一、如何定義與開發商的溝通

課題框架二、與開發商溝通的特殊性

三、開發商的類型與特點

四、與開發商溝通的基本原則五、與開發商溝通中常見的障礙與矛盾

六、如何與開發商搭建有效溝通的平臺七、與不同類型開發商溝通的基本技巧第1頁/共28頁

溝通是指溝通者為了獲取溝通對象的反應和反饋而一、如何定義與開發商的溝通

與開發商的溝通，則是一種專業性很高、與利益直接相關的、群體間的、多角度、多點多面的溝通。更多的體現觀念上的傳輸和思想上的碰撞。向對方傳遞信息的全部過程第2頁/共28頁二、與開發商溝通的特殊性

2、專業不對等3、信息不對等4、職權不對等1、職位不對等----開發商大多處于強勢（心理或行為）----兩方對營銷的專業理解、經驗、知識等是不對等的----對行業信息的掌握、對項目信息的掌握是不對等的

----職權分工不清晰、不對稱

第3頁/共28頁三、開發商的類型及特點按照資質性質分類（不同性質）私企品牌開發商小型私企開發商國企開發商——實力雄厚，機制健全，但通常決策較慢

——經驗較少，規范性差，需要專業機制與理念的支持——實力雄厚，經驗豐富，運作規范第4頁/共28頁三、開發商的類型及特點按性格特征分類（不同性格）保守型

目標型

自我型

和善型——主觀、強勢，以自我為中心，干預較多——冷靜、細心，行動力慢，決策緩慢——只看大的目標，細節過程容易忽略——寬容、理解，容易相處，同時依賴型也比較強第5頁/共28頁四、與開發商溝通的基本原則

（1）原則：進退有度，不卑不亢（2）姿態：

尊重而非討好堅持而不固執讓步而非屈從信任

成效尊重堅定＆原則第6頁/共28頁五、與開發商溝通中常見的障礙與矛盾甲方在溝通中常見的主要問題：1、組織架構不合理，多頭管理。2、權責不清，授權不充分3、遲疑決策，議而不決。4、干預太多，亂插手。第7頁/共28頁五、與開發商溝通中常見的障礙與矛盾乙方在溝通中常見的錯誤：1、不按計劃、不及時匯報工作。

2、責任心、專業程度不夠。

3、被動、消極、抵觸的心態。

4、市場不景氣，成為最大借口。

第8頁/共28頁六、怎樣與開發商搭建有效的溝通平臺1、增強信心2、清晰職權3、機制約束

4、區分對待

5、良好態度

6、因人而變

第9頁/共28頁六、怎樣與開發商搭建有效的溝通平臺1、增強信心2、清晰職權3、機制約束

給甲方信心，取得甲方信賴，為有效溝通創建基礎。理清甲方內部分工、授權、各級的管理權限，讓溝通的對象、內容清晰明確建立合理的溝通機制，如定期的例會、專題的會議、以及與高層之間的經常性溝通第10頁/共28頁六、怎樣與開發商搭建有效的溝通平臺4、區分對待與不同職位的甲方進行相應的針對性溝通開發商高層開發商中層第11頁/共28頁六、怎樣與開發商搭建有效的溝通平臺高層（決策者）4、區分對待3總體利潤指標4項目總體定位1銷售目標2資金流量5關鍵性難點高層（決策者）第12頁/共28頁六、怎樣與開發商搭建有效的溝通平臺高層（決策者）4、區分對待中層（執行者）2執行細節3俱體程序1操作過程4利弊分析第13頁/共28頁六、怎樣與開發商搭建有效的溝通平臺5、良好態度6、因人而變積極主動、經常溝通在對方的頻道中進行溝通，根據不同性格特點，采取不同的應對策略。

第14頁/共28頁六、怎樣與開發商搭建有效的溝通平臺高層（決策者）對開發商管理層溝通話術：多用“咱們”，少用“你們”、“我們”。不要講“我以為”。盡量少用“可能、應該、一般來講”之類的詞。不要直接否定甲方。第15頁/共28頁七、與不同類型開發商溝通的基本技巧1、不同性質國企開發商溝通要點：名聲形象政績第16頁/共28頁七、與不同類型開發商溝通的基本技巧品牌開發商溝通要點：思想觀點價值1、不同性質第17頁/共28頁七、與不同類型開發商溝通的基本技巧小型私企開發商溝通要點：觀念啟發經驗移植模式建立1、不同性質第18頁/共28頁七、與不同類型開發商溝通的基本技巧不同性格的開發商做事風格3、關系忠誠4、創新刺激1、細節冷靜2、結果效率保守型目標型和善型自我型2、不同性格第19頁/共28頁七、與不同類型開發商溝通的基本技巧3、耐心傾聽似是而非4、自信強勢隨機隨性1、保守冷靜難以琢磨2、開明果斷簡單明確保守型目標型和善型自我型不同性格的開發商溝通特征2、不同性格第20頁/共28頁七、與不同類型開發商溝通的基本技巧3、建立個人關系分享感受細說利弊4、多贊同，自己的觀點是在贊同基礎上的改進1、解釋思路分析風險列舉事例做好執行工作

2、開門見山先講結果確保目標的達成保守型目標型和善型自我型不同性格的開發商溝通技巧2、不同性格第21頁/共28頁七、與不同類型開發商溝通的基本技巧示例：某樓盤位置、環境很好，但出于節約成本的考慮，開發商給每戶配備的窗是普通的塑鋼窗，我們要說服開發商采用更高檔的斷橋鋁合金窗。第22頁/共28頁七、與不同類型開發商溝通的基本技巧與保守型開發商溝通王總，如果我們配備的是塑鋼窗的話，項目與周邊競爭樓盤相比優勢不明顯，而且這種窗質量不好，日后很容易出問題，入住之后可能會有不少客戶更換更高檔次的窗，這很有可能會破壞外墻，影響建筑質量，對我們的口碑會造成影響，對于日后物業公司的管理也帶來了很多麻煩。如果我們配上斷橋鋁合金窗，這些問題就不會存在，而且成本也不會增加多少，把房價往上提100多塊錢，這個成本就出來了，客戶也很滿意的。解釋思路分析風險做好執行第23頁/共28頁七、與不同類型開發商溝通的基本技巧王總，您只需要每平米增加100多元的造價，就能給咱們項目配備斷橋鋁合金窗，讓項目的品質、形象都提升一個臺階，我們的銷售目標也能夠更快的實現，而且這個增加的成本是可以體現在房價中的，您是不是可以考慮一下呢？與目標型開發商溝通開門見山先講結果確保目標達成第24頁/共28頁七、與不同類型開發商溝通的基本技巧王總，咱們這個項目占據了濟南的風水寶地，現在是濟南首屈一指的高檔樓盤，對于咱們這樣的高檔項目，要是配上高檔的斷橋鋁合金窗就更匹配了！那樣客戶就更會覺得我們是名副其實的高檔樓盤啦。與自我型開發商溝通多贊同在贊同基礎上的改進第25頁/共28頁七、與不同類型開發商溝通的基本技巧王總，我們覺得從項目利益出發，應該配備更高檔次的斷橋鋁合金窗，很多高檔項目都開始采用這種窗了，咱的這個成本也是可以從房價中賺回來的，對于咱們開發商來說并不損失什么。與和善型開發商溝通分享感受說清利弊第26頁/共28頁七、與不同類型開發商溝通的基本技巧

對于代理公司來說，與開發商的溝通每天、每時、每刻都在進行，可以說，生命不息，溝通不止。如