創新與傳統

——慧聰國際B2B業務發展細要

北京慧聰國際資訊有限公司郭凡生2025/3/3回憶與思考——我們一定要重視自身戰略的制定 現在發給大家的文件是去年11月我在公司高層會與年會上的公司戰略報告。希望大家再抽時間看一下，重新審視我們的戰略。請大家認真思考下述問題：去年的戰略是否正確，有哪些問題在做明年業務規劃時，中間有些被認定正確的原則一定要考慮。網+刊的模式需要升華、提高我們的“網+刊+網神”是否與科研有了新的戰略組合機會與模式。郭凡生2001年11月15日2025/3/3第一章

有關B2B的基本理論B2B是什么？B2B是在互聯網上建立的虛擬市場。人們在這個“市場”中可以進行信息的發布、收集、分析、交流和研究，并在此基礎上進行交易。由于互聯網的技術特點所決定，網上交易市場的效率會大大高于傳統市場。從而使整個社會的信息傳遞速度，質量大大提高，庫存大大降低。從而使生產什么，怎樣生產，為誰生產的問題得到更完美的解決。B2B的發展方向是建立完全市場。經濟學明確定義：完全市場是高效率市場，在這一市場中有2個特點：第一沒有壟斷，第二沒有信息阻滯2025/3/3中美B2B發展的不同環境比較 中國 美國 計劃向市場過度 完全的市場經濟 經濟發展不平衡 較平衡的經濟發展 無數據庫的發展期20多年的數據庫發展期 信息稀缺信息豐富商業規范不成熟， 成熟的商業規范與信用信用制度不完善 制度已經建立個人上網3%，企業 幾乎100%的個人與企業不足 10% 均可上網

2025/3/3中國較易發生壟斷和信息阻滯，由此產生了三個方面的結論：中國比美國更需要B2B中國B2B發展有自己的道路不向美國學習不行，完全模仿也不行2025/3/3中國B2B發展的特點總結由于僅有10%的企業上網，使中國B2B市場的信息阻滯在90%以上。故而僅靠現有網上用戶建立的B2B市場，由于競爭不充分、銷售與服務網點缺少等問題，極有可能效率低于由傳統信息渠道維護的傳統市場中國B2B發展的生存盈利線：盡快使自己覆蓋的市場規模與效率超過傳統市場，而又有與傳統市場相同的成本支出。達到這一點，B2B就可盈利。這就決定了中國B2B的運作模式要特別注重以下幾個特點：2025/3/3盡量先做傳統業務無法做到的事，如大量數據的查詢、比較、及時更新等，傳統業務做不到。而交易傳統市場也可做。因此傳統無法做的信息服務，在網上可得到超額利潤，而交易則只能用降價的方式競爭。中國B2B要從信息起步，而不是從交易起步。中國B2B不是全面突破，而是在傳統信息服務較弱的部分優先發展。這樣避開了傳統的競爭，又可能找到適合網的發展模式。因此，因傳統媒體強大，慧聰原有業務基礎非常好的IT，汽車、家電的網上收集與發布等業務發展較慢，而安防、消防、教育等傳統媒體發展很弱的行業，相同的網加刊業務則發展迅速。中國B2B從小行業縱向起步，不能是橫向的全面發展。尋找上網率高，傳統信息服務差，利潤高，用戶明確，容易提供服務的行業優先發展，可能成為定律，并成為慧聰B2B未來幾年的主方向。2025/3/3慧聰的刊是在B2B出現之前，應中國國情而產生的紙上的“B2B”市場，事實證明效率高于其他傳統方式，才能多年來保有較高利潤：網加刊的優勢在以下幾個方面：證明慧聰網刊市場覆蓋的規模與效率已經達到市場要求，否則不會盈利。將刊的內容轉到網上，形成網加刊的模式，使網與刊結合共同發展應該說在市場規模和效率上都沒有問題。從市場效率的角度講，應該優于簡單的傳統市場。慧聰的盈利模式與經營2025/3/3慧聰B2B網加刊模式的風險你選擇的行業是否適合刊的發展，沒有刊的支持，網在短期內無法自保，只能靠大量投入，用虧損維持。刊的運營成本是否等于或低于競爭對手，刊活不了，網自然會死掉。否則就得長期虧損。刊上數據上網帶來每個用戶的成本是否低于刊的成本，否則就只有虧損靠資本市場補貼。是否找到了比刊更有效率，成本更低的網上服務方式，而且網上用戶規模是否足夠使你保持不大量虧損，有望在一、二年內盈利。2025/3/3慧聰網的效率也可以是投入1產出1，但前提必須是競爭對手達不到的市場領域。若傳統媒體可達到則效率一定要高于傳統媒體。若在資金可支持的時間內形成上網規模，則慧聰網加刊的集合效率必然大于對手，可步入良性循環。2025/3/3從信息服務到交易——慧聰的戰略推進步驟

步步有收入、步步掙錢慧聰B2B模式信息收集分類加工發布主頁與定制交易 其他B2B模式步步虧損、步步貼錢慧聰與其它B2B完全不同的起點慧聰的模式可在下一步條件不成熟時，暫停在上一步等待市場成熟而不是冒進。如可停在發布層等定制，交易條件成熟然后再發展做信息為主的B2B，慎重進入物流。2025/3/3重要結論控制成本成為生存點；比較成本成為競爭的核心；成本的概念不僅僅與同類網站比較，必須放在完全市場，與傳統媒體、傳統市場的效率做比較。要速度不能破壞成本控制原則，否則成本太高會死掉。2025/3/3第二章慧聰B2B業務固定成

本遞減的模式分析互聯網的固定成本分析：技術+市場+運營=100%在運營費用中，用于信息收集加工的占30~40%技術市場運營2025/3/3慧聰的固定成本遞減之一——橫向擴張慧聰先期發展的6個網站（IT、家電、汽車等）與別人的費用近似；第二期建設的十幾個網站（安防、電子、工程機械等）固定費用遞減明顯技術投入一般是原投入的10%；市場拓展與宣傳費用是原投入的20%左右運營費用也會因數據中心支持等原因下降10%—20%。故慧聰可用競爭對手50%的錢開建一個網站，而且遠優于對手。技術平臺投入超千萬，絕非對手30%投入可比較的。廣告宣傳由于各網站共享的結果也較對手強大的多。但不能僅僅停在與建網站的比較而應從網加刊的角度審視：刊是否可生存，否則網效率再高也很難生存你的低成本的網的支出，是否比刊的單位收益成本低，是否比傳統媒體低，否則你的網比別的網效率高也無法生存。2025/3/3慧聰的固定成本遞減之二——邊際組合組合式網站群的邊際效益擴張電子網站群各網站為電子原器件導入的客戶僅比競爭對手多1%，就會使電子原器件網站成本大幅下降，而且電子原器件的網也成為各專業網站的專業服務網站，增加了各自的內容.IT廣電家電安防消防教育…...電子原器件…...2025/3/3

廣告類網站的橫向對接專業化的廣告商務支持使各專業網站援助擁有別人無法擁有的產品，也為廣告類網站找到了專業客戶.2025/3/3從相近網站擴展新網站，在人才、業務、管理上均有優勢。以上構成慧聰新建網站固定成本遞減的第二個原因。發揮上述優勢，就要求各專業網站在自身業務發展中必須提高自己的協調性，資源共享的全面概念要好，要有市場推廣部門，在各網站上協調。2025/3/3慧聰商務網的固定費用遞減之三——縱向示范作用各網站在信息平臺上的縱深發展會有先后，先者為后者探路，也為適用技術的推廣總結經驗培訓人才，使后續網站在向縱深發展時固定成本減少。2025/3/3目前縱深發展的主業務：企業主頁及相關的配套服務，包括幫助企業建立內部管理系統等。信息定制服務的推行、應用與完善。網上交易的制度、規則及技術平臺的建立。對交易后信息的研究分析縱深發展以IT、家電、汽車、廣電、報刊等科研力量較強的專業網站為先導，主要開展企業主頁信息定制等內容的服務。以化工為前導積極推動網上交易的發展。2025/3/3總結固定成本遞減的三個方面的交互作用，將使慧聰在小行業的B2B網站擴張中占有明顯優勢。橫向擴張和各網站縱深發展的區域內形成慧聰的收入.

IT、化工、廣電、家電……橫向發展信息收集信息發布信息定制收入企業主頁網上交易…..縱深業務以傳統為主以網為主2025/3/3顯然，橫向擴張從長期看一定要有縱向發展作為支持，才會有良好效益。但縱向發展風險較大，受網上用戶數量限制，更受網上信息數量的限制，很難在大多行業同時開展，要在幾個行業取得經驗后再推行。慧聰互聯網戰略近一、二年將以橫向行業擴張為主，當發展成為以縱向為主時，標明網絡戰略進入成熟期。要有專門的人，技術力量支持縱向的長期的戰略發展.橫向發展的行業網站目標要求6個月后成為行業內的信息老大12個月后可保證網加刊贏利12個月后從收入、網員數、信息量等指標看是行業的排頭兵（前2名）2025/3/3網加刊行業選擇的規則僅刊便可以自主生存、行業利潤較高、刊的成本等于或低于競爭對手。傳統信息服務業發展水平低的行業（可能受市場小、用戶難尋找等問題影響）。數據中心在賣方目錄，廣告數據庫方面的支持大刊上數據上網成本低，取得客戶的單位成本不高于刊的單位成本行業上網客戶的比例會有較快提高（所以農業很難成為選擇對象）競爭對手（網、刊都在內）相對弱小用戶群明確，易于尋找，同時營銷費用較大，刊與網的市場大。2025/3/3慧聰B2B業務發展戰略討論提綱一、網加刊是慧聰B2B的發展模式嗎？你對此有何不同意見與補充。二、有無必要制定網加刊運營模式的統一規范。是按各專業網去制定，還是公司統一制定。三、刊的控制成本與網如何有效結合。四、你網刊上的廣告上網的比例有多少？若沒有是為什么？你認為上去有意義嗎？可否點擊率高的城市先上，等有些城市點擊率高了再上。五、讓你選擇一個行業做網加刊，你準備選哪個行業，為什么？ （可以是一個項目計劃書）六、你對企業主頁信息定制、用戶管理及網上交易的看法是什么， 有何推進意見。2025/3/3謝謝3月-2517:21:1817:2117:213月-253月-2517:2117:2117:21:183月-253月-2517:21:182025/3/317:21:189、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Monday,March3,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:21:1817:21:1817:213/3/20255:21:18PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2517:21:1817:21Mar-2503-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:21:1817:21:1817:21Monday,March3,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2517:21:1817:21:18March3,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thavekn