1醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧2第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義及醫(yī)生的角色

1、專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

2、醫(yī)生的角色

3、藥品銷售鏈條醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購買藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)公司3醫(yī)藥代表的角色

1、醫(yī)藥代表的角色定位

2、醫(yī)藥代表的角色認知

4案例某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)學信息溝通專員上級主管：地區(qū)經(jīng)理工作區(qū)域：西安市工作目的：①建立并維護公司的良好形象②提供專業(yè)的學術交流平臺③說服客戶正確應用公司的產(chǎn)品④幫助應用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果⑤提供合理的適應癥及使用方法⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產(chǎn)品以救助患者⑦為客戶提供幫助、解決問題、清除障礙⑧收集提供市場綜合信息⑨收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息

5銷售人員的基本職責：①績效為先/超額完成任務并得到增長②完成市場計劃增加覆蓋提高產(chǎn)品SOV③進行有計劃的客戶拜訪提高工作效率④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準確提交⑤合規(guī)合情合理使用費用保證投入產(chǎn)出比⑥確保對客戶的服務符合公司規(guī)章制度⑦易訪計劃清晰拜訪客戶開展PIM會議

6醫(yī)藥代表應有的素質(zhì)

1、醫(yī)藥代表應具備的知識

2、醫(yī)藥代表應具備的技能

3、醫(yī)藥代表應具備的敬業(yè)精神7◆醫(yī)藥代表的成功公式◆木桶理論8自檢

作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進行有針對性的改進。9本講小結(jié)

作為一名專業(yè)的醫(yī)學信息溝通專員，明確自己的工作職責和目標尤為重要。

此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。10第二講拜訪前準備

工作前準備111、醫(yī)生資料的準備醫(yī)院檔案資料表

××醫(yī)院日拜訪記錄表122、拜訪目標和策略

◆設定拜訪目標的原則——ＳＭＡＲＴ原則

13

◆與醫(yī)生討論的目標要素14

◆拜訪策略——5Ｗ1Ｈ153、產(chǎn)品資料及拜訪工具準備

銷售拜訪的內(nèi)核是將產(chǎn)品賣出去，尤其是藥品（特殊商品）的銷售。醫(yī)生中70%的新藥信息來自于醫(yī)藥代表的藥品介紹。產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料，研究文章以及你的名片，你的小禮品以及樣品等等。

請記住任何DA都不如說明書權(quán)威，任何工具準備都不如

自己的知識儲備。

16心理和著裝的準備

1、心理準備

2、自我準備◆著裝準備◆準備七個問題17醫(yī)生的購買過程

18拜訪的預期結(jié)果

1、什么是預期結(jié)果

2、為達到預期結(jié)果所采取的行動及表現(xiàn)◆行動必須和預期的結(jié)果息息相關

19

◆先問自己必須做和說些什么以獲得預期的結(jié)果

必須做和說些什么20本講小結(jié)準備工作做得好的表現(xiàn)◆醫(yī)生能接受你的衣著、打扮、態(tài)度等，并贏得專業(yè)形象◆你充滿自信及自豪◆你確信醫(yī)生能獲得哪些信息和利益◆你知道如何最有效率地拜訪你的醫(yī)生，并規(guī)劃你的拜訪目標◆你能充分地運用珍貴的時間資源◆你能迅速掌握與醫(yī)生對話的內(nèi)容，主導對話，并能及時地回答醫(yī)生的詢問21第三講觀察技巧

如何發(fā)掘顧客的需求

1、觀察技巧22

2、每天接收信息的方式接受信息的方式

23五種觀察法24

1、四周環(huán)境25

2、病人種類

26

3、設備27

4、醫(yī)生的興趣所在28

5、醫(yī)生的非口頭語言29運用觀察技巧的意義30自檢

在拜訪的過程中，你通過觀察得到哪些有用的信息和資料？這些信息和資料對你的拜訪有哪些實際的幫助？請寫出5點以上的意義。

31本講小結(jié)當你走進醫(yī)院的那一刻，在你發(fā)問之前，你應該明確：你能獲得哪些資料？你拜訪的醫(yī)生想什么？他（她）愛好什么？他（她）關心什么？他（她）正在做什么？他（她）需要什么？即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。32第四講開場白

開場白之前的注意事項

1、建立良好的銷售形象33

2、醫(yī)生會問的六個問題34開場白的類型35

1、開門見山式（目的性）

開門見山式的開場白，也就是目的性的開場白。

案例：開門見山式的開場白代表：×醫(yī)生，您好！我是××藥廠的代表，今天來是向您介紹我們公司的治療抗感染的新藥×××。36

2、贊美式案例：贊美式的開場白代表：×主任，您好！我看到一篇關于您的科室在收治非典這場無硝煙的戰(zhàn)斗中的專題報道，實在深受感動。代表：×主任，您好！您昨天的演講非常精彩。代表：×醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心。代表：×醫(yī)生，您好！您今天的發(fā)型特別精神。37

3、好奇式案例好奇式的開場白代表：×醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)……）代表：×主任，您好！這是您畫的？代表：×主任，您好！真沒想到您還有……的愛好？384、熱情式案例熱情式的開場白代表：×主任，您好！聽說您在核心期刊發(fā)表論文了真為您高興。代表：×醫(yī)生，您好！看到您過年在XX國的風景照片，很漂亮啊。39

5、請求式案例請求式的開場白代表：×主任，您好！請您給我3分鐘的時間，我給您介紹一下這個治療血脂的新藥。代表：×主任，您好！能不能給我3分鐘的時間，我給您介紹一下這個治療乙肝的新藥。40開場白的目的與技巧

1、開場白的目的

2、開場白的技巧41自檢

請你根據(jù)醫(yī)生的處方心理和心理狀態(tài)，為你即將要進行的拜訪設計一個開場白。42好的開場白會給成功銷售帶來什么

1、不成功的開場白43

2、接近成功的開場白44

3、運用技巧成功的開場白45本講小結(jié)建立人際關系、促進有效溝通是你開展工作所面對的第一個挑戰(zhàn)！良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關系。開場白就發(fā)揮著這樣的作用。一個成功的開場白應該能夠引起醫(yī)生的興趣，在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此的距離，消除醫(yī)生的心理防線，迅速切入主題。46第五講

探詢技巧探詢的目的與障礙探詢的目的47探詢的障礙48探詢的技巧什么是探詢的技巧49開放式探詢與封閉式探詢50

1、開放式探詢51

案例：代表：×醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表：×醫(yī)生，您出國學習的這一段時間，誰主要負責這項臨床研究呢？代表：×醫(yī)生，對多藥耐藥的治療不理想的病人，您認為使用哪種聯(lián)合用藥方案最有效呢？代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？代表：×醫(yī)生，難治性支原體肺炎使用激素的時機和用量如何判斷？代表：×主任，您認為這類藥的臨床前景如何？代表：×醫(yī)生，您怎樣評價雙氫可待因的復方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效？52

2、封閉式探詢53

案例：代表：羅醫(yī)生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門診時我再來拜訪您好嗎？醫(yī)生：好的。54自檢

用你所熟悉的產(chǎn)品分別作5個開放式的問話和5個封閉式的問話。55本講小結(jié)探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關心的焦點在哪兒？你如何才能達成你的目標？你首先得學會問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。56第六講同理心的聆聽技巧

科維的聆聽層次

1、科維聆聽的五個層次57

2、如何表現(xiàn)設身處地的聆聽58◆積極的肢體語言◆對談話內(nèi)容適時的反饋◆引起醫(yī)生的共鳴59醫(yī)藥代表聆聽技巧

1、解義

60

2、摘要61

3、聆聽的形式62

4、聆聽的表達方式635、聆聽的心理障礙64有效溝通與銷售的關系65自檢通過以下醫(yī)生的回答，你聆聽出了什么？該如何反饋信息？

醫(yī)生：Ａ產(chǎn)品確實是能在30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛……

醫(yī)生：我們也用過Ｂ產(chǎn)品，但對降血壓的效果并沒有你們介紹的那樣好……

醫(yī)生：我感覺ＡＣＥＩ降壓不錯，不覺得鈣離子拮抗劑有什么特別的……

醫(yī)生：病人無法承受，你們的產(chǎn)品實在是太貴了，我想我是不會選擇它的……你聆聽出了什么？如果是你該如何反饋信息？66本講小結(jié)醫(yī)藥代表通過積極聆聽，讓醫(yī)生充分表達自己的意見，適時鼓勵，設身處地去了解醫(yī)生關注的要點，及時支持，肯定醫(yī)生的建議，使醫(yī)生感受到你對他的尊重，使醫(yī)生感到與你的溝通成為愉快并有價值的一次心靈旅行。67第七講呈現(xiàn)（信息傳遞）的技巧呈現(xiàn)時機

1、如何把握時機68

2、如何發(fā)現(xiàn)時機69藥品的特性利益轉(zhuǎn)化

1、藥品的特性

2、藥品的利益70舉例71利益的特點與展示1、利益特點◆利益必須是產(chǎn)品的一項事實帶來的結(jié)果；◆利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；◆醫(yī)生最感興趣的是“這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”；◆醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點”；◆顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。722、展示利益733、展現(xiàn)利益時的注意事項74自檢閱讀以下對話，填寫下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。代表：阿奇霉素的半衰期長達68小時，有效濃度維持時間長。醫(yī)生：唔……

代表：這樣每天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便。既可減輕護士的負擔，也可減輕病人多次針刺的痛苦。醫(yī)生：這倒是。代表：這樣病人可以不住院，只需到門診注射即可。醫(yī)生：的確。代表：如果病人省去住院，至少可以節(jié)約2-3成的治療費用。醫(yī)生：聽起來不錯，我試試。

注：一項特性，可轉(zhuǎn)換為一項或多項利益（利益—對醫(yī)生患者帶來的好處）75什么是局限

局限是產(chǎn)品可能的副作用，處方產(chǎn)品時需要考慮的限制。

對待局限的態(tài)度76本講小結(jié)醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務，他買的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。當醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時，應及時呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時應盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運用觀察技巧，考慮到不同專科的醫(yī)生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時不要太過夸張。

77第八講處理異議的技巧（上）

異議78真實的異議79潛在的異議

1、感情方面◆競爭對手◆無興趣◆偏見◆懷疑80解除異議的方法

1、忽略法

2、補償法

3、太極法

4、假設法

5、直接反駁法81如何發(fā)現(xiàn)異議

1、異議源于何處◆產(chǎn)品本身的局限◆對產(chǎn)品認識不深◆聽過或見過對產(chǎn)品不利的報告◆對產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意82

2、異議潛藏的負面意義◆在用競爭對手的產(chǎn)品◆對醫(yī)藥代表或公司的不滿◆希望獲得某些特殊利益83

3、異議的積極意義◆表明醫(yī)生在聆聽，并感興趣◆告訴你醫(yī)生在作出決定之前需要些什么◆只要異議得以消除，醫(yī)生會更加信賴產(chǎn)品84如何分析異議

1、處理異議的積極態(tài)度85

2、處理異議時需注意的問題◆技巧性的停頓（分析、肯定價值、為再次探詢作必要的思考）◆確定是否是異議◆確定屬于哪種異議類型86

3、不對異議進行處理的后果87

4、對異議處理消極的態(tài)度和方法◆處處為自己辯護◆指出異議不合理或不重要◆面部表情顯示不愿理會此異議◆語含譏諷88自檢在銷售拜訪的過程中，異議是不可避免的，回顧你以前的拜訪經(jīng)歷，分別挑選一個成功的及一個失敗的異議處理經(jīng)歷，分析成敗的原因，提高自己的異議處理能力。89本講小結(jié)醫(yī)生在同意處方你的產(chǎn)品之前，通常會存在一些異議，你若能正確識別其異議并為他解決異議，讓他感到滿意，你就能達到目標，并有助于醫(yī)生達到其治療目的。關鍵是如何發(fā)現(xiàn)和解除醫(yī)生的異議，因為異議是醫(yī)生以明示或暗示的方法提出的意見。表示異議時不一定都是拒絕。通常人們在作出決定之前，心中會反復問同一個問題，“值嗎”？如果是這樣，他們都希望將心中所有的異議提出，期望你給他（她）一個使用或購買的理由，這時你要做的就是怎樣幫助他（她）作出選擇的決定。90第十講處理異議的技巧(下)處理懷疑91舉例

醫(yī)生：你們的肺炎疫苗太貴。（懷疑病人不能接受）代表：是的。如果從單價看并不便宜，但注射一針可以有5年的保護作用，對有慢性疾病的老人接種，可以讓他健康生活。與其患上肺炎飽受疾病的煎熬和花更多治療費相比，接種它就十分合算了。醫(yī)生：聽起來是不錯，但要老年人從自己口袋里掏錢來預防還是很困難的。（懷疑）代表：您的確是從老年人的角度出發(fā)。其實有些老人也許沒想到，如果接種后5年不需要再花費這方面的治療費，將其費用平均除以5年，每年的花費僅為40幾元，已遠低于一次生病所花的治療費用了。此外，還有一個良好的生活素質(zhì)。醫(yī)生：但是沒生病時花這些錢，恐怕還是難于接受的。（不需要）代表：您的意思是傳統(tǒng)觀念有時可能會左右他們的選擇嗎？（封閉式詢問）醫(yī)生：是的。（確定異議）代表：其實ＳＡＲＳ就是一個最好的例子。預防的觀念從未像今天這樣受到全民的視。事先預防即可避免疾病，有更好的生活素質(zhì)，同時更能節(jié)省費用，×醫(yī)生您說是嗎？醫(yī)生：的確是這樣的。（認同需要）代表：您不妨對一些患有老年慢性支氣管炎的人試用一下。（締結(jié)）醫(yī)生：好吧！（達成協(xié)議）代表：那我下次在您門診時再來拜訪您，您如有什么需要解決的，請隨時給我電話，再見！（跟進）92自檢在遇到醫(yī)生表示懷疑時，通過閱讀以上舉例你得到什么啟發(fā)？93處理不關心

1、醫(yī)生表示不關心的原因94

2、問自己六個問題95舉例

代表：Ａ產(chǎn)品有良好的鎮(zhèn)痛作用。醫(yī)生：誰都會說自己的產(chǎn)品好。（不關心）代表：其實也不完全是這樣。我相信如果對產(chǎn)品的局限沒有正確介紹，會在臨床中帶來不必要的麻煩，不僅不會成為治療的武器，反倒會影響它的臨床使用，您說是嗎？醫(yī)生：你說得對，我們也曾用過你的Ａ產(chǎn)品，但覺得鎮(zhèn)痛效果十分一般。（懷疑）代表：您是說在治療什么病人時效果一般呢？醫(yī)生：上次也是聽了你的介紹，我們就選了幾例使用曲馬多效果不理想的病人改用Ａ產(chǎn)品，但用后病人疼痛未明顯緩解，后來我們不得不改用嗎啡。（使用不當或介紹時適應癥未強調(diào)）代表：您選的病人疼痛是比較重的嗎？疼痛等級是多少？（確定異議）醫(yī)生：是的，算比較重吧，疼痛等級大約是7－8級。（確認代表：真是對不起，我可能上次介紹時忽略了這一點，因為Ａ產(chǎn)品的鎮(zhèn)痛范圍是在4－6級之間，所以治療7－8級的疼痛效果的確不好，只是在治療輕到中度的各種疼痛時，它才會有很好的效果。此外，它還有起效快、副作用小的優(yōu)點，另外價錢也較適中。通常Ａ產(chǎn)品都會作為治療輕、中度疼痛的首選藥。我注意到，你們科里這類病人好像挺多，是嗎？（澄清、強調(diào)利益）醫(yī)生：是的，我們科大部分病人都有不同程度的疼痛。（認同需要）代表：您能否選幾例試試。下周您門診時我再過來看效果如何，好嗎？（締結(jié)）醫(yī)生：好吧！（達成協(xié)議）代表：謝謝！我們下周見。（跟進）96

處理拒絕

拒絕的原因也許是由于醫(yī)藥代表沒有足夠資料，因此醫(yī)生對你的產(chǎn)品和服務產(chǎn)生誤會，導致拒絕，也許是因為醫(yī)藥代表的產(chǎn)品和服務有缺點，導致醫(yī)生的拒絕。在遇到拒絕時，醫(yī)藥代表應該如何應對呢？如果面對這樣的情況，首先要消除醫(yī)生心中的反感、憤怒、不滿，然后再進行異議的處理。97舉例

你是地毯售貨員，一位顧客在你的推薦下，買了一張環(huán)保地毯，結(jié)果2歲的女兒在地毯上玩時，受到化學氣味的刺激，出現(xiàn)皮膚過敏癥狀，醫(yī)生來電話投訴。你該怎樣處理才能讓醫(yī)生滿意呢？回答：先生，我們的地毯絕沒有質(zhì)量問題。（產(chǎn)生一種相互之間的對立，因為你第一句話就否定了客戶提出的質(zhì)量問題）先生，有沒有可能吃了什么東西？還是您家中其它東西引起的？（這一回答雖然沒有錯誤，但是容易給人推卸責任之嫌，不能解決異議）先生，這種地毯我們銷了很多，還從來沒出現(xiàn)過有人過敏的現(xiàn)象。（無法解決客戶的問題，因為客戶的孩子已經(jīng)過敏了）先生，您確定孩子的過敏是由地毯引起的？（這一回答是可以的，但是不完整。當醫(yī)藥代表這樣回答時，客戶通常都會告訴你，我怎么不確定是地毯引起的過敏，所以這也容易引起雙方的對峙，沒有很好的緩沖，因此不是最佳的回答）先生，很抱歉，您孩子生病了，但我們的地毯就是為了避免化纖類可能引起過敏而設計的環(huán)保型地毯。而且，是經(jīng)過檢驗合格的。您再查查可能引起過敏的原因是什么？（這一回答更委婉，也更專業(yè)，讓對方的接受程度會更好一些。因為醫(yī)藥代表采用了專業(yè)化的方式，兩次引用證據(jù)，實際上想表達過敏不是由地毯引起來的，所以也不能解決異議）先生，如果是地毯引起的，我們會根據(jù)相關法律責任來賠償，但我們需要正規(guī)醫(yī)院醫(yī)生的證明。（這一回答應該是合理的，但是這也容易引起雙方的對立，因為這一回答十分生硬）先生，我理解您現(xiàn)在的心情，孩子現(xiàn)在情況怎樣？（同理心，解除對抗心理，是一種很好的緩沖。實際上孩子得到處理以后，其它的問題后面都會迎刃而解）98本講小結(jié)在協(xié)議的達成過程中，異議的出現(xiàn)是不可避免的。其實出現(xiàn)異議并不可怕，重要的是要有化解異議的勇氣和恰當方法。面對異議時，首先要分清異議是一般的異議，還是懷疑、不關心或是拒絕，然后再對癥下藥。此外也要注意對妥善解決異議技巧的學習及反復實踐。記住：不斷地解除議，就是向協(xié)議的達成不斷地靠近。99第九講成交（締結(jié)）技巧捕捉成交時機100自檢請你閱讀以下對話，判斷對話中出現(xiàn)了哪些成交機會。醫(yī)藥代表：本品經(jīng)××醫(yī)科大學第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、××省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察：服用30天臨床總有效率為94%，血、尿、便常規(guī)化驗及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反應。醫(yī)生：每個醫(yī)藥代表都和我這么說，你還是說點實際的吧！醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對正常血糖無降低作用，因此不會出現(xiàn)低血糖反應。可明顯降低血脂，尤其對甘油三脂的降低作用更為明顯。

醫(yī)生：聽起來不錯，還有其它特點嗎？醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物，有抗氧化、保護機體的作用，對糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。

醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說的那樣就好了！醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛……

醫(yī)生：藥劑量是多少呀！對了，如果要服用的話，有什么需要注意的？醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于3－6個療程。101如何達成成交

102協(xié)議無法達成時怎么辦

1、繼續(xù)詢問103

2、說服104

3、辨別醫(yī)生的態(tài)度◆對利益表示接受◆對利益表示懷疑◆對利益表示不需要、不關心◆對產(chǎn)品或服務持相反意見、拒絕

105

4、分析醫(yī)生避而不答的原因106本講小結(jié)當醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時，你便可以進行成交（達成協(xié)議）。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標。記住：醫(yī)生花時間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。推動醫(yī)生處方就是檢驗你提供的治療方案是否有效的惟一方法。因為醫(yī)生可選的方案很多，對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。沒有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！107第十一講跟進技巧醫(yī)藥代表跟進的意義108跟進的秘訣

1、為你的跟進設定目標并尋找最合適的理由

2、為你的跟進帶一份文獻資料、樣品，送一個小禮品

3、跟進如未實現(xiàn)，請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言109自檢回顧自己的跟進工作，試想一下在自己的跟進工作中運用“跟進的秘訣”，跟進工作是否會做得更好？找一個伙伴進行模擬練習，交流加入“跟進的秘訣”前后的感受，反復練習，你的跟進工作一定會更出色。110如何與醫(yī)生建立銷售伙伴關系

1、維持醫(yī)生的滿意111

2、建立最佳伙伴關系112成功拜訪的跟進113

◆締結(jié)時約定下次拜訪的日期和時間◆適時使用電話跟進◆重視每一位醫(yī)生需要解決的問題◆需要時，醫(yī)生能隨時與你聯(lián)絡114失敗拜訪的跟進115本講小結(jié)一位滿意的醫(yī)生能成為你最佳的銷售伙伴！前后連貫的跟進工作，能夠贏得并增進醫(yī)生的尊重。尊重是隨時間增加而累積起來的，你必須接著一次又一次高質(zhì)量的跟進，隨著時間的增加，來增強和醫(yī)生的友好關系。跟進工作必須是重復的、持續(xù)的