04三月2025第1頁04三月2025第2頁第六章農業推廣經營服務04三月2025第3頁第一節農業推廣經營服務概述一.農業推廣經營服務的含義和特點農業推廣經營：是指導生產和流通以及連接生產、流通和消費的一系列經營活動，它是農業生產（產前、產中、產后）與消費的橋梁。

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農業推廣經營服務：是將服務與經營相結合，具有公益性和經營性雙重職能，是以技術為前提，以農資為“硬件”和載體，將推廣的技術物化，使技術更易被農戶接受的一種推廣方法。

04三月2025第5頁推廣機構和推廣人員從事經營服務方式：

1):扮演了銷售中間商的角色

購進農用生產物資銷售給農民的過程中,既是買方又是賣方；在幫助農民推銷農產品的同時，又扮演了中介人的角色。

2):按照企業化的運行機制進行

在興辦農用生產物資和農產品的生產、加工、運輸、貯藏等經濟實體企業中，具有一般商業經營服務的特點(如利益的最大化、產品的專用化、服務對象和經營手段的多樣化).04三月2025第6頁農業推廣經營服務特點：

1.具有示范性和引導性特點2.經營的物質性和服務之間的依賴性特點3.社會性4.地域性和時效性

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我國農業推廣經營服務興起的主要起因：（1）在計劃經濟向市場經濟過渡，農業科技成果也必然向產業化、商品化轉移．而技物結合配套經營服務也就是實現科技成果商品化的一種形式。（2）農業增長方式由粗放經營轉向集約經營，主要依靠科學技術，而技物結合配套經營服務就是把良種良法、開方抓藥、配方施肥與技術同時送到農民手中，物質成為技術的載體形態。04三月2025第8頁（3）由于市場經濟的發展，社會生產總過程的可分性不斷增加，專業化生產傾向越強烈，農民將原來自己操作的生產環節逐步地轉移出去，交給更專門的服務組織（或個人）去完成。由此，不僅能給農民帶來耗費上的節約，從而使其經營的效益增加，而且刺激了農民對推廣服務的需求。（4）我國財政不能完全保障推廣經費，如何增加經費保證推廣事業，采用技物結合的有償服務則可以使推廣部門增強實力，更好的搞好農業推廣。04三月2025第9頁

由于農業推廣人員在農業推廣經營服務中主要充當中間商，所以它起到如下作用:1.將商品集中、平衡供求、擴散商品的功能;2.可以簡化商品分配路線；3.加速商品周轉，降低費用。04三月2025第10頁二、農業推廣經營服務的業務范圍和內容根據中共中央國務院《關于做好2002年農業和農村工作的意見》文件和2002年農業部、中編辦、科技部、財政部“關于開展基層農技體系改革試點工作的意見”，農技推廣部門要實現農業社會化配套服務，一般性技術推廣工作必須把生產資料的制造供應和農產品的生產、收購、儲運加工以至銷售都組成一個整體，明顯地形成產前、產中、產后“一條龍”的社會化經營服務體系。04三月2025第11頁1.產前農業生產前期是農民進行生產規劃、生產布局、農用物資和技術的準備階段。

此階段可為農民生產、加工、調運和銷售優質合格的種子、種苗、化肥、農藥、農膜、農機具、農用設施等農用物資、也可進行土地承包、技術承包、產銷承包、生產規劃與布局的服務合同簽訂工作和農產品銷售市場的建設工作，使農民合理有效地安排農業生產和經營。04三月2025第12頁2.產中農業生產中期是農民在土地或設施內利用農用物資進行農產品再生產的具體過程。此階段要保證農用生產物資的供給和全過程的技術保障，實現生產的有序化、高效化。同時積極開展勞務承包、技術承包等有償服務活動，從中獲得效益，并繼續聯系和考察農產品銷售市場、制定營銷策略，積極擴大銷路。04三月2025第13頁3.產后農業生產結束是農民收獲、儲藏和銷售農產品的季節，農民最關心其產品的去向問題。此階段要保證農產品產銷合同的兌現、要積極組織農民對農產品進行粗加工，積極進行收購、儲運和銷售服務工作以及幫助農民進行生產分析、再生產的籌劃。是幫助農民、聯系農民感情、提高服務能力的好時機，為進一步開展農用物資經營、技術服務奠定了有效的基礎。04三月2025第14頁

三、農業推廣經營服務的發展趨勢1、推廣經營服務體系將進一步深化改革，逐步完善有償服務與無償服務相結合的機制。

2、逐步完善責權利相結合的科學推廣經營管理機制。逐步建立、完善承包經營責任制，建立新型的產權關系實行股份合作、中外合資、拍賣轉制等措施，并進一步完善激勵機制。04三月2025第15頁3、推廣經營服務的政策法規保障機制將進一步完善。面對新形勢在新的《農業法》基礎上，修改完善《農業技術推廣法》，使農業推廣經營法制化，真正成為農業技術推廣體系的一部分。4.推廣營銷將會伴隨著現代市場營銷理論的發展而發展。04三月2025第16頁

第二節農業推廣經營服務的策略和技巧一、農業推廣經營服務的指導思想及原則１）指導思想要堅持‘以服務為宗旨，以技術為核心，以經營求活力，以管理求實效”的基本指導思想。基本指導方針：

立足推廣搞經營，搞好經營促推廣。04三月2025第17頁２）農業推廣經營服務原則1、發揮技術優勢以技為本、由技物結合起步；2、立足本地資源優勢，興辦開發性實體；3、量力而行，穩定發展；4、堅持微利經營，充分考慮農戶的支付能力和經濟效益；5、符合農民自愿的原則；6、以市場為導向，不同地區因地制宜的原則；7、農民不同需求層次的原則。04三月2025第18頁二、農業推廣經營服務與營銷策略（一）樹立和轉變營銷觀念農業推廣經營一定要樹立服務觀念、用戶觀念、質量觀念、效益觀念、競爭觀念、創新觀念、信息觀念、時效觀念和戰略觀念等營銷觀念，在實踐中轉變觀念，搞好經營服務工作。

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轉變觀念體現在以下8個方面：1.產品營銷向觀念營銷轉變將新的消費理念、消費情趣等消費觀念灌輸給農民，改變傳統的消費思維、消費習慣、消費方式，使消費更上一個層次，使農用生產物資和農產品更易被農民接受，從而達到推廣經營的目的。。04三月2025第20頁2.后營銷管理向先營銷管理轉變傳統推廣經營是推廣部門以維持現有客戶為目標，達到低營銷成本、高營銷效率和不斷擴展市場的經營行為，是一種后營銷管理的方式。

現代農業則要求推廣部門進行科技創新和服務創新，將營銷重點放在研制、生產優質的農用物資和農產品以及進行優質服務設計上，實施先營銷管理的策略。

04三月2025第21頁3.營銷競爭向營銷競合轉變隨著市場經濟的發展，參與農業推廣經營的部門和人員將進一步增多，市場競爭更為激烈，有必要進行市場集成經營，協同創新，強調營銷競合，形成更大的營銷合力。04三月2025第22頁4.商品營銷向文化營銷轉變小企業發展靠帶頭人(領導);中型企業發展靠制度;大型企業發展靠文化(海爾集團發展理念)

文化營銷就是營銷文化理念，運用文明與傳統、道德與法制等文化理念進行商品銷售，達到相互間的溝通與互融，消除文化障礙，實現消費認同與市場開拓。04三月2025第23頁5.價格營銷向價值營銷轉變農民價值模式取代市場占有率。必須通過向農民提供最有價值的產品與服務，以創造出新的競爭優勢。要在產品質量、產品功能、開發能力、品牌形象、管理水平及營銷體系等方面進行創新和提高，優化價值競爭的群體組合，實現創造價值經營，拉開與競爭對手的差異，不斷創出新的競爭活力。04三月2025第24頁6.營銷獨占向營銷共享轉變營銷共享重視產品的最終用戶、原料及配套產品供應商和自身利益的最終實現，建立推廣部門共贏利益循環體系，謀求市場營銷長遠利益，是推廣經營部門共同發展、長久生存的保證。04三月2025第25頁7.“營銷是賣”向“營銷是買”轉變“營銷是賣”則注重把產品賣出去，“營銷是買則注重贏得農民的心，把消費者放到核心地位，圍繞農民實施全方位產品創新與服務，不斷創出高質量、高價值的名牌產品，真正使農民滿意，樹立用戶第一的觀念。04三月2025第26頁8.營銷推廣部門向營銷社會轉變

營銷推廣部門就是千方百計把推廣部門推銷出去，營銷社會則是將推廣部門作為社會的一份子，通過推廣部門的公益營銷活動，確立回報社會的戰略經營觀，樹立良好的推廣部門形象，實現推廣部門與社會共同發展。04三月2025第27頁三、農業推廣經營與營銷技巧

一）正確靈活地應用農業推廣經營服務與營銷的程序１、法律法規和政策的調查２、市場調查３、市場細分與目標市場的確定４、科學決策，實施決策方案５、評價與決策調整

04三月2025第28頁二）靈活運用營銷組合策略，提高經營效益1、產品策略2、價格策略3、營銷渠道策略4、促銷策略

04三月2025第29頁三）運用農業推廣促銷組合，參與市場競爭。

1）廣告2）人員推銷4）公共關系5）采用有形展示

04三月2025第30頁四）用優質名牌產品占領市場，以優質的服務吸引眾多的消費者名牌產品在名稱、標志、商標３個方面均具有相應的品牌，品牌使得推銷產品變得更容易識別和辨認，能傳遞推廣部門及產品的相關信息，能為產品創造個性，便于消費者獲得售后服務，減少了消費者的風險，提高了消費者對產品的忠誠程度。同時，品牌產品還可以允許維持一定程度的溢價，獲取高額利潤，也為推廣部門樹立了良好的形象。04三月2025第31頁五）加大宣傳力度，積極開拓銷售市場

１、努力實現現實市場的最大化

一是積極組織農業生產資料貨源，拓寬銷售渠道，增加銷售數量，提高經濟效益；二是積極聯系和不斷開拓農產品銷售市場,幫助農民銷售農產品，獲得農民的信賴感和依賴感；三是根據市場需求，積極組織訂單農業，使農民真正實現‘買能種、種能收、收能賣”的目的。04三月2025第32頁２、積極開拓潛在市場

以源源不斷地為農民輸送最好的生產資料，應對其他產品的競爭，得到穩定的顧客；

引導農民改造傳統產業，形成新的物質、技術需求，形成新的銷售市場。

04三月2025第33頁六）協調好各種關系１、處理好與農民的關系２、處理好與其他農資經營渠道的關系3、處理好與相關部門的關系４、處理好經營收人分配的關系04三月2025第34頁

因此，農業推廣經營一定要堅持優化品種結構，嚴禁銷售假冒偽劣商品，端正服務態度，實施名牌戰略，利用技術優勢，用優質名牌產品占領市場。04三月2025第35頁第三節農業推廣經營實體的興辦

經營實體的成立，成為廣大農業技術人員推廣農業新技術的窗口和陣地，對農業推廣具有重大的意義：1、更為直接地在供給廣大農民所需要的農資過程中向他們言傳身教，傳播和推廣實用的新品種、新農藥、新化肥及各種高產高效的種植模式、病蟲草害的防治方法和平衡施肥等各項農業技術，同合作組織和農民一起還可構建起新型的產業化組織體系，最終促進農業產業化經營。

2、有助于增強推廣部門的實力，“搞好經營促服務，搞好服務促推廣”；3、可以分流推廣人員，優化隊伍結構，實現推廣的高效化，并逐步建立起現代推廣部門制度。04三月2025第37頁二、農業推廣經營實體的主要類型１．技術物質結合型

依據農業生產技術的需要，經營配套物質，如“莊稼醫院”。２．產、供、銷結合型從事農用物資或農產品的生產，也進行農用物資的經