生命人壽銀代系列理財經理

《新人根底培訓課程》

生命人壽保險股份

總公司銀代管理本部

二0c）年二月

編者7說明

在中國參加WT0的今天，國外保險公司紛紛登陸中國保險市場。中國的

保險業面臨前所未有的挑戰，而壽險行業的競爭就是人才的競爭，人才一靠

引進，二靠培養，而培訓是培養專業的高素質人才的關鍵。因此，生命人壽

在成立之初就確定了“以需求為導向，以培訓文化為指導，以提高員工素質

和產能為目標，注重訓練和追蹤”的培訓體系，并以“攜手提升生命價值”

作為公司的核心文化理念。

新人根底培訓是壽險銷售人員職業生涯中重要的培訓之一，是制式培訓

的重要組成局部。壽險銷售人員能否堅決對保險的信心，能否堅決對公司的

信心，進而從事壽險工作，新人根底培訓起著關鍵的作用。因此標準新人根

底培訓的內容和操作模式，建立新人育成培訓體系，提高新人根底培訓的質

量是非常必要的。為此總公司銀代管理本部根據目前各分公司新人根底培訓

的實際運作情況，整合各分公司的資源，編寫《銀代理財經理新人根底培訓

操作手冊》。

《銀代理財經理新人根底培訓操作手冊》詳細說明了新人根底培訓的課

程重點、操作流程和班務管理要點，希望各機構培訓管理者、培訓講師能夠

認真學習、標準操作，共同提升培訓品質，為一線的業務伙伴提供高品質的

培訓效勞。

本手冊的編訂得到了生命人壽總公司銀代管理本部各位領導的親自指

導，也得到了北京、上海、安徽、河南、重慶等分公司的大力支持，同時也

凝聚了總公司銀代管理本部局部伙伴的心血。

參加本書編輯工作的人員有：方光維、孫海燕、周彬、王泗琴、趙曉東、

李金峰、張志群。

因時間緊張，難免有疏漏之處，請不吝賜教，以便修改。

生命人壽總公司銀代管理本部

二0一0年二月

目錄

新人育成模式.................................................4

新人根底培訓班課程表.............................................5

課程目的、期望效果及授課講師資格要求6

訓前說明會...........................8

第一章行業展望...............................................15

第二章生命人壽公司簡介........................................22

第三章銀行保險概述............................................27

第四章壽險的意義與功用........................................47

第五章商務禮儀................................................66

第六章打破舒適圈..............................................89

第七章金融根底知識............................................94

第八章保險根底知識............................................105

第九章保額分紅根底知識........................................112

第十章主力產品介紹............................................125

第十一章典范分享...............................................138

第十二章早會...................................................145

第十三章效勞營銷.............................................68

第十四章網點經營實務...........................................75

第十五章目標規劃...............................................80

第十六章品質管理...............................................85

第十七章管理工具的使用.........................................90

第十八章投保實務...............................................95

第十九章步步高.................................................100

新人育成模式

事業說明會半天

先持證后上崗

（收入、價值、成長）

手

續

10天〔天〕

3天

生命人壽保險股份

銀代管理本

部

《銀代理財經理新人根底培訓班課程表》

日期時間內容培訓講師

14：30—17：00報到

第

下

18:3Q—20:00訓前說明會

午

天

20:1Q—20:40開訓典禮

8：00-9：00行業介招

上

9:10—10:10公司介加

午

10：20—12：00銀行保險燃述

第

14:00—16:30壽險的意義與功用

天

商務禮務

下16:40—18:10

午19：00-20:00打破舒適圍

20:00—21:00課程回憶

上8:00-10:00金融根底知識

午10:1Q—12：00保險根底知識

第

14：0Q—16:00保額分紅根成知識

天下

16:10—18:00主力產品介紹

午

19:00-19：30典危分享一

19：30-21：30保額分紅產品通關

早會〔溫故如新〕

上8:00-8:30

午8:40—12:00效勞營銷

第14：00—16:00網點經營實務

四

16:10—17：30投保實務與投維單填寫

天下

午17:40-18:10典范分享二

19:00-21:00演練通關：接觸、說明、促成

8:00—8；45早會〔溫故知新〕

上

9:00—10:50目標規劃

午

第11:00—12:00品質管理

五

天13:3Q—14:30管理工具使用

下

14：40—15:30結訓典禮

午

15:30—16:00返程

《新人根底培訓班》“課程目的、希望效果及授課講師資格要求”

課題時間講師資格課程目的課程希望效果

1、建立同理心

訓前說提高學員有參訓意識，達成

50資深培訓班主任、明確培訓目的

明會共識。2

3、為開訓典禮作準備

1.讓學員有備受重視的感覺；

營造良好的培訓氣氛，讓新

開訓分公司總經理、分管2.增強學員的從業信心；

50人能夠全程投入培訓,提高

典禮總參加

留存率。3.充分發揮學員的主觀能動性，提奇學員

的團隊貢任感與榮譽感。

1、樹立正確的擇業現

二年以上保險從業

行業樹立學員對從事壽險業的

50經歷的公司部門經2、了解壽險業的開展前景

介紹信心

理以上人員

3、堅決從事壽險行業的信心

入司兩年以上的分

公司認同生命公司，提高留存2.了解生命公司企業文化：

50公司部門經理以上

介紹率。

人員3.感受生命公司的優勢；

4.生命付于我成功的舞臺。

1.熟悉銀行保險的開展歷程、產品好態、

銀行保銀代分管總或部門建立從事銀代保險銷售工市場、特點等根本狀況；

100

險概述經理作的信心。

2.對銀保事業的開展前景充滿信心。

壽險意

認同銷售工作，堅決從業信1.懂得壽險的意義與功用。

義與功150督訓或專講

心。

用2.初步學習運用。

1.學會與銀行保險銷售工作相關的商務禮

商務塑造個人良好的工作形象，儀；

100督訓或專講

禮儀將生命文化融入到工作中。2.掌握相關禮儀要求并學會運用到工作

中.

1.讓學員了解影喻自己學習及成長的問題

所在；

打破舒

30培訓班班主任突破自己、融入團隊。

適圖2.學會打破舒適圖；

3.為本次學習許下承諾。

1、了解相關金融根底知識及在工作中的運

尊重和重視壽險行業和自用.

金融根己從事的工作，讓學員覺得

100專業的講師或,組訓2.喚起學員發自內心對壽險事業的熱愛：

底知識從事壽險是崇高而神圣的

職業，從而堅決從業信心。3.堅決學員從事保險行業的信心進一步建

立自豪感.

1.感性認識保險的根本概念；

讓學員掌握保險根底知識，

保險根

100專業的講師或組訓及實踐中的運用，為后面的2.了解和掌握共同條款的內容。

底知識

課程做鋪墊。3.對保險有了較全面的認知，為下一步學

習奠定根底。

保額分三年以上工作經歷，1、正確認識分紅保險概念

紅根底120通過忌公司保額分讓新人學握保額分紅知識2、掌握保額分紅的特點及優勢

知識紅培訓認證3、熟練講解保額分紅

1、掌握產品責任

三年以上保險銷售

2、掌握產品特色

產品工作經歷，通過分公使學員掌握兩款主打產品

120

介紹司培訓部門資格認并能熟練講解

3、能舉例演示產品

證

4、樹立產品銷售信心

1、了解知識、態度、技能、習慣在未來工

典范從事一年以上的績運用典范的力量，進一步堅

30作中的重要性；

分享優銷售人員。決學員從事信心.

2、初步建立正確的從業心態。

1.了解通關的意義和通關相關須知：

產品關主要通過資格認讓學員掌握口試通關的流

1002.了解通關考前須知；

通關證程，舒解學員心理壓力。

3.掌握通關流程。

營業部經理以上職

效勞1、了解效勞營銷概念

150級人員或有經驗的建立正確效勞營銷理念.

營銷

督訓。2、掌握效勞營銷的流程和步驟。

有較好的網點經營1、掌握網點的經營理念

網點經樹立網點經營意識，做到有

150經驗的中級理財經2、掌握網點經營的方法

營實務序經營。

理以上人員。3、掌握工作環節的考前須知

提

觸

1、通過不同角木（三個以上）實戰演繕.學提

面

談

推銷流程的要領和方法

促

成關主要通過資格認樹立正確的銷售觀念，建立

180

演

練證良好的銷售心態。2、提高解決實際問題的能力

通

關

3、面對拒絕時的處理原那么。

目標明確開展方向，增強從業的掌握根本法中相關的規定，學習擬定目標，

100督訓或專講

規劃信心。制作行動方案。

品質讓學員了解品質管理的必要性和內容，

50督訓或專講打下良好的工作作風。

管理促進業務的健康開展

了解投保書填寫根本要求及考前須如，掌

投保讓新人司人員掌握投保書

90運營部專用老師提投保書填寫方法，了解常見保全詞題處

規劃填寫方法及常見保全業務

理方法。

管理工

為未來建立良好的工作習

具使用50督訓或專講了解活動量管理等相關工具的使用。

慣墊定根底。

權

1.再次讓學員感受公司文化的洗禮讓主管

再次堅決學員的從業信心，對培訓寄以期望，從而產生增員的意愿；

結訓50培訓班班主任

提高上崗率。

2.引導?學員對銜接培訓的期待。

訓前說明會

導學員簽到，注意以下事項：

教室內播放歡送音樂，班主任準備好投影儀等

教學工具；

?講師邀請分公司領導致開課辭，

?考前須知：

----要求：參加領導為當地機構負責人

訓前會時間：確保1小時以上

培訓目的：

提高學員有參訓意識，達成共識。

課程預期效果：

建立同理心

明確培訓目的

為開訓典禮作準備

班主任開場白：致歡送辭

步入生命人壽的那一刻起，你就成為了我們生命大家庭中的一員，在這個大家

庭里你可以享受到大家給予的溫暖與關心，它將成為你邁向成功的動力。珍惜

每一次與別人相識的時機！

時間：3分鐘

案翻現涉自我介紹:

亞TL久

：

介紹學習目的：

習積極性，進一步與學員

時間：3分鐘

第0.5節

培訓課程介紹

035

參加新進業務員培訓，你心里一定會想:?:?理念篇認識行業和公司

這個培訓能給我帶來什么好處？我能學?產品篇產品知識學習

?:?銅M篇推銷流程學習

到什么呢？下面，讓我們一起來看看五

天培訓的學習內容吧！

?認識行業和生命公司建立對壽險行業、

生命人壽及您本人的信心

?學習壽險銷售技巧

?學習生命產品根底知識

時間：3分鐘

第0.6節

由5

講師簡單進行課程介紹

時間：5分鐘

第0.8節

讓我們互相認識吧

?WHO:我的壯名

?:A自哪忙

由5

講師強調：

每人1分鐘時間在自己的位子上進行自我介紹。

要求：

?主要通過下面幾個方面：

——姓名WHO

——來自哪里WHERE

——原先是做什么工作的WHAT

——對自己現在從事這方面工作的一些期望和想法WISH

起立面向大家；

坐著的學員要認真記住每位學員在自己介紹

時所講的內容！

第0.8節

皿

1、每個小組選出本小組組長；

2、小組在小組長的帶著下選出本小組的

組名、組呼、組標、動作展示；

3、將本小組的組文化書寫在海報紙上。

注意：每個小組發放一套海報筆和海報紙。

時間：10分鐘

第0.11節

ffl6

要求班主任通過能力與表現的講授

激發學員參與意識，為競爭班長做鋪墊

時間：3分鐘

第0.13節

由6

要求每位候選人進行1分鐘競選演說。

時間：5分鐘

第0.14-16節

由6

■課程安排

課程為期五天，請你必須出席每一個環節，

否那么按缺席論處。

本課程不設臨時報名

上課時間：每天上午

每天下午學習公約

每天晚上

?更造良好的個人再拿.

1.男士應*材杉,力輻帶.面裨.皮靴.女士

座*職業套裝，皮里.化淡權；

2.注重限神之沈，挺關.點失，好訪州以致財

.給同廳以來*;

a促北小.去人也.我H4■蛤?心典樂*

每天復習完成課后作業

?準時上課

為防止影響整體學習進度，請各學員準時出席。

學員遲到超過30分鐘者，皆不準進入教室,

并按當天缺席論處，需辦理補課事宜。

?著裝要求

男士須著適宜的襯衫、西褲及打領帶

女士須著適宜的職業套裝

穿牛仔裙、牛仔褲、便裝及運動鞋的學員

一律不得進入教室

?課堂內守那么

關閉手提，或調至震動檔

不得隨意進出教室

不得在培訓教室內吃東西

不得在培訓教室內吸煙

不得在培訓教室看報紙

溫馨提示：如果你遲到或在上課期間呼機、

響，你將愛心捐款10元。

第0.17節

由7特別說明

講師介紹：

?#.退詞說明

?渲染：按要求修完課程后，將舉行隆重?考試要求OS

的結業儀式，學員要就這五天的學習做一?結項條件

個分享。⑥區結業證書

?授予學員可作為永久性紀念的結業證書。

第0.21節*■?人■

由7

講師介紹：

開訓典禮的流程刑I就慌明

第O22節

曾7

訓練學員大聲齊誦生命人壽公司司訓*■?人?

第0.23節

由7

訓練敬業時間，要求做到步調一致，調動學員的

參與積極性！

在培訓過程中，你應該擁有:

?空杯心態

當你杯子里水是滿滿的時候，你不會有空間再裝入其它東西，只有將自己杯

子倒干凈，你才能獲得更

好的東西。

?參與多深領悟多深

如果你只是聽，你很快就會忘記；如果你寫下來，你會記住；只有你去做，

你才能真正明白。所以，

五天的培訓中，要求你積極的參與。參與的方式有：研討、分享、角色演練、

游戲、課堂作業。

?尊重差異開放坦誠

尊重每一位學員的文化及觀點，用真誠、友善的話語溝通交流。

第一單元行業展望

第1.1節

密事謁時：50分鐘

培訓目的:

樹立學員對從事壽險業的信心。

課程預期效果：

了解壽險業的開展前景

堅決從事壽險行業的信心

時間：3分鐘

第1?2節

035

講師自我介紹：

并結合自身的實際情況抒發參加保險業以來的

感受，以建立講師威信C

強調大家目前面臨著重要的選擇：

選擇公司、選擇行業。一以做生意打比方，

在生意開始之前必定要先了解行業現狀及開展

趨勢。指出本課程的目的在于幫助大家深入了

解中國保險市場的現狀和未來。

輕松，與學員建立同理心，樹立威信。

時間：5分鐘

課仆婚策課程將通過游戲的方式和大家一起來了

函中胭保險市場的“蛋糕”到底有多大，有多

么誘人！

E寸間：3分鐘

喊做堿規那么:

ffl5

1.一定保證全體學員明白游戲規那么；

2.介紹游戲規那么時注意營造積極參與的氣氛；

3、請助教幫助分組，并選出小組長；

4、展示獎品以鼓勵大家的積極性和主動性。

時間：5分鐘

第1?5節

由5

?介紹本課程將從現狀和未來兩個層次來認識中

國保險市場。

時間：3分鐘

第1.6節

由5

?介紹將從保費規模、人均保費、投保率三個方

面闡述中國保險市場的現狀。

〔講師注意：從下一張投影片開始，投影片上要

提問的關鍵數據將以動畫形式展現，請一定注意

小心操作，不要提前泄露答案〕

第1?7節

由5

講師講解市場主體，從2001年到2009年市場主體

的變化，從主體不斷增長感受到中國保險市

場的巨大。

?請各小組討論一分鐘后，舉起自己小組的

答題卡：

2009年中國保險市場總資產為多少？

?公布答案，請助教協助控制場面，記分。

第1?8節

C35

?講解中國保險業從80年代初恢復，到2009年

間經歷了連續的高速開展；

?請各小組討論一分鐘后，舉起自己小組的

答題卡：

2009年中國保險市場保費收入為多少？

?公布答案，請助教協助控制場面，記分。

?利用上面數據講解中國保險業的開展狀況，

強調2009年的保費收入是1980年的2220倍，

近30年來的年均增長率在70%以上，遠高于

同期GDP的增長率；

?著重強調中國保險業是改革開放以來中國

開展最快的行業之一。

第1.9節

ffl5

投保率

?講解投保率的含義：

。口杭A陶家及“戶險的枚保，不Mio%,即位戊上海.保

投保率是指每100人所擁有的保單件數。檢行北土A仝因"丹?市R找保京識加葉校父?上海的家

財險機保率也不過7%.更多的城市只有胃.

?請各小組討論并舉起自己的答題卡：2008年中。從口前我國企業和個人層選擇我體情況來京，企業時產

國的投保率是多少？保階QX而不足S0X,真中大至金*檀保率為35%,。曼企

也枚保率為45%,居功率“承保率不到60%.

?公布正確答案，請助教協助控制場面，計分；。在公建人均技保學越過$0%的今天.我國國民購犬育生保險

“比不刎”?的我田多救地以的技體多由不及，、,

?利用數據講解中國的投保率與世界平均

水干差距，強調這種差距同樣意味著巨大的潛

在市場空間。

第1.10節

G35

?講解人均保費的含義：

人均保費是指平均每人每年的保費支出.

?講解中國的人均保費30年來已經有了很大的

提高，但是總體還是偏低。

?請各小組討論并舉起自己的答題卡：

中國的人均保費是多少？

?公布正確答案，請助教協助控制場面，計分；

?利用數據講解中國人均保費與世界平均

水平的差距，強調這種差距意味著巨大的潛在

的市場空間。分享

第1.11節

請各小組用一句話描述能

ffl5

中國保險市場的現狀

?請各小組派代表發言：

用一句話描述中國保險市場的現狀；

?正面肯定學員答案并給予總結。

第112節

BBs

?介紹下面課題：展望中國保險市場的未來

將從四個方面審視中國保險市場的前景：

保費收入占GDP的比重、保險在社會保障

體系中的地位、保險需求趨勢、保險對就

業市場的奉獻。

?解釋本局部所要競猜的自容都是引自權威機

?構或專家的預測。

第1.13節

或5

?講解：2003年的保費收入站GDP的比重為

3.33%o

這意味著保險業在國民經濟中的比重還比擬低,

這與我們日益興旺的經濟水平是不相襯的。

?請各小組討論并舉起自己的答題卡：預計到

2025年中國的保費收入占GDP的比重將會是

多少？

?公布正確答案，請助教協助控制場面，計分；

?利用圖上數據講解中國的保費收入占GDP的

比重大幅提高意味著保險業對民經濟的奉獻越

來越大，保險業在國民經濟

中的地位也日益重要。

4節

由5

?提問：中國的社會保障體系由哪幾局部組成？

?總結學員答案，闡述中國社會保障體系的現狀。

1.講解1999年商業保險在我國的社會保障體系

中所占比重為24%o

2.中國人口眾多和國家財力有限決定了社會保險

只能是“低水平，廣覆蓋”、“保而不包工

3、社會保險目前覆蓋的人群有限。

4、一個國家的商業保險占整個社會保障體系的

比重與該國的社會保障體制密切相關。

雖然中國的保障體制朝著市場化的方向邁進了一

步，但是仍然有著較為濃厚的方案經濟的色彩。

因此，商業保險在整個保障體系中的比重偏低。

但是隨著中國社會保障體系改革的日益推進，

商業保險日益走進尋常百姓的日常生活，商業保險

在社會保障體系中的比重也會大大提高。

?請各小組討論并舉起自己的答題卡：

?預計到2025年商業保險在我國的社會保障體系

中所占比重將會是多少？

?公布正確答案，請助教協助控制場面，計分；

?利用圖上數據講解商業保險在我國的社會保

障體系中所占比重的大幅提升意味著商業保險

將三益成為我國保障體系中的重要支柱。

5節

曷網表.20M4-K<??***?*攝夕攣H生未樂14?我月

應的XT商獨<￥隆.N氏9美奈.生保校的人救將

增加M%.

ffl5

講師重點講述中國保險市場需求將迅速增長；

?請各小組討論并舉起自己的答題卡：

2008年我國國民投保率？

未來十年我國國民投保率？

?公布正確答案，請助教協助控制場面，計分；

第1.16節

CQ5

?闡述隨著中國保險業的高速開展，保險業的

保險對就業市場的貢獻

從業人員數量也不斷增加。但是與國外相比數

量仍然偏少；保險6#為岡本提做廣川的it.金電同

?介紹美國、英國及韓國每十萬人中的保險從

業人數；

?請各小組討論并舉起自己的答題卡：

中國目前每十萬人中保險從業人員數是多少？

?公布正確答案，請助教協助控制場面，計分；

?演調中國保險業的快速開展為中國提供了廣闊

的就業空間，我們作為中國第一代保險從業人員

面臨著空前的機遇。

第1.17節

035

?請各小組派代表發言：

用一句話描述中國保險市場的前景；

第1.18節

ffl5

?請助教宣布競猜游戲的總分及排名。

?頒發獎品。

1.營造歡樂、向上的氣氛；

2、掌控場面，保證頒獎井然有序。

?請各小組用一句話展望中國保險市場前景

?正面肯定學員答案并給予總結；

?此時請助教統計總分。

第1.19節總結

ffl5

中陽保險方i?粒JL一跳

?正面肯定學員答案并給予總結。巨大的.植其詩人的全破！

?總結課程內容，再次展望中國保險市場的美塞達分享多少.人它還

★于初蛾階段的酎攸.元全

好未來，增強準代理人的從業信心。可以由金。己決;t!

UHLHIX!

第二單元生命人壽公司介紹

本番曲！lo分鐘

培新聞制學

認同生命公司，提高留存率。

課程預期效果：

了解生命公司的根本狀況

了解生命公司企業文化

感受生命公司的優勢

生命付于我成功的舞

第2.2節

由5

?講師自我介紹，并結合自身的實際情況抒發

參加生命人壽以來的感受，以建立講師威信。

?建立課程根基：

所有人都會考慮一個問題，那就是職業選擇。

確實，在當今社會，職業選擇是擺在每個人

面前的重要課題。但是，選擇并不是件輕松

的事，它需要超前的意識、敏銳的眼光與巨

大的勇氣。

今天，我們有緣相聚在這里，就讓我們相互

靠近，細心觀察、用心品味、全心思考。但愿，

我們都能實現自己的夢想。

?講師說明自己現以一位導游的南色帶著學員一

起邁進生命人壽，瞧瞧那里的風景……

第2.9

ffl5

生命人后概況介紹

?講師進入導游角色：第一站先帶各位看一看生

命人壽的概,況。*公司簡介：

生命人壽保險殷份有限公司成立于2003年，是中國加

?按PPT講述公司概況：入VTO后第一批成立的全國找人壽保險公司.總部投在

B95深圳，由深圳市國利投資發展有償公司、首例總公

司、大連實自等國內如*企業與世界著名的上審保險

?按PPT講述公司數字：集團Milea控股有很公司共同出青如戲.

第2.12J3節

生命人壽發展優勢

ffl5

實力如此強大的公司，以四大優勢在穩步開展，

第一、首先以強大的資本金進入市場，保證了業務

以觥東出黃總■徵.78億九的★本實力透入;

能不斷拓展；場,具定了金村分攵丸構鐵速杯及的叢”“

K東的特接修育哨保心W機有丸是的梅付能

力,為先多發展提俟了拿力的資本1持?

ism?

北京首鋼股份:

公司總股本為231000萬股本，由首鋼總公司

投入經營性優良資產組成。

大連實德集團：

目前已成為我國至亞

洲最大塑料異型材及塑鋼門窗生產基地。集團資

產總額逾百億元人民幣，近5000員工。

東京海上日動火災保險株式會社：

是日本歷史最悠久，也是日本最大的產險公司，

占據日本產險市場大約20%的市場份額。

東京海上亞洲：

公司總資產接近4億美元。

第二、公司管理層結構完整清晰，還有強大的股東

支持，并建立了嚴格的風險控制體系；

第2.14節

05

生命人壽發展優勢

高素質的管理團隊：

第三、公司擁有一大批高層次和高學歷的管理

員工，是生命人壽健康、專業經營的有利保證。約發修隊”■工隊作工會?人々。金、

健康能看立奇力保陵：

?4封修*，龍即雙魚4件雄公司星照1。際化￡黑這

第2.15節今a公上化?，才4M?此金■情維管0件?

?9?%以上I?離本M及以上午的.化*人?所依我力

▲灰殖夕?HI隊爭依4LQ匈決"的看“仇行，O.U

035公封艮姓?款康??馬?或＜?

第四、在中國壽險市場的開展歷史時期，公司*■?人?

?awaoii?a

抓住機遇，做大做強；

第2.16節

由5

公司戰略藍圖

第一階段：2002-2007的第一個五年是“生命人壽

”階段，這個階段專業經營做壽險，將根底務實。

第二階段：2008-2012的第二個五年，成立年金

公司、健康公司及資產管理公司，創立“生命保險

這一階段應以保費超百億、業務多元化、產品多元

化為標志性特征。

第三階段：2012年