光元器件公司

國際市場營銷方案

目錄

一、公司概況.......................................................1

公司合并資產負債表主要數據.........................................2

公司合并利潤表主要數據.............................................2

二、項目基本情況...................................................3

三、國際目標市場選擇..............................................9

四、進入國際市場的方式...........................................13

五、進入國際市場的方式...........................................17

六、國際目標市場選擇.............................................22

七、法人治理......................................................26

八、人力資源配置分析.............................................37

勞動定員一覽表....................................................38

九、SWOT分析說明................................................39

一、公司概況

（一）公司基本信息

1、公司名稱：XXX投資管理公司

2、法定代表人：姜xx

3、注冊資本：1190萬元

4、統一社會信用代碼：XXXXXXXXXXXXX

5、登記機關：xxx市場監督管理局

6、成立日期：2011-3-11

7、營業期限：2011-3-11至無固定期限

8、注冊地址：xx市xx區xx

（二）公司主要財務數據

公司合并資產負債表主要數據

項目2020年12月2019年12月2018年12月

資產總額5346.094276.874009.57

負債總額1952.421561.941464.32

股東權益合計3393.672714.942545.25

公司合并利潤表主要數據

項目2020年度2019年度2018年度

營業收入17924.6514339.7213443.49

營業利潤3747.582998.062810.68

利潤總額3401.702721.362551.27

凈利潤2551.271989.991836.91

歸屬于母公司所有2551.271989.991836.91

者的凈利潤

二、項目基本情況

（一）項目承辦單位名稱

XXX投資管理公司

（二）項目聯系人

姜XX

（三）項目建設單位概況

公司堅持誠信為本、鑄就品牌，優質服務、贏得市場的經營理念,

秉承以人為本，始終堅持“服務為先、品質為本、創新為魄、共贏為

道”的經營理念，遵循“以客戶需求為中心，堅持高端精品戰略，提

高最高的服務價值”的服務理念，奉行“唯才是用，唯德重用”的人

才理念，致力于為客戶量身定制出完美解決方案，滿足高端市場高品

質的需求。

公司注重發揮員工民主管理、民主參與、民主監督的作用，建立

了工會組織，并通過明確職工代表大會各項職權、組織制度、工作制

度，進一步規范廠務公開的內容、程序、形式，企業民主管理水平進

一步提升。圍繞公司戰略和高質量發展，以提高全員思想政治素質、

業務素質和履職能力為核心，堅持戰略導向、問題導向和需求導向，

持續深化教育培訓改革，精準實施培訓，努力實現員工成長與公司發

展的良性互動。

公司滿懷信心，發揚“正直、誠信、務實、創新”的企業精神和

“追求卓越，回報社會”的企業宗旨，以優良的產品服務、可靠的質

量、一流的服務為客戶提供更多更好的優質產品及服務。

當前，國內外經濟發展形勢依然錯綜復雜。從國際看，世界經濟

深度調整、復蘇乏力，外部環境的不穩定不確定因素增加，中小企業

外貿形勢依然嚴峻，出口增長放緩。從國內看，發展階段的轉變使經

濟發展進入新常態，經濟增速從高速增長轉向中高速增長，經濟增長

方式從規模速度型粗放增長轉向質量效率型集約增長，經濟增長動力

從物質要素投入為主轉向創新驅動為主。新常態對經濟發展帶來新挑

戰，企業遇到的困難而問題尤為突出。面對國際國內經濟發展新環境,

公司依然面臨著較大的經營壓力，資本、土地等要素成本持續維持高

位。公司發展面臨挑戰的同時，也面臨著重大機遇。隨著改革的深化,

新型工業化、城鎮化、信息化、農業現代化的推進，以及“大眾創業、

萬眾創新”、《中國制造2025》、“互聯網+”、“一帶一路”等重大

戰略舉措的加速實施，企業發展基本面向好的勢頭更加鞏固。公司將

把握國內外發展形勢，利用好國際國內兩個市場、兩種資源，抓住發

展機遇，轉變發展方式，提高發展質量，依靠創業創新開辟發展新路

徑，贏得發展主動權，實現發展新突破。

（四）項目實施的可行性

1、不斷提升技術研發實力是鞏固行業地位的必要措施

公司長期積累已取得了較豐富的研發成果。隨著研究領域的不斷

擴大，公司產品不斷往精密化、智能化方向發展，投資項目的建設，

將支持公司在相關領域投入更多的人力、物力和財力，進一步提升公

司研發實力，加快產品開發速度，持續優化產品結構，滿足行業發展

和市場競爭的需求，鞏固并增強公司在行業內的優勢競爭地位，為建

設國際一流的研發平臺提供充實保障。

2、公司行業地位突出，項目具備實施基礎

公司自成立之日起就專注于行業領域，已形成了包括自主研發、

品牌、質量、管理等在內的一系列核心競爭優勢，行業地位突出，為

項目的實施提供了良好的條件。在生產方面，公司擁有良好生產管理

基礎，并且擁有國際先進的生產、檢測設備；在技術研發方面，公司

系國家高新技術企業，擁有省級企業技術中心，并與科研院所、高校

保持著長期的合作關系，已形成了完善的研發體系和創新機制，具備

進一步升級改造的條件；在營銷網絡建設方面，公司通過多年發展已

建立了良好的營銷服務體系，營銷網絡拓展具備可復制性。

隨著光通信的不斷推廣，通信升級將會推動光模塊和器件的升級。

行業在享受需求量提升所帶來的紅利同時，新技術所帶來的產業變革

和單價波動都會使企業面臨挑戰。企業若全產業覆蓋將面臨產業升級

的壓力，以及產業升級所帶來的成本上升。在成本和行業革新的壓力

下，光模塊及其元器件供應商的產業鏈分工將成為趨勢，產業分工會

使得各方更專注于自身所處的環節，對于產業的發展也會有一定的幫

助。與此同時，這會使得原本屬于產業鏈終端的設備制造商將部分工

序交給服務提供商來進行完成。因此，具有無源器件研發生產、光器

件封裝技術的企業能更好的承接代工業務，獲取產業中高附加值的收

益和發展。

（五）項目建設選址及建設規模

項目選址位于XXX,占地面積約32.00畝。項目擬定建設區域地理

位置優越，交通便利，規劃電力、給排水、通訊等公用設施條件完備,

非常適宜本期項目建設。

項目建筑面積36352.00in2,其中：主體工程22207.92nf,倉儲

工程8106.89Ri2,行政辦公及生活服務設施3779.31行，公共工程

2257.88ID%

（六）項目總投資及資金構成

1、項目總投資構成分析

本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹

慎財務估算，項目總投資13350.61萬元，其中：建設投資11206.37

萬元，占項目總投資的83.94%；建設期利息125.83萬元，占項目總投

資的0.94%；流動資金2018.41萬元，占項目總投資的15.12%。

2、建設投資構成

本期項目建設投資11206.37萬元，包括工程費用、工程建設其他

費用和預備費，其中：工程費用9522.05萬元，工程建設其他費用

1408.99萬元，預備費275.33萬元。

(七)資金籌措方案

本期項目總投資13350.61萬元，其中申請銀行長期貸款5135.76

萬元，其余部分由企業自籌。

(A)項目預期經濟效益規劃目標

1、營業收入(SP)：24100.00萬元。

2、綜合總成本費用(TC)：19297.59萬元。

3、凈利潤(NP)：3510.97萬元。

4、全部投資回收期(Pt)：5.68年。

5、財務內部收益率：19.81%。

6、財務凈現值:3252.74萬元。

(九)項目建設迭度規劃

本期項目按照國家基本建設程序的有關法規和實施指南要求進行

建設，本期項目建設期限規劃12個月。

（十）項目綜合評價

主要經濟指標一覽表

序號項目單位指標備注

1占地面積m521333.00約32.00畝

1.1總建筑面積m236352.00容積率1.70

1.2基底面積mJ13439.79建筑系數63.00%

1.3投資強度萬元/畝332.07

2總投資萬元13350.61

2.1建設投資萬元11206.37

2.1.1工程費用萬元9522.05

2.1.2工程建設其他費用萬元1408.99

2.1.3預備費萬元275.33

2.2建設期利息萬元125.83

2.3流動資金萬元2018.41

3資金籌措萬元13350.61

3.1自籌資金萬元8214.85

3.2銀行貸款萬元5135.76

4營業收入萬元24100.00正常運營年份

?■

5總成本費用萬元19297.59

“■

6利潤總額萬元4681.29

7凈利潤萬元3510.97

8所得稅萬元1170.32

9增值稅萬元1009.26

10稅金及附加萬元121.12

11納稅總額萬元2300.70

?■

12工業增加值萬元7983.72

13盈虧平衡點萬元8869.52產值

14回收期年5.68含建設期12個月

15財務內部攻益率19.81%所得稅后

16財務凈現值萬元3252.74所得稅后

三、國際目標市場選擇

（一）國際市場細分與目標市場選擇

進行國際市場營銷活動，同樣必須選定目標市場。針對世界各國

的市場而言，并不是每一個市場都是企業應該進入和能夠進入的市場。

選擇國際目標市場可以發現潛在的市場，尋求國際購買者；可以充分

利用資源，發揮企業營銷優勢；可以把市場需求與企業優勢有機結合,

提高營銷效率。

國際市場是一個龐大的、多變的市場，為了選擇目標市場，首先

要根據各國顧客的不同需要和購買行為，對國際市場進行細分。

國際市場可按不同的標準進行細分：按經濟發展水平，可以把國

際市場細分為原始農業型、原料出口型、工業發展型和工業發達型四

類市場；按國別和地區，可以以國別劃分為美國、日本、俄羅斯、埃

及等不同的市場，還可以按地區分為北美、歐洲、拉美、東南亞等市

場；按商品性質，可以分為工業品、消費品和服務市場；按人均國民

收入，可以劃分為高、中、低收入三類市場。此外，還可以按家庭規

模、性別、年齡、文憶程度、宗教、種族、氣候等標準進行進一步的

細分。

在市場細分的基布上，就需要決定哪些市場是企業的目標市場。

選擇目標市場的依據主要有以下幾方面：

（1）市場規模。沒有規模的市場，營銷發展就非常有限。因此，

選擇目標市場首先要考察市場的規模。一個國家或地區的市場規模，

取決于人口總量和人均收入水平。

（2）市場增長速度。有的市場盡管規模不大，但潛力很大，未來

市場的增長速度快，因某些條件創造便會產生出一個巨大的市場。這

種市場是選擇目標市場絕對不能錯過的。選擇這種市場作為目標市場,

其未來營銷收益十分可觀。

（3）交易成本。市場交易所發生的費用多少，直接關系產品成本

和利潤的高低。在不同市場中每項交易所發生的運費、調查費、保險

費、稅收、勞動力成本以及廣告宣傳費用是遠遠不同的，企業往往選

擇那些交易成本較低的市場作為目標市場。

（4）競爭優勢。國際市場競爭十分激烈，選擇目標市場，要同競

爭對手相比較，選擇在產品質量和花色品種、企業規模、經營組織上

競爭對手較弱的市場作為自己的目標市場。

（5）風險程度。國際市場營銷是跨國界的營銷活動，市場風險是

十分突出的問題。自然災害、意外事故、戰爭、政局不穩、兩國關系

惡化以及原料供求變化、貨幣貶值、通貨凍結等原因，都會導致合同

廢除、貨物丟失、交貨延誤、貿易歧視，甚至沒收財產等風險的產生,

因而原則上說，目標市場應選擇風險較小的市場。當然高收益往往伴

隨高風險，企業要視具體情況而定，具體問題具體分析。

（二）國際目標市場的估測

企業在初步選定目標市場后，還要對目標市場進行深入的分析研

究，對市場潛力、市場占有率、經營收益、投資收益以及風險進行認

真估測，最終確定目標市場并為進入目標市場打下堅實的基礎。

1、估計現有市場潛力

這是指通過已公布的資料或企業組織調查獲取的資料，對目前市

場需求的狀況進行估計。由于跨國界的營銷活動，其調查研究遠比國

內困難，訪問調查的合作率不高，而花費的時間和費用卻很多。但只

有對現狀有充分的分析研究，進入目標市場才能有的放矢，后續的營

銷活動順利展開。

2、預測未來市場潛力

未來目標市場需求的發展變化，對企業組合營銷策略至關重要。

因此，不僅要估計目前的市場潛力，而且要分析判斷隨著該國經濟發

展、政局變動等環境的變化，目標國市場潛力的發展及其走向如何。

預測未來市場潛力更為困難。因而，要求調查研究人員一定要熟悉外

國政治、經濟、文化的狀況以及政策走向，綜合判斷未來市場的發展

變化。

3、預測市場占有率

這是指研究目標市場的競爭狀況以及有關方面可能設置的種種限

制，正確判斷該企業在目標市場的市場份額。

4、預測成本和利潤

成本高低與進入市場的策略或方式有關。如以出口商品方式進入,

商業責任與銷售成本由合同標明；如果以投資設廠方式進入，則成本

估計尚要涉及折舊、利息、員工工資、稅款、原材料及能源價格等因

素。成本估算出來后，從預計銷售額中減除成本，即可測算出企業利

潤。

5、估計投資收益率與風險

這是指將某一產品在國外市場的預測利潤流量與投資流量進行比

較，估計投資收益率c估計的投資收益率必須高于正常的投資收益率,

并能抵消在國際市場營銷中可能遇到的政治風險、商業風險、貨幣風

險以及其他各種風險。

四、進入國際市場的方式

企業及其產品采取什么方式進入國際市場十分重要。它不僅涉及

企業產品如何躋身國際市場，而且還涉及進入國際市場后如何根據實

際情況的變化調整后再進入，從而有效地，開展營銷活動。企業應根

據本國及所進入國家的各種政治經濟情況以及自身的各種資源適當選

擇進入方式。

（一）貿易進入方式

貿易進入是企業通過向國際目標市場出口產品而進入國際市場的

方式。這是一種傳統的企業進入國際市場的方式，也是目前進入國際

市場普遍采取的一種初級方式。采用這種方式，產品在國內生產，原

生產地點不變、生產設施仍然留在國內，勞動力沒有國際流動，出口

的產品可與內銷產品相同，也可根據國際市場需要作適當的變動，產

品在國際市場遇到阻力時，還可及時轉向國內市場，因此，這種方式

的經營風險相對較小，對產品結構調整，生產要素組合的影響都不大。

貿易進入又分為間接出口和直接出口兩種方式。

1、間接出口

公司的走出去戰略通常都從出口開始，特別是間接出口。間接出

口是指通過獨立中介機構進行的出口活動，是企業開始走向國際市場

最常用的方式。

間接出口的主要做法有：（1）生產企業把產品賣給外貿公司，產

品所有權由生產企業轉向外貿企業，由外貿企業再將產品銷往國際市

場；（2）生產企業委托外貿公司代理出口產品，產品所有權未轉移，

外貿公司是生產企業的代理商；（3）生產企業委托本國其他企業在國

外的銷售機構代銷自己的產品，合作開拓國際市場。

2、直接出口

最終，公司可能還是會覺得應該自行管理出口活動。雖然投資和

風險會增加，但潛在的利潤也會增加，這樣就產生了直接出口。直接

出口指生產企業自行承擔一切出口業務。企業產品如果有外商前來洽

談購買，或企業生產規模很大并且出口額也很大時，往往采取直接出

口的方式。

直接出口的主要做法有：（1）直接向外國用戶提供產品；（2）

直接接受外國政府或廠商定貨；（3）根據外商要求定做銷往匡外的產

品；（4）參與國際招投標活動，中標后按合同生產銷往國外的產品；

（5）委托國外代理商代理經營業務；（6）在國外建立自己的銷售機

構。

（二）合約進入方式

合約進入是企業通過與國外企業簽訂技術轉讓、服務技能、管理

技術、委托生產等合約而進入國際市場的方式。20世紀70年代以來，

由于國際上貿易保護主義盛行，出口進入受到一定阻礙，迫使一些企

業轉向技術轉讓合約的方式，向國際目標市場輸出技術和服務，帶動

產品出口。采用這種方式，可以降低生產戌本，避免經營風險，減少

匯率波動損失，加強經濟技術合作，正是這些優點使之在貿易保護主

義盛行的時代，日益得到各國企業青睞。

合約進入又分許可證貿易、特許經營、合約管理、合約生產等方

式。

1、許可證貿易

許可證貿易是一種簡單的國際營銷方式。發證企業將許可證頒發

給國外公司，允許其使用自己的生產流程、商標、專利、商業秘密，

以及其他有價值的事項，以獲取費用或者版權。許可證貿易是技術的

有償轉讓，出口企業可獲得技術轉讓費或其他形式的報酬。這樣發證

企業以較小的風險進入國外市場，而持證企業則獲得了知名品牌或產,

品的生產技術。

2、特許經營

特許經營是許可證貿易的一種特殊方式，特許人授予持證人以完

整的品牌概念和生產運作系統。受許人負責投入資金經營，并支付給

特許者一定的費用。在特許經營中，持證人不僅獲得特許人的工業產

權，而且必須按特許人的經營體系如經營風格、管理方法等從事經營

業務活動。特許合同雙方的關聯程度較高，特許人往往將持證人作為

自己的分支機構，統一經營政策、統一風格、統一管理，向客戶提供

標準化的服務。

3、合約管理

合約管理是通過簽訂合約的方式，由企業向外國企業提供管理知

識和專門技術，并提供相應的管理人員，參與指導外國企業的經營管

理。合約管理方式是通過提供管理這種技術和服務的方式而得到回報

的。在當今國際旅館業中大量采用和約管理的方式。

4、合約生產

合約生產模式下，公司雇傭當地制造商生產產品。是指企業（委

托方）簽訂委托生產的合約，委托外國企業按規定的數量、質量和時

間生產整個產品或零部件。在合約生產中，委托方往往具有資本、技

術及營銷優勢；產品由委托方銷售；可實現當地生產，當地銷售，也

可以當地生產，全球銷售。

（三）股權進入方式

股權進入是企業通過直接投資擁有外國公司部分或全部股權，在

國外進行投資生產銷售產品而進入國際目標市場的方式。股權進入是

企業進入國際市場的高級形態，企業通過投資方式進入國際市場，可

以及時了解市場行情，充分利用東道國的資源，取得東道國政府的理

陋和支持，但由于投入了資本及其他生產要素，政治風險和商業風險

較之貿易進入和合約進入方式明顯增大。

股權進入一般可采取以下兩種形式：

1、合資經營

合資經營方式是本國企業與國外一個或一個以上企業按一定比例

共同投資興辦企業，共同生產經營并承擔經營風險，獲取經營收益的

方式。

2、獨資經營

獨資經營方式是企業在國外單獨投資興辦企業，獨立經營，自擔

風險，自負盈虧。企業可以采取兩種形式實現獨資經營：購并或興建。

購并方式能更快地進入國際市場，迅速實現業務擴張。但是購并的財

產往往不盡如人意，運營中存在文化鴻溝，甚至遭遇某些敵意。興建

的優點是易于實現設計目標，但需要較長的時間。

五、進入國際市場的方式

企業及其產品采取什么方式進入國際市場十分重要。它不僅涉及

企業產品如何躋身國際市場，而且還涉及進入國際市場后如何根據實

際情況的變化調整后再進入，從而有效地，開展營銷活動。企業應根

據本國及所進入國家的各種政治經濟情況以及自身的各種資源適當選

擇進入方式。

（一）貿易進入方式

貿易進入是企業通過向國際目標市場出口產品而進入國際市場的

方式。這是一種傳統的企業進入國際市場的方式，也是目前進入國際

市場普遍采取的一種初級方式。采用這種方式，產品在國內生產，原

生產地點不變、生產設施仍然留在國內，勞動力沒有國際流動，出口

的產品可與內銷產品相同，也可根據國際市場需要作適當的變動，產

品在國際市場遇到阻力時，還可及時轉向國內市場，因此，這種方式

的經營風險相對較小，對產品結構調整，生產要素組合的影響都不大。

貿易進入又分為間接出口和直接出口兩種方式。

1、間接出口

公司的走出去戰略通常都從出口開始，特別是間接出口。間接出

口是指通過獨立中介機構進行的出口活動，是企業開始走向國際市場

最常用的方式。

間接出口的主要做法有：（1）生產企業把產品賣給外貿公司，產

品所有權由生產企業轉向外貿企業，由外貿企業再將產品銷往國際市

場；（2）生產企業委托外貿公司代理出口產品，產品所有權未轉移，

外貿公司是生產企業的代理商；（3）生產企業委托本國其他企業在國

外的銷售機構代銷自己的產品，合作開拓國際市場。

2、直接出口

最終，公司可能還是會覺得應該自行管理出口活動。雖然投資和

風險會增加，但潛在的利潤也會增加，這樣就產生了直接出口。直接

出口指生產企業自行承擔一切出口業務。企業產品如果有外商前來洽

談購買，或企業生產規模很大并且出口額也很大時，往往采取直接出

口的方式。

直接出口的主要做法有：（1）直接向外國用戶提供產品；（2）

直接接受外國政府或廠商定貨；（3）根據外商要求定做銷往匡外的產

品；（4）參與國際招投標活動，中標后按合同生產銷往國外的產品；

（5）委托國外代理商代理經營業務；（6）在國外建立自己的銷售機

構。

（二）合約進入方式

合約進入是企業通過與國外企業簽訂技術轉讓、服務技能、管理

技術、委托生產等合約而進入國際市場的方式。20世紀70年代以來，

由于國際上貿易保護主義盛行，出口進入受到一定阻礙，迫使一些企

業轉向技術轉讓合約的方式，向國際目標市場輸出技術和服務，帶動

產品出口。采用這種方式，可以降低生產戌本，避免經營風險，減少

匯率波動損失，加強經濟技術合作，正是這些優點使之在貿易保護主

義盛行的時代，日益得到各國企業青睞。

合約進入又分許可證貿易、特許經營、合約管理、合約生產等方

式。

1、許可證貿易

許可證貿易是一種簡單的國際營銷方式。發證企業將許可證頒發

給國外公司，允許其使用自己的生產流程、商標、專利、商業秘密，

以及其他有價值的事項，以獲取費用或者版權。許可證貿易是技術的

有償轉讓，出口企業可獲得技術轉讓費或其他形式的報酬。這樣發證

企業以較小的風險進入國外市場，而持證企業則獲得了知名品牌或產,

品的生產技術。

2、特許經營

特許經營是許可證貿易的一種特殊方式，特許人授予持證人以完

整的品牌概念和生產運作系統。受許人負責投入資金經營，并支付給

特許者一定的費用。在特許經營中，持證人不僅獲得特許人的工業產

杈，而且必須按特許人的經營體系如經營風格、管理方法等從事經營

業務活動。特許合同雙方的關聯程度較高，特許人往往將持證人作為

自己的分支機構，統一經營政策、統一風格、統一管理，向客戶提供

標準化的服務。

3、合約管理

合約管理是通過簽訂合約的方式，由企業向外國企業提供管理知

識和專門技術，并提供相應的管理人員，參與指導外國企業的經營管

理。合約管理方式是通過提供管理這種技術和服務的方式而得到回報

的。在當今國際旅館業中大量采用和約管理的方式。

4、合約生產

合約生產模式下，公司雇傭當地制造商生產產品。是指企業（委

托方）簽訂委托生產的合約，委托外國企業按規定的數量、質量和時

間生產整個產品或零部件。在合約生產中，委托方往往具有資本、技

術及營銷優勢；產品由委托方銷售；可實現當地生產，當地銷售，也

可以當地生產，全球銷售。

（三）股權進入方式

股權進入是企業通過直接投資擁有外國公司部分或全部股權，在

國外進行投資生產銷售產品而進入國際目標市場的方式。股權進入是

企業進入國際市場的高級形態，企業通過投資方式進入國際市場，可

以及時了解市場行情，充分利用東道國的資源，取得東道國政府的理

解和支持，但由于投入了資本及其他生產要素，政治風險和商業風險

較之貿易進入和合約進入方式明顯增大。

股權進入一般可采取以下兩種形式：

1、合資經營

合資經營方式是本國企業與國外一個或一個以上企業按一定比例

共同投資興辦企業，共同生產經營并承擔經營風險，獲取經營收益的

方式。

2、獨資經營

獨資經營方式是企業在國外單獨投資興辦企業，獨立經營，自擔

風險，自負盈虧。企業可以采取兩種形式實現獨資經營：購并或興建。

購并方式能更快地進入國際市場，迅速實現業務擴張。但是購并的財

產往往不盡如人意，運營中存在文化鴻溝，甚至遭遇某些敵意。興建

的優點是易于實現設計目標，但需要較長的時間。

六、國際目標市場選擇

（一）國際市場細分與目標市場選擇

進行國際市場營銷活動，同樣必須選定目標市場。針對世界各國

的市場而言，并不是每一個市場都是企業應該進入和能夠進入的市場。

選擇國際目標市場可以發現潛在的市場，尋求國際購買者；可以充分

利用資源，發揮企業營銷優勢；可以把市場需求與企業優勢有機結合,

提高營銷效率。

國際市場是一個龐大的、多變的市場，為了選擇目標市場，首先

要根據各國顧客的不同需要和購買行為，對國際市場進行細分。

國際市場可按不同的標準進行細分：按經濟發展水平，可以把國

際市場細分為原始農業型、原料出口型、工業發展型和工業發達型四

類市場；按國別和地區，可以以國別劃分為美國、日本、俄羅斯、埃

及等不同的市場，還可以按地區分為北美、歐洲I、拉美、東南亞等市

場；按商品性質，可以分為工業品、消費品和服務市場；按人均國民

收入，可以劃分為高、中、低收入三類市場。此外，還可以按家庭規

模、性別、年齡、文化程度、宗教、種族、氣候等標準進行進一步的

細分。

在市場細分的基酬上，就需要決定哪些市場是企業的目標市場。

選擇目標市場的依據主要有以下幾方面：

(1)市場規模。沒有規模的市場，營銷發展就非常有限。因此，

選擇目標市場首先要考察市場的規模。一個國家或地區的市場規模，

取決于人口總量和人均收入水平。

(2)市場增長速度。有的市場盡管規模不大，但潛力很大，未來

市場的增長速度快，因某些條件創造便會產生出一個巨大的市場。這

種市場是選擇目標市場絕對不能錯過的。選擇這種市場作為目標市場,

其未來營銷收益十分可觀。

（3）交易成本。市場交易所發生的費用多少，直接關系產品成本

和利潤的高低。在不同市場中每項交易所發生的運費、調查費、保險

費、稅收、勞動力成本以及廣告宣傳費用是遠遠不同的，企業往往選

擇那些交易成本較低的市場作為目標市場。

（4）競爭優勢。國際市場競爭十分激烈，選擇目標市場，要同競

爭對手相比較，選擇在產品質量和花色品種、企業規模、經營組織上

競爭對手較弱的市場作為自己的目標市場。

（5）風險程度。國際市場營銷是跨國界的營銷活動，市場風險是

十分突出的問題。自然災害、意外事故、戰爭、政局不穩、兩國關系

惡化以及原料供求變化、貨幣貶值、通貨凍結等原因，都會導致合同

廢除、貨物丟失、交貨延誤、貿易歧視，甚至沒收財產等風險的產生,

因而原則上說，目標市場應選擇風險較小的市場。當然高收益往往伴

隨高風險，企業要視具體情況而定，具體問題具體分析。

（二）國際目標市場的估測

企業在初步選定目標市場后，還要對目標市場進行深入的分析研

究，對市場潛力、市場占有率、經營收益、投資收益以及風險進行認

真估測，最終確定目標市場并為進入目標市場打下堅實的基礎。

1、估計現有市場潛力

這是指通過已公布的資料或企業組織調查獲取的資料，對目前市

場需求的狀況進行估計。由于跨國界的營銷活動，其調查研究遠比國

內困難，訪問調查的合作率不高，而花費的時間和費用卻很多。但只

有對現狀有充分的分析研究，進入目標市場才能有的放矢，后續的營

銷活動順利展開。

2、預測未來市場潛力

未來目標市場需求的發展變化，對企業組合營銷策略至關重要。

因此，不僅要估計目前的市場潛力，而且要分析判斷隨著該國經濟發

展、政局變動等環境的變化，目標國市場潛力的發展及其走向如何。

預測未來市場潛力更為困難。因而，要求調查研究人員一定要熟悉外

國政治、經濟、文化的狀況以及政策走向，綜合判斷未來市場的發展

變化。

3、預測市場占有率

這是指研究目標市場的競爭狀況以及有關方面可能設置的種種限

制，正確判斷該企業在目標市場的市場份額。

4、預測成本和利潤

成本高低與進入市場的策略或方式有關。如以出口商品方式進入,

商業責任與銷售成本由合同標明；如果以投資設廠方式進入，則成本

估計尚要涉及折舊、利息、員工工資、稅款、原材料及能源價格等因

素。成本估算出來后，從預計銷售額中減除成本，即可測算出企業利

潤。

5、估計投資收益率與風險

這是指將某一產品在國外市場的預測利潤流量與投資流量進行比

較，估計投資收益率c估計的投資收益率必須高于正常的投資收益率,

并能抵消在國際市場營銷中可能遇到的政治風險、商業風險、貨幣風

險以及其他各種風險。

七、法人治理

(一)股東權利及義務

1、公司召開股東大會、分配股利、清算及從事其他需要確認股東

身份的行為時，由董事會或股東大會召集人確定股權登記日，股權登

記日收市后登記在冊的股東為享有相關權益的股東。

2、公司股東享有下列權利：

(1)依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配；

(2)依法請求、召集、主持、參加或者委派股東代理人參加股東

大會，并行使相應的表決權；

(3)對公司的經營進行監督，提出建議或者質詢；

（4）依照法律、行政法規及本章程的規定轉讓、贈與或質押其所

持有的股份；

（5）查閱本章程、股東名冊、公司債券存根、股東大會會議記錄、

董事會會議決議、監事會會議決議、財務會計報告；

（6）公司終止或者清算時，按其所持有的股份份額參加公司剩余

財產的分配；

（7）對股東大會作出的公司合并、分立決議持異議的股東，要求

公司收購其股份；

（8）法律、行政法規、部門規章或本章程規定的其他權利。

3、公司股東大會、董事會決議內容違反法律、行政法規的，股東

有權請求人民法院認定無效。

4、董事、高級管理人員違反法律、行政法規或者本章程的規定，

損害股東利益的，股東可以向人民法院提起訴訟。

5、公司股東承擔下列義務：

（1）遵守法律、行政法規和本章程；

（2）除法律、法規規定的情形外，不得退股；

（3）不得濫用股東權利損害公司或者其他股東的利益；不得濫用

公司法人獨立地位和股東有限責任損害公司債權人的利益;

公司股東濫用股東權利給公司或者其他股東造成損失的，應當依

法承擔賠償責任。

公司股東濫用公司法人獨立地位和股東有限責任，逃避債務，嚴

重損害公司債權人利益的，應當對公司債務承擔連帶責任。

（4）法律、行政法規及本章程規定應當承擔的其他義務。

6、持有公司5%以上有表決權股份的股東，將其持有的股份進行質

押的，應當自該事實發生當日，向公司作出書面報告。

7、公司的控股股東、實際控制人不得利用其關聯關系損害公司利

益。違反規定的，給公司造成損失的，應當承擔賠償責任。

公司控股股東及實際控制人對公司和公司社會公眾股股東負有誠

信義務。控股股東應嚴格依法行使出資人的權利，控股股東不得利用

利潤分配、資產重組、對外投資、資金占用、借款擔保等方式損害公

司和社會公眾股股東的合法權益，不得利用其控制地位損害公司和社

會公眾股股東的利益。

（二）董事

1、公司設董事會，對股東大會負責。董事會由5名董事組成。

公司不設獨立董事，設董事長1名，由董事會選舉產生。

2、董事會行使下列職權：

（1）召集股東大會，并向股東大會報告工作；

（2）執行股東大會的決議；

（3）決定公司的經營計劃和投資方案；

（4）制訂公司的年度財務預算方案、決算方案；

（5）制訂公司的利潤分配方案和彌補虧損方案；

（6）決定公司內部管理機構的設置；

（7）根據董事長的提名，聘任或者解聘公司總經理、董事會秘書,

根據總經理的提名，聘任或者解聘公司副總經理、財務總監等高級管

理人員，并決定其報酬事項和獎懲事項；

（8）制訂公司的基本管理制度；

（9）制訂本章程的修改方案；

（10）管理公司信息披露事項；

3、董事會應當就注冊會計師對公司財務報告出具的非標準審計意

見向股東大會作出說明。

董事會須及時對公司治理機制是否給所有的股東提供合適的保護

和平等權利，以及公司治理結構是否合理、有效等情況進行討論、評

估，并在其年度工作報告中作出說明。

4、董事會制定董事會議事規則，以確保董事會落實股東大會決議,

提高工作效率，保證科學決策。

董事會議事規則作為本章程的附件，由董事會擬定，股東大會批

準。

5、董事長和副董事長由董事會以全體董事的過半數選舉產生。

6、董事長行使下列職權：

(1)主持股東大會和召集、主持董事會會議；

(2)督促、檢查董事會決議的執行；

(3)簽署董事會重要文件和其他應由公司法定代表人簽署的文件;

(4)行使法定代表人的職權；

(5)在發生特大自然災害等不可抗力的緊急情況下，對公司事務

行使符合法律法規規定和公司利益的特別處置權，并在事后向公司董

事會或股東大會報告；

(6)董事會授予的其他職權。

7、董事會可以授權董事長在董事會閉會期間行使董事會的其他職

權，該授權需經由全體董事的二分之一以上同意，并以董事會決議的

形式作出。董事會對董事長的授權內容應明確、具體。

除非董事會對董事長的授權有明確期限或董事會再次授權，該授

權至該董事會任期屆滿或董事長不能履行職責時應自動終止。董事長

應及時將執行授權的情況向董事會匯報。

8、公司副董事長協助董事長工作，董事長不能履行職務或者不履

行職務的，由副董事長履行職務；副董事長不能履行職務或者不履行

職務的，由半數以上董事共同推舉一名董事履行職務。

9、董事會每年至少召開兩次會議，由董事長召集，于會議召開10

0以前書面通知全體董事和監事。

10、代表1/10以上表決權的股東、1/3以上董事或者監事會，可

以提議召開董事會臨時會議。董事長應當自接到提議后10日內，召集

和主持董事會會議。

11、召開臨時董事會會議，董事會應當于會議召開3日前以電話

通知或以專人送出、郵遞、傳真、電子郵件或本章程規定的其他方式

通知全體董事和監事。

12、董事會會議通知包括以下內容：

（1）會議日期和地點；

（2）會議期限；

（3）事由及議題；

（4）發出通知的日期。

13、董事會會議應有過半數的董事出席方可舉行。董事會作出決

議，必須經全體董事的過半數通過。董事會決議的表決，實行1人1

于

o

14、董事與董事會會議決議事項所涉及的企業有關聯關系的，不得

對該項決議行使表決權，也不得代理其他董事行使表決權。該董事會

會議由過半數的無關聯關系董事出席即可舉行，董事會會議所作決議

須經無關聯關系董事過半數通過。出席董事會的無關聯董事人數不足3

人的，應將該事項提交股東大會審議。

15、董事會決議以記名表決方式進行表決。

董事會臨時會議在保障董事充分表達意見的前提下，可以用傳真

或電子郵件或其它通訊方式進行并作出決議，并由參會董事簽字。但

涉及關聯交易的決議仍需董事會臨時會議采用記名投票表決的方式，

而不得采用其他方式。

16、董事會會議，應由董事本人出席；董事因故不能出席，可以

書面委托其他董事代為出席，委托書中應載明代理人的姓名，代理事

項、授權范圍和有效期限，并由委托人簽名或蓋章。

代為出席會議的董事應當在授權范圍內行使董事的權利。

董事未出席董事會會議，亦未委托代表出席的，視為放棄在該次

會議上的投票權。

17、董事會應當對會議所議事項的決定做成會議記錄，董事會會

議記錄應當真實、準確、完整。出席會議的董事、信息披露事務負責

人和記錄人應當在會議記錄上簽名。

董事會會議記錄作為公司檔案保存，保存期限為10年。

18、董事會會議記錄包括以下內容：

（1）會議召開的日期、地點和召集人姓名；

（2）出席董事的姓名以及受他人委托出席董事會的董事（代理人）

姓名；

（3）會議議程；

（4）董事發言要點；

（5）每一決議事項的表決方式和結果（表決結果應載明贊成、反

對或棄權的票數）。

19、董事應當在董事會決議上簽字并對董事會的決議承擔責任。

董事會決議違反法律、法規或者公司章程、股東大會決議，致使

公司遭受損失的，參與決議的董事對公司負賠償責任。但經證明在表

決時曾表明異議并記載于會議記錄的，該董事可以免除責任。

（三）高級管理人員

1、公司設總裁一名，由董事會聘任或解聘。

公司設副總裁若干名、財務總監一名，由董事會聘任或解聘。

公司總裁、副總裁、財務負貢人、董事會秘書為公司高級管理人

員。

2、本章程關于不得擔任董事的情形、同時適用于高級管理人員。

本章程關于勤勉義務的規定，同時適用于高級管理人員。

3、在公司控股股東、實際控制人單位擔任除董事、監事以外其他

職務的人員，不得擔任公司的高級管理人員。

4、總裁每屆任期3年，總裁連聘可以連任。

5、總裁對董事會負責，行使下列職權：

（1）主持公司的生產經營管理工作，組織實施董事會決議，并向

董事會報告工作；

（2）組織實施公司年度經營計劃和投資方案；

（3）擬訂公司內部管理機構設置方案；

（4）擬訂公司的基本管理制度；

（5）制定公司的具體規章；

（6）提請董事會聘任或者解聘公司副總裁、財務負責人；

（7）決定聘任或者解聘除應由董事會決定聘任或者解聘以外的負

責管理人員；

（8）本章程或董事會授予的其他職權。

總裁列席董事會會議。

6、總裁應制訂總裁工作細則，報董事會批準后實施。

7、總裁工作細則包括下列內容：

（1）總裁會議召開的條件、程序和參加的人員；

(2)總裁及其他高級管理人員各自具體的職責及其分工；

(3)公司資金、資產運用，簽訂重大合同的權限，以及向董事會、

監事會的報告制度；

(4)董事會認為必要的其他事項。

8、總裁可以在任期屆滿以前提出辭職。有關總裁辭職的具體程序

和辦法由總裁與公司之間的勞動合同規定。

副總裁協助總裁工作，負責公司某一方面的生產經營管理工作。

9、公司設董事會秘書，負責公司股東大會和董事會會議、監事會

會議的籌備、文件保管以及公司股東資料管理，辦理信息披露事務等

事宜。

董事會秘書應遵守法律、行政法規、部門規章及本章程的有關規

定。

董事會秘書應制定董事會秘書工作細則，報董事會批準后實施。

董事會秘書工作細則應包括董事會秘書任職資格、聘任程序、灰力職

責以及董事會認為必要的其他事項。

10、高級管理人員執行公司職務時違反法律、行政法規、部門規

章或本章程的規定，給公司造成損失的，應當承擔賠償責任。

（四）監事

1、公司設監事會。

監事會由3名監事組成，監事會設主席1人。監事會主席由全體

監事過半數選舉產生。監事會主席召集和主持監事會會議；監事會主

席不能履行職務或者不履行職務的，由半數以上監事共同推舉一名監

事召集和主持監事會會議。

監事會應當包括股東代表和適當比例的公司職工代表，其中職工

代表的比例不低于l/3o監事會中的職工代表由公司職工通過職工代表

大會、職工大會或者其他形式民主選舉產生。

2、監事會行使下列職權：

（1）應當對董事會編制的公司定期報告進行審核并提出書面審核

意見；

（2）檢查公司財務；

（3）對董事、高級管理人員執行公司職務的行為進行監督，對違

反法律、行政法規、本章程或者股東大會決議的董事、高級管理人員

提出罷免的建議；

（4）當董事、高級管理人員的行為損害公司的利益時，要求董事、

高級管理人員予以糾正;

（5）提議召開臨時股東大會，在董事會不履行《公司法》規定的

召集和主持股東大會職責時召集和主持股東大會；

（6）向股東大會提出提案；

（7）依照《公司法》第一百五十一條的規定，對董事、高級管理

人員提起訴訟；

（8）發現公司經營情況異常，可以進行調查；必要時，可以聘請

會計師事務所、律師事務所等專業機構協助其工作，費用由公司承擔。

3、時監事會會議。監事會每6個月至少召開一次會議。監事可以

提議召開臨監事會決議應當經半數以上監事通過。

4、監事會制定監事會議事規則，明確監事會的議事方式和表決程

序，以確保監事會的工作效率和科學決策。

5、監事會應當將所議事項的決定做成會議記錄，出席會議的監事

應當在會議記錄上簽名。

監事有權要求在記錄上對其在會議上的發言作出某種說明性記載。

監事會會議記錄作為公司檔案至少保存10年。

6、監事會會議通知包括以下內容：舉行會議的日期、地點和會議

期限，事由及其議題，發出通知的日期。

八、人力資源配置分析

（一）人力資源配置

根據《中華人民共和國勞動法》的要求，本期工程項目勞動定員

是以所需的基本生產工人為基數，按照生產崗位、勞動定額計算配備

相關人員；依照生產工藝、供應保障和經營管理的需要，在充分利用

企業人力資源的基礎上，本期工程項目建戌投產后招聘人員實行全員

聘任合同制；生產車間管理工作人員按一班制配置，操作人員按照

“四班三運轉”配置定員，每班8小時，根據xxx投資管理公司規劃,

達產年勞動定員199人。

勞動定員一覽表

序號崗位名稱勞動定員（人）備注

1生產操作崗位129正常運營年份

2技術指導崗位20〃

3管理工作崗位20〃

4質量檢測崗位30//

合計199〃

（二）員工技能培訓

為使生產線順利投產，確保生產安全和產品質量，應組織公司技

術人員和生產操作人員進行培訓，培訓工作可分階段進行。

1、生產骨干和技術人員應在設備安裝初期進入施工現場，隨同施

工隊伍共同進行設備安裝工作，以達到邊安裝邊深入熟悉設備結構，

為后期的單機調試和試生產打下良好的基礎。

2、應在試車前2個月左右時間內，組織主要生產崗位的操作人員

分期分批進行理論培訓工作，然后在到同類型、同規模工廠進行實習

操作訓練，以便于調試及生產之需要。

3、在設備調試前，給技術人員、操作工人詳細介紹本生產線的工

藝、設備的特點、操作要點、安全生產規程等。在調試過程中，要在

安裝調試人員和設計人員的指導監督下，熟練掌握各工藝工序的操作,

了解掌握各工段設備的操作規程。

4、投產前，組織有關技術講座，使公司技術人員了解生產工藝及

技術裝備，了解項目采用技術的發展情況。要對操作人員進行嚴格考

核，合格者方可上崗操作。

九、SWOT分析說明

（一）優勢分析（S）

1、公司具有技術研發優勢，創新能力突出

公司在研發方面投入較高，持續進行研究開發與技術成果轉化，

形成企業核心的自主知識產權。公司產品在行業中的始終保持良好的

技術與質量優勢。此外，公司目前主要生產線為使用自有技術開發而

O

2、公司擁有技術研發、產品應用與市場開拓并進的核心團隊

公司的核心團隊由多名具備行業多年研發、經營管理與市場經驗

的資深人士組成，與公司利益捆綁一致。公司穩定的核心團隊促使公

司形成了高效務實、團結協作的企業文化和穩定的干部隊伍，為公司

保持持續技術創新和不斷擴張提供了必要的人力資源保障。

3、公司具有優質的行業頭部客戶群體

公司憑借出色的技術創新、產品質量和服務，樹立了良好的品牌

形象，獲得了較高的客戶認可度。公司通過與優質客戶保持穩定的合

作關系，對于行業的核心需求、產品變化趨勢、最新技術要求的理解

更為深刻，有利于研發生產更符合市場需求產品，提高公司的核心競

爭力。

4、公司在行業中占據較為有利的競爭地位

公司經過多年深耕，已在技術、品牌、運營效率等多方面形成競

爭優勢；同時隨著行業的深度整合，行業集中度提升，下游客戶為保

障其自身原材料供應的安全與穩定，在現有競爭格局下對于公司產品

的需求亦不斷提升。公司較為有利的競爭地位是長期可持續發展的有

力支撐。

（二）劣勢分析（W）

1、資本實力不足

公司發展主要依賴于自有資金和銀行貸款，公司產能建設、研發

投入及日常營運資金需求較大，目前的信貸模式難以滿足公司的資金

需求，制約公司發展。尤其面對國外主要競爭對手的資本實力，以及

智能制造產業升級需求，公司需要拓寬融資渠道，進一步提高技術水

平、優化產品結構，增強自身的競爭力。

2、產能瓶頸制約

公司產品核心技術國內領先，產品質量獲得客戶高度認可，但未

來隨著業務規模擴大、產品質量和性能不斷提升，訂單逐年增加，公

司現有產能已不能滿足日益增長的市場需求。面對未來逐年上升的產

品需求量，產能成為制約公司快速發展的重要因素，可能會削弱公司

未來在國內外市場的核心競爭力。

（三）機會分析（0）

1、不斷提升技術研發實力是鞏固行業地位的必要措施

公司長期積累已取得了較豐富的研發成果。隨著研究領域的不斷

擴大，公司產品不斷往精密化、智能化方向發展，投資項目的建設，

將支持公司在相關領域投入更多的人力、物力和財力，進一步提升公

司研發實力，加快產品開發速度，持續優化產品結構，滿足行業發展

和市場競爭的需求，鞏固并增強公司在行業內的優勢競爭地位，為建

設國際一流的研發平臺提供充實保障。

2、公司行業地位突出，項目具備實施基礎

公司自成立之日起就專注于行業領域，已形成了包括自主研發、

品牌、質量、管理等在內的一系列核心競爭優勢，行業地位突出，為

項目的實施提供了良好的條件。在生產方面，公司擁有良好生產管理

基礎，并且擁有國際先進的生產、檢測設備；在技術研發方面，公司

系國家高新技術企業，擁有省級企業技術中心，并與科研院所、高校

保持著長期的合作關系，已形成了完善的研發體系和創新機制，具備

進一步升級改造的條件；在營銷網絡建設方面，公司通過多年發展已

建立了良好的營銷服務體系，營銷網絡拓展具備可復制性。

（四）威脅分析（T）

1、市場風險

（1）市場競爭風險

目前我國相關行業內企業數量較多且絕大多數為中小型企業，市

場化程度較高、產業集中度低、市場競爭較為激烈。相關行業的重要

技術支撐正在不斷轉變發展思路，向高質量發展邁進，同時隨著國家

對相關行業整治力度加強，環保要求進一步提升，行業內主要企業都

在依靠科技進步、管理創新、節能減排來推進轉型升級，并呈現資源

向優勢企業不斷集中的趨勢，在一定程度上加劇了相關企業之間的競

爭。若公司未來不能進一步提升品牌影響力和競爭優勢，公司的業務

和經營業績將會受到不利影響。

(2)原材料及能源價格波動風險

若未來原材料及能源采購價格發生較大波動，公司在銷售產品定

價、成本控制等方面未能有效應對，可能對公司經營產生不利影響。

(3)宏觀經濟波動風險

近年來受歐美國家一系列貿易限制措施等因素影響，對我國經濟

發展特別是外貿出口造成沖擊，外貿出口的下降直接影響了公司下游

客戶出口業務，而隨著國內經濟增速放緩，相關行業及下游相關行業

的需求也受到一定影響。公司相關業務同時會受到國內外市場供需和

經濟周期性波動的影響，因此公司經營將會面臨宏觀經濟波動引致的

風險。

(4)人民幣匯率波動及國際貿易摩擦的風險

隨著匯率制度改革不斷深入，人民幣匯率波動漸趨市場化，同時

國內外政治、經濟環境也影響著人民幣匯率的走勢，對我國出口企業

的國際競爭力造成不利影響，進而產生將不利影響傳導至相關行業的

風險，下游客戶由于心理預期不明確，導致其相關業務下單更趨謹慎。

如果未來國際間貿易摩擦加劇，將會產生對相關行業發展不利影響的

風險。

2、環保風險

隨著人們環境保護