TCL管理手冊

前言

隨著公司的高速開展，市場份額不斷加大，各項階段性目標的實現，作為公司營

銷系統中最重要的一線市場業務平臺，辦事處的管理工作已滯后于公司可持續快速發

展的要求。如何實現各辦事處對當地市場的有效控制與和公司管理重心下移，提升并

穩固公司在當地市場的地位與份額，是實現公司規模擴張的根底。辦事處主任作為?

線市場的重要指揮官，在各方面的整體素質上已被提出了更高的要求，以適應未來日

趨慘烈的競爭。在之前，我們的地級辦事處的月度平均銷售業績在200萬左右，而現

在我們的地級辦事處的月度平均銷售業績600萬左右，有的地級辦事處的月度平均銷

售業績高達2000萬以上。資金流、物流的剝離是公司整合資源的一個標志。辦事處作

為自營網絡的前端中心已成功地從市場業務職能向市場經營管理職能轉型，地級辦事

處主任也必須帶著全辦事處人員從業務型人才向多級市場精細化管理型人才轉變。辦

事處進行標準建制以后?從運行情況來看，硬件建設相對較好?軟件特別是根底管理

較為薄弱，目前的二級市場操作的較好，但三級以下的市場那么運作的不理想，甚至有

局部全國百強的縣級市場根本上還靠自然消化或仍然有很多空白點。一方面人員的急

劇增長，加大了人力資源管理的難度。另一方面地級辦事處設立的時間相對較短，缺

乏管理二三級網絡的經驗，授權之后缺乏有效地監控。因此目前辦事處普遍存在管理

不標準的問題，同時市場職能和內部管理職能未得到充分發揮，許多工作仍未從粗放

式進化為精細化，表現在渠道管理、客戶管理、辦事處組織管理等方面出現了一些問

題，例如竄貨、有效客戶流失、信息溝通不暢、管理制度不健全特別是事務追蹤體系

至今沒有建成等都是精耕細作的不夠徹底的反映。

經過以往的還擊戰、騰飛戰，公司已由壯大階段步入大規模擴張階段，辦事處在

區域市場的各項職能已經逐步超越開拓市場的作用，外部環境要求辦事處對外具備管

理市場、調控市場的能力，即整合區域市場資源，管理銷售、推廣、客服、信息四個

方面的工作，到達全員營銷、全員推廣、全員效勞；同時公司組織成長要求地級辦事處

對內還須具備基層營銷組織建設和管理一線團隊的職能。

辦事處對外管理市場、調控市場的能力主要表現在整合經銷商資源、執行公司在

當地的各項戰略戰術決策和作為公司信息收集節點的功能。辦事處是公司市場信息網

絡的最靈敏的觸角，面對市場需求的迅速變化和競爭對手的不斷挑戰*各辦事處要及

時將各類有效信息進行收集、整理、分析和匯總，并及時傳遞到各級管理層。這些信

息不僅有利于辦事處在銷售、推廣、客服等工作方面采取有針對性的策略，也將為公

司的戰略規劃、市場決策提供科學的依據。

編寫本書希望能對辦事處主任進行一些補充性的指導，幫助其推發開工的職業生

涯規劃，激發士氣；夯實根底管理，標準市場；搶奪競爭對手在二級市場以外的生存

空間；做好全員效勞工作。并認識到地級辦事處主任在今后的職能和責任。從而領導

整個辦事處及每個員工良好的心態，完成整個團隊由優秀到卓越的升級。為公司實現用

智慧打好規模戰作出自己應有的奉獻，早R實現萬總提出的構建強大的、國際化的通

信企業方案，使TCL移動通信成為全球最優秀的世界級移動通信終端設備的供應商。

希望廣闊辦事處主任能籍此加強辦事處管理，實現以下幾個目標：

*促使各地級辦事處主任進一步明確各自崗位職能。

*提高各地級辦事處主任的領導能力，強化根底管理工作。

*提高自身的市場分析與規劃能力最終到達提升銷量的目的。

，掌握團隊建設的根本方法及鼓勵士氣的要領。

*順利開展轄區內各項培訓工作以及提高自身的培訓能力。

*理順銷售網絡建設，保證利益鏈不斷，渠道通暢。

*市場推廣標準產品展示，樹立良好品牌形象，造就終端消化大勢。

*理順內部管理提高工作效率。

，控制費用降低銷售本錢。

*提升客服質量加強品牌美譽度建設。

*加快信息反響及時了解市場均向。

*從各級市場全面封殺競爭對手

本加快一線市場反響速度、決策能力、創新能力。

目錄

第一局部辦事處的概述9.亂價管理

I.辦事處的設立條件10.渠道成員培訓

2.辦事處的分類11.地級金鉆網的成立與運行

3.硬件配置12.運營商溝通協作

4崗位設置一三?案例

5.組織架構第四局部市場推廣

6.崗位職責I.硬終端建設

7.任務分配2.軟終端建設

8.考核周期年度任務的依據3.推廣活動

9.KPI考核制度4.促銷活劫

10.行為標準5.促銷員、導購員的培訓

II?理姬勺本胱E作6.活動組織、申請、實施、總結、評估

12?附件：督導工作與管理方法7.整合包〔經〕銷商資源

第二局部日常管理8.地級金鉆推廣網

I.考勤制度9.金鉆營業員俱樂部

2.晨訓與例會制I。.附件：案例

3.工作環境與保密制度第五局部客戶效勞

4.電腦、打印機的使用管理1.客戶效勞的對象

5.人事管理制度2.授權客戶效勞中心的設立、撤消流程及軟硬

6.周工作時間管理件要求

7.工作人員費的管理3.特約效勞站的設立、撤消流程及軟硬件要求

色內部培訓4.TCL容廣效勞制度

9.行為標準5.國家質量三包法

10?問責制6.客服KPI考核

第三局部渠道管理7.信息反響

I.地級包銷商的選擇8.培訓內容及上崗條件

2.合同簽定9.倉庫備件管理

3.客戶管理10.公關活動與效勞推廣

4.物流管理II.地級金鉆客服網

5.渠道進銷存第六局部信息彳例

6.利益鏈維護I.進銷存統計、調整、分析

7.考核與優化2.數據采集流程

8.竄貨管理3.有效的庫存抽查

4.任務完成進度、終端消化進度、型號比例第/遍部務

5.爭品牌動向第九局部綜合

6.市場反響總結

第七局部費用控制結束語

1.招待費

第一■局部辦事處的概述

辦事處是TCL移動通信XX分公司的駐外銷售機構'是TCL移動通信XX分公司向市場延伸

的重要窗口，其管理直屬TCL移動通信XX分公司。作為區域市場業務平臺，直接管理轄區內市

場方案執行及行動組織的機構，承擔著轄區內銷售任務、市場戰略、品牌推廣、客戶效勞工作的重

要組織。以“價值創造、價值評估、價值分配"為管理導向，圍繞三大考核指標為業績導向，充分調

動辦事處工作人員的枳極性，確定辦事處的組織架構，全面貫徹KPI績效考核體制。在市場營銷戰

略上根據總部系統的營銷戰略理論的指導下，全面開展銷售、推廣、客服工作。

辦事處代表分公司在地級區域市場的利益履行如下職能：

?辦事處根據分公司的年度/季度/月度的營銷方案，承擔分公司下達的年度/季度/月度銷售任務，并

組織銷售人員的二次銷售任務分配。

，辦事處根據公司的任務指標，可按要求報招聘方案，經分公司審批后，由辦事處負責組織、招

聘、培訓所需的SBU、市場督導和謳銷員。

*辦事處負責當地市場的開拓、客戶資源開發、管理和聯系協調、銷售業務、客戶效勞的往來。

,提高銷量和品牌美譽度；建立良好的金鉆合作伙伴式的客情關系，協助客戶銷售我們的產品，發

展和穩固銷售網絡：標準售點的產品展示、售點品牌形象建設；提供盡善盡美的客戶效勞。

務辦事處負責對所轄區域TCL產品的售前、售中、售后效勞，處理客戶投訴和用戶的投訴。

，辦事處負責組織、籌劃、執行公司在當地市場的產品宣傳、品牌宣傳、企業形象宣傳，提升品牌

和企業在當地的知名度。

*辦事處負責對當地職能部門的聯系、協調，處理好公司在當地的公共關系，確保銷售業務工作的

順利進行。

*辦事處行使對分公司在當地的財產的保護管理權，確保公司的財產平安。

“負貨收集、整理.、反響當地市場信息及同行競爭品牌的營銷動態。

1?辦事處設立的條件

目前已經正式注冊的分公司/直屬辦事處方可在所轄區域內設立地級辦事處。設立的標準以行

政區域，業務規模，市場潛力，交通的便捷性為參考，考核年度區域內年任務大于9000萬元人民

幣。

2-辦事處的分類

A級：考核年度（第一年的3月?第二年的2月〕任務大于2億元；

B級：考核年度任務在9000萬元?2億元之間；

3-辦事處的硬件配置說明

辦事處的硬件配置須由分支機構根據當地情況制定相應標準，上報費用預算，經管理部審核、

營銷總部副總經理批準前.方可購置。

4?辦事處崗位根本設置：

4.1辦事處負責人一名。辦事處負責人職務分為助理主任、代主任、主任三級晉升標準。

4.2營銷助理、方案員、財務助理、客服助理各一名，SBU主管假設干名，市場督導假設干名，促銷

員、導購員各假設千名。

以上為辦事處崗位設置為根本配置，可根據具體情況在崗位設置上予以調整，可兼職，但是崗

位名稱和相應職責不能改變，否那么總部不予認可。

5?辦事處組織架構

A級：辦事處的配置按照總部要求的職位設置標準配備人員。人員編制由分支機構根據市場情況確

定。原那么上辦事處人均（不含促俏員）月回款應不低于60萬元。

B級：辦事處的配置可適當精簡，人員編制由所屬各分支機構確定。原那么上人均月回款應不低于75

刀兀。

聯絡處：人員直屬辦事處，配置根據辦事處的需要而定，人員數計入外事處人員總數。原那么上促銷

人員須放在較好的售點中，且月任務至少應大于30臺。

組織建設架構圖

辦事處主

作為區域市場各項任務的組織實施者，將分支機構戰略規劃及各項任務分解到具體責任人，

并組織實施，負責過程控制和考核評估。

負責區域內分銷渠道的建立和維護，提高渠道分銷能力，保證渠道暢通；以建立健全地級金

鉆伙伴俱樂部為導向，組織實施本區域市場客戶管理工作，有方案地對本區域的重點客戶進行拜

訪，加深客情關系。

業格執行公司的各項銷售政策、價裕政策，維護市場秩序和商業規那么。

貫徹客戶效勞的各項策略和制度，對辦事處的客服工作進行長期的規劃，在辦事處內部及外

部營造良好的客服工作環境：對客服網絡的建設及運作情況進行管理；對客服助理進行有效的管

理。

負責組織區域內市場信息收集、分析、整理、匯總等工作，為上級部門提供決策依據。

負責辦事處員工的培訓，不斷提高辦事處各級人員職業技能和綜合素質。有辦事處內部人事

調整的建議權。

負責將區域內所發生重大事件、重要信息向分支機構或總部及時上報，

負責管理區域內日常工作的執行情況。

6.2SBU主管的崗位職責

負責區域內包括銷售、推廣、客服,信息在內的各項工作，承擔所有責任。

橫據公司制定的營銷目標，協助辦事處主任確定區域開展方案、制定銷售目標和營銷策略。

負責實施由辦事處主任下達的銷售任務，進行有效分解并完成。

組織實施區域內關于市場、產品、消費者、競爭對手等方面的調研活動，提供公司所需的資

訊。

開展公司新品推介、產品促銷、廣揭發布等推廣活動：制定區域市場推廣方案，并根據市場

情況及時修正和調整。對市場督導、促銷員進行管理并對其的工作進行監督和指導。

維護渠道良性地運轉，提升分銷能力，并積極從事客戶管理，不斷改善客情關系。

客戶檔案應及時填寫、更新，并定時對售點進行系統分析。

業格執行我公司價格政策和劃區銷售政策。

與經銷商建立緊密的戰略聯盟關系，相互促進，共同開展。

及時反響和處理客戶的意見，并與經銷商的業務人員配合工作，充分調動其人力資源，建立

起真正的SBU區域戰略業務單元團隊。

住客服助理的協助下，建立和完善客服網絡，提升客戶滿意度。

與方案員共同做好銷售信息的統計、分析與上報。

做好區域內其他工作。

6.3客月脅理的崗位職責：

在客服中心的指導下，協助辦事處主任做好客戶效勞的各項工作，在辦事處內部和外部營造

良好的客月虹作環境；

負責對區域市場內維修網、換機網法行有效的管理，保持其正常運轉；

對各類人員進行技術指導和業務培訓，不斷提高效勞水平和業務技能：

協助特服站等管理好維修設備、周轉機頭及零配件等物料：

協調處理區域內日常發生的消費者沒訴等事件；

對區域內發生有關客服的重大事件，有協調處理和及時上報的義務；

協助客服中心、辦事處主任做好區或內有關客戶效勞方面的工商、消協及媒體的公關工作；

與營銷助理相互配合做好區域內客服推廣工作。

6.4營銷助理的崗位職責：

在分公司指導下，協助辦事處主任編制市場推廣方案；

根據編制市場推廣方案，組織實施市場推廣活動并進行過程監控、效果評估：

又域推廣費用的申請、執行、報銷和監控；

協助辦事處主任、SBU主管進行市場的開拓和渠道的維護；

負責辦事處推廣物料的申請、發放.并監督推廣物料的使用：

參與地級金鉆俱樂部的建立和管理，組織客戶聯誼會等活動，維護好客情關系；

市場信息的收集、反響；

對SBU、市場督導及促銷員進行推廣技能培訓；

負賁與當地廣告公司、媒體的接洽聯絡工作。

其他推廣相關工作。

6.5財務助理的崗位職責：

對?辦事處的費用控制及日常行政事務負貢；

協助辦事處主任對辦事處日常費用進行預算管理；

有效控制費用，對辦事處各項費用進行審核、報銷：

負責區域內市場督導、促銷員工資獎金及營業員返利的核算，并落實發放情況；

負責辦事處辦公用品的購置、分配：

協助辦事處主任進行人員考勤、考核工作；

人事檔案和其他文件的管理：

辦事處資產統計與管理；

辦事處的其它日常工作。

6.6方案員的崗位職責：

方案管理：

根據分公司下達本區域銷售指標，辦助辦事處主任整理、編制本區域綃售方案。

落實方案執行情況，及時上報辦事處主任。

進行銷售信息管理，作好進銷存報表信息的收集整理等工作：

對銷售渠道信息、的整理匯總以及負責客戶檔案管理；

對銷售數據進行系統分析,制定三個月的滾劫要貨方案，特別強調未來公司將按方案下單生產，即

以顧客需求為導向的開展方向。

其他銷售相關JL作。

6.7市場督導的閔位職貢：

在SBU領導下進行市場推廣活動的組織實施；

，辦助SBU管理促銷人員；

進行銷售終端的建設和管理；

銷售信息的統計；

協助SBU從事客戶效勞等其他工作。

6.9促銷員崗位職貢：

詳見?營銷網絡市場操作指南？

7?任務分配原那么

7.1辦事處考核年度總任務以分支機構本考核年度銷售目標為根底。

7.2參考當地經濟水平、市場預期以及該區域市場容量。

7.3辦事處考核年任務增長速度不低于辦事處所轄區域市場增長速度。

7.4各辦事處考核年任務一旦確定，除特殊情況外，不做任何改動。

”考核周期年度任務制定依據

市場容量包括新增放號量和更換數量。

82各辦事處的考核年任務制定主要依照當地市場容量占分支機構市.場容量的比例得出各區域

市場占分支機構市場的比重。

9?地級辦事處月度KPI考核制度

9.1地級辦事處月度KPI考核的意義

前期各分支機構在公司總部的組織下，對原有的地級辦事處進行了整合，使各方

面的資源得到了優化配置。經過整合后，現各地級辦事處的人員和固定資產都根本到

位，各項工作也漸入正軌。為在全國所有地級辦事處中推行橫向比擬，倡導業績第

一、公平競爭的優良風氣，特設立本考核制度。

9.2考核指標

由于公司對全國各地級辦事處的考評尚處于初始階段，實際情況要求盡量簡化考

評工程，且考核指標須具有較強的可比性，故公司目前只考核各地級辦事處的任務完

成率和客服工作兩項指標。所占權重分別為：任務完成率為80%，客服工作為20%。

任務完成率A

任務完成率是地級辦事處當月完成回款額與分支機構對其所分配的當月任務額之

比。即：任務完成率人=當月叵款額+當月任務額

客月虹作評分B

客服工作評分是指分支機構按以上辦事處客服工作考評方法對各地級辦事處進行

月度考評的結果。

分支機構根據考評結果，采用S[5）、A〔4）、B〔3）、C〔2）、D〔0〕對各

地級辦事處進行打分，考評結果不要求正態分布。

93地級辦事處任務的分解

本考核制度是建立在公平競爭的根底上，故分支機構對各地級辦事處任務的分解

必須科學合理。

分解的原那么

1、1、在對本區域地級辦事處分解任務時，各分支機構必須以總部對分支機構規

定的年任務為基準，即本區域各地級辦事處的任務之和必須與分支機構的年任

務相同；分支機構對各地級辦事處規定的挑戰任務不作為本考核制度的任務依

據；

2、2、在對各地級辦事處分解任務時必須本著客觀、公正、公平的原那么，不得帶

有任何主觀色彩和私人因素；

3、3、辦事處任務公開原那么，即對辦事處所分配的任務在分支機構內部公開：

具體的任務分解方法見“營銷總部232號文"附件二。

二、二、辦事處客服工作考評方法

辦事處的客服工作考評由分支機構客服中心具體執行，考評結果須報經分支機構

負責人確認。具體考評方案如下：

辦事處客服工作考核總分以100分計。投訴情況占45分，維修網建設占40分，

換機網建設占一五分。投訴情況可以扣成負分。其考核評分標準如下：

投訴主體投訴對象投訴內容扣分標準

用戶授權效勞網點效勞質量3分/次

1、1、投訴情況（占45分）

至分公司扣3分/次

用戶或經銷商辦事處工作人員效勞態度和方法

至總部扣5分/次

至分公司扣8分/次

效勞網點辦事處工作人員效勞態度和方法

至總部12分/次

用戶或媒體TCL因辦事處處理不當導致45分/次

媒體曝光〔即：重大投

訴〕

本卷須知：

[1）、分公司需向經銷商、特服站公布接受投訴辦事處的窗口，一般為客服中心經

理。

[2）、總部、分公司客服中心收到投訴后，需識別投訴內容是否屬實，并取得辦事

處確實認，假設確實是屬辦事處工作方法的問題就需要扣分。

[3）、此表的統計應以客服中心為主進行，即客服中心經理擔負著對辦事處效勞工

作的考核權。

2、維修網建設：（占設分:

[1）、辦事處所在地已建立地級維修中心，且在所管轄區域內：

縣級維修效勞網點覆蓋率到達80%的，得40分；

縣級維修效勞網點覆蓋率在60%~80%之間的，得30分；

縣級維修效勞網點覆蓋率在60%以下的，得20分。

[2）、辦事處所在地已建特燃站，未建立地級維修中心，在所管輔區域內

縣級維修效勞網點覆蓋率到80%，得30分；

縣級維修效勞網點覆蓋率在60%~80%之間的，得20分；

縣級維修效勞網點覆蓋率在60%以下的，得10分。

[3）、辦事處所在地已建特股站，未建立地級維修中心，在所管轄區域內維修效勞

網點覆蓋率在50%以下的，得10分。

考慮到局部地區的實際情況，對銀川、西寧、呼和浩特、烏魯木齊、海口暫考核

到地級市，上述相應對縣的考核改為對地級統一啟用上述考核標準。

3、換機網建設：（占一五分|

[1）、辦事處所管轄區域市級換機網覆蓋率在90%以上的，得一五分；

[2）、辦事處所管轄區域市級換機網覆蓋率在70%至90%之間的，得10分；

[3）、辦事處所管轄區域市級換機網覆蓋率在70%以下的，得5分。

三、三、計算方法

（一）、月度考評得分計算方式

1、1、辦事處月度總分二任務完成率得分C+客服工作得分D

2、2、任務完成率得分C

C=任務完成率Ax80%（權重〕x100

3、3、客服工作得分D

D="I最大值x20%〔權重〕X100

辦事處客服工作相對得分I=EXF

相對系數E二B；某分支機構所屬辦事處平均評分

相對系數F二公司總部對分支機構的月度評分二全國各分公司平均分

4、4、舉例說明

如某分支機構W所屬地級辦事處Q某月任務完成率A為KX）%，客服工作B被評

為S〔5分〕級，分支機構W所屬地級辦事處客服工作考評的平均分為4分，I最大值

為1.44,公司總部對W的評分為一八分，全國各分支機構的平均分為一五分。Q的總

評分為多少？

[1）、任務完成率得分C=Ax8D%〔權重〕x100=100%x80%x100=80

[2）、客服工作得分D二I刊最大值x20%〔權重〕x100=1.44^1.44x20%x100=20

客服工作相對得分I=EXF=L2X1.2=1.44

相對系數E=B:某分支科胸所屬辦事處平均評分=5：4=1.2

相對系數F二公司總部對分支機構的月度評分:全國各分公司平均分二一八:一五

=1.2

〔3）、辦事處月度綜合得分=C+D=80+20=100

（二）、累計指標的計算

地級辦事處累計指標與月度指標相同。指標的計算方式也根本相同，具體如下：

1、1、累計任務完成率

累計任務完成率是地級辦事處累計完成回款額與分支機構對其所分配的累計任務

額之比。即：累計任務完成率=累計回款額+累計任務額

累計任務完成率得分=累計任務完成率x80%x100

2、2、累計客服得分

累計客服得分是各月客服得分的平均值。

3、3、

等級SABCD

辦事處累計總分二累計

分布比例5%一五％60%一五％5%

任務完成率得分+累計客

服工作得分事處從高分到低分依次打床，并對其進行S、A、B、C、D五個級別的正態劃分。

四、四、具體排名

用以上方法計算出各地級辦事處的月度綜合得分后，公司總部將對全國各地級辦

五、五、排名結果的應用

1、1、排名的結果將作為地級辦事處級各級人員的選拔、任命的依據；

2、2、排名的結果將作為地級辦事處主任輪崗的依據；

3、3、公司總部將對全國各地級辦事處設立單項獎勵?對于排名為S級的地級辦

事處進行一定的物質和精神獎勵；

9.1任務完成率A

任務完成率是地級辦事處當月完成回款額與分支機構對其所分配的當月任務額之比。即：月度

任務完成率=月度累計總回耨月度總任務x100%

其他KPI考核概念：

月度終端消化率二月累計終端消化量〔臺數〕小（期初庫存十月累計進貨量）

月度回款費用率=月度累計總費用?月度累計總回款*100%

9.2客服工作評分B

客服工作評分是指分支機構按以上辦事處客服工作考評方法對各地級辦事處進行月度考評的結

果。

10?人員標準

10.1辦事處人員的要求：

工作流程化、精細化、系統化、充分發揮主觀能動性。

10.2辦事處人員的素質：

老實守信，遵守紀律，愛崗敬業，執著耐勞，快速創新，團隊精神，善于溝通，樂觀向上，勇

于挑戰。

11?辦事處的本職工作

分銷、協銷、助俏：包括開發新售點，尋找新客戶，找出新的銷售渠道

上柜組合：把不同檔次的產品和諧上柜展示銷售

通過提供最正確組合和合理利潤，加強與零售店及營業員的溝通到達主推

產品陳列：爭取產品上柜臺的最大陳列面，陳列標準化、標準化、展示化、藝術化，爭取產品

在售點和柜臺內的最優位置

終端包裝：售點廣告的搶奪、設計、制作、發布和維護

促銷活動：方案、組織促銷活動，和經銷商協商一致，安排促銷員和禮品

價格管理：對打價格戰進行嚴肅處理，

在內部員工心態方面要狠抓勞動紀律，工作作風，貢任心，以流程化，標準化，職業化要求自

己的隊伍，強調方案性，靈活性，執行力，教會員工約束自己，樹立良好的職業素質與道德品質，

追求個人能力的提升、開展空間和公司的需求相適宜，培養大局觀和奉獻精神，提高工作效率，成

就感，解決問題的能力，簡而言之，主任要有凝聚力，以身作那么，有培養人才的能力，使辦事處最

終成為一支學習型的能扎硬營的團隊，號令產明，作風硬朗，靈活高效，反響快速敢打死仗的王牌

軍。

用人原力陷—賽馬也相馬，也就是說公司員工都有職業生涯規劃開展的導師，要想脫穎而出，

除了要到努場上去賽賽之外還要積極與導師交流配合才行，與之相輔的制度就是競爭上崗和末尾淘

汰制度。用來保證用人與考核的公平公正公性，說得形象?些就是競爭上閔。

目標原那么一日事日畢，日清日高。每個一線營銷人員每天都應寫日清表，就是每個人每天都

必須有工作目標，每天都必須要檢查自己的工作目標是否完成。也就是說，你一個月甚至一年的工

作都得圍繞著你的既定目標來做。實踐中也要注意防止每個人只眼盯著自己的那個目標干，與自己

目標沒有關系的事情統統推掉，自己管自己，別人的事情管不著。那樣的話相互間的協調將會是一

件較難于的事情了，大家也會缺少一種團隊精神，從而破壞團隊的力量。

本錢原力陷一對于本錢控制，辦事處要本著花錢采購的時候要就拿貨比三家多比擬一下，比價

錢、比性能，爭取用最少的錢買最好的東西。

12.附件：市場督導工作管理方法

一、一、督導工作標準

1、1、每日工作例會是每日工作開展前的一個總結發動會，每天早上八點半召開

會議，匯總前日市場銷量，回收檢查各類行政報告，總結前日工作情況，解決

各類工作中遇到的問題，并對今日的工作進行安排。這樣可以使得SP主管及

時的了解市場情況，便于處理解決，并及時調整工作方案。

2、2、標準巡店機制

良好的巡店制度是有效監控督導工作情況的最好手段，辦事處可以采用

A、A、督導每天必須在巡店工作中填寫“督導巡店每日報告"。以此來反映每

天的工作表現。可以良好的監督督導在每個工作時段的工作內容。并且反

映工作成效。

B、B、早上通過及時的抽查，來減少促銷員遲到的現象。并且在條件允許的

情況下。采取報到的形式，來控制遲到現象

C、C、通過觀察、和促銷員的工作溝通、店方的溝通、促銷員工作情況的檢

查等，來完善工作內容。盡可能的按公司要求來做好對終端管理的標準

D、D、每日必須巡視所有促銷門店，并且做到巡視無規律，嚴格的按照“督導

巡店標準”來進行巡店工作。并且對A類門店必須做到每日巡店2次或2次

以上

E、E、通過標準的工作流程和要求，使得促銷現場的積極狀態保持最高

F、F、必須每日在工作中保持和店方人員〔特別是店方負責人〕的溝通。及

時了解存在的問題并給予糾正和解決

G、G、每天晚上必須無次序的輪換陪同一家門店的促銷員一起下班。做到以

身作那么，并且減少早退現象，提高促銷員工作標準的達標

H、H、及時保持和公司或上級主管的溝通，反響和匯報市場情況

3、3、監督指導

A、A、標準促銷員的外表、著裝、效勞技能和銷售技巧

B、B、檢查店面情況、收集投訴和建議、檢查店內資源、檢查競爭品牌情況

C、C、了解促銷銷量，及時解決阻礙銷售的問題

D、D、查看資源使用情況是否合理、到位

E、E、了解競爭對手的反響，及時采取相應措施來保護工作的正常開展

F、F、了解促銷員的問題，及時匯報或者解決

G、G、正確引導促銷員的工作職責，使得所有人員發揮應有效應

H、H、及時更換影響活動的促銷員或是影響銷量的促銷員。做到A類店有A

類促銷員。便于很好的完成公司下達的各類任務

I、I、標準建立終端建設要求的執行及維護。使得促銷員對自己的工作職責清

楚掌握。養成盡職盡責的良好工作習慣和氣氛。

4、4、及時準確收集銷量數據

A、A、標準促銷員匯報銷量的制度，

B、B、每日準確匯總，上報銷量。便于銷售部的統計工作

C、C、標準各類銷量統計、分析、調查報表的填寫，上交。做到全面、及

時、準確

D、D、配合相關協作部門的相應工作。發揮團隊合作精神

5、5、按時準確的上交各類行政報表對于公司規定的各類行政、市場調查、信息

反響報告，做到及時，準確、填寫標準。

6、6、標準匯報體系，做好各類情況的信息反響。及時將市場清況做準確的匯

報。并日通過良好的溝通來解決例如售后效勞，市場投訴等各類影響公司形象

或是銷售工作的障礙。防止不必要的失誤或是損失。

7、7、嚴于律己的工作作風，用以身作那么的工作來正確引導促銷員的工作態度。

使用嚴格標準的工作方式和流程，公平的原那么來做好本職工作。發揮團隊合作

精神。創造優良的競爭環境和機制

二、二、促銷員整改方案

1、1、通過對督導工作的有效監控，來健全“督導巡店機制“。以此來加強督導對

促銷員工作的全程跟蹤。使得促銷員可以在標準的管理制度下提高自身對工作

的自覺性和積極性。減少違紀和提高實際銷售

2、2、健全例會制度是一種較好的反映問題和解決問題內途徑。辦事處應每周定

期招回所有促銷員進行例會，可以從促銷員處面對面的獲取更多的市場信息反

饋，并進行一些固定信息的收集和傳遞，對每周工作進行回憶總結，公布對促

銷員的獎懲罰理情況。同時安排下周的工作重點和要求。通過例會，促銷員可

以更多的進行經驗交流，是一個很好的團隊建設的時機。每周例會也是對促銷

員進行培訓的有效手段，通過會議不斷的輸灌產品知識，銷售技巧等各方面技

能的強化訓練。增強一線的銷售能力

3、3、加強崗位培訓。配合培訓專員對一線促銷員的崗位職能培訓。包括公司介

紹、產品知識、銷售技巧、銷售政策、工作標準等全方位的培訓。并且保證促

銷員可以切實的運用到工作中。在平時的工作中也對培訓后的促銷員做一定的

考核。如果沒有到達工作要求的，必須再參加培訓。以保證每個在崗位上的促

銷員都是合格的

4、4、建立有效的獎懲制度和優勝劣汰的競爭機制。優獎劣懲的執行可以使得每

個促銷員對于工作的盡責和積極性方面有極大的幫助。有利于提高活動的整體

素質提高。并且在良好的競爭體制卜口J以完善其自身的，作能力。辦事處可采

用“罰款單〃的形式來更好的使促銷員有直接的觸動

5、5、終端銷量是促銷活動的主要目的。辦事處將通過良好的培訓，嚴格的監督

巡查工作，有效的管理，強抓終端建設等重要方面入手，輔佐良好的溝通匯報

體系。來充分的的表達執行力。配合SBU及各協調單元來共同做好終端銷售量

的上升的工作

三、三、終端銷量考核模式

1、1、區域銷量考核

辦事處將會每月從SUB處獲取本月銷售指標總量，然后根據督導所轄區域的實際

情況給予下發，督導必須將各型號指標分列下達給所屬各門店。每月，SP將以督導所

轄區域實際銷量完成指標的百分比作為對其工作情況評估的重要依據，考核其工作能

力，并且和督導實際的工資、獎金等收入掛鉤。以此來鼓勵督導的工作積極性。同

時，如該督導連續三個月不能完成銷量指標的80%,那么調換工作崗位或是開除。以此

來制造一個公平有序的競爭體系。創造一個良好的競爭氣氛

2、2、門店銷量考核

作為對促銷員工作情況的根本考核，就是以完成銷量指標的實際情況來考核。每

月督導會根據該促銷員上月完成的實際銷量，結合該店實際銷售情況，下達一個門店

俏量考核，促銷員的實際銷量完成率直接和她的工資獎金掛鉤。作為--名促銷員，如

果連續三天沒有銷售量，或是一周銷售量低于10臺，那么該區督導將視情況給予換人或

是重新培訓的處理。如該店一個月銷量低于50臺，那么會考慮撤消該促銷門店的處理，

以此來給予促銷員一定的壓力和緊迫感，提高促銷員的工作自覺性和積極性。

四、四、終端建設執行

嚴格標準終端建設的執行及維護。按照公司要求來進行對促銷員職責的培訓及監

督。并且做好對物資方面的維護。進一步的以此來提高TCL產品在市場上的形象和銷

量。擴大知名度和可見度。做到“第一陳列、第一推薦、第一銷量”

A、A、模型陳列顯著

B、B、柜臺布置吸引注意

C、C、POP張貼顯著且標準

D、D、保證各型號DM的充足及齊全

E、E、專柜專區的合理布置及設備維護

F、F、橫幅、吊旗懸掛明顯

G、G、促銷禮品的柜臺出樣

H、H、促銷活動的及時通達

I、I、溝通店方，盡可能的第一主推

J、J、配合各類主題宣傳，做好宣傳攻勢的散播

K、K、努力到達銷量第一的執行目標

五、五、健全組織標準達標

1、1、促銷隊伍建設

考核終端促銷員管理情況，包括促銷員的工作積極性，違紀情況，后備人員更換

情況及培訓情況

2、2、整體素質考評

執行力，工作能力，店方及促銷員對督導的工作評價等，還包括各類行政報告，

銷量匯總，信息反響等各方面的工作成效的完成情況。

3、3、銷量達標的保證

對所轄區域的銷量指標的完成率，包括銷量真實性的監控，各類數據統計和分析

的準確性和及時性的考評。

4、4、獎懲制度的標準

能否按照公司的標準要求，通過實際的現場情況，嚴格、公正的進行有利于工作

的獎懲罰理，包括對于銷量完成情況的監控考核的執行力度

5、5、終端建設的健全

考核包括終端建設物料發放，執行情況，維護情況及店方反映情況。

第二翩日常建

1.考勤制度

辦事處執行全周工作制，職員執行一周六天工作制，每周一必須晨訓，所有職員只允許采用輪

休方法，不得集體休息。作息時間為8：30?17：30或9：(X)?一八：00，當日有未完成但應完成

的工作時應自覺加班。職員應自覺遵守辦事處作息時間，做到不遲到早退。如有長期駐外人員，早

上應查崗。職員請事假應提前向辦事處主任請示，并填寫請假單，由主任簽字同意前方可休假。緊

急事件應請假，事后補單。請假超過兩天應獲得分公司行政部經理許可，請假超過三天應獲得

分公司總經理同意，否那么按礦工處理。工作時間辦理私事一經發現即按礦工論處。

2.晨訓與例會制

每周至少晨訓一次，周一必須晨訓，正常工作日每天早上應開一個約十幾分鐘的晨會，布置安

排當天工作內容，晚上下班前應組織一個當日工作回憶總結，總結匯報當天工作情況。每周至少開

一次工作例會，總結本周工作進況，方案下周工作的內容和完成時間。工作中隨時跟進、催促方案

的落實情況。

3.工作環境與保密制度

值日采用輪崗制，當天值日生應提前20分鐘到辦公室，按值日要求清掃R生區域。職員上班

時應做到衣著整潔大方，不亂擺放物品，保持良好的工作環境。辦事處的任何機密都不應向外人透

露，本辦事處員工應具備充分的保密意識。不打聽非工作權限范圍的秘密。

對陌生.人的問詢（直接或通過等）要提高警惕。明確什么該說，什么不該說。客戶詢問涉

及辦事處秘密時，要禮貌謝絕。

發現有泄密情況發生時，要立即制止，及時匯報。

對外宣傳口徑要與辦事處保持一致，以辦事處公開的資料為主，注意不能透露公司技術秘密。

向客戶發放涉及辦事處機密的文件或資料前，應讓客戶明確保密義務。對合作單位人員進行培

訓時，培訓教材的內容應該嚴格把關，合作方所能接觸的人員和文檔必須限制在一定范圍之內。

客人在辦事處期間，要安排人員始終陪同，不能讓客人隨意走動。未經許可，不要帶入辦事

處。

辦事處內部，如涉及機密內容，問清對方的姓名、職務、并確認后再做決定。如遇不明身

份的人來電詢問涉及辦事處秘密時，不應盲目全盤托出，而要根據當時的具體情況，婉言謝絕；或

問清對方單位、姓名、、職務、作記錄后，再回撥答復。

下班或暫時離開前要清理桌面上的文件，有保密內容的要密存。文件不能隨便擺放或丟棄。

任何員工都有權制止非辦事處人員進入辦事處。不帶外人（朋友、家人）進入辦公室。

部門主管、助理都有責任監督，催促本部門人員遵守保密規定。

不在辦事處以外的公共場所談侖公事。如辦事處其他員工公開談論涉及辦事處秘密時，有責任

提醒和制止。不在合作單位面前談論與合作內容無關的公事。

任何涉及工作不可公示的文件均不可隨意存放，如銷售政策，價格政策，經銷商資料，推廣方

案，人事檔案，銷售數據，內部文件，會議紀錄，培訓資料，市場信息等。

4.電腦、打印機、、機的使用管理

辦事處的和是開拓業務專用，一般情況下不允許任何員工打私人，接聽時態

度應熱情友好，語言文明禮貌，使用標準普通話：您好!TCL某某辦。辦公室內所有人外出時

應將機調到自動接收狀態。電腦、打印機等辦公設備只可處理公務文檔，禁止玩游戲，打印與

工作無關的文件圖像，上網應迅速有效，不瀏覽與工作無關的內容，一般情況下打印機不允許裝彩

色墨盒。禁止非辦事處內部人員使用辦事處電腦。

5.人事管理制度

為適應現代企業制度，優化人力資源組合，建立起管理隊伍能進能出，崗位能上能下的動態管

理機制，標準管理人員任命程序，力爭做到實事求是地評價干部，公平公正地考察干部，科學嚴謹

地任命干部。

5.1根本原那么：

客觀公正原那么。提名、考察、任命干部須尊重事實，注重實績。

人事相宜原那么。被提名人的德、能、勤、績等方面應與其新職位的要求相符。

堅持任人唯賢，公平競爭，擇優聘用的原那么。

必須在定崗定編范圍內聘任。

梃名人與被提名人親屬回避原那么.

必須符合本制度中的第4條規定的聘任標準條件。

5.2任用標準

被提名擔任主辦事處主任的管理干部必須具有大專以上學歷。

被提名人原那么上必須在原工作崗，立任職滿半年以上。

不具備以上二款中有關標準的，但確有工作能力且業績突出的被提名人，可由提名人提請分

支機構負責人破格提拔。

5.3任命權限

辦事處主任由分支機構負責人提名，分支機構行政人事部考察后報區域高級經理審批，由營

俏總部發文，管理部備案。

營銷助理、財務助理、客服助理、方案員分別由分支機構銷售部經理、市場部經理、財務經

理、客服中心經理、方案部經理提名，分支機構辦事處主任考核，分支機構行政人事部考察，報分

支機構總負責人審批，由分支機構發文任命。

SBU主管由辦事處主任提名，分支機構行政人事部考核，報總經理審批，由分支機構發文任

命。

5.4考察任命程序

被提名人晉升為辦事處主任、SBU主管職位的，須在提名后一周內上交個人以下文字資料至

分支機構行政人事部:

述職報告：主要包括原_E作崗位各項職能的履行、完成情況。

新職位任職規劃：主要包括對新職位的職能、責任、權力的認識，及就任新職位后的目標、

方案等。

提名人匯總被提名人上交的文字資料后，組織有關部門對被提名人的工作業績、工作能力、

責任心、團隊協作能力等進行考核評估。

行審批權的，級部門收到請求報告及有關文字資料后，須考察被提名人的情況。

被提名擔任主任級職務者的考察期由分支機構行政人事部具體實施，考察期一般為3個月。

被提名擔任SBU主管、銷售助理、市場助理、財務助理、客服助理的考察期由分支機構行

政人事部具體負責實施，考察期一般為I個月。對以上人員的考察結果辦事處主任具有調整建議

權。

考察通過后，按發文程序下發任命文件。

5.5免職

屬以下情況之一者,應予以免職:

違反法律法規和公司規章制度，損害公司利益造成嚴重影響或重大經濟損失者。

在正常情況下，連續3個月沒有完成工作任務者。

因工作需要，崗位調整者。

本人要求免職，經公司領導同意者。

人員招聘、異動管理

時間日期周一周二周三周四周五周六周日制度。辦事處的人員招聘、

8：30-9：00ABBBBBB調動、離職等管理可參照

：：E與CE與C

900-1000BCCCC分支機構有關制度執

10:00-11：00

CCCCCEE行。

11：00-12:00CCCCCEE

三：30-14：30CCCCCE與CE與C6?周工作時間表

14：30—五：30CCCCD與FEE

16:30-17：30DDDDEE

17:30—八：30FFDD

A:向辦事處主任匯報上周工作，陳述本周方案，接受任務。

B:出發，工作方案假設有調整，重:新方案，假設無，先拜訪客戶。

C:拜訪客戶。

D:報銷量，準備第二天的工作方案和所需要的物料，記錄當天工作日志。

E:促銷活動。

F:內部培訓。

7.工作人員費的管理

公司報銷費的員工每天8：(X)-22：(X)之間必須開機*如在當月屢次發現關機，停機等現

象，扣除當月贄補貼。

8.內部培訓

每周均應組織辦事處內部培訓，如促銷員培訓，市場督導培訓，SBU主管培訓，助理培訓等。

內容涉及：企業文化和公司遠景；規章制度和崗位職貢；終端建設及客戶效勞；市場推廣和費用控

制；渠道管理與職業素養；數據分析與KPI考核；方案，本錢，時間，過程管理；主動性及執行

力；銷售政策及促銷技巧：頭腦風暴與經銷商溝通：產品性能與賣點。

我個人認為關于辦事處內部人員培訓的內容應以培養良好的心態為主，因為企業的競爭歸要結

底是人才的競爭，人才競爭力是構成企業核心競爭力的最核心局部，因而人力資源成為企業最珍貴

的資源。在這個營銷制勝的時代，只有產品和效勞通過營銷過程實現了最終消費，企業的經營目的

才能得到實現。而一切營銷活動都是要通過人來完成的，一線營銷人員素質的上下決定著企業經營

的成敗！可以毫不夸張地說，優秀的營銷人才是企業最珍貴的人才資源！作為一個營銷團隊①辦事

處的負責人，應該感到驕傲和自豪，同時又應該感到責任的重大！

沒有目標和方向的奮斗，是瞎斗，沒有措施和思路的奮斗，是愚斗，都不太有可能成功。帶出

一支由優秀的營銷人員組成的營銷隊伍是任何一個辦事處主任的目標和方向，而如何才能實現這一

目標呢？不同的人有不同的看法和做法。雖然是殊途同歸，取得成功的人大有人在，但取得成功的

大小和實現成功所付出的代價多少存在著巨大的差異。那么如何才能付出最小的代價，實現最大的

收獲，實現公司的各工程標呢？那就是：營銷整個團隊的精彩青春與激情！

隨著科技與資訊的迅速開展，目前的移動通信行業呈現出明顯的時代特征。這是一個充滿變革

的時代，是一個充滿競爭的時代，是知識經濟的時代！社會的開展和進步為我們創造了更多的機

遇，同時劇烈的競爭也給我們每個人的成長與開展所帶來的壓力也越來越大。因為科技和社會的發

展對人的素質提出了更高的要求，智力資源成為越來越珍貴的資源。如何使你自己在劇烈的競爭中

猊穎而出，比別人早咳I」發現機遇，比別人早一步抓住機遇，實現個人目標的順利實現和個人價值

的最大化，就要不蜥豐富自身的知識貯備，不斷提高自身素質，才能提高自己的競爭力，才能得以

平安地生存，實現長足的開展。

營銷人員處于企業競爭的最前沿，不斷提升自身素質，這是時代對辦事處的營銷人員提出的新

挑戰。要在劇烈的環境中展現自己的競爭優勢，順利走向成功的此岸，不但要培養自己過硬的素

質，適應社會開展的需要，而且要止公司發現你的才干，認可你的才干，接受你的才干，給你一片

展翅飛翔的藍天，你才能成為一只雄鷹。為此我們就要用營銷的理論和實踐設計來指導我們的人生

開展。其實人生價值實現的過程也是一個營銷的過程，人就是一個產品，只有根據社會需求不斷提

高自身能夠滿足社會需求的素質，并通過有效的途徑把自己的素質推銷給社會，才能實現社會對人

的有效‘消費”。

個人目標定位和職業生涯設計。要干事，先立志，我們首先要對自己應該成為什么樣的營銷人

員進行定位，確定自己奮斗的目標，你是想成為一名優秀的業務員，還是一名優秀的營銷經理，還

是一個企業的總經理？當然不同的時期人的目標是不同的，這就要提早對對自己的職業生涯進行戰

略設計，確定自己短、中、長期的奮斗目標。只有樹立遠大的理想，正確的人生觀和價值觀，確定

B己長遠的人生目標，才能調動自己最大的主觀能動性和奮斗激情。

目標資源分析和個人價值評估。個人奮斗目標確定好了如果不能有效的實施，還是一句空話。

我們先要對目標資源進行深入分析，就是實現一個優秀營銷人這一目標都需要那些資源，如理論知

識資源、專業技能資源、人際關系資源、開展機遇資源等。其次我們要對自己的價值進行評估，也

就是對自己進行全面深入的剖析，了解自己的優勢資源是什么，為實現這一目標，最欠缺的資源又

是什么，需要不斷補充和提高的資源又是什么。只有對自身的價值進行了準確的評估，制訂的奮斗

措施才更切合實際、更有效。

奮斗措施：制訂自身素質提升方案。我們要制訂詳細、可行的奮斗措施，向這一目標邁進。目

標的實現需要一個長期的過程，必須經過一些環節，所以在措施的制訂上要有階段性、層次性，在

什么時間應該到達什么樣的階段目標，為實現這一階段目標，又該做哪些努力，使自己的目標由低

到高階梯式開展，否那么根底不牢固，長遠目標就難以實現。實施的措施內容要先急后緩，先易后

難。作為我們營銷人員來說，主要的措施就是不斷學習，加強自身的社會再教育過程，提高自身素

質。要學習、積累，學習什么？又枳累什么呢？我們要不斷豐富自己的營銷理論知識、相關的邊緣

知識（行業開展知識、競爭對手情報知識、自己產品的相關知識等），不斷擴大自己的知識面和理

論修養，提高自己的境界和層次，提高自己看問題的高度和準確性，泥高自己制訂解決問題措施的

枚略性、全面性和有效性：優秀的營銷人員不是理論家，不是空想家，不是演講家，而是實戰家，

我們還要不斷學習和提高自己專業技能，不斷提高自己的市場分析與判斷能力、溝通與談判能力、

市場籌劃能力、促銷能力、終端管理能力、賬務管理能力等。要學習,如何學？我們不但要從書本

上學，還要從實踐中學，不但要加強自學，還要積極接受種種培訓和鍛煉，總之要到達無一技不

學，無一事不學，最關鍵的還是培養自己學習的習慣和意識。力總在今年的報告中就提到：“養成

良好的學習習慣等于打好邁向成功的根底。”

自身素質銷售和個人價值實現。通過不斷的學習和實踐，你自身的素質會得到不斷的提高，如

何通過自身素質的表達來實現個人目標，就是提高素質的目的，也是營銷人生的最重要環節。首先

我們要對自己充滿信心，樹立強烈的競爭意識，主動出擊，抓