面對面顧問式銷售

——實戰(zhàn)訓(xùn)練顧問？

顧問:從字面上理解,是具有某方面的專業(yè)知識、并且具備咨詢的人員。不同行業(yè)不同領(lǐng)域都有自己的行業(yè)的精英,那么這些人就可以承擔(dān)該行業(yè)的顧問。

美容顧問是什么美容顧問的全稱:美容營銷顧問概念定義為：具有較強的美容護理知識及營銷的專業(yè)知識，為顧客提供適合她的美容項目咨詢，帶給她的是正確的護膚觀念，正確的保養(yǎng)方法和使用方法；同時能為企業(yè)營銷策略、方法、實施步驟等服務(wù)建議和方案執(zhí)行，這就是美容營銷顧問！銷售的原理

買賣的真諦

面對面銷售過程中

銷的是什么

銷

？

自己販賣產(chǎn)品之前，首先販賣你自己

——喬基拉德如何銷自己喜歡我了解我相信我認可我面對面銷售過程中

售的是什么

售

？

觀念賣自己想賣的容易還是賣顧客想買的容易？

買賣的過程中

買的是什么

買

？

感覺感覺是一種看不見摸不著的綜和合體

買賣的過程中

賣

的是什么

賣

？

好處顧客永遠只能買給他帶來好處的產(chǎn)品

我們賣給顧客的永遠是好處和利益

人類行為的動機

追求快樂

逃避痛苦

銷售技巧

？

通過語言、行為的交流，熟悉消費者的心理,掌握消費者的需求,挖掘消費者的潛在消費,并帶消費者去“逃離痛苦、追求快樂”從而取得信任；并與你保持長期良好的客情關(guān)系,這就是銷售技巧.成功銷售三要素售前充分準(zhǔn)備售中仔細聆聽售后周到服務(wù)銷售前在取得一鳴驚人的成績之前，必先做準(zhǔn)備工作：行軍未成，糧草先行！心態(tài)準(zhǔn)備---形象準(zhǔn)備---物品準(zhǔn)備---專業(yè)知識準(zhǔn)備心態(tài)的準(zhǔn)備

我們是美的傳播者，不求回報的幫助顧客的皮膚，帶給她的是正確的護膚觀念，正確的保養(yǎng)方法和使用方法，而不是一味想到她的“錢”自信的心態(tài)

對公司、產(chǎn)品、自己形象的準(zhǔn)備建立良好的第一印象

服飾服裝不能造就完人，但是初次見面的

印象90%來自于服裝妝容我們是專業(yè)的美容顧問，舉手投足代表的是

公司、是品牌，不是賣百雀靈的物品準(zhǔn)備各系列產(chǎn)品手冊品牌手冊月刊\雜志會員五件套產(chǎn)品試用裝、成品顧客皮膚分析卡\皮膚測試儀計算器彩妝專業(yè)知識的準(zhǔn)備取得顧客的信任

樹立專業(yè)形象皮膚專業(yè)知識產(chǎn)品專業(yè)知識銷售過程中的問與答銷售中流程觀察顧客---接待顧客（再觀察）---贊美顧客（解除心理防線拉近距離）---自我介紹---準(zhǔn)確發(fā)問探詢需求---安撫顧客---注意聆聽---發(fā)現(xiàn)需求---刺激需求---觀念引導(dǎo)道出產(chǎn)品---介紹貨品---試用產(chǎn)品---促成銷售---成交觀察顧客根據(jù)不同人群的購物風(fēng)格初步判斷觀察誰是決策者觀察顧客的衣著打扮接待顧客---贊美顧客目的：1、告訴顧客‘我來了’2、突破顧客心理防線，讓顧客放松心情（征對任何類型的顧客）接待：迎接點頭微笑:“您好！歡迎光臨眼部護理專家丸美專柜！\xx日化店!請隨便看看”贊美：（打量衣著、飾物、皮膚等發(fā)現(xiàn)亮點再給予最真誠的贊美）“哎，姐，你的包在哪買的？好漂亮哦”贊美--自我介紹--準(zhǔn)確發(fā)問探詢需求“xxx商場買的”“哦，姐，您真有眼光”贊許的眼神。自我介紹：（馬上轉(zhuǎn)移到皮膚上，同時自我介紹發(fā)問：“姐，今天是買眼部的還是面部的呢？我是專業(yè)美容顧問XXX，會根據(jù)您目前皮膚問題給您一些專業(yè)的建議。”準(zhǔn)確發(fā)問探詢需求---安撫顧客（一）根據(jù)顧客回答的內(nèi)容進行詢問一、直接回答的需通過仔細觀察和詢問給予正確的分析皮膚，再給到顧客正確的護理程序和所需的產(chǎn)品，（真正為顧客皮膚著想、主導(dǎo)權(quán)在銷售人員的手里）切忌直接將產(chǎn)品給其顧客例如：“我要一瓶美白的乳液”“哦，姐，想請問一下您一直是在用美白的產(chǎn)品嗎？”“是\不是”“姐。讓我來看看您的皮膚好嗎？”（安撫坐下來）通過專業(yè)知識分析她目前皮膚所呈現(xiàn)的問題，告訴她現(xiàn)在真正所需要的護理措施發(fā)現(xiàn)需求---刺激需求發(fā)現(xiàn)需求：“姐，通過觀察，您目前的皮膚處于嚴(yán)重深度缺水，而且表面有色素沉著，您看一下，（拿鏡子讓她確認）。刺激需求：象您現(xiàn)在的皮膚狀況，如果再持續(xù)性缺水，又不防曬的話，很短的時間后色素沉著顏色會加深，變成黑色的斑點；再加上您又是干性膚質(zhì)，我想這個夏天一過，細紋也就出來了，你看，現(xiàn)在都有幾根了哦（拿鏡子讓她確認）觀念引導(dǎo)—道出產(chǎn)品觀念引導(dǎo)：“姐，不過您也不用擔(dān)心。您現(xiàn)在只要做到深度補水和防曬、再用到可以控制色素運動成斑的精華素，姐，您現(xiàn)在的護理程序是怎么樣的呢？”（找準(zhǔn)突破口）“我用的是XXXX”道出產(chǎn)品：“姐，您平是的保養(yǎng)意識還是挺好，步驟都有用到，只是在產(chǎn)品選擇和搭配上有些偏差，象您用的這款水很清爽，它是適合混合性肌膚使用的，您的皮膚目前因該選擇含有精華且能夠拉絲的水，再搭配一款可以深度補水、鎖水、吸水三效合一的彈力精華，就可以解決根本的深度確水問題，（顧客會主動詢問是什么產(chǎn)品，將產(chǎn)品拿過來放在顧客面前）；姐，這是第一步，呆會我會在面部給您感受一下，我們現(xiàn)在來解決第二個問題，就是防曬，現(xiàn)在您也有在使用防曬產(chǎn)品，很好！姐，您平時一天要擦幾次防曬霜呢？”觀念引導(dǎo)--道出產(chǎn)品“一次啊”“哦，姐，您知道嗎，物理類和化學(xué)類防曬產(chǎn)品他們的防曬時間在三四個小時就失去防曬效果了，就是象您現(xiàn)在使用的這類防曬產(chǎn)品，所以您中午的時候還要再涂一次才可以真正的達到防曬，“那好麻煩哦”“確實這樣感覺是有點麻煩哈，也不是很方便對吧，所以建議姐可以選擇一支隨時隨地補充防曬的噴霧使用，攜帶又很方便的那種產(chǎn)品。”（顧客一般會主動詢問是什么產(chǎn)品，將礦泉噴霧拿過來，進行試用）是不是感覺很清爽還有一點像農(nóng)夫山泉的味道對吧，從現(xiàn)在開始您就不用擔(dān)心麻煩了（微笑）姐，我們現(xiàn)在已經(jīng)解決兩個問題了，還有最后一個問題就是控制色素運動成斑了，因該選擇那種白天可以隔離防曬濟、粉塵，晚上又可以美白用上去瞬間就吸收的精華，就是這款，（拿出嫩白隔離精華乳）試用產(chǎn)品試用過程中詳細的介紹產(chǎn)品的使用程序和使用方法，引導(dǎo)提問式讓其認同使用后的感覺，并展望使用一段時間后皮膚的改變狀況，不用再強調(diào)產(chǎn)品的功效，為促成銷售作鋪墊“姐，這就是您皮膚目前所需要的護理流程，來，我教您今天晚上回家后該如何使用。”（為促成銷售做鋪墊）介紹使用程序及方法：“姐，我先給您做清潔，洗面奶不要在臉上超過一分鐘，再用上水，最好用這樣的化妝棉，因為它有再次清潔的功效，再用上眼霜，這些都是您平時有用到的，來深層補水的來了，哎姐，這是真空包裝的，您晚上回去用的時候多壓幾下就可以了、、、”引導(dǎo)提問認同使用后的感覺姐，是不是感覺這邊皮膚涼涼的？是不是感覺在快速的在往肌膚底層滲透？來再輕輕拍打幾下，是不是都吸收了？在看一下是不是感覺肌膚水水的？用手摸一下，是不是感覺很細很滑？（一般只要顧客回答三個“是”的時候，她的思維就會跟著您走）展望：“姐，從現(xiàn)在開始使用，您的肌膚在兩個星期后光澤度就會回來，一個月后，滋潤就會有所提高，三個月后肌膚彈性就會增加的哦”

促成銷售流程：提出促成銷售的問題---準(zhǔn)確識別成交信號---巧妙應(yīng)對拒絕---跟進---成交

“姐，這就是您目前適合您用的產(chǎn)品，(將產(chǎn)品平躺放成一排)今天就帶回去開始使用，我相信一段時間后您的肌膚就會有很大的改變，您今天是刷卡還是付現(xiàn)今呢？”（促成銷售的問題）“哦，多少錢？\刷卡”（成交信號）“哦，我很想買，但是價格有點貴！”（拒絕）“姐，您是說如果價格底一點的話您就會從我這里購買是嗎？”、、、、、（巧妙應(yīng)對拒絕）即使沒有購買，我們必須留下顧客的聯(lián)系方式以便跟進“姐，沒關(guān)系，您可以再考慮一下，和您聊了這么久，也是很有緣的，知道您是一個保養(yǎng)意識很強的人，所以希望您能感受我們的產(chǎn)品，這里就特別給您申請一支體驗裝送給您，回去好好感受，來，您先在這里做登記”常見的拒絕一、我想買，但價格太貴了！拒絕后的五種可能的含義:1、我付不起這么多錢2、我可以從別處買到更便宜的（更好的）3、我不想從你處購買4、我看不出你們的產(chǎn)品或服務(wù)有什么價值（品牌或者銷售人員沒有被其認可）5、你還沒有說服我如果顧客以價格為拒絕理由來拒絕你，你還有50%的可能性。試探方法：1、證明對方可以付得起錢“姐，比起您目前使用的XX品牌丸美算是便宜的了，您看還有您背的包、、、”2、詢問：“您愿意知付多少？”\“姐，您覺得什么樣的價格您可以承受呢？”3、摸清對方承受力與價格之間的差距“多少錢是你覺得‘太貴了’？”4、討論價值和未來：“姐，您考慮的是您現(xiàn)在要付的錢，我們談的是您皮膚未來的美好改善，您看，您每天就投資不到一杯可樂的錢而已，到最后收獲到的可是您意想不到的效果，您說是嗎？”5、最直接的辦法：“姐，您是說如果價格底一點的話您就會從我這里購買是嗎？”（假如對方說“是”）“也就是說除了價格因素之外，沒有任何其他原因使您不購買這套產(chǎn)品對嗎？”（注意：第二次提問是確定價格是否是對對方拒絕的真正和唯一原因）“如果我們能想辦讓你感覺優(yōu)惠和值得您就會帶走對嗎？”如果潛在顧客說“是”。我們必須立刻想出讓顧客感覺優(yōu)惠和值得的辦法來改變交易條件，比如利用優(yōu)惠活動和贈品等助銷品來達成交易！關(guān)鍵是先要準(zhǔn)備好答案總結(jié)：如果以為潛在顧客說價格太貴了，并不意味著她今天不會掏錢購買，她們的意思實際上是：“我想買，請你告訴我一種辦法我能買的起。”二、我需要考慮一下當(dāng)潛在顧客說“考慮一下”時，她們真正的意思有50%是屬于以下情況：1、沒有錢2、自己不能決定3、想要貨比三家4、現(xiàn)在不需要這些產(chǎn)品5、有一個做美容的朋友6、知道別處會買到更便宜的7、對你不信任、也不喜歡你8、對品牌不信任，不喜歡這個產(chǎn)品另外50%的可能是他們會購買，如果你使用了正確的言辭，很好的親和力，友善和誠摯的心，幽默的表現(xiàn)，就一定會有機會成交！“考慮一下”其是一種拖延而不是正真的拒絕，只有你找到真正的拒絕原因并巧妙的克服它，你將會做成買賣！把顧客從搖擺不定中拉出來的方法

“太好了，您要考慮一下就說明了您有興趣了是吧，姐？”“對”“您說要考慮一下不是為了快點擺脫我吧？難道是這樣，嗎？”（用調(diào)侃的語氣說）“哦，不是，不是”（笑）（認真的）您知道，姐，這是一個重要的決定，這套產(chǎn)品是根據(jù)您的皮膚問題給您合理搭配的，也是您目前最適合最急需要使用的，只要堅持使用一段時間后，它會給您帶來的一定的效果，姐，我相信您會任同我的說法，如果要買這套產(chǎn)品的話，您還需要和其他人商量？（找到?jīng)Q策人，是否有其他人參與決策）“不用，我自己就能決定”特別注意：在向別人提出要求成交的的問題時，因該采取真誠、友好的方式，不要讓對方感覺您在強求。當(dāng)提出一個問題后，一定遵守古老的規(guī)則：問完就閉嘴！下面該別人說了，盡管這時可能空氣中的緊張感會快速上升，此時自信很重要，如果你相信對方會購買，他們真的會購買，平常我們在很多時候不敢提出要求對方成交，正是因為害怕拒絕，對于談?wù)搩r格感到別扭，或者忽視了顧客的購買信號。促成銷售問話的原則：防止對方以“不”回答你，我們不一定總是必須得到“是”的的答案，只要得到充足的對話時間，再以此創(chuàng)造成交機會就行了。準(zhǔn)確發(fā)問探詢需求---安撫顧客（二）二、不是很明確的，找到顧客一個嚴(yán)重的皮膚問題詢問，幫助發(fā)現(xiàn)需求如：“姐，最近是休息不好嗎，你的黑眼圈有點嚴(yán)重哦。”“恩，就是\\哦,是嗎”“這樣的問題有多長時間了呢?是一直都這樣還是最近才有的?\(你也驚訝的)姐,還沒發(fā)現(xiàn)啊!天!快來看看鏡子”“???”“哦,那你在堅持用眼霜嗎或者在做眼部護理嗎?\”“有\(zhòng)沒有”“請問姐您使用的哪個品牌的眼霜呢”(沒有的重點講眼部護理的重要性，引起顧客共鳴且安撫顧客坐下)發(fā)現(xiàn)需求---刺激需求“xxx品牌的”“哦,還是挺好的.姐,您用xxx長時間了呢”“一年\兩年”“哦,姐用了這么長時間感覺有沒有達到預(yù)想的效果呢,象你的黑眼圈有沒有淡化呢?(抓住顧客一兩個問題)”“一般\沒有”“您知道為什么嗎”“不知道\產(chǎn)品不好”闡述觀念—道出產(chǎn)品“(微笑),姐,其實你用的xx眼霜還是挺好的用了這么長時間沒見效果最主要的原因是眼部肌膚太薄了,只有面部肌膚的1\4;再加上它每天有10萬次的超負荷運動,時間久了,整個眼部細胞就處于睡眠狀態(tài),就好像我們?nèi)松×艘粯?再多再好的東西都無法吸收,此時最多吸收了20%到30%,那么好的眼霜就浪費了一大半,所以您現(xiàn)在需要一款(加上肢體動作)激發(fā)眼部細胞活力,打開眼部胃口的產(chǎn)品.”介紹產(chǎn)品---試用產(chǎn)品---讓其購買此時90%的顧客都會主動詢問哪里有或者是哪一款產(chǎn)品,我們要抓住時機將產(chǎn)品展示給她看并給她感受;試用時不用強調(diào)其產(chǎn)品的功效了,介紹丸美特色:“這款是眼部護理專家丸美品牌的,就是做廣告的彈彈彈知道嗎?它是眼部護理專家共計有9款眼部產(chǎn)品,其中有8款都是世界上第一個提出來的眼部護理觀念,現(xiàn)在你使用的就是世界上第一瓶像開胃藥一樣,用來打開眼部胃口的產(chǎn)品,能和任何眼部產(chǎn)品搭配使用,今天晚上你回去用另外一只眼睛的時候也按照我現(xiàn)在的手法(假設(shè)銷售,講使用方法)促成銷售---達成銷售試用完后,拿鏡子讓其觀察兩只眼睛的變化,并且展望用了產(chǎn)品的未來“姐,就今天開始,你只要按照今天的手法搭配您家里的xx牌開始使用,(假設(shè)銷售)在一個月后你會明顯的感覺眼角細紋變少,上眼瞼上提等”注意成交信號，向顧客提出成交要求，臨門一腳很重要。90%的顧客都會購買連帶銷售“姐,剛剛的那一款是我們明星產(chǎn)品之一,因為丸美是眼部護理專家,還有一款就是我們的廣告商品彈彈彈您也感受一下吧,他們是黃金搭檔,看，就是這一款(演示賣點彈)”試用完后,讓其談感覺,我們引導(dǎo)試的提問,讓其限制性的回答是!“感覺是不是涼涼的?\眼部是不是很輕松?\來,看,這邊是不是細紋都少了許多?\\從現(xiàn)在開始搭配這兩款來用,10天后,你的假性皺紋會明顯減少,3到4個月后你的真性皺紋會開始變淺”(展望用產(chǎn)品的未來)讓其購買---達成銷售90%的顧客會問多少錢（成交信號）“姐,來給你算一下(拿計算器讓她看見價格且除以要用的天數(shù),做價格分解，不用直接告訴她)每天也只花了還不到一杯可樂的錢,這樣又可以把你的眼部問題改善了,何樂而不為呢,而且現(xiàn)在又在做活動,您剛才不是很喜歡這款換購的潔面粉嘛,現(xiàn)在就可以得到了!哦，姐，您運氣簡直太好，公司正好推出了彈力新生套盒，里面除了有一瓶這個彈彈彈之外，還有一盒價值228元的彈力蛋白的眼膜，您看只多了60塊錢，很超子值吧，今天就拿這個套盒吧”90%的顧客會購買待顧客成交后再次做皮膚分析進行二次連帶銷售,促成大單,顧客成交后再為其介紹一款或者多款適合她的產(chǎn)品,為下次銷售埋下伏筆老顧客銷售參考新顧客銷售流程銷售后銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才能永久了吸引顧客如果您送走一位快樂的顧客，將會招徠更多的顧客您對老顧客服務(wù)的一次“怠慢”就是競爭對手的可乘之機。照次下去，不用多久，你就陷入危機銷售后流程開單幫助付費檢查產(chǎn)品教會產(chǎn)品的正確使用方法會員辦理履行0-3-3-3售后服務(wù)法則親愛的伙伴們

領(lǐng)悟銷售真正含義,買賣真諦;做到售前充分準(zhǔn)備,售中注意傾聽、察言觀色、眼疾手快；完善售后服務(wù),設(shè)身處地為顧客的形象著想,你將會是頂級營銷美妝顧問！謝謝聆聽!通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。2月-2516:5816:58:31人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。16:58:3116:582月-25論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。16:5816:58:312月-25經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2025/2/2116:58:31世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2025/2/2116:5816:58:31預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。21二月2025多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2025年2月21日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。2月-2516:58:3116:58員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。2月-252月-25發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。2月-2516:582月-25選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。16:582月-2516:58:31自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。21-2月-252月-252月-25切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結(jié)構(gòu)。16:582月-252月-25南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應(yīng)也就靈敏。”16:5816:58:312月-2516:58你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2025/2/2116:58:3116:581