拜訪客戶時要做好的項工作客戶拜訪我們應(yīng)做

什么銷售人員去拜訪客戶不一定能實現(xiàn)銷售但沒有拜訪就沒有銷售銷售人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括五個方面１、與客戶達(dá)成交易。２、市場維護。３、建設(shè)客情。４、信息收集。５、指導(dǎo)客戶。要實現(xiàn)這五大任務(wù)，我們在拜訪客戶時要做好以下１項工作一、尋找潛在客戶二、事先準(zhǔn)備三、讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)四、接近客戶五、與客戶建立信賴感六、了解客戶的問題、需求

七、進行產(chǎn)品的描述八、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值九、解除客戶抗拒十、達(dá)成交易十一、售后服務(wù)十二、請客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶十三、與老客戶保持長期的良好關(guān)系十四、挖掘老客戶的新需求一、尋找潛在客戶潛在客戶必須具備兩個基本條件:、愿意購買、有支付能力尋找潛在客戶的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和等在這個階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。二、事先的準(zhǔn)備、對客戶所在行業(yè)、公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競爭對手和客戶等都非常熟悉、潛在客戶的個人和商業(yè)信息活動要了解

人員準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性必然就越大失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。市場人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)三、讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

、大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒、人生最大的弱點是沒有激情、起飛前必須將自己的排檔推到極限食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼四、接近客戶

、首次真正接觸是銷售過程中最重要的３０秒、銷售人員要進行大量的提問和傾聽、銷售人員的提出要體現(xiàn)關(guān)心與興趣、解決方案應(yīng)富有創(chuàng)造性、努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍提問引起注意，傾聽增強信任五、與客戶建立信賴感、通過第三者來分享，或有第三者的見證。、透過傾聽。的時間應(yīng)由客戶講話。、服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合。、信賴感源自于相互喜歡對方。、為了溝通好，要與對方引起共鳴。文字占，聲音占，肢體語言占。推銷是用問的。永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊——保持適度的提問方式——做記錄。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。六、了解客戶的問題、需求、了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。、對客戶的需求了解得越細(xì)致準(zhǔn)確，銷售的結(jié)果就越能有效地滿足客戶的需求。在這一階段中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的信息等，進而達(dá)到銷售的目的。七、進行產(chǎn)品的描述

、銷售人員就要準(zhǔn)備解釋并生動地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點。、銷售人員要與客戶不斷地交流，描述要針對客戶的需求。、讓客戶知道為什么要聽你講、利益是什么以及對他們有什么好處？銷售人員在描述產(chǎn)品的過程中，比較困難的一項任務(wù)是使客戶準(zhǔn)確地領(lǐng)會自己的意圖。八、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值、客戶購買，因為對他有價值。（錢是價值的交換）、不買是因為覺得價值不夠。先了解客戶的價值觀，看什么對他最重要。、如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足企業(yè)需求，那你會購買它嗎？、客戶購買的是需求，先告訴客戶“痛苦”：①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂九、解除客戶抗拒、銷售人員必須學(xué)會把異議視為銷售過程中的正常部分，因為有異議正表明客戶對產(chǎn)品是感興趣的。、預(yù)先框視，未等客戶提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般客戶的反對意見不會超過個，所以預(yù)先列出如：時間錢有效決策人（成功者自己決定）。不了解不需要、所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。十、達(dá)成交易

銷售人員在客戶滿意的情況下完成銷售，此時應(yīng)對客戶的合作表示感謝，謝意的表達(dá)必須是真誠的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認(rèn)真的熱情接待。十一、售后服務(wù)

交易達(dá)成后繼續(xù)與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，對于重復(fù)銷售和更大市場的開拓具有重要的意義。銷售人員的回訪固然有其自身利益的因素，但也會給客戶帶來幫助，所以銷售人員的回訪極少會受到客戶的抵制，反而會給客戶留下深刻的好印象。在回訪過程中，銷售人員不但要確認(rèn)客戶對產(chǎn)品是否滿意，還要進一步鞏固與客戶的關(guān)系。抓住這兩點對于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)是很關(guān)鍵的。十二、請客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶、你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值、他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？、請寫出他們的名字好嗎？、你可以立刻打給他們嗎？！（當(dāng)場打）、贊美新客戶（借推薦人之口）十三、與老客戶保持長期的良好關(guān)系

、做售后服務(wù)，不