《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目六接近客戶任務(wù)一達(dá)成交易的策略授課時(shí)數(shù)3教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)1.陳述達(dá)成交易的核心條件（客戶需求、信任、價(jià)格認(rèn)可等）。2.歸納成交信號(hào)的類型（語(yǔ)言、行為、表情）及識(shí)別方法。3.熟悉達(dá)成交易的基本策略（保留余地、靈活成交等）能力目標(biāo)1.能通過(guò)客戶言行準(zhǔn)確識(shí)別成交信號(hào)。2.能結(jié)合策略設(shè)計(jì)有效促成交易的溝通方案。3.能在模擬場(chǎng)景中靈活應(yīng)對(duì)客戶異議，推動(dòng)交易達(dá)成。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)敏銳的客戶洞察力和同理心，增強(qiáng)抗壓能力。2.注重細(xì)致周密、機(jī)智果敢、誠(chéng)信友善、合作共贏等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容1.達(dá)成交易的條件2.識(shí)別成交的信號(hào)3.達(dá)成交易的基本策略教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：1.達(dá)成交易的條件：客戶需求、信任、價(jià)格認(rèn)可的關(guān)聯(lián)性。2.成交信號(hào)的識(shí)別：語(yǔ)言暗示、行為表現(xiàn)。3.靈活應(yīng)用策略：如何把握時(shí)機(jī)“重拳出擊”難點(diǎn)：1.非語(yǔ)言信號(hào)的準(zhǔn)確解讀（如微表情、肢體動(dòng)作）。2.心理障礙的克服：避免急于求成或過(guò)度退縮。教學(xué)方法及條件方法：學(xué)練結(jié)合，即講授法、案例分析、小組討論、角色扮演相結(jié)合。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測(cè)：“溫故知新”中習(xí)題以及課程資源庫(kù)中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測(cè)。3.教學(xué)實(shí)踐：可通過(guò)教材中“牛刀小試”活動(dòng)任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)間（分鐘）【課程導(dǎo)入】播放一段銷(xiāo)售失敗的視頻片段（如客戶猶豫離場(chǎng)），提問(wèn)：“交易未達(dá)成的原因可能是什么？”引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)“信任不足”“需求錯(cuò)位”等關(guān)鍵詞，引出主題。通過(guò)提問(wèn)與回答，進(jìn)行場(chǎng)景回顧，引發(fā)興趣，導(dǎo)入課程。5【新課講授】一、達(dá)成交易的條件四要素：需求清晰、產(chǎn)品了解、信任關(guān)系、價(jià)格認(rèn)可。示例：“客戶反復(fù)詢問(wèn)售后條款，說(shuō)明其對(duì)信任度存在顧慮?！倍?、識(shí)別成交信號(hào)：1.語(yǔ)言信號(hào)直接詢問(wèn)價(jià)格、交付時(shí)間等2.行為信號(hào)點(diǎn)頭、翻閱合同等3.表情信號(hào)放松微笑、眼神專注等互動(dòng)提問(wèn)：“如果客戶突然沉默并交叉雙臂，是積極還是消極信號(hào)？”30【案例分析】一、分發(fā)任務(wù)觀看一段“某銷(xiāo)售員在客戶多次比價(jià)后仍未成交”的電視劇，就此開(kāi)展小組討論。問(wèn)題：1.未達(dá)成的核心原因？2.可采用的策略改進(jìn)點(diǎn)？二、匯報(bào)互評(píng)每組選派一名同學(xué)將本組對(duì)此案例的分析與判斷做一說(shuō)明，其他組同學(xué)對(duì)此發(fā)表意見(jiàn)和看法。三、教師總結(jié)：“案例中客戶多次比價(jià)，說(shuō)明價(jià)格認(rèn)可不足，需強(qiáng)化價(jià)值塑造而非單純降價(jià)。”30【新課講授】三、達(dá)成交易的策略1.克服心理障礙2.保留適當(dāng)?shù)某山挥嗟?.靈活機(jī)動(dòng)、隨時(shí)成交4.關(guān)鍵時(shí)刻“重拳”出擊5.把握最后的成交機(jī)會(huì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“保留余地”（如不一次性讓利）和“關(guān)鍵時(shí)重拳出擊”（如最后3分鐘拋出贈(zèng)品）25【角色扮演】模擬場(chǎng)景：學(xué)生兩人一組，分別扮演銷(xiāo)售員與客戶，模擬以下場(chǎng)景：場(chǎng)景1：客戶對(duì)價(jià)格不滿但頻繁詢問(wèn)售后（隱含成交信號(hào)）。場(chǎng)景2：客戶猶豫不決，銷(xiāo)售員需在最后30秒促成交易。觀察重點(diǎn)：能否識(shí)別客戶信號(hào)？是否靈活運(yùn)用策略？20【牛刀小試】背景材料詳見(jiàn)教材111頁(yè)。1.根據(jù)背景材料1，請(qǐng)分析:這位女士表現(xiàn)出了哪些成交信號(hào)？2.根據(jù)背景材料2，請(qǐng)分析:推銷(xiāo)人員如何把握客戶的成交信號(hào)，運(yùn)用了什么策略達(dá)成了交易?20【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點(diǎn)；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）1.為某虛擬客戶設(shè)計(jì)一份完整的接近準(zhǔn)備方