目錄1行業分析2品牌系統3產品策略4營銷推廣5商業模式6品牌導入P3---P34P35---P64P65---P109P110---P138P139---P172P173---P193Contents行業分析行業背景分析競爭對手分析自我資源分析目標人群分析行業背景分析世界醫藥行業是個永遠的朝陽產業醫藥行業被人們稱之為永遠的朝陽產業，歐美經濟不景氣時，仍然高速發展。70年代年均增長13％，80年代年均增長8.5％，90年代均增長仍達7.5％。2011年

醫藥行業的增長將維持在7％左右。中醫市場前景無限中醫藥業保持較快增長，據世界衛生組織估計，未來２０年將形成四千億元的產業。2010年，我國中藥行業全年實現工業產值3172億元，同比增長29.5%；世界衛生組織統計，目前，全世界有40億人使用植物藥治病，占世界人口的80%；1232010年11月16日,聯合國教科文組織將“中醫針灸”列入人類非物質文化遺產名錄。目前,中醫針灸已經傳播到160多個國家和地區,至少有針灸師30余萬人,每年針灸服務產值100多億美元中醫針灸走向世界單位：億人民幣我國針灸行業產值逐年上升，2010年產值達151.46億元，同比增長8%2006-2010年我國針灸行業產值情況（單位：億元）2011-2015年中國針灸行業發展規模預測2010年我國中醫針灸從業人員在30-50萬人，隨著針灸診療的普及推廣及人們對針灸治療的認知，預計未來五年從業人員和就醫人次增幅分別達到年均11%和28%的增速。針灸行業前景：從業人員和就醫人員快速增長1980年，聯合國世界衛生組織提出了43種推薦針灸治療的適應病癥，發展至今已確定達到160多種，至今在世界上有很高的聲譽并獲得更多人的信賴。目前，針灸應用范圍不斷擴大，更有甚者，打著中醫針灸的旗號，開發各種與中醫針灸關聯的業務！針灸行業發展前景：臨床應用范圍越來越廣國際化的局面迅速展開治療方法在繼承的基礎上不斷創新臨床應用范圍日益擴大中醫養生概念被很多行業市場看好，“中醫養生”概念被市場推向一個前所未有的高度，但是大部分商家都只把中醫養生當概念來做，造成中醫市場的魚龍混雜。小結，我國針灸行業的發展情況呈現出以下幾個特點：123競爭對手分析競品終端店數量面積平米主要特色所在地扶元堂1650000以中醫骨筋傷治療為特色集中于廣州冠元21200花都首家中醫養生機構廣州花都荔港國醫館3450定位社區保姆主營針灸推拿廣州荔灣靜界養生會13000特有的五官療養概念廣州天河洪光經絡上千家連鎖200以經絡文化與教育為核心全國競品概況扶元堂以廣州為根據地，穩扎穩打，1995年11月建院以來，在廣州從事醫療衛生服務至今，擁有醫療業務用房50000平方米，醫務人員600余人，5家直營醫療機構、1家省級企業、9家加盟店，1家合營店!扶元堂扶元堂以“扶人體正氣，元生命活力”為企業宗旨，獨創“王氏扶元療法”以中醫為特色，針刀治療、骨筋傷治療、頸肩腰腿痛治療極負盛名！扶元堂以廣州為根據地，穩扎穩打，主要集中在廣州地區，目前擁有19家店鋪扶元堂以“樹立百年品牌、開辦百家分院、研發百種產品、培養百名名醫、造就百位院長、成就百位百萬富翁”作為戰略目標。冠元中醫養生館冠元中醫養生館是花都首家集中醫治療、養生保健、中醫美容、為一體的醫療機構。冠元中醫養生館是花都區首家集中醫專科治療，中醫康復養生保健、中醫美容、保健藥房，為一體的高級綜合性中醫醫療機構。冠元中醫養生館以中醫陰陽平衡養生“未病先治，固本培元”為特色，其中火針、整脊、頸肩腰腿痛最負盛名。公司秉承“冠元養生，健康一生”的服務理念服務于大眾，用房面積1200㎡，醫務人員50余人，床位54張。荔港國醫館廣東首家主要針對社區亞健康人群，融中醫醫療、養生、休閑保健于一體的社區醫院。荔港國醫館在社區試點推廣中醫經絡脊椎療法，并逐步打開局面。為孤寡、“空巢”老人送醫送藥上門，被稱為“社區保姆”和“家庭醫生”。荔港國醫館館以正骨療法見長，對因車禍、工傷、運動損傷或辦公室靜態勞損而導致的脊柱疾病等具有顯著療效。館長袁健強是龍氏推拿法的傳人，是中醫骨傷科推拿專家，由他總結出的《中醫經絡脊柱推拿療法》一書已成為高校中醫推拿教學的專業教材。荔港國醫館30余位醫職人員均是中醫“科班”出身，臨床經驗豐富，服務項目包括亞健康康復、針灸減肥、針灸康復理療、經絡脊柱推拿、脊椎正骨特色等。靜界以養生為主題，除了一般的身體按摩、筋脈療養，還打造特有的“五官療養”靜界養生會靜界營業面職達3000平方米，是一家以“健康照顧，行為干預”為宗旨的會所。靜界對藍色情有獨鐘，背景燈、投影燈、甚至是墻壁上的窗簾，都以藍色為主調。在廣州，以養生為主題的身體療養館不少，不過靜界除了一般的身體按摩、筋脈療養外，還會關注人體的五官療養，關注影像、聲音以及食物與五官療養的關系。洪光經絡經絡文化與教育是洪光經絡的核心，他們以文化傳播為大方向，通過顧客終端會，專業技術培訓會，標準化技術考核等教育模式與推廣手段銷售產品。中醫經絡文化的教育與傳播是洪光經絡文化公司的核心。洪光經絡以傳揚中醫經絡文化為己任，先后編著了《實用經絡點穴療法》《觀手知健康》等系列養生叢書，普及中醫養生文化，造福于民。將古老的中醫經絡文化化繁就簡，使其變為一種大眾化、普及化的教育模式

與手段，讓學習者一看就明、一學就會、一聽就懂、一用就靈。自我資源分析廣州善仁德以針灸為主，目前營業額可達8-10萬/月廣州善仁德經過3年的發展，現已蓄勢待發，即將邁向新輝煌20082008-201120112008年，許醫生從中醫院辭職創立善仁德藥店三年時間，通過祖傳中醫父親許老先生與女兒許醫生的努力，藥店有較強的贏利能力，治愈許多患者，藥店口碑載道與愿望星合作，在中醫針灸領域邁入一個全新的品牌發展階段準備在花都新區開新店STRENGTHS(優勢)WEAKNESSES(弱勢)THREATS(威脅)OPPORTUNITIES(機會)祖傳針灸技術治療效果顯著區域內口碑相傳3年發展，已具備發展條件針灸易學難精，短期難以復制；專業技術人才不多；醫療服務領域有待拓寬；善仁德品牌力相對較弱；品牌建設尚需時日。壟斷性的強勢品牌沒有產生中醫市場潛力巨大尚無特色文化品牌市場需求大，前景較好區域性發展，全面壟斷相對偏弱善仁德swot分析受當地強勢品牌威脅相關區域競品的進入市場準入政策的改變由此可見，善仁德應凸顯優勢，并創建獨特品牌文化，擴寬養生服務范圍，獲得發展。目標人群分析目標對象定位：服務對象延伸至亞健康及保健養生人群定位凸顯中醫優勢打造正統專業形象品牌定位突出中醫專業優勢，并將服務對象延伸到亞健康和保健養生人群，為此，目標人群是追求健康的中高端消費人群，他們對自己的健康較一般人更為關注，有一定經濟基礎，職業主要包括有：政府官員、機關干部、企業經理人、律師、個體戶、私企老板、富裕農民等富裕消費人群！擁有健康意識的一群人！在信念與生活價值觀面前，所謂的性別、年齡、區域，甚至是階層之分、財富之差，都失去了意義。以信念為標準對消費群歸結，可以更好的切合消費心理。從生活觀念上來歸結，他們是：廣州花都館以廣州地區的中高收入的消費群體為主，也包括長駐廣州或經常在廣州的外籍或外地中高消費人群。區域范圍參考高收入富裕階層定義：國家統計局中國經濟景氣檢測中心調查定義富裕階層為家庭月總收入在8000元人民幣以上，并對富裕階層進行了比較研究。1.富裕階層學歷特征非常明顯，富裕者受過高等教育者達一半以上。2.富裕階層主要分布在商業服務業和第三產業中的一些新興行業。3.富裕階層的主要崗位（職位）是公司、企業負責人等處于直接創造或掌握經濟財富的環節上。經理中的富裕者比例高居榜首，個體戶、私企老板、城郊農民中富裕者也相當集中。目標人群區域分布目標客戶群分類第一大類：患有各類慢性疾病的人群，比如腰肌勞損、頸椎病、肩周炎、關

節炎等需要長期治療方可逐漸好轉的疾病。第二大類：中老年人群，他們物質生活條件較好，有更高層次的追求，總是希

望健康，渴望長壽，越來越重視生存質量。第三大類：防病保健及亞健康人群，比如如工作壓力較大的年輕白領，長期

疲勞，身體狀況由高潮逐漸轉入低谷的中年人，以及體質相對較弱的老年人需要養生保健的人群主要包括以下三大類：他（她）們是一群追求健康生活的人，年齡層主要集中在30-65歲之間，他們定居廣州，或是長期出差駐扎在廣州的外地人，他們屬于中高收入的富裕階層，有一定經濟基礎他們對自己的健康較一般人更為關注，十分重視身體健康，熱愛運動，常常收看養生節目，參加養生講座活動！主要職業主要包括政府官員、機關干部、企業經理人、律師、個體戶、私企老板、富裕農民等富裕消費人群！目標客戶群具有以下主要特征：

廣州善仁德優勢在于祖傳的針灸技術和獨特的佛家慈善文化理念。廣州善仁德起步階段將打造一家具有競爭力的旗艦店，不急于擴張。123極少醫院針灸科形成了大的診療中心，一般規模小，目前沒有強勢品牌；目前尚無針灸療效評價體系，嚴重制約了針灸項目的應用和推廣！中醫針灸“概念市場”混亂，真正中醫針灸養生具有更大的優勢！營銷分析總結品牌系統品牌定位品牌核心價值品牌個性品牌溝通語品牌系統規劃的意義簡單地說，品牌規劃的目的就是做出精準的定位，發掘出區別于競爭產品的核心價值，并以此為基礎建立產品與消費者的關系，提練出品牌傳播的廣告語，建立起善仁德的品牌標準，指導整個品牌的塑造與推廣過程。

品牌核心價值：不只購買屬性，而是體現了品牌的某些特別的價值感；

品牌溝通語：品牌定位和價值的最直接的外在應用體現；

品牌個性：品牌還代表了善仁德特定的個性特征；品牌定位：一個品牌給人帶來的“特定”屬性印象；從品牌五個層面來解讀善仁德品牌規劃品牌定位是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程與結果。是依據競爭來強調品牌的獨特之處和激勵消費因素的過程。是品牌識別和其價值主張中向目標消費者積極溝通的部分。品牌定位的含義品牌定位的意義確定我們期望消費者如何看待我們的品牌并區別于競爭對手。指導溝通計劃，設定品牌發展的目標。關于品牌定位的理解定位思考：如何讓善仁德從亂局中突圍？現在中醫按摩店太多，連盲人按摩都開始醫療化，美容行業也大打中醫牌，只要提起針灸，很多人就會想到減肥，而把針灸的真正功效忽略，市場較為混亂，很多不正規機構也在進行醫療服務可見，首要的問題就是善仁德該如何在混亂的環境中獨樹一幟呢？競爭對手對比分析回顧競品特色理念/宗旨扶元堂定位中醫養生，骨筋傷治療為特色扶人體正氣元生命活力冠元花都首家中醫養生機構冠元養生健康一生荔灣國醫館定位社區保姆以中醫經絡脊柱推拿為特色無警界養生會特有的五官中醫療養健康照顧行為干預洪光經絡以經絡文化與教育為核心弘揚中醫經絡文化

善仁德中醫、針灸、保健、養生等共性？如何差異化？競品均以中醫保健養生為核心理念，善仁德如何在清一色的中醫養生概念中脫穎而出？市場善仁德競爭者巨大的市場，前景無限

2010年，我國中藥行業全年實現工業產值3172億元，同比增長29.5%，健康保健需求與日俱增，中醫理療保健事業如火如荼！，專業突出，文化特別硬實力：精勤不倦50載，中醫院臨

床針灸背景等專業優勢。軟實力：慈善文化理念，公益中醫文

化推廣，構建差異化品牌發

展之路！品牌定位背景分析回顧混亂的市場，亟需區隔

競品業務涵蓋范圍廣，再加上其它行業也借力“中醫針灸”概念，市場十分混亂，競品發展區域性強，有一些養生品牌，均突出中醫概念，尚無領導性中醫專業品牌！鶴立雞群：中醫經穴專業優勢+特色慈悲文化理念，形成區隔，讓善仁德脫穎而出！正統中醫經穴養生詮釋：以中醫學為基礎，依據《經絡學》和《針灸學》理論，外通過對人體腧穴（即經絡和臟腑之氣在體表輸注的特殊部位）進行針刺、艾灸、按摩等方式，調整和激發人體自身機體功能，達到運行氣血，扶正祛邪，平衡陰陽，疏通經絡；內配以秘制湯藥輔助治療和膳食調配的作用使患者恢復健康，增強體質。正統中醫養生品牌形象定位具有濃厚中醫藥文化傳承味道，與競爭對手形成明顯區隔，“正統”讓善仁德在一片混亂的中醫概念中脫穎而出，“正統”讓善仁德在清一色的中醫養生理念中脫穎而出！再加上中醫慈悲濟世的文化理念的綜合運用，做到內容與形式的完美統一，給客戶一種高雅的視覺享受的同時，同時體現中醫文化的豐富內涵。善仁德品牌定位：善仁德品牌定位解析：正統原意為嫡系相承者，后泛指學派技術、黨派等的一脈相傳的正宗派別。“正統”是專業可靠的代名詞，意味專業與可靠，暗示著與其它“非正統”競品的本質區別。1.顧客群廣，不愁客源；2.專業背景強，顧客容易接受；3.在專業形象的建立的基礎上，加上“誠信/仁愛”形象，逐漸成為當地最專業、最具特色的中醫療養院，迅速樹立善仁德的知名度，其無形價值難以用金錢估量。善仁德品牌定位解析：定位于“正統”，與眾多打中醫針灸概念的投機商形成鮮明的對比，不僅可充分凸顯善仁德中醫針灸的專業優勢，還可滿足周邊市場的更多的健康保健需求，走多元化發展道路。這就決定了善仁德的顧客不僅僅是患病的人，而是所有健康服務需求的人，有利于善仁德獲得較好發展。定位支撐點千年中醫文化的傳承30余年中醫院臨床經驗中醫科班背景誠信理念仁愛之心正統中醫經穴養生理念文化包裝、慈善公益活動定位體現了善仁德貨真價實的優勢，而非空洞的概念炒作，是別人難以模仿和抄襲的，這是善仁德的核心競爭力體現，不僅突出自身的優勢特點，而且也避免同質化的競爭。秉承中華五千年中醫文化，傳揚中醫療養理念，把中醫與現在的生存環境及生活方式相結合，扛起誠信仁愛大旗，打造中醫“民族精神”大品牌。定位支持點一：五千年中醫文化的傳承定位支持點二：30余年中醫院臨床實踐經驗許老先生從業五十余年XX中醫大學許氏針灸創始人許醫生XX中醫大學中醫院一線醫師許氏針灸第二代傳人XX醫師從業XX年XX中醫大學許氏針灸傳承人定位支持點三：仁愛誠信文化理念準確定位中醫針灸專業優勢與特色，實施中醫仁愛文化戰略，以大力打造中醫慈善文化主題，塑造“仁愛與服務”的品牌形象特征，提升市場競爭力！“善、仁、德”中醫文化理念集中體現了中醫文化普濟含靈的仁愛觀，與競品形成區隔。就針灸而言有作業標準，就企業行醫標準而言有廉政用藥標準、收費標準……定位支持點四：創建自己的誠信/仁愛標準類別標準針灸治療標準針灸無菌標準針灸無痛標準針灸前準備:……作業流程標準異常狀況處理標準用藥標準廉政用藥標準收費標準誠信收費（95%基本費+5%誠信服務費/由顧客評估繳納）建立自己的誠信標準和慈善援助標準等行業標準，發布白皮書，提升善仁德的影響力，在眾多的品牌中標新自己的品牌形象，與其它醫療服務服務形成異化的市場競爭態勢。隨著經濟的快速發展，人們在較好地生活之余總會追求生活質量及長壽健康。籍此，善仁德占領“專業高地”，并順勢拓展養生市場，定能獲得較大發展空間。業務定位建議：中醫針灸專業優勢特色+開拓現代養生=潛在的巨大市場空間品牌核心價值積全家之力，傾注于探研中醫學對人體生理、病理的診斷、治療和預防的工作，專心勤奮50載不懈怠，立志投身于中醫經絡穴位的傳承、發展和創新，終身不悔；慈愛眾生、給予健康，悲憫眾生、解其病痛，博施濟眾，造福人生。善仁德有哪些核心競爭力？硬實力：核心競爭力來自于幾十年的中醫針灸專業經驗與口碑。善仁德有哪些核心競爭力？許氏家族，行醫幾十余載，潛心研究針灸和中醫，專業精湛的手法，讓無數患者從病痛中得到解脫，慕名前來者不計其數。善仁德，秉承佛家之心，不論貧富一視同仁，這是一個做為醫者最難得品質，也是他們最大的特點！軟實力：核心競爭力來自于特有的佛家慈善文化內涵，與醫師“天職”使命不謀而合！精勤醫經精勤不倦50年醫院臨床經驗愛心優惠服務真實救助案例社區公益慈悲濟世品牌核心價值提煉“精勤不倦50載、矢志不渝研經穴、慈悲濟世積善德、好人平安一生福”善仁德品牌核心價值不是一個標準、一句口號、而是一個系統的支持，反映在日常的點點滴滴的經營活動之中。核心價值價值體現專業硬實力：博極醫源，精勤不倦，50余載的中醫院臨床經驗積累精勤醫經千年中醫悉心傳承延綿數千年傳承至今的中醫針灸術，凝聚著中華民族先人的智慧和創造力，博大精深，作為中醫人的杰出代表，許氏注重全面發展，50年來不僅博極醫源，也十分注重臨床實踐，積累了非一般的豐富經驗！慈悲濟世，廉潔行醫是許氏職業生涯的真實寫照。許氏從醫多年來，從未收受紅包和病人吃請。她始終把醫療技術工作作為醫務工作者的生命，把醫德醫風作為醫務工作者的靈魂，她極力倡導合理檢查、合理治療、合理用藥。不主張開大處方貴處方，她總是將病人的錢用在刀刃上，讓他們花最少的錢享受最好的醫療服務。在醫療服務中要求做到熱心、精心、耐心、細心、誠心。充分尊重病人的擇醫權、知情權、隱私權！慈悲濟世慈心仁術救苦大眾

品牌個性誠信誠實，負責任可靠，有保障健康愉悅充滿活力

專業專業可靠安全成功慈善關愛、友善可靠、信任善仁德1.品牌個性是品牌差異化的關鍵，善仁德獨特的個性能有效地區隔于其它品牌；2.品牌個性與我們目標消費群的氣質契合，可在患者認同的基礎上產生共鳴；如果把品牌比作一個人，善仁德品牌應當具有以下的個性：品牌溝通語針祛煩惱灸來歡樂釋義：釋迦牟尼佛出興于世間，就是為了度脫眾生出煩惱苦海。善仁德通過針灸幫助眾生除去病痛煩惱，帶來歡樂，這正是善仁德的價值體現，溝通語不僅充分體現了專業特色，同時也表達了自己的使命——用專業技能救苦救難于蕓蕓眾生。針祛煩惱灸來歡樂針祛煩惱灸來歡樂針祛煩惱灸來歡樂產品策略產品現狀分析產品規劃定位價值塑造、新產品線梳理產品現狀分析善仁德現有的產品針灸中醫藥蓋爾瑪（保健品）推拿按摩結論：產品的品種相對來說較少，結構單一產品銷售比重產品的銷售主要以針灸為主，輔以中藥，也有少量西藥出售。產品價格不高，利潤低，本著貧富同治的理念，低利潤率僅適合小店的運營維持。針灸中藥蓋爾瑪善仁德現有的產品善仁德現有產品特點針灸中醫藥蓋爾瑪推拿按摩產品類型產品說明延展度產品名稱明星產品占利產品占利產品明星產品技術性很強，必須親自操刀每日看病人數有限，可復制性差可復制性強可復制性強可復制性較強輔助針灸治療，幫助加強治療療效，可大批量應對。保健產品，配合恢復期間病人體質的調養對腰椎疼痛的快速緩解，效果好。從前面可以看出善仁德產品的系列現狀：產品品類少，結構單一。產品價位偏低，利潤率不高。明星產品可復制性差，可復制產品品類少。但是善仁德預計要新建的旗艦店，規模將達到1000方是之前的十多倍，這需要完善豐富的產品線來支撐。產品規劃定位

中醫治療

善仁德產品線疾病類治療許氏美容許氏減肥許氏增智保健產品膳食養生中醫音樂療法針法、灸法、推拿、刮痧、撥罐、湯藥、敷法、食法針、拔罐器具：竹、塑料、陶、玻璃；刮痧器具：玉石、艾灸器具：艾灸盒、艾條秘制經絡疏通液、秘制開穴液、秘制活血液、刮痧草本精油…醫法

中醫保健針灸類工具輔助產品工具手段善仁德產品許氏獨家中醫文化許氏產品A許氏產品B許氏產品C……佛家文化許氏世家正統中醫針灸患者通過產品獨特功能將許氏文化傳達給患者這是許氏文化打造和傳播的過程。在品牌影響力和傳播中，自身的獨特文化是最有影響和傳播力的，將是最獨特最強有力的品牌價值中醫文化許氏中醫文化正統中醫針灸經穴養生佛慈悲文化各種中醫保健中醫治療項目關系釋義圖讓顧客從心底接受產品，認同許氏文化讓顧客認知和理解中醫文化分析中醫針灸和經穴以及其治病的原理許氏中醫治療康復許氏中醫保健金牌口碑+忠誠度舉例：一些疾病致病原因感冒原因中醫治療西醫治療風邪入侵人體，由于體虛，抗病能力減弱，當氣候劇變時，人體衛外功能不能適應,邪氣乘虛由皮毛、口鼻而人，引起一系列肺衛癥狀自限性疾病病毒不停進化無特效藥無永久抗體感冒藥（含偽麻黃堿、苯丙醇胺，乙酰胺基酚，鹽酸苯海拉明等）白加黑、泰諾、快克等，治療針對癥狀區分類型風寒感冒風熱感冒體虛感冒等針對類型癥狀消失藥物控制神經，體液等的調節，消炎藥殺菌，使癥狀立馬消失好了？打噴嚏流鼻涕頭疼咽喉炎等風寒型風熱型體虛感冒暑濕型辛溫解表為主辛涼解表為主清熱解毒、疏風透表為主清暑、祛濕、解表為主傷風感冒沖劑、感冒清熱沖劑、九味羌活丸、通宣理肺丸等板藍根沖劑、銀翹解毒丸、羚羊解毒丸等防風通圣丸、重感靈片、重感片等藿香正氣水、銀翹解毒丸等從根源治療認知中醫文化西醫外因外部力量介入治療中醫認為致病原因認為致病原因病毒，細菌，微生物，致癌物質等外部因素抗生素，手術，化療等外部力量強行介入身體，直接針對病灶的病原體進行殺滅。同時也把體內正常細胞和組織一并殺滅，使身體受到二次傷害。中西醫區別身體虛弱易得病身強力壯，不易病認知中醫文化內因七情，飲食、勞役不當外感，病氣結石，痰飲水濕，癆血正氣外因其他正氣不足或邪氣過強，使對應經絡受阻，臟腑功能失調，產生疾病。激發內部力量，自我修復通過一針，二灸，三湯藥等手段，疏通人體受阻經絡，調節臟腑功能，提高正氣，以驅邪抗病經絡原理闡述經絡遍布于全身，是人體氣血運行的主要通道，也是聯結人體各個部分的基本途徑。中醫里很重要的一個理論，經絡系統，人體是一個精密完善的系統，完全具備自我修復和調節的能力。精密完善的修復調節系統一天24小時分時段輪流順序執行充足氣血通過順暢經絡運行到不同臟腑和器官區域進行調節和修復保證身體健康活力人體經絡系統經絡=人體的自我修復系統經絡主要作用經絡在針灸中醫中的運用：1.經絡診法：分經切脈；分部診絡；壓痛的檢查。2.分經辨證：以十二經為正經，主疾病之常；奇經為十二經的錯綜組合，主疾病之變。3.循經取穴：四肢經穴有井、滎、輸、原、經、合、絡、郄等。頭面、軀干部，有處于分段關系的臟腑俞募穴及眾多的交會穴。臟腑五官，取用頭面軀干部的經穴是近取法，取用四肢部的經穴是遠道取法。循經取穴和遠近配合，在臨床治療中具有特殊重要意義。4.藥物歸經：即藥物按其主治性能歸入某經和某幾經，是在分經辨證的基礎上發展起來的。因病癥可以分經，主治某些病癥的藥物也就成為某經和某幾經之藥。聯系內外網絡全身運行氣血協調陰陽抗御病邪反應癥候傳導感應調整虛實本身具有的功能穴位指人體臟腑經絡之氣輸注出入的特殊部位，既是疾病的反應點，又是針灸臨床的刺激點。也稱腧穴。中醫針灸治病就是以針灸方式刺激經絡穴位，來激發人體自身內部修復調節力量，來調整氣血和臟腑的功能，從而達到“扶正祛邪”、“治病保健”的目的。治療過程中起作用的是經絡上的穴位，而不是經絡本身，經絡整體，只具備保健作用，只有經穴（經脈上所有穴位的統稱），才具備治療兼具保健作用。經絡經穴經穴原理闡述人為外力對其二者的效果通過對不同經絡進行按摩，敲打等形式刺激達到刺激保健相應臟腑，起到保健，治未病以及輕度疾癥的作用。保健治療為主通過對經絡上的穴位刺激達到激發人體正氣,調節氣血和臟腑功能，治療疾病的效果。針灸穴位起作用的部位

經穴原理闡述經絡穴位

基本分類經穴經外奇穴阿是穴凡歸屬于十二經脈與任、督二脈的穴位。稱為“十四經穴”，簡稱“經穴”。這些穴位有確定的名稱、確定的位置和明確的經脈歸屬，即定名、定位和定經。經穴共有361個，是穴位的主要部分。不屬于十四經穴的一些穴位，因其有奇效，故稱“奇穴”。又因其在十四經以外，故又稱為“經外奇穴”。奇穴有確定的穴名、確定的位置，但沒有經脈歸屬，即定名、定位，不定經。不屬于十四經穴、經外奇穴的一些壓痛點、敏感點或陽性反應點（如有結節和皮下索狀物）等，稱為“阿是穴”。“阿是”有痛的意思，因按壓痛處，病人會“啊是”的一聲，故名為“阿是”。是臟腑經脈氣血精華集中輸注、滲灌的部位，又稱腧穴

經穴原理闡述經絡穴位腧穴所在，主治所能穴位在針灸中醫中的治病規律：腧穴都能治療所在部位及鄰近臟腑的病癥，這是腧穴的近部主治作用。胸部屬上焦，位于胸部的穴位多能治療心、肺的病癥；上腹部屬中焦，位于上腹部的穴位多能治療肝、膽、脾、胃的病癥；下腹部屬下焦，位于下腹部的穴位多能治療腎、膀胱、腸的病癥。經脈所過，主治所及腧穴能主治所屬經脈循行部位及其深部組織、臟腑的病癥，這是腧穴的遠部主治作用。在十二經脈四肢肘膝以下的腧穴中，腧穴的遠治作用尤為顯著。例如，列缺不僅能治療上肢病癥，還能治療頭頂部、胸、肺、咽喉以及外感病癥等；陽陵泉不僅能治療下肢病變，還能治療脅肋、膽、肝、神志病以及痙攣、抽搐等筋的病癥。許氏中醫文化穴位根據經絡和部位還分成組穴：五俞穴、原穴、絡穴、募穴、八會穴，郄穴，下合穴，八脈交會穴、交會穴。每個組穴包含眾多穴位，都有特殊含義，組穴和組穴之間又有錯綜復雜的關系。復雜嚴密的經穴體系經穴確實能治病，但是幾百個穴位，用哪些呢？選配正確穴位是關鍵一般的針灸效果1+1≤2善仁德的針灸效果1+1＞2不是哪里病了就針哪里，效果未必會好許氏中醫文化配穴=開藥方不同醫師開不一樣的處方，藥方不一樣，效果就大相徑庭。許氏中醫世家，擁有正統中醫針灸做基礎，這些方法都是幾十年不停摸索，經驗累積傳承的，普通的針灸師都鞭長莫及。許氏經穴養生---獨家配穴法穴位相互配合，像中藥開處方，來不得半點馬虎古人云：用藥如用兵，講究的是君、臣、佐、使相互配合，才能打勝仗。許氏中醫文化不同的疾病要選配不同的穴位搭配治療，需要醫生很多年的經驗來判斷，從縱橫多方遠近，多方聯系選取配穴方案，最主要的是要辯證施治，多種配穴組成一起來施治。許氏五行配穴法◆采用人體五行相生相克原理，將人體所有部件化為五行經絡五行，臟腑五行，臟腑的五行屬性：木＝肝、膽火＝心、小腸、心包、三焦土＝脾、胃金＝肺、大腸水＝腎、膀胱◆木生火，火生土，土生金，金生水，◆歸納出穴位的五行屬性，所有穴位也有金木水火土臟的五行相生：肝木→心火→脾土→肺金→腎水→肝木.....腑的五行相生：膽木→小腸火→胃土→大腸金→膀胱水→膽木.....舉例：要補肺經之虛，根據“虛者補其母”的原理，土生金，我們可以從屬性是土的經絡下手，也就是從脾經下手，接著我們再找脾經上屬性也是土的穴位，土上加土，效果加倍。於是，對照五輸穴的五行屬性后，我們找到了脾經的輸穴--太白。辯證施治是許氏的針灸原則十二經腧穴五行氣血全集圖許氏中醫文化不同的疾病要選配不同的穴位搭配治療，需要醫生很多年的經驗來判斷，從縱橫多方遠近，多方聯系選取配穴方案，辯證施治是許氏的針灸原則許氏八卦火針配穴法辯證施治是許氏的針灸原則上中下各三針，排成八卦形，多經取穴，適用于久病不愈，頑癥。許氏先后天配穴法辯證施治是許氏的針灸原則先天之本是腎。后天之本是脾胃，許氏子午流注配穴法辯證施治是許氏的針灸原則確定病灶推算開穴時辰定時取穴主穴：子午流注的穴配穴：相應其他穴流程你肯定聽說過按時令養生的學說，那這個就是按時令來治療的中醫方法納子法又稱納支法，是根據十二經脈氣血流注時辰，即十二經應十二時，當其時為盛，過其為衰，《靈樞》衛氣篇說：“刺實者，刺其來也；刺虛者，刺其去也。”應用時結合“虛補其母，實瀉其子”的方法，配取子母穴來進行治療。十二經脈配屬十二地支，名為“納支”，故這種按納支時刻配穴針刺的方法稱為納支，又因為十二地支起于子時，所以亦稱納子法。“得出陽日陽時開陽穴，陰日陰時開陰穴相生相合者為開則刺之，相克者為闔則不刺”許氏經穴養生---獨家配穴法許氏五行配穴法許氏八卦火針配穴法許氏先后天配穴法許氏子午流注配穴法這些獨特且非常有價值的技術點，將會支持到我們部分產品的塑造為什么具有許氏獨家的核心價值和競爭力？◆現在市場上競爭對手的針灸水平均處在初級階段，用的是很常見的遠近和就部等基礎配穴法。無如此深入專業方法。◆以上幾種配穴法，均是悠遠《黃帝內經》等古法歷經數千年驗證的奇法，歷史悠久，需要很深厚的中醫，八卦易經等知識才能完全掌握。◆均是許氏數代行醫的先輩獨家傳承至今，是正統中醫文化的瑰寶。◆因為其復雜獨到的配穴體系，將針灸價值發揮到最大，比普通的方法得到的療效高出70%！真正解除人們的病痛。價值塑造、新產品線梳理

中醫治療

善仁德產品線疾病類治療許氏美容許氏減肥許氏增智許氏五養法藥養、術養、膳養、心養、神養針法、灸法、推拿、刮痧、撥罐、湯藥、敷法、食法針、拔罐器具：竹、塑料、陶、玻璃；刮痧器具：玉石、艾灸器具：艾灸盒、艾條秘制經絡疏通液、秘制開穴液、秘制活血液、刮痧草本精油…醫法

中醫保健輔助產品針灸類工具中醫治療這部分屬于明星類產品，給患者帶來切身利益和好處，是實實在在的，所設的項目均是許氏家族多年積累擅長的病癥，對培養忠誠度，樹立金牌口碑有極大作用中醫治療>>疾病類病痛性疾病這部分病癥均是西醫難出效果的疑難雜癥和久治不愈的疾癥，根據《黃帝內經》等傳承的權威分類和善仁德有的項目，大致分成四類人體系統功能調節防御免疫類疾病特色療法頭痛、三叉神經痛、肩周炎、頸腰腿痛、關節炎及各類神經痛呼吸系統、消化系統等，如中風偏癱、腦癱、面癱、尿失禁等感冒、痢疾、腸炎、破傷風、胃炎等男女生育指導如：男女不孕不育生男生女失眠、抑郁中醫治療>>許氏美容祛痘配合前面許氏獨家配穴法祛斑許氏美容穴中醫治療>>許氏減肥中醫減肥中醫治療>>許氏增智中醫增智許氏增智穴許氏美容穴許氏瘦身穴配合前面許氏獨家配穴法配合前面許氏獨家配穴法問診辨體質體察許氏配穴方案治療色素、沉著，斑點等寒熱虛實等針灸中藥治療流程中醫保健中醫保健許氏五養法

藥養

術養

膳養

心養

神養

由淺入深，從身體到精魄全方位的養護。許氏五養法的五大基本原則：斷、排、調、補、固斷：斷掉對身體的各種傷害來源，如不良的生活習慣，不好的食物、不好的心情。排：排除體內的毒素，如：食療排毒法、運動排毒法、心情排毒法、藥物排毒法，出汗排毒法。調：令身體調整到平衡狀態，如：運動、中草藥、食物、心量調節等方法。補：補充體內需要的物質，如：中藥補品、營養食品、普通食品等。固：固是指保持身體的健康，防止不健康狀態的出現。

藥養

1運用中藥各種性味及配方或者保健品，以達到防病保健、補虛強身、美容駐顏、延年益壽目的的養生方法。

內服

外搽

熏洗

佩帶

泡浴

等多種形式《神農本草經》記載了輕身益氣，不老延年”160余種與延緩衰老有關的藥物中，如人參、黃芪、白術、地黃、何首烏、靈芝等，經現代研究，均有強身防病、延緩衰老、增加壽命的作用。中藥藥養保健品

蓋爾瑪

延年益壽的常用方劑（1）人參固本丸成分：人參、天冬、麥冬、生地黃、熟地黃、白蜜。功效：益氣養陰。主治：氣陰兩虛，氣短乏力，口渴心煩，頭昏腰酸。（2）八珍糕成分：茯苓、蓮子、芡實、扁豆、薏米、藕粉、黨參、白術、白糖。功效：健脾和胃，益氣和中。主治：年邁體衰，臟腑虛損，脾胃虛弱，食少腹脹。（3）補天大造丸成分：側柏葉、熟地黃、生地黃、牛膝、杜仲、天冬、麥冬、陳皮、干姜、白術、五味子、黃柏、當歸、小茴香、枸杞子、紫河車。功效：大補腎元。主治：老人腎陰腎陽俱虛，腰膝無力，口渴煩熱。（4）十全大補湯成分：人參、白術、茯苓、當歸、川芎、白芍、熟地黃、黃芪、肉桂、麥冬、五味子、炙甘草、生姜、大棗。功效：健脾益腎。主治：老年人氣血衰少，倦怠乏力。（5）還少丹成分：山藥、牛膝、遠志、山萸肉、楮實、五味子、巴戟天、石菖蒲、肉蓯蓉、杜仲、茴香、枸杞子、熟地黃、白蜜、大棗。功效：補腎益氣。主治：真氣虛損，肌體瘦削，目暗耳鳴，氣血凝滯，脾胃怯弱，飲食無味。（6）大造丸成分：紫河車、黃柏、杜仲、牛膝、生地黃、砂仁、茯苓、天冬、麥冬、人參。功效：滋陰補腎。主治：虛損癆瘵，神志內守，水熱內虧，男子遺精，女子帶下。（7）斑龍丸成分：茯苓、補骨脂、鹿角膠、鹿角霜、菟絲子、熟地黃。功效：補腎氣，滋腎陰。主治：老年人腎陰腎陽俱虛，腰酸，陽痿，難寐。（8）首烏延壽丹成分：何首烏、豨薟草、菟絲子、杜仲、牛膝、女貞子、桑葉、忍冬藤、生地黃、桑椹、黑芝麻、金櫻子、旱蓮草。功效：平補肝腎，烏須發。主治：老年人腰膝酸軟，心煩難寐，頭暈乏力。蓋爾瑪◆國際知名的保健品牌。純天然綠色◆主要是配合輔助中醫治療中醫治療療養調理在善仁德回到家中處方中藥食療蓋爾瑪從病灶修復損傷機體給身體補充需要的營養幫助制造能量保健品是具有特定保健功能、只適宜特定人群的食品，有高濃縮營養價值給身體迅速補充需要的營養，更好的恢復。

術養

2定義：是非食非藥的養生方法，即利用推拿、針灸、沐浴、熨燙、磁吸、器物刺激等療法進行養生。以此延伸出的精油開背、足療、香薰歐漫熱膚、古泰松骨、顏指理療、中醫保健按摩等項目就能針對都市人各種不同健康狀況進行養生。術養中醫推拿

灸

刮痧等其他項目在按摩器具，灸具等術養的器材上進行許氏文化塑造按摩器具◆許氏獨家研發的穴位等保健按摩器具◆正在一一逐步開發當中按摩器具獨家按摩保健操屬于許氏中醫文化重要的一部分可以成為快速推廣傳播品牌文化的工具這部分需要重點塑造，成為文化品牌宣傳的重要工具保健操傳播風潮許氏獨家按摩玉石、陶制刮痧器具等正在研發當中產品A產品B……提高善仁德知名度穴位保健操足三里敲8下，三陰交、陰陵泉敲8下，神門11、極泉敲3后溪敲11下，委中敲6下，腎俞14，外關3，內關3，陽陵泉12、肩井敲4下，尺澤10，曲池10下收功:命門,關元各三下灸具灸法是為了增強身體的抵抗力和抗衰老能力灸法保健是傳統中醫之精華灸法防病治病，保健延年，它能補氣助陽、溫益脾腎，能使人體元氣充足，精力旺盛，抗老延年。足三里穴屬足陽明胃經，現在醫學研究表明其有增強下肢肌肉力量，強壯身體和增強胃腸功能的作用。其他保健穴如關元、氣海穴，也有增強體質、強壯身體的作用，古人認為“關元主諸虛損”，“關元主諸虛百損”。長期施灸保健穴位，能調和陰陽，健脾和胃，補中益氣，固本培元，強壯全身，祛病保健延年。自行研發的艾灸盒等灸具，使更好便捷的發揮保健功效

膳養

3定義：通過食物對身體進行調養。“食養”分兩類：一類是正常健康人的食養；另一類是有病癥的患者的食養。1.辯證配膳2.經絡通暢，保證吸收3.三因（因人、因地、因時）制宜4.貴在調和：講求食物的五味調和膳食養生藥膳養身茶它既不同于單用藥物祛邪治病，又不同于純服米谷以扶正調理，藥材+食材針對人體不同體質和狀況而調理人的身體、心理、生理，使人的生命機能保持一種和諧健康的良好狀態的茶食補材料+各種茶類

心養

4定義：調整心態，心靜而百病不生。精神、音樂、運動、詩詞、書畫、佛教、道教養心等辦法。養生先養心。身心愉悅則百病不生。中醫音樂療法五音療法（宮、商、角、徵、羽）根據宮、商、角、徵、羽5種民族調式音樂的特性與五臟五行的關系來選擇曲目，進行治療。如宮調式樂曲，風格悠揚沉靜、淳厚莊重，有如“土”般寬厚結實，可入脾；商調式樂曲，風格高亢悲壯、鏗鏘雄偉，具有“金”之特性，可入肺；角調式樂曲構成了大地回春，萬物萌生，生機盎然的旋律，曲調親切爽朗，具有“木”之特性，可入肝；徵調式樂曲，旋律熱烈歡快、活潑輕松，構成層次分明、情緒歡暢的感染氣氛，具有“火”之特性，可入心；羽調式音樂，風格清純，凄切哀怨，蒼涼柔潤，如天垂晶幕，行云流水，具有“水”之特性，可入腎。五種民族音樂器臟五行調養+經穴保健操+特設一間練習冥想房冥想房保健類的客人，可以進冥想房，邊聽五行音樂，邊進行經穴保健，教客人保健知識。屬于中醫中情志養生

神養

5指通過凈化人的精神世界，自動清除貪欲，改變自己的不良性格，糾正錯誤的認知過程，調節情緒，使自己的心態平和、樂觀、開朗、豁達，以達到健康長壽的目的。精神養生法相當于現代醫學的心理衛生保健法。神志養生法傳統醫學中所稱的“神志”，主要指人的精神、意識及思維活動。神志養生法，是指通過內心世界的自我調節，排除貪念，保持心態平和，使之健康長壽的方法。包括以下幾點:

(1)少私寡欲，是指對自己的“私心”和“貪欲”要進行自我克制并清除。

(2)知足常樂，是指對自己所處的生活與工作環境要有充分的滿足感。

(3)心胸豁達，是指性格開朗，心胸坦蕩，氣量大。

(4)“多行善事”，是指多做些助人為樂的好事，從中體驗到幸福感和滿足感。傳統養生學強調“形神統一”的理論。所謂的“形”即形體，指人的機體而言，而“神”則有廣義與狹義之分。廣義之神，是指整個人體生命活動的外在表現，包括全部的生理性或病理性的外露征象。狹義之神，是指人的精神意識思維活動。營銷推廣推廣策略社區推廣公益推廣會員推廣聯合營銷推廣策略A.重點區域突破策略考慮到新品牌的實際情況，先集中于花都地區，通過區域重點突破，逐步擴展到整個廣州，將來再邁向廣東省其它城市。將善仁德的促銷跟其它商家相結合，一方面可以增加善仁德的銷售，同時還可以和其它商家建立起一種新型的合作伙伴關系，形成一個整體的營銷價值鏈。B.聯合營銷策略社區推廣社區推廣社區活動社區教育社區健身善仁德社區推廣將圍繞社區服務、社區講座、社區健身運動等幾個層面展開大力開展社區推廣服務，提高善仁德的影響力，牢牢抓住周邊消費人群。社區活動社區活動和街道居委會合作，免費到各個小區和街道開展中醫養生知識巡展，為居民提供中醫養生保健咨詢服務，并提供免費問診體驗等，藉此提升品牌知名度，獲得市民的信任。傳播：大力開展社區服務，傳播中醫養生知識，提高善仁德的影響力；體驗：體驗營銷，體會中醫養生與中醫概念養生的區別，吸引潛在客戶；發展：開發特定市場區域的新客源，逐步形成區域性壟斷地位；實效：讓社區推廣服務站起到聯絡、推廣，促進善仁德經營業績的作用！社區活動目的：時間：周末、周日地點：善仁德周邊社區廣場活動主題：溫馨社區健康關懷活動形式：組織特色科室專家深入社區，開展中醫養生知識巡展、讓醫務人員與群眾廣泛接觸，建立朋友關系，為潛在客戶提供免費義診體驗、健康養生咨詢、并適時贈送精美廣告單頁及《善仁德中醫養生寶典》健康小冊子（包含會員卡優惠服務項目等相關內容！1.開展義診咨詢：對潛在客戶的情況做詳細記錄建立檔案2.引導就診：對有相關疾病的居民，免費車輛引導就診。3.優惠體驗卡發放：為吸引潛在的咨詢患者，善仁德可制定一套優惠標準措施。比如免專家掛號費、治療減免等，發放免費健康體驗卡，設置部分免費項目，具體內容及標準可參考當地社區醫院優惠待遇。社區活動規劃：社區教育社區教育善仁德健康科普教育的普及，將真正科學的健康養生知識告訴消費者，讓消費者了解真正的健康保健常識。從日常飲食、運動、心態調整等方面進行生動地講解，并為消費者糾正養生保健的誤區，例如：骨折發生后應該如何自救，人工呼吸應該如何做，如何甄別優劣名貴中藥材等一些居民需要迫切學習了解的內容，講解要求通俗易懂，不能像醫學院上課的形式去進行專業教育，社區生動實用的講座，將是一個非常有效的推廣手段。社區教育目的：專家與社區消費者進行互動交流，不僅能體現善仁德的專業度，同時也是拉近與消費者關系的最有力的武器。通過開展各種知識講座或聯誼會，講解健康知識，并建立客戶健康檔案，實現“以點帶面”，逐步占領市場的目的，并通過他們介紹親人、朋友等前來就醫，擴大善仁德的市場份額。善仁德服務社區，普及健康教育，傳播正科學的健康養生知識，讓消費者了解真正的健康保健常識，糾正自己的養生保健誤區。■■■社區教育活動規劃活動時間：每月一次，周六晚上19：30—21：00活動主題：千年智慧保駕健康講師選擇：

短期：專家教授（前期可借力啟動）；

長期：醫療講師；

后期：本院優秀醫師。活動內容：1.邀請養生專家講以通俗易懂、生動形象的方式講解中醫養生療法等相關知識。2.展開互動環節，解答現場聽眾的問題，與觀眾做自由交流3.現場加入善仁德的會員，可獲得善仁德價值XX元的會員體驗卡一張！現場配置：

1.室內講課音響設備

2.專家1名咨詢醫師1-3名，現場護士工作人員若干

3.制作活動背景墻

4.現場布置：健康教育宣傳品（畫冊、x展架等）■■■■■社區健身社區健身運動旨在激發廣大居民參與健身、科學健身的熱情，善仁德推廣自己的健身運動項目，教學現場吸引大批市民練習，使其成為社區生活的有機組成部分。善仁德在各地推廣自己的中醫養生保健操，并在活動現場派送運動教學光盤、中醫保健臺歷、籃球、乒乓球等廣告健身物品，強化相關區域的長期影響力！人們在物質生活提高后，對健康生活的要求也越來越高，善仁德有計劃地開展健身運動，將推廣融入到日常生活之中，對企業發展具有重要的意義！社區健身運動推廣活動內容：自創許氏保健穴位操，在各大公園、社區廣場組織會員進行健身活動，并以光碟和網絡視頻的形式快速進行傳播。實施步驟：1.自創穴位保健操；2.傳授給目標社區現有客戶；3.定時在社區做早（晚）操，帶動其他民眾；4.有計劃有步驟，攻克各社區；5.通過光盤網絡視頻進行快速擴張！活動主題：動起來，一起邁向健康未來公益推廣“愛心計劃”是善仁德開展的公益援助行動，旨在體現善仁德慈善文化，與社會保持高度一致性，為構筑和諧社會添磚加瓦，善仁德將建一個長期的公益平臺，適時救助。例如：1.免費救助對象：見義勇為負傷的勇士；社會關注亟需救助的其他熱點人士！2.優惠援助對象：針對特定人群，比如50歲以上的老人、孕婦、殘疾人、貧困大學生等，實施優惠援助活動，發放“愛心卡”援助相關人員！救助對象選擇：不是所有人都是救助對象，公益典型目標人群選擇，必須滿足善仁德的標準條件必須制定系統清晰的界定，并有針對性地開展公益回報活動！公益活動原則：公益救助標準：根據善仁德的實際情況，結合不同的會員類型，制定自己的標準例如：1.免費救助對象：非盈利救助對象，承擔全部康復醫療技術服務支持；2.優惠援助對象：保本援助對象，扣除成本費用，給以適量優惠支持。◆◆公益推廣規劃活動時間：不定時（可遇不可求）活動主題：仁心有愛

健康無價活動形式：醫學康復救助，為目標救助對象提供（非金錢）專業醫療救助！注意事項：不要太功利，靠媒體輿論傳播，典型救助對象案例事后應用要注

意肖像權等負面的因素的影響，建議僅僅在活動推廣，終端店、畫冊運用！

也可借助網絡論壇進行傳播！典型救助對象案例應用：用于終端展示、網絡論壇灌水、活動現場圖片展等！會員推廣留住客戶：實行會員制營銷的主要目標是留住客戶，與客戶建立穩定的關系，使他們轉變為忠誠客戶，從善仁德的角度看，可以方便地建立起客戶健康檔案，避免客戶流失，也能更好地為客戶服務。吸引新客戶：會員制營銷的第二個主要目標是吸引新客戶。會員制對顧客來說，可享有免費咨詢，俱樂部會員聯誼活動，會員就醫優惠等服務。也可將卡給親朋好友使用，會吸引其他新的客戶加入會員。數據庫營銷：會員制營銷的第三個主要目標是建立強大的客戶數據庫，可以被廣泛應用于各種營銷活動中，創造與會員溝通的機會，有助于會員產生歸屬感。

會員推廣目的■■■會員充值100元體驗卡、500元普通卡、5000元銀卡、10000元金卡（暫定），以最優惠的價格享受最好的服務，讓客戶提前消費，長期消費。VIP卡（充值）建立會員卡制度，會員卡像銀行卡一樣，會員可以提前充值，并享有相應的優惠，如普通卡9.5折、銀卡9折、金卡8.5折。

召開各類社會精英參加的聚會由銷售人員與各類會務公司、公關公司、高級會所聯系，協商將這些機構組織的有關高層人士和社會名流參加的研討會、會議、聚會在善仁德舉行，善仁德館免收場地費,并提供茶水服務，條件是允許善仁德進行半個小時的宣傳和推介。發展相關人群成為會員。如果會務公司或公關公司已經確定了會議的舉辦場所，或規模比較大不能在善仁德舉行的相關高層人士參加的會議，可邀請參會人員到善仁德進行免費保健咨詢，并聽取專家的專題講座或診斷，作為主辦方豐富會議內容的一種增加值服務，也考慮贈送健康體檢卡！■■利用其他商業機構的資源，招攬社會精英人士申請加入善仁德，針對他們進行針對性宣傳和銷售工作，促進售卡，發展相關業務！會員卡推廣實施方法一

通過社區推廣發展會員善仁德圍繞社區活動、社區講座發展會員，為會員提供體驗服務卡，吸引潛在的咨詢患者，健康體驗卡里存少許醫療金額，設置部分免費體驗項目供準會員們前往體驗，以會員制形式發展培育更多高價值客戶！會員卡推廣實施方法二制定會員入會條件和相關手續制定會員享受本公司的會員待遇標準設計會員體系：例如普通會員、銀卡會員、金卡會員選擇會員營銷管理軟件

會員制實施步驟1234分析活動投入產出比，提出改進意見設計、制作會員卡開發會員，派發會員卡記錄消費記錄，分析數據，會員分類，開展針對性營銷活動5678聯合營銷活動時間：2011-2012年活動目的：借力附近商業機構或附近主流團體，發展善仁德中醫針灸事業。聯合營銷—團體福利公關機關、企業等重點單位的領導，為其員工免費定向發放會員體驗卡，憑卡體驗，充值后成為會員享受優惠消費，形成特色的“團體福利消費群”。聯合營銷推廣方式聯合營銷推廣12可在當地與大型商場超市展開合作，通過與之聯營，創造一個雙贏的途徑。每個大型商店或超市都有自己的會員，我們通過合作，向他們發放購物優惠酬賓體驗卡，把他們的高價值會員轉換為我們自己的會員，這樣一方面可以增加善仁德的銷售，同時還可以同其它商家建立起一種新型的合作伙伴關系，形成一個整體的營銷價值鏈。聯合營銷——聯手雙贏商業模式整合行業中游資源——善仁德研究院整合行業下游資源——集中投資合作模式善仁德商業模式的總體定位——行業價值鏈一體化人才培養服務渠道客戶打造全面的品牌戰略，構建差異化定位設立善仁德研究院，對內進行人才輸出善仁德品牌的終端體驗及服務整合資金、渠道、社會關系等下游資源，構建獨特的合作模式，對品牌進行擴展善仁德研究院價值鏈模型藥物采購人員培訓市場信息搜集市場推廣治療服務渠道建設上游中游下游善仁德研究院集中合作模式整合行業中游資源——善仁德研究院善仁德研究院建立的必要性研究院的作用研究院的運作架構愿望星將從以下模塊分析善仁德研究院構建的具體內容明確原因及目的明確其重要性及原理研究院的組織架構及職責1建立善仁德研究院的必要性品牌系統的落地支撐，必須要經過企業內部消化，并且要有可實行的系統及組織；要支撐終端實行強大的商業模式，必須要有企業完善的運營以及執行的能力。緊扣品牌戰略與商業模式，起承上啟下作用122建立善仁德研究院的作用增強善仁德品牌行業權威性提高善仁德中醫研究和創新力量善仁德人才培訓及輸送計劃投資商、加盟商、經營團隊等的培訓，鞏固市場進行市場開拓品牌傳播推廣123456善仁德研究院，高度整合了企業的運營鏈，承接起企業中游的自我運營能力，并服務于下游的終端服務，是善仁德運營鏈中的關鍵環節，它所能發揮的具體功能如下：3善仁德研究院的運作架構善仁德研究院外聯部培訓部研究部組織架構善仁德研究院職能對內：1.各終端店醫師、店長等團隊的培訓、輸送；2.研究中醫、經絡、針灸等理論及知識，并研發善仁德產品體系。對外：1.終端渠道的業務開拓，具有招商運營的功能；2.善仁德企劃、品牌傳播推廣（當企劃部成立后可由其負責）整合行業下游資源——集中投資合作模式善仁德醫藥投資有限公司由善仁德和其他投資商共同出資組建投資有限公司，并由善仁德進行控股善仁德分店即善仁德在各個省市的區域分店，由善仁德和投資商共同出資組建，并由善仁德醫藥投資有限公司進行控股采用資本方式，原則上以省和直轄市為單位成立善仁德分店善仁德醫藥投資有限公司構建的整體原則投資商對善仁德投資公司構建的關注點為什么采取投資合作選擇標準出資方式及股權比例利益分配機制關鍵崗位人員選擇股權退出機制123456為什么采取投資合作1加盟商與企業的傳統利益矛盾加盟商運營以及管理不規范加盟商缺少平臺支持、品牌效應以及人才團隊單一加盟商資源有限，存在資金瓶頸單一加盟商相對有限的運營收入由于普通的加盟商所存在的局限性，使善仁德無法快速做強做大12345集中投資合作模式能解決的問題：12345解決加盟商與善仁德的利益矛盾，使雙方利益捆綁起來規范加盟商的運營運作，并能實行科學系統管理解決加盟商人才以及營銷能力缺乏等現狀解決加盟商資金短缺等問題擴大營銷平臺，使盈利多樣化選擇標準2認同善仁德的價值觀、運營理念，期望與善仁德共同成長和善仁德有合作關系的伙伴、朋友以及其他投資商有一定的終端運作能力資金實力、客戶資源和社會資源等1234備注：以上標準不具有固定性，可以根據對方的實際情況斟酌選用，但必須要考察的條件是對善仁德價值觀、運營理念的認同和投資商資金實力以及資源吻合度。出資方式及股權比例3注冊資本股權比例入股方式善仁德醫藥投資有限公司和投資商以現金入股，善仁德所需投入資金可以按比例折算成產品、店鋪作為基礎設施，也可以是品牌、管理等無形資產。善仁德醫藥投資有限公司占49%占51%

組建善仁德合格投資商投資公司股份劃分為：51%與49%，即善仁德醫藥投資有限公司控股假設善仁德注冊成立“善仁德醫藥投資有限公司”，假設資產總值為1億元。善仁德醫藥投資有限公司以股份制作為基礎，向合格投資商共開放49%的股份，成立股份制管理經營企業的新合作模式。出資方式及股權比例3投資公司股權設置51%49%投資公司操作說明假設資產總值1億，51%為善仁德醫藥投資有限公司持有，開放４９％股即4900萬，作為合格投資商的投資股份，計劃吸納49個100萬的投資者，共同運營善仁德品牌。一家投資商就是一家股東，每100萬元為一股計算股份即1%，最多不可超過3％。備注：每股價格的設定應根據實際情況來定，一般的原則是：開設分店所需費用+6個月營運資金。利益分配機制4善仁德分店利益分配設置投資公司40%投資商40%善仁德分店操作說明善仁德分店由善仁德醫藥投資有限公司統一注冊成立，并擁有100%注冊股。但善仁德分店的利潤并非全部歸善仁德醫藥投資有限公司所擁有，而是按照左圖的分紅比例進行分配。經營團隊20%不同于常規的代理方式，善仁德醫藥投資有限公司的盈利模式為投資商提供了多條盈利通道，從而降低投資風險的同時盡量保障投資效率最大化。集中投資合作模式對于投資商，有三種不同程度上的好處。利益分配機制4(投資收益分析)短期盈利點中期盈利點長期盈利點1投資商40%善仁德分店利益分配總圖善仁德分店利潤總額的40%直接歸投資商所有善仁德分店利益分配總圖經營團隊20%投資商可以自選是否參與分店管理，若參與經營，則原屬經營團隊的20%收益亦歸投資商所有短期盈利點——善仁德分店的投資回報2中期盈利點——善仁德醫藥投資有限公司的投資回報善仁德分店利益分配總圖投資公司40%一家分店上交的40%利潤49家善仁德分店投資公司利潤總額=

【（單個分店利潤額）×40%×49投資商可得到投資公司的利潤分成=X×N×40%×1%51%49%投資公司股權結構若100萬為1股，即1%為單個投資商的占股比例設單個分店全年利潤總額為X，N為銷售分公司數量，則X×N×40%為投資公司全年總利潤3善仁德醫藥投資有限公司目前的總資產已達XX億，2010年營業額：XX億，計劃五年后上市，上市后善仁德的股份也將成倍增長。投資公司股權結構51%49%投資100萬的收益為：【當年凈利潤萬元÷原有股盤1億元）×40（市值倍率）×100萬股份增值長期盈利點：股份增值舉例說明：假設善仁德一家分店營業額：500萬/年若：以開一家分店首次投資100萬計算，（扣除生產成本、稅費、水電費、員工工資、其它費用等）合計費用：300萬元/年。那么年營業額500萬產生的凈利潤為200萬元。利益分配機制4(中期盈利點詳細說明)03710第一年第二年第三年3家分店7家分店10家分店善仁德開設分店計劃第四年第五年141514家分店15家分店0%20%40%60%80%100%投資預算回報（凈利潤）第一年第二年第三年40%80%100%第四年第五年120%160%120%160%按照上面的收益公式來分析投資商的投資效益：前面計算每家凈利潤是200萬元，我們以平均每家200萬計算。利益分配機制4(中期盈利點詳細說明)以善仁德3家分店計算(2000000×40%)+(2000000×40%×3)×1%=82.4萬達到3家分店，投資商投入100萬就一年可獲得凈利潤82.4萬以善仁德10家分店計算(2000000×40%)+(2000000×40%×10)×1%=88萬達到10家分店，投資商投入100萬就可獲得凈利潤88萬以善仁德20家分店計算(2000000×40%)+(2000000×40%×20)×1%=96萬達到20家分店，投資商投入100萬就可獲得凈利潤96萬以善仁德34家分店計算(2000000×40%)+(2000000×40%×34)×1%=107.2萬達到34家分店，投資商投入100萬就可獲得凈利潤107.2萬以善仁德49家分店計算(2000000×40%)+(2000000×40%×49)×1%=119.2萬達到49家分店，投資商投入100萬一年就可獲得凈利潤119.2萬第一年第二年第三年第四年第五年投100萬5年的凈利潤總額就是：82.4+88+96+107.2+119.2=492.8萬，財富增長4.9倍利益分配機制4(中期盈利點詳細說明)85萬90萬95萬80萬100萬投資商投入100萬回報/年105萬3家分店10家分店20家分店34家分店49家分店說明110萬115萬120萬82.4萬88萬96萬107.2萬119.2萬利益分配機制4(投資風險保障)善仁德可以承諾全權擔保投資商投資零風險投資商投入的100萬（或者更多）在3年內如果回報達不到100萬，那善仁德醫藥投資有限公司將根據市場價出資收回投資商所占股份，連本帶息全資返還。為了提高投資商的投資興趣以及免除其顧慮，善仁德有必要對投資商的風險進行控制。1投資商參與善仁德所有店鋪的利潤分配，包括原有店鋪為了更進一步加強投資商的投資信心，善仁德可將原有的藥店以及未來將要建設的旗艦店一并設為所有分店的一部分，即投資商可參與其中的利潤分配2關鍵崗位人員選擇5備注：善仁德投資公司必須統一管理分店的所有財務及醫師，各地區分店的財務人員及醫師由善仁德投資公司進行委派，但財務對于投資公司以及分店是完全公開透明的，且醫師統一由投資公司進行培訓及分派。店長醫師財務善仁德分店……任意一方委派善仁德委派善仁德委派任意一方委派股權退出機制6被動退出機制對于違反善仁德章程;損害善仁德利益;跨區竄貨或者消極經營;非法調動公司資金，投入與公司日常經營無關的活動；以權謀私；連續3年無法完成預定營業目標等情況，善仁德投資公司經董事會決定，可考慮撤銷其持股權利。由投資商個人原因提出退出，善仁德董事會可以取消其當年分紅資格，返還當年入股本金并進行內部股權轉讓。主動退出機制12集中投資合作模式對善仁德的利益點：在不投入資金的情況下迅速擴張分店，同時還可籌集資金和直接管轄地區分店的運營。能夠充分利用投資商渠道與資金的雙重優勢，減少市場資本投入與資源開發投入，以及區域市場的管理與維護成本。自持品牌經營權會比投資商持有經營區域更廣闊，可以協調局部利益來維護整體利益。可以根據整體市場戰略布局的需要對營銷體系和服務內容進行不同的設置。能夠獲得品牌的無形資產與持久性盈利，也可避免投資商為利用品牌賺取更多利潤，而疏忽品牌的市場長期維護。1234企業家要有改變企業現狀的決心以及執行力；讓投資商看到遠大的“錢景”；建立強大的執行團隊，包括醫師團隊等，這是能否迅速擴張的關鍵。建立完善的企業文化，留人不光靠薪資，還要靠企業文化，完善的企業文化在未來商業戰爭占有很大的優勢。要實現集中投資合作模式，善仁德需要在以下方面著力：1234善仁德實行集中投資合作模式的計劃：內容/時間導入期2011年9月—2012年9月成長期2012年9月—2015年9月成熟期2015年9月—2016年9月目標完成3家分店的組建3年完成31家分店的組建完成15家分店的組建工作內容1.善仁德企業家理解模式的內容并實行模式的籌備工作；2.統一實行招商；3.完成善仁德醫藥投資有限公司的組織建設工作；完成3家分店的擴張1.善仁德醫藥投資有限公司的管理制度、運營機制、分配機制中存在的問題，加速磨合；2.將模式復制到其他區域分店，第一年完成7家，第二年完成10家，第三年完成14家1.形成成熟的區域分店系統管理制度和方法；2.完成15家分店的擴張備注導入期:2011年9月—2012年9月落地工作內容理解集中投資合作模式核心內容，并進行詳細的探討善仁德制訂公司總體戰略方向構建以集中投資合作模式為中心的組織架構，并組建團隊分解戰略，制定各個運營鏈的發展戰略質詢/修改戰略，并形成各種制度確定并制定招商模式，邀約投資商舉行招商大會下達管理及運營制度到各個投資商，雙方溝通擴張分店計劃以業務發展要地為擴張的首要條件，甄選3家投資商開設地區分店備注：落地工作的時間具體情況可變，但工作方向性內容不變。落地工作時間九月十月十一月十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月20112012落地工作內容成長期：2012年9月—2013年9月人財物分別投入所組建的3家分店，開展運營工作完善投資公司的管理制度、運營機制、分配機制中存在的問題，加速磨合將模式復制到其他區域分店，完成相關復制工作的交接指導并開展7家地區分店的擴張人財物分別投入所組建的7家分店，開展運營工作備注：落地工作的時間具體情況可變，但工作方向性內容不變。落地工作時間九月十月十一月十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月20122013落地工作內容成長期：2013年9月—2014年9月完善投資公司的管理制度、運營機制、分配機制中存在的問題，加速磨合將模式復制到其他區域分店，完成相關復制工作的交接指導并開展10家地區分店的擴張人財物分別投入所組建的10家分店，開展運營工作備注：落地工作的時間具體情況可變，但工作方向性內容不變。落地工作時間九月十月十一月十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月20132014落地工作內容成長期：2014年9月—2015年9月完善投資公司的管理制度、運營機制、分配機制中存在的問題，加速磨合將模式復制到其他區域分店，完成相關復制工作的交接指導并開展14家地區分店的擴張人財物分別投入所組建的14家分店，開展運營工作備注：落地工作的時間具體情況可變，但工作方向性內容不變。落地工作時間九月十月十一月十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月20142015成熟期：2015年9月—2016年9月落地工作內容進一步完善區域分店系統管理制度和方法將模式及成熟的系統管理制度和方法復制到其他區域分店指導并開展15家地區分店的擴張人財物分別投入所組建的15家分店，開展運營工作備注：落地工作的時間具體情況可變，但工作方向性內容不變。落地工作時間九月十月十一月十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月20152016品牌導入建立適合的組織架構品牌戰略實施進程規劃建立適合的組織架構善仁