<學(xué)習(xí)文庫>加盟商業(yè)績提升天龍八部賣場形象（店面形象、商品形象、服務(wù)形象）賣場服務(wù)（360度賣場服務(wù)）賣場訂貨賣場促銷店面選址貨品陳列賣場人員管理如何成功復(fù)制賣場形象〈1〉、您是否知道吸引客戶進店的首要秘訣？〈2〉、您是否清楚櫥窗位置的陳列變動對進店率產(chǎn)生的影響？〈3〉、您是否了解巧用燈光對業(yè)績改變的價值？〈4〉、您是否明白投形象小錢，賺市場大錢的意義？世界上每個品牌發(fā)展之路是：制造商品牌——公司品牌——零售商品牌 1、店面形象專賣店三大形象 2、商品形象 3、服務(wù)形象賣場視覺營銷：因為人類接受外界資訊的83%來自視覺，如何讓專賣店的店面形象、商品陳列能在第一時間內(nèi)吸引客戶，即眼球經(jīng)濟！專賣店營業(yè)額公式=客流量x進店率x成交率x續(xù)銷率（即如何在顧客買了一件襯衣的情況下怎么樣推薦給他一條褲子）x回頭率故事一、一塊石頭的價值？一個人在馬路上走著走著，被一塊石頭絆了一腳，說了聲神經(jīng)病：“誰把石頭扔到大街上，一腳踢到馬路邊?！钡橇硗庖粋€人走過，突然發(fā)現(xiàn)這塊石頭不錯造型挺奇特，于是把這塊石頭拿回了家，刷干凈，拿彩筆畫些漂亮的畫，畫完之后刷了亮漆、清漆棒極了！這時候把這塊石頭放在地攤的工藝品上，各位請問這塊石頭值多少錢？這塊石頭在工藝品地攤上突然能賣50元錢。又有一位識貨的人，發(fā)現(xiàn)了這塊石頭不錯，花了50元錢買下。回來之后找了工匠，說師傅麻煩您按照這塊石頭的尺寸雕一個架子，要用紅木做托架，這個架子要用九條龍，并且九條龍頭朝上把這塊石頭托起來，這個架子越精美越有檔次越好。這個匠人看完之后說：“先生您這個要求能做，但是這個托架花了功夫了，要用3000元錢？3000元就3000元，您按我的要求來做。于是花了3000元錢做做了個紅木做的9條龍托架，做完之后把這塊石頭放到上面，然后放在一個工藝品精品店里，請問這個時候這塊石頭值多少錢？您突然發(fā)現(xiàn)這塊石頭值50000元錢。更有甚者發(fā)現(xiàn)這個石頭太漂亮太棒了！再把這個石頭包裝一下，請名人題詞再把這塊石頭編織一個動人的故事，然后拿在一個重大的拍賣會場里，會場里只有一張大桌子，桌子上面有一個玻璃容器，容器里放著著這塊用用紅木托架托起來9條龍頭朝上的石頭，四周用射燈射它，還有紅外線安全防護系統(tǒng)防護它。好了，現(xiàn)在請問這塊石頭值多少錢？它有可能告訴您黃金有價，寶石無價！此時此刻可能有人用幾十萬元來買這塊石頭。這塊石頭變了嗎？沒有它只不過是周邊環(huán)境發(fā)生了變化，襯托著這塊石頭的道具發(fā)生了變化。講到這里您們明白商品包裝與陳列的作用和意義了嗎？故事二、一杯咖啡的故事一杯雀巢咖啡在冷飲店里是幾元錢一杯？在咖啡店里可能就是十幾元一杯？在五星級酒店希爾頓酒店可能就是50元左右一杯，可能還要收你的服務(wù)費20元。為什么同樣一杯雀巢咖啡在不同的地方價值為什么不一樣呢？我想是因為它所處的環(huán)境不一樣，所享受到的服務(wù)也不一樣導(dǎo)致最終價格也不一樣。您說是嗎？故事三、喜爾頓酒店的故事有一位英籍華人到泰國旅游，下榻到泰國希爾頓酒店，在那里休息了兩天，受到了酒店的良好服務(wù)。三年后這位先生又到了泰國，還是下榻在這家酒店，沒想到剛到總臺就被服務(wù)生認出來了，并且說出他當(dāng)年住的房間和喜歡吃的菜肴等等，讓這位顧客非常感動！這說明這家酒店的顧客檔案做的非常到位?。ㄋ越ㄗh我們的專賣店做好顧客檔案，特別是VIP貴賓客戶檔案，對我們提升業(yè)績肯定有利！希望這個故事能對我們建立客戶檔案的工作有所啟示）故事四、猜女士年齡在1—7之間選一個你的幸運數(shù)字，乘以2，然后加（金、木、水、火、土）5；放大50倍，再加一個魔法數(shù)字1753，用剛才的數(shù)字減去你的出生年份（19幾幾年）然后再加上1000，第一位加上后兩位是年齡，第二位是你的幸運數(shù)字。賣場服務(wù)

第一部、賣場服務(wù)

1、顏色2、品類3、季節(jié)（產(chǎn)品）

〈一〉、櫥窗布置要點

4、促銷5、主題

櫥窗陳列布置堅持以人為本、以消費者的視覺和感受為中心、以現(xiàn)實環(huán)境為依據(jù)。櫥窗陳列是吸引顧客——引起購買欲望——提高商品身價——提高營業(yè)額——維護提升品牌的檔次和品位。

如何讓自己的店面能在眾多店面競爭的情況下脫穎而出，吸引顧客進店呢？就是櫥窗陳列和店面形象的工作之本！

〈二〉、世界上40歲以下最富有的人是？請問是誰？有人說是比爾.蓋茨，可比爾。蓋茨已經(jīng)超過四十歲了，應(yīng)該是美國戴爾電腦公司的戴爾。有記者在采訪戴爾戴爾先生時說：“很榮幸采訪你戴爾先生，請問貴公司到底是做什么的？”戴爾說：“我們公司不是賣電腦的，我們公司是幫助客戶如何買到一臺最適合他使用的電腦的公司。”（所以說服務(wù)在現(xiàn)在工作的重要性?。?/p>

服務(wù)的質(zhì)量在于嚴抓售前、售中、售后服務(wù)，服務(wù)的質(zhì)量是業(yè)績提升的根本，特別是在產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭白熱化的情況下。

〈1〉、根據(jù)專賣店的消費群體，分析出核心消費群體的消費習(xí)慣

〈2〉、在專賣店導(dǎo)入目標(biāo)管理，根據(jù)產(chǎn)品季節(jié)明確每年、每季度、每月、每旬、每周、每天營業(yè)目標(biāo)（并明確告訴每一位員工）

〈3〉、如何根據(jù)顧客的身高、體形膚色，推薦不同的款式，使其達到最佳搭配效果，即讓店里的工作人員當(dāng)顧客的顧問的前提是必須對產(chǎn)品知識、面料知識、服裝趨勢、顏色搭配、顧客心理的全方位了解。

〈4〉、如何抓住你的核心客戶，因為核心客戶雖然占了總說的20%，但卻占了總銷售額的80%，并根據(jù)核心客戶的消費習(xí)慣有針對性的作好服務(wù)。

〈5〉、建立顧客檔案。

如何讓專賣店服務(wù)領(lǐng)先一籌：

1、分析出本專賣店在當(dāng)?shù)叵M群體和消費群體的心態(tài)及核心消費群體的心態(tài)，并根據(jù)消費群體心態(tài)有針對性調(diào)整服務(wù)策略和服務(wù)對策，注意在服務(wù)中的每一個細節(jié)。（在銷售中往往存在著2、8比例，即銷售中80%的銷售額是由20%的客戶創(chuàng)造的，20%的銷售額是有80%的客戶。所以我們在工作中要抓好這群20%的客戶，因為他們是我們的核心客戶，是我們的利潤貢獻者。）

2、北京燕莎商廈白領(lǐng)女裝當(dāng)天最高營業(yè)額達到30萬，1年的銷售額能達到1700萬，好多人可能感覺到不可思議，為什么白領(lǐng)女裝能作這么好呢？你們有沒有考慮一下呢？是不是別人在某些細節(jié)方面做的更好呢？為什么能達到如此好的業(yè)績呢？現(xiàn)在的競爭就是從產(chǎn)品競爭——形象競爭——包裝競爭——陳列競爭——服務(wù)競爭。（在當(dāng)今產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化的情況下，只有在服務(wù)陳列、服務(wù)方面展開競爭，在陳列和服務(wù)方面堅持以人為本并且注重每一個細節(jié)）白領(lǐng)女裝只所以能做這么好，肯定在經(jīng)營中有過人之處！

3、在產(chǎn)品同質(zhì)化和店面的今天，產(chǎn)品陳列和服務(wù)往往就左右著你的業(yè)績！（產(chǎn)品一樣、裝修差不多，左右你業(yè)績的就是上述兩點）

怎么樣提高專賣店業(yè)績呢？

（1）、讓自己的員工對產(chǎn)品充滿信心

（2）、知識要走在業(yè)績的前面

（3）、了解產(chǎn)品的設(shè)計意圖并了解衣服的賣點是價格、款式還是面料等？

（4）、產(chǎn)品的功能性

（5）、產(chǎn)品的保養(yǎng)方法

（6）在零售時可以采用比較法、贊美法

1、衣著打扮

顧客對專賣店的營業(yè)員的印像2、面部表情

3、真心、真誠的微笑

喬吉、拉得式的微笑，美國汽車銷售大王。在汽車界工作11年，平均每天銷售6輛，在和別人銷售政策、價格沒有優(yōu)勢的情況下，為什么能做這么好呢？在于他真誠的微笑和真心的服務(wù)。為了練習(xí)微笑，他每天上班前在鏡子邊練習(xí)數(shù)次直到自己滿意為止。所以說成功總有原因！只有付出才會有收獲?。ㄔ诠ぷ鞣椒ū容^科學(xué)的情況下）

顧客在專賣店里的7個心理變化

1、商品瀏覽

2、對商品感興趣

3、聯(lián)想穿到身上怎么樣？

4、和別的專賣店比較價格、質(zhì)地、款式等

5、與營業(yè)員溝通

6、建立信任

7、成交

褒貶者才是真正的買主，不要怕顧客提問題，如果顧客提問題要用專業(yè)的產(chǎn)品知識和真心的服務(wù)、得體的語言化解顧客的疑問。如果沒有問題倒是很可怕的，說明他對你的產(chǎn)品沒有興趣！

向顧客推薦衣服并不見得是最貴的，但一定是最合適的。這就需要導(dǎo)購員具備專業(yè)的產(chǎn)品知識、面料知識、服裝行情、色彩的搭配（因人而異）競爭品牌情況等等。

1、先認同顧客的看法，再根據(jù)其問題給予解答

賣場銷售兩把刷子

2、學(xué)會贊美顧客

最終目的是把賣場服務(wù)由技術(shù)到藝術(shù)的轉(zhuǎn)變是我們賣場人員的努力方向！

如何讓20%的顧客成為你的VIP客戶，應(yīng)該建立客戶檔案形成良性互動：

〈1〉、您是否定期與客戶聯(lián)系？

〈2〉、您是否記住客戶的生日和愛好呢？

〈3〉、若回報VIP客戶應(yīng)該送拿得出手的禮品，出乎客戶意料

1、虛情假意

賣場服務(wù)三部曲

2、漸入佳境

3、爐火純青

銷售產(chǎn)品首先是先銷售自己，所以賣場工作人員要注意自己的衣著打扮、言談舉止等等！更要嚴抓售前、售中、售后服務(wù)等等，怎么樣把每個環(huán)節(jié)做的更好？使顧客乘興而來，滿意而歸呢是我們的工作方向和目標(biāo)！

1、簡單的動作重復(fù)做，您就是專家

賣場服務(wù)

2、重復(fù)的動作快樂去做您就是真正的贏家（心態(tài)問題很重要）

〈三〉、

1、陳列的目的是如何能最大可能把產(chǎn)品展示到最佳能最大限度地吸引顧客的眼

球(眼球經(jīng)濟)

陳列、2、側(cè)掛左淺右深、上淺下深、前淺后深

3、琴鍵式陳列即：深色到淺色到深色；白色到黑色到白色

1、貨品陳列培訓(xùn)先培訓(xùn)記憶能力，把店面陳列打亂，讓受培訓(xùn)人員在規(guī)定時間內(nèi)陳列恢復(fù)原樣，經(jīng)常性會培養(yǎng)他的記憶力。

2、現(xiàn)在的競爭是眼球的競爭，實踐證明人類接受外界資訊83%是由眼球傳遞給大腦決定的。如何吸引顧客的眼球是我們當(dāng)前工作的重點。（所以說陳列、服務(wù)會在以后競爭中會占據(jù)越來越重要的位置）

1、陳列師——在商業(yè)與藝術(shù)間行走

陳列是一項技術(shù)，陳列又是一門藝術(shù)。陳列說到底是為了銷售，陳列的檢驗標(biāo)準(zhǔn)也是銷售。在商業(yè)與藝術(shù)的天平上，陳列師始終要做到“服從商業(yè)需求，兼顧藝術(shù)創(chuàng)意”。這就是說，“在保障一定視覺審美的前提下，陳列的最終目的還是為了銷售或者說促進銷售”。

陳列是一門技巧性很強的學(xué)問。陳列法則如下：視點以上多少公分怎么陳列、以下多少公分怎么陳列，冷暖色調(diào)怎么劃分，服裝風(fēng)格怎么區(qū)別等等。要落實到實際操作中，每一次陳列都不能僅停留在數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)使用上，陳列師同樣需要具有藝術(shù)家的悟性和靈動思維。（陳列師的悟性很重要）

“陳列是有規(guī)則的，是有一個規(guī)律行為，并且規(guī)律性還很強，不管男裝陳列還是女裝陳列。都有規(guī)律可循，是不變的。但這個不變又不是一般意義上的不變，因為創(chuàng)作思想要跟著商品不斷調(diào)整。創(chuàng)作行為，是在遵循一定陳列規(guī)則的基礎(chǔ)上進行的。這就涉及掃陳列人員的素質(zhì)。規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)可以培訓(xùn)，思想可以由培訓(xùn)師引導(dǎo)，但是做陳列師先天養(yǎng)成和后天積累都很關(guān)鍵，這就要看個人素質(zhì)了?！案杏X”是非常重要的

服裝陳列師對于每一次陳列行為，實際上都摻加著對商業(yè)理念進行藝術(shù)創(chuàng)作的成分。因為色彩首先就是以美為基準(zhǔn)進行劃分的，以美取悅消費者，以美吸引消費者，陳列要遵從的法則，除了他作為商品特性的屬性以外，大部分標(biāo)準(zhǔn)都與藝術(shù)美有關(guān)。服裝設(shè)計師是賦予產(chǎn)品以美的生命，而陳列師則賦予產(chǎn)品以美的商品特性?！瓣惲袔煹膭?chuàng)作過程，與設(shè)計師的創(chuàng)作過程有極多的相似之處?！?/p>

對于商業(yè)與藝術(shù)間的關(guān)系而言，陳列師應(yīng)該更加傾向于商業(yè)性。陳列是要強調(diào)美，但是，“美其實是無所謂好壞對錯的。世界上絕對沒有不漂亮的顏色，有的只是不漂亮的搭配。”

如果陳列的美感無定則，那么，評判的惟一標(biāo)準(zhǔn)就是業(yè)績。業(yè)績好說明接受的人多，認可的人多，認為它美的人多。

“陳列師不能想：這個陳列很漂亮，為什么賣得不好？陳列師應(yīng)該想：這個陳列賣得那么好，是為什么？！”一組產(chǎn)品銷售成績出色，我們便常常這樣反過來想：它究竟是面料好、款式好還是陳列搭配好？其實一組產(chǎn)品的成功往往是綜合指數(shù)的疊加，無先后、無主次，它們在促成產(chǎn)品成功上面，作用一樣、功效相同?！八躁惲袔熞压ぷ髯龊茫脡牡臉?biāo)準(zhǔn)還是利潤?！?/p>

陳列就是這樣。“你不能拿自己的標(biāo)準(zhǔn)去衡量，你對美的把握尺度只是你能夠從事這一行業(yè)的基礎(chǔ)，但是絕不會主宰陳列行為。如果連消費者這樣作為衣食父母的人群都不去考慮，美就沒有任何價值。所以關(guān)于美的標(biāo)準(zhǔn)，非常商業(yè)化，應(yīng)用性也非常強。

即使充滿著美感的陳列，最后都必須放到銷售中去檢驗。陳列師心中要永遠裝著別人，裝著你所要服務(wù)的人群。在陳列師的心中，消費者永遠是第一位的。

2、“體驗經(jīng)濟”的內(nèi)涵是什么？就是“概念消費”。

隨著生活水平的提高，尋求娛樂和尋求體驗的消費無時無刻不影響著我們。在這種模式下，消費者處于絕對中心的地位，企業(yè)和商家在迎合這種消費心理的過程中，必須重視能夠引起消費者參與感與回憶功能的行為。消費者進行體驗購物時，重要的是尋找購物的感覺，并不以理性的使用價值為轉(zhuǎn)移，如果一個物品或服務(wù)形成概念性的品牌，進入體驗經(jīng)濟的軌道，它所引起的價值連鎖反應(yīng)，會帶來巨大的效益和利潤。這是每一位商家所必須認真思考的問題。

對于服裝企業(yè)而言,“吸引眼球”和“概念消費”已成為他們在“體驗經(jīng)濟”中的訴求。而根據(jù)西方時裝行業(yè)的成功經(jīng)驗，櫥窗作為顧客對服裝品牌、對零售專營店、對企業(yè)形象了解的第一個渠道，毫無疑問地成為企業(yè)操作“體驗經(jīng)濟”的第一站。如何對櫥窗及店堂陳列進行藝術(shù)性、市場性的布置，成為服裝企業(yè)十分能夠在第一時間抓住顧客注意力，從而引導(dǎo)顧客在“體驗”中消費的重要手段。服裝陳列師作為新興的櫥窗及店堂陳列職業(yè)人應(yīng)運而生。

服裝陳列師，其主要職責(zé)就是在面向顧客的固定營銷場所，通過服裝品牌和背景空間的布置，力圖體現(xiàn)一系列相關(guān)時尚產(chǎn)品的相互關(guān)系、內(nèi)在定義、價值定位、品牌文化以及銷售戰(zhàn)略等方面。

3、定義服裝陳列師

服裝陳列師，是服裝靜態(tài)展示設(shè)計師。

服裝陳列師，是在面向顧客的固定營銷場所，通過服裝展品和空間的布置，力圖體現(xiàn)一系列相關(guān)時尚產(chǎn)品相互的關(guān)系`、內(nèi)在含義、價值定位、品牌文化以及銷售戰(zhàn)略等方面。陳列師的出現(xiàn)表現(xiàn)出時尚產(chǎn)業(yè)日益細化的分工趨勢，也表現(xiàn)出“以消費者為中心”的設(shè)計理念和經(jīng)營理念。靜態(tài)展示的藝術(shù)，實質(zhì)就是一個設(shè)計師或一次品牌推廣行為，用“吸引力”和“眼球”促進顧客進行消費行為的過程。

服裝陳列師和服裝設(shè)計師一樣，在企業(yè)中具有重要的地位，他們都需要具有很高的審美品位，不斷更新的創(chuàng)新觀念，同時技術(shù)也要不斷完善。由他們精心設(shè)計的櫥窗或店堂風(fēng)格往往吸引來行人的駐足。尤其是歐洲人的櫥窗，幾乎去過歐洲的人都會為那些精妙的陳列藝術(shù)而深深折服。

設(shè)計師設(shè)計服裝，陳列師展示服裝。如果說服裝設(shè)計師是服裝產(chǎn)品的生身父母，那么服裝陳列師無疑就是產(chǎn)品的啟蒙恩師，服裝設(shè)計師創(chuàng)造的產(chǎn)品的天性，而服裝陳列師是這種天性的引導(dǎo)者和提升者。一個服裝產(chǎn)品在設(shè)計師和廠商手中誕生，在經(jīng)過服裝陳列師的二次創(chuàng)造，必然煥發(fā)出強大的品牌凝聚力和市場生命力，也就完成了服裝作為商品從誕生到出售這一完整而圓滿的過程。

陳列源自商品經(jīng)濟的發(fā)展。歐美作為服裝市場及零售百貨首先繁榮起來的發(fā)源地，自然也是作為服裝陳列技術(shù)及服裝陳列師首先出現(xiàn)的地方。服裝陳列技術(shù)的系統(tǒng)化與服裝陳列師的興起，要從100多年說起。陳列產(chǎn)品的目的是怎么樣更快的將產(chǎn)品賣出去是其根本目的！！

《國際流行的四種服裝陳列風(fēng)格》

服裝陳列藝術(shù)經(jīng)過100多年的發(fā)展，以多樣的藝術(shù)手法，形成了較為固定的裝飾風(fēng)格流派，其中以美式和歐式風(fēng)格為代表，歐式風(fēng)格占70%，美式風(fēng)格占30%，而歐式風(fēng)格以瑞士風(fēng)格為主要代表。

〈1〉、美式風(fēng)格：劇場式的裝飾風(fēng)格

美式風(fēng)格的表現(xiàn)手法注重空間展示。美國人喜歡營造敞亮、寬大的空間感，在空間處理

上采用大量的裝飾布懸掛，色彩較為中性。在統(tǒng)一氛圍后，把人們的視線降低到商品上。

模特運用方面，美式風(fēng)格非常善用真人化的表情、假發(fā)、飾品及噴繪的風(fēng)景表達生活方式，如同展示一場生活秀。

注重氛圍，不重視細節(jié)，美式風(fēng)格的大氣，勢必會忽略對細節(jié)的裝飾，如服裝的褶皺不夠生動，缺少表情等。美式風(fēng)格的陳列整體視覺感受、隆重、豪華、華麗，但是過于隨意，不夠講究精致、細膩。

〈2〉、歐式風(fēng)格：包括瑞士風(fēng)格、法意式風(fēng)格和英式風(fēng)格

法意式風(fēng)格

法意式風(fēng)格適合具有一定品牌歷史的服裝品牌選擇。它的表現(xiàn)手法多樣，運用各種手法將成系列的商品進行組合。

在模特運用上，習(xí)慣選用嚴肅、不夸張、表情動態(tài)適度的模特。利用服裝自身的材質(zhì)和精美的制作工藝，展示出時尚的美感，不需過多的裝飾物，突出時裝本身，給人以上品、高貴、簡潔的視覺享受

英式風(fēng)格

英式風(fēng)格具有“大英帝國”的霸道之氣。

在表現(xiàn)手法上，注重對空間的處理，以成衣和紳士裝為展示重點，運用多種面料的的配搭，呈現(xiàn)正統(tǒng)、保守、紳士感強的裝飾效果。

英式風(fēng)格的陳列模特較為嚴謹，多采用無頭模特，留給人們無限的想像空間，讓人們隨著時裝本身的高貴之氣，去想像穿著的紳士風(fēng)度。

英式風(fēng)格櫥窗和整體賣場，在陳列家具選擇上多用紅桃木，做對稱式效果來烘托氛圍，并會采用像框（實木或油畫框）、打馬球和高爾夫球的工具，作為時裝的裝飾，尤其善用傘。這與英國紳士常常會以手握傘柄形象出現(xiàn)在世人面前，有著不可分割的關(guān)系。

瑞士風(fēng)格

瑞士風(fēng)格在歐洲風(fēng)格里是技術(shù)含量最高的一種陳列方式，覆蓋量大，最為講究細節(jié)和章法。在空間處理方面多用裝飾布裝飾背景，既注重細節(jié)，又注重服裝制作工藝的表現(xiàn)，也注重搭配，尤其善用裝飾品搭配時裝。

瑞士風(fēng)格極少使用模特，陳列現(xiàn)場多用醋酸紙，給人以整體上的干凈、精致、細膩、漂亮的視覺感受。

加盟商業(yè)績提升天龍八部

第一部、賣場形象（店面形象、商品形象、服務(wù)形象）

第二部、賣場服務(wù)（360度賣場服務(wù)）

第三部、賣場訂貨

第四部、賣場促銷

第五部、店面選址

第六部、貨品陳列

第七部、賣場人員管理

第八部、如何成功復(fù)制

第一部、賣場形象

〈1〉、您是否知道吸引客戶進店的首要秘訣？

〈2〉、您是否清楚櫥窗位置的陳列變動對進店率產(chǎn)生的影響？

〈3〉、您是否了解巧用燈光對業(yè)績改變的價值？

〈4〉、您是否明白投形象小錢，賺市場大錢的意義？

世界上每個品牌發(fā)展之路是：制造商品牌——公司品牌——零售商品牌

1、店面形象

專賣店三大形象2、商品形象

3、服務(wù)形象

賣場視覺營銷：因為人類接受外界資訊的83%來自視覺，如何讓專賣店的店面形象、商品陳列能在第一時間內(nèi)吸引客戶，即眼球經(jīng)濟！

專賣店營業(yè)額公式=客流量x進店率x成交率x續(xù)銷率（即如何在顧客買了一件襯衣的情況下怎么樣推薦給他一條褲子）x回頭率

故事一、一塊石頭的價值？

一個人在馬路上走著走著，被一塊石頭絆了一腳，說了聲神經(jīng)病：“誰把石頭扔到大街上，一腳踢到馬路邊?！钡橇硗庖粋€人走過，突然發(fā)現(xiàn)這塊石頭不錯造型挺奇特，于是把這塊石頭拿回了家，刷干凈，拿彩筆畫些漂亮的畫，畫完之后刷了亮漆、清漆棒極了！這時候把這塊石頭放在地攤的工藝品上，各位請問這塊石頭值多少錢？這塊石頭在工藝品地攤上突然能賣50元錢。又有一位識貨的人，發(fā)現(xiàn)了這塊石頭不錯，花了50元錢買下?；貋碇笳伊斯そ?，說師傅麻煩您按照這塊石頭的尺寸雕一個架子，要用紅木做托架，這個架子要用九條龍，并且九條龍頭朝上把這塊石頭托起來，這個架子越精美越有檔次越好。這個匠人看完之后說：“先生您這個要求能做，但是這個托架花了功夫了，要用3000元錢？3000元就3000元，您按我的要求來做。于是花了3000元錢做做了個紅木做的9條龍托架，做完之后把這塊石頭放到上面，然后放在一個工藝品精品店里，請問這個時候這塊石頭值多少錢？您突然發(fā)現(xiàn)這塊石頭值50000元錢。更有甚者發(fā)現(xiàn)這個石頭太漂亮太棒了！再把這個石頭包裝一下，請名人題詞再把這塊石頭編織一個動人的故事，然后拿在一個重大的拍賣會場里，會場里只有一張大桌子，桌子上面有一個玻璃容器，容器里放著著這塊用用紅木托架托起來9條龍頭朝上的石頭，四周用射燈射它，還有紅外線安全防護系統(tǒng)防護它。好了，現(xiàn)在請問這塊石頭值多少錢？它有可能告訴您黃金有價，寶石無價！此時此刻可能有人用幾十萬元來買這塊石頭。這塊石頭變了嗎？沒有它只不過是周邊環(huán)境發(fā)生了變化，襯托著這塊石頭的道具發(fā)生了變化。講到這里您們明白商品包裝與陳列的作用和意義了嗎？

故事二、一杯咖啡的故事

一杯雀巢咖啡在冷飲店里是幾元錢一杯？在咖啡店里可能就是十幾元一杯？在五星級酒店希爾頓酒店可能就是50元左右一杯，可能還要收你的服務(wù)費20元。為什么同樣一杯雀巢咖啡在不同的地方價值為什么不一樣呢？我想是因為它所處的環(huán)境不一樣，所享受到的服務(wù)也不一樣導(dǎo)致最終價格也不一樣。您說是嗎？

故事三、喜爾頓酒店的故事

有一位英籍華人到泰國旅游，下榻到泰國希爾頓酒店，在那里休息了兩天，受到了酒店的良好服務(wù)。三年后這位先生又到了泰國，還是下榻在這家酒店，沒想到剛到總臺就被服務(wù)生認出來了，并且說出他當(dāng)年住的房間和喜歡吃的菜肴等等，讓這位顧客非常感動！這說明這家酒店的顧客檔案做的非常到位！（所以建議我們的專賣店做好顧客檔案，特別是VIP貴賓客戶檔案，對我們提升業(yè)績肯定有利！希望這個故事能對我們建立客戶檔案的工作有所啟示）

故事四、猜女士年齡

在1—7之間選一個你的幸運數(shù)字，乘以2，然后加（金、木、水、火、土）5；放大50倍，再加一個魔法數(shù)字1753，用剛才的數(shù)字減去你的出生年份（19幾幾年）然后再加上1000，第一位加上后兩位是年齡，第二位是你的幸運數(shù)字。

第二部、賣場服務(wù)

第一部、賣場服務(wù)

1、顏色2、品類3、季節(jié)（產(chǎn)品）

〈一〉、櫥窗布置要點

4、促銷5、主題

櫥窗陳列布置堅持以人為本、以消費者的視覺和感受為中心、以現(xiàn)實環(huán)境為依據(jù)。櫥窗陳列是吸引顧客——引起購買欲望——提高商品身價——提高營業(yè)額——維護提升品牌的檔次和品位。

如何讓自己的店面能在眾多店面競爭的情況下脫穎而出，吸引顧客進店呢？就是櫥窗陳列和店面形象的工作之本！

〈二〉、世界上40歲以下最富有的人是？請問是誰？有人說是比爾.蓋茨，可比爾。蓋茨已經(jīng)超過四十歲了，應(yīng)該是美國戴爾電腦公司的戴爾。有記者在采訪戴爾戴爾先生時說：“很榮幸采訪你戴爾先生，請問貴公司到底是做什么的？”戴爾說：“我們公司不是賣電腦的，我們公司是幫助客戶如何買到一臺最適合他使用的電腦的公司?！保ㄋ哉f服務(wù)在現(xiàn)在工作的重要性?。?/p>

服務(wù)的質(zhì)量在于嚴抓售前、售中、售后服務(wù)，服務(wù)的質(zhì)量是業(yè)績提升的根本，特別是在產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭白熱化的情況下。

〈1〉、根據(jù)專賣店的消費群體，分析出核心消費群體的消費習(xí)慣

〈2〉、在專賣店導(dǎo)入目標(biāo)管理，根據(jù)產(chǎn)品季節(jié)明確每年、每季度、每月、每旬、每周、每天營業(yè)目標(biāo)（并明確告訴每一位員工）

〈3〉、如何根據(jù)顧客的身高、體形膚色，推薦不同的款式，使其達到最佳搭配效果，即讓店里的工作人員當(dāng)顧客的顧問的前提是必須對產(chǎn)品知識、面料知識、服裝趨勢、顏色搭配、顧客心理的全方位了解。

〈4〉、如何抓住你的核心客戶，因為核心客戶雖然占了總說的20%，但卻占了總銷售額的80%，并根據(jù)核心客戶的消費習(xí)慣有針對性的作好服務(wù)。

〈5〉、建立顧客檔案。

如何讓專賣店服務(wù)領(lǐng)先一籌：

1、分析出本專賣店在當(dāng)?shù)叵M群體和消費群體的心態(tài)及核心消費群體的心態(tài)，并根據(jù)消費群體心態(tài)有針對性調(diào)整服務(wù)策略和服務(wù)對策，注意在服務(wù)中的每一個細節(jié)。（在銷售中往往存在著2、8比例，即銷售中80%的銷售額是由20%的客戶創(chuàng)造的，20%的銷售額是有80%的客戶。所以我們在工作中要抓好這群20%的客戶，因為他們是我們的核心客戶，是我們的利潤貢獻者。）

2、北京燕莎商廈白領(lǐng)女裝當(dāng)天最高營業(yè)額達到30萬，1年的銷售額能達到1700萬，好多人可能感覺到不可思議，為什么白領(lǐng)女裝能作這么好呢？你們有沒有考慮一下呢？是不是別人在某些細節(jié)方面做的更好呢？為什么能達到如此好的業(yè)績呢？現(xiàn)在的競爭就是從產(chǎn)品競爭——形象競爭——包裝競爭——陳列競爭——服務(wù)競爭。（在當(dāng)今產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化的情況下，只有在服務(wù)陳列、服務(wù)方面展開競爭，在陳列和服務(wù)方面堅持以人為本并且注重每一個細節(jié)）白領(lǐng)女裝只所以能做這么好，肯定在經(jīng)營中有過人之處！

3、在產(chǎn)品同質(zhì)化和店面的今天，產(chǎn)品陳列和服務(wù)往往就左右著你的業(yè)績?。óa(chǎn)品一樣、裝修差不多，左右你業(yè)績的就是上述兩點）

怎么樣提高專賣店業(yè)績呢？

（1）、讓自己的員工對產(chǎn)品充滿信心

（2）、知識要走在業(yè)績的前面

（3）、了解產(chǎn)品的設(shè)計意圖并了解衣服的賣點是價格、款式還是面料等？

（4）、產(chǎn)品的功能性

（5）、產(chǎn)品的保養(yǎng)方法

（6）在零售時可以采用比較法、贊美法

1、衣著打扮

顧客對專賣店的營業(yè)員的印像2、面部表情

3、真心、真誠的微笑

喬吉、拉得式的微笑，美國汽車銷售大王。在汽車界工作11年，平均每天銷售6輛，在和別人銷售政策、價格沒有優(yōu)勢的情況下，為什么能做這么好呢？在于他真誠的微笑和真心的服務(wù)。為了練習(xí)微笑，他每天上班前在鏡子邊練習(xí)數(shù)次直到自己滿意為止。所以說成功總有原因！只有付出才會有收獲?。ㄔ诠ぷ鞣椒ū容^科學(xué)的情況下）

1、商品瀏覽

2、對商品感興趣

顧客在專賣店里的7個心理變化3、聯(lián)想穿到身上怎么樣？

4、和別的專賣店比較價格、質(zhì)地、款式等

5、與營業(yè)員溝通

6、建立信任

7、成交

褒貶者才是真正的買主，不要怕顧客提問題，如果顧客提問題要用專業(yè)的產(chǎn)品知識和真心的服務(wù)、得體的語言化解顧客的疑問。如果沒有問題倒是很可怕的，說明他對你的產(chǎn)品沒有興趣！

向顧客推薦衣服并不見得是最貴的，但一定是最合適的。這就需要導(dǎo)購員具備專業(yè)的產(chǎn)品知識、面料知識、服裝行情、色彩的搭配（因人而異）競爭品牌情況等等。

1、先認同顧客的看法，再根據(jù)其問題給予解答

賣場銷售兩把刷子

2、學(xué)會贊美顧客

最終目的是把賣場服務(wù)由技術(shù)到藝術(shù)的轉(zhuǎn)變是我們賣場人員的努力方向！

如何讓20%的顧客成為你的VIP客戶，應(yīng)該建立客戶檔案形成良性互動：

〈1〉、您是否定期與客戶聯(lián)系？

〈2〉、您是否記住客戶的生日和愛好呢？

〈3〉、若回報VIP客戶應(yīng)該送拿得出手的禮品，出乎客戶意料

1、虛情假意

賣場服務(wù)三部曲

2、漸入佳境

3、爐火純青

銷售產(chǎn)品首先是先銷售自己，所以賣場工作人員要注意自己的衣著打扮、言談舉止等等！更要嚴抓售前、售中、售后服務(wù)等等，怎么樣把每個環(huán)節(jié)做的更好？使顧客乘興而來，滿意而歸呢是我們的工作方向和目標(biāo)！

1、簡單的動作重復(fù)做，您就是專家

賣場服務(wù)

2、重復(fù)的動作快樂去做您就是真正的贏家（心態(tài)問題很重要）

〈三〉、

1、陳列的目的是如何能最大可能把產(chǎn)品展示到最佳能最大限度地吸引顧客的眼

球(眼球經(jīng)濟)

陳列、2、側(cè)掛左淺右深、上淺下深、前淺后深

3、琴鍵式陳列即：深色到淺色到深色；白色到黑色到白色

1、貨品陳列培訓(xùn)先培訓(xùn)記憶能力，把店面陳列打亂，讓受培訓(xùn)人員在規(guī)定時間內(nèi)陳列恢復(fù)原樣，經(jīng)常性會培養(yǎng)他的記憶力。

2、現(xiàn)在的競爭是眼球的競爭，實踐證明人類接受外界資訊83%是由眼球傳遞給大腦決定的。如何吸引顧客的眼球是我們當(dāng)前工作的重點。（所以說陳列、服務(wù)會在以后競爭中會占據(jù)越來越重要的位置）

1、陳列師——在商業(yè)與藝術(shù)間行走

陳列是一項技術(shù)，陳列又是一門藝術(shù)。陳列說到底是為了銷售，陳列的檢驗標(biāo)準(zhǔn)也是銷售。在商業(yè)與藝術(shù)的天平上，陳列師始終要做到“服從商業(yè)需求，兼顧藝術(shù)創(chuàng)意”。這就是說，“在保障一定視覺審美的前提下，陳列的最終目的還是為了銷售或者說促進銷售”。

陳列是一門技巧性很強的學(xué)問。陳列法則如下：視點以上多少公分怎么陳列、以下多少公分怎么陳列，冷暖色調(diào)怎么劃分，服裝風(fēng)格怎么區(qū)別等等。要落實到實際操作中，每一次陳列都不能僅停留在數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)使用上，陳列師同樣需要具有藝術(shù)家的悟性和靈動思維。（陳列師的悟性很重要）

“陳列是有規(guī)則的，是有一個規(guī)律行為，并且規(guī)律性還很強，不管男裝陳列還是女裝陳列。都有規(guī)律可循，是不變的。但這個不變又不是一般意義上的不變，因為創(chuàng)作思想要跟著商品不斷調(diào)整。創(chuàng)作行為，是在遵循一定陳列規(guī)則的基礎(chǔ)上進行的。這就涉及掃陳列人員的素質(zhì)。規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)可以培訓(xùn)，思想可以由培訓(xùn)師引導(dǎo)，但是做陳列師先天養(yǎng)成和后天積累都很關(guān)鍵，這就要看個人素質(zhì)了?！案杏X”是非常重要的

服裝陳列師對于每一次陳列行為，實際上都摻加著對商業(yè)理念進行藝術(shù)創(chuàng)作的成分。因為色彩首先就是以美為基準(zhǔn)進行劃分的，以美取悅消費者，以美吸引消費者，陳列要遵從的法則，除了他作為商品特性的屬性以外，大部分標(biāo)準(zhǔn)都與藝術(shù)美有關(guān)。服裝設(shè)計師是賦予產(chǎn)品以美的生命，而陳列師則賦予產(chǎn)品以美的商品特性?！瓣惲袔煹膭?chuàng)作過程，與設(shè)計師的創(chuàng)作過程有極多的相似之處?！?/p>

對于商業(yè)與藝術(shù)間的關(guān)系而言，陳列師應(yīng)該更加傾向于商業(yè)性。陳列是要強調(diào)美，但是，“美其實是無所謂好壞對錯的。世界上絕對沒有不漂亮的顏色，有的只是不漂亮的搭配?！?/p>

如果陳列的美感無定則，那么，評判的惟一標(biāo)準(zhǔn)就是業(yè)績。業(yè)績好說明接受的人多，認可的人多，認為它美的人多。

“陳列師不能想：這個陳列很漂亮，為什么賣得不好？陳列師應(yīng)該想：這個陳列賣得那么好，是為什么？！”一組產(chǎn)品銷售成績出色，我們便常常這樣反過來想：它究竟是面料好、款式好還是陳列搭配好？其實一組產(chǎn)品的成功往往是綜合指數(shù)的疊加，無先后、無主次，它們在促成產(chǎn)品成功上面，作用一樣、功效相同?！八躁惲袔熞压ぷ髯龊茫脡牡臉?biāo)準(zhǔn)還是利潤?！?/p>

陳列就是這樣?！澳悴荒苣米约旱臉?biāo)準(zhǔn)去衡量，你對美的把握尺度只是你能夠從事這一行業(yè)的基礎(chǔ)，但是絕不會主宰陳列行為。如果連消費者這樣作為衣食父母的人群都不去考慮，美就沒有任何價值。所以關(guān)于美的標(biāo)準(zhǔn)，非常商業(yè)化，應(yīng)用性也非常強。

即使充滿著美感的陳列，最后都必須放到銷售中去檢驗。陳列師心中要永遠裝著別人，裝著你所要服務(wù)的人群。在陳列師的心中，消費者永遠是第一位的。

2、“體驗經(jīng)濟”的內(nèi)涵是什么？就是“概念消費”。

隨著生活水平的提高，尋求娛樂和尋求體驗的消費無時無刻不影響著我們。在這種模式下，消費者處于絕對中心的地位，企業(yè)和商家在迎合這種消費心理的過程中，必須重視能夠引起消費者參與感與回憶功能的行為。消費者進行體驗購物時，重要的是尋找購物的感覺，并不以理性的使用價值為轉(zhuǎn)移，如果一個物品或服務(wù)形成概念性的品牌，進入體驗經(jīng)濟的軌道，它所引起的價值連鎖反應(yīng)，會帶來巨大的效益和利潤。這是每一位商家所必須認真思考的問題。

對于服裝企業(yè)而言,“吸引眼球”和“概念消費”已成為他們在“體驗經(jīng)濟”中的訴求。而根據(jù)西方時裝行業(yè)的成功經(jīng)驗，櫥窗作為顧客對服裝品牌、對零售專營店、對企業(yè)形象了解的第一個渠道，毫無疑問地成為企業(yè)操作“體驗經(jīng)濟”的第一站。如何對櫥窗及店堂陳列進行藝術(shù)性、市場性的布置，成為服裝企業(yè)十分能夠在第一時間抓住顧客注意力，從而引導(dǎo)顧客在“體驗”中消費的重要手段。服裝陳列師作為新興的櫥窗及店堂陳列職業(yè)人應(yīng)運而生。

服裝陳列師，其主要職責(zé)就是在面向顧客的固定營銷場所，通過服裝品牌和背景空間的布置，力圖體現(xiàn)一系列相關(guān)時尚產(chǎn)品的相互關(guān)系、內(nèi)在定義、價值定位、品牌文化以及銷售戰(zhàn)略等方面。

3、定義服裝陳列師

服裝陳列師，是服裝靜態(tài)展示設(shè)計師。

服裝陳列師，是在面向顧客的固定營銷場所，通過服裝展品和空間的布置，力圖體現(xiàn)一系列相關(guān)時尚產(chǎn)品相互的關(guān)系`、內(nèi)在含義、價值定位、品牌文化以及銷售戰(zhàn)略等方面。陳列師的出現(xiàn)表現(xiàn)出時尚產(chǎn)業(yè)日益細化的分工趨勢，也表現(xiàn)出“以消費者為中心”的設(shè)計理念和