中級經濟師工商管理第四章分銷渠道管理練習題庫第一節渠道運營管理[單選題]1.生產廠家在建立渠道時選擇多家代理商，通過建立龐大的銷售網絡實現分銷目標，這樣的分銷渠道模式稱為（）。A廠家直供模式B多家經銷模式C獨家經銷模式D平臺式銷售模式[單選題]2.當企業給予渠道成員的激勵過分時會出現（）。A銷售量提高而利潤下降B銷售量和利潤都提高C銷售量下降而利潤提高D銷售量和利潤都下降[單選題]3.管理者將制造商的管理人員派駐到分銷商處工作，將分銷商的人員派駐到制造商的相關部門進行體驗，這種處理渠道沖突的方式屬于（）。A適當運用激勵手段B采用人員交換的做法C適時清理渠道成員D利用調解手段[單選題]4.將消費品按照消費者購買習慣分類，那么家用電器屬于（）。A便利品B選購品C特殊品D非渴求品[單選題]5.以下消費品分銷渠道模式中，適用于消費密集、交通便利的大城市市場的是（）。A廠家直供模式B多家經銷模式C獨家經銷模式D平臺式銷售模式[單選題]6.當企業給予渠道成員的激勵不足時會出現（）。A銷售量提高而利潤下降B銷售量和利潤都提高C銷售量下降而利潤提高D銷售量和利潤都下降[單選題]7.在渠道權力來源的類型中，（）經常導致渠道成員的自我防衛和報復等行為。A法定權B專長權C強迫權D信息權[單選題]8.竄貨、賴賬、制假售假等行為導致的渠道沖突屬于（）。A高度沖突B中度沖突C功能性沖突D破壞性沖突[單選題]9.在分銷渠道管理目標中，反映企業營銷能力的目標是（）。A市場占有率B利潤額C銷售增長率D渠道銷售增長率[單選題]10.在實踐中，企業工業品分銷渠道主要以（）為主。A直接銷售B間接銷售C獨家代理D多家代理[單選題]11.在服務產品常用的分銷渠道模式中，服務業企業最常采用的模式是（）。A直接分銷模式B中介機構組建的分銷渠道C間接分銷模式D平臺銷售模式[單選題]12.分銷渠道管理的目標中，反映企業經營狀況的目標是（）。A市場占有率B利潤額C銷售增長額D存貨周轉率[單選題]13.生產廠家在一定時期內，在某個地區只選擇一家代理商，由該代理商建立分銷渠道系統，這樣的分銷渠道模式稱為（）。A廠家直供模式B多家代理模式C獨家代理模式D平臺式銷售模式[單選題]14.一般情況下，服務的生產與消費過程是同時進行的，這體現了服務產品的（）。A無形性B所有權的不可轉讓性C差異性D不可分離性[單選題]15.醫療機構、會計師事務所等提供服務的單位經常采用的分銷渠道模式是（）。A直接分銷模式B代理商C經紀人D批發商[單選題]16.企業對渠道成員給予融資支持，屬于（）。A溝通激勵B業務激勵C扶持激勵D差異激勵[單選題]17.一些流通企業通過選擇與某些知名制造商合作，達到提高市場聲譽的目的，這些被選擇的知名制造商具備的權力是（）。A參照權B專長權C法定權D信息權[單選題]18.在有兩層中間商的扁平化渠道中，相比于生產商，零售商具有有關消費者的（）。A參照權B專長權C法定權D信息權[單選題]19.當渠道中的某位成員向另一位成員說“你必須按照我說的去做，因為從某種意義講，你已經同意這樣做了”，他運用的是（）。A獎勵戰略B法律戰略C信息交換戰略D請求戰略[單選題]20.渠道成員運用許諾戰略基于的權力來源是（）。A獎勵權B強迫權C法定權D認同權[單選題]21.中間商從所在分銷渠道之外的廠商采購商品的做法被稱為（）。A垂直一體化戰略B橫向一體化戰略C多元化戰略D灰色市場策略[單選題]22.將渠道沖突劃分為沖突、潛伏性沖突、虛假沖突和不沖突的依據是（）。A渠道成員的層級關系B利益沖突與對抗性行為的關系C渠道沖突程度D目標沖突與對抗性行為的關系[多選題]1.導致渠道沖突的原因包括（）。A角色錯位B目標差異C期望一致D資源稀缺E地理位置[多選題]2.下列對渠道成員的激勵方法中屬于業務激勵的有（）。A傭金總額動態管理B合作制訂經營計劃C靈活確定傭金比例D安排經銷商會議E公關宴請[多選題]3.渠道沖突的本質是渠道主體在（）上的沖突。A心理B目標C行為D利益E價值觀[多選題]4.為減少渠道沖突，渠道領導者經常采用的激勵方法包括（）。A付款信貸B適當妥協C數量折扣D公關宴請E價格折扣[多選題]5.渠道成員運用信息交換戰略時，他使用的權力來源是（）。A獎勵權B強迫權C法定權D專長權E信息權[多選題]6.按照渠道成員的層級關系可以將渠道沖突分為（）。A水平沖突B潛伏性沖突C垂直沖突D多渠道沖突E虛假沖突[多選題]7.分銷渠道作為市場營銷渠道的一部分，包括（）。A生產者B中間商C輔助商D供應商E最終消費者[多選題]8.關于消費品的多家代理（經銷）模式的優點，說法錯誤的有（）。A市場滲透力強B各級渠道成員職責分明C渠道環節較少D分銷渠道市場覆蓋面廣E管理較為容易[多選題]9.工業品市場特點表現為（）。A需求的派生性B專業采購C需求彈性大D一次購買量大E顧客分散[多選題]10.以下不屬于腦刺激處理服務的服務有（）。A廣播B音樂會C貨運D理發E健身[多選題]11.對渠道權力來源進行區分，可以歸屬到中介性權力范圍的有（）。A信息權B法律法定權C傳統法定權D專長權E獎勵權[多選題]12.在一個行業或市場中，作為供應者的生產廠商處于有利的控制者地位，此時存在的情況通常包括（）。A廠商能實施前向一體化B廠商的產品沒有互補品C消費者或者產品是同質化的D獲得該生產廠商的產品對購買者十分重要E該行業由少數幾家大廠商控制共享題干題某飲料生產企業對東北地區飲料市場競爭情況了解甚少，因此在該地區僅選擇1家經銷商，進行初步的市場開拓嘗試。在經銷商激勵方面，公司采取靈活確定傭金比例制度，并與經銷商積極交流，為經銷商提供產品、技術動態信息，定期展開對銷售人員的培訓工作。該企業規定：公司經銷商年度銷售總額達到8000萬元，則額外獎勵100萬元；年度銷售總額低于5000萬元，則取消經銷商資格。2019年，該企業的經銷商取得不錯的業績，通過銷售該企業產品實現銷售總額1億元，銷售利潤1000萬元。[不定項選擇題]1.根據消費者購買習慣不同進行劃分，該企業生產的產品屬于（）。A便利品B選購品C特殊品D非渴求品共享題干題某飲料生產企業對東北地區飲料市場競爭情況了解甚少，因此在該地區僅選擇1家經銷商，進行初步的市場開拓嘗試。在經銷商激勵方面，公司采取靈活確定傭金比例制度，并與經銷商積極交流，為經銷商提供產品、技術動態信息，定期展開對銷售人員的培訓工作。該企業規定：公司經銷商年度銷售總額達到8000萬元，則額外獎勵100萬元；年度銷售總額低于5000萬元，則取消經銷商資格。2019年，該企業的經銷商取得不錯的業績，通過銷售該企業產品實現銷售總額1億元，銷售利潤1000萬元。[不定項選擇題]2.該企業的分銷渠道模式屬于（）。A廠家直供模式B多家經銷模式C獨家經銷模式D平臺式銷售模式共享題干題某飲料生產企業對東北地區飲料市場競爭情況了解甚少，因此在該地區僅選擇1家經銷商，進行初步的市場開拓嘗試。在經銷商激勵方面，公司采取靈活確定傭金比例制度，并與經銷商積極交流，為經銷商提供產品、技術動態信息，定期展開對銷售人員的培訓工作。該企業規定：公司經銷商年度銷售總額達到8000萬元，則額外獎勵100萬元；年度銷售總額低于5000萬元，則取消經銷商資格。2019年，該企業的經銷商取得不錯的業績，通過銷售該企業產品實現銷售總額1億元，銷售利潤1000萬元。[不定項選擇題]3.該企業在激勵經銷商時采取的激勵方法有（）。A溝通激勵B懲罰激勵C扶持激勵D業務激勵共享題干題某飲料生產企業對東北地區飲料市場競爭情況了解甚少，因此在該地區僅選擇1家經銷商，進行初步的市場開拓嘗試。在經銷商激勵方面，公司采取靈活確定傭金比例制度，并與經銷商積極交流，為經銷商提供產品、技術動態信息，定期展開對銷售人員的培訓工作。該企業規定：公司經銷商年度銷售總額達到8000萬元，則額外獎勵100萬元；年度銷售總額低于5000萬元，則取消經銷商資格。2019年，該企業的經銷商取得不錯的業績，通過銷售該企業產品實現銷售總額1億元，銷售利潤1000萬元。[不定項選擇題]4.該企業2019年在東北地區的渠道銷售利潤率為（）。A5％B10％C15％D20％共享題干題H企業主要生產洗發水產品。為了進一步增加銷售額和擴大市場份額，該企業決定建立分銷渠道。H企業在工廠所在地區選擇5家經銷商，首先通過經銷商將產品銷售給零售商，再由零售商銷售給消費者。為了調動經銷商的積極性，H企業制定了傭金總額動態管理制度。為了鼓勵經銷商盡早付款，H企業規定：經銷商正常情況下享有30天的賬期。7日之內付款的經銷商，可以得到2個點的價格折扣；超過30日不付款的經銷商，將被取消經銷資格。[不定項選擇題]5.H企業的分銷渠道模式屬于（）。A廠家直供模式B多家經銷模式C獨家經銷模式D平臺式銷售模式共享題干題H企業主要生產洗發水產品。為了進一步增加銷售額和擴大市場份額，該企業決定建立分銷渠道。H企業在工廠所在地區選擇5家經銷商，首先通過經銷商將產品銷售給零售商，再由零售商銷售給消費者。為了調動經銷商的積極性，H企業制定了傭金總額動態管理制度。為了鼓勵經銷商盡早付款，H企業規定：經銷商正常情況下享有30天的賬期。7日之內付款的經銷商，可以得到2個點的價格折扣；超過30日不付款的經銷商，將被取消經銷資格。[不定項選擇題]6.H企業的分銷渠道屬于渠道扁平化形式中的（）。A直接渠道B有一層中間商的扁平化渠道C有兩層中間商的扁平化渠道D有三層中間商的扁平化渠道共享題干題H企業主要生產洗發水產品。為了進一步增加銷售額和擴大市場份額，該企業決定建立分銷渠道。H企業在工廠所在地區選擇5家經銷商，首先通過經銷商將產品銷售給零售商，再由零售商銷售給消費者。為了調動經銷商的積極性，H企業制定了傭金總額動態管理制度。為了鼓勵經銷商盡早付款，H企業規定：經銷商正常情況下享有30天的賬期。7日之內付款的經銷商，可以得到2個點的價格折扣；超過30日不付款的經銷商，將被取消經銷資格。[不定項選擇題]7.H企業為激勵經銷商而制定的傭金總額動態管理制度屬于（）。A溝通激勵B業務激勵C扶持激勵D差異激勵共享題干題H企業主要生產洗發水產品。為了進一步增加銷售額和擴大市場份額，該企業決定建立分銷渠道。H企業在工廠所在地區選擇5家經銷商，首先通過經銷商將產品銷售給零售商，再由零售商銷售給消費者。為了調動經銷商的積極性，H企業制定了傭金總額動態管理制度。為了鼓勵經銷商盡早付款，H企業規定：經銷商正常情況下享有30天的賬期。7日之內付款的經銷商，可以得到2個點的價格折扣；超過30日不付款的經銷商，將被取消經銷資格。[不定項選擇題]8.H公司的渠道權力的來源包括（）。A獎勵權B強迫權C信息權D主導權第二節分銷渠道系統評估[單選題]1.服務質量差距模型的核心是（）。A服務傳遞差距B質量感知差距C市場溝通差距D感知服務差距[單選題]2.消除供應方差距的思路不包括（）。A改變當前渠道成員的角色B引進新的分銷專家，改進渠道運營C利用新的分銷技術降低成本D詳細了解細分市場顧客需求[單選題]3.H企業的某分銷渠道2019年實現銷售總收入2.5億元，實際收到銷售款2億元，則該分銷渠道2019年銷售回款率為（）。A70％B75％C80％D85％[單選題]4.H企業的某分銷渠道2018年實現銷售收入3億元，2019年實現銷售收入3.9億元。該分銷渠道2019年銷售增長率為（）。A20％B25％C30％D35％[單選題]5.服務質量差距模型中，由于企業未能執行宣傳中的服務質量標準而形成的差距屬于（）。A服務傳遞差距B質量標準差距C功能性沖突D市場溝通差距[單選題]6.服務質量差距模型中，由于企業市場調查和分析信息不準確，對顧客期望的服務了解得不準確等原因導致的差距屬于（）。A質量感知差距B質量標準差距C功能性沖突D市場溝通差距[單選題]7.以下指標不能用于表示分銷渠道費用的是（）。A分銷渠道費用額B分銷渠道費用率C資產利潤率D分銷渠道費用率升降率[單選題]8.某企業的市場份額是20％，它的三個最大競爭者的市場份額分別是25％、20％、15％，則該企業的相對市場份額是（）。A25％B33％C50％D66％[多選題]1.以下指標可以用來評價渠道暢通性的有（）。A商品周轉速度B貨款回收速度C渠道銷售增長率D渠道費用利潤率E銷售回款率[多選題]2.下列指標可用于衡量渠道覆蓋率的是（）。A市場覆蓋面B市場覆蓋率C市場總面積D市場占有率E渠道市場占有率[多選題]3.下列指標可用于衡量渠道盈利能力的是（）。A渠道銷售利潤率B資產利潤率C渠道費用利潤率D分銷渠道費用率E渠道市場占有率[多選題]4.市場占有率指標可以按（）進行測算。A總體市場B細分市場C目標市場D三大競爭者E核心競爭者第三節分銷渠道發展趨勢[單選題]1.與傳統分銷渠道相比較，網絡分銷渠道更能節省時間與精力，這體現了網絡分銷渠道的（）。A虛擬性B經濟性C便利性D交互性[單選題]2.扁平化后的分銷渠道依照層級數量不同，一般可分為三種形式，其中最原始的交易方式是（）。A間接渠道B有兩層中間商的扁平化渠道C直接渠道D有一層中間商的扁平化渠道[單選題]3.面對愈演愈烈