(fā)點，首先闡述了當(dāng)前航空公司網(wǎng)絡(luò)營銷中的典型長尾現(xiàn)象以及長尾優(yōu)勢，然后從航線網(wǎng)絡(luò)、運價、渠道、互聯(lián)網(wǎng)銷售等方面詳細(xì)闡述了航空公司如何在網(wǎng)絡(luò)營銷中發(fā)揮長尾優(yōu)勢，增加銷售機會，提高收益。認(rèn)為長尾理論指導(dǎo)航空公司營銷，關(guān)注總量較小但是規(guī)模龐大的中轉(zhuǎn)聯(lián)程航線產(chǎn)品，設(shè)計盡可能多的運價組合，為旅客提供盡可能多的個性化服務(wù)；加強互聯(lián)網(wǎng)銷售，刺激旅客消費需求，充分發(fā)揮各銷售地，各終端的作用，為主要樞紐航線做長尾貢獻(xiàn)，這是當(dāng)前航空公司挖掘市場潛力，增加銷售機會，擴大市場份額的新方法、新思維[25]。趙中華（2011）基于長尾理論對航空公司網(wǎng)絡(luò)市場進(jìn)行細(xì)分，再通過航空公司網(wǎng)站與其他旅行網(wǎng)站的對比評價找到航空公司網(wǎng)站存在的不足，綜合提出航空公司網(wǎng)站設(shè)計思路和相關(guān)技術(shù)支持等一整套網(wǎng)站建設(shè)方案。首先介紹了長尾理論及其應(yīng)用的三個條件，并在此基礎(chǔ)上針對航空客運市場進(jìn)行了適用性的分析，基于電子客票技術(shù)的發(fā)展，得出長尾理論能夠使用在航空客運市場營銷活動中。然后再在航空客運長尾網(wǎng)絡(luò)市場的細(xì)分和網(wǎng)站評價的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了航空公司網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)市場定位分析和網(wǎng)站整站功能策劃。并且針對每個細(xì)分客戶群進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)營銷元素設(shè)計[26]。2.2.5銀行業(yè)朱德明（2009）在分析長尾理論的本質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對長尾理論視角下的銀行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀“在網(wǎng)上銀行用戶中，中小客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于大客戶；獲得這些中小客戶的成本正在顯著下降；僅僅網(wǎng)絡(luò)客戶數(shù)量的增多并不能有效增加利潤，銀行必須有辦法為客戶找到適合他們的特殊需求和興趣的金融產(chǎn)品；一旦有了空前數(shù)量的客戶和適合的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，利潤——客戶曲線就會扁平化；盡管單獨一個中小客戶不能為銀行帶來高額利潤，但由于中小客戶數(shù)量眾多，他們聚合起來,將共同形成一個可與大客戶相抗衡的大市場”，提出了新的客戶細(xì)分策略和客戶保持策略[27]。2.2.6LED行業(yè)薛雯霞（2012）認(rèn)為隨著中國LED行業(yè)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)營銷方式已經(jīng)不能滿足中小型LED企業(yè)營銷的需求，長尾理論的理念給網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了前所未有的機遇。并通過分析長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中優(yōu)勢，LED行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的必然趨勢，指出LED中小企業(yè)在發(fā)展基于長尾理論的網(wǎng)絡(luò)營銷時，可注意以下幾個方面：領(lǐng)導(dǎo)從思想上重視網(wǎng)絡(luò)營銷；注重企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容的更新和維護；在照明行業(yè)綜合網(wǎng)站注冊并開設(shè)空間；制定相應(yīng)的網(wǎng)站推廣策略；加大對網(wǎng)絡(luò)營銷人才的培養(yǎng)和管理[28]。2.3長尾理論應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷的影響及意義研究吳久昱（2007）認(rèn)為在目前商業(yè)領(lǐng)域,二八原則應(yīng)該是主流，但長尾理論為我們找到了另一個突破口，可以作為二八原則的很好補充。將來，隨著數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化不斷深入我們的生活，長尾理論可能會逐步走向主流。長尾理論的出現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)營銷的意義在于:給新興而且還不屬于主流的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)領(lǐng)域帶來了新的思維,開拓了互聯(lián)網(wǎng)新的營銷領(lǐng)域,也引導(dǎo)了很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成長,只要把握住非熱點營銷策略(也就是那20%的長尾),轉(zhuǎn)變所針對的營銷對象,就能讓這類企業(yè)繼續(xù)成長壯大[29]。楊娜（2008）通過對長尾理論的研究分析，認(rèn)為長尾理論的核心是供應(yīng)鏈成本的降低，它作為網(wǎng)絡(luò)時代的一種新的營銷思維方式仍有很多創(chuàng)新之處，給新興而且還不屬于主流的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)領(lǐng)域帶來了新的思維，開拓了互聯(lián)網(wǎng)新的營銷領(lǐng)域，也引導(dǎo)了很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成長，只要把握住非熱點營銷策略，轉(zhuǎn)變所針對的營銷對象，就能讓這類企業(yè)繼續(xù)成長壯大[30]。林東華（2008）認(rèn)為長尾理論是對傳統(tǒng)的“二八定律”的突破，同時也使眾多的中小企業(yè)看到了自身發(fā)展的機會一開發(fā)長尾市場，為中小企業(yè)提供了營銷新思維：突破了傳統(tǒng)的“二八定律”桎梏；拓展了“利基市場”的理論。從長尾理論看，中小企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷具有巨大的潛力，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：創(chuàng)建物流加信息流的銷售渠道；提供有明確受眾的廣告；實現(xiàn)大規(guī)模定制下的低成本[31]。符瑞光（2008）基于長尾理論提出的背景和實踐應(yīng)用條件，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷方式的異同和實際發(fā)展情況，結(jié)合成功地運用長尾理論的商業(yè)模式，對網(wǎng)絡(luò)營銷價值創(chuàng)新和發(fā)展方向進(jìn)行了展望和思考，認(rèn)為長尾理論作為一種新的理論形態(tài)，對網(wǎng)絡(luò)營銷的價值創(chuàng)新具有很大的啟發(fā)意義，其具體表現(xiàn)在以下幾個方面：為網(wǎng)絡(luò)營銷的受眾群體提供個性化選擇機會；基于長尾理論的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道變革時要注意建立非常快捷方便的消費信息渠道；引領(lǐng)顧客需求，抓住網(wǎng)絡(luò)營銷的長尾市場機遇[32]。易新(2008)在剖析長尾本質(zhì)和經(jīng)濟價值的基礎(chǔ)上，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)特點，從長尾理論的創(chuàng)新角度對營銷策略的四個方面進(jìn)行深入分析，提出基于長尾理論的網(wǎng)絡(luò)營銷策略,認(rèn)為將長尾理論應(yīng)用到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略，為企業(yè)面對更多元化、利基化的市場趨勢尋求發(fā)展新的思路，長尾理論是發(fā)展的道理，基于長尾理論的網(wǎng)絡(luò)營銷就是一種創(chuàng)新策略，能為企業(yè)尋找到了真正的利潤增長點[33]。張健（2010）認(rèn)為建立在“長尾”之上的網(wǎng)絡(luò)營銷擁有傳統(tǒng)營銷模式所無法實現(xiàn)的廣渠道、多品種和購買行為的即時交易性，過去有限的分銷渠道模式被網(wǎng)絡(luò)中無限的交流模式所打破，以少數(shù)主流商品為主導(dǎo)市場的方式也受到了更大的挑戰(zhàn)；另一方面，網(wǎng)絡(luò)營銷中的多米諾效應(yīng)反過來也使得這條尾巴越來越長，蘊含的力量越來越大，從而會對網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷產(chǎn)生革命性的影響[34]。龔芳（2010）認(rèn)為長尾理論對一部分網(wǎng)站和一些網(wǎng)絡(luò)銷售人員的營銷思路有很大的沖擊，從而對整個網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展有一定的影響作用。網(wǎng)絡(luò)營銷人員可以從以下幾個方面考慮長尾理論對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響，并找到適合自身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷策略：尋找長尾利基市場；關(guān)鏈詞選擇；內(nèi)容的長尾；網(wǎng)絡(luò)梁道的長尾；品牌長尾化；利潤的長尾[35]。3評述國內(nèi)外對長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用研究比較充分，并且在不斷延伸和深入,在研究長尾理論對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響和意義方面主要是長尾理論對網(wǎng)絡(luò)營銷模式的思維創(chuàng)新和價值創(chuàng)新及長尾理論對網(wǎng)絡(luò)營銷策略的影響，對長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用分析研究主要集中在數(shù)字化媒體業(yè)、旅游業(yè)、航空運輸業(yè)、銀行業(yè)等常見的重要行業(yè)，而對長尾理論在其他較為冷門的行業(yè)領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用研究還比較少。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展、市場環(huán)境的變化以及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的擴展，對長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用研究還需不斷深入和拓展.長尾理論是在主流經(jīng)濟的夾縫中成長出的一種新的經(jīng)濟現(xiàn)象。長尾理論并不是一種真正意義上的創(chuàng)造,只是將我們經(jīng)常忽視的小市場推到了新的舞臺。長尾理論的提出為網(wǎng)絡(luò)營銷模式創(chuàng)新提供了更為廣闊的思路，修正了人們過去在“二八法則”的影響下，過分重視暢銷商品而忽略冷門商品的營銷觀念,對新經(jīng)濟時代網(wǎng)絡(luò)營銷活動起到了支撐作用，長尾理論在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用必將帶來企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的新變革。長尾理論的提出是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個重要里程碑，通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢，可以解決傳統(tǒng)商業(yè)模式中的很多約束，長尾理論誕生于互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)運營模式中,并為這種模式提供了很好的理論指導(dǎo)。長尾理論是不是能夠給企業(yè)帶來新的盈利點不是最重要的，重要的是長尾理論是一種全新的經(jīng)營理念，是一種指導(dǎo)企業(yè)自身定位和市場戰(zhàn)略的創(chuàng)新思維方式，能否在經(jīng)營理念和思維方式中尋找一片藍(lán)海才是最重要的，畢竟“思路決定出路”。電子商務(wù)高速發(fā)展的今天，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，使網(wǎng)絡(luò)營銷市場呈現(xiàn)出更多的特征及產(chǎn)生更多的需求，而顧客需求是網(wǎng)絡(luò)營銷價值創(chuàng)新的源泉，細(xì)分和專業(yè)化必然成為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的發(fā)展方向,長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷不但擁有可操作性同時具有巨大的商業(yè)價值。企業(yè)只有在網(wǎng)絡(luò)營銷中根據(jù)自身實際情況，揚長避短，才能運用好長尾理論。從長尾理論產(chǎn)生的背景、其本身的內(nèi)涵以及應(yīng)用，我們可以看出長尾理論與網(wǎng)絡(luò)營銷有著千絲萬縷的聯(lián)系，長尾理論必將對網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生深刻的影響，并在網(wǎng)絡(luò)營銷中得到廣泛應(yīng)用。對長尾理論在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用研究,對企業(yè)以至于整個經(jīng)濟的發(fā)展具有重大意義。參考文獻(xiàn)[1]陳心德.企業(yè)如何找“藍(lán)海”抓“長尾”[J].企業(yè)活力—管理實務(wù),2007，（10）:88—89.[2]海曉.長尾理論關(guān)照下的互聯(lián)網(wǎng)營銷[D].上海：華東師范大學(xué)，2008.[3]李翔.基于長尾理論對網(wǎng)絡(luò)營銷的若干思考[J].中國商界,2009，（11）.[4]劉志堅.長尾理論下網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略研究[J].商場現(xiàn)代化,2009，（2）.[5]楊繼蓮.長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析[J].云夢學(xué)刊，2010，(4).[6]張忠明，袁健.“網(wǎng)絡(luò)長尾市場”的戰(zhàn)略管理研究[J].哈爾濱商業(yè)大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)，2010，（2）.

[7]李明睿.“長尾理論”在傳統(tǒng)中小制造企業(yè)營銷策略中應(yīng)用初探—試論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟給傳統(tǒng)制造企業(yè)帶來的機遇[J].現(xiàn)代商業(yè),2010，（14）.[8]盧桂玲.淺析企業(yè)在長尾理論下的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略[J].現(xiàn)代營銷,2011，（10）.[9]肖雷鳴.影響長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中發(fā)揮作用的因素初探[J].ValueEngineering，2011,(25).[10]KosterJosh.Long-TailNanotargeting[J].Politics(Campaigns&Elections),2009，（30）.[11]Oestreicher-Singer,GalSundararajanArun.RecommendationNetworksandtheLongTailofElectronicCommerce[J].MISQuarterly,2012,(36).[12]AnitaElberse.ShouldYouInvestintheLongTail?[J].